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Mg.Alvaro Morales Medina
Concepcion-Santiago
Funciones del canal
de distribución
Los miembros de un canal de distribución (fabricantes, mayoristas y
minoristas) deben integrarse para realizar una o varias funciones
(ventas, distribución, promoción, almacenamiento, transporte, etc...)
Mg.Alvaro Morales Medina
Los principios básicos de la estructura de un canal de distribución
son:

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distribución.
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Los flujos en los canales de
distribución
Consiste en una serie de funciones que los miembros de
un canal de distribución realizan de manera secuencial.
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Algunos de los flujos más habituales en un canal de distribución son:
Posesión física, propiedad, promoción, negociación y financiación.
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especializares y ser más efectivo.
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Como a lo menos existen dos entidades a cargo de la distribución se
hace necesario coordinar su participación, de lo contrario es muy
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información.
Mg.Alvaro Morales Medina
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Los integrantes de un canal de distribución, realizan varias
tareas para el marketing que logran satisfacer la demanda
de aviación. (teoría e Bucklin)
Los miembros de un canal buscarán que se reduzcan los
costos asumidos por los consumidores en su búsqueda de
productos.
Mg.Alvaro Morales Medina
Los fabricantes y consumidores van a elegir a aquellos
distribuidores que les aseguren un mayor número de servicios.
Estos servicios pueden ser: tiempos de espera, espacio, tamaño de
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Mg.Alvaro Morales Medina
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Cuantos más Intermediarios participan en un canal e distribución,
más compensaciones deben recibir por sus esfuerzos.
Cuando se reducen los tiempos de espera se busca la
descentralización y se deben incluir más intermediarios en el canal
de distribución.
Mg.Alvaro Morales Medina
Mientras menor cantidad están dispuestos a comprar los
consumidores más intermediarios deben incluirse en el canal.

Una forma de compensar a los compradores por una baja
entrega de servicios puede ser fijando preciosa más bajos.
Mg.Alvaro Morales Medina
Las teorías que buscan explicar la estructura del canal de distribución
que e basan sólo en criterios económicos son insuficientes, pero un
buen punto de partida.

El diseño de un canal de distribución debe combinar criterios
económicos y consideraciones sociales, culturales y políticas (teoría
de Mc Cammon)
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Algunos canales denomina dos "antieconómicos" según Mc
Cammon pueden ser:

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Mg.Alvaro Morales Medina
Un favor que ayuda al éxito de un canal de distribución es el
desarrollo de distintos tipos de apoyo a la red de intermediarios
logra incrementar la productividad.

No existe una estrategia que tenga éxito en el mediano y largo
plazo si no desarrolla sinergías
Mg.Alvaro Morales Medina
Criterios para el logro de
relaciones armoniosas
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Proceso
Convergente
Divergente
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MINORISTA
-Recoge datos en punto de
ventas.
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-Micromarketing.
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barras.
-Reposición automática.
Mg.Alvaro Morales Medina
Condiciones para alianzas
eficientes
1) Reconocer la interdependencia de los integrantes del canal de
distribución.

2) Una estrecha cooperación entre ellos.

3) Una cuidadosa especificación de sus papeles y funciones (derechos y
responsabilidades).

4) Un trabajo coordinado centrado en los objetivos compartidos.

5) Confianza y comunicación entre los integrantes del canal.
Mg.Alvaro Morales Medina
Medidas de rendimiento
EFICACIA EQUIDAD EFICIENCIA
EFICACIA
Medida a corto
plazo y orientada
según objetivos
de cumplimiento
de miembros del
canal
PRODUCTIVIDAD
Eficiencia en que
se generan
resultados a
partir del uso de
recursos.

ESTIMULACIÓN
Medida a largo
plazo, el grado en
que los
intermediarios
estimulan
demanda latente.
RENTABILIDAD
Medida general
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económica de los
intermediarios
expresada en
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Evaluación de rendimiento de
intermediarios
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Funciones del canal de distribucion

  • 2. Los miembros de un canal de distribución (fabricantes, mayoristas y minoristas) deben integrarse para realizar una o varias funciones (ventas, distribución, promoción, almacenamiento, transporte, etc...) Mg.Alvaro Morales Medina
  • 3. Los principios básicos de la estructura de un canal de distribución son: 1) Es posible suprimir o sustituir miembros del canal de distribución. 2) No es posible sustituir o eliminar las funciones de los miembros del canal de distribución. 3) Cuando eliminamos miembros o intermediarios sus funciones se traspasan o asumen a otros intime diarios. Mg.Alvaro Morales Medina
  • 4. Los flujos en los canales de distribución Consiste en una serie de funciones que los miembros de un canal de distribución realizan de manera secuencial. Mg.Alvaro Morales Medina
  • 5. Algunos de los flujos más habituales en un canal de distribución son: Posesión física, propiedad, promoción, negociación y financiación. Mg.Alvaro Morales Medina
  • 6. Características de los flujos en los distintos canales Proveedores Bancos CompradoresBancos Distribuidores BancosProductores Agencias Productor CompradoresDistribuidor Representantes Distribuidores Compradores Proveedores Transportista DistribuidoresProductores Proveedores Productores CompradoresDistribuidores Control de producción Flujos fijos Flujos de promoción Flujos de negociación Flujos de pago Compradores Mg.Alvaro Morales Medina
  • 7. La especialización Todas las funciones desarrolladas por los inmediatos en un canal de distribución son importantes, y es necesario que a lo menos una empresa se haga esposa le de ellos. No es necesario que un intermediario se haga cargo e todas las funciones o tareas, pudiendo especializares y ser más efectivo. Mg.Alvaro Morales Medina
  • 8. Coordinación la clave Como a lo menos existen dos entidades a cargo de la distribución se hace necesario coordinar su participación, de lo contrario es muy probable que las estrategias fracasen. La clave en la coordinación esta en el traspaso oportuno de información. Mg.Alvaro Morales Medina
  • 9. Servicios y distribución Los integrantes de un canal de distribución, realizan varias tareas para el marketing que logran satisfacer la demanda de aviación. (teoría e Bucklin) Los miembros de un canal buscarán que se reduzcan los costos asumidos por los consumidores en su búsqueda de productos. Mg.Alvaro Morales Medina
  • 10. Los fabricantes y consumidores van a elegir a aquellos distribuidores que les aseguren un mayor número de servicios. Estos servicios pueden ser: tiempos de espera, espacio, tamaño de pedidos y surtido. Mg.Alvaro Morales Medina
  • 11. Fabricante y consumidor buscan lo mismo Tiempos de espera Espacio Tamaño de pedidos Surtido Mg.Alvaro Morales Medina
  • 12. Cuantos más Intermediarios participan en un canal e distribución, más compensaciones deben recibir por sus esfuerzos. Cuando se reducen los tiempos de espera se busca la descentralización y se deben incluir más intermediarios en el canal de distribución. Mg.Alvaro Morales Medina
  • 13. Mientras menor cantidad están dispuestos a comprar los consumidores más intermediarios deben incluirse en el canal. Una forma de compensar a los compradores por una baja entrega de servicios puede ser fijando preciosa más bajos. Mg.Alvaro Morales Medina
  • 14. Las teorías que buscan explicar la estructura del canal de distribución que e basan sólo en criterios económicos son insuficientes, pero un buen punto de partida. El diseño de un canal de distribución debe combinar criterios económicos y consideraciones sociales, culturales y políticas (teoría de Mc Cammon) Mg.Alvaro Morales Medina
  • 15. Algunos canales denomina dos "antieconómicos" según Mc Cammon pueden ser: - La solidaridad de los distribuidores (ayuda entre intermediarios). - Los valores empresariales (grandes y pequeñas expectativas) - Rigidez organizativa (resistencia al cambio). - Posición en el canal (tradicionales, innovadores). - La segmentación de mercado (conformismo por un segmento). Mg.Alvaro Morales Medina
  • 16. Un favor que ayuda al éxito de un canal de distribución es el desarrollo de distintos tipos de apoyo a la red de intermediarios logra incrementar la productividad. No existe una estrategia que tenga éxito en el mediano y largo plazo si no desarrolla sinergías Mg.Alvaro Morales Medina
  • 17. Criterios para el logro de relaciones armoniosas Relación de incomprensión Relación armónica Relación inarmónica Relación mal gestionada Objetivos Proceso Convergente Divergente Convergente Divergente Mg.Alvaro Morales Medina
  • 18. La mayoría de las asociaciones de distribución comercial se basan en dos procesos comerciales claves: 1) El pedido- entrega 2) El servicio al cliente Mg.Alvaro Morales Medina
  • 19. Trasladar el producto por el canal FABRICANTE -Previsión financiera. -Programa producción -Reposición de inventario. -Visitas de venta -Gestión de pedidos -Facturación MAYORISTA -Punto de pedidos. -Ofertas. -Promociones -Compras -Gestión de pedidos. -Producción de información. MINORISTA -Punto de ventas. -Basado en el lineal. -Promociones. -Gestión de categorías Mg.Alvaro Morales Medina
  • 20. Escuchar a los clientes y responder FABRICANTE -Previsión basada en demanda. -Enfoque de Micromarketing. -Fabricación de ciclo corto. -Notificación de envío. MAYORISTA -Reposición automática. -Venta mediante pallet. -Recepción de mercaderías por volumen. MINORISTA -Recoge datos en punto de ventas. -Acuerda precio. -Micromarketing. -Inventario por código de barras. -Reposición automática. Mg.Alvaro Morales Medina
  • 21. Condiciones para alianzas eficientes 1) Reconocer la interdependencia de los integrantes del canal de distribución. 2) Una estrecha cooperación entre ellos. 3) Una cuidadosa especificación de sus papeles y funciones (derechos y responsabilidades). 4) Un trabajo coordinado centrado en los objetivos compartidos. 5) Confianza y comunicación entre los integrantes del canal. Mg.Alvaro Morales Medina
  • 22. Medidas de rendimiento EFICACIA EQUIDAD EFICIENCIA EFICACIA Medida a corto plazo y orientada según objetivos de cumplimiento de miembros del canal PRODUCTIVIDAD Eficiencia en que se generan resultados a partir del uso de recursos. ESTIMULACIÓN Medida a largo plazo, el grado en que los intermediarios estimulan demanda latente. RENTABILIDAD Medida general de la eficiencia económica de los intermediarios expresada en rentabilidad sobre inversión Mg.Alvaro Morales Medina
  • 23. Evaluación de rendimiento de intermediarios 1) Rendimiento en ventas 2) Rendimiento financiero 3) Capacidad de venta 4) Cumplimiento de obligaciones de vendedor. 5) Capacidad de adaptación. 6) Crecimiento. 7) Satisfacción de clientes. Mg.Alvaro Morales Medina