Empresa Digital

11:20
La Empresa Digital
Carlos Francavilla
Junio 2018
carlos@cafrancavilla.com
@cafrancavilla

Cómo Empezar
En el Directorio Modelo de negocios
Ecosistemas
Cómo hacerlo crecer Cómo hacer dinero
Paradigmas de Negocios
Cadena de valor Plataforma Digital - Ecosistemas
Introducción
El software se come el mundo y luego tu modelo de negocio
11:20 @cafrancavilla

¿En el nuevo mundo qué quiero ser?
Planeta, Estrella, Luna periférica o polvo estelar

Paso 1 Paso 2 Paso N
Unidad de valor
Cadena de Valor tradicional (pipeline business)
Productor Consumidor

Unidad de
Valor
1.Productor es dueño del caño
2.Productor agrega valor, controla el proceso
3.El flujo del valor es lineal
Productor Consumidor

FUERZAS DE CAMBIO
Oleada de datos y
herramientas para
gestionar y analizar
datos
Redes conectando físico,
digital y social
Era de redes Era de Datos
Era de
Plataformas
Nuevos modelos de negocio que
pueden apalancar redes e
inteligencia

DEMANDA
PLATFORMA
OFERTA

digital y social
Elementos de intercambio de valor
CONSUMIDORESPRODUCTORES
PLATFORMA
Materiales
• Contenido
Producción
• Editar/Curar
Ensamblado
• Crear
empaquetados
Distribución
• Múltiples
canales
PLATFORMA

digital y social
✓ Es un nexo de reglas y arquitectura
✓ Es abierta, permitiendo participación regulada
✓ Promueve activamente interacción y creación de valor
entre diferentes socios en un mercados de muchos lados
✓ Escala más rápido que un negocio lineal porque no
necesariamente asume los costos de producción externa

Las Plataformas vencen a los
productos
Plataforma
• Apple Iphone
• UBER
• Facebook
• Amazon
• Netflix
Productos
• Microsoft Zune, Garmin
GPS, Sony PSP
• Taxis
• NY Times, Walt Disney
• Hachete, Norton
• Blockbuster, Time Warner

1
conexión
2 teléfonos
10
conexiones
5 teléfonos
66 conexiones
12 teléfonos
Explotando los efectos de red
Más
usuarios
Mayor
valor
Más
usuarios
Mayor
valor

Estado 1 Estado 2 Estado 3
$ $ $
El valor se acumula de un
estado a otro
Efectos de Red mínimos

Apple iPod Comercio
Productor
MúsicaOyente
$ $ $
✓ Producto Primer Pensamiento
✓ Cadena de valor lineal estándar
✓ Usuario compra música en comercio (o P2P)
✓ Mínimos efectos de Red

Apple iPod Comercio
Productor
MúsicaOyente
$ $ $

CONSUMIDOR PRODUCTOR
APPLE
✓ Red de oferta en Plataforma
✓ Apple posee el control financiero
✓ Apple ayuda a los usuarios a encontrar contenido
✓ Fuertes efectos de Red

En cualquier Mercado con efectos de red, el foco de
atención debe variar desde
el interior de la firma hacia el exterior
Consecuencia
No se pueden escalar los efectos de red
internamente con
la misma facilidad que externamente

Para tener foco
externo,
Se debe tener una
estrategia de
comunidad.
... Esto implica ...

1.Control de recursos
2.Optimización interna
3.Valor del cliente
1.Orquestación de
recursos
2.Interacción externa
3.Valor del ecosistema

El ecosistema es el nuevo deposito y cadena de
suministro
Los datos son la nueva moneda
Community Management es el nuevo Recursos
humanos
Liquidity management es el nuevo control de
inventario
Curación y reputación es el nuevo control de calidad
User Journey es el nuevo embudo de ventas

Diseño de comportamiento es el nuevo programa
de fidelidad
Ciencias de datos es la nueva optimización de
procesos
Retroalimentación social son las nuevas comisiones
de venta
Los algoritmos son los nuevos tomadores de
decisión
Plug and play es el nuevo desarrollo de negocios
La mano invisible es la nueva mano de hierro

Optimizar cadena de suministros
• Interna como externa
Coordinar
• Un ecosistema distribuido
Construir y gestionar
• Capa común de datos
Estrategia
• Enfatizar la comunidad como activo

Moviéndose a 3
principios del
diseño de
Plataformas

ESTADIA TWEETS VIDEOS PROYECTOS SERVICIOS
1. Definir la unidad de valor
Intercambio: viaje, estadía, video, noticias,
tweet, diseño, subasta

PRODUCTOR CONSUMIDORUNIDAD
DE
VALOR
2. Diseñar la INTERACCION alrededor de la
unidad de valor
Creación, Curación, Consumo

3. Diseñar la plataforma que posibilita esta
interacción
El intercambio completo
Información, productos/servicios, moneda
PLATAFORMA
PRODUCTOR CONSUMIDOR

PLATAFORMA
RED
DATOS
HERRAMIENTAS
PRODUCTOR CONSUMIDOR

Dell
Coca Cola
Apple
Samsung
Airbnb
Uber
Los modelos de negocio se pueden superponer
Las Plataformas son mas escalables

Cómo hacerlo
crecer?
Cómo hacer
dinero?

Cómo hacerlo
crecer?

Sarnof
El valor es proporcional
al número de personas
V = N
Broadcast - Yahoo
Metcalfe
El valor es proporcional
al cuadrado de los
nodos
V = N²
Peer to Peer - Facebook
Reed
El valor de una red de
grupos es proporcional
a la facilidad de
formación de los grupos
V = 2ᶰ
Formación de Grupos -
WhatsApp

Intercambio de Valor
Poder de
Permanencia
Beneficios
Complementarios

Cualquier producto o servicio sujeto a los efectos de
las redes;
Fomenta algún tipo de Intercambio de valor entre
sus usuarios

Lado 2Lado 1
PLATFORMA
• Un efecto mismo-lado por cada lado, ej.,
preferencia respecto al número de usuarios en el
lado propio
• Un efecto cross-lado en cada dirección, ej.,
preferencia respecto al número de usuarios del otro
lado

Lado
2
Lado
1
PLATFORMA
+ mismo-lado: Contacto jugador a
jugador en Xbox MMOG, compartir
PDF por usuarios.
+ cross-lado: comercios y consumidores
de VISA, desarrolladores y usuarios de
Windows
- mismo-lado: competidores en ofertas
de subastas Covisint, citas
competidoras en Match.com
- cross-lado: Costos de Digital Rights
Management a consumidores.
Desorden publicitario para
espectadores.
Se deben administrar todas estas
interacciones

UBER y los Efectos de Red

No siempre gana el mejor producto o servicio
Los clientes no cambian por características técnicas Hay que equiparar el valor
Exhiben tendencias de monopolio
Una firma domina Obtiene poder de negociación
Competencia Feroz Temprana
Las grandes redes se vuelven más grandes Favorece abrumadoramente al líder
Competencia diferente a los mercados tradicionales

Establecido
Nuevo
Competidor

Segmento Segmento Segmento
Segmento Segmento
Segmento
✓ ¿Debo construir primero la oferta o
la demanda?
✓ ¿Cuánto necesito de cada una?
✓ ¿Dónde Comienzo?
Una forma es la estrategia Bowling Pin
de Geoffrey Moore.
Comenzar en un nicho de segmento
donde se supere fácilmente el
problema del huevo o la gallina.
Luego moverse a otros segmentos y
finalmente a todo el mercado.
Estrategia de Entrada

¿Cómo atraigo al lado más duro de un Marketplace?
Problema
• En casi todos los
mercados de dos
lados, uno es más
difícil de atraer que el
otro
Una Solución
• Una forma común de
atraerlo es a través de
subsidiar ese lado
• Adobde Pdf reader y
flash son gratis para
lograr masa crítica

¿Quién recibe el subsidio?
El lado que tiene
mayor atracción (o
que crea mayor
valor)
El precio en una plataforma con efectos de red

Viralidad no es efectos de red
• incrementa el ritmo de adopciónViralidad
• Incrementa el valor a medida que
más usuarios se unen a la red
Efectos de
red
• Pueden ser efectos concurrentes
o fusionadosOcurrencia

Velocidad
Viralidad
• Producto que se
esparce de un cliente a
otro a través del
contacto directo de
clientes
• Crecimiento viral
implica bajo costo de
adquisición
• Medido por el
coeficiente de viralidad
Valor
Efectos de red
• El producto adquiere
mayor valor a medida
que más clientes lo
usan
• Lleva a compromiso,
mayor repetición y
mayores márgenes
• Representado por la ley
de Metcalfe

Angry Birds no tiene Efectos de red
Los usuarios no tienen valor incremental a medida
que otros usuarios lo bajan y juegan

CO-OPETITION

Competencia
asimétrica

8 formas de lanzar
una Plataforma

Marquee
Incentivos Key users
Seeding
Desarrolladores Android
Piggy Back
PayPal eBay
Basada en un negocio tradicional
Amazon Commerce Amazon Markplace

Micro Market
Nicho Luego escalo
Big Bang
Marketing Tradicional Push
Producer First
Atracción de usuarios Desde su base de datos
Single side
OpenTable Software Reservas

WALMART VS AMAZON 10 AÑOS
12% VS 1516%

Cómo hacer
dinero?

• Comprender cual
es el valor primario
del sistema
• Subsidiar ese lado
del ecosistema
Diseñando para el
bien del
ecosistema
asegurando su
durabilidad

• El valor crece con el volumen
• Demanda monopolística
• Con frecuencia costos promedios
disminuyendo
• Ejemplos;
Sistemas Operativos,
Mensajeros instantáneos,
Redes sociales
Precio
Cantidad
Demanda
Oferta

Acrobat Reader/Writer
Adobe al principio intento vender el reader y writer de PDF pero nadie
quería comprar el reader si no había contenido para leer.
Y nadie quería comprar el writer si no había lectores.
Adobe rompió el circulo entregando gratis el lector.

Adobe Subsidiar consumidores
La pérdida de beneficios en un lado, está compensado
por el mayor beneficio en el otro lado

11:20
Sistemas Operativos: Subsidiar Desarrolladores
Haciendo los SDK gratis, incrementa dramáticamente el valor del Sistema operativo, cambiando la demanda
del consumidora hacia afuera y la derecha. Microsoft subsidia los productores.
La pérdida de beneficios en un lado, está más que compensado por el aumento del beneficio en el otro lado.

Acceso
• Un lado paga para
encontrar el otro
• No se puede
monetizar la
transacción
• Tinder, Opentable
Atencion
• Publicidad
explotando los datos
de las transacciones
• Facebook, Linkedin
Herramientas
• Para mejorar el
desempeño del
contenido
• Flickr, Vimeo, SAP
Transacción
• Se cobra una fracción
del valor generado
en la interacción
• UBER, Etsy, Airbnb,
Eventbrite ….
4 modelos de precio

Contenido
• ¿Cuáles son los ingresos
generados en línea?
• ¿Del contenido actual,
que encuentran los
clientes como valioso?
• ¿Quién tiene la
responsabilidad del
contenido?
• ¿Son áreas diferentes
digital y físico? ¿Deberían
serlo?
Experiencia
del Cliente
• ¿Conoces si la
experiencia es aceptable?
• ¿Sabes que aspectos les
gusta a los clientes o los
frustra?
Plataforma
• ¿Tienes plataformas
digitales internas? ¿Son
buenas?
• ¿Puedes exponerlas para
que las utilicen tus
clientes?
• ¿Cómo puedes
apalancarlas con el
mercado?
• ¿Las plataformas de tus
socios son buenas?

Hoy
Clasifica de 1 a 10 donde 1 es no
genera valor y 10 genera
significante valor
En 18 meses
Clasifica con importancia 1, 2
o 3 los temas para el éxito del
negocio en 3 años
Contenido
Qué se consume
Experiencia del Cliente
Cómo lo empaquetamos
Plataforma
Cómo lo entregamos

Entendemos
como crear valor al mercado
Conocemos
los baches para generar
valor
Analizamos
la evolución y los riesgos
Experimentamos
cambios cadena de valor
Tenemos
mecanismos de gobierno
Contribuye
capacidades de la empresa
Podemos
mostrar como genero valor
Sabemos
Como generar valor

SI NO
En el corto plazo
Convertilas en
positivas
A 4 preguntas
Construí el
escenario de
cambios
Cuidado
A 4 preguntas

7 tecnologías rehaciendo el mundo

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