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Holguín, 2017
Autores: Alfredo Ricardo Miranda
Dainis Leyva Driggs
Profesor: Félix Diaz Pompa
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: PRINCIPALES ELEMENTOS
Facultad de Ingeniería Industrial y Turismo
Departamento de Turismo
Trabajo Independiente
De
Comercio de Productos
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
CONCEPTO
Distribución Comercial: gestión de un amplio conjunto de
actividades para llevar el producto desde la fábrica al consumidor.
Este curso tiene un enfoque eminentemente práctico y resume los
principales conocimientos actuales para gestionar con éxito los
sistemas de distribución, las tiendas y la logística. La distribución
comercial es, además, un sector de actividad con importantes
repercusiones sociales y económicas en todos los países
desarrollados; y un instrumento o variable de marketing al igual que
lo son el producto, el precio y la promoción.
FUNCIONES
Transporta los productos desde la fábrica hasta los
puntos de venta
Almacena los productos después de que salen de la
cadena de fabricación, y por tanto, el productor no debe
preocuparse por problemas de almacenamiento de
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FUNCIONES
Estos servicios incluyen el fraccionamiento, la
clasificación, la normalización, la presentación (envase,
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distribución comercial
Informa al productor o fabricante sobre determinados
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calidades, cantidades, establecimiento de contactos, etc
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En muchas ocasiones la distribución comercial financia
al fabricante debido a que compra sus productos
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PAPEL DE LOS INTERMEDIARIOS
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productor o fabricante y
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alterar, frenando o
potenciando, las
acciones de marketing
de los fabricantes y
mayoristas.
PAPEL DE LOS INTERMEDIARIOS
Funciones que desarrollan los intermediarios:
 Investigación: recabar información necesaria para
planear y facilitar el intercambio.
 Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca
del producto.
 Contacto: encontrar compradores potenciales y
comunicarse con ellos.
 Adaptación: modelar y ajustar el producto a las
exigencias del consumidor.
PAPEL DE LOS INTERMEDIARIOS
Funciones que desarrollan los intermediarios:
 Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente
satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de
propiedad o posesión.
 Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
 Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los
costos de sus actividades.
 Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar
las funciones propias del canal de distribución.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
CONCEPTO
• Canal de distribución es el sistema de relaciones establecidas
para guiar el desplazamiento de un producto (Longenecker, Moore y
Palich, p.388)
• Es la ruta por la que circulan los productos desde su creación en el
origen hasta su consumo o uso en el destino final. Está formado por
el conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulación
del producto hasta llegar a manos del consumidor. (Escribano,
p.160)
• Es la vía que utiliza el fabricante para llevar sus productos al
consumidor. Podríamos definirlo como el camino que recorren los
productos hasta llegar al usuario final. (López-Pinto, p.219)
Se denomina canal de distribución al camino seguido en el proceso
de comercialización de un producto desde el fabricante hasta el
usuario industrial o consumidor final. El punto de partida del canal
de distribución es el productor, el punto final o de destino es el
consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están
entre productor y usuario final son los intermediarios. En este
sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de
empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto
elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario.
CONCEPTO
TIPOS DE CANALES
Canales Características
Ultracorto/Directo
No existe ningún intermediario: el producto llega al
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producto al consumidor final. Ej. tienda de muebles
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consumidor final. Ej. restaurante
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intermediarios.
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FLUJOS
Fabricante
Consumidores
Central de Compras
Mayorista
Canal Largo Canal Corto
Canal Muy
Corto
Canal
Ultralargo
Minorista o Detallista
.. ..
Canal de
distribución del
producto Jabón de
Tocador “Floresta”
Bibliografía
1. Longenecker, Justin C.; Moore, Carlos y Palich, Leslie
E. Administración de pequeñas empresas, Cengage
Learning Editores, 2009.
2. López-Pinto, Bernardo, et al. Los pilares del
marketing, Universidad Politécnica de Catalunya, 2010
3. Miquel Peris, Salvador y Parra, Francisca. Distribución
comercial, ESIC Editorial, 2008
Bibliografía
4. Parreño Selva, Josefa y Ruiz Conde, Enar. Dirección
de Marketing: variables comerciales, Editorial Club
Universitario, 2013.
5. Rivera Camino, Jaime y de Garcillán López
Rúa, Mencía. Dirección de Marketing. Fundamentos
y aplicaciones, ESIC Editorial, 2012
6. Sainz de Vicuña Ancín, José María. La distribución
comercial: opciones estratégicas, ESIC Editorial,
2001.
Holguín, 2017
Autores: Alfredo Ricardo Miranda
Dainis Leyva Driggs
Profesor: Félix Diaz Pompa
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: PRINCIPALES ELEMENTOS
Facultad de Ingeniería Industrial y Turismo
Departamento de Turismo
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Distribución comercial

  • 1. Holguín, 2017 Autores: Alfredo Ricardo Miranda Dainis Leyva Driggs Profesor: Félix Diaz Pompa DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: PRINCIPALES ELEMENTOS Facultad de Ingeniería Industrial y Turismo Departamento de Turismo Trabajo Independiente De Comercio de Productos
  • 3. CONCEPTO Distribución Comercial: gestión de un amplio conjunto de actividades para llevar el producto desde la fábrica al consumidor. Este curso tiene un enfoque eminentemente práctico y resume los principales conocimientos actuales para gestionar con éxito los sistemas de distribución, las tiendas y la logística. La distribución comercial es, además, un sector de actividad con importantes repercusiones sociales y económicas en todos los países desarrollados; y un instrumento o variable de marketing al igual que lo son el producto, el precio y la promoción.
  • 4. FUNCIONES Transporta los productos desde la fábrica hasta los puntos de venta Almacena los productos después de que salen de la cadena de fabricación, y por tanto, el productor no debe preocuparse por problemas de almacenamiento de stocks Transporte Almacenamiento
  • 5. FUNCIONES Estos servicios incluyen el fraccionamiento, la clasificación, la normalización, la presentación (envase, empaquetamiento), etc., y son creados también por la distribución comercial Informa al productor o fabricante sobre determinados aspectos relevantes, como pueden ser precios, calidades, cantidades, establecimiento de contactos, etc Finalización del Producto Información
  • 6. FUNCIONES En muchas ocasiones la distribución comercial financia al fabricante debido a que compra sus productos pagándolos por ejemplo a 30 días y el distribuidor tarda en venderlos más tiempo Asume riesgos al comprar los productos al fabricante, ya que puede ocurrir que estos no se vendan. Generalmente cubre estos riesgos a través del pago de pólizas de seguros. Financiación Riesgos
  • 7. PAPEL DE LOS INTERMEDIARIOS Clases de intermediarios Se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y también a otros mayoristas. Venden productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución. Pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing de los fabricantes y mayoristas.
  • 8. PAPEL DE LOS INTERMEDIARIOS Funciones que desarrollan los intermediarios:  Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.  Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.  Contacto: encontrar compradores potenciales y comunicarse con ellos.  Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor.
  • 9. PAPEL DE LOS INTERMEDIARIOS Funciones que desarrollan los intermediarios:  Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.  Distribución física: transportar y almacenar los bienes.  Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.  Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.
  • 11. CONCEPTO • Canal de distribución es el sistema de relaciones establecidas para guiar el desplazamiento de un producto (Longenecker, Moore y Palich, p.388) • Es la ruta por la que circulan los productos desde su creación en el origen hasta su consumo o uso en el destino final. Está formado por el conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulación del producto hasta llegar a manos del consumidor. (Escribano, p.160) • Es la vía que utiliza el fabricante para llevar sus productos al consumidor. Podríamos definirlo como el camino que recorren los productos hasta llegar al usuario final. (López-Pinto, p.219)
  • 12. Se denomina canal de distribución al camino seguido en el proceso de comercialización de un producto desde el fabricante hasta el usuario industrial o consumidor final. El punto de partida del canal de distribución es el productor, el punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario. CONCEPTO
  • 13. TIPOS DE CANALES Canales Características Ultracorto/Directo No existe ningún intermediario: el producto llega al consumidor final directamente desde el fabricante. Ej. Banco Corto Consta de un intermediario, minorista, que ofrece el producto al consumidor final. Ej. tienda de muebles Largo Introduce dos intermediarios entre el fabricante y el consumidor final. Ej. restaurante Muy Largo Todos los demás canales que introducen más intermediarios. Ej. agentes de ventas, centrales de compras, etc
  • 14. FLUJOS Fabricante Consumidores Central de Compras Mayorista Canal Largo Canal Corto Canal Muy Corto Canal Ultralargo Minorista o Detallista
  • 15. .. .. Canal de distribución del producto Jabón de Tocador “Floresta”
  • 16. Bibliografía 1. Longenecker, Justin C.; Moore, Carlos y Palich, Leslie E. Administración de pequeñas empresas, Cengage Learning Editores, 2009. 2. López-Pinto, Bernardo, et al. Los pilares del marketing, Universidad Politécnica de Catalunya, 2010 3. Miquel Peris, Salvador y Parra, Francisca. Distribución comercial, ESIC Editorial, 2008
  • 17. Bibliografía 4. Parreño Selva, Josefa y Ruiz Conde, Enar. Dirección de Marketing: variables comerciales, Editorial Club Universitario, 2013. 5. Rivera Camino, Jaime y de Garcillán López Rúa, Mencía. Dirección de Marketing. Fundamentos y aplicaciones, ESIC Editorial, 2012 6. Sainz de Vicuña Ancín, José María. La distribución comercial: opciones estratégicas, ESIC Editorial, 2001.
  • 18. Holguín, 2017 Autores: Alfredo Ricardo Miranda Dainis Leyva Driggs Profesor: Félix Diaz Pompa DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: PRINCIPALES ELEMENTOS Facultad de Ingeniería Industrial y Turismo Departamento de Turismo Trabajo Independiente De Comercio de Productos