Este documento presenta información sobre la comercialización y conclusiones de un estudio de mercado realizado por estudiantes de la Universidad de Panamá. Explica conceptos clave como marketing, canales de distribución, estrategias de introducción al mercado y conclusiones del estudio. El resumen incluye definiciones de marketing, una descripción de los sistemas de comercialización, y detalles sobre la comercialización del producto y canales de distribución.

1. UNIVERSIDAD DE PANAMA
FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS
CURSO DE FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
PROFESOR JAVIER MACRE
COMERCIALIZACION Y CONCLUCIONES DEL
ESTUDIOS DE MERCADO
INTEGRANTES : JOEL MURGAS
GRUPO ANASTACIA KARAMAÑITIS
#
DANIEL CHANG
6
LA MUERTE

2. INDICE
1.
2.
3.
4.
5.
INTRODUCCION
COMERCIALIZACION
DEFINICIONES DE MARKETING
¿QUE ES EL MARQUETING?
SISTEMA DE COMERCIALIZACION
1.
2.
3.
6.
7.
8.
COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO
CANALES DE DISTRIBUCION
CANALES DE DISTRIBUCION Y SU NATURALEZA
ESTRATEGIA PARA LA INTRODUCION AL
MERCADO
CONCLUCIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO
PRESENTACION DEL CASO PRACTICO.

3. INTRODUCCIÓN

La comercialización es un factor clave para
que un emprendimiento pueda sostenerse y
crecer. Al mismo tiempo, es el punto débil de
todos los emprendedores.
Mercado: Lugar de encuentro entre la oferta y la demanda.
Mercadeo: Movimiento de la producción agrícola desde la
explotación donde se produce hasta el consumidor o el
fabricante

4. COMERCIALIZACIÓN
La comercialización es el conjunto de las
acciones encaminadas a comercializar productos,
bienes o servicios. Estas acciones o actividades
son realizadas por organizaciones, empresas e
incluso grupos sociales.
 Se da en dos planos: Micro y Macro y por lo tanto
se generan dos
definiciones: Microcomercialización y
Macrocomercialización.


5. COMERCIALIZACIÓN


Microcomercializacion: Observa a los clientes y a las
actividades de las organizaciones individuales que los
sirven. Es a su vez la ejecución de actividades que tratan
de cumplir los objetivos de una organización previendo
las necesidades del cliente y estableciendo entre el
productor y el cliente una corriente de bienes y servicios
que satisfacen las necesidades.
Macrocomercialización: Considera ampliamente todo
nuestro sistema de producción y distribución.También es
un proceso social al que se dirige el flujo de bienes y
servicios de una economía, desde el productor al
consumidor, de una manera que equipara
verdaderamente la oferta y la demanda y logra los
objetivos de la sociedad

6. DEFINCIONES DE MARKETING

Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos
del Marketing": "La mercadotecnia es un sistema total de
actividades de negocios ideado para planear productos
satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y
distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la
organización" .

Para John A. Howard, de la Universidad de
Columbia: La mercadotecniaes el proceso de:
Identificar las necesidades del consumidor.




Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la
empresa para producir.
Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de
toma de decisiones en la empresa.
Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades
previamente identificadas del consumidor.
Comunicar dicha conceptualización al consumidor "

7. ¿QUÉ ES EL MARKETING?

Marketing o Mercadotecnia, conjunto de técnicas
utilizadas para la comercialización y distribución de un
producto entre los diferentes consumidores. El productor
debe intentar diseñar y producir bienes de consumo que
satisfagan las necesidades del consumidor. Con el fin de
descubrir cuáles son éstas se utilizan los conocimientos
del marketing. Al principio se limitaba a intentar vender un
producto que ya estaba fabricado, es decir, la actividad
de mercadotecnia era posterior a la producción del bien y
sólo pretendía fomentar las ventas de un producto final.
Ahora, el marketing tiene muchas más funciones que han
de cumplirse antes de iniciarse el proceso de producción;
entre éstas, cabe destacar la investigación de mercados
y el diseño, desarrollo y prueba del producto final.

8. SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
Marketing
Mercadotecnia
Funciones del mercado
De intercambio: Compra, venta, determinación de
los precios
Físicas: acopio, almacenaje, transformación,
clasificación, normalización, empaque, transporte.
Auxiliares: información de precios y mercado,
financiamiento, seguros promoción etc.

9. 





Vincula a los aspectos productivos, con los relacionados a la
transferencia de la propiedad de los productos, articulándose así
con el sistema agroindustrial, y fundamentalmente con el
consumidor de esos productos, de forma directa o indirecta.
Las funciones universales de la comercialización son:
comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y
clasificar, financiar, correr riesgos y lograr información del
mercado. El intercambio suele implicar compra y venta de
bienes y servicios. Acontinuacion se detallan las funciones
principales:
Función comprar: Significa buscar y evaluar bienes y
servicios para poder adquirirlos eligiendo el mas beneficioso
para nosotros.
Función venta: Se basa en promover el producto para
recuperar la inversión y obtener ganancia.
Función transporte: Se refiere al traslado de bienes o
servicios necesario para promover su venta o compra de los
mismos.
La financiación: Provee el efectivo y crédito necesario para
operar como empresa o consumidor.
Toma de riesgos: Entraña soportar las incertidumbres que

10. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO
Definición: La comercialización es la actividad que
permite al productor hacer llegar un bien o servicio
al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

11. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO
Es el aspecto de mercadotecnia más descuidado.
Al realizar la etapa de prefactibilidad en la
evaluación de un proyecto; los investigadores
simplemente evitan toda la parte de
comercialización.
 Entre el productor y el consumidor final existen
varios intermediarios.
Los beneficios que los intermediaros aportar a la
sociedad son:


12. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO
1.
2.
3.
4.
Asignan a los productos el sitio oportuno.
Concentran grandes volúmenes de diversos productos.
Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de
transportación.
Al estar en contacto directo tanto con el productor como
con el consumidor, conoce los gustos de éste y pida el
primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo de
artículo que se venderá.
Sin embargo, un buen distribuidor del producto debe tener
ciertas características que lo hacen ser mejor que otros,
por ejemplo, deben tener calidad profesional.

13. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

Un producto es todo aquello que puede
ofrecerse a la consideración del mercado para su
adquisición, uso o consumo y que puede
satisfacer un deseo o necesidad.

14. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Un canal de distribución es la ruta que toma un
producto para pasar del productor a los
consumidores finales, deteniéndose en varios
puntos de esa trayectoria.
 En cada intermediario o punto en que se detenga
esa trayectoria existe un pago o transacción,
además de un intercambio de información.
 El productor siempre tratará de elegir el canal
más ventajoso desde todos los puntos de vista.


15. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Funciones.
-Investigación
-Promoción
-Contacto
-Correspondencia
Existen canales cortos y
canales largos
Clasificación de canales de
distribución
 Canal indirecto: Un canal de distribución
suele ser indirecto, porque existen
intermediarios entre el proveedor y el usuario o
consumidor final. El tamaño de los canales de
distribución se mide por el número de
intermediarios que forman el camino que
recorre el producto.
Canal directo: (Circuitos cortos de
comercialización). El productor o fabricante
vende el producto o servicio directamente al
consumidor sin intermediarios. Es el caso de la
mayoría de los servicios.
 Alternativas cooperadoras de
distribución:
Son alianzas entre el productor y comerciante.

16. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SU NATURALEZA
Ruta que toma un
producto para
pasar del
productor a los
consumidores
finales.
Consumo
en masa
Productores
Consumo
industrial
1- Canales para
productos de consumo
popular
a.
b.
c.
d.
Productores-consumidores
Productores-minoristas-consumidores
Productores-mayoristas-minoristasconsumidores
Productores-agentes-mayoristasminoristas-consumidores
2. Canales para productos
industriales
a.
b.
Productor-usuario industrial
Productor-distribuidor industrial-usuario industrial
c.
Productor-agente-distribuidor-usuario industrial

17. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SU NATURALEZA
1.
Canales para productos de consumo popular.
a)
b)
c)
d)
2.
Productores-consumidores.
Productores-minoristas-consumidores.
Productores-mayoristas-minoristas-consumidores.
Productores-agentes-mayoristas-minoristasconsumidores.
Canales para productos industriales.
a)
b)
c)
Productor-usuario industrial.
Productor-distribuidor industrial-usuario industrial.
Productor-agente-distribuidor-usuario industrial.

18. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO





Se apoya básicamente en
una mezcla de estrategia
publicidad-precio.
Mayor facilidad de compra
en tiempo, lugar y crédito.
Mayor facilidad de uso.
Mayor confiabilidad de
que el producto hará lo
que la propaganda dice
que hace.
Nueva apariencia positiva.

19. PARA FORMULAR UNA ESTRATEGIA DE
INTRODUCCIÓN AL MERCADO
1.
2.
Se obtiene el precio al cual se ofrecerá el
producto al primer intermediario, determinar
el número de intermediarios que intervendrán
en la venta del nuevo producto y calcular el
precio al cual se ofrecerá el producto al
consumidor final.
Buscar el nicho de mercado adecuado. Esta
determinación
se
planea
desde
la
elaboración de encuestas.

20. SE PUEDEN INTRODUCIR PREGUNTAS COMO
Está satisfecho con la marca que
actualmente consume? O Si no está
totalmente satisfecho, mencione por
qué. O ¿Qué mejoras le gustaría
que tuviera?.
¿Está satisfecho con el servicio que
actualmente le da su proveedor?
¿El crédito que le otorga le parece
adecuado?
Las entregas del producto ¿siempre
son en el tiempo y cantidad que
solicita?
¿Ha tenido alguna queja por parte de
los consumidores sobre el producto?

21. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO
Ésta debe referirse a los aspectos positivos y
negativos encontrados a lo largo de la
investigación.
 Riesgos,
 Trabas que se encontrarán,
 Condiciones favorables
 Toda
información que se considere
importante debe aparecer aquí


22. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO


Por último, y en forma
numérica, debe decirse
cuál es la magnitud del
mercado potencial que
existe para el producto en
unidades/año.
La conclusión debe
referirse a si se
recomienda continuar con
el estudio o si lo mejor es
detenerse por falta de
mercado o por cualquier
otra causa. Se aconseja
ser breve y conciso en las
conclusiones.

23. PRESENTACION DEL CASO PRACTICO
Contenido básico para
la presentación de un proyecto modelo