El documento habla sobre la importancia de centrarse en el desarrollo de clientes en lugar de productos. Sugiere escuchar activamente al cliente para comprender sus necesidades y problemas en lugar de tratar de vender. También enfatiza aprender de los clientes a través de entrevistas para mejorar productos y servicios.

1. Descubre, valida y cocrea con tu cliente

2. Valora al cliente, no
solo para vender, sino
para co-crear
Piensa como un
comercial.
Vender no es una
palabra fea

3. Lanzamiento
Reflexión:
Si las empresas fracasan por no tener clientes, más
que por no tener productos
¿entonces?
Por qué no nos centramos en gestionar el
desarrollo de clientes, más que el desarrollo de
productos.

4. Concepto Diseño y desarrollo Test, beta Lanzamiento
COSTES INCURRIDOS Y COSTES COMPROMETIDOS
Etapas del Ciclo Total de Vida
Costes Investigación, Desarrollo y

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Ciclo de Ingeniería
Fabricación
Servicio
Post-venta
y de Retirada
Costes
incurridos
Costes
comprometidos

6. Concepto Diseño y desarrollo Test, beta Lanzamiento
Distintos estudios indican muchas razones….. busquemos
algunas
NO le interesa
NO lo necesita
NO tiene dinero
NO tiene prisa por comprarlo
NO es una prioridad
NO le tiene confianza
NO hubo seguimiento eficaz

7. Concepto Diseño y desarrollo Test, beta Lanzamiento
“La gente no quiere comprar productos, sino consumir
experiencias” Andy Stalman
“La clave no está en lo que el producto hace por ti, sino en lo
que tú puedes hacer con el producto y, aunque suenen igual
las frases, su significado es completamente distinto” Jason
Fried
“El cliente no está interesado en las soluciones que ofrece tu
producto sino en sus problemas y necesidades”

8. Lanzamiento
• Lanzar (enviar) el producto al cliente.
• Aprender y descubrir con tu cliente en el proceso.
• No te centres tanto en realizar previsiones financieras, no
suelen cumplirse
• Con todo esto tratamos de evitar:
No sabes si estás equivocado hasta que no pierdes tu
dinero

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Ideas básicas:
• Complementario y paralelo al proceso de
desarrollo de productos
• Checkpoints medibles, hitos
• Énfasis en aprender y descubrir, antes que
ejecutar

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Ideas básicas:
• No hay nada de real en tu oficina, sal !!
• Céntrate en unos pocos, no en muchos
• Los evangelistas crean tu empresa
• Y son mas inteligentes que tú

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20. Deja de vender, y comienza a escuchar
Aprende a realizar entrevistas para testear tus
hipótesis
No es fácil, necesita preparación y práctica.
Escuchar es nuestro objetivo, no es solucionar sus
problemas, sino escucharlos con mucha atención

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32. Pinta el organigrama de usuarios y compradores
Pinta un dia en la vida de tu cliente
• Antes y despues de tu producto

33. +
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34. Mapa de Empatía y Persona

35. Mapa de Empatía y Persona
Sirve para empatizar en primera persona con tu cliente.
Te permite reflexionar y analizar su comportamiento, las
acciones que realiza para poder conseguir una serie de
objetivos, así como las molestias y los problemas con los
que se encuentra.
Una herramienta práctica que te permite conocer más a
fondo a tus clientes.

36. Mapa de Empatía y Persona
Los early adopters son esas primeras personas que
comprarán el producto de tu empresa, incluso aunque no esté
del todo completo. Normalmente cumplen 5 condiciones:
1- Tienen el problema que tu quieres solucionar con tu
Producto / Servicio.
2- Entienden el problema que tienen.
3- Han buscado activamente una solución al problema.
4- El problema es lo suficientemente doloroso como para que
hayan encontrado una manera de minimizarlo o solucionarlo.
5- Tienen presupuesto para pagar por una solución al
problema.

37. Mapa de Empatía y Persona
HECHOS. En esta casilla debes reflejar TODA la
información posible de tu cliente objetivo, de tus early
adopters.
Define factores como: Edad, estado civil, estudios,
trabajo, residencia… y cualquier cosa que sea relevante
en tu caso.

38. Mapa de Empatía y Persona
COMPORTAMIENTO. Observa y explica cómo se
comporta y que acciones realiza tu Early Adopter ahora
que todavía no tiene tu producto/servicio.

39. Mapa de Empatía y Persona
MOLESTIAS. Reflexiona sobre los problemas con los
que se encuentra tu early adopter actualmente y que tu
producto/servicio soluciona

40. Mapa de Empatía y Persona
OBJETIVOS. Analiza los objetivos que tu cliente quiere
conseguir con esas acciones y que tu solución ayudará a
conseguir.

41. Otro Mapa de empatía

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2. Mejora del rendimiento.
El aumento del rendimiento de un producto o
servicio es una fórmula habitual de proporcionar
valor especialmente en sectores intensivos en
tecnología.

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