a) Harley-Davidson ha logrado una gran lealtad entre sus consumidores. Sin embargo, para mantenerse a la vanguardia del mercado cambiante, la compañía ha modernizado sus estrategias de ventas para comprender mejor las preferencias y necesidades de sus clientes. b) Los consumidores de Harley se sienten atraídos por la independencia, la libertad y el poder que representa la marca. Más allá de una máquina, una Harley proporciona una sensación de rebeldía. c) Harley argumenta a sus clientes que cuando

1. COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR.
LICENCIATURA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES.
M.A.P. NANCY PÉREZ CRUZ.

2. Introducción.
El concepto de comportamiento del consumidor se
deriva de la noción de marketing, la cual empezó a ser
reconocida a finales de la década de 1950.
En esa época las empresas se dieron cuenta de la
facilidad con la que se vendían los productos o servicios
que contaban con información previa acerca de las
necesidades específicas que iban a satisfacer en el
consumidor.

3. Introducción
En la actualidad enfrentamos mercados
dinámicos y en rápida evolución, que
requieren; se conozca, todo lo que sea
posible acerca de los consumidores.

4. Introducción
Ésta diversidad del mercado, impulsa a los
mercadólogos a establecer segmentos de
mercado para satisfacer las necesidades
específicas de sus consumidores. La clave de
la supervivencia, la rentabilidad y el
crecimiento de una empresa en un mercado
altamente competitivo, es su capacidad para
identificar y satisfacer necesidades.

5. Introducción
El comportamiento del consumidor
resulta el arma más eficaz para
enfocar los esfuerzos de una empresa
en la satisfacción de necesidades
específicas, las empresas deben tomar
en cuenta que el consumidor es un
individuo con fuerzas psicológicas y
con un contexto social y cultural tan
diverso que debe ser estudiado de
forma permanente.

6. Concepto de Marketing.
“Filosofía gerencial según la cual el logro de las metas de la
organización depende de determinar las necesidades y deseos de los
mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma
mas eficaz y eficiente que los competidores.”
KOTLER, Philip y Armstrong Gary.(2003).

7. Concepto de marketing para la sociedad.
La idea de que la organización debe determinar las necesidades, deseos e intereses de los
mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma mas eficaz y eficiente que
los competidores, de modo que se mantenga o mejore el bienestar del consumidor y de la
sociedad.
KOTLER, Philip y Armstrong Gary.(2003).

8. Marketing
Es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear
productos satisfactores de necesidades, asignarles precios,
promoverlos y distribuirlos al mercado meta, a fin de lograr los
objetivos de la organización.

9. Consumo.
Implica el uso que el comprador hace del producto adquirido.
BLACKWELL, Roger D. et al. (2001).

10. Consumo compulsivo.
Aquellas practicas que, aunque se llevan a cabo para mejorar la
autoestima, son inapropiadas, excesivas y nocivas para las vidas de
los involucrados.
BLACKWELL, Roger D. et al. (2001).

11. Consumidor personal.
Compra bienes y servicios para su consumo propio, para uso de su
familia o como obsequio para un amigo.
SCHIFFMAN, Leon G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005).

12. Consumidor organizacional.
Incluye empresas con propósitos de lucro o sin ellos, dependencias
gubernamentales (locales, estatales y nacionales) e instituciones
(escuelas, hospitales, etc.) todos los cuales deben comprar
productos, equipo y servicios para mantener en marcha sus
organizaciones.
SCHIFFMAN, Leon G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005).

13. Consumidor.
Persona que identifica una necesidad o deseo, realiza una compra y
luego desecha el producto durante las tres etapas del proceso de
consumo.
SOLOMON, Michael R. (2008)

14. Consumidores finales.
Son los que compran los bienes y servicios para su uso personal o en
su hogar.
STANTON, William J., et al. (2004).

15. Comportamiento del consumidor.
Actividades que las personas efectúan al obtener, consumir y
disponer de productos y servicios.
BLACKWELL, Roger D. et al. (2001).

16. Comportamiento del consumidor.
Es el estudio de personas, grupos u organizaciones y los procesos
que siguen para seleccionar, conseguir, usar y disponer de productos,
servicios, experiencias o ideas para satisfacer necesidades y los
impactos que estos procesos tienen en el consumidor y la sociedad.
HAWKINS, Del I et al. (2004).

17. Comportamiento de compra del
consumidor.
Se refiere a la forma en que compran los consumidores finales:
individuos y hogares que compran bienes y servicios para su
consumo personal.
KOTLER, Philip y Armstrong Gary.(2003).

18. Comportamiento de comprador
industrial.
Se adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de
otros bienes y servicios que se venden, alquilan o proporcionan a
otros.
KOTLER, Philip y Armstrong Gary.(2003).

19. Modelo de comportamiento de compradores industriales.
KOTLER, Philip y Armstrong Gary.(2003).

20. Comportamiento del consumidor.
Es el estudio de los procesos que intervienen cuando una persona o
grupo selecciona, compra, usa o desecha productos, servicios, ideas
o experiencias para satisfacer necesidades y deseos.
SOLOMON, Michael R. (2008)

21. Comportamiento del consumidor.
“El comportamiento del consumidor abarca los pensamientos y sentimientos que experimentan
las personas, así como las acciones que emprenden, en los procesos de consumo”.
J. Paul Peter, Jerry C. Olson (2009).

22. Aspectos involucrados en el
comportamiento del consumidor.
a) Los sentimientos, pensamientos y acciones de cada consumidor se modifican a cada
momento gracias a que su medio ambiente está también en constante movimiento, los ciclos de
vida de los productos son más breves y las empresas se ven en la necesidad de revisar de forma
constante sus estrategias de marketing.

23. Aspectos involucrados en el
comportamiento del consumidor.
b) Los sentimientos, pensamientos y acciones de los consumidores tienen importantes
interacciones con su medio ambiente, proporcionando información a los mercadólogos sobre las
preferencias de algunos productos o servicios y el por qué de esas preferencias.

24. Aspectos involucrados en el
comportamiento del consumidor.
c) El intercambio entre los seres humanos es algo inevitable, el comportamiento de los
consumidores consiste en que las personas entreguen dinero a otras para obtener productos y
servicios, que satisfagan necesidades.

25. Harley-Davidson
Pocas marcas generan una lealtad tan intensa como la de los propietarios Harley-Davidson. Los
compradores tienen una gran devoción por la marca. Durante varios años seguidos, las ventas
han sobrepasado el suministro, hay clientes en lista de espera hasta con dos años de antelación,
para los modelos más populares. Para 2005, la compañía había experimentado 19 años seguidos
de ingresos y ventas récord. Los mercadólogos de Harley-Davidson dedican mucho tiempo a
pensar en los clientes y en su comportamiento de compra. Quieren saber quiénes sus clientes,
qué piensan, qué sienten y por qué compran una Harley-Davidson. La compañía fabrica buenas
motocicletas y para mantenerse en sincronía con su cambiante mercado, la compañía ha
modernizado el enfoque de sus estrategias de venta, argumentando a sus clientes que están
comprando mucho más, que una motocicleta de calidad.
Los atractivos universales de las Harley, son la independencia, la libertad y el poder. Se trata de
mucho más que una máquina, el consumidor se siente malvado al estar montado sobre tanta
potencia.

26. Identifica.
A) Como Harley-Davidson hace frente a los cambios del mercado.
B) Resaltar los aspectos por los que los consumidores de Harley, los prefieren.
C) Qué ofrece Harley a sus consumidores, para que reconozcan que el precio que pagan es el
justo, por lo que reciben.