Comercial - Cartilla 1 de Fenicia 2018

1. 20
Comercial¡Asegure el éxito
de su negocio
fortaleciendosus
procesosinternos!
• Logística
• Mercadeo y Ventas
• Servicio al Cliente

2. 21
Logística Logística
4Seminario Taller
Logística inversa:
conceptos para
administrar la
devolución de
mercancía
horas
Horario
4:00 p.m. a 8:00 p.m.
Inversión
Afiliados $78.000
No afiliados $109.000
Dirigido a
Jefes y coordinadores de
bodega y almacén.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 7
FEBRERO FEBRERO
8Seminario Taller
Aplicación del
Método Kaizen para
la optimización de
costos logísticos
horas
Horario
Martes y jueves
5:00 p.m. a 9:00 p.m.
Dirigido a
Directores, gerentes,
coordinadores y colaboradores
de las áreas relacionadas con
logística.
Contenido
• Generadores de costos en la logística
y su impacto en la rentabilidad.
• Uso de la metodología Kaizen en la
reducción de costos logísticos.
• Evaluación financiera de proyectos
logísticos.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Fecha:20y22
Contenido
• Las cuatro fases de la logística
• Flujo y contraflujo del negocio
• Causas de la logística reversa y
principales barreras.
• Tendencias en logística reversa
• Las seis R de la logística inversa

3. 22
Logística Logística
8Seminario Taller
¿Cómo alinear
la logística a
los objetivos
estratégicos del
negocio?
horas
Horario
Martes y miércoles
4:00 p.m. a 8:00 p.m.
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Dirigido a
Directores, gerentes,
coordinadores y
colaboradores de las áreas
relacionadas con logística.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 13 y 14
MARZO ABRIL
8Seminario Taller
Diseño de
una estrategia
comercial efectiva
horas
Horario
Miércoles y jueves
4:00 p.m. a 8:00 p.m.
Dirigido a
Gerentes, jefes, coordinadores
y vendedores del área
comercial.
Contenido
• Perfil del cliente: mapa de empatía
• Funnel de ventas
• Protocolo de interacción con los
clientes.
• Modelos de atención para clientes
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Fecha:11y12
Contenido
• Introducción a la estrategia
logística.
• Captura y evaluación de la
estrategia logística actual.
• Reformulación de la estrategia
logística.

4. 23
Logística Logística
8Seminario Taller
Innovación efectiva
a través del
Design Thinking
horas
Horario
Jueves y viernes
8:00 a.m. a 12:00 m.
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Dirigido a
Directores, gerentes,
coordinadores y
colaboradores de las áreas
relacionadas con innovación.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 26 y 27
ABRIL MAYO
8Seminario Taller
Optimización del
capital de trabajo
a través de la gestión
de inventarios
horas
Horario
Miércoles y viernes
2:00 p.m. a 6:00 p.m.
Dirigido a
Directores, gerentes,
coordinadores y colaboradores
de las áreas relacionadas con
logística.
Contenido
• Análisis estratégico de portafolio
• Definición de niveles de servicio
• Estrategias para disminuir los stocks
de seguridad.
• Modelos colaborativos para la
optimización de inventarios.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Fecha:2y4
Contenido
• Resignificación del desafío
• Modelo para empatizar con los
actores.
• Definición de necesidades latentes
• Ideación y construcción de
prototipo.
• Validación y experimentación

5. 24
Logística Logística
8Seminario Taller
Administración
efectiva de
inventarios
horas
Horario
Lunes y miércoles
8:00 a.m. a 12:00 m.
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Dirigido a
Jefes, coordinadores y
analistas de centros de
distribución y bodega.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 21 y 23
MAYO JUNIO
8Seminario Taller
Técnicas para la
administración de
bodega
horas
Horario
Martes y jueves
8:00 a.m. a 12:00 m.
Dirigido a
Jefes de bodega,
coordinadores, analistas y
auxiliares de logística.
Contenido
• Plan maestro de logística
• Interacción con los otros procesos
• Caracterización del proceso de
logística externa.
• Elementos de la administración de la
bodega.
• Identificación de las actividades
clave.
• Estrategias de administración de
bodega.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Fecha:19y21
Contenido
• Funcionalidad de los inventarios
• Clasificaciones, usos y planeación
de los inventarios.
• Políticas de administración
• Definición de la estrategia de los
segmentos.

6. 25
Logística
Mercadeo
y
ventas
8Seminario Taller
Técnicas de
negociación,
Método Harvard
horas
Horario
Martes y jueves
2:00 p.m. a 6:00 p.m.
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Dirigido a
Directores, gerentes,
coordinadores y
colaboradores de las áreas
relacionadas con procesos
comerciales y de compras.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 26 y 28
JUNIO FEBRERO
8Seminario Taller
Mercadeo como
herramienta clave
para el crecimiento
de su empresa
horas
Horario
Jueves y viernes
8:00 a.m. a 12:00 m.
Dirigido a
Directores, gerentes y líderes
de las áreas comercial y de
mercadeo.
Contenido
• Introducción al marketing
• Concepto de mercado
• Consumidor
• Análisis de productos y competencia
• Posicionamiento
• Estrategias de la mezcla de
mercadeo, 4 P.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Fecha:1y2
Contenido
• Entender la negociación
• BATNA y posición de ruptura
• ¿Cómo dirigir la negociación?
• Cierre del trato

7. 26
Mercadeo
y
ventas
Mercadeo
y
ventas
4Seminario Taller
Inteligencia
emocional
para vendedores
horas
Horario
4:00 p.m. a 8:00 p.m.
Inversión
Afiliados $78.000
No afiliados $109.000
Dirigido a
Personal de las áreas de
ventas y servicio al cliente.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 7
FEBRERO FEBRERO
8Seminario Taller
Telemarketing,
poderosa
herramienta de
ventas
horas
Horario
Lunes y miércoles
2:00 p.m. a 6:00 p.m.
Dirigido a
Directores, jefes y supervisores
de venta, vendedores y
telemarketer.
Contenido
• Telemercadeo, una herramienta
efectiva de ventas.
• Elabore su guión de telemercadeo
• Agende clientes corporativos y realice
negocios.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Fecha:12y14
Contenido
• Las cuatro áreas de la inteligencia
emocional.
• Conociendo la personalidad del
cliente.
• Manejo de conversaciones
retadoras.
• Grandes relaciones traen grandes
negocios.

8. 27
Mercadeo
y
ventas
Mercadeo
y
ventas
4Seminario Taller
Los pilares
de la planeación
comercial
horas
Horario
8:00 a.m. a 12:00 m.
Inversión
Afiliados $78.000
No afiliados $109.000
Dirigido a
Gerentes, jefes,
coordinadores y vendedores
del área comercial.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 21
FEBRERO FEBRERO
4Seminario Taller
Liderazgo comercial
para resultados
extraordinarios
horas
Horario
1:00 p.m. a 5:00 p.m.
Dirigido a
Gerentes, jefes, coordinadores
y vendedores del área
comercial.
Contenido
• Liderazgo comercial en la era actual
• Diagnóstico del nivel de liderazgo
• ¿Cómo lograr un equipo de alto
desempeño?
• Plan de acción para un líder exitoso
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $78.00
No afiliados $109.000
Fecha:26
Contenido
• Contexto mercadológico
• Identificación del consumidor final
y de los clientes.
• Gestión de las estrategias de canal
y de comunicación.

9. 28
Mercadeo
y
ventas
Mercadeo
y
ventas
4Seminario Taller
El arte de
venderse
horas
Horario
2:00 p.m. a 6:00 p.m.
Inversión
Afiliados $78.000
No afiliados $109.000
Dirigido a
Gerentes, jefes, coordinadores
y vendedores del área
comercial.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 6
MARZO MARZO
8Seminario Taller
Cierre negocios más
grandes usando la
venta consultiva
horas
Horario
Lunes y miércoles
8:00 a.m. a 12:00 m.
Dirigido a
Gerentes, jefes, coordinadores
y vendedores del área
comercial.
Contenido
• Definición del cliente ideal y sus
ventajas.
• Mapa de valor y posicionamiento de
soluciones.
• Embudo de ventas y gestión de
clientes.
• Relacionamiento de clientes y plan de
cuentas.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Fecha:12y14
Contenido
• Contexto mercadológico
• Las ventas como forma de vida
• Inteligencia emocional
• Actitudes comportamentales

10. 29
Mercadeo
y
ventas
Mercadeo
y
ventas
10Seminario Taller
Escaparatismo,
etapa 1
horas
Horario
Miércoles, jueves y viernes
7:00 a.m. a 10:30 a.m.
Inversión
Afiliados $186.000
No afiliados $260.000
Dirigido a
Administradores de locales
comerciales, gerentes,
jefes de mercadeo, equipos
de visual merchandising,
asesores y vendedores.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 21 al 23
MARZO ABRIL
4Seminario Taller
Genere propuestas
comerciales
ganadoras
horas
Horario
2:00 p.m. a 6:00 p.m.
Dirigido a
Gerentes, jefes, coordinadores
y vendedores del área
comercial.
Contenido
• Errores comunes en las propuestas
comerciales.
• Forma de una oferta comercial
ganadora.
• ¿Cómo diferenciarse en la propuesta?
• Valores agregados de alto impacto
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $78.000
No afiliados $109.000
Fecha:2
Contenido
• La vitrina
• Composición
• Aplicación del producto
• Maniquíes
• Iluminación
• Entender el escaparate como foco
principal a la llegada del cliente.
• Explorar las formas de exhibición
en la vitrina.

11. 30
Mercadeo
y
ventas
Mercadeo
y
ventas
8Seminario Taller
La efectividad de la
venta consultiva
horas
Horario
Martes y jueves
2:00 p.m. a 6:00 p.m.
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Dirigido a
Directores, líderes de
mercadeo, supervisores
de ventas, vendedores,
promotores y personal de las
áreas comercial y de servicio
al cliente.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 3 y 5
ABRIL ABRIL
8Seminario Taller
Incremente su
eficiencia en ventas
horas
Horario
Lunes y miércoles
8:00 a.m. a 12:00 m.
Dirigido a
Líderes de mercadeo, personal
de ventas, telemarketer,
promotores y personal de las
áreas comercial y de servicio
al cliente.
Contenido
• Estrategias para conocer su mercado
• Revisión de los territorios de ventas
• Guías para conocer su consumidor
• Diálogo inteligente de ventas
• Manejo de objeciones
• Servicio al cliente
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Fecha:9y11
Contenido
• La cultura corporativa y el impacto
en el vendedor.
• La venta consultiva y sus etapas
• Modelo de la venta consultiva vs.
la tradicional.
• Vender beneficios basados en
ventajas y características.
• La posventa como diferenciadora y
generadora de nuevos negocios.
• Fidelización y retención de clientes

12. 31
Mercadeo
y
ventas
Mercadeo
y
ventas
8Seminario Taller
Punto de venta, el
mejor escenario para
la fidelización
horas
Horario
Martes y jueves
4:00 p.m. a 8:00 p.m
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Dirigido a
Asesores de venta y
ejecutivos comerciales.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 17 y 19
ABRIL ABRIL
10Seminario Taller
Escaparatismo,
etapa 2
horas
Horario
Martes, miércoles y jueves
7:00 a.m. a 10:30 a.m.
Dirigido a
Administradores de locales
comerciales, gerentes, jefes de
mercadeo, equipos de visual
merchandising, asesores y
vendedores.
Contenido
• Comunicación visual
• Presupuesto
• Circulaciones
• Arquigrafía
• La exhibición y el mercadeo visual
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $186.000
No afiliados $260.000
Fecha:24al26
Contenido
• Perfil del vendedor exitoso
• Manejo de objeciones
• Protocolo empresarial
• Cierre efectivo

13. 32
Mercadeo
y
ventas
Mercadeo
y
ventas
4Seminario Taller
Sea un ejecutivo
persuasivo y
duplique sus ventas
horas
Horario
8:00 a.m. a 12:00 m.
Inversión
Afiliados $78.000
No afiliados $109.000
Dirigido a
Ejecutivos de cuenta,
asesores comerciales y
vendedores.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 27
ABRIL MAYO
4Seminario Taller
Construya paso
a paso su plan
de negocios
horas
Horario
8:00 a.m. a 12:00 m.
Dirigido a
Microempresarios, gerentes de
pymes y emprendedores.
Contenido
• Descripción de la empresa
• Estudio de mercados
• Revisión del negocio
• Estructura administrativa
• Recurso financiero
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $78.000
No afiliados $109.000
Fecha:7
Contenido
• Ventas y persuasión
• Conozca la personalidad de sus
clientes.
• Las leyes de la persuasión
• Cierres efectivos

14. 33
Mercadeo
y
ventas
Mercadeo
y
ventas
10Seminario Taller
Visual
Merchandising,
etapa 1
horas
Horario
Miércoles, jueves y viernes
8:00 a.m. a 12:00 m.
Inversión
Afiliados $186.000
No afiliados $260.000
Dirigido a
Administradores de locales
comerciales, gerentes,
jefes de mercadeo, equipos
de visual merchandising,
asesores y vendedores.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 9 al 11
MAYO MAYO
4Seminario Taller
Desarrolle una
mentalidad
comercial exitosa
horas
Horario
5:00 p.m. a 9:00 p.m.
Dirigido a
Gerentes, jefes, coordinadores
y vendedores del área
comercial.
Contenido
• Las ventas desde nuestro interior
• Ventas creativas
• El poder de la sugestión
• Cinco claves para el éxito comercial
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $78.000
No afiliados $109.000
Fecha:15
Contenido
• Merchandising
• Layout y los sentidos
• La estrategia
• El producto y el precio
• La iluminación

15. 34
Mercadeo
y
ventas
Mercadeo
y
ventas
8Seminario Taller
¿Cómo agregar valor
a los clientes más allá
de los productos o
servicios que vende?
horas
Horario
Martes y miércoles
8:00 a.m. a 12:00 m.
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Dirigido a
Gerentes, jefes,
coordinadores y vendedores
del área comercial.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 22 y 23
MAYO MAYO
8Seminario Taller
Marketing
para no expertos
horas
Horario
Jueves y viernes
8:00 a.m. a 12:00 m.
Dirigido a
Directores y ejecutivos
comerciales, de mercadeo y
marca y profesionales que
tomen decisiones de mercado
o transversales.
Contenido
• Mercadotecnia
• Investigación de mercados
• Mercadeo
• Definición del mercado meta
• Estrategias de mercadeo
• Consumidor y proceso de compra
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Fecha:24y25
Contenido
• Ciclo y embudo de la venta
• Método SPIN y manejo del tiempo
• Conceptos básicos de negociación

16. 35
Mercadeo
y
ventas
Mercadeo
y
ventas
4Seminario Taller
Planeación comercial
para resultados
extraordinarios
horas
Horario
1:00 p.m. a 5:00 p.m.
Inversión
Afiliados $78.000
No afiliados $109.000
Dirigido a
Gerentes, jefes,
coordinadores y vendedores
del área comercial.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 28
MAYO JUNIO
4Seminario Taller
Guía estratégica para
la negociación con
clientes difíciles
horas
Horario
4:00 p.m. a 8:00 p.m.
Dirigido a
Gerentes, jefes, coordinadores
y vendedores de las áreas
comercial y de servicio al
cliente.
Contenido
• Conocimiento y necesidades de la
negociación.
• Comunicación asertiva
• Estilos de negociación
• Tácticas para negociar con clientes
difíciles.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $78.000
No afiliados $109.000
Fecha:1
Contenido
• Segmentación y definición de
territorios.
• Mapa de valor y acercamiento de
360 grados.
• Desarrollo y ejecución del plan de
cuenta.

17. 36
Mercadeo
y
ventas
Mercadeo
y
ventas
4Seminario Taller
Las cinco claves
para vender más
conociendo la
motivación del cliente
(Neuroventas
aplicadas)
horas
Horario
8:00 a.m. a 12:00 m.
Inversión
Afiliados $78.000
No afiliados $109.000
Dirigido a
Gerentes, jefes, coordinadores
y vendedores del área
comercial.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 7
JUNIO JUNIO
8Seminario Taller
Equipos de
alto desempeño
horas
Horario
Miércoles y jueves
4:00 p.m. a 8:00 p.m.
Dirigido a
Líderes del área de gestión
humana y coordinadores de
equipos de trabajo.
Contenido
• Características
• Retos
• Diferencia entre un grupo de trabajo
y un equipo de alto desempeño.
• Relaciones interpersonales y la
comunicación de un equipo de alto
desempeño.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Fecha:13y14
Contenido
• ¿Cómo piensa la mente del
comprador?
• Las cinco razones de un cliente
para comprar.
• Gestionando el motivador de la
compra.
• Cierres de venta efectivos

18. 37
Mercadeo
y
ventas
Mercadeo
y
ventas
8Seminario Taller
Retención de clientes,
el mayor reto de la
empresa de hoy
horas
Horario
Miércoles y jueves
8:00 a.m. a 12:00 m.
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Dirigido a
Gerentes, jefes,
coordinadores y vendedores
de las áreas comercial y de
servicio al cliente.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 20 y 21
JUNIO JUNIO
8Seminario Taller
Negociación
comercial
para el éxito
horas
Horario
Lunes y miércoles
1:00 p.m. a 5:00 p.m.
Dirigido a
Gerentes, jefes y
coordinadores del área
comercial, incluido el personal
de compras y ventas.
Contenido
• Tipos de negociación
• Gestión de las emociones en la
negociación.
• Elementos básicos para llegar a
acuerdos.
• Errores comunes en la negociación
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $149.000
No afiliados $209.000
Fecha:25y27
Contenido
• El cliente y su clasificación
• Tipología de clientes y ciclo
motivacional del cliente.
• Razones por las que el consumidor
nos cambia.
• Estrategias para prevenir el
abandono de los clientes y
conseguir retenerlos.
• Elementos de servicio al cliente

19. 38
Servicio
al Cliente
Mercadeo
y
ventas
10Seminario Taller
Visual Merchandising,
etapa 2
horas
Horario
Lunes, martes y miércoles
2:00 p.m. a 6:00 p.m.
Inversión
Afiliados $186.000
No afiliados $260.000
Dirigido a
Administradores de locales
comerciales, gerentes,
jefes de mercadeo, equipos
de visual merchandising,
asesores y vendedores.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 25 al 27
JUNIO FEBRERO
4Seminario Taller
Ser
para los clientes
horas
Horario
8:00 a.m. a 12:00 m.
Dirigido a
Personal de las áreas comercial
y de servicio al cliente.
Contenido
• Sensibilización al servicio
• Conceptos fundamentales de servicio
al cliente.
• Las cinco reglas del servicio
• Aplicación y evaluación de servicio al
cliente.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $78.000
No afiliados $109.000
Fecha:23
Contenido
• Arquigrafía
• Mobiliario
• Manuales de visual merchandising
• Circulaciones
• Counter

20. 39
Servicio
al Cliente
Servicio
al Cliente
4Seminario Taller
Costo de adquisición
de clientes, forjando
clientes para siempre
horas
Horario
8:00 a.m. a 12:00 m.
Inversión
Afiliados $78.000
No afiliados $109.000
Dirigido a
Personas interesadas en el
tema.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 26
MARZO ABRIL
4Seminario Taller
El servicio posventa
como oportunidad de
más ventas
horas
Horario
1:00 p.m. a 5:00 p.m.
Dirigido a
Personas interesadas en el
tema.
Contenido
• Momentos en los que se debe hacer
seguimiento a la venta.
• Gestión de incidencias, quejas y
clientes insatisfechos.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $78.000
No afiliados $109.000
Fecha:30
Contenido
• Calculando el Costo de Adquisición
de Clientes (CAC) y el Costo de
Pérdida de Clientes (CPC).
• De la posventa a la poscompra
• Decálogo de la poscompra
altamente efectiva.

21. 40
Contenido
• Medios de comunicación
• Cliente interno y externo
• Cadena de valor
• Elementos clave
• Calidad de servicio al cliente
• Proceso de atención
• Herramientas
• Roles y responsabilidades
Servicio
al Cliente
Servicio
al Cliente
4Seminario Taller
Experiencias de
servicio que fidelizan
a sus clientes
horas
Horario
8:00 a.m. a 12:00 m.
Inversión
Afiliados $78.000
No afiliados $109.000
Dirigido a
Personal de las áreas de
servicio al cliente, ventas
y atención de quejas y
reclamos.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Fecha: 18
MAYO JUNIO
4Seminario Taller
¿Cómo lograr una
experiencia de
servicio excepcional?
horas
Horario
2:00 p.m. a 6:00 p.m.
Dirigido a
Personal que tenga contacto
directo con el cliente.
Contenido
• Claves para un servicio excepcional
• ¿Por qué se pierden los clientes?
• La capacidad de empatía con el
cliente.
• Momentos de verdad
• Cliente interno y externo
• Servicio excepcional como ventaja
competitiva.
Lugar
Fenalco Antioquia, piso 4
Inversión
Afiliados $78.000
No afiliados $109.000
Fecha: 13