Este documento explica varios ratios y conceptos clave relacionados con la gestión de precios en el sector turístico. En primer lugar, define ratios como la tasa de ocupación, el precio medio por habitación y los ingresos por habitación disponible. Luego, analiza estos ratios para un caso práctico de un hotel. Por último, introduce conceptos como la elasticidad de la demanda, el precio técnico y el precio de contribución para una agencia de viajes.

1. CÁLCULO DE RATIOS
Marketing Turístico

2. • El precio es la única variable
del marketing mix que
genera ingresos y tiene una
gran importancia a nivel
comercial. Por ello, toda
empresa debe estudiar
detenidamente qué precio
aplicar en cada momento y
para cada uno de los
servicios/productos que
ofrezca.

3. • Es primordial tener un control de
la gestión de la empresa y un
conocimiento de las
herramientas disponibles para
ello.
• Una vez obtenidos los
resultados, es necesario
analizarlos para comprender la
situación de la empresa y en
base a la misma, tomar las
decisiones más oportunas.

4. CASO 1
Hotel de Adriana

5. RATIOS

6. OR (OCCUPANCY RATE)
• Mide la ocupación media de personas en un establecimiento
hotelero.

7. OR (OCCUPANCY RATE)
Se calcula:
Nº DE HABITACIONES
VENDIDAS
Nº DE HABITACIONES
DISPONIBLES

8. OR = 295 hab. vendidas ÷ 350 hab. disponibles
OR = 0.84
CÁLCULO DEL PORCENTAJE
350 295
100 X
X = 295 x 100
350
X = 84 %
DATOS del Hotel:
- Media de habitaciones vendidas al día = 295
- Nº de habitaciones disponibles = 350

9. ANÁLISIS DE RESULTADOS
• Adriana, la ocupación
media de tu Hotel es de
un 84%, lo que significa
que de cada 100
habitaciones
disponibles, son
vendidas 84, lo cual es
un índice bastante alto.

10. ARR (AVERAGE ROOM RATE)
• Mide el precio medio de cada habitación vendida.

11. ARR (AVERAGE ROOM RATE)
Se calcula:
INGRESOS DE
ALOJAMIENTO
Nº DE HABITACIONES
VENDIDAS

12. ARR = 15000€ ÷ 295 hab. vendidas
ARR = 50.84€
DATOS del Hotel:
- Ingresos de alojamiento = 15000 €
- Nº de habitaciones vendidas = 295

13. ANÁLISIS DE RESULTADOS
• Adriana, en tu establecimiento de alojamiento, el precio
medio por cada habitación que se vende es de 50,84€,
redondeando, 51€.

14. REVpar (REVENUE per AVAILABLE ROOM)
• Mide la gestión del precio de un establecimiento turístico.
• Permite obtener el ingreso por habitación.
• REVpar = OR x ARR

15. REVpar (REVENUE per AVAILABLE ROOM)
Se calcula:
INGRESOS
TOTALES
Nº DE HABITACIONES
DISPONIBLES

16. REVpar = 15000€ ÷ 350 hab. disponibles
REVpar = 42.85€
DATOS del Hotel:
- Ingresos totales = 15000€
- Nº de habitaciones disponibles = 350

17. ANÁLISIS DE RESULTADOS
• Adriana, según este ratio, el
ingreso por habitación que
obtienes en tu Hotel es de
42,85€.
• Debes tener en cuenta que
cuanto mayor sea este
indicador, mejor tarifa
promedio por habitación
tendrá la empresa.

18. YIELD MANAGEMENT
• Mide el rendimiento de la empresa.
• Establece una relación entre los ingresos reales obtenidos y
los ingresos potenciales, es decir, aquellos que se podrían
haber obtenido si se hubieran vendido todas las habitaciones
al precio máximo (Tarifa RACK).

19. YIELD MANAGEMENT
Se calcula:
INGRESOS
DE
ALOJAMIENTO
INGRESOS
PRESUPUESTADOS
DE ALOJAMIENTO

20. YIELD MANAGEMENT = 15000€ ÷ 42000€
YIELD MANAGEMENT = 0.35€
DATOS:
- Ingresos de alojamiento = 15000€
- Nº habitaciones disponibles = 350
- Precio máximo presupuestado por habitación = 120€
- Ingresos máximo de alojamiento = nº habitaciones x precio máximo
disponibles presupuestado x hab.
Ingresos máximo de alojamiento = 350 hab. x 120€
Ingresos máximo de alojamiento = 42000

21. ANÁLISIS DE RESULTADOS
• Adriana, el resultado de este indicador debe encontrarse
entre los valores 0 y 1. Cuanto más se aproxime a la unidad,
más nos acercamos a la maximización de los ingresos, y por lo
tanto, mejor gestión del precio. En este caso, se puede decir
que de cada euro que tu hotel como máximo podría ingresar,
consigue hacer efectivo 0,35, lo cual es susceptible de mejora.
0 1

22. CONCLUSIÓN
El Director del Hotel de Adriana no está llevando a cabo una
gestión eficiente ya que, a pesar de que la ocupación media
del establecimiento es del 84%, la relación entre los ingresos
reales obtenidos y los ingresos potenciales es escasa e
insuficiente.

23. CASO 2
Agencia de viajes de Paco

24. RATIO DE LA ELASTICIDAD DEL PRECIO DE LA DEMANDA
• Indica cuánto varía la
cantidad demandada de un
bien o servicio, cuando se
altera su precio. Es decir,
nos aclarará la sensibilidad
del cliente a dichos
cambios.

25. RATIO DE LA ELASTICIDAD DEL PRECIO DE LA DEMANDA
• Para su cálculo se utiliza la siguiente fórmula:

26. DEMANDA ELÁSTICA
• Si el resultado es > 1, implica
que nos encontramos ante una
curva de demanda muy
elástica.
• Se trata de un cliente muy
sensible a las variaciones en el
precio.
• Nos interesa bajar el precio.

27. DEMANDA INELÁSTICA O RÍGIDA
• Si la elasticidad es < 1,
implica que nos
encontramos ante una
curva de demanda muy
inelástica o rígida.
• Estamos ante un cliente
poco sensible a
variaciones en el precio.
• En este caso, nos
interesa subir el precio.

28. • Si la elasticidad es = 1, implica que nos encontramos ante una
curva de demanda unitaria.
• Es un cliente con una sensibilidad media a variaciones en el
precio.
• En este caso, da igual que subamos o bajemos el precio.

29. EJEMPLO 1
• Si un aumento del 7% de la tarifa de la habitación de un Hotel,
provoca una caída del 3% de la demanda, la demanda será
inelástica (0,03 / 0,07 = 0,4).
• En este caso, para este segmento de demanda, el aumento de
precio no reducirá la venta de ese tipo de habitaciones en
gran medida.

30. EJEMPLO 2
• Ahora, Paco, aplicamos el mismo aumento del 7% en la tarifa
de un paquete turístico que vendes en tu agencia de viajes.
• Al aplicar el mismo % de aumento en la tarifa se produce, en
cambio, una caída del 10% en la demanda de este producto.
• En este supuesto la demanda es elástica (0,1 / 0,07 = 1,4), lo
que significa que el aumento de precio causará una caída de
ventas considerable.

31. PRECIO TÉCNICO O UMBRAL DE RENTABILIDAD
• El precio técnico o umbral de
rentabilidad, también
denominado punto muerto, es
aquel que se debe establecer
para que el beneficio de nuestra
empresa sea igual a 0, es decir,
que los ingresos sean iguales a
los costes totales.
• Así que, por encima de este
precio la empresa obtiene
beneficios, mientras que por
debajo entraría en una
situación de pérdidas.

32. PRECIO TÉCNICO O UMBRAL DE RENTABILIDAD
Se calcula:
P. TÉCNICO = CF / Q + CVunit.
Siendo:
CF = Costes Fijos
Q = Cantidad
CVunit = Costes Variables unitarios

33. P. TÉCNICO = 15000€ / 150 viajes disp. + 120€
P. TÉCNICO = 100€ + 120€
P. TÉCNICO = 220€
DATOS:
- Costes fijos = 15000€
- Viajes disponibles = 150
- Coste variable de cada viaje = 120€

34. ANÁLISIS DE RESULTADOS
• Paco, en el caso de tu agencia de viajes, el punto muerto o
umbral de rentabilidad en términos de precio por viaje es de
220€.
• Esto quiere decir que:
- Si el precio de cada uno de los viajes es de 220€, el beneficio
de tu empresa será igual a 0, es decir, no existirán ni pérdidas
ni ganancias.
- Si el precio es superior a 220€, tu agencia de viajes obtendrá
ganancias.
- Si el precio por viaje es inferior a 220€, la empresa entrará
en una alarmante situación de pérdidas.

35. PRECIO DE CONTRIBUCIÓN AL BENEFICIO
• Es aquel que cubre la totalidad de los costes variables y una
parte de los fijos.
• Se fija cuando, por causas excepcionales, es necesario poner
un precio por debajo del precio técnico.
• Al no cubrir todos los costes fijos la empresa se encuentra en
una situación de pérdidas.

36. • Paco, tu agencia de viajes tiene unos
costes mensuales de 15000€. El coste
variable de cada viaje es de 120€ y el
precio técnico alcanza los 220€. Así
que los costes fijos asociados a dicho
viaje son de 100€.
• Imagina que el volumen de ventas de
tu empresa está por debajo del 50% y
viene un cliente a última hora, el día
antes de que empiecen las vacaciones
de Semana Santa, que te pregunta
cuál es el precio del viaje. ¿Qué precio
debes ofrecerle?

37. • Paco, supongo que habrás pensado en
el precio según la tarifa establecida,
220€.
• Pero, a continuación, el cliente te
comenta que sólo puede pagar 160€.
¿Debes aceptarlo?
• La respuesta es SÍ. ¿Por qué? Pues
básicamente porque con ese precio se
cubren la totalidad de los costes
variables y una parte de los costes fijos.
• De esta forma estas ayudando, aunque
sólo sea en 40€, a reducir los costes fijos
que la agencia de viajes tiene la
obligación de pagar mensualmente.

38. CONCLUSIÓN
Cuanto más conozcamos las
características y el comportamiento de
nuestros clientes, más sabremos
acertar en los productos y servicios
que debemos ofrecerles y a qué
precio.
El precio es una variable que le permite
a las empresas definir las estrategias
más adecuadas a circunstancias que en
permanente cambio, garanticen los
objetivos empresariales de
rentabilidad.

39. Gracias por su atención