El documento describe el crecimiento de una clínica de cirugía estética a través de varias etapas que incluyeron ampliaciones de capital, la adquisición de un nuevo edificio, y finalmente la venta de la empresa a un grupo líder. Explica conceptos clave como crear valor para los inversores a través del descuento de flujos de efectivo, así como estrategias de crecimiento orgánico y mediante adquisiciones. También analiza fuerzas competitivas y riesgos asociados al crecimiento empresarial.

1. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A. Rambla de Catalunya, 54, 3º 08007 Barcelona 93 216 02 49 Antonio López Giró Socio Director [email_address] FUNDE. 4 Abril 2008

2. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Un caso de crecimiento La base: El negocio y el empresario Crear valor Estrategias de crecimiento Algunos peligros. Algunas oportunidades A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

3. 1. Un caso de crecimiento EL PRINCIPIO UNA CLÍNICA DE CIRUGÍA ESTÉTICA EN UN ENTRESUELO a la que le iban muy bien las cosas… (crecía del orden de un 50%/anual) CON UN DILEMA DE SU PRINCIPAL ACCIONISTA  (El éxito puede generar dilema)  ¿Crezco sólo con la reinversión del beneficio? ¿o crezco más deprisa? ¿cómo? ¿o voy haciendo? y me olvido de la oportunidad… ¿o vendo ahora y que lo haga otro? EL ANÁLISIS INICIAL  Medicina seria + Sistema + Gestor  La razón de ser del negocio: ¿Qué tipo de necesidad cubre?  El posicionamiento: La clase media A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

4. EL PLANTEAMIENTO VENDER  Sí: Negocio demasiado atractivo. Con pocas barreras de entrada  … pero no ahora POR TANTO…  Crecer: Comunicación, Ventas… CREANDO VALOR REAL  … cubriendo la necesidad financiera (primera ampliación y crédito) LA PRIMERA AMPLIACIÓN (FRIENDS & FAMILY)  Aún no se está preparado para una venta a socio financiero  Falta historia, trayectoria  El negocio es demasiado pequeño para generar atención  Familia y cirujanos 1. Un caso de crecimiento A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

5. LA SEGUNDA AMPLIACIÓN DE CAPITAL CON UN SOCIO FINANCIERO  No necesariamente conoce el negocio  Estudia la inversión a fondo: - El negocio, su posicionamiento, su planteamiento estratégico, la solidez de sus proyecciones, sus fortalezas y debilidades. - Hace una due diligence: jurídica y económico-financiera - Un socio minoritario invierte sólo si confía en el empresario  Su objetivo es la rentabilidad. Y la quiere alta  Lo normal es que pacte la salida  Ayuda a generar ortodoxia: Consejo, auditoría, buenas costumbres… 1. Un caso de crecimiento A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

6. LA SEGUNDA AMPLIACIÓN DE CAPITAL EL EDIFICIO  Espacio físico necesario para el crecimiento  Imagen EL SALTO  Más gastos  Más necesidad de crecimiento 1. Un caso de crecimiento CLINICA LONDRES A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

7. LA VENTA AL GRUPO BAVIERA  Líder en oftalmología en España  Para consolidar su entrada en la estética  Un año antes de su salida a Bolsa LA TRANSACCIÓN  Medicina seria + Gestión ortodoxa  Precio alto UNO DE LOS SECRETOS DEL PRECIO ALTO Valor para el comprador Valor para el vendedor 1. Un caso de crecimiento A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

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9. 2. La base: El negocio y el empresario EL NEGOCIO EL SECTOR  Crecimiento  Márgenes LA POSICIÓN EN EL SECTOR  Estrategia propia  Estrategias de la competencia  Posicionamiento claro LA EVOLUCIÓN PREVISTA DEL SECTOR  Nuevos entrantes  Productos sustitutivos  Evolución del crecimiento y de los márgenes A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

10. 2. La base: El negocio y el empresario EL EMPRESARIO FIABILIDAD PERSONAL IDEAS CLARAS SOBRE SU NEGOCIO Y EL SECTOR DETERMINACIÓN A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

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12. 3. Crear Valor EL VALOR DE UNA COMPAÑÍA EL DESCUENTO DE FLUJOS DE CAJA  Descuento de: Los flujos efectivos de cash (Lo que da menos lo que pide) A la tasa que se le pida al capital propio Con un endeudamiento razonable  Basado en la historia y en la posición en el mercado  Con horizonte indefinido (pero pesa más el corto plazo) A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

13. 3. Crear Valor EL VALOR DE UNA COMPAÑÍA El Cuaderno de Venta A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

14. 3. Crear Valor EL VALOR DE UNA COMPAÑÍA EL DESCUENTO DE FLUJOS DE CAJA A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A. A D C B Proceso 1 Proceso 2 Proceso 3

15. 3. Crear Valor EL VALOR DE UNA COMPAÑÍA EL MULTIPLICADOR DE EBITDA EBITDA: Beneficio antes de intereses, impuestos y amortizaciones  Cuando es bastante plano o crecerá poco  Cuando crece mucho  Cuando hay un comprador estratégico  Cuando hay varios compradores  Cuando es negativo  Cuando las cosas van mal A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

16. 3. Crear Valor EL VALOR DE UNA COMPAÑÍA EL DESCUENTO DE FLUJOS DE CAJA (SIEMPRE) SUBE:  si el flujo de caja crece (lo que el negocio da, menos lo que pide)  si la tasa baja (es decir, si el riesgo baja) BAJA:  si el flujo de caja decrece  si la tasa sube (es decir, si el riesgo sube) A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

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18. 4. Estrategias de crecimiento ADQUISICIONES ECONOMÍAS DE ESCALA : EN INTEGRACIÓN HORIZONTAL Economía de escala: el coste unitario medio desciende al aumentar el volumen de producción. (No se da automáticamente al aumentar el volumen de producción) (Bondwell-Unilever –y cada uno a lo suyo–) ECONOMÍAS DE ESCALA : EN INTEGRACIÓN VERTICAL No tanto por mejores costes, sino por mejor coordinación, administración o suministro (Aceite-Olivo) ESTRATÉGICAS: NUEVO MERCADO GEOGRAFICO / SUBSECTOR (Baviera en Inglaterra, Baviera en la estética) ESTRATÉGICAS: NUEVO SECTOR (No tiene porqué crear valor) (Acciona en energía) RAZONES VARIADAS: Ventajas competitivas complementarias, oportunidades… A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

19. 4. Estrategias de crecimiento CRECER SIN COMPRAR CON LA PURA REINVERSIÓN DEL BENEFICIO La generación de cash Las necesidades de inversión (en fijo y circulante) Las posibilidades de crédito MEDIANTE AMPLIACIONES DE CAPITAL VARIAS. NO UNA (Generalmente) DISEÑO INICIAL LA PRIMERA En la primera vender poco (Friends & Family) (La compañía vale poco aún) Valor subjetivo Con garantías sobre acciones/participaciones (da confianza) LA SEGUNDA Socio financiero Con due diligence a fondo A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

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21. 5. Algunos peligros. Algunas oportunidades EL CAMINO ES DINÁMICO A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

22. 5. Algunos peligros. Algunas oportunidades COMPETENCIA INTERNA PROVEEDORES CLIENTES NUEVOS ENTRANTES – Las barreras de entrada– PRODUCTOS SUSTITUTIVOS PORTER Y LAS 5 FUERZAS A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

23. 5. Algunos peligros. Algunas oportunidades PORTER Y LAS 3 ESTRATEGIAS Líder en costes 2. Diferenciación 3. Segmentación Generalmente asociado a alta cuota de mercado Percepción de coste óptimo Bondwell en las verduras sin tratar, Ikea A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

24. 5. Algunos peligros. Algunas oportunidades Líder en costes Diferenciación 3. Segmentación Por diseño, marca, tecnología, características, servicio, distribución… Percepción de exclusividad, generalmente asociada a baja cuota de mercado Armani, Zara PORTER Y LAS 3 ESTRATEGIAS A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

25. 5. Algunos peligros. Algunas oportunidades Líder en costes Diferenciación 3. Segmentación Cualquiera de las dos en un segmento Bershka, Editorial Columna PORTER Y LAS 3 ESTRATEGIAS A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

26. 5. Algunos peligros. Algunas oportunidades Líder en costes Diferenciación 3. Segmentación “ STUCK IN THE MIDDLE” PORTER Y LAS 3 ESTRATEGIAS A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

27. 5. Algunos peligros. Algunas oportunidades “ ESCUCHAR AL CLIENTE” ESTANDO SIEMPRE PENDIENTES DE LA EVOLUCION DEL MERCADO (LAS 5 FUERZAS DE PORTER) LA CLAVE PRINCIPAL A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A.

28. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO A RCUS V ALUE C ONSULTING S.A. Rambla de Catalunya, 54, 3º 08007 Barcelona 93 216 02 49 Antonio López Giró Socio Director [email_address] FUNDE. 4 Abril 2008