Ensayo de Comercio Internacional

Atlantic International University
A New Age for Distance Learning
WILLIAM MARTINEZ MARTINEZ
ID: UB30627BBU39202
ESSAY ON
INTERNATIONAL TRADE
BACHELOR OF
BUSINESS ADMINISTRATION
ATLANTIC INTERNATIONAL UNIVERSITY
HONOLULU, HAWAII
SUMMER 2014

INDICE
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I
1. CONOCIMIENTO FUNDAMENTAL SOBRE EL COMERCIO
INTERNACIONAL
1.1.¿QUÉ ES EL COMERCIO?
1.2¿QUÉ ES EL COMERCIO INTERNACIONAL?
1.3.¿CUÁL ES EL ORIGEN DEL COMERCIO INTERNACIONA L?
CAPITULO II
2.¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL COMERCIO INTERNACIONAL?
2.1.SU IMPORTANCIA DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL
FACTOR ECONÓMICO
2.2. SU IMPORTANCIA DESDE UN PUNTO DE VISTA DE LAS
RELACIONES INTERNACIONALES
CAPITULO III
3.LOS ASPECTOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
3.1.ASPECTOS ADMINISTRATIVOS
3.2.ASPECTOS DE MERCADO
3.3. ASPECTOS FINANCIEROS
3.4. ASPECTOS LEGALES

3.5.ASPECTOS TÉCNICOS
3.6.ASPECTOS TEÓRICOS
CAPÍTULO IV
4.VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL COMERCIO
INTERNACIONAL
4.1.VENTAJAS
4.2.DESVENTAJAS
CAPÍTULO V
5.LAS BARRERAS AL LIBRE COMERCIO
CAPÍTULO VI
6. CALENDARIO Y MÉTODOS DE PAGO
6.1. CALENDARIO DE PAGOS
6.2. MÉTODOS DE PAGO
CAPÍTULO VII
7.¿QUÉ ES UN TRATADO DE LIBRE COMERCIO? ▬¿QUÉ ES
UN ACUERDO DE LIBRE COMERCIO?
7.1. TRATADO DE LIBRE COMERCIO
7.2. ACUERDO DE LIBRE COMERCIO

CAPÍTULO VIII
8. DESTREZAS PARA HACER NEGOCIOS QUE CRUCEN
FRONTERAS EN EL MUNDO DEL COMERCIO INTERNACIONAL
8.1.DESTREZAS INTERPERSONALES
8.2.DESTREZAS GRUPALES
8.3.DESTREZAS ORGANIZACIONALES
CAPÍTULO IX
9. GLOBALIZACIÓN, COMERCIO INTERNACIONAL Y
DISEÑANDO LA CORPORACIÓN GLOBAL
9.1.GLOBALIZACIÓN Y COMERCIO INTERNACIONAL
9.2.DISEÑANDO LA CORPORACIÓN GLOBAL
CAPÍTULO X
10. CONCLUSIONES
CAPÍTULO XI
11. BIBLIOGRAFÍA

INTRODUCCIÓN
El comercio implica intercambiar bienes o servicios entre vendedores y compradores, mientras
que la industria no implica intercambiar los mismos, sino sólo fabricarlos o transformarlos.
Por otro lado,es de todos conocido, que el desarrollo de un país se fundamenta en su estructura
empresarial o de negocios; pero, y de conformidad con lo dispuesto por Adrían Seijas (1), en su
artículo de internet titulado:” Comercio Internacional”, no hay una sóla nación que pueda
considerarse autosuficiente a sí misma y que no necesite del concurso y apoyo de los demás
países. Aún las naciones más ricas necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de
las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas. Otro
asunto de importancia es la que tiene el comercio internacional respecto a la integración de las
naciones.
En el presente Ensayo trataré sobre el comercio internacional analizando sus ventajas y
desventajas; su origen, los principios básicos que lo rigen y las repercusiones que ha tenido el
mismo en nuestro planeta, entre otros asuntos.

CAPÍTULO I
1. CONOCIMIENTO FUNDAMENTAL SOBRE EL COMERCIO INTERNACIONAL
1.1. ¿QUÉ ES EL COMERCIO?
De conformidad con Fernando J. Torres Manrique, en su artículo de internet
titulado:” Derecho de Comercio Internacional”, el comercio implica intercambiar
bienes o servicios entre vendedores y compradores.
1.2. ¿QUÉ ES EL COMERCIO INTERNACIONAL?
Adrían Seijas (2) nos da la siguiente definición: “Comercio Internacional es el
intercambio de bienes económicos que se efectúan entre los habitantes de dos o más
naciones, de tal manera que se dé origen o salidas de mercancías de un país
(exportaciones) y entradas de mercancías (importaciones procedentes de otros
países)”.
Otra definición sencilla, pero substanciosa, nos la da Amber Barker (9), en su artículo
de internet:”Comercio Internacional”. Aquí tenemos: “Intercambio de bienes y
servicios entre dos o más países o regiones económicas”.
Por otro lado, Jeff Madura (8) señala en su libro: “ Administración Financiera
Internacional”, que el comercio Internacional es un enfoque relativamente
conservador que las empresas pueden utilizar para penetrar en los mercados
(mediante la exportación) o para obtener materia prima a bajo costo (mediante la
importación). Este enfoque de Jeff Madura representa un riesgo mínimo porque la
empresa no arriesga su capital. Indica Jeff Madura que si la empresa experimenta una
disminución en sus exportaciones o importaciones, casi siempre puede reducir o
descontinuar su parte del negocio a un costo muy bajo. Según Jeff Madura son

numerosas las compañías multinacionales grandes con sede en los Estados Unidos,
incluidas Boeing, Du Pont, General Electric e IBM, que generan más de $4,000,000
millones de dólares en ventas provenientes de la exportación. No obstante, los
negocios pequeños representan más de 20% del valor de todas las exportaciones
estadounidenses y, por ultimo, Joselys Hernández lo define como:” el intercambio de
bienes y servicios y conocimientos entre las naciones que integran el planeta. Añade
que, es una fuerza que apunta al desarrollo economic y promueve el bienestar de las
naciones y de su población. Los bienes que se transan están constituidos por bienes
terminados, intermedios, que sirven para elaborar otros productos y materias primas.
Queda claro que, independientemente de la definición que se desarrolle para explicar
lo que es el comercio internacional, lo cierto es que todas las definiciones concuerdan
en que éste es un intercambio de bienes y servicios entre naciones, lo que le da al
comercio internacional un sentido global o mundial.
1.3. CUÁL ES EL ORIGEN DEL COMERCIO INTERNACIONAL?
Según Amber Barker(10), el origen se encuentra en el intercambio de riquezas o
productos de países tropicales con productos de zonas templadas o frías. Añade
Barker, que conforme se fueron sucediendo las mejoras en el transporte y los efectos
de la industrialización fueron mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor
debido al incremento de las corrientes de capital y servicios en las zonas más
atrasadas en su desarrollo. De coformidad con Amber Barker (9), éste proceso de
apertura externa se inició fundamentalmente en la segunda mitad del siglo XX, y de
forma espectacular en la década del 1990, al incorporarse las economías
latinoamericanas, de Europa de Este y el oriente asiático. Dice Amber Barker que
cada vez existe mayor interrelación entre lo que ocurre en los mercados
internacionales y lo que sucede en la economía de un país determinado.

CAPÍTULO II
2. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL COMERCIO INTERNACIONAL?
2.1.SU IMPORTANCIA DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL FACTOR
ECONÓMICO
De acuerdo con Joselys Hernández (2008), el comercio internacional es importante en
la medida en que contribuye a aumentar la riqueza de los países y sus pueblos;
riqueza que medimos a través del indicador de la producción de bienes y servicios
que un país genera anualmente (PIB). Sobre la base de esta convicción se ha
defendido la libertad de comercio como un instrumento que permite lograr un
objetivo que podemos considerar universal: La mejora de las condiciones de vida y
de trabajo de la población mundial que está intimamente relacionada con la renta
económica generada y con su distribución. Cabe señalar, sin embargo, que esta
creencia no ha sido compartida por todos los países ni, sobre todo, aplicada. Por el
contrario, el enfoque que nos ha prevalecido en la historia económica de los últimos
tres siglos ha sido el de limitar y regular los flujos de comercio en función de los
diferentes intereses económicos, politicos y sociales de los países.
Queda claro, por tanto, y según Joselys Hernández (2008), que la importancia del
comercio internacional se puede medir por el volume de mercancía exportada, que ha
ido creciendo en cantidad absoluta y respecto a la producción doméstica, y por el
grado de interdependencias de las economías mundiales.Además, el comercio
internacional es un sustituto a la movilidad de los recursos. Finaliza Joselys
Hernández (2008) sosteniendo que el comercio internacional también afecta alos
precios internos, al nivel de empleo , y a todas las acciones políticas del gobierno en
materia doméstica.

2.2. SU IMPORTANCIA DESDE UN PUNTO DE VISTA DE LAS RELACIONES
INTERNACIONALES
Según Carlos Monosalvas Silva (2014), en un artículo de internet titulado:” Las
Relaciones Internacionales y Su Influencia en el Mundo”, hasta la década del 70 el
análisis de las relaciones internacionales se centró en estudios relativos a la seguridad
internacional. Se pensaba que el poder militar de un Estado era la característica
fundamental y determinante del tipo de relación de dicho Estado con el resto. Como
resultado de lo anterior, los estudios se celebraron en aspectos como la fuerza militar
relativa de un país respecto a otros; el establecimiento de alianzas y la diplomacia
internacional, así como las estrategias utilizadas por los Estados para proteger sus
territorios y sus intereses. Continúa Carlos Monosalvas Silva señalando que desde la
década del 70 hasta el presente, el peso de la economía en las relaciones
internacionales ha ido creciendo. Desde entonces, los especialistas en relaciones
internacionales han creído que la fuerza motríz que conduce las relaciones
internacionales entre los distintos Estados es de caracter económico y no militar. Hoy
día, las relaciones entre los países se centran, mayormente, en relaciones comerciales
y aspectos relativos a la cooperación política entre los países, de modo que se pueda
crear y mantener una comunicación sobre diversos asuntos.
CAPÍTULO III
3. LOS ASPECTOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
3.1. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS:
De conformidad con Roberto Anaya (3), en esta parte se analizan aspectos no tanto
de caracter técnico, sino más bien administrativos. Añade, que el Capítulo de
Aspectos Administrativos puede dividirse en dos partes. La primera trata sobre la

formación del precio de exportación, que es uno de los elementos pilares a la hora de
realizar una operación de comercio internacional. La segunda tratará sobre las formas
de pago internacional.
En cuanto a la formación del precio de exportación, el precio de las mercancías es
quizás el elemento más importante de las transacciones conocidas, pues tanto el
exportador/vendedor busca un precio en el que obtenga una buena ganancia , como el
importador/comprador busca un precio no muy elevado, accessible a los intereses.
Añade, Roberto Anaya (3), que existen dos esquemas para formar el precio de
exportación: el esquema “costing” y el esquema “pricing”. El primero parte de una
base a la cual se le van añadiendo costos y la utilidad deseada, la cual debe ser
razonable. El Segundo esquema parte de un precio de venta, al que se le van
descontando los costos incurridos hasta dejar sólo la utilidad permitida por el
mercado. Cabe mencionar que para una empresa o persona que tenga poca o nula
experiencia en el comercio internacional, el esquema de formación de precio de
exportación más recomendable es el esquema “costing”.
En cuanto a las diferentes formas de pago, las que se incluyen en el aspecto
administrativo, he decidido explicárlos en un Capítulo aparte, debido a la importancia
de este asunto.
3.2. ASPECTOS DE MERCADO:
Según Roberto Anaya (3), muchos conceptos de la mercadotécnia son el origen de
las operaciones comerciales. La búsqueda de nuevos mercados, las estratégias de
entrada y la distribución de éstas, intervienen en lo que llamamos mercadotécnia de
exportación. Para poder llevar con éxito una operación de exportación, se debe
conocer previamente el mercado al que se va a enfocar dicha operación.
Enfocándonos al comercio internacional, existen dos conceptos fundamentales: la
investigación de mercados y las formas de entrada a los mercados internacionales. Un
estudio de mercado son el conjunto de acciones encaminadas a obtener información

acerca de un mercado al cual se planea incursionar. Es importante obtener
información del mercado al que se piensa exportar porque no es lo mismo realizar una
operación comercial en el mercado local que en el mercado extranjero. Por ello, el
estudio de mercado debe ser lo suficientemente minucioso para brindar la
información adecuada que permita determinar la forma de entrada más adecuada y
menos riesgosa en términos económicos. Las formas de entrada a los mercados
internacionales son el conjunto de acciones que se llevarán a cabo para penetrar en el
mercado extranjero , basado, por supuesto, en los resultados de la investigación de
mercado, realizada previamente.
3.3. ASPECTOS FINANCIEROS:
Según Roberto Anaya (4), el aspecto financiero en el comercio internacional es
fundamental. Se deben conocer los factores económicos y financieros a los que están
sujetas las operaciones de comercio internacional. Los factores financieros que
influyen directamente en las transacciones comerciales internacionales son: Tipos de
cambio y divisas: El Tipo de cambio es el número de unidades que se tienen que
entregar de una moneda para obtener otra. También tenemos dentro de los Aspectos
Financieros los Intrumentos Financieros, a los cuales se les llama también Derivados
Financieros, y que son un conjunto de contratos que tienen dos funciones: la
protección a las variables económicas y la especulación. De acuerdo con Roberto
Anaya (4-5), existen cuatro diferentes tipos de Derivados Financieros:
1. Contratos “forward”: Contrato que negocia la entrega de una mercancía y el pago
de la misma entre dos partes en una fecha futura, a un precio establecido en el
contrato.
2. Futuros: Son parecidos a los anteriores, con la diferencia de que estos sí están
regulados por instituciones financieras.
3. Opciones: Son contratos que establecen el derecho, pero no la obligación de
vender o comprar una mercancía mediante el pago de una prima que brinda ese
derecho.

4. “Swaps: Es un contrato que establece un intercambio de flujos de efectivo entre
dos empresas para hacer frente a situaciones económicas imprevistas.
Finalmente, tenemos el último Factor Financiero que es el : Principio de la Paridad
del Poder de Compras. Este es uno de los pilares que hacen que exista el intercambio
comercial entre los países Los conceptos más importantes son: el costo de
producción, los costos de transacción (seguros, transportes, impuestos, etc.).El
Principio de la Paridad es un indicador que permite identificar la capacidad de
compra de ciertos productos en un país determinado.
3.4. ASPECTOS LEGALES:
Dice Roberto Anaya (3-4), que uno de los aspectos más importantes en el comercio
internacional es el aspecto legal, el cual se divide en dos grandes partes: los
ordenamientos internacionales y los ordenamientos locales.
► Los ordenamientos internacionales▬
Están conformados por los Tratados de Libre Comercio* y los Acuerdos de
Complementación Comercial y Económica que celebran los países para impulsar y
mejorar su comercio exterior.
► Los ordenamientos locales▬
Estos regulan las operaciones comerciales dentro de los límites de un país y se
dividen en:
a. Leyes operativas.
b. Leyes administrativas.

c. Leyes fiscales.
d. Decretos.
e. Acuerdos.
f. Reglas y criterios
*En el Capítulo VII abundaré sobre el Tratado de Libre Comercio.
3.5. ASPECTOS TÉCNICOS:
En este aspecto se encuentran todos los elementos operativos que componen el
comercio internacional. Básicamente, son cinco grandes areas técnicas, dentro de las
cuales intervienen documentos, trámites y factores logísticos, entre otros.
► Las cinco grandes áreas son▬
a. Clasificación arancelaria.
b. Operación aduanera.
c. Logística.
d. Transporte internacional.
e. Valoración aduanera.
3.6. ASPECTOS TEÓRICOS:
Estas son síntesis científicas que intentan explicar en funcionamiento del comercio
internacional en un escenario que podríamos decirle ,”idea”.

► Existen séis teorías del comercio internacional▬
a. La ventaja absoluta.
b. La ventaja comparativa.
c. Modelo Hecksher Ohlin.
d. Diamante de Michael Porter.
e. Ciclo de Vida del Producto.
f. Nueva teoría del Comercio internacional.
Además de lo arriba indicado, Roberto Anaya (2) señala que otro factor teórico muy
importante es la “Política Comercial Internacional”, que son las acciones que emprenden
los gobiernos para promover su conducta exterior.
► Estas se dividen en▬
a. Política arancelaria: Conformada por los impuestos al comercio exterior.
b. Política no arancelaria: Conformada por el conjunto de medidas establecidas por
los gobiernos para controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea para
proteger la planta productiva y las economías nacionales, o para preserver los
bienes de cada país. El siguiente factor teórico lo es la estructura económica
mundial, la que es importante para saber las tendencias comerciales de los países.
Finalmente, tenemos el elemento teórico que son las organizaciones comerciales
internacionales. Las más importantes son:
1. La Organización Mundial de Comercio.
2. La Cámara de Comercio Internacional.
3. La Organización Mundial de Aduana.

CAPÍTULO IV
4. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
4.1. VENTAJAS:
Según Amber Barker (10-11), en su artículo titulado: “ Comercio Internacional”, el
comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de producción
entre países, dejando como consecuencias las siguientes ventajas:
a. Cada país se especializa en aquellos productos donde tiene una mayor eficiencia,
lo cual le permite utilizar major sus recursos productivos y elevar el nivel de vida
de sus trabajadores.
b. Los precios tienden a ser más estables.
c. Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es
suficiente y no sean producidos.
d. Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en
otros mercados (exportaciones).
He incluido entre las desventajas unos apuntes de un artículo publicado en
internet. El autor lleva el seudónimo de “La Leny”. Aunque no es mi estilo el de
tomar notas de autores desconocidos, he decidido compartirlo con el lector de este
Ensayo, pues encontré interesante dicho artículo, a parte de que éste fue escrito en
una página reconocida de internet que trata sobre asuntos de empresas. El nombre
del artículo es: “Problemas Que Plantea El Comercio Internacional”. El mismo lee
así:

“El comercio internacional no beneficia por igual a todos los países. Tanto los
economistas clásicos como los neoclásicos habían concebido los modelos de
comercio haciendo abstracción del grado de desarrollo de los países participantes
y habían llegado a la conclusión de que los beneficios del intercambio se
difundían con caracter general. A partir de la Segunda Guerra Mundial va a ser
negada por un conjunto de economistas de distintas procedencias y que tiene en
común el haber trabajado para las Naciones Unidas. Es la llamada escuela
heterodoxa.
De acuerdo con “La Leny”, Aquí tenemos lo siguiente:
a. El mundo no está constituido por países de igual nivel productivo y
tecnológico; existe un mundo desarrollado, el centro, y un conjunto de países
subdesarrollados a los que se les conoce como la periferia, que intercambian
productos manufacturados por productos primarios.
b. La eslasticidad, que es la renta de la demanda de productos manufacturados, es
mayor que la de productos primarios.
c. Porque históricamente la relación real de intercambio entre productos
manufacturados y primarios empeora para los productos primarios.
Según “La Leny” (2014), la presión de los países subdesarrollados por las
desigualdades en el comercio internacional dió lugar en el año 1964 a la creación
de la Conferencia de las Naciones Unidas Sobre Comercio y Desarrollo
(UNCTAD), cuyos objetivos fundamentales eran fomentar el comercio
internacional, teniendo en cuenta el distinto grado de desarrollo de los países
intervinientes, y que consistió en basar el intercambio, no sobre igualdad, sino
sobre la preferencia.

CAPÍTULO V
5. LAS BARRERAS AL LIBRE COMERCIO
De conformidad con lo dispuesto por Diego R. Rial Díaz (3-5), en su artículo titulado:
“Comercio Internacional”, el libre o libertad de comercio es un concepto economico
que puede entenderse hacia el comercio interior y hacia el exterior. Los tipos de
obstáculos al libre comercio son:
a. Librecambismo: Doctrina económica que propugna la no intervención estatal en
el comercio internacional, permitiendo que los flujos de mercancías se gobiernen
por las ventajas de cada país y la competitividad de las empresas, y suponiendo
que con ello se producirá una adecuada distribución de los bienes y servicios, así
como una asignación óptima de los recursos económicos a escala planetaria.
b. El Proteccionismo: Es una política económica para proteger los productos del
propio país, se imponen limitaciones a la entrada de productos extranjeros
similares o iguales mediante la imposición de aranceles e impuestos a la
importación que encarezcan el producto de tal suerte que no sea rentable.
c. Arancel: Es un impuesto o gravamen que se aplica a los bienes que son objeto de
importación o exportación.
d. “Dumping”: Cualquier tipo de fijación de precios predatorios. Sin embargo, la
palabra inglesa se utiliza generalmente sólo en el contexto de las leyes del
comercio internacional en donde el “Dumping” se define como la práctica en
donde una empresa establece un precio inferior para los bienes importados que
para los mismos bienes vendidos en el país.

e. Guerra commercial: Es la adopción por uno o varios países de tarifas o barreras
al comercio con uno o varios países terceros. Este término es antónimo de libre
comercio.
f. Barreras no arancelarias: Son leyes, regulaciones, políticas o prácticas de un país
que restringen el acceso de productos importados a su mercado; por ende,
incluyen tanto normas legales como procedimientos administrativos no basados
en medidas explícitas, sino en directivas informales de instituciones y gobiernos.
g. Salvaguardia económica: Es una modalidad de restricción del comercio
internacional ante la presencia de un daño o posible daño a un determinado sector
de la economía. Las salvaguardias son medidas de emergencia para proteger la
industria nacional que se ve amenazada ante el creciente aumento absoluto o
relativo de las importaciones.
h. Empobrecer al vecino: En política económica internacional es buscar el beneficio
del país a costa de los demás. Es una práctica del proteccionismo economico y se
pretende empeorar la situación económica de los países vecinos con el objeto de
resolver los problemas económicos propios.
CAPÍTULO VI
6. CALENDARIO Y MÉTODOS DE PAGO
La pregunta que se suele hacer más frecuentemente cuando se trata de asuntos de
pago es: ¿Cuál es el major método de pago para mi empresa? Según Ran Pelly

(Location 76), la respuesta se haya en su libro: “Payment Methods in International
Tradiong”. En éste, Ran Pelly sostiene que el problema ,desafortunadamente, es que
el mejor método para uno como comprador sería,contradictoriamente, el peor método
para uno como vendedor. Por consiguiente, es probable que el mejor método para uno
no será aceptable para la otra parte negociadora, al menos durante el proceso inicial.
De acuerdo con Ran Pelly (Location 76), cuando uno está suministrando o
proveyendo una propuesta de precio, se le debería informar a la otra parte
negociadora a qué términos de pago está sujeta dicha propuesta. El término “términos
de pago” trata con dos cuestiones o asuntos que están muy cercanos, pero no
totalmente relacionados. A saber:
1. Calendario de pagos.
2. Métodos de pago.
6.1. CALENDARIO DE PAGOS:
De acuerdo con Ran Pelly (Location 76-113), el calendario de pagos trata de cuándo
y cómo se efectuará el pago. El calendario de pagos será una parte de la negociación
entre el vendedor y el comprador. Si se es el vendedor, estará interesado en que el
primer pago a programarse sea de una cantidad que se ajuste a sus intereses ( del
vendedor). De esta manera se asegurará de que los riesgos sean menores, así como
tendrá unos costos más bajos por el financiamiento de la orden.. El mejor calendario
de pago, por tanto, es aquél donde el comprador deposite el costo total de la
mercancía en un primero y único pago. Por otro lado, y según Ran Pelly, el
comprador desearía que el primer pago a llevarse a cabo se efectúe lo más tarde
posible. El mejor calendario del primer pago, por consiguiente, para el comprador, es
aquél que se efectúe luego de que se reciban los bienes o mercancías. Obviamente, el
comprador no deseará un calendario de pagos que exija un primer y único pago por
el costo total de la mercancía.

El calendario de pagos está sujeto a dos principales aspectos:
a.¿Quién es más fuerte?
Si el comprador es más fuerte que el vendedor (el comprador tiene mejores
propuestas, habrá una “competencia”), entonces las negociaciones se inclinarán a su
favor. Por otro lado, si el vendedor es más fuerte ( el comprador tiene una necesidad
urgente de la mercancía y el vendedor es el único que la puede suministrar dentro del
tiempo esperado), entonces el calendario de pagos estará a favor del vendedor.
b.¿Cuánto tiempo se tomará el negocio proyectado?
Si el negocio proyectado es la producción de un artículo comercial que, entre la
orden y la entrega, se tarde de uno a tres meses, entonces los términos del calendario
de pagos serán probablemente de:
1. Desde un pago pequeño por adelantado a ningún pago por adelantado.
2. Pago del balance antes del embarque o envío o contra los documentos de
embarque.
6.2. MÉTODOS DE PAGO:
Hay varios métodos de pago que se pueden usar, según Ran Pelly (Location 126-712),
Estos son:
a. Western Union▬ Este método no es formal, pero vale la pena mencionarlo.
♦ Sus características son:
1. Costos bajo.
2. No hay seguridad para el comprador.

3. No hay riesgos para el vendedor.
4. Se presta para fraude, !Aléjese!
b. Cuenta Abierta= Transferencia por Télex (T/T)▬ Cuando se dice Cuenta
Abierta=Transferencia por Télex, significa que no se tiene ninguna garantía o
métodos para asegurar el pago o el embarque. El dinero es transferido del vendedor a
la cuenta de banco del comprador a través del sistema Télex (Bank Swift).
1. 100% de riesgo para el comprador o vendedor dependiendo del calendario de
pagos.
2. Costos bajos.
3. Se debe usar sabiamente.
c. Pago Contra Los Documentos▬ Aquí el vendedor envía las mercancías o bienes
al comprador. El conocimiento de embarque es enviado al comprador. El vendedor
manda el conocimiento de embarque y otros documentos que el comprador y el
vendedor han acordado mediante la intervención del banco. El banco se comunica
con el comprador y le pregunta si está dispuesto a pagar lo acordado. Si lo está, se le
pedirá que firme una letra bancaria que le permitirá al banco transferir el pago al
vendedor. De este modo, el comprador recibirá los documentos necesarios que le
permitirán desembarcar y sacar la mercancía.
♦ Sus caractrísticas son:
1. El vendedor no tiene garantía de que el comprador pague la mercancía.

2. El comprador no tiene garantía de lo que contenga el contenedor.
3. Cuesta mucho más de lo que cuesta una Cuenta Abierta.
d. Carta de Crédito (L/C)▬
La carta de crédito es todavía el método más conocido de pago en los negocios
internacionales. Muchas personas la usan sin saber realmente cómo funciona ; las
opciones disponibles, así como sus riesgos y costos. Una carta de crédito es un
contrato separado, que procede de un contrato comercial, firmado entre el banco y el
vendeedor.
1. Cuesta mucho dinero.
2. Protege de una quiebra bancaria y no de una quiebra del comprador.
3. Confirma que el banco cotejará los documentos hasta el ultimo detalle.
e. Carta Renovable de Crédito▬
A veces se firma una orden basada en diferentes entregas. Por ejemplo, ambas partes
de la negociación firman un contrato declarando que el vendedor proveerá de un
contenedor con botellas de “ketchup” de 13.5 oz. cada mes por doce meses. Según
Ran Pelly(Location 525), para hacer posible que ambas partes obtengan lo que cada
uno quiere, se expedirá la opción de una carta renovable de crédito. Esta opción
quiere decir que la carta de crédito está abierta en una suma total acordada, pero en
cada entrega hay una cantidad maxima que puede ser transferida.

1. Se confirma que un contrato a largo plazo se ejecutará.
2. Confirma la cantidad enviada.
3. Requiere que el comprador tenga el pago anual en su posesión por adelantado.
f. Carta de Crédito Documentario-Subsidiario▬
De acuerdo a Ran Pelly (Location 543), esta carta se expide cuando hay un vendedor
que está comprando del manufacturero y lo vende a otro vendedor, quien es el
vendedor mediador. También surge cuando el vendedor quiere financiar la compra
de partes o materia prima usando la carta de crédito.
1. Se abre una nueva carta de crédito que usa otra carta de crédito como seguridad
de pago.
2. No es la opción favorita del banco.
3. El trato incluye el costo por dos cartas de crédito.
4. Se podría necesitar pagar la nueva carta de crédito sin haber sido pagada la carta
de crédito original.
g. Carta de Crédito Transferible▬
Ran Pelly dice que este tipo de pago es la mejor manera de manejar la Carta de
Crédito Documentario-Subsidiario ( método de mediador). En este caso, en vendedor
(mediador) no expide una nueva carta de crédito, ya que la misma carta de crédito es
transferida al manufacturero.

1. El banco que actúa como mediador no solicita una garantía de pago.
2. El manufacturero y el comprador deben de estar de acuerdo con los mismos
términos.
3. Si el manufacturero no presenta los documentos, éste tiene los mismos riesgos de
pago como el mediador.
h. Carta de Crédito Contingente▬
Esta carta fue inventada por los bancos en los Estados Unidos debido a que a los
bancos no les permitieron ,por medios legales, emitir garantías. Según Ran Pelly
(Location 635), esta carta de crédito contingente es, en realidad, una garantía
disfrazada del banco como una línea de crédito . La carta de crédito contingente es
una garantía que confirma que el pago se efectuó.
1. Cuesta lo mismo que una garantía de banco.
2. Confirma el pago en una Carta Abierta.
3. Se puede usar cuando el comprador solicita una Cuenta Abierta y el vendedor
desea confirmar el pago.

i. Garantía de Banco▬
Una garantía de banco es un compromiso irreversible y obligatorio emprendido por
el banco para pagar al beneficiario la suma escrita en la garantía dentro de las
condiciones dadas en un tiempo dado.
1. Se escribe de una manera sencilla y provee de una buena protección al
comprador.
2. Si no se escribe correctamente podría ser problemático.
3. Cuesta mucho.
j. Garantía Propia▬
En este tipo de garantía uno podría obtener opciones de la otra parte al decir que se
proveerá de una garantía propia, una garantía corporativa o una garantía de la
compañía matriz.
1. No cuesta nada y no vale nada.

CAPÍTULO VII
7. ¿QUÉ ES UN TRATADO DE LIBRE COMERCIO?▬ ¿QUÉ ES UN
ACUERDO DE LIBRE COMERCIO?
7.1. TRATADO DE LIBRE COMERCIO:
Según Henry Benavides (1), un Tratado de Libre Comercio (TLC) consiste en un
acuerdo comercial regional o bilateral para ampliar el mercado de bienes y servicios
entre los países participantes. Básicamente, consiste en la eliminación o rebaja
sustancial de los aranceles para los bienes entre las partes y acuerdos en materia de
servicios. Este acuerdo se rige por las reglas de la Organización Mundial del
Comercio (OMC) o por mutuo acuerdo entre los países participantes. Un TLC no
conlleva necesariamente una integración económica, social y política regional.
7.2. ACUERDO DE LIBRE COMERCIO:
Los Acuerdos de Libre Comercio (ALC), según Henry Benavides (3), son
instrumentos de política comercial por medio del cual las partes involucradas se
comprometen a eliminar o reducir recíprocamente las barreras arancelarias y no
arancelarias a las importaciones de bienes y servicios; con el propósito de propiciar
un libre comercio entre las partes.
CAPÍTULO VIII
8. DESTREZAS PARA HACER NEGOCIOS QUE CRUCEN FRONTERAS EN EL
MUNDO DEL COMERCIO INTERNACIONAL
De conformidad con Ernest Gundling, en su libro titulado:” Trabajando
Ingeniosamente en Todo el Globo”, con la aparición de la globalización el contacto
con lugares remotos y culturalmente diversos se ha vuelto en estos días una práctica

muy común para las empresas. Sin embargo, cualquiera que haya viajado sabe lo
inquietante que es lidiar con los asuntos culturales. Añade Ernest Gundling, que la
incapacidad para establecer relaciones duraderas y confiables con empleados y
compañías extranjeras se ha vuelto la gran piedra de tranque para miles de empresas.
En este Ensayo presentaré doce destrezas descritas por Ernest Gundling con el fin de
propiciar un mejor acercamiento entre diversas culturas y, así, mejorar las relaciones
comerciales con el extranjero.
8.1. DESTREZAS INTERPERSONALES:
a. Ganar Credibilidad:
De conformidad con Ernest Gundling (Location 750), ganar credibilidad en
situaciones que involucren a extranjeros es fundamental para no dañar la relación
comercial. De hecho, toda relación comercial empieza por la presentación de
credenciales y de un sentido mutuo de identidad. Dado que esto varia de cultura a
cultura, los gerentes globales deben estar atentos al modo correcto de iniciar la
comunicación y evitar prejuicios o estereotipos. Concluye Ernest Gundling (Location
812), expresando que en vez de presentar una lista de logros, lo mejor para ganar
credibilidad es ser receptivo y tomar en cuenta los factores de cada situación en
particular.
b. Dar y Recibir Retroalimentación:
Según Ernest Gundling (Location 843), el tipo de retroalimentación y el modo de
darla y recibirla al hacer negocios globales, puede evitar malentendidos muy
comunes. A veces, una retroalimentación demasiado directa puede ofender, y una
demasiado indirecta o no verbal puede generar ambigûedades o ser perjudicial. La
retroalimentación directa es muy apreciada en los Estados Unidos y parte de Europa.
Este estilo es verbal, explicito e inmediato. Sin embargo, al negociar en otras culturas,

es muy útil tomar en cuenta una retroalimentación no verbal, implícita e indirecta,
cuando ésta sea la norma. Añade Ernest Gundling (Location 700), que mantener un
constante intercambio de información y anticipar ciertos problemas es siempre una
buena forma de mejorar nuestro modo de dar y recibir retroalimentación.
c. Obtener Información:
De conformidad con Ernest Gundling (Location 1020), luego de ganar credibilidad, el
siguiente paso es obtener información y evaluar a la gente. De este modo, los gerentes
globales serán capaces de captar las capacidades organizacionales, los asuntos
gerenciales o las oportunidades del mercado. Y, lo más importante, esta destreza le
permitirá al gerente extranjero determinar en qué pueden contribuir los empleados.
d. Evaluar a la Gente:
Según Ernest Gundling ( Location 1172), es importante hacer una evaluación
desprejuiciada de los empleados. A corto plazo, evaluar a la gente sirve sirve para
determinar en quién podemos confiar, quién están verdaderamente enfocado en el
cliente y quién es capaz de dar concejo. Esta evaluación es crucial para los planes de
sucesión. El mejor método de evaluar a la gente en un ámbito multicultural es ver a
través de los ojos de los demás, lo que evita hacer interpretaciones desde nuestros
propios prejuicios y expectativas ( Ernest Grundling, Location 1253).
8.2. DESTREZAS GRUPALES:
a. Propiciar el Trabajo en Equipo:
Según Ernest Gundling (Location 1348), es fundamental invertir tiempo y esfuerzo en
desarrollar un buen equipo, así como confianza. El líder debe ser respetado por todos
los miembros del equipo. Es importante tratar los asuntos de un modo público:
reuniones, retroalimentación e intercambio de opiniones. Todos los mienbros del

equipo son responsables del buen funcionamiento del mismo, y se debe elegir el estilo
comunicacional más adecuado para el equipo, por ejemplo, reuniones personales,
encuentros informales en los pasillos, apretones de mano y reuniones formales con un
gran número de participantes o videoconferencias.
b. Entrenamiento y Desarrollo:
Señala Ernest Gundling (Location 1771), que ha pesar de los cambios que han sufrido
los métodos de enseñanza, el entrenamiento continúa siendo uno de los grandes
factores para que los empleados logren los objetivos corporativos. Los estilos de
aprendizaje están influenciados por la cultura, por tanto, es fundamental reconocer las
diferencias que se dan entre las fronteras, para permitir el desarrollo de programas
que tomen en cuenta dichas diferencias. Otro elemento importante es el desarrollo de
los empleados y éste se puede dar entre gerentes y empleados de un modo tanto
formal como informal. Todo esto se vuelve un reto cuando hay empleados
extranjeros; sin embargo, hay ciertas aproximaciones que funcionan en todo el
mundo. A saber:
1. Anticipar las necesidades del desarrollo.
2. Establecer los estándares mediante el ejemplo personal.
3. Esperar que los empleados cuenten sus problemas.
4. Esperar ser abordado tanto desde un punto de vista personal como comercial.
c. Vender:
De acuerdo con Ernest Gundling (Location 2203), vender es una de las tareas que
más se resisten en el mundo de los negocios internacionales y, no obstante, es crucial.

En la mayoría de los países hay culturas dentro de culturas, que requieren de una
aproximación particular: regiones distintas, grupos étnicos o segmentos particulares
de la economía. Las estrategias de venta en el comercio internacional deben estar en
sintonía con las particularidades de cada lugar. Según Ernest Gundling ( Location
2371), en una venta están involucrados varios niveles de contacto, lo que requiere de
varios enlaces dentro de la organización . Las compañías deben adoptar una
aproximación multidimencional a las ventas (Ernest Gundling, Location 2393). Un
buen comienzo es conocer de primera mano las costumbres locales. Las técnicas de
persuación incluyen desde técnicas de cabildeo hasta terceros responsables ( Ernest
Gundling, Location 2472).
d. Negociación:
De acuerdo a Ernest Gundling ( Location 2622), los procesos de negociación pueden
ser intensos cuando se dan entre extranjeros porque los estilos de negociación varían
de una cultura a otra. Por tanto, antes de negociar en asuntos internacionales, es
recommendable que los negociadores:
1. Conozcan el contexto.
2. Den una buena impresión inicial.
3. Conozcan los límites.
4. Entiendan la importancia de hacer concesiones y mantener disciplina.
5. Deben tener paciencia y controlar el tiempo.
6. Negociar en horarios extra laborales y gestionar las negociaciones posterior al
contrato.

De nuevo, es importante conocer la cultura en la que se está inmerso y se debe
recordar que hay muchos estilos de negociación.
8.3. DESTREZAS ORGANIZACIONALES:
a. Planificación Estratégica:
La estrategia organizacional debe provenir de una mentalidad que desafíe los prejuicios y
anticipe los cambios en el futuro mercado global. El proceso de planificación estratégica
de una empresa supone contar con información específica sobre los mercados locales y
entender su cultura e historia.
De conformidad con Ernest Gundling (Location 3584), hay cuatro modos de desarrollar
espectativas:
1. Hacer énfasis en el “qué”, el “quién” y el “cómo”:
Qué está siendo examinado, quién participa y cómo están organizados los eventos
planificados.
2.Lograr un balance tanto local como global entre el posicionamiento del producto y las
actividades de apoyo entre fronteras: Esto supone determinar qué estrategias de mercado
funcionan en otros mercados extranjeros.
3.Enlazar los negocios con las estrategias de relación: Es fundamental para desarrollar
marcos de referencia comunes y desarrollar un plan estratégico que se expanda en el
extranjero.

4.Desarrollar líderes globales: Las compañías exitosas cuentan con gran cantidad de
líderes formados en el extranjero.
b.Transferencias de Conocimientos:
De acuerdo con Ernest Gundling (Location 3633), las compañías capaces de transferir
información a través de las fronteras poseen una ventaja competitiva. El proceso de
transferencia de conocimientos tiene cuatro fases:
1.Recopilación de conocimientos.
2. Transmisión.
3. Adaptación.
4. Generación de nuevos conocimientos.
c.Innovación:
Según Ernest Gundling (Location 4091), desarrollar ideas significa reunir la variedad
de contribuciones, tanto desde el exterior como desde el interior. La innovación require
una alineación de factores muy importantes, tales como: comportamiento individual,
trabajo en equipo, prácticas gerenciales, sistemas organizacionales, cultura corporativa,
asociaciones y clientes. Abrir las líneas de información ayuda a crear una cultura
común de innovación.
a.Gerencia de Cambio:
De acuerdo con Ernest Gundling (Location 4420), con el fin de seguir satisfaciendo a
los clientes en todo el mundo, la organización tiene que ser capaz de aceptar el cambio.
Por lo general, las organizaciones globales se resisten al cambio. Esta resistencia puede

surgir en forma de parálisis o inconsistencia . Los procesos de cambio comienzan con
el consentimiento de la alta gerencia en cada oficina alrededor del mundo.
La competitividad global no sólo se logra a través de productos y servicios superiores,
sino también gracias al constante cultivo de las destrezas de los empleados a los
niveles personal, grupal y organizacional.
CAPÍTULO IX
9 . GLOBALIZACIÓN, COMERCIO INTERNACIONAL Y DISEÑANDO LA
CORPORACIÓN GLOBAL
9.1. GLOBALIZACIÓN Y COMERCIO INTERNACIONAL:
Decía el lingûista Noam Chomsky, que la globalización, en un sentido neutral,
significa integración internacional. Otros estudiosos del asunto de la globalización
señalan que la globalización es un fenómeno objetivo del capitalismo. Además, se le
ha denominado a la globalización a los cambios económicos, politicos, sociales y
culturales interconectados a nivel global o mundial. Finalmente, la globalización es
vista como la transformación del capitalismo monopolistic del Estado a capitalismo
de las transnacionales (Víctor Cairo, 2005).
Independientemente, de los puntos de vista a favor o en contra de la globalización y
del comercio internacional, lo cierto es que ambos están relacionados, pues tienen que
ver con asuntos internacionales y no podemos hablar de globalización sin mencionar
el comercio internacional.

9.2. DISEÑANDO LA CORPORACIÓN GLOBAL:
Según Jay R. Gailbraith (2000), las globalización ha hecho que las empresas que
deseen expandir sus negocios se vean forzadas a incursionar a nivel intercional. No
existe una estrategia única para hacerlo y, mucho menos, una estructura
organizacional óptima, ya que cada empresa posee un mercado y una ventaja
competitiva distinta a las demás.
♦ Estructura Multinacional:
Según Jay R. Gailbraith (85), la organización de una firma global tiene diversas
modalidades, dependiendo de la estategia de diversificación, los procesos gerenciales,
y las políticas de recursos humanos. Los dos modelos más communes son:
a. Empresa Matriz- Subsidiaria:
Este modelo es jerárquico, el poder de decisión se concentra en la casa matríz y las
subsidiarias no tienen contacto entre sí. Sin embargo, es demasiado simplista para
responder adecuadamente a las necesidades de una empresa multinacional.
b.Empresa Matríz Distribuida:
Cada país cuenta con su propia sede o empresa matríz. Estas “matrices” se
comunican entre sí libremente. Este modelo es más apropiado para empresas
multinacionales.
♦ Transferencia De La Ventaja Competitiva:
Tener ventaja competitiva es la habilidad de crear valor para los clientes,
rentablemente, en formas que sus competidores tengan dificultad para copiar. La
estrategia corporativa comprende dos pasos:

a. Determinar y alcanzar ventajas competitivas.
b. Desplazarse hacia nuevos mercados.
Lograr ventajas competitivas es la clave para la expansion global, porque desde sus
inicios, la empresa extranjera está en desventaja automática frente a sus
competidores locales.
♦ Internacionalización:
La internacionalización es el proceso de entrar en mercados extranjeros. Los cinco
niveles son:
a. Primer nivel: La empresa exporta.
b. Segundo nivel: La firma opera como un socio local en un “joint-venture”.
c. Tercer nivel: Inversión extranjera directa mediante una empresa en el país.
d. Cuarto nivel: La subsidiaria internacional de la firma implementa la estrategia
para la compañía naciente.
e. Quinto nivel: La filial internacional se convierte en un contribuidor líder para la
estrategia general de la firma.

CAPÍTULO X
10 .CONCLUSIONES
Los economístas clásicos de antaño habían llegado a la conclusión de que el intercambio
comercial entre los países los beneficiaba a todos en general. Posteriormente, se
determinó que lo que se había concebido no era del todo cierto, sino más bien que el
comercio internacional beneficiaba mucho más a los países desarrollados que a los no
desarrollados. Esa expresión del mundo subdesarrollado daría lugar en el año 1964 a la
creación de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrolllo, cuyo
objetivo fue fomentar el comercio internacional teniendo en cuenta el distinto grado de
desarrollo de los países.
Por otro lado, no se puede negar, que el comercio tiene varias ventajas y, entre ellas,
tenemos que: al aumentar la cantidad producida para satisfacer un mercado más amplio,
los costes medios disminuirán. Además, están las ventajas de la especialización: cuando
un individuo se especializa, adquirirá más habilidad y maestría en lo que realize. Este
argumento también es válido para un trabajador individual, una empresa y para un país.
En general, el comercio internacional es positivo para el progreso economico de todos, la
eliminación de la pobresa y la marginación social; así lo afirma Diego R. Rial Díaz (2-3)
en su artículo.
Finalmente, el comercio internacional, independientemente de las críticas en su contra o
los elogios a su favor, es un vehículo para la integración cultural y el establecimiento de
relaciones diplomáticas más afectivas entre los países que participan del mismo, así como
hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es suficiente
y no sean producidos.

CAPÍTULO XI
11. BIBLIOGRAFÍA
Referencia de Libros:
1. Gailbraith, Jay (2000). Diseñando la Corporación Global. San Francisco, California:
Jossey-Bass
2. Madura, Jeff (2000). Administración Financiera Internacional. Madrid, España:
Thompson Editores
Referencia de Libros Digitales:
1. Gundling, Ernest (2003). Trabajando Ingeniosamente en Todo El Globo. Amazon Digital
Services, Inc. ASIN: B005CVWVX6. Publisher: Nicholas Brealey Publishing
2. Pelly, Ran (2013). Payment Methods in International Trading. Amazon Digital Services,
Inc. ASIN: B008RN1XCS. Puiblisher: Com2Com Ltd
Referencia Electrónica:
1. Anaya, Roberto (2011). Los Séis Elementos del Comercio. Extraido de:
http://www.monografias.com/trabajo82/elementos-comercio-internacional/elementos-comercio-
internacional.shtml
2. Barker, Amber (2012). Comercio Internacional. Extraido de:
http://www.scribd.com/doc/111796090/Comercio-Internacional
3. Benavides Barquero, Henry (2011). Tratado del Libre Comercio.Extraido de:
http://www.scribd.com/doc/67175156/Un-Tratado-de-Libre-Comercio
4. Cairo, Víctor (2005). La Globalización y el Comercio Internacional. Extraido de:
http://www.monografias.com/trebajo25/globalizacion-comercio/globalizacion-comercio.
shtml

5. Hernández, Joselys (2008). Comercio Internacional. Extraido de:
http://www.monografias.com/trabajo6/comercio-internacional/comercio-internacional.
shtml
6. La Leny (2014). Comercio Internacional. Extraido de:
http://html.rincondelvago.com/comercio-internacional_9.html
7. Monosalvas Silva, Carlos (2009). Las Relaciones Internacionales y Su Influencia en el
Mundo. Extraido de: http://www.quevedo-ponce.com/es/236
8. Rial Díaz, Diego R. (2014). Comercio Internacional. Extraido de:
9. Seijas, Adrían (2014). Comercio Internacional. Extraido de:
10. Torres Manrique, Fernando J. (2009). Derecho de Comercio Internacional. Extraido de:
http://www.monografias.com/trabajo75/derecho-comercio-internacional/derecho-comercio-
internacional.shtml
Referencia de Entrevista:
Chomsky,Noam: Entrevista realizada en Buenos Aires, a raíz de su visita a ese país, para cumplir
una conferencia sobre el 175 aniversario de la fundación de la Universidad de Buenos Aires.

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