1. PROYECTO MEGADISTRIBUCIÓN
CUBILLOS CAROLINA
DIAZ DAYRA
ESCOBAR GIOVANNY
ORDOÑEZ CRISTHIAM
RIOS MANUEL
Presentado a:
ALEXANDER VARON
Docente Mercadeo

2. UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA
FACULTAD DE INGENIERIA
INGENIERIA INDUSTRIAL NOCTURNO
SANTIAGO DE CALI
2012 - I
JGB S.A.
En el último cuarto del siglo XIX, Colombia era un país donde predominaban
métodos de curación bastante primitivos.
El común de la gente no tenía fácil acceso a los servicios de salud, el nivel de
educación era muy bajo, se tenía poco o ningún acceso a la cultura, a la
información que provenía de otros lugares y a los adelantos médicos y científicos.
En 1875, el médico de la Universidad Nacional, Doctor Enrique Garcés da inicio al
proyecto que en principio tenía forma de farmacia en un local ubicado en la carrera
5 con calle 13 en la ciudad de Cali, anexo a su consultorio médico.
Fue allí, donde él y posteriormente su esposa, Doña Joaquina Borrero de Garcés,
atendieron todo lo relacionado con la preparación y despacho de los productos
farmacéuticos. En 1899 muere el Doctor Enrique Garcés, y su hijo Jorge Garcés
Borrero en compañía de su madre asume la dirección del negocio.
Para 1925, el prestigio de la Farmacia Garcés ya estaba sólidamente establecido
en todo el país y productos como el agua oxigenada, las píldoras Sultana y la
Magnesia Calcinada Engar, eran ya familiares en todos los hogares.
Sin embargo para la época, era necesario importar todos estos productos. Es
entonces cuando Don Jorge Garcés Borrero, con el firme propósito de crear una
empresa donde se elaboraran todos sus productos farmacéuticos, inicia la
construcción de los prestigiosos Laboratorios JGB.
En este empeño, se desarrollaron y lanzaron al mercado productos de diferentes

3. categorías como laxantes y antiácidas, desinflamatorio, antiparasitarios y algunos
otros muy especializados como calmantes para los nervios.
También por esta época, se inicia el desarrollo de la categoría de botiquín con
productos como vendas de algodón y antisépticos base peróxidos y la misma es
sistemáticamente renovada con productos como Algodón Zig Zag, Agua
Oxigenada y Alcohol.
Otra categoría que se desarrolló con gran fuerza fue la categoría de suplementos
multivitamínicos en la cual se lanzaron al mercado productos como Emulsión JGB,
Elixir de Hierro y Complejo B y Kola Granulada Tarrito Rojo JGB.
En la categoría de cuidado personal, se lanzaron productos como pañuelos
faciales, jabón de tocador, desodorantes, toallas higiénicas, cremas corporales y
shampoo especializado.
En la categoría de cuidado del hogar, JGB también participó con productos como
insecticidas, lustradores para muebles y para zapatos, limpiadores líquidos y en
polvo y blanqueadores.
En la década de los 90s, la empresa incursiona en la categoría de Cuidado Oral
con el lanzamiento de la marca Fluocardent (crema dental, cepillos dentales y
seda dental) y así mismo renueva otras de las categorías en las cuales ya venía
participando con el lanzamiento de productos como Removedor Suavisol y
Espuma de Afeitar.
El desarrollo de las marcas alcanzó un amplio
portafolio que ha venido evolucionando
generación tras generación y hoy es símbolo
de una tradición colombiana, un legado de
valores que representa confianza, seriedad,
calidad, y rectitud.
Hoy JGB es una compañía con más de 1000
empleados, que se mantiene a la vanguardia,
tanto en sus procesos productivos y de control
de calidad como en el desarrollo de sus
marcas en el mercado.
Participamos en categorías importantes como
Suplementos Multivitamínicos, Cuidado Oral,
Cuidado Personal, Cuidado del Hogar, División

4. Farmacéutica, Algodón y Productos Naturales. Tenemos presencia en todos los
canales de distribución.
Productos como Tarrito Rojo, Crema Dental Fluocardent, y el Algodón JGB son
ampliamente reconocidos y gozan de gran aceptación del público.
El compromiso de JGB es conocer, entender, y satisfacer las necesidades de
nuestros consumidores en el mercado nacional e internacional ofreciendo marcas
de excelente calidad a precios competitivos; es por esto que la Compañía invierte
sistemáticamente en investigación, en medios de control de altos estándares de
calidad y cuenta con la tecnología que le permite satisfacer las expectativas del
mercado y de los consumidores.
Promovemos el trabajo en equipo, base fundamental del crecimiento, en donde el
compromiso y la motivación contribuyen al mejoramiento de la calidad de vida de
nuestros colaboradores, de nuestros socios comerciales, de nuestros
inversionistas y de la comunidad en general.
De esta manera, JGB ha permanecido y evolucionado a lo largo de la historia,
proyectándose a nivel nacional e internacional, investigando, desarrollando
productos y trabajando “por el bien de todos”.
FUNDADOR
Jorge Enrique Garcés Borrero
Nació en Cali el 4 de diciembre de 1884 y fue bautizado en la iglesia de San
Nicolás. Sus padres eran el médico Enrique Garcés Velasco y doña Joaquina
Borrero Borrero.
Realizó sus primeros estudios en la misma ciudad y después ingresó al colegio
que monseñor Manuel Antonio Arboleda dirigía en Santa Rosa de Cabal, donde
permaneció hasta la muerte se su padre. Contrajo matrimonio con la panameña de
origen antioqueño Emma Giraldo Pineda, con quien tuvo cinco hijos, Armando,
Álvaro, Diego, Juila Emma y Jorge, que se educaron en los mejores colegios de
Inglaterra, donde la familia residió 15 años.
Desde muy joven se destacó por su habilidad para los negocios, lo que le ayudó
para convertir la botica que su padre había creado como médico en 1875 en una
de las firmas de importación y distribución de drogas y artículos farmacéuticos
más grandes del país, instituyendo sucursales en varias ciudades.

5. Siguiendo el curso de sus negocios, en 1930 funda los Laboratorios JGB (iniciales
de su nombre) que se destacan en la fabricación de especialidades farmacéuticas.
Muy pronto se interesó en otro tipo de negocios, y junto a su suegro, don Julio
Giraldo González, funda el Banco Giraldo y Garcés, que después se amplió con la
participación de capitalistas locales convirtiéndose en el Banco Hipotecario del
Pacífico.
Esta entidad fue incorporada en 1928 al Banco de Colombia, convirtiéndose como
el mayor accionista de la entidad. También fue socio del Banco de la República
cuando se creó, siendo propietario de una tercera parte del capital privado del ente
oficial.
También se interesó por la propiedad raíz, estando convencido que con el tiempo
ésta adquiriría mejores precios, por lo cual fue propietario de predios campestres y
urbanos que con el tiempo se valorizaron. Aparte de los negocios tradicionales de
la región para la cría y engorde de ganado y la introducción del exterior de razas
de selección, se interesó además por la agricultura, sembrando ajonjolí y algodón.
Murió en Cali el 16 de enero de 1944, producto de una embolia cerebral.
Su hijo Diego Garcés Giraldo donó la biblioteca personal de su padre cuando él
era gobernador del Valle del Cauca, colección base que se usó para fundar la
Biblioteca Departamental del Valle del Cauca en 1954, la cual lleva el nombre de
éste gran empresario vallecaucano.
MISIÓN
Somos una organización orientada a entender, conocer y satisfacer las
necesidades de nuestros consumidores en el mercado nacional e internacional,
ofreciendo marcas de excelente calidad a precios competitivos para el cuidado
personal, cuidado del hogar y productos farmacéuticos de venta libre, con un
enfoque de crecimiento, eficiencia y rentabilidad, soportados dentro de una
concepción de trabajo en equipo en donde el compromiso y la motivación
contribuyen al mejoramiento de la calidad de vida de los colaboradores, de
nuestros socios comerciales e inversionistas.
VISIÓN

6. En el año 2011 JGB deberá alcanzar un crecimiento en ventas del 70% frente al
2006, consolidándose como una compañía altamente competitiva en los mercados
de Colombia y algunos países de la Región Andina.
JGB logrará su crecimiento, mediante la construcción de marcas altamente
reconocidas y asociadas a productos de excelente calidad a precios competitivos.
Igualmente lo hará a través de la excelencia en el manejo del punto de venta y el
fortalecimiento de la distribución por canal.
JGB trabajará de manera permanente en la construcción y mantenimiento de un
equipo humano especializado, comprometido y altamente motivado con los
objetivos de la Organización y en el fortalecimiento y la evolución del modelo de
trabajo actual.
POLÍTICA DE CALIDAD
JGB S.A. se compromete a satisfacer las necesidades de sus consumidores,
brindándoles marcas de excelente calidad a precios económicos, que sean
ampliamente visibles en el punto de venta y estén fuertemente posicionadas en la
mente del consumidor; mediante la formación de su equipo humano, con enfoque
hacia el cliente y comunicación efectiva.
Igualmente, velará por mantener y mejorar su Sistema de Gestión de Calidad y
lograr un crecimiento rentable sostenido.
CERTIFICADOS DE CALIDAD
JGB S.A cuenta con las certificaciones de calidad en Buenas Prácticas de
Manufactura (BPM) requeridas para la fabricación y comercialización de productos
farmacéuticos y cosméticos, ISO 9001:2008 y BASC.

7. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
• MULTIVITAMINICOS:

8. • CUIDADO ORAL:
• CUIDADO HOGAR:

9. • ALGODÓN Y COPITOS:

10. • DIVISION FARMACEUTICA:

11. • CUIDADO PERSONAL:

12. DESCRIPCION DEL PROBLEMA
JGB S.A. desde el inicio de su nueva Dirección General en el 2007, ha obtenido
un crecimiento en cifras supremamente importantes, llegando al 2009 a vender
más que en toda la historia de la compañía.
A inicios del 2010 las expectativas de ventas eran muy altas para la empresa, pero
la poca venta y la baja rotación de sus productos en los puntos de venta,
especialmente de la línea Farmacéutica, Cuidado Hogar, Cuidado Personal en el
canal de abastecimiento Distributivo, prendieron sus alarmas
La falta de cumplimiento de las metas establecidas para el Canal Distributivo en
las marcas en el primer y segundo trimestre del año 2010, ha llevado a la
compañía JGB S.A. ha definir y desarrollar un plan de mejoramiento constante.
Se desea incrementar en un 18% las ventas y la rotación de algunos de los
productos en el Canal Distributivo, con el fin de dar a conocer el amplio portafolio
de marcas que ofrece la empresa.
Debido a la baja rotación de los productos se ha podido evidenciar el incremento
en los inventarios de materia prima y material de empaque, los inventarios en
producto terminado se sostuvo, ya que bajó la producción de algunas marcas para
no incrementar más los gastos de la operación; esto llevó a reducir el personal en
planta.
En la actualidad las ventas y la rotación de algunos de nuestros productos se han
reducido en aproximadamente 31% con respecto al mismo periodo del año 2009,

13. esta circunstancia a llevado a la empresa ha tener que considerar reajustes en el
recurso humano que está trabajando para nuestra organización. Debido a lo
anteriormente descrito las directivas de la empresa han dispuesto dinero para
invertirlo en un proyecto que a corto y mediano plazo pueda brindar una solución.
Figura # 1
VENTAS Y ROTACIÓN CANAL DISTRIBUTIVO
180.000 180.000
150.000 150.000
ALGODÓN
120.000 120.000
UNID VENDIDAS
GEL DE AFEITAR
REMODEDOR DE
90.000 90.000 ESMALTE
LIMPIADOR
BLANQUEADOR
60.000 60.000
ALCOHOL
30.000 30.000
- -
1TRIM 2009 2 TRIM 2009 3 TRIM 2009 4 TRIM 2009 1TRIM 2010 2 TRIM 2010
Fuente: Informe Mensual de Rotación y Ventas 2009-2010
METODOLOGIA DE RESOLUCION DE PROBLEMÁTICA
• DIAGRAMA DE PARETO
Para hallar las principales problemáticas por las cuales se están viendo las bajas
ventas, se ha desarrollado este diagrama con el fin de conocerlas.
A = Falta de sistema de información.

14. B = Plan de incentivos bajos para los vendedores.
C = No se llega a todos los clientes.
D = Falta de personal.
E = Portafolio de productos muy pequeño.
F = Mala calidad de los productos.
• 5W–1H
¿Qué? En este momento las ventas no tienen un modelo estratégico para su
mejoramiento. Lo más indicado a realizar en la consulta a una fuerte externa
especializada en el desarrollo de métodos para el incremento de las ventas. Lo
que se va a desarrollar es un proyecto que permita el incremento en las ventas y
la rotación de los productos de algunas líneas de marca de la empresa JGB S.A.

15. ¿Quién? Lo más importante es que todo el personal que está incluido en este
proyecto entienda su nivel de compromiso, empezando por los desarrolladores del
proyecto, como los ejecutivos comerciales de la empresa JGB S.A., pasando por
los vendedores de las distribuidoras.
¿Cuándo? Se tiene planeado el inicio de este proyecto para iniciar el 02 de enero
del 2011, con un tiempo de diseño de 1 meses, un tiempo de desarrollo de 2
meses, un tiempo implementación 3 meses y posterior acompañamiento de 6
meses.
¿Por qué? Se va a desarrollar así, porque este método ya lo han asumido otras
compañías de consumo masivo obteniendo importantes resultados en sus ventas.
Se hace de esta manera porque es importante entender que todas las empresas
funcionan diferentes, así que es necesario conocer como es el manejo interno de
la compañía.
¿Dónde? El proyecto va dirigido particularmente al área comercial de la empresa
JGB S.A., ya que es un área la cual no recibe ningún mejoramiento desde hace
mucho tiempo y se viene manejando de manera muy tradicional y poco
estratégica. El proyecto iniciaría en la ciudad de Cali, ya que es la principal zona
de influencia de esta compañía, lo indicado es que después se extienda a las
principales ciudades del país.
¿Cómo? Actualmente no existe un medio para conocer concretamente el
panorama de clientes y consumidores al cual está llegando la compañía JGB S.A.
con sus productos, se tienen bases de datos con referencia del año 2005, pero el
mercadeo en este canal cambia todos los días, ya que todos los días abren y
cierran tiendas y droguerías. Se han desarrollado pasos a seguir para el desarrollo
de este proyecto, todo con el fin de establecer fechas de entrega y cumplimiento
exactas.
• LLUVIA DE IDEAS
A través de diferentes situaciones se ha realizado un análisis en el cual se han
podido definir algunos de los causantes del problema, se ha realizado una lluvia
de ideas entre las cuales se han nombrado las siguientes:
 Falta de Publicidad y Mercadeo en el Canal Distributivo.

16.  No existen productos con presentaciones en diferentes gramajes y
volúmenes para la comercialización en el Canal Distributivo.
 Los Ejecutivos Comerciales de nuestra empresa no ofrecen todo el catalogo
de productos a los compradores de las Distribuidoras.
 Los vendedores de las distribuidoras no ofrecen todo el portafolio de
productos de la Compañía JGB S.A.
 El portafolio de productos no es rentable para los tenderos.
 Las Distribuidoras no llegan a todo el potencial de clientes disponible en la
ciudad.
 A los tenderos no les gusta comprar esta clase de productos a
Distribuidoras y lo compran en Mayoristas.
 No existe un sistema informático por parte de la distribuidora hacia la
compañía JGB S.A., para conocer la cantidad de productos que se venden
semanalmente de nuestro portafolio.
 El Canal Distributivo está tendiendo a desaparecer en el mercado.
 El Gerente Comercial de nuestra compañía está enfocado en vender en el
Canal de Autoservicios.
 Existen pocos Ejecutivos Comerciales para el Canal Distributivo.
• DIAGRAMA ISHIKAWA
Seleccionando las principales ideas causantes del problema que se está
presentando actualmente en la empresa y se ha determinado esquema para un
mejor entendimiento, a través de la Figura # 2 se puede tener claridad de las
causas y efectos de la problemática:

17. Figura # 2
Fuente: Informe gerencial de problemas principales
ACCIONES A DESARROLLAR
Teniendo en cuenta la información recolectada para tomar la mejor decisión en el
momento de conocer cuales podrían ser las posibles causas del actual problema
por el que JGB S.A. estaba atravesando y con la ayuda de consultoría externa por
parte de un equipo especializado en el diseño, implementación y desarrollo de
nuevas tecnologías de comercialización, se plantean 5 acciones que se deben

18. desarrollar paso a paso para la solución a la problemática en la que se está
trabajando:
1. Ejecutar un censo en la población de la ciudad para conocer el estado actual
del mercado.
2. Ampliar y construir nuevas rutas de distribución comercial.
3. Brindar a toda la fuerza de ventas de las distribuidoras mayor conocimiento en
el catalogo de productos de la empresa.
4. Incentivar el comercio de los productos con menor rotación en algunos
sectores de la ciudad.
5. Establecer una estrategia de cubrimiento comercial en toda la ciudad.
EJECUCIÓN
Teniendo en cuenta las acciones a desarrollar en este proyecto la manera en la
cual se plantea la ejecución de las mismas en la siguiente:
1. Adquirir una base de datos de Tiendas, Minimercados o Superetes de la ciudad
de Cali a una empresa que brinde este servicio, para nuestro caso la
negociación se realizará con la empresa SERVINFORMACION.
Debido a que diariamente en la ciudad de Cali, se abren y se cierran
establecimientos de este tipo, es fundamental conocer el lugar de los
establecimientos donde los consumidores de nuestros productos pueden
comprar.
2. Contratar un grupo de personas para que realicen de manera personal un
censo a cada uno de estos establecimientos con el fin de conocer los
productos que actualmente se manejan de la compañía JGB S.A.
Con la base de datos de establecimientos que adquirió la compañía, se
realizaran visitas a estos lugares para conocer cuales marcas o productos de
JGB tienen a la venta.

19. 3. Contratar un personal de digitación que organicen de manera ordenada la
información recolectada por los encuestadores.
Es necesario que la información recolectada por las encuestas se transcriba
en Excel, ya que este programa nos da un orden a la información recolectada.
4. Adquirir un Software que permita ubicar de manera geográfica los datos
recolectados y organizados por el digitador, para adquirir esta herramienta la
negociación se realizará con la empresa SERVINFORMACION, ellos brindan
una herramienta llamada Geovisor y Georeferenciador. De esta manera se
podrá conocer a cuales establecimientos del Canal Distributivo se está
llegando con nuestro portafolio y a cual no.
El Geovisor y Georeferenciador son 2 programas que sirven para ubicar
cualquier lugar específico, en un mapa virtual de las ciudades principales de
Colombia, y así se puede conocer el universo de clientes que fueron
encuestados.
5. Paralelamente al trabajo que se describe en los primero cuatro numerales, se
llevara a cabo un plan de capacitación a la Fuerza de Ventas de las
distribuidoras, con el fin de que ellos conozcan el portafolio de productos que
se ofrece. Se realizaran planes de incentivos económicos a estos vendedores.
Debido a que JGB no maneja un canal de distribución Tienda a Tienda, su
estrategia de ubicar un producto en el consumidor final es con grandes
distribuidoras del país, estas distribuidoras tienen su fuerza de ventas, que son
los encargados de visitar las tiendas, Minimercados y Superetes.
Pero muchos de estos vendedores que pertenecen a la distribuidora, tampoco
conocen a totalidad e portafolio de productos de JGB S.A. y en el momento de
la venta cuando el cliente requiere un producto con algunas especificaciones
le ofrecen productos de otras empresas que tienen las mismas
funcionalidades que los productos de JGB S.A. desde aquí se puede observar
la perdida de ventas.
6. Desarrollar rutas de distribución comercial con el Software recientemente
adquirido, para brindar a los vendedores una mejor opción a la hora de realizar
sus visitas diarias, incluyendo en sus rutas los nuevos Puntos de Ventas a los
cuales puedan visitar.
Durante las encuestas se visitaron establecimientos que no eran atendidos por
las distribuidoras que le compran a JGB S.A. Y los únicos productos de la
empresa que ofrecían a los clientes eran la Kola Granulada y la crema dental

20. Fluocardent. Así que se procedió a entregarle este listado de clientes a las
distribuidoras para que de esta manera también pudieran incrementar sus
ventas.
Cuando se unieron los clientes que ya tenían las distribuidoras con los nuevos
clientes, fue necesario un cambio de rutas comerciales y para este cambio
también se uso la herramienta del Geovisor, ya que este software genera rutas
de visita de eficiencia en tiempo.
7. Implementar planes de mercadeo y publicidad en este canal de
comercialización para así conseguir un mayor posicionamiento en las mentes
de los consumidores.
Es de vital importancia establecer un plan de mercadeo agresivo con el fin de
que sea JGB S.A. la que se encargue de suplir las necesidades de los clientes
y no otra compañía con productos similares, una herramienta que puede usar
la empresa es a través de medios masivos de comunicación y con material
POP de pequeño volumen para poderlo ubicar en los establecimientos que se
desea estar presente.
VERIFICACIÓN
Una vez se inicie esta nueva manera de comercializar se inicia un proceso en el
cual es necesario llevar un control sobre las ventas que se están realizando, para
esto se adquiere un software llamado Track Sales Online desarrollado por la
empresa GRUPO BIT, este Software nos permite conocer en línea como es la
rotación de los productos a través de las distribuidoras y así tener un panorama
más amplio de este canal de abastecimiento el cual es bastante extenso.
Esta herramienta se desarrolla tanto en la compañía JGB S.A. que es la receptora
de la información, como en las distribuidoras que son las comunicadoras de los
datos.
El tipo de información que se puede obtener por medio de este aplicativo es:
• Cantidad de productos que se están vendiendo por día, semana, mes y año.
• Cantidad de productos en inventario en la Distribuidora.
• Cantidad de productos rotados por cada vendedor.

21. • Histórico de ventas antes y después de la implementación de este proyecto.
• Clientes de nuestros productos.
Lo anterior también viene en cifras económicas para un mejor control, así es
posible verificar que el objetivo de esta empresa en alcanzar las metas de ventas
se esté cumpliendo.
NORMALIZACIÓN
Es importante que la empresa tenga claro que es necesario diseñar nuevas
formas o maneras de trabajar con este proyecto, esto se desarrolla con el fin de
mejorar la utilidad de la compañía; es necesario que todas las personas que están
incluidas en este proyecto trabajen de manera integral para el desarrollo del
mismo.
La empresa debe buscar estándares de calidad en todos los procesos que existe,
a través de normativas diferentes a las que se estaban manejando es posible
cambiar la manera de hacer las cosas en la empresa.
Expandir este proyecto a ciudades en la cuales se considere necesario, para la
obtención de mejores resultados económicos es una meta que se establece a un
corto plazo para poder tener la administración de la información.
DESCRIPCION DE ROLES, CARGOS O PERFILES
LIDER DEL PROYECTO: El Líder de Proyecto es el responsable de detectar las
necesidades de los usuarios y gestionar los recursos económicos, materiales y
humanos, para obtener los resultados esperados en los plazos previstos y con la
calidad necesaria.

22. Su misión es la de dirigir y coordinar los proyectos de desarrollo y mantenimiento
de las aplicaciones de un área de la empresa, supervisando las funciones y los
recursos de análisis funcional, técnico y programación, con el fin de satisfacer las
necesidades de los usuarios y asegurando la adecuada explotación de las
aplicaciones.
Lo que se requiere para desempeñar un puesto de estas características son
amplios conocimientos en distintas áreas o entornos de trabajo.
Competencias Blandas
• Orientación al logro de objetivos
• Desarrollo y Dirección de recursos
• Confianza en sí mismo y en el equipo
• Manejo de conflictos (resistencia al cambio)
• Capacidad de análisis (estructurada en lo referente a sus funciones y
abierta al conocimiento y aplicaciones de nuevas tecnologías)
• Decisión
• Capacidad de comunicación
• Capacidad para trabajar bajo presión
Competencias Técnicas
• Formación Profesional Universitaria (Sistemas/Administración de
Empresas/Cs. Económicas)
• Metodologías de desarrollo e implementación de proyectos
• Gestión de Recursos Humanos
USUARIO CLAVE: El usuario clave del proyecto es la persona que va tener la
capacidad de administrar el funcionamiento del software para el proyecto, es la
persona que va a recibir la mayor capacitación por parte de la empresa externa en
el manejo de las herramientas informáticas que van a quedar usando los usuarios
tradicionales.
Es de suma importancia que el usuario clave conozca totalmente el alcance del
proyecto, porque de esa manera podrá mantener un control de la toda la
información del proyecto.
Toda solicitud por parte de los usuarios tradicionales debe pasar por el filtro del
usuario clave, para que no haya incorrecta administración de la información.

23. USUARIO FINAL: El usuario final básicamente es la persona para la cual se
diseño el software, la gran mayoría de los usuarios finales en este proyecto son
los gerentes de ventas de cada región, porque la idea es poder expandir este
proyecto a otras ciudades. Estos usuarios van a tener la capacidad de consultar
información acerca de sus ventas en clientes o sectores específicos y así poder
tomar decisiones que apoyen el crecimiento de las ventas en este canal.
ANALISIS DEL CASO
HISTORIA:

24. En 1875, el médico de la Universidad Nacional, Doctor Enrique Garcés da inicio al
proyecto que en principio tenía forma de farmacia en un local ubicado en la carrera
5 con calle 13 en la ciudad de Cali, anexo a su consultorio médico.
Para 1925, el prestigio de la Farmacia Garcés ya estaba sólidamente establecido
en todo el país y productos como el agua oxigenada, las píldoras Sultana y la
Magnesia Calcinada Engar, eran ya familiares en todos los hogares.
Sin embargo para la época, era necesario importar todos estos productos. Es
entonces cuando Don Jorge Garcés Borrero, con el firme propósito de crear una
empresa donde se elaboraran todos sus productos farmacéuticos, inicia la
construcción de los prestigiosos Laboratorios JGB.
También por esta época, se inicia el desarrollo de la categoría de botiquín con
productos como vendas de algodón y antisépticos base peróxidos y la misma es
sistemáticamente renovada con productos como Algodón Zig Zag, Agua
Oxigenada y Alcohol.
Otra categoría que se desarrolló con gran fuerza fue la categoría de suplementos
multivitamínicos en la cual se lanzaron al mercado productos como Emulsión JGB,
Elixir de Hierro y Complejo B y Kola Granulada Tarrito Rojo JGB.
En la categoría de cuidado personal, se lanzaron productos como pañuelos
faciales, jabón de tocador, desodorantes, toallas higiénicas, cremas corporales y
shampoo especializado.
En la categoría de cuidado del hogar, JGB también participó con productos como
insecticidas, lustradores para muebles y para zapatos, limpiadores líquidos y en
polvo y blanqueadores.
En la década de los 90s, la empresa incursiona en la categoría de Cuidado Oral
con el lanzamiento de la marca Fluocardent (crema dental, cepillos dentales y
seda dental) y así mismo renueva otras de las categorías en las cuales ya venía
participando con el lanzamiento de productos como Removedor Suavisol y
Espuma de Afeitar.
El desarrollo de las marcas alcanzó un amplio portafolio que ha venido
evolucionando generación tras generación y hoy es símbolo de una tradición
colombiana, un legado de valores que representa confianza, seriedad, calidad, y
rectitud.

25. De esta manera, JGB ha permanecido y evolucionado a lo largo de la historia,
proyectándose a nivel nacional e internacional, investigando, desarrollando
productos y trabajando “por el bien de todos”.
SINOPSIS:
La empresa JGB, inicio siendo un proyecto familiar y con el paso del tiempo se
convirtió en una gran y reconocida empresa farmacéutica. El problema que
presento fue que a finales del año 2009 y comienzos del 2010 sus ventas
disminuyeron, después de tres años de constante crecimiento.
La manera en la que la compañía abarco el problema fue realizando una lluvia de
ideas, donde se establecieron las mejores estrategias para de esta manera
llevarlas a cabo.
Con base en esto, se detectaron las causas principales, que generaban este
problema y se miraron alternativas de solución para llegar a una respuesta
integral.
SITUACION PLANTEADA:
La empresa JGB S.A. desde el inicio de su nueva Dirección General en el 2007,
ha obtenido un crecimiento en cifras supremamente importantes, llegando al 2009
a vender más que en toda la historia de la compañía.
A inicios del 2010 las expectativas de ventas eran muy altas para la empresa, pero
la poca venta y la baja rotación de sus productos en los puntos de venta,
especialmente de la línea Farmacéutica, Cuidado Hogar, Cuidado Personal en el
canal de abastecimiento Distributivo, prendieron sus alarmas
La falta de cumplimiento de las metas establecidas para el Canal Distributivo en
las marcas en el primer y segundo trimestre del año 2010, ha llevado a la
compañía JGB S.A. ha definir y desarrollar un plan de mejoramiento constante.
Se desea incrementar en un 18% las ventas y la rotación de algunos de los
productos en el Canal Distributivo, con el fin de dar a conocer el amplio portafolio
de marcas que ofrece la empresa.
Debido a la baja rotación de los productos se ha podido evidenciar el incremento
en los inventarios de materia prima y material de empaque, los inventarios en
producto terminado se sostuvo, ya que bajó la producción de algunas marcas para
no incrementar más los gastos de la operación; esto llevó a reducir el personal en
planta.

26. En la actualidad las ventas y la rotación de algunos de nuestros productos se han
reducido en aproximadamente 31% con respecto al mismo periodo del año 2009,
esta circunstancia a llevado a la empresa ha tener que considerar reajustes en el
recurso humano que está trabajando para nuestra organización. Debido a lo
anteriormente descrito las directivas de la empresa han dispuesto dinero para
invertirlo en un proyecto que a corto y mediano plazo pueda brindar una solución.
ANALISIS CRÍTICO:
A mediados del año 2010 la alta dirección de JGB, analiza las cifras de ventas y
rotación de productos de algunas de nuestras líneas, en cada una de sus
unidades de negocio, distribuidores, almacenes de cadena, mini mercados y
superetes; al encontrar que los informes generados por el Director Comercial no
daban los resultados que esperaba, halla que las ventas de los productos
principales se sostenían, mientras productos de otras líneas se han reducido en
aproximadamente 31% con respecto al mismo periodo del año 2009, esta
circunstancia a llevado a la empresa ha tener que considerar reajustes en el
recurso humano que está trabajando para nuestra organización. Debido a lo
anteriormente descrito las directivas de la empresa han dispuesto dinero para
invertirlo en un proyecto que a corto y mediano plazo pueda brindar una solución.
En la Figura # 1 se puede observar el comportamiento de las ventas en el último
año y medio.

27. Debido a la baja rotación de los productos se ha podido evidenciar el incremento
en los inventarios de Materia Prima y Material de empaque, los inventarios en
Producto Terminado se sostuvo, ya que bajó la producción de algunas marcas
para no incrementar más los gastos de la operación; esto llevó a reducir el
personal en planta.
En cada reunión evaluaban los factores que conllevaban a que los resultados no
fueran tan favorables como esperaba la alta dirección, implementan estrategias
para atraer a los clientes y aumentar su consumo, realizando promociones,
descuentos, aumentando la publicidad, vendiendo kits de varios productos,
obsequios, entre otras estrategias.
Después de implementadas las anteriores estrategias, las ventas y a su vez la
rentabilidad no brindan una buena respuesta, y observaban que estas estrategias
solo lograban satisfacción temporal. Por lo cual deciden hallar las principales
problemáticas por las cuales se están viendo las bajas ventas, se desarrollado un
diagrama de Pareto con el fin de conocerlas.
A = Falta de sistema de información.
B = Plan de incentivos bajos para los vendedores.
C = No se llega a todos los clientes.
D = Falta de personal.
E = Portafolio de productos muy pequeño.
F = Mala calidad de los productos.

28. Seleccionando las principales ideas causantes del problema que se está
presentando actualmente en la empresa y se ha determinado esquema para un
mejor entendimiento, a través de la Figura siguiente se puede tener claridad de las
causas y efectos de la problemática:
De acuerdo a las problemáticas por las que los productos no están teniendo unas
buenas ventas, evalúan la opción de realizar un estudio de mercado de cada
producto en nichos de mercado donde están decreciendo. Es allí donde se
proponen varias alternativas de negocio, estrategias de expansión, promoción y
distribución, teniendo en cuenta diversos factores como catálogos de producto
para dar a conocer todo nuestro portafolio, mercado meta, precios, y lo mas
importante adquirir un sistema de información llamado Geovisor, el cual es un
sistema que nos permite visualizar mapas de ciudades. Con el programa Geovisor
compraron por así decirlo “base de datos” que contienen direcciones de

29. establecimientos tales como tiendas y Minimercados de barrios de la ciudad, entre
otros.
En Colombia existen actualmente cerca de 50.000 establecimientos que
comercializan productos como el algodón, gel, blanqueador, removedor de
esmaltes y limpiadores entre cadenas de almacenes, minimarkets y superetes. No
sólo los almacenes de cadena y minimarkets distribuyen y comercializan estos
productos, están los superetes que promueven cerca del 50% el uso de este tipo
de producto. Ante el poco conocimiento e información de nuestros productos se
deciden implementar acciones para llegar a nuestros clientes, censando estos
establecimientos con el fin de conocer los productos que actualmente se manejan
de la compañía, mostrar el portafolio de los productos para darlos a conocer bajo
estrategias de ventas, desarrollar rutas de distribución comercial e implementar
planes de mercadeo y publicidad en este canal de comercialización para obtener
un mayor posicionamiento en las mentes de los consumidores.
Para principios del año 2011 JGB S.A ya tenía su sistema Geovisor incorporado y
las rutas de distribución establecidas, con lo que habían podido dar a conocer
todos sus productos, obteniendo un incremento en sus ventas ya que habían
posicionado sus productos y dando a conocer con una buena aceptación por parte
del mercado.
Una de sus estrategias para el futuro para consolidarnos en el mercado, es
apoyando los diversos productos del portafolio, en medios como Televisión,
Radio, Prensa, Revistas de productos, igualmente participar en eventos
nacionales.
En las Tiendas donde tendremos nuestros productos, pensamos analizar cada
punto de venta, mirar sus debilidades y fortalezas y partiendo de ese análisis
iniciar un mejoramiento continuo, para cada vez posicionar más nuestros
productos y lograr fidelización con los clientes.
De acuerdo al planteamiento del caso, inicialmente la empresa JGB, en sus
informes refleja que no obtiene la rentabilidad esperada por la alta dirección en
productos de algunas de las líneas, se analiza la información suministrada por el
Departamento de Ventas y su Director Comercial, donde se plasman las posibles
soluciones para equilibrar las ventas e incrementarlas.
Se plantean estrategias como descuentos, obsequios, promociones, aumento en
la publicidad, entre otros, para llegar al consumidor. Estas estrategias no logran
buena aceptación del mercado y arroja la siguiente gráfica, la cual refleja las
ventas en unidades de ese año por cada uno de los productos que presentaban
decrecimiento en sus ventas.

30. Se evidencia que lo que menos se vendía era el alcohol. También muestra que el
producto con mayor rotación es el algodón.
La compañía luego de implementar los programas Geovisor el cual nos suministra
la base de datos de todos los establecimientos en diferentes ciudades y las
mejores rutas de comercialización de productos y Track Sales Online con el cual
ellos podían estar en línea con las ventas de los distribuidores y así poder
verificación de que los vendedores de las distribuidoras vendían sus productos,
porque esta herramienta brindaba información como (cuantos productos se
vendieron de alguna referencia y quien fue el que lo vendió), empieza a
comercializar sus productos en nichos de mercado a donde no llegaban o donde
no daban a conocer sus productos, en las siguientes gráficas se muestra como
incrementan sus ventas, permitiendo obtener mejores utilidades. Sus ventas se
incrementaron el doble, demostrando que la decisión tomada fue excelente y todo
el plan estratégico desarrollado fue todo un éxito.

31. Se evidencia que la nueva implementación de estrategias para dar a conocer
nuestros productos y ha arrojados resultados comprometedores en el aumento de
las ventas y en la buena aceptación de estos en el mercado, obteniendo el alcohol
un 36% de participación de las ventas de la compañía, 20% el algodón y 12%
blanqueador, estas marcas son las más representativas en ventas y reconocidas
en el mercado.
No es para nadie un secreto que la población mundial esta creciendo a un ritmo
muy acelerado y el crecimiento en el consumo es inevitable. Nuestros productos
son de consumo masivo y muy útiles para las necesidades básicas que deben de

32. suplir las personas hoy en día, lo que hace que cada vez haya una demanda más
creciente y exigente.
FACTORES DE ÉXITO Y FRACASO
Factores de fracaso
• Falta de publicidad de publicidad al portafolio de productos de jgb..
• Falla en el canal de suministros.
• Falta de capacitación al departamento de ventas.
• Inventarios de materias primas y producto terminado.
Factores de éxito
*Contratar una consultoría externa en desarrollo de nuevas tecnologías de
comercialización.
*Contratar a personas para que realicen de manera personal un censo a cada uno
de los establecimientos con el fin de conocer los productos que actualmente se
manejan de jgb.
*Implementación de sistema de información Geovisor y Track Sales Online.
*Invertir capital para el área comercial y de mercadeo.
RECOMENDACIONES:
• Implementar un sistema de información CRM, para de esta manera conocer
y solucionar las dudas de los distribuidores y también este abierto para los
consumidores de los productos JGB.
• Realizar una fuerte campaña publicitaria, para los demás productos de
JGB, que no son tan conocidos por los distribuidores y los consumidores
finales, sin descuidar la kola granulada.
• Mantener actualizada la pagina web, debido a que este medio hace parte
de la publicidad que actualmente lidera en el mercado y es una herramienta
esencial a la hora de mostrar los productos a los consumidores.

33. CONCLUSIONES:
Es necesario conocer que siempre van a existir mejoras por desarrollar en el
interior de una empresa, por tal motivo es importante que cada compañía tenga un
constante estudio de nuevos proyectos, para así poder cada día superar las
expectativas previstas.
• La compañía JGB S.A. no debe esperar tener resultados inesperados para
buscar soluciones, mejor debería prever lo que el mercado exige o
demanda.
• Toda empresa debe conocer muy bien su campo de trabajo, ya que este
cambia constantemente y se pueden presentar problemas como el que está
afrontando.
• Las herramientas de información que se obtuvieron para el desarrollo de
este proyecto sirven para muchas más cosas que solo las descritas en este
documento, lo importante es como se desean usar.
• La empresa entendió la importancia de conocer muy bien todo el grupo de
personas que incurren en las ventas de sus productos, esto debido al
conocimiento que se obtuvo de la fuerza de ventas de las distribuidoras.