Este documento resume los desafíos y oportunidades del retail en hogar en Latinoamérica. Detalla el movimiento de los principales jugadores internacionales en la región desde 1974 hasta la actualidad y analiza las diferencias entre los mercados emergentes y desarrollados. También segmenta a los compradores latinoamericanos según sus necesidades funcionales y emocionales y discute nuevos paradigmas para los consumidores emergentes. Finalmente, presenta tres modelos minoristas diferenciados y factores clave para el éxito como valor, personas, comunicación,

1. Retail HogarDesafíos y OportunidadesGuillermo D’AndreaRetail 100 HogarLlaoLlaoMayo 2010

2. RPSP-3754-05-v15SalidaUn entorno cada vez mas competitivo! Panorama Retail Latino America — Movimiento de los Principales Jugadores InternacionalesEJEMPLOS197419761979198519951996199719982000200419752005200320022001199919931992199119901989198619841982ArgentinaBrasilChileColombiaFarmacias HahumadaMéxico

3. Pero con diferencias con los mercados avanzadosSociedad emergenteSociedad desarrolladaSociedades discontinuas = Segmentos discontinuosMercados Inelásticos con algunos Mitos

4. RPSP-3754-05-v15(++) Necesidades EmocionalesInclusiónPrestigio /StatusAspiracionales“Rescatados”“Malcriados”Respeto / atención

5. Confort

6. Sofisticación

7. ModaMenores IngresosPrecio yCalidadAltos Ingresos“Limitados”“Pragmáticos”Comprador Racional“Compra Practica”

8. Variedad Amplia y Diferenciada

9. “Comprar bien”

10. Varios puntos de Precio

11. Asistencia

12. “No equivocarse”La Compra CorrectaCompra Racional(++) Necesidades FuncionalesSource: IBOPE SolutionsSEGMENTANDO COMPRADORESBeneficios – Actitudes de compra / NSE

13. Un paradigma posmoderno: de la escasez a la abundanciaLujoEscasoCaroDeseoTecnologíaChinaPreciosdescendentesDecisión

14. CONSUMIDORES EMERGENTESUn paradigma nuevo:de la Resignación al Acceso

15. 11%5%Descremarel mercado5%10%10%24%10%Estrategiaal medio30%25%20%25%20%5%Apuntar al MedioAlternativa Mercado EmergenteTradicional Mercado Desarrollado30%70%70%30%

16. ConfianzaExperienciaDignidadTres Necesidades Insatisfechas en Latinoamérica Fuente: CCRRC - entrevistas con clientes (2007/08), McKinsey

17. 4Consumidores Latinoamericanos: Mejor y Más¿En qué gastaría un 10% de aumento en los ingresos del hogar?100% = 1.900 respuestas en Am. Lat.OtrosMás ropaMejor comidaArts. electrónicosMejor ropaEsparcimientoMás comida

18. Argentina: Fuerte Orientación al Precio … … Con Matices14%26%15%Variedad con Presupuesto LimitadoFrustrados con Presupuesto LimitadoCazadores con Dinero15%30%Calidad y Poco TiempoCazadores de OfertasDentro de la Mente y el Bolsillo del Consumidor LatinoamericanoThe Coca-Cola Retailing Research Council - 2005

19. 18.7%Los Consumidores de Argentina: Marquistas y Funcionales2Compradores funcionales 39%No les gusta comprar – Gastan lo menos posible

20. Prefieren sin niños1Escépticos con problemas financieros 7%No confían en comerciantes ni cadenas

21. No se sienten seguros y dudan de la calidad de los productos

22. Menos propensos a comprar en supermercados

23. Menores ingresos21.6%Conveniencia orientados a marcas 22%Compra: una actividad funcional; poco tiempo

24. Pagar más por conveniencia y calidad

25. Más productos de marca316.9%19.0%18.7%23.8%4Sociales: busca una experiencia agradable 8%Aman comprar

26. Buscan nuevas experiencias de compra

27. La experiencia actual en los comercios los hace sentir pobres5Amantes de las marcasDisfrutan de las compras

28. Conscientes de lo que compran – prefieren productos de marca

29. Los menos escépticos – Confían mas Fuente: CCRRC - entrevistas con clientes (2007/08), McKinseyPorcentaje de respuestas Arg

30. ROMPIENDO LOS PARADIGMAS DE LOS CONSUMIDORES EMERGENTESDe Funcionala EmocionalLa Experienciade CompraAcceso aVariedadDiseño yCalidadDe la ResignaciónAl AccesoEl primer pasoMejorandoAcceso Pleno

31. RPSP-3754-05-v15Es necesario INNOVAR para atraer a losCONSUMIDORES EMERGENTESDimensiones InvolucradasEscala de NecesidadesDISENOSurtido

32. TiendaVariedadSurtido

33. Precio

34. Proveedores

35. LogísticaCALIDADVARIEDADSurtido

36. ProveedoresEmocionalPROXIMIDADConveniencia

37. LocalizaciónUmbralACCESOPrecio

38. Crédito

39. ServicioTres Retailersde Valor DiferenciadosLa primera regla minorista “Localización, Localización, Localización” evolucionó a la nueva regla de la “marca”: Diferenciación, Diferenciación, Diferenciación

40. El Retailer de Valor: DiferenciaciónLas 8 Claves del Éxito en RetailEl Pentágono y el TriánguloLUGARSISTEMASCOMUNICACIONPRODUCTOLOGISTICAPROVEEDORESPERSONASVALOR

41. Acceso a bienes durables para los consumidores emergentes de Brasil

42. Samuel Klein

43. de vender ropa de cama y toallas de baño a domicilio en 1952 en Sao Caetano do Sul, SP, Brasil

44. A Casas Bahia, la mayor cadena minorista del Brasil, vende muebles y electrodomésticos a los segmentos de bajos ingresos del país Breve reseñaR$ 12.500.000.000 Ventas - R$ 250.000.000 Benef.(2%)

45. 57.500 empleados -16.800 vendedores

46. 26.300.000 clientes registrados

47. 565 Tiendas – 94 Sao Paulo; 2.250 camiones

48. 10 estados hasta 1.700 km de Sao Paulo

49. Cercanía: varias tiendas en una misma zona (zonas populares)

50. Estar cerca de los clientes y empleados

51. Bloquear a la competencia