El documento habla sobre la economía del comportamiento (BE), un campo que estudia cómo factores psicológicos, de comportamiento, emocionales y sociales influyen en las decisiones de las personas. Contrario a las teorías económicas tradicionales, BE determina que las personas son irracionales y analiza las decisiones más allá de la información precisa. Examina cómo la escasez, las emociones, los marcos y el momento afectan las decisiones de las personas.

1. BEHAVIORAL ECONOMICS (BE)

2. Behavioral Economics (BE) es un campo de estudio que busca comprender cómo
las personas toman decisiones al examinar factores psicológicos, de
comportamiento, emocionales y sociales. Contrariamente a las teorías
tradicionales de economía, BE determina que las personas son irracionales y
analiza lo que significa una decisión más allá de simplemente proporcionar
información precisa y esperar que las personas actúen en consecuencia.
BEHAVIORAL ECONOMICS (BE)

3. No es novedad para los analistas que las personas no siempre se comporten
como autodeclaradas. Comprender esto es fundamental para nuestra práctica
de descubrir ideas a través de la investigación primaria y probar ideas y
productos haciendo que los usuarios interactúen con prototipos. En lugar
de confiar en suposiciones autoinformadas, los analistas buscan observar el
comportamiento natural de las personas in situ.

4. Asimismo, en BE se supone que las personas no se comportarán de la
manera más "racional". Dan Ariely, profesor de Psicología y Economía del
Comportamiento en la Universidad de Duke y fundador de The Center for
Advanced Hindsight, escribió un libro completo sobre el tema: Predictably
Irrational.
¿Su ejemplo favorito de comportamiento irracional?
Enviar mensajes de texto al conducir un vehículo.

5. "Casi todos admiten que lo han hecho, y no se trata de falta de conocimiento.
Nunca he tenido a alguien que diga que simplemente no sabía que era
peligroso. Creo que este comportamiento representa la forma en que
somos capaces de hacer cosas que pueden matarnos sin pensar en las
consecuencias a largo plazo".

6. La economía del comportamiento postula el concepto de que las personas
toman decisiones "irracionales" porque están influenciadas por factores
sociales. Identificar las emociones resultantes ayuda a comprender por qué
realizan las acciones que finalmente llevan a cabo.
La economía del comportamiento puede ayudar a comprender mejor a los
usuarios, además de brindar información para tomar decisiones más sólidas
sobre el crecimiento y el producto en sí.

7. PRINCIPIOS

8. Los límites inculcan una creencia de escasez
PRINCIPIOS

9. En Thinking Fast and Slow, el ganador del Premio Nobel Daniel Kahneman analiza
dos sistemas de cómo piensa la mente. Un ejemplo explica cómo la escasez
aumenta nuestro deseo por los objetos y cómo los valoramos.
La heurística de la escasez predispone a las personas, presionándolas para que
tomen medidas.

10. Más información - https://www.producthunt.com/
La escasez también se aplica al limitar el
número de invitaciones para unirse a una
comunidad. Por ejemplo, Product Hunt otorga
a las personas acceso para comentar y publicar
3 invitaciones para dar a otros el mismo
privilegio.
EJEMPLO APLICADO

11. La restricción no solo ayuda a proteger a los usuarios, a alentar respuestas
perspicaces y limitar nuevos productos, sino también a infundir una
comunidad más estrecha debido a la exclusividad.
La escasez de invitaciones puede alentar a las personas a que se vuelvan
activas en la comunidad al votar los productos para demostrar que pertenecen,
mientras que otros pueden decidir ser amigos e invitar a quienes deseen hacer
parte del círculo.
La gente quiere lo que no puede tener.

12. Establezca precios altos para que el producto o servicio sea percibido como
más valioso o lujoso (si ese es su objetivo)
PRINCIPIOS

13. La BE examina lo que una persona está pensando antes de tomar una decisión,
así como los factores que están influyendo en ella.
Si crees que algo es cierto, muchas veces puedes obligar a tu cerebro a
pensarlo también.

14. En el libro Hooked: How to Build Habit-Forming Products, Nir Eyal menciona un
estudio sobre cómo el precio del vino influye en el gusto percibido.
Los participantes del
experimento primero probaron un vino de $ 5 y fueron invitados hasta probar
una botella de $ 90. Cuanto más caro es el vino, aparentemente, mejor es el
vino probado. En el estudio se arroja que las áreas del cerebro asociadas con el
placer mostraron picos más altos.
Pero en realidad, todos los
participantes estaban probando el mismo vino.

15. Tesla y Uber han lanzado productos
y servicios de lujo antes de crear
una alternativa de menor precio.
EJEMPLO APLICADO

16. En canales digitales, optimice su sitio web para tener funciones clave en el
menú de navegación, con el fin de que el cliente no se sienta abrumado.
PRINCIPIOS

17. Según el Director Digital de
American Apparel sobre un
experimento exitoso que
realizó para aumentar la
conversión, define que
aumentaron la conversión
en un 12% cuando
cambiaron su página de
inicio de 9 pestañas a 4
pestañas.

18. La disminución de esos links
proporciona una heurística para facilitar que los consumidores decidan en qué
enlace hacer clic.
La gente necesita enfoque para
ayudarlos a tomar una decisión.
Menos palabras en la página
también hacen que el sitio sea más fácil de navegar, teniendo un diseño y una
experiencia de producto más sencillos.

19. Conviértase en la referencia que le ayude a las personas a gestionar sus
expectativas.
PRINCIPIOS

20. En Zumper publican un informe
nacional de alquileres cada mes, que proporciona a la gente un precio de
referencia de lo que se espera al comparar los precios de venta de cada ciudad.
Para retener el valor, agregan
valor porque a la gente le gusta comparar precios.

21. Es importante emocionar a las personas porque las impulsa a actuar.
PRINCIPIOS

22. Las empresas pueden estimular la emoción ayudando a los
consumidores a planificar la llegada de momentos específicos o especiales,
haciendo que la espera sea menos agotadora y crean plataformas para
recordar después el antes y el después. Pero esencialmente, pueden infundir
emoción al recordarle a la gente sobre algo en particular.
Entre los ejemplos de compañías que han entusiasmado a los
usuarios con anticipación se encuentran Virgin Galactic, Birchbox, TripAdvisor,
Sprig y UberEats.

23. Virgin Galactic cobra $ 250,000 para que la
gente pase seis minutos en el espacio. El
beneficio de la compra es la anticipación. Virgin
Galactic envía actualizaciones futuras al futuro
astronauta y crea una comunidad para que los
astronautas se comuniquen entre sí.
EJEMPLO APLICADO

24. De acuerdo a como presentes algo impacta en la percepción de las
personas.
PRINCIPIOS

25. Las personas están influenciadas por
cómo se enmarcan los eventos. Si las personas están preparadas antes de un
evento, es probable que se enganchen a pensar de esa manera si no se les ha
persuadido a pensar de otra manera.
Las personas pueden tomar decisiones irracionales porque son
cohibidas y les importa cómo se las percibe. La gente quiere estar en lo cierto.
Si está preparado para creer en una visión específica, muchas personas
alinearán su opinión pública expresada para que coincida.

26. En un experimento en un centro de lavado
automotriz en Michigan y referenciado por Nir
Eyal en su libro Hooked, un grupo de personas
recibió una tarjeta perforada en blanco con
ocho cuadrados, mientras que el otro grupo
recibió una tarjeta perforada con diez
cuadrados, con dos servicios gratis. Aunque
ambos grupos aún necesitaban comprar ocho
lavados de autos para canjear el lavado gratis, el
segundo grupo con dos servicios gratis tenía
una tasa de finalización 82% más alta.
EJEMPLO APLICADO

27. El momento adecuado es crucial para controlar los resultados.
PRINCIPIOS

28. La gente está de mejor genio después de comer.
Cuando las personas tienen hambre, les resulta más difícil pensar
cognitivamente sobre cualquier otra cosa. Están "a la sombra". Pero después de
que la gente ha comido, está "satisfecha" y mucho más feliz.
Por lo tanto, las personas provocan conductualmente diferentes emociones
antes y después de comer.

29. Gilt, el sitio de ventas flash y especializadas en internet,
comienza la mayoría de las ventas a las 9 a.m. PST,
convenientemente después del desayuno.

30. Thinking, Fast and Slow menciona un
experimento citado en las Actas de la Academia
Nacional de Ciencias, con ocho jueces de
libertad condicional en Israel. Los jueces
dedicaron un promedio de 6 minutos a
deliberar sobre cada caso, y el 35% de las
solicitudes fueron aprobadas. Pero después de
comer, el puntaje de aprobación del juez
aumentó al 65%. La calificación de aprobación
disminuyó constantemente cuanto más tiempo
transcurrió desde la ingesta, aproximadamente
el 0% justo antes de la hora de la comida.
EJEMPLO APLICADO

31. ● Misbehaving. Richard Thaler - http://amzn.to/2i9FqA0
● Predictably irrational. Dan Ariely - http://amzn.to/2xDynGO
● Nudge. Richard Thaler & Cass Sunstein - http://amzn.to/2yiwwnR
● Blink. Malcolm Gladwell - http://amzn.to/2ggXTdu
● Freakonomics. Stephen J. Dubner & Steven Levitt - http://amzn.to/2yiHLww
● The power of habit. Charles Duhigg - http://amzn.to/2ghDVPP
● Hooked. Nir Eyal - http://amzn.to/2ggzO6E
● The Why axis. John A. List & Uri Gneezy - http://amzn.to/2iaOF33
● Happy Money. Elizabeth Dunn & Michael Norton - http://amzn.to/2xG4IfU
● How to worry less about money? John Armstrong - http://amzn.to/2wTLgbi
LIBROS CITADOS

32. GRACIAS