Este documento describe el formato de venta persuasiva de cinco pasos propuesto por Procter & Gamble para vender ideas de manera efectiva. El formato incluye resumir la situación problema, exponer la idea, explicar cómo funciona, recalcar los principales beneficios y sugerir un plan de acción sencillo. El documento también proporciona un ejemplo de cómo utilizar este formato para vender una idea de servicio de domicilios las 24 horas.
Esta presentación "Leader´s Guide" es muy interesante por que muestra un paso a paso para realizar un proyecto de innovación con la metodología Lean Start Up. Provee también una guía de la "Contabilidad de la Innovación". Esto les ayudará a tener una bitácora de experimentos y de su MVP (Producto Mínimo Viable". Estoy seguro que será muy interesante para ustedes.
Keynote acerca de la metodología "Running Lean" de Ash Maurya. Esta metodología está basada en Lean Startup y Business Model Canvas, el resultado es Lean Canvas.
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Muchas veces pensamos que no se puede innovar en los ingresos, pero la experiencia nos dice que a la hora de diseñar o crear un producto y servicio, debemos tomar en cuenta desde un inicio a qué características de nuestros productos o servicios los clientes les dan valor, sólo así podemos hacer una fijación de precios correcta. Lo importante es cómo cobras, no la cantidad que cobras.
Un completo curso, que mejora la anterior presentación y que explica los diferentes tipos de Clientes, sus objeciones y aplicaciones de strategias para poder vender productos o servicios.
Esta es la segunda parte de la presentación "Monetizing Innovation". En esta presentación verás la importancia de una buena segmentación para generar estrategias de precio y cómo la creación de paquetes te ayudará a encontrar lo que realmente valoran los clientes de un producto o servicio.
Una presentación para un webinar de la Fundación Inlea, Incubadora. Hablamos de la propuesta de valor, segmentación, y primeras entrevistas con clientes potenciales, y explicamos el lienzo de propuesta de valor.
Charla para el 3IE : Crea Clientes... hablando menos y vendiendo más.Enrique Villarroel
Presentación para emprendedores e innovadores con el fin de aprender como mejorar la conexion con tus potenciales clientes a través del desarrollo de un producto que tenga valor simbólico, entregue una experiencia de servicio superior y tenga un mensaje relevante para la mente de quien te está escuchando.
Esta presentación fue preparada para ser difundida en la comunidad de emprendedores 3IE de la Universidad Federico Santa María.
Enrique Villarroel
Mentor 3IE
Fundador de EPI Centro (www.epi-centro.com)
Muchas veces pensamos que no se puede innovar en los ingresos, pero la experiencia nos dice que a la hora de diseñar o crear un producto y servicio, debemos tomar en cuenta desde un inicio a qué características de nuestros productos o servicios los clientes les dan valor, sólo así podemos hacer una fijación de precios correcta. Lo importante es cómo cobras, no la cantidad que cobras.
Un completo curso, que mejora la anterior presentación y que explica los diferentes tipos de Clientes, sus objeciones y aplicaciones de strategias para poder vender productos o servicios.
Esta es la segunda parte de la presentación "Monetizing Innovation". En esta presentación verás la importancia de una buena segmentación para generar estrategias de precio y cómo la creación de paquetes te ayudará a encontrar lo que realmente valoran los clientes de un producto o servicio.
Una presentación para un webinar de la Fundación Inlea, Incubadora. Hablamos de la propuesta de valor, segmentación, y primeras entrevistas con clientes potenciales, y explicamos el lienzo de propuesta de valor.
Charla para el 3IE : Crea Clientes... hablando menos y vendiendo más.Enrique Villarroel
Presentación para emprendedores e innovadores con el fin de aprender como mejorar la conexion con tus potenciales clientes a través del desarrollo de un producto que tenga valor simbólico, entregue una experiencia de servicio superior y tenga un mensaje relevante para la mente de quien te está escuchando.
Esta presentación fue preparada para ser difundida en la comunidad de emprendedores 3IE de la Universidad Federico Santa María.
Enrique Villarroel
Mentor 3IE
Fundador de EPI Centro (www.epi-centro.com)
7 Pasos para Hacer una Presentación Ventas Exitosaseremprendedor
Te ha pasado que tienes una idea que ofrece grandes benéficos, pero no sabes cómo plantearla. No te preocupes aquí te diremos como hacer una presentación de ventas.
CONFERENCIA POR DIA DEL VENDEDOR EN LA Camaratru La Libertad…”CLAVES DE ALTO IMPACTO PARA POTENCIAR TUS VENTAS”…ESPERO QUE LO APLIQUEN EN SUS EMPRESAS CON SU FUERZA DE VENTAS…A TOMAR NOTA
Dices que eres el mejor...entonces: Demuéstralo! YO SOY S.A: es un Plan para que cada persona se proyecte de verdad como un verdadero Líder de SU VIDA y así pueda ser el líder que los demás quieren seguir.
Si es de los que se la pasa: planeando, soñando, presentando proyectos pero no hace nada...Usted puede ser un Ideologo. Pero si es de los que piensa y actúa, puede ser un Líder Estratega.
Planeación estratégica de mi vida. Gonzalo Arbelaéz O.Gonzalo Arbeláez
Quieres liderar un Plan Estratégico...¿Tienes el tuyo? Es incoherente que muchos líderes de organizaciones deseen implementar un Plan Estratégico, y ni siquiera ellos mismos lo tienen. Empiece por usted y su equipo.
¿Dónde está el Estratega? Las organizaciones buscan con afán "estrategias" que muchas veces son imitadas de otros, pero nunca se ponen a la tarea de reconocer si poseen el Estratega dentro de su propia organización, aquel que pueda pilotear la nave al destino que se han propuesto.
Antes de hacer la estrategia, debe reconocerse primero si existe el Estratega adecuado que lleve a la organización a los objetivos que se propone en el papel.
2. INTRODUCCIÓN
Generalmente se rechazan Ideas,
Proyectos, Propuestas, Planes.
Por esa razón se “pierden”
oportunidades no porque sean inviables
sino porque no se supieron vender
adecuadamente.
¿La razón fundamental? No se supo
“VENDER” / “NEGOCIAR” conveniente o
adecuadamente la idea.
Es necesario utilizar la FICHA CLAVE para
“vender” su idea
3. UNA PROPUESTA DE
P&G
• En el libro «Advanced Presentations by
Design: Creating Communication That
Drives Action» escrito por Andrew Abela se
explica la metodología de La Venta
Persuasiva», que consiste en un informe de
una sola página de Procter&Gamble.
• Como parte esencial de sus mejores
prácticas de ventas, Procter&Gamble forma
a sus nuevos comerciales en el método
llamado Persuasive Selling Format (PSF) o
Formato de Venta Persuasiva.
4. La PROPUESTA de P&G EN 5 PASOS
En particular, el formato propuesto por P&G consta de los siguientes
cinco pasos para dirigir reuniones que conduzcan a la acción:
1.Resuma la situación/problema
2.Exponga la idea
3.Explique cómo funciona
4.Recalque los beneficios clave
5.Sugiere Plan de Acción con pasos sencillos
6. ENTORNO Y CONTEXTO
SITUACIÓN ACTUAL
Empieza por resaltar aquellos aspectos de la
situación en la que tanto tú como tu público
[cliente] conocen que está sucediendo y
están de acuerdo:
• Datos Estadísticas, datos relevantes
que confirman la situación
• Hechos específicos que se presentan
• Eventos que conducen a un problema
u oportunidad reconocidos por ambos
• Posibles consecuencias o efectos
7. ENTORNO Y CONTEXTO
SITUACIÓN ACTUAL
Al finalizar esta etapa es
FUNDAMENTAL que ambas
partes estén de acuerdo con
la Situación Actual y con los
datos presentados.
------------------------
De lo contrario es preferible
finalizar el proceso.
8. ENTORNO Y CONTEXTO
SITUACIÓN ACTUAL
• Dé una explicación de la Situación Actual para poder conformar el
Marco Referencial que conforma la Idea o Propuesta.
• Recuerde ser concreto con la información No es recomendable
extenderse con muchos datos.
• Evite debates sobre los datos, estos son el reflejo de una
situación, no es la idea que se desea vender, sino el marco
referencial.
10. 2. Exponga la Idea
Una vez que estén de acuerdo en el
análisis del entorno o la situación
actual, exponga su idea de manera
sencilla, idealmente en una sola frase,
como si fuera un titular de la solución.
No intentes que todavía estén de
acuerdo con ella, sólo que entiendan
en qué consiste.
11. 2. Exponga la Idea
Explicación únicamente del concepto
de la Idea.
• No levantes el capó cuando nadie
está interesado (ni capacitado para)
en conocer la mecánica del motor.
• No se debe explicar aún en qué
consiste la idea
• Características físicas o propias de la
idea
• Atributos
13. 3. Explica cómo
funciona
Una vez que se han
quedado con la idea
clave, con la «foto»
desde gran altitud,
llévelos ahora a un
nivel específico, para
explicar aquellos
aspectos de tu
solución que guarden
relación más directa
con el problema de tu
cliente.
14. 3. Explica cómo funciona
Puedes utilizar una
aproximación por
etapas: explicar a través
de versiones resumidas
lo que hace, cómo lo
hace, dónde lo hace,
con qué costo lo hace,
recursos requeridos,
etc., sin entrar en
excesivo detalle a
menos que te lo pidan.
15. 3. Explica
cómo funciona
Explica la logística de
funcionamiento de la idea con
relación a su modo de
operación:
• Quién
• Cuándo
• Cómo
• Cuánto
• Dónde
17. 4. Recalca sus
beneficios clave
A tu cliente le preocupan sus problemas, no el funcionamiento
de tu solución. No la comprará por sus características sino por
los beneficios que le aporte.
Traduce las características de tu solución en beneficios que
entienda y que le ayuden a solucionar su problema.
Limita estos beneficios máximo a tres, ni uno más, ni uno menos.
18. 4. Recalca sus
beneficios clave
Cuáles beneficios aporta la idea a todos los
integrantes o grupos de interés:
• Empleados Clientes y Consumidores
• Vendedores Intermediarios
• Proveedores Gobierno
• Trata de que cada Grupo de Interés
pueda “ver” su beneficio
• Muestra el Beneficio de manera tangible
(recursos, poder, prestigio)
20. 5. Sugiere Plan de Acción
con pasos sencillos
• Es el momento de tu llamada a la acción. Sugiere a continuación
pasos sencillos para el cliente.
• Consigue un compromiso de su parte.
• Dependiendo del tamaño de la venta, tu objetivo será que
acepten tu Idea, proyecto, propuesta, en ese instante o que por
lo menos se note que están sumamente interesados en decir “si”
• Pide una acción realista que demuestre el interés y denote que se
va a avanzar tu propuesta para su respectivo desarrollo.
21. 5. Sugiere Plan
de Acción con
pasos sencillos
• Lleve el orden o secuencia
de los puntos de la Venta
Persuasiva, su uso tal como
existe ya es un éxito.
• Apoye sus datos con
información veraz o con
datos reales, no invente, o
crea, o suponga que es así.
• La Venta Persuasiva es un
método, no es magia……
23. EJERCICIO
El objetivo es Vender una Idea
Usted al final deberá
comprender la Idea y en caso
de que pertenezca al perfil del
Mercado Objetivo, estará
interesado en adquirirla.
25. 1. Resuma la
situación
/problema
De acuerdo a estudios realizados por la “DNA”, más
del 25% de las personas cada día prefieren permanecer
en su casa, antes de salir a comprar artículos o
productos o realizar diligencias o vueltas.
26. 1. Resuma la
situación/problema
Ello debido a:
• Falta de Tiempo por diversas ocupaciones
• Limitaciones (Salud, Laboral, Edad, Otras =
Niños, ancianos, mascotas)
• Estado del Tiempo (Calor – Lluvia)
• Molestia o Disgusto por hacer dichas
tareas
• No tener el Transporte idóneo
• Inseguridad
• Por la hora (Madrugada, Noche)
• Necesita, debe o desea realizar otras
actividades
28. 2. Exponga
la Idea
• Ofrecer a DICHO Mercado (25%) un
SERVICIO DE DOMICILIOS, las 24
Horas:
• Para que les realicen sus Diligencias,
Vueltas Personales =
Consignaciones, Pagos de Facturas,
etc.
• Compren productos (Alimentos,
Rancho y Licores, Aseo, Salud,
Medicinas, etc.)
• Y toda diligencia que el cliente no
desee o no pueda hacer….
30. 3. Explica
cómo
funciona
• Sistema de Recepción de Solicitudes (WEB - CALL
CENTER)
• Recepción y envío de llamadas o mensajes (vía
internet) de los clientes las 24 Horas a los
mensajeros.
• Se ubican “bases” en sitios estratégicos de la
ciudad de mensajeros los cuales reciben las
diligencias vía Internet o Fax, al recibir un recado,
los mensajeros van realizando dicha diligencia.
• Se cobra por tarifas únicas de acuerdo a cada tipo
de diligencia por medio de un SOFTWARE.
32. • Al innovar = mercado pleno
• Foco mercado = 25% de la población, se
pueden obtener grandes ganancias
alrededor de $10000
• Ingresos y Utilidades ALTOS.
• Ventas de Franquicias para desempleados
• Captura clientes que no están comprando
4. Recalca sus beneficios clave
34. 5. Sugiere Plan de Acción
con pasos sencillos
• Modelo de Gantt. Agenda de Trabajo para implementar:
• Dónde reunirse
• Compromisos
• Actividades a realizar
• Responsables
• Fechas
• Recursos
• Seguimiento
36. TAREA 1
Venda una (su) IDEA DE UN Producto: Bien o Servicio
• Escoja una Idea y utilice la Venta Persuasiva con el objeto de que la
venda.
• Exponga.
• El publico deberá ENTENDER qué quiso usted venderles como IDEA.
• Puede ser una idea, un proyecto, una comunicación, un plan…un
simple paseo, fiesta, comida.
37. ACERCA DEL AUTOR
• Gonzalo Arbeláez Ordóñez es Administrador de Empresas, graduado de la
Universidad ICESI, es Especialista en Mercadeo de la Universidad de los Andes y
obtuvo su MBA - Maestría en Administración de Empresas de la Universidad del
Valle.
• Posee una extensa y exitosa experiencia como gerente y líder estratega en
organizaciones de diversos sectores económicos.
• Su orientación como líder se sustenta en un pensamiento estratégico en
principios morales, lo que le lleva a resaltarse en su gestión para sobrepasar las
metas y optimizar recursos, por medio de consolidar equipos de trabajo,
potenciar el talento humano y generar crecimiento, innovación y desarrollo en
las áreas.
• Su apuesta como gerente y líder está fundamentada estratégicamente en la
creatividad e innovación para alcanzar ventajas competitivas sostenibles para
sobrepasar las metas y desarrollado proyectos transformadores exitosos y con
altos beneficios en las organizaciones.
• Es conferencista y expositor en temas relacionados con Marketing, Dirección
Estratégica y Marca Personal.
• Datos de contacto: Gonzalo Arbeláez O. Móvil: 310-4160356
• Correo Electrónico gonzaloarbelaez@gerenciamos.com.co y al correo
electrónico: gonzaloarbelaez@gmail.com
• Cali-Colombia