Este documento describe el formato de venta persuasiva de cinco pasos propuesto por Procter & Gamble para vender ideas de manera efectiva. El formato incluye resumir la situación problema, exponer la idea, explicar cómo funciona, recalcar los principales beneficios y sugerir un plan de acción sencillo. El documento también proporciona un ejemplo de cómo utilizar este formato para vender una idea de servicio de domicilios las 24 horas.

1. LA VENTA
PERSUASIVA
CÓMO VENDER UNA IDEA
Elaborado por Gonzalo Arbeláez O.

2. INTRODUCCIÓN
Generalmente se rechazan Ideas,
Proyectos, Propuestas, Planes.
Por esa razón se “pierden”
oportunidades no porque sean inviables
sino porque no se supieron vender
adecuadamente.
¿La razón fundamental? No se supo
“VENDER” / “NEGOCIAR” conveniente o
adecuadamente la idea.
Es necesario utilizar la FICHA CLAVE para
“vender” su idea

3. UNA PROPUESTA DE
P&G
• En el libro «Advanced Presentations by
Design: Creating Communication That
Drives Action» escrito por Andrew Abela se
explica la metodología de La Venta
Persuasiva», que consiste en un informe de
una sola página de Procter&Gamble.
• Como parte esencial de sus mejores
prácticas de ventas, Procter&Gamble forma
a sus nuevos comerciales en el método
llamado Persuasive Selling Format (PSF) o
Formato de Venta Persuasiva.

4. La PROPUESTA de P&G EN 5 PASOS
En particular, el formato propuesto por P&G consta de los siguientes
cinco pasos para dirigir reuniones que conduzcan a la acción:
1.Resuma la situación/problema
2.Exponga la idea
3.Explique cómo funciona
4.Recalque los beneficios clave
5.Sugiere Plan de Acción con pasos sencillos

5. 1. Resuma la situación/problema

6. ENTORNO Y CONTEXTO
SITUACIÓN ACTUAL
Empieza por resaltar aquellos aspectos de la
situación en la que tanto tú como tu público
[cliente] conocen que está sucediendo y
están de acuerdo:
• Datos Estadísticas, datos relevantes
que confirman la situación
• Hechos específicos que se presentan
• Eventos que conducen a un problema
u oportunidad reconocidos por ambos
• Posibles consecuencias o efectos

7. ENTORNO Y CONTEXTO
SITUACIÓN ACTUAL
Al finalizar esta etapa es
FUNDAMENTAL que ambas
partes estén de acuerdo con
la Situación Actual y con los
datos presentados.
------------------------
De lo contrario es preferible
finalizar el proceso.

8. ENTORNO Y CONTEXTO
SITUACIÓN ACTUAL
• Dé una explicación de la Situación Actual para poder conformar el
Marco Referencial que conforma la Idea o Propuesta.
• Recuerde ser concreto con la información No es recomendable
extenderse con muchos datos.
• Evite debates sobre los datos, estos son el reflejo de una
situación, no es la idea que se desea vender, sino el marco
referencial.

9. 2. Exponga la Idea

10. 2. Exponga la Idea
Una vez que estén de acuerdo en el
análisis del entorno o la situación
actual, exponga su idea de manera
sencilla, idealmente en una sola frase,
como si fuera un titular de la solución.
No intentes que todavía estén de
acuerdo con ella, sólo que entiendan
en qué consiste.

11. 2. Exponga la Idea
Explicación únicamente del concepto
de la Idea.
• No levantes el capó cuando nadie
está interesado (ni capacitado para)
en conocer la mecánica del motor.
• No se debe explicar aún en qué
consiste la idea
• Características físicas o propias de la
idea
• Atributos

12. 3. Explica cómo funciona

13. 3. Explica cómo
funciona
Una vez que se han
quedado con la idea
clave, con la «foto»
desde gran altitud,
llévelos ahora a un
nivel específico, para
explicar aquellos
aspectos de tu
solución que guarden
relación más directa
con el problema de tu
cliente.

14. 3. Explica cómo funciona
Puedes utilizar una
aproximación por
etapas: explicar a través
de versiones resumidas
lo que hace, cómo lo
hace, dónde lo hace,
con qué costo lo hace,
recursos requeridos,
etc., sin entrar en
excesivo detalle a
menos que te lo pidan.

15. 3. Explica
cómo funciona
Explica la logística de
funcionamiento de la idea con
relación a su modo de
operación:
• Quién
• Cuándo
• Cómo
• Cuánto
• Dónde

16. 4. Recalca sus beneficios clave

17. 4. Recalca sus
beneficios clave
A tu cliente le preocupan sus problemas, no el funcionamiento
de tu solución. No la comprará por sus características sino por
los beneficios que le aporte.
Traduce las características de tu solución en beneficios que
entienda y que le ayuden a solucionar su problema.
Limita estos beneficios máximo a tres, ni uno más, ni uno menos.

18. 4. Recalca sus
beneficios clave
Cuáles beneficios aporta la idea a todos los
integrantes o grupos de interés:
• Empleados Clientes y Consumidores
• Vendedores Intermediarios
• Proveedores Gobierno
• Trata de que cada Grupo de Interés
pueda “ver” su beneficio
• Muestra el Beneficio de manera tangible
(recursos, poder, prestigio)

19. 5. Sugiere Plan de Acción
con pasos sencillos

20. 5. Sugiere Plan de Acción
con pasos sencillos
• Es el momento de tu llamada a la acción. Sugiere a continuación
pasos sencillos para el cliente.
• Consigue un compromiso de su parte.
• Dependiendo del tamaño de la venta, tu objetivo será que
acepten tu Idea, proyecto, propuesta, en ese instante o que por
lo menos se note que están sumamente interesados en decir “si”
• Pide una acción realista que demuestre el interés y denote que se
va a avanzar tu propuesta para su respectivo desarrollo.

21. 5. Sugiere Plan
de Acción con
pasos sencillos
• Lleve el orden o secuencia
de los puntos de la Venta
Persuasiva, su uso tal como
existe ya es un éxito.
• Apoye sus datos con
información veraz o con
datos reales, no invente, o
crea, o suponga que es así.
• La Venta Persuasiva es un
método, no es magia……

22. LA VENTA
PERSUASIVA
CÓMO VENDER UNA IDEA
Ejemplo
Elaborado por Gonzalo Arbeláez O.

23. EJERCICIO
El objetivo es Vender una Idea
Usted al final deberá
comprender la Idea y en caso
de que pertenezca al perfil del
Mercado Objetivo, estará
interesado en adquirirla.

24. 1. Resuma la situación/problema

25. 1. Resuma la
situación
/problema
De acuerdo a estudios realizados por la “DNA”, más
del 25% de las personas cada día prefieren permanecer
en su casa, antes de salir a comprar artículos o
productos o realizar diligencias o vueltas.

26. 1. Resuma la
situación/problema
Ello debido a:
• Falta de Tiempo por diversas ocupaciones
• Limitaciones (Salud, Laboral, Edad, Otras =
Niños, ancianos, mascotas)
• Estado del Tiempo (Calor – Lluvia)
• Molestia o Disgusto por hacer dichas
tareas
• No tener el Transporte idóneo
• Inseguridad
• Por la hora (Madrugada, Noche)
• Necesita, debe o desea realizar otras
actividades

27. 2. Exponga la Idea

28. 2. Exponga
la Idea
• Ofrecer a DICHO Mercado (25%) un
SERVICIO DE DOMICILIOS, las 24
Horas:
• Para que les realicen sus Diligencias,
Vueltas Personales =
Consignaciones, Pagos de Facturas,
etc.
• Compren productos (Alimentos,
Rancho y Licores, Aseo, Salud,
Medicinas, etc.)
• Y toda diligencia que el cliente no
desee o no pueda hacer….

29. 3. Explica cómo funciona

30. 3. Explica
cómo
funciona
• Sistema de Recepción de Solicitudes (WEB - CALL
CENTER)
• Recepción y envío de llamadas o mensajes (vía
internet) de los clientes las 24 Horas a los
mensajeros.
• Se ubican “bases” en sitios estratégicos de la
ciudad de mensajeros los cuales reciben las
diligencias vía Internet o Fax, al recibir un recado,
los mensajeros van realizando dicha diligencia.
• Se cobra por tarifas únicas de acuerdo a cada tipo
de diligencia por medio de un SOFTWARE.

31. 4. Recalca sus beneficios clave

32. • Al innovar = mercado pleno
• Foco mercado = 25% de la población, se
pueden obtener grandes ganancias
alrededor de $10000
• Ingresos y Utilidades ALTOS.
• Ventas de Franquicias para desempleados
• Captura clientes que no están comprando
4. Recalca sus beneficios clave

33. 5. Sugiere Plan de Acción
con pasos sencillos

34. 5. Sugiere Plan de Acción
con pasos sencillos
• Modelo de Gantt. Agenda de Trabajo para implementar:
• Dónde reunirse
• Compromisos
• Actividades a realizar
• Responsables
• Fechas
• Recursos
• Seguimiento

35. LA VENTA
PERSUASIVA
CÓMO VENDER UNA IDEA
Ejercicio
Elaborado por Gonzalo Arbeláez O.

36. TAREA 1
Venda una (su) IDEA DE UN Producto: Bien o Servicio
• Escoja una Idea y utilice la Venta Persuasiva con el objeto de que la
venda.
• Exponga.
• El publico deberá ENTENDER qué quiso usted venderles como IDEA.
• Puede ser una idea, un proyecto, una comunicación, un plan…un
simple paseo, fiesta, comida.

37. ACERCA DEL AUTOR
• Gonzalo Arbeláez Ordóñez es Administrador de Empresas, graduado de la
Universidad ICESI, es Especialista en Mercadeo de la Universidad de los Andes y
obtuvo su MBA - Maestría en Administración de Empresas de la Universidad del
Valle.
• Posee una extensa y exitosa experiencia como gerente y líder estratega en
organizaciones de diversos sectores económicos.
• Su orientación como líder se sustenta en un pensamiento estratégico en
principios morales, lo que le lleva a resaltarse en su gestión para sobrepasar las
metas y optimizar recursos, por medio de consolidar equipos de trabajo,
potenciar el talento humano y generar crecimiento, innovación y desarrollo en
las áreas.
• Su apuesta como gerente y líder está fundamentada estratégicamente en la
creatividad e innovación para alcanzar ventajas competitivas sostenibles para
sobrepasar las metas y desarrollado proyectos transformadores exitosos y con
altos beneficios en las organizaciones.
• Es conferencista y expositor en temas relacionados con Marketing, Dirección
Estratégica y Marca Personal.
• Datos de contacto: Gonzalo Arbeláez O. Móvil: 310-4160356
• Correo Electrónico gonzaloarbelaez@gerenciamos.com.co y al correo
electrónico: gonzaloarbelaez@gmail.com
• Cali-Colombia

38. BIBLIOGRAFIA
• http://www.elartedepresentar.com/2014/06/el-formato-de-venta-
persuasiva-de-una-sola-pagina-o-como-vender-tu-idea-en-cinco-pasos/
• La venta Persuasiva – Seminario de COLPATRIA para sus empleados. 1997.
• Cuánto me ganó en ese negocio. Gonzalo Arbeláez O. Libro publicado en
AMAZON: https://www.amazon.com/-/es/Gonzalo-Arbel%C3%A1ez-
ebook/dp/B01AY96Y6A