Este documento resume los desafíos y oportunidades del retail en hogar en Latinoamérica. Detalla el movimiento de los principales jugadores internacionales en la región desde 1974 hasta la actualidad y analiza las diferencias entre los mercados emergentes y desarrollados. También segmenta a los compradores latinoamericanos según sus necesidades funcionales y emocionales y discute nuevos paradigmas para los consumidores emergentes. Finalmente, presenta tres modelos minoristas diferenciados y factores clave para el éxito como valor, personas, comunicación,
1. Retail HogarDesafíos y Oportunidades Guillermo D’Andrea Retail 100 Hogar LlaoLlao Mayo 2010
2. RPSP-3754-05-v15 Salida Un entorno cada vez mas competitivo! Panorama Retail Latino America — Movimiento de los Principales Jugadores Internacionales EJEMPLOS 1974 1976 1979 1985 1995 1996 1997 1998 2000 2004 1975 2005 2003 2002 2001 1999 1993 1992 1991 1990 1989 1986 1984 1982 Argentina Brasil Chile Colombia Farmacias Hahumada México
3. Pero con diferencias con los mercados avanzados Sociedad emergente Sociedad desarrollada Sociedades discontinuas = Segmentos discontinuos Mercados Inelásticos con algunos Mitos
15. 11% 5% Descremar el mercado 5% 10% 10% 24% 10% Estrategia al medio 30% 25% 20% 25% 20% 5% Apuntar al Medio Alternativa Mercado Emergente Tradicional Mercado Desarrollado 30% 70% 70% 30%
16. Confianza Experiencia Dignidad Tres Necesidades Insatisfechas en Latinoamérica Fuente: CCRRC - entrevistas con clientes (2007/08), McKinsey
17. 4 Consumidores Latinoamericanos: Mejor y Más ¿En qué gastaría un 10% de aumento en los ingresos del hogar? 100% = 1.900 respuestas en Am. Lat. Otros Más ropa Mejor comida Arts. electrónicos Mejor ropa Esparcimiento Más comida
18. Argentina: Fuerte Orientación al Precio … … Con Matices 14% 26% 15% Variedad con Presupuesto Limitado Frustrados con Presupuesto Limitado Cazadores con Dinero 15% 30% Calidad y Poco Tiempo Cazadores de Ofertas Dentro de la Mente y el Bolsillo del Consumidor Latinoamericano The Coca-Cola Retailing Research Council - 2005
19.
20.
21. No se sienten seguros y dudan de la calidad de los productos
29. Los menos escépticos – Confían mas Fuente: CCRRC - entrevistas con clientes (2007/08), McKinsey Porcentaje de respuestas Arg
30. ROMPIENDO LOS PARADIGMAS DE LOS CONSUMIDORES EMERGENTES De Funcional a EmocionalLa Experiencia de Compra Acceso a VariedadDiseño y Calidad De la Resignación Al Acceso El primer paso Mejorando Acceso Pleno
40. El Retailer de Valor: DiferenciaciónLas 8 Claves del Éxito en Retail El Pentágono y el Triángulo LUGAR SISTEMAS COMUNICACION PRODUCTO LOGISTICA PROVEEDORES PERSONAS VALOR
41. Acceso a bienes durables para los consumidores emergentes de Brasil
42.
43. de vender ropa de cama y toallas de baño a domicilio en 1952 en Sao Caetano do Sul, SP, Brasil
110. “Inserción social”: asociación con proveedores locales para ofrecer servicios en el fondo de las tiendas (acceso y capacitación para navegar por Internet a clases de cocina y cursos de ingles)
134. 1983-1988 Best Buy I La Supertienda 1,200 m2 Ampliación de Surtido Video – Música – Cámaras – Electrodom - Home office Comunicación divertida + Promociones Venta consultiva Comisiones Precio bajo promocional Ventas $400 M, 22,6% - 40 tiendas, 807 $/p2 Baja rentabilidad: Sears- Circuit City
143. 1985-2004 Best Buy III Cliente: mujer adulta; mayor ingreso Tiendas Grandes 5,500 m2 Y Conveniencia Posicionamiento: Honesto, divertido, valor Dominante todas las categorías excepto grandes electrodomésticos Insignia MPropia Interactivos Demostraciones de producto TheGeekSquad - Service EDLP BEST BUY Ventas $27,000 M, 23,7% MB - 700 tiendas, 971 $/p2 Rentab. $1,000M. Éxito!
152. * P C (Histórica) Valor Esperado * P C (Histórica) Valor Esperado * P C Nuevo Valor Demandado Consumidor Buscador de Valorcon Demandas Implacables La nueva ecuación de valor = P * C
153. El Retailer de Valor Como se crean y mantienen las ventajas competitivas? Creando VALOR SUPERIORpara el cliente
154. El Retailer de Valor Como se crea el “mejor valor” en retailing? Con los mejores productos y servicios “únicos” DIFERENCIACION Ofreciendo productos y servicios de calidad “al menor costo posible” EFICIENCIA
155. El Consumidor Buscador de Valor Quien genere mayor valor para el cliente tendrá acceso a una porción significativa del mercado 75% a 80% de los consumidores en Latinoamérica orientados a precio…
156.
157. Elegir un posicionamiento diferenciador con una propuesta de valor superior para el segmento seleccionado