SlideShare una empresa de Scribd logo
B2B
 El fin de la generación de demanda




 Alexis Garberis / alexisg@goigni.com

 Tags
 social engagement
 social CRM
 customer experience
 behavioral marketing
© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX   1
¿Quiénes somos?

  Lo que hacemos
  Nos especializamos en convertir
  prospectos en clientes felices,
  influenciando la experiencia del cliente
  mediante procesos personalizados de
  diálogo.

                                                        Alexis Garberis, Director General de Igni
  Nuestra experiencia                                   Latinoamérica, ha diseñado e
                                                        implementado nuevos modelos de negocio
  Nuestro equipo de profesionales tiene                 para grandes marcas en la región. Su
  años de trayectoria en la implementación              experiencia abarca más de una década en
                                                        la dirección de estrategias B2B, B2C,
  de nuevos negocios, en grandes                        B2B2C y programas de canales en
                                                        empresas de software. Es especialista en
  empresas de América Latina. La                        planes comerciales y de ventas, así como
  operación se basa en Argentina, Brasil y              en la inteligencia de negocios y en la
                                                        integración de redes sociales al marketing
  México.                                               de productos de alta tecnología.


© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                                           2
Trade Show




© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                3
Pregunta
   ¿Qué porcentaje de los prospectos generados recibe un
    seguimiento adecuado?
          1.      Menos del 10%
          2.      Entre el 10% y el 50%
          3.      Más de 50%
          4.      No se




© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX       4
“79% de los leads generados por Marketing no reciben
  seguimiento por parte de Ventas. Del restante 21%, el
         70% es descartado por no estar calificado. En
        resumen, menos del 10% recibe seguimiento.”

                                                        CSO Insights 2011

© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                       5
Un gap en el proceso de ventas

 FOCO DEL MARKETING                                                                 FOCO DE VENTAS




  Marketing entrega prospectos                                           Ventas sólo escoge los
  poco maduros a Ventas,                                                 prospectos más maduros. El
  malgastando tiempo del                                GAP DE PROCESO   resto de las oportunidades se
  equipo de Ventas.                                                      pierden en el proceso.


© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                                                    6
“Los  marketeros  que    buscan  un  rol  estratégico  
  deberán cambiar de una mentalidad de generación de
 leads a una mentalidad de gerenciamiento del proceso
                                                de  revenue.”

                                                        Forrester 2011

© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                    7
“8  de  cada  10  encuestados  dicen  que  el  proceso  de  
         compra no sigue un camino tradicional, aún cuando
              hay presupuesto establecido y RFP distribuido a
                                   proveedores  de  soluciones.”

                                                        DemandGen Report 2011

© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                           8
“Los  clientes  B2B  están  listos  para  hablar  con  ventas  
                solo luego de reunir el 60% de la información
                                                       necesaria.”

                                                        Harvard Business Review 2010


© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                                  9
72% de las veces, la razón para concretar una compra
 B2B  hoy  es  “Que  cubre  una  necesidad  específica  en  el  
                                          momento  justo.”

                                                        Forrester Marketing Forum 2011


© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                                    10
La experiencia del cliente

“         Durante un período extendido, el cliente agrega y resta
          marcas de su set de productos en consideración
                                            CONSIDERAR
                                                                                                               ”
                                                                                                      EVALUAR




              CONECTAR                            “LOOP  DE  LEALTAD”



                     RECOMENDAR



                                            DISFRUTAR
                                                                  COMPRAR

                                                                            (*)  David  C.  Edelman  ”Branding in the Digital Age”
                                                                                     Harvard Business Review Diciembre 2010

© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                                                                            11
Pregunta
   ¿Cuál siente que es el principal desafío de Marketing?
          1.      Generar nuevos prospectos
          2.      Calificar y dar seguimiento a prospectos
          3.      Linkear actividades de Marketing con resultados
          4.      Que ventas contacte a los prospectos calificados




© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                12
Desafíos


                                                        ESTABLECER
                                                        RELACIONES




                                 IDENTIFICAR
                                                                      NUTRIR
                                   CUÁNDO
                                                                     VÍNCULOS
                                   ACTUAR




© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                           13
MQL




                              Oportunidad
                               de Ventas                Customer   SAL




                                                          SQL



© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                    14
Experimento Igni

  Mecanismo de registro                                      Origen de registrados                  Conversiones
  ¿Cómo se registraron                                       ¿De dónde provienen?
  los usuarios al webinar?                                                                          603 INVITADOS
                                                                                                                100%

                                                                        PAGO 6%
                                                           ORGÁNICO
                                                              3%

        FACEBOOK                                        TWITTER 6%
                                                                                                    90 REGISTRADOS
           18%                      FORM                                                                15%
                                     27%
                                                                                         USUARIOS
                                                                                           39%
                                                             LINKEDIN
                                                                15%

                                                                                                    47 ASISTENTES
                                                                                                       8%

                                                                 FACEBOOK
              LINKEDIN                                              15%
                                                                             REFERIDOS
                 55%                                                            16%


                                                                                                    0     500       1000

© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                                                                  15
Output del proceso
          INSIGHTS
          Es Gerente o
          superior, su área es
          TI, demostró interés
          posterior al webinar.

          ENGAGE
          Automatizar correo
          al usuario y alerta al
          vendedor.

   From           José Carlos Cazorla / AMC
   Subject        Interés en proyectos de Big Data
                                                        Webinar polls
                                                         ¿Tienes iniciativas de Big Data en tu organización? Si
   Hola Marcos,
                                                         ¿Tiene tu empresa soluciones de analytics? No
   Soy José Carlos de AMC. Me gustaría conocer
                                                        Navegación Web
   más de tus iniciativas de Big Data en
                                                         Descargó el white paper de  “Backup and recovery”
   Estrategias de Comunicación Orientada:
                                                         Accedió  a  la  sección  “Soluciones  de  seguridad  de  la  
                                                          información”
     Estás bucando activamente una solución?
     Eres tú el punto de contacto adecuado?
                                                        CRM
     Te gustaría un análisis de necesidades con
                                                         Link a ficha del contacto en CRM de AMC
        un ingeniero de AMC?
© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                                                                     16
Los resultados
                                                        70%
  “Las  empresas  
                                                                                                                         58%
  con un proceso                                        60%


  estructurado de                                       50%

  gestión del                                           40%                                         35%
  revenue crecen
  significativamente                                    30%
                                                                                   24%              32%
                                                                                                                          34%


  más que el                                            20%
                                                                                   23%                                    15%

  promedio”                                             10%
                                                                                    8%

                                                                                                    1%
                                                        0%
  Eloqua 2011
                                                                     2007          2008             2009                 2010
                                                              S&P500        GENERACIÓN DE                  REVENUE
                                                              Grupo de      DEMANDA                        PERFORMANCE
                                                              muestra       Empresas con procesos          Generación de demanda
                                                                            de generación de               sistematizada integrada a
                                                                            demanda                        ventas



© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                                                                                  17
Marketing Automation


  1       Procesos automatizados
                                                                             Agregar nuevos nombres



                                                         Miembro

  2       Mensajes personalizados y                     Segmentado

          relevantes                                                      Ajustar
                                                                       Segmentación


                                                         Email #1

  3       Calificación de Leads                                                        Clic Email?

                                                        Bajo Click-through




  4       Foco en el proceso                            Email #2                                     Esperar


                                                                             Ajustar Timing



                                                                                              Mover a nuevo
                                                                                                Programa


© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                                                          18
#1 Definir “Persona”




© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX   19
#2 Mapear el Proceso de Compra




© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX   20
#3 Crear tu Tabla de Contenido




© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX   21
#4 Definir campañas de relacionamiento




© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX   22
#5 Implementar el proceso



      1       3-4 contactos en este segmento del viaje       Miembro
                                                            Segmentado




      2       ¿Qué segmento está targeteando?
                                                             Email #1
                                                                         Clic Email?

      3       ¿Qué contenido será el mejor?


      4       ¿Qué combinación de emails?                   Email #2                   Esperar



      5       Todo el material y el flow, ¿hacen sentido?
                                                                                Mover a nuevo
                                                                                  Programa


© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                                            23
Eventos  Lead Management
                                                                               L
                                                                                                  N
                                       0) Save the                             i
                                                                               n
                                                                                                  O
                                                                                                                  2) Invitación con
                                                      1) Invitación            k
                                                                               ?

                                           date                                x

                                                                               d
                                                                                                                      otro título
                                                                               í
                                                                               a
                                                                               s


                                                                      S
                                                                      I



                                                                            3) Form
                                                                          Inscripción



                                                                               I


                                                           4)         S
                                                                      I
                                                                               n
                                                                               s

                                                                               -
                                                                                                  N
                                                                                                  O
                                                     Confirmación              c
                                                                               r
                                                                               i
                                                                                                                   5) Recordatorio
                                                                               b
                                                                                                                    de Inscripción
                                                      inscripción              e
                                                                               ?

                                                                               x

                                                                               d
                                                                               í
                                                                               a
                                                                               s




                                                                                                  N
                                                                                                  O
                                                                                                                9) No Show + Material
                                                     6) Reminder                                                    Fecha a definir
                                                          1

                                                                                        S
                                                                                        I   8) Agradecimiento
                                                     7) Reminder               A
                                                                               s             Show + Material
                                                          2
                                                                               i

                                                                                              Fecha a definir
                                                                               s
                                                                               t
                                                                               e
                                                                               ?




             CRM                                                                                                                                   5                                                  5            3        /5      5        /5


                                                                                                                                                   Tu empresa tiene 5 pases para el World Marketing                Luis Cazorla
                                                                                                                                                   Forum.
                                                                                                                                                                                                                   Edwin Mancilla   Todos tus invitados han quedado registrados.
                                                                                                                                                                                                                                                                                     Agenda
                                                                                                                                                                                                                   Héctor Peña




                                                                                                                                                                                                      Registro




                   SERVICE DESK




                                                                                                                                        RECEPTOR
                                                                                            >
                                                                                                                                                                                                           email




                                                                                                                                                                                          Registro




             CAMPAIGN MANAGEMENT
                                                                                                                                                                                                                                    No olvides que en una semana comienza el World   Cuéntanos qué te pareció el World Markerting Forum.
                                                                                                                                                                                                                                    Marketing Forum.

                                                                                                                                                   Regístrate                                                      Bienvenido       Recordatorio                                     Encuesta




                                                                                                                                        INVITADO




 © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                                                                                                                                                                                                                                                     24
Lead Scoring
 Comportamiento                                         Demográfico
       Atiende Webinar: +5 puntos                         Empresa: +3 puntos
       Social Sign-in: +5 puntos                          Cargo: 0 a 8 puntos
       Post: +3 puntos                                     basado en cargo.
       Shared post: +1 punto                              Email empresa: +2 puntos
       Video: + 1 punto                                   Email Hotmail: -2 puntos
       Download whitepaper: +2
        puntos
       Visita website 2x en 1
        semana: 2 puntos
       Visita “Trabaje con nosotros”:  -
        10 puntos



© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                                  25
La experiencia del vendedor




© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                                 26
Social Sign-in
   Autentica al usuario frente a las
    campañas y captura su perfil de las
    redes sociales.
           Sólo 25% de los usuarios aceptan
            entregar información al registrarse a un
            website (*)
           75% de los usuarios consideran a los
            formularios de registro como una
            experiencia negativa (*)
           66% de los usuarios está dispuesto a
            conectarse a un website mediante su
            perfil social (*)
    (*) Blue Research / Janrain 2011




© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX   27
Profiling progresivo

                        ¿Con qué frecuencia provee información real cuando le es requerido?



                                                                                              1er.
                                                                                              contacto

                                                                                              2do. Y 3er.
                                                                                              contacto


                                                                                              contactos posteriores
                                                                                              + comportamiento




                                                         Fuente: MarketingSherpa and Knowledge Stone,
                                                         “Connecting  Through  Content”.
© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                                                            28
Conclusiones
   Empezar con un experimento
   Generar guía de interacciones
   Marketing automation como parte del proceso:
    Priorización, no Categorización
   Proceso actual como punto de partida, sea flexible y
    ajústese basado en resultados
   Alinear Marketing con ventas




© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX      29
“Survival  is  more  important than  conversion”




© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX                        30
B2B
 El fin de la generación de demanda




 Alexis Garberis / alexisg@goigni.com

 Tags
 social engagement
 social CRM
 customer experience
 behavioral marketing
© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX   31

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Mrkt302. unit 2. clase
Mrkt302. unit 2. claseMrkt302. unit 2. clase
Mrkt302. unit 2. clase
Javier Juliac
 
El libro-de-los-leads
El libro-de-los-leadsEl libro-de-los-leads
Presentación Estrategia Digital
Presentación Estrategia DigitalPresentación Estrategia Digital
Presentación Estrategia Digital
emiliogarciaduarte
 
#MkDayEADA Inbound Marketing en empresas de servicios
#MkDayEADA  Inbound Marketing en empresas de servicios#MkDayEADA  Inbound Marketing en empresas de servicios
#MkDayEADA Inbound Marketing en empresas de servicios
#MkTrendsEADA
 
Estrategias marketing online comercios
Estrategias marketing online comerciosEstrategias marketing online comercios
Estrategias marketing online comercios
Webasesor
 
Tea&Marketing Edición 2011
Tea&Marketing Edición 2011Tea&Marketing Edición 2011
Tea&Marketing Edición 2011
afirma Group
 
Vender en tiempos revueltos
Vender en tiempos revueltosVender en tiempos revueltos
Vender en tiempos revueltos
Juan Francisco García Vergel
 
Estrategias de generación de demanda clase 7
Estrategias de generación de demanda clase 7Estrategias de generación de demanda clase 7
Estrategias de generación de demanda clase 7
Andrés Felipe Valencia Gómez
 
Tea&Marketing - La Automatización de marketing. Edición 2012
Tea&Marketing -  La Automatización de marketing. Edición 2012Tea&Marketing -  La Automatización de marketing. Edición 2012
Tea&Marketing - La Automatización de marketing. Edición 2012
afirma Group
 
Lo que Hubspot nunca te ha contado ni te contará del inbound marketing​
Lo que Hubspot nunca te ha contado ni te contará del inbound marketing​Lo que Hubspot nunca te ha contado ni te contará del inbound marketing​
Lo que Hubspot nunca te ha contado ni te contará del inbound marketing​
Multiplica
 
El lienzo canvas
El lienzo canvasEl lienzo canvas
El lienzo canvas
fernando fernandez urrizola
 
Tea & marketing medios sociales
Tea & marketing medios socialesTea & marketing medios sociales
Tea & marketing medios sociales
afirma Group
 
Mystery shopping - increventia
Mystery shopping - increventiaMystery shopping - increventia
Mystery shopping - increventia
Juan Francisco García Vergel
 
10 Mitos del Mercadeo
10 Mitos del Mercadeo10 Mitos del Mercadeo
10 Mitos del Mercadeo
Bien Pensado
 
Bootstrapping Emprender en épocas de crisis
Bootstrapping    Emprender en épocas de crisisBootstrapping    Emprender en épocas de crisis
Bootstrapping Emprender en épocas de crisis
fernando fernandez urrizola
 
Taller de Innovacion empresarial actualizate menorca
Taller de Innovacion empresarial actualizate menorcaTaller de Innovacion empresarial actualizate menorca
Taller de Innovacion empresarial actualizate menorca
Jimmy Pons
 
Mkt digital m1_modelosnegociointernet
Mkt digital m1_modelosnegociointernetMkt digital m1_modelosnegociointernet
Mkt digital m1_modelosnegociointernet
PercyJunior6
 
El negocio de la publicidad
El negocio de la publicidadEl negocio de la publicidad
El negocio de la publicidad
Rodolfo Clautier
 
Canvas Business Model - Startup Pirates 2013
Canvas Business Model - Startup Pirates 2013Canvas Business Model - Startup Pirates 2013
Canvas Business Model - Startup Pirates 2013
André Cavero Rodríguez
 
Labtaller Marketing Online, Málaga. José Llinares de Nurum
Labtaller Marketing Online, Málaga. José Llinares de NurumLabtaller Marketing Online, Málaga. José Llinares de Nurum
Labtaller Marketing Online, Málaga. José Llinares de Nurum
andalucialab
 

La actualidad más candente (20)

Mrkt302. unit 2. clase
Mrkt302. unit 2. claseMrkt302. unit 2. clase
Mrkt302. unit 2. clase
 
El libro-de-los-leads
El libro-de-los-leadsEl libro-de-los-leads
El libro-de-los-leads
 
Presentación Estrategia Digital
Presentación Estrategia DigitalPresentación Estrategia Digital
Presentación Estrategia Digital
 
#MkDayEADA Inbound Marketing en empresas de servicios
#MkDayEADA  Inbound Marketing en empresas de servicios#MkDayEADA  Inbound Marketing en empresas de servicios
#MkDayEADA Inbound Marketing en empresas de servicios
 
Estrategias marketing online comercios
Estrategias marketing online comerciosEstrategias marketing online comercios
Estrategias marketing online comercios
 
Tea&Marketing Edición 2011
Tea&Marketing Edición 2011Tea&Marketing Edición 2011
Tea&Marketing Edición 2011
 
Vender en tiempos revueltos
Vender en tiempos revueltosVender en tiempos revueltos
Vender en tiempos revueltos
 
Estrategias de generación de demanda clase 7
Estrategias de generación de demanda clase 7Estrategias de generación de demanda clase 7
Estrategias de generación de demanda clase 7
 
Tea&Marketing - La Automatización de marketing. Edición 2012
Tea&Marketing -  La Automatización de marketing. Edición 2012Tea&Marketing -  La Automatización de marketing. Edición 2012
Tea&Marketing - La Automatización de marketing. Edición 2012
 
Lo que Hubspot nunca te ha contado ni te contará del inbound marketing​
Lo que Hubspot nunca te ha contado ni te contará del inbound marketing​Lo que Hubspot nunca te ha contado ni te contará del inbound marketing​
Lo que Hubspot nunca te ha contado ni te contará del inbound marketing​
 
El lienzo canvas
El lienzo canvasEl lienzo canvas
El lienzo canvas
 
Tea & marketing medios sociales
Tea & marketing medios socialesTea & marketing medios sociales
Tea & marketing medios sociales
 
Mystery shopping - increventia
Mystery shopping - increventiaMystery shopping - increventia
Mystery shopping - increventia
 
10 Mitos del Mercadeo
10 Mitos del Mercadeo10 Mitos del Mercadeo
10 Mitos del Mercadeo
 
Bootstrapping Emprender en épocas de crisis
Bootstrapping    Emprender en épocas de crisisBootstrapping    Emprender en épocas de crisis
Bootstrapping Emprender en épocas de crisis
 
Taller de Innovacion empresarial actualizate menorca
Taller de Innovacion empresarial actualizate menorcaTaller de Innovacion empresarial actualizate menorca
Taller de Innovacion empresarial actualizate menorca
 
Mkt digital m1_modelosnegociointernet
Mkt digital m1_modelosnegociointernetMkt digital m1_modelosnegociointernet
Mkt digital m1_modelosnegociointernet
 
El negocio de la publicidad
El negocio de la publicidadEl negocio de la publicidad
El negocio de la publicidad
 
Canvas Business Model - Startup Pirates 2013
Canvas Business Model - Startup Pirates 2013Canvas Business Model - Startup Pirates 2013
Canvas Business Model - Startup Pirates 2013
 
Labtaller Marketing Online, Málaga. José Llinares de Nurum
Labtaller Marketing Online, Málaga. José Llinares de NurumLabtaller Marketing Online, Málaga. José Llinares de Nurum
Labtaller Marketing Online, Málaga. José Llinares de Nurum
 

Similar a B2B: El fin de la generacion de demanda

[WEBINAR] Social: Más allá del community management
[WEBINAR] Social: Más allá del community management[WEBINAR] Social: Más allá del community management
[WEBINAR] Social: Más allá del community management
Igni
 
[WEBINAR] Cómo conectar con el consumidor digital en 2013
[WEBINAR] Cómo conectar con el consumidor digital en 2013[WEBINAR] Cómo conectar con el consumidor digital en 2013
[WEBINAR] Cómo conectar con el consumidor digital en 2013
Igni
 
Multiplica.prioridadesdigitales2012
Multiplica.prioridadesdigitales2012Multiplica.prioridadesdigitales2012
Multiplica.prioridadesdigitales2012
Accenture
 
Capítulo 13 kotler & armstrong
Capítulo 13 kotler & armstrongCapítulo 13 kotler & armstrong
Capítulo 13 kotler & armstrong
Milton Coca
 
Presentación3
Presentación3Presentación3
Presentación3
dhememprende
 
Bsc sena regional quindio
Bsc sena regional quindioBsc sena regional quindio
Bsc sena regional quindio
juanitavelez
 
Cómo posicionar su PyME: 20 Tips para mejores negocios
Cómo posicionar su PyME: 20 Tips para mejores negociosCómo posicionar su PyME: 20 Tips para mejores negocios
Cómo posicionar su PyME: 20 Tips para mejores negocios
Gustavo Alonso
 
Marketing Estratégico ***
Marketing Estratégico ***Marketing Estratégico ***
Marketing Estratégico ***
Ocean Breeze Huanchaco
 
CRM y telemarketing
CRM y telemarketingCRM y telemarketing
CRM y telemarketing
Universidad de Málaga
 
Toma de decisiones a través de indicadores. Integration.
Toma de decisiones a través de indicadores. Integration. Toma de decisiones a través de indicadores. Integration.
Toma de decisiones a través de indicadores. Integration.
enendeavor
 
Estrategia de fidelización de clientes
Estrategia de fidelización de clientesEstrategia de fidelización de clientes
Estrategia de fidelización de clientes
Asesoramiento, Comunicaciones y Literatura
 
Social Media y como impactar clientes
Social Media y como impactar clientesSocial Media y como impactar clientes
Social Media y como impactar clientes
Sebastian Bosco
 
fede tozzi eCommerce DAY Uruguay
fede tozzi eCommerce DAY Uruguayfede tozzi eCommerce DAY Uruguay
fede tozzi eCommerce DAY Uruguay
eCommerce Institute
 
Claves para obtener el roi en social business
Claves para obtener el roi en social businessClaves para obtener el roi en social business
Claves para obtener el roi en social business
Ibermatica Social Business y CRM
 
ANALITIKA - Marketing Estrategico
ANALITIKA - Marketing EstrategicoANALITIKA - Marketing Estrategico
ANALITIKA - Marketing Estrategico
Analitika Market Research
 
XPG ConsultNet
XPG ConsultNetXPG ConsultNet
XPG ConsultNet
XPGConsultNet
 
Presentación Medallia - Viernes DEC: Customer Journey: la navaja suiza de la CX
Presentación Medallia - Viernes DEC: Customer Journey: la navaja suiza de la CXPresentación Medallia - Viernes DEC: Customer Journey: la navaja suiza de la CX
Presentación Medallia - Viernes DEC: Customer Journey: la navaja suiza de la CX
Asociación DEC
 
GB CONSULTING PRESENTACION CORPORATIVA
GB CONSULTING PRESENTACION CORPORATIVAGB CONSULTING PRESENTACION CORPORATIVA
GB CONSULTING PRESENTACION CORPORATIVA
GB_CONSULTING_MARKETING
 
ROI y ROO en eventos corporativos
ROI y ROO en eventos corporativosROI y ROO en eventos corporativos
ROI y ROO en eventos corporativos
Juan Pablo Sanchez
 
Segunda edición de los 7 Pecados del subcrecimiento
Segunda edición de los 7 Pecados del subcrecimientoSegunda edición de los 7 Pecados del subcrecimiento
Segunda edición de los 7 Pecados del subcrecimiento
Guillermo Garza
 

Similar a B2B: El fin de la generacion de demanda (20)

[WEBINAR] Social: Más allá del community management
[WEBINAR] Social: Más allá del community management[WEBINAR] Social: Más allá del community management
[WEBINAR] Social: Más allá del community management
 
[WEBINAR] Cómo conectar con el consumidor digital en 2013
[WEBINAR] Cómo conectar con el consumidor digital en 2013[WEBINAR] Cómo conectar con el consumidor digital en 2013
[WEBINAR] Cómo conectar con el consumidor digital en 2013
 
Multiplica.prioridadesdigitales2012
Multiplica.prioridadesdigitales2012Multiplica.prioridadesdigitales2012
Multiplica.prioridadesdigitales2012
 
Capítulo 13 kotler & armstrong
Capítulo 13 kotler & armstrongCapítulo 13 kotler & armstrong
Capítulo 13 kotler & armstrong
 
Presentación3
Presentación3Presentación3
Presentación3
 
Bsc sena regional quindio
Bsc sena regional quindioBsc sena regional quindio
Bsc sena regional quindio
 
Cómo posicionar su PyME: 20 Tips para mejores negocios
Cómo posicionar su PyME: 20 Tips para mejores negociosCómo posicionar su PyME: 20 Tips para mejores negocios
Cómo posicionar su PyME: 20 Tips para mejores negocios
 
Marketing Estratégico ***
Marketing Estratégico ***Marketing Estratégico ***
Marketing Estratégico ***
 
CRM y telemarketing
CRM y telemarketingCRM y telemarketing
CRM y telemarketing
 
Toma de decisiones a través de indicadores. Integration.
Toma de decisiones a través de indicadores. Integration. Toma de decisiones a través de indicadores. Integration.
Toma de decisiones a través de indicadores. Integration.
 
Estrategia de fidelización de clientes
Estrategia de fidelización de clientesEstrategia de fidelización de clientes
Estrategia de fidelización de clientes
 
Social Media y como impactar clientes
Social Media y como impactar clientesSocial Media y como impactar clientes
Social Media y como impactar clientes
 
fede tozzi eCommerce DAY Uruguay
fede tozzi eCommerce DAY Uruguayfede tozzi eCommerce DAY Uruguay
fede tozzi eCommerce DAY Uruguay
 
Claves para obtener el roi en social business
Claves para obtener el roi en social businessClaves para obtener el roi en social business
Claves para obtener el roi en social business
 
ANALITIKA - Marketing Estrategico
ANALITIKA - Marketing EstrategicoANALITIKA - Marketing Estrategico
ANALITIKA - Marketing Estrategico
 
XPG ConsultNet
XPG ConsultNetXPG ConsultNet
XPG ConsultNet
 
Presentación Medallia - Viernes DEC: Customer Journey: la navaja suiza de la CX
Presentación Medallia - Viernes DEC: Customer Journey: la navaja suiza de la CXPresentación Medallia - Viernes DEC: Customer Journey: la navaja suiza de la CX
Presentación Medallia - Viernes DEC: Customer Journey: la navaja suiza de la CX
 
GB CONSULTING PRESENTACION CORPORATIVA
GB CONSULTING PRESENTACION CORPORATIVAGB CONSULTING PRESENTACION CORPORATIVA
GB CONSULTING PRESENTACION CORPORATIVA
 
ROI y ROO en eventos corporativos
ROI y ROO en eventos corporativosROI y ROO en eventos corporativos
ROI y ROO en eventos corporativos
 
Segunda edición de los 7 Pecados del subcrecimiento
Segunda edición de los 7 Pecados del subcrecimientoSegunda edición de los 7 Pecados del subcrecimiento
Segunda edición de los 7 Pecados del subcrecimiento
 

Último

PERSONAS MORALES CONFORMADAS POR PERSONAS FÍSICAS.pptx
PERSONAS MORALES CONFORMADAS POR PERSONAS FÍSICAS.pptxPERSONAS MORALES CONFORMADAS POR PERSONAS FÍSICAS.pptx
PERSONAS MORALES CONFORMADAS POR PERSONAS FÍSICAS.pptx
AngelaudreyMoralesdu
 
Antecedentes penales Richard Barragán.pdf
Antecedentes penales Richard Barragán.pdfAntecedentes penales Richard Barragán.pdf
Antecedentes penales Richard Barragán.pdf
Unidad de Emprendimiento ambulante
 
HOJA DE VIDA ACTUALIZADA ENCUENTRA EMPLEO 2024
HOJA DE VIDA ACTUALIZADA  ENCUENTRA EMPLEO 2024HOJA DE VIDA ACTUALIZADA  ENCUENTRA EMPLEO 2024
HOJA DE VIDA ACTUALIZADA ENCUENTRA EMPLEO 2024
Unidad de Emprendimiento ambulante
 
BIOMECÁNICA DEL CODO PRESENTACION EN POWER POINT
BIOMECÁNICA DEL CODO PRESENTACION EN POWER POINTBIOMECÁNICA DEL CODO PRESENTACION EN POWER POINT
BIOMECÁNICA DEL CODO PRESENTACION EN POWER POINT
joselynhuamanhernane
 
Isaac Bissu al Frente Darovi Sobresale en Compromiso Social.pdf
Isaac Bissu al Frente Darovi Sobresale en Compromiso Social.pdfIsaac Bissu al Frente Darovi Sobresale en Compromiso Social.pdf
Isaac Bissu al Frente Darovi Sobresale en Compromiso Social.pdf
Isaac Bissu Bali - Fármacos Darovi
 
CURSO ESPECIALIZADO ENTRENANDO AL ENTRENADOR PARA SEGURIDAD OXFORD GROUP PDF...
CURSO ESPECIALIZADO ENTRENANDO AL ENTRENADOR PARA SEGURIDAD OXFORD GROUP  PDF...CURSO ESPECIALIZADO ENTRENANDO AL ENTRENADOR PARA SEGURIDAD OXFORD GROUP  PDF...
CURSO ESPECIALIZADO ENTRENANDO AL ENTRENADOR PARA SEGURIDAD OXFORD GROUP PDF...
Oxford Group
 
2Personnel Web - Manual de Usuario 2022.pdf
2Personnel Web - Manual de Usuario 2022.pdf2Personnel Web - Manual de Usuario 2022.pdf
2Personnel Web - Manual de Usuario 2022.pdf
BrenisQuintanaJohnna
 
Dosier Italy Coffee Tea Store 24.2.pdf, franquicia
Dosier Italy Coffee Tea Store 24.2.pdf, franquiciaDosier Italy Coffee Tea Store 24.2.pdf, franquicia
Dosier Italy Coffee Tea Store 24.2.pdf, franquicia
AndreuVilar
 
Calculo de amortización de un prestamo.pdf
Calculo de amortización de un prestamo.pdfCalculo de amortización de un prestamo.pdf
Calculo de amortización de un prestamo.pdf
LEIDYRIOFRIO
 
Lo nuevo NOI 11 haz ese momento historico
Lo nuevo NOI 11 haz ese momento historicoLo nuevo NOI 11 haz ese momento historico
Lo nuevo NOI 11 haz ese momento historico
Cade Soluciones
 
Nutrición amway Nutrilite PPT EMPRESARIOS MAYO 2024.pdf
Nutrición amway Nutrilite PPT EMPRESARIOS MAYO 2024.pdfNutrición amway Nutrilite PPT EMPRESARIOS MAYO 2024.pdf
Nutrición amway Nutrilite PPT EMPRESARIOS MAYO 2024.pdf
JulianCorrea38
 
Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes socialesCapacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
Angel Nieves
 
Caso de Éxito Scorpion - Juan Corona.pdf
Caso de Éxito Scorpion - Juan Corona.pdfCaso de Éxito Scorpion - Juan Corona.pdf
Caso de Éxito Scorpion - Juan Corona.pdf
juancorona45
 
CULTURA QUECHUA de la cultura de bolivia
CULTURA QUECHUA de la cultura de boliviaCULTURA QUECHUA de la cultura de bolivia
CULTURA QUECHUA de la cultura de bolivia
romel gutierrez
 
AGRORURAL - PROGRAMA DE DESARROLLO PRODUCTIVO
AGRORURAL - PROGRAMA DE DESARROLLO PRODUCTIVOAGRORURAL - PROGRAMA DE DESARROLLO PRODUCTIVO
AGRORURAL - PROGRAMA DE DESARROLLO PRODUCTIVO
BreenIzarraBrea
 
Carta de motivacion Corporacion tecnica alemana
Carta de motivacion Corporacion tecnica alemanaCarta de motivacion Corporacion tecnica alemana
Carta de motivacion Corporacion tecnica alemana
Unidad de Emprendimiento ambulante
 
Practica individual-Semana.Curso Liderazgo y comportamiento organizacional
Practica individual-Semana.Curso Liderazgo y comportamiento organizacionalPractica individual-Semana.Curso Liderazgo y comportamiento organizacional
Practica individual-Semana.Curso Liderazgo y comportamiento organizacional
JanethLozanoLozano
 
CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIALCALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
america magallanes
 
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOSLA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
amelyquispecaxi2006
 
Semana 2 - Competidores en el analisis de administracion
Semana 2 - Competidores en el analisis de administracionSemana 2 - Competidores en el analisis de administracion
Semana 2 - Competidores en el analisis de administracion
MarinaGutierrez35
 

Último (20)

PERSONAS MORALES CONFORMADAS POR PERSONAS FÍSICAS.pptx
PERSONAS MORALES CONFORMADAS POR PERSONAS FÍSICAS.pptxPERSONAS MORALES CONFORMADAS POR PERSONAS FÍSICAS.pptx
PERSONAS MORALES CONFORMADAS POR PERSONAS FÍSICAS.pptx
 
Antecedentes penales Richard Barragán.pdf
Antecedentes penales Richard Barragán.pdfAntecedentes penales Richard Barragán.pdf
Antecedentes penales Richard Barragán.pdf
 
HOJA DE VIDA ACTUALIZADA ENCUENTRA EMPLEO 2024
HOJA DE VIDA ACTUALIZADA  ENCUENTRA EMPLEO 2024HOJA DE VIDA ACTUALIZADA  ENCUENTRA EMPLEO 2024
HOJA DE VIDA ACTUALIZADA ENCUENTRA EMPLEO 2024
 
BIOMECÁNICA DEL CODO PRESENTACION EN POWER POINT
BIOMECÁNICA DEL CODO PRESENTACION EN POWER POINTBIOMECÁNICA DEL CODO PRESENTACION EN POWER POINT
BIOMECÁNICA DEL CODO PRESENTACION EN POWER POINT
 
Isaac Bissu al Frente Darovi Sobresale en Compromiso Social.pdf
Isaac Bissu al Frente Darovi Sobresale en Compromiso Social.pdfIsaac Bissu al Frente Darovi Sobresale en Compromiso Social.pdf
Isaac Bissu al Frente Darovi Sobresale en Compromiso Social.pdf
 
CURSO ESPECIALIZADO ENTRENANDO AL ENTRENADOR PARA SEGURIDAD OXFORD GROUP PDF...
CURSO ESPECIALIZADO ENTRENANDO AL ENTRENADOR PARA SEGURIDAD OXFORD GROUP  PDF...CURSO ESPECIALIZADO ENTRENANDO AL ENTRENADOR PARA SEGURIDAD OXFORD GROUP  PDF...
CURSO ESPECIALIZADO ENTRENANDO AL ENTRENADOR PARA SEGURIDAD OXFORD GROUP PDF...
 
2Personnel Web - Manual de Usuario 2022.pdf
2Personnel Web - Manual de Usuario 2022.pdf2Personnel Web - Manual de Usuario 2022.pdf
2Personnel Web - Manual de Usuario 2022.pdf
 
Dosier Italy Coffee Tea Store 24.2.pdf, franquicia
Dosier Italy Coffee Tea Store 24.2.pdf, franquiciaDosier Italy Coffee Tea Store 24.2.pdf, franquicia
Dosier Italy Coffee Tea Store 24.2.pdf, franquicia
 
Calculo de amortización de un prestamo.pdf
Calculo de amortización de un prestamo.pdfCalculo de amortización de un prestamo.pdf
Calculo de amortización de un prestamo.pdf
 
Lo nuevo NOI 11 haz ese momento historico
Lo nuevo NOI 11 haz ese momento historicoLo nuevo NOI 11 haz ese momento historico
Lo nuevo NOI 11 haz ese momento historico
 
Nutrición amway Nutrilite PPT EMPRESARIOS MAYO 2024.pdf
Nutrición amway Nutrilite PPT EMPRESARIOS MAYO 2024.pdfNutrición amway Nutrilite PPT EMPRESARIOS MAYO 2024.pdf
Nutrición amway Nutrilite PPT EMPRESARIOS MAYO 2024.pdf
 
Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes socialesCapacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
 
Caso de Éxito Scorpion - Juan Corona.pdf
Caso de Éxito Scorpion - Juan Corona.pdfCaso de Éxito Scorpion - Juan Corona.pdf
Caso de Éxito Scorpion - Juan Corona.pdf
 
CULTURA QUECHUA de la cultura de bolivia
CULTURA QUECHUA de la cultura de boliviaCULTURA QUECHUA de la cultura de bolivia
CULTURA QUECHUA de la cultura de bolivia
 
AGRORURAL - PROGRAMA DE DESARROLLO PRODUCTIVO
AGRORURAL - PROGRAMA DE DESARROLLO PRODUCTIVOAGRORURAL - PROGRAMA DE DESARROLLO PRODUCTIVO
AGRORURAL - PROGRAMA DE DESARROLLO PRODUCTIVO
 
Carta de motivacion Corporacion tecnica alemana
Carta de motivacion Corporacion tecnica alemanaCarta de motivacion Corporacion tecnica alemana
Carta de motivacion Corporacion tecnica alemana
 
Practica individual-Semana.Curso Liderazgo y comportamiento organizacional
Practica individual-Semana.Curso Liderazgo y comportamiento organizacionalPractica individual-Semana.Curso Liderazgo y comportamiento organizacional
Practica individual-Semana.Curso Liderazgo y comportamiento organizacional
 
CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIALCALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
 
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOSLA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
 
Semana 2 - Competidores en el analisis de administracion
Semana 2 - Competidores en el analisis de administracionSemana 2 - Competidores en el analisis de administracion
Semana 2 - Competidores en el analisis de administracion
 

B2B: El fin de la generacion de demanda

  • 1. B2B El fin de la generación de demanda Alexis Garberis / alexisg@goigni.com Tags social engagement social CRM customer experience behavioral marketing © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 1
  • 2. ¿Quiénes somos? Lo que hacemos Nos especializamos en convertir prospectos en clientes felices, influenciando la experiencia del cliente mediante procesos personalizados de diálogo. Alexis Garberis, Director General de Igni Nuestra experiencia Latinoamérica, ha diseñado e implementado nuevos modelos de negocio Nuestro equipo de profesionales tiene para grandes marcas en la región. Su años de trayectoria en la implementación experiencia abarca más de una década en la dirección de estrategias B2B, B2C, de nuevos negocios, en grandes B2B2C y programas de canales en empresas de software. Es especialista en empresas de América Latina. La planes comerciales y de ventas, así como operación se basa en Argentina, Brasil y en la inteligencia de negocios y en la integración de redes sociales al marketing México. de productos de alta tecnología. © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 2
  • 3. Trade Show © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 3
  • 4. Pregunta  ¿Qué porcentaje de los prospectos generados recibe un seguimiento adecuado? 1. Menos del 10% 2. Entre el 10% y el 50% 3. Más de 50% 4. No se © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 4
  • 5. “79% de los leads generados por Marketing no reciben seguimiento por parte de Ventas. Del restante 21%, el 70% es descartado por no estar calificado. En resumen, menos del 10% recibe seguimiento.” CSO Insights 2011 © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 5
  • 6. Un gap en el proceso de ventas FOCO DEL MARKETING FOCO DE VENTAS Marketing entrega prospectos Ventas sólo escoge los poco maduros a Ventas, prospectos más maduros. El malgastando tiempo del GAP DE PROCESO resto de las oportunidades se equipo de Ventas. pierden en el proceso. © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 6
  • 7. “Los  marketeros  que    buscan  un  rol  estratégico   deberán cambiar de una mentalidad de generación de leads a una mentalidad de gerenciamiento del proceso de  revenue.” Forrester 2011 © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 7
  • 8. “8  de  cada  10  encuestados  dicen  que  el  proceso  de   compra no sigue un camino tradicional, aún cuando hay presupuesto establecido y RFP distribuido a proveedores  de  soluciones.” DemandGen Report 2011 © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 8
  • 9. “Los  clientes  B2B  están  listos  para  hablar  con  ventas   solo luego de reunir el 60% de la información necesaria.” Harvard Business Review 2010 © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 9
  • 10. 72% de las veces, la razón para concretar una compra B2B  hoy  es  “Que  cubre  una  necesidad  específica  en  el   momento  justo.” Forrester Marketing Forum 2011 © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 10
  • 11. La experiencia del cliente “ Durante un período extendido, el cliente agrega y resta marcas de su set de productos en consideración CONSIDERAR ” EVALUAR CONECTAR “LOOP  DE  LEALTAD” RECOMENDAR DISFRUTAR COMPRAR (*)  David  C.  Edelman  ”Branding in the Digital Age” Harvard Business Review Diciembre 2010 © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 11
  • 12. Pregunta  ¿Cuál siente que es el principal desafío de Marketing? 1. Generar nuevos prospectos 2. Calificar y dar seguimiento a prospectos 3. Linkear actividades de Marketing con resultados 4. Que ventas contacte a los prospectos calificados © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 12
  • 13. Desafíos ESTABLECER RELACIONES IDENTIFICAR NUTRIR CUÁNDO VÍNCULOS ACTUAR © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 13
  • 14. MQL Oportunidad de Ventas Customer SAL SQL © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 14
  • 15. Experimento Igni Mecanismo de registro Origen de registrados Conversiones ¿Cómo se registraron ¿De dónde provienen? los usuarios al webinar? 603 INVITADOS 100% PAGO 6% ORGÁNICO 3% FACEBOOK TWITTER 6% 90 REGISTRADOS 18% FORM 15% 27% USUARIOS 39% LINKEDIN 15% 47 ASISTENTES 8% FACEBOOK LINKEDIN 15% REFERIDOS 55% 16% 0 500 1000 © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 15
  • 16. Output del proceso INSIGHTS Es Gerente o superior, su área es TI, demostró interés posterior al webinar. ENGAGE Automatizar correo al usuario y alerta al vendedor. From José Carlos Cazorla / AMC Subject Interés en proyectos de Big Data Webinar polls  ¿Tienes iniciativas de Big Data en tu organización? Si Hola Marcos,  ¿Tiene tu empresa soluciones de analytics? No Soy José Carlos de AMC. Me gustaría conocer Navegación Web más de tus iniciativas de Big Data en  Descargó el white paper de  “Backup and recovery” Estrategias de Comunicación Orientada:  Accedió  a  la  sección  “Soluciones  de  seguridad  de  la   información”  Estás bucando activamente una solución?  Eres tú el punto de contacto adecuado? CRM  Te gustaría un análisis de necesidades con  Link a ficha del contacto en CRM de AMC un ingeniero de AMC? © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 16
  • 17. Los resultados 70% “Las  empresas   58% con un proceso 60% estructurado de 50% gestión del 40% 35% revenue crecen significativamente 30% 24% 32% 34% más que el 20% 23% 15% promedio” 10% 8% 1% 0% Eloqua 2011 2007 2008 2009 2010 S&P500 GENERACIÓN DE REVENUE Grupo de DEMANDA PERFORMANCE muestra Empresas con procesos Generación de demanda de generación de sistematizada integrada a demanda ventas © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 17
  • 18. Marketing Automation 1 Procesos automatizados Agregar nuevos nombres Miembro 2 Mensajes personalizados y Segmentado relevantes Ajustar Segmentación Email #1 3 Calificación de Leads Clic Email? Bajo Click-through 4 Foco en el proceso Email #2 Esperar Ajustar Timing Mover a nuevo Programa © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 18
  • 19. #1 Definir “Persona” © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 19
  • 20. #2 Mapear el Proceso de Compra © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 20
  • 21. #3 Crear tu Tabla de Contenido © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 21
  • 22. #4 Definir campañas de relacionamiento © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 22
  • 23. #5 Implementar el proceso 1 3-4 contactos en este segmento del viaje Miembro Segmentado 2 ¿Qué segmento está targeteando? Email #1 Clic Email? 3 ¿Qué contenido será el mejor? 4 ¿Qué combinación de emails? Email #2 Esperar 5 Todo el material y el flow, ¿hacen sentido? Mover a nuevo Programa © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 23
  • 24. Eventos  Lead Management L N 0) Save the i n O 2) Invitación con 1) Invitación k ? date x d otro título í a s S I 3) Form Inscripción I 4) S I n s - N O Confirmación c r i 5) Recordatorio b de Inscripción inscripción e ? x d í a s N O 9) No Show + Material 6) Reminder Fecha a definir 1 S I 8) Agradecimiento 7) Reminder A s Show + Material 2 i Fecha a definir s t e ? CRM 5 5 3 /5 5 /5 Tu empresa tiene 5 pases para el World Marketing Luis Cazorla Forum. Edwin Mancilla Todos tus invitados han quedado registrados. Agenda Héctor Peña Registro SERVICE DESK RECEPTOR > email Registro CAMPAIGN MANAGEMENT No olvides que en una semana comienza el World Cuéntanos qué te pareció el World Markerting Forum. Marketing Forum. Regístrate Bienvenido Recordatorio Encuesta INVITADO © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 24
  • 25. Lead Scoring  Comportamiento  Demográfico  Atiende Webinar: +5 puntos  Empresa: +3 puntos  Social Sign-in: +5 puntos  Cargo: 0 a 8 puntos  Post: +3 puntos basado en cargo.  Shared post: +1 punto  Email empresa: +2 puntos  Video: + 1 punto  Email Hotmail: -2 puntos  Download whitepaper: +2 puntos  Visita website 2x en 1 semana: 2 puntos  Visita “Trabaje con nosotros”:  - 10 puntos © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 25
  • 26. La experiencia del vendedor © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 26
  • 27. Social Sign-in  Autentica al usuario frente a las campañas y captura su perfil de las redes sociales.  Sólo 25% de los usuarios aceptan entregar información al registrarse a un website (*)  75% de los usuarios consideran a los formularios de registro como una experiencia negativa (*)  66% de los usuarios está dispuesto a conectarse a un website mediante su perfil social (*) (*) Blue Research / Janrain 2011 © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 27
  • 28. Profiling progresivo ¿Con qué frecuencia provee información real cuando le es requerido? 1er. contacto 2do. Y 3er. contacto contactos posteriores + comportamiento Fuente: MarketingSherpa and Knowledge Stone, “Connecting  Through  Content”. © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 28
  • 29. Conclusiones  Empezar con un experimento  Generar guía de interacciones  Marketing automation como parte del proceso: Priorización, no Categorización  Proceso actual como punto de partida, sea flexible y ajústese basado en resultados  Alinear Marketing con ventas © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 29
  • 30. “Survival  is  more  important than  conversion” © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 30
  • 31. B2B El fin de la generación de demanda Alexis Garberis / alexisg@goigni.com Tags social engagement social CRM customer experience behavioral marketing © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 31