Este documento analiza los datos de ocupación y rendimiento de dos empresas: el Hotel Adriana y la Agencia de Viajes Paco. Para el Hotel Adriana, resume los indicadores de ocupación, ingresos por habitación, ingresos totales y rendimiento. Para la Agencia de Viajes Paco, explica los conceptos de elasticidad de la demanda, precios técnicos y precios de contribución al beneficio como métodos para fijar precios.

2. Primer caso. Hotel Adriana
Amiga Adriana, una vez analizados los datos que me aportaste
he de decirte que creo que tu director está llevando a cabo una
gestión que deberías supervisar.

3. Primer caso. Hotel Adriana
Occupancy Rate
Nº Habitaciones vendidas
Nº Habitaciones disponibles
OR=
295
350
=
0.84
El Occupance Rate que mide la ocupación media de personas en un
establecimiento hotelero. En este caso si la ocupación media es de un 84 por
ciento significa que de cada 100 habitaciones disponibles, son vendidas 84, lo
cual no está nada mal.

4. Ingresos de alojamiento
Average Room Rate =
Nº de habitaciones vendidas
ARR
15.000 €
295€
= 50,84€
50,84€ por persona es el precio medio de las habitaciones que se han
vendido. Si la ocupación media hubiera sido del 100% los ingresos por
alojamiento también hubieran aumentado.

5. Ingresos totales
Revpar =
Habitaciones disponibles
Rv =
15.000 €
= 42,85€
350€
42,85€ es la tarifa promedio por habitación disponible.
Cuanto mayor sea este indicador, mejor tarifa promedio por
habitación disponible tendrá la empresa. Aunque con esta fórmula
no se mide el rendimiento de la empresa como en la anterior, sí
que nos permite obtener el ingreso por habitación, un índice más
para medir la gestión del precio de un establecimiento turístico.

6. Yieldmanagement=
Índice de alojamiento
Ingresos máximos de alojamiento
I. De alojamiento= Nº de habitaciones vendidas x precio medio de la habitación
I. Máximos de alojamiento= Nº de habitaciones disponibles x el precio máximo
Y=
295 x 50,84
350 x 120
= 0,35
El yieldmanayement ayuda a la empresa a maximizar beneficios. 0,35 sería el
yieldmanayement para este hotel. En relación a estos datos esto supondría que el
beneficio por precio de la habitación sería de 0,35€. El resultado debe encontrarse
entre los valores 0 y 1. Cuanto más se aproxime a la unidad, más nos acercamos a la
maximización de los ingresos, y por lo tanto, mejor gestión del precio. En este
caso, podemos decir que de cada euro que el hotel como máximo podría
ingresar, consigue hacer efectivo 0,35€ lo cual es susceptible de mejora. Esto quiere
decir que la gestión que está llevando a cabo el director de tu empresa también es

7. Segundo caso. Agencia de viajes Paco

8. A ver Paco, voy a intentar explicarte en que consiste esto de la elasticidad
de precios de la demanda. Esto puede servir para cualquier empresa y para
cualquier producto y puedes por tanto, ir tomando nota si quieres aplicarlo a
tu empresa.
Imagínate una empresa cualquiera con un producto cualquiera, con un precio
inicial de 100€ y una demanda de 180 productos, de pronto la empresa desea
cambiar una de sus variables de marketing, hecho que repercute en el precio
y en la cantidad de productos demandados pasando a ser su precio 150€ y su
demanda de 200 productos.
Llamaremos Q1 a la cantidad demandada inicial, Q2 a la cantidad demandada
final, P1 al precio inicial y P2 al precio final.
Ahora aplicaremos esta sencilla fórmula que nos dará como resultado la
famosa elasticidad de precios de la demanda.
Q2 - Q1
Elasticidad =
Q1
P2 – P1
P1
=
=
200 – 180
200
150 - 200
100
=
O,2

9. El resultado ha sido 0,2. Ahora los expertos dicen que si el resultado está por
debajo de la unidad quiere decir que estamos tratando con una demanda rígida y
además, poco elástica. Esto quiere decir que el cliente es poco sensible a
variaciones en el precio. En este caso a la empresa le interesaría subir el precio
ya que a su demanda no le afecta demasiado, tiene dependencia al producto y
un cambio en el precio no afecta demasiado a la cantidad demandada.
Un ejemplo claro de baja elasticidad es el precio del petróleo.
Espero Paquito que lo hayas entendido y puedas aplicarlo correctamente
a tu empresa.
Este sería el gráfico del supuesto.
200
100
100
200

10. Una política de precios estratégicos, permite establecer precios en función de los objetivos de
la organización a medio y largo plazo así como el posicionamiento deseado.
En el supuesto de tener que utilizar un método de fijación de precios, el método que usaríamos
estaría basado en el coste del producto o servicio ofrecido. Los costes de la empresa siempre
deben ser tenidos en cuenta y determinan los precios mínimos que han de establecerse ya que
por debajo de éstos nos encontramos con una situación de pérdidas.
Teniendo en cuenta los datos de nuestra demanda (que un cambio en el precio no afecta
demasiado a la cantidad demandada), a partir del mínimo, la empresa decide el precio.
Son métodos basados en el coste. Precio técnico. Precio de contribución al beneficio.

11. Segundo caso. Agencia de viajes Paco
Precio Técnico =
Costes fijos
Q
+ Costes variables/unit.
P x Q= CF+CV unit x G
X x 150 = 15.000 + 120 x 150
150X = 15.000 + 18.000
X=
15.000 + 18.000
150
= 220
El precio técnico de cada viaje es de 220€, este es el precio para que los ingresos
totales sean iguales a los costes totales. Por encima de este
precio comenzamos a tener beneficios.
220 x 150 = 15.000 + 18.000
33.000 = 33.000

12. El Precio de Contribución al Beneficio,
El precio de contribución al beneficio es un método basado en el coste, es aquel que
al menos cubre la totalidad de los costes variables y una parte de los costes fijos.
No cubre todos los costes fijos. Pueden existir casos excepcionales donde
tengamos que poner un precio por debajo del precio técnico (precio donde los
ingresos son iguales a los costes) entonces, ¿qué precio fijaremos? La respuesta es
que nos ajustaremos a un precio de contribución al beneficio, es decir, un precio
que al menos cubra la totalidad de los costes variables y una parte de los fijos.
El precio técnico de cada viaje es de 220€. El precio de contribución al beneficio
debe ser mayor a 120€ para que al menos tengamos aseguradas la totalidad de los
costes variables de cada viaje, a partir de aquí mientras más alto sea el precio, más
ayudaremos a reducir los costes fijos.
Fin.