Este documento describe los factores a considerar para seleccionar un mercado meta para la exportación de productos, incluyendo el análisis PEST. Explica que el análisis PEST evalúa factores políticos, económicos, socioculturales y tecnológicos de cada país. También destaca la importancia de considerar el tamaño y composición de la población de cada mercado, así como aspectos demográficos, para identificar oportunidades de mercado.

1. SELECCIÓN DE UN MERCADO META

2. PRODUCTO

3. Una vez que hemos identificado claramente los principales elementos del Producto a exportar, el paso a seguir es la selección de la Plaza o el mercado en donde nos interesa exportar y comercializar nuestros productos.

4. La palabra “Mercado” puede tener un gran número de significados, dependiendo del contexto en el que nos desenvolvamos. Por ejemplo, en economía podemos definir al mercado como el lugar en donde confluyen la oferta y la demanda. La mayoría de la gente identifica la palabra mercado como el lugar físico (el edificio o inmueble) en donde adquiere los productos necesarios para vivir; por ejemplo, supermercados, tiendas departamentales, mercados sobre ruedas, mercados populares, etc.

5. Mercado, es el conjunto total de personas u organizaciones con necesidades por satisfacer, dinero para gastar y la disposición y la voluntad de gastarlo. Sin embargo, el área de Mercadotecnia y el área Comercial, definiremos al mercado de la siguiente manera:

6. Un Mercado Meta , es la parte del mercado seleccionado por un productor o prestador de servicios, para ofertar los bienes o servicios que produce y para lo cual diseña un plan de mercadotecnia especial, con la finalidad de alcanzar sus objetivos corporativos. La selección de un mercado meta es aún más compleja cuando se trata de un mercado extranjero. Es por ello que se debe ser aún más cuidadoso con la elección.

7. Hay muchos factores que inciden en la elección del mercado de exportación deseado, entre ellos se pueden mencionar el tipo de producto, las metas particulares de la compañía, la capacidad de pago de la empresa extranjera, el nivel riesgo país de la plaza seleccionada, el gusto por el producto que se manufactura, la capacidad de producción de la empresa, la capacidad de adaptar el producto ya sea de forma obligatoria y discrecional, la oferta y la demanda internacional, las ventajas absolutas, comparativas y tecnológicas, la saturación de los mercados domésticos, entre otros.

8. La Organización de las Naciones Unidas (ONU) reconoce alrededor de 200 países que forman parte del mundo agrupados en cinco Continentes; así es que elegir uno o algunos de ellos para comercializar nuestro producto no es una tarea fácil. United Nations

9. El punto de partida para la selección de la plaza tiene que ver en un principio con el tamaño de la población de los países.

10. La gente significa mercados y los mercados significan recursos para las empresas; de las entidades políticas que la ONU reconoce como países, la gran mayoría de ellos tiene una población mayor a un millón de habitantes o más. Como por ejemplo, China representa el 20% del total de la población mundial con aproximadamente mil doscientos millones de habitantes, es decir, uno de cada cinco habitantes del mundo es Chino.

11. Por ello el análisis del mercado exterior inicia al revisar las cifras de población de los países y sus datos agregados, considerando también otros aspectos como la conformación de bloques económicos a nivel mundial, las ventajas absolutas y las ventajas comparativas o competitivas de los países, aspectos relacionados con el desarrollo y la tecnología; y muchos temas más que se pueden incluir en un análisis denominado ANALISIS PEST.

12. Al iniciar el estudio de la elección adecuada de un mercado en el extranjero, es necesario que el fabricante analice una serie de factores que miden exactamente los mismos rasgos en cualquier país, pero que sus resultados son completamente diferentes dependiendo de las características de cada nación. Esto se puede llevar a cabo a través de un análisis detallado, conocido como ANALISIS PETS (PEST ANALYSIS).

13. El Análisis PEST, es un estudio a fondo sobre una serie de factores macro ambientales en los que las personas y las organizaciones se desarrollan a nivel nacional e internacional. El análisis PEST centra su atención en cuatro grandes rubros: Factores Políticos, Factores Económicos, Factores Socioculturales y Factores Tecnológicos; a su vez, cada uno de estos factores agrupa una serie de elementos que están interrelacionados entre sí.

14. Antes de explicar cada uno de los elementos que forman parte de este análisis, iniciaremos definiendo aspectos relacionados con la Población y datos agregados de la misma en los diferentes países.

15. La población es el total de habitantes de un área específica; un país, un continente, una ciudad o una región en un tiempo determinado. La materia que se encarga de estudiar a la población y su composición se llama Demografía: Área multidisciplinaria que se basa en ciencias como las matemáticas, la estadística, la geografía, la antropología y la historia. Población Demografía

16. Con un estudio demográfico serio, el fabricante exportador puede conocer con exactitud como está compuesta o conformada una población; esto le permite a los gobiernos y a las empresas tomar decisiones más acertadas en áreas de desarrollo muy importantes para la humanidad como el Comercio, la Salud, la Vivienda, y la Economía entre otras; en el corto, mediano y largo plazo.

17. E L TAMAÑO DE LA P OBLACION : Es decir, el número total de habitantes que viven en el país, hay que recordar que los censos se realizan generalmente cada diez años y que la información es complementada estadística y probabilísticamente; por ejemplo, en términos generales conocemos que la población de China (el país más poblado del mundo) asciende a unos mil doscientos millones de habitantes, la población de México es de un poco más de cien millones de habitantes y la población de Estados Unidos es aproximadamente de doscientos setenta millones de habitantes .

18. C OMPOSICIÓN POR GENERO DE LA P OBLACION : Aunque a nivel mundial la población es muy pareja entre hombres y mujeres, los estudios demográficos indican que existe un número mayor de mujeres que de hombres en el mundo, esto puede ser de gran utilidad para las empresas por cuestiones relacionadas con el consumo de productos específicos, recordemos que en algunos casos existen productos que exclusivamente son utilizados por mujeres, pero como veremos más adelante este dato por si sólo puede ser muy pobre y deberá de complementarse con el mayor numero de variables, tanto cuantitativas como cualitativas.

19. C OMPOSICIÓN POR GRUPOS DE EDAD : Todos los seres humanos vivimos diversas etapas de vida, es decir, con el proceso de envejecimiento vamos siendo diferentes. Esta información nos permite conocer también sobre las necesidades de las personas en los diferentes países. Por ejemplo, en algunos países que forman parte de la Unión Europea, específicamente en algunas regiones de España e Italia, la población está disminuyendo drásticamente, mientras que en países de África y América Latina la tasa poblacional continua en aumento.

20. M IGRACIÓN Y ANTECEDENTES ÉTNICOS : Aunque desde hace mucho tiempo por diversas razones la gente ha emigrado a otros países, en los últimos años este fenómeno se ha agudizado, lo que ha dado como resultado que, sobre todo en países desarrollados las comunidades que antes eran consideradas como minorías, estén creciendo cada vez más. El ejemplo más cercano a nosotros es el incremento de mexicanos y latinoamericanos en Estados Unidos, lo que ha dado como consecuencia que el consumo de productos originarios de los países de la región Latinoamericana, se haya incrementado sustancialmente los últimos años.

21. E SPERANZA DE VIDA : La esperanza de vida se ha incrementado a nivel mundial, sobre todo en los países desarrollados, aunque el mismo fenómeno ha ocurrido en los países en vías de desarrollo, ello se debe fundamentalmente a los avances tecnológicos y médicos que ha dado como resultado que la gente viva por más tiempo, este aspecto puede resultar de singular importancia para empresas que producen y comercializan determinados productos relacionados con la salud y la seguridad social.

22. ANALISIS P E S T

24. El desarrollo de las personas y de las empresas es mucho mejor en todos los sentidos cuando los países cuentan con una Estabilidad Política. F ACTORES P OLITICOS

25. T IPO DE G OBIERNO El tipo de Gobierno, ya sea Monarquía o República, la estructura del Gobierno, es decir, como se distribuye el poder (Asambleas, Cámaras o Parlamentos); aspectos como la democracia, la libertad política, y la disposición de los Gobiernos para relacionarse con el extranjero; son entre otros, factores clave para identificar la estabilidad o inestabilidad política de las naciones F ACTORES P OLITICOS

26. E STABILIDAD P OLITICA ( D EMOCRACIA) : Si un país tiene estabilidad política, lo más probable es que tenga estabilidad social y económica; lo que da como resultado seguridad e integridad física, económica y moral a sus habitantes y a quienes hacen negocios allí. Los países con estabilidad política generalmente son países desarrollados en los que su población tiene un ingreso per cápita elevado y por consiguiente un buen nivel de vida. F ACTORES P OLITICOS

27. R ELACIONES I NTERNACIONALES Dentro de los aspectos políticos encontramos también las relaciones internacionales de los países, término que es fundamental para la realización de cualquier negocio en el extranjero. F ACTORES P OLITICOS

28. F ACTORES P OLITICOS E S MUY IMPORTANTE RECORDAR QUE LOS ASPECTOS POLITICOS AL INTERIOR Y AL EXTERIOR DE LOS PAISES PUEDEN INFLUIR DE FORMA DIRECTA EN A ELECCION DE LA PLAZA DE DESTINO DE NUESTROS DE EXPORTACION .

29. F ACTORES E CONÓMICOS

30. El segundo rubro que abarca el ANALISIS PEST son los F ACTORES E CONÓMICOS . En este sentido es muy importante estudiar detalladamente las características Económicas, Financieras y Monetarias de los países y de sus habitantes. F ACTORES E CONÓMICOS

31. Iniciemos definiendo lo que es la E CONOMIA : La ECONOMIA es una ciencia social que se encarga de estudiar los procesos de PRODUCCION, DISTRIBUCION, COMERCIALIZACION Y CONSUMO de bienes y servicios en una sociedad. Los economistas estudian como alcanzan en este campo sus objetivos los individuos, los distintos colectivos, las empresas de negocios y los gobiernos. F ACTORES E CONÓMICOS La ECONOMIA, puede dividirse en dos grandes ramas: La MICROECONOMIA y la MACROECONOMIA

32. S ISTEMA E CONÓMICO El Sistema económico de un país, es la combinación de políticas, leyes y decisiones de su gobierno para establecer los sistemas que determinarán que bienes y servicios se producirán y como se repartirán. F ACTORES E CONÓMICOS

34. La mayoría de los países del mundo actualmente se manejan como sistemas Capitalistas o Mixtos; el Comunismo es un sistema que está casi por completo fuera del contexto actual, a estas alturas son muy pocos los países que se pueden considerar bajo este régimen. F ACTORES E CONÓMICOS

35. P RODUCTO I NTERNO B RUTO (PIB) G ROSS D OMESTIC P RODUCT (GDP) El Producto Interno Bruto, es el indicador macro económico más utilizado a nivel mundial. Podemos definirlo como la suma de todos los productos y servicios que se generan en un país en un periodo determinado; generalmente un año, aunque también puede ser, trimestral, o semestral; con independencia de la propiedad de los activos productivos. F ACTORES E CONÓMICOS

36. I NGRESO P ERCÁPITA El ingreso per cápita es una variable fundamental que nos permite identificar el tipo de productos que se comercializan en los países. El ingreso per cápita es el ingreso promedio de un habitante de un de un país, en un periodo determinado, generalmente en un año. El ingreso per cápita puede variar mucho de un país desarrollado a un país en vías de desarrollo, mientras que en países como Estados Unidos un habitante promedio percibe USD$ 25,880 dólares , y un Canadiense puede ganar en promedio USD$ 19,970 dólares, en países pobres el ingreso per cápita puede ser menor a 500 dólares anuales. F ACTORES E CONÓMICOS

37. O FERTA Y D EMANDA La Oferta se puede definir como la cantidad de productos que las empresas tanto públicas como privadas, ofrecen a los habitantes de un país en un periodo determinado. Mientras que la Demanda se define como la cantidad de productos que los habitantes de un país requieren y están dispuestos a adquirir, en un periodo determinado. F ACTORES E CONÓMICOS

38. La Oferta y la Demanda son variables fundamentales en las que podemos identificar información muy valiosa relacionada con las necesidades y los gustos de los consumidores, en una plaza específica, y además identificamos si estas necesidades y gustos son satisfechas por las empresas que operan en ese país, ya sea de forma local o internacional. Al analizar la Oferta, obviamente encontraremos información relacionada con la competencia directa e indirecta y al analizar la Demanda, se puede definir en una primera instancia si el mercado requiere y solicita de nuestros productos. F ACTORES E CONÓMICOS O FERTA Y D EMANDA

39. F ACTORES E CONÓMICOS I NFLACIÓN La continúa y persistente elevación del nivel general de precios en un país se conoce como inflación.

40. I NFLACION Con una inflación elevada los consumidores adquirimos un número menor de bienes y servicios con el mismo número de unidades monetarias, con el que adquiríamos más productos en periodos anteriores. Los países que presentan altas tasas inflacionarias, son plazas menos atractivas a la inversión, que las que tienen una inflación controlada; por ello, esta variable nos puede arrojar información muy valiosa para la configuración del análisis PEST. F ACTORES E CONÓMICOS

41. F ACTORES E CONÓMICOS D EVALUACIÓN La disminución del valor de la moneda de un país ante las monedas de otros países, se conoce como Devaluación. Sin importar el país todas las monedas pasan por procesos devaluatorios y de recuperación. Sin embargo existen algunas monedas muy fuertes como el dólar americano y la moneda de curso legal en la Unión Europea, el Euro. Aún monedas tan fuertes como el Euro y el Dólar en algunas ocasiones pasan por procesos de este tipo. El realizar un análisis sobre las características de las monedas en un entorno internacional, es de gran utilidad para los empresarios que se deciden a exportar. En el caso de la exportación de productos mexicanos, todas las transacciones correspondientes a estos procesos, sin importar los destinos de las mercancías, se llevan a cabo en dólares estadounidenses.

42. B ALANZA C OMERCIAL La Balanza Comercial es la diferencia existente entre las exportaciones y las importaciones de un país en un periodo determinado. Al saldo positivo resultante de esto, se le denomina SUPÉRAVIT, y eso quiere decir que la balanza comercial del país es sana, es decir, el país exporta más mercancías al extranjero de las que importa. Por el contrario, al saldo negativo resultante de este proceso, se le denomina DEFICIT COMERCIAL, y quiere decir, que el país importó más mercancías del extranjero de las que exportó. F ACTORES E CONÓMICOS

43. La balanza comercial representa todas las actividades de índole comercial internacional de un país y es necesario que se lleve a cabo un análisis meticuloso de los principales productos exportados e importados por la plaza elegida para comercializar nuestros productos, ya que de esta forma podremos complementar elementos relacionados con la oferta y la demanda. Todos los países tienen una balanza comercial, ya que todos los países en menor o mayor grado importan y exportan mercancías. F ACTORES E CONÓMICOS B ALANZA C OMERCIAL

44. B ALANZA DE P AGOS La Balanza de Pagos es el resumen de las transacciones “financieras” de un país, la balanza de pagos es una especie de macro estado de resultados de un país en el que se consideran todos los recursos que un país recibió del extranjero y todos los recursos que pagó o donó al extranjero. La balanza de pagos incluye entre otros puntos, las importaciones y las exportaciones (la balanza comercial), las inversiones gubernamentales o empresariales de otros países en activos productivos y en inversiones de capital, las donaciones y ayudas financieras en casos de emergencia y los gastos militares entre otros. Todos los países tienen una balanza de pagos, ya que en menor o mayor grado los países intercambian actividades financieras entre sí F ACTORES E CONÓMICOS

45. F ACTORES E CONÓMICOS I NFRAESTRUCTURA La infraestructura es la capacidad de un país para proporcionar servicios a sus habitantes.

46. El hecho de que un país cuente con una infraestructura adecuada, es una garantía para que el fabricante exportador pueda comercializar sus productos en esa plaza de forma adecuada, lo que le permitirá alcanzar sus objetivos de exportación más rápidamente I NFRAESTRUCTURA F ACTORES E CONÓMICOS

47. La infraestructura de un país es una herramienta y no un fin en sí mismo. Hay tantos tipos de infraestructura como Sectores y Ramas de la Economía. I NFRAESTRUCTURA F ACTORES E CONÓMICOS

48. Si un país carece de infraestructura, es prácticamente imposible poder comercializar allí nuestros productos; ya que, por ejemplo, la falta de instalaciones aeroportuarias, ferroviarias o navieras, y en su defecto, la falta de el equipo correspondiente y personal capacitado, harían imposible o muy caro el poder desplazar nuestras mercancías a los puntos de venta en esas áreas. I NFRAESTRUCTURA F ACTORES E CONÓMICOS

49. F ACTORES S OCIOCULTURALES

50. Sin importar el país en donde vivamos, los seres humanos tenemos necesidades muy similares que satisfacer. F ACTORES S OCIOCULTURALES

51. E n cualquier parte del mundo, las personas necesitamos alimentación, vivienda, transporte, vestido, diversión y entretenimiento entre otras cosas. Sin embargo existen una serie de Factores sobre todo de índole Cultural y Social que hacen que las personas satisfagamos esas necesidades tan similares de forma muy diferente de acuerdo al país en el que vivimos. F ACTORES S OCIOCULTURALES

52. F ACTORES S OCIOCULTURALES El término Cultura , tiene muchos aspectos intrínsecos; abarca elementos históricos, sociales, religiosos, políticos, familiares y antropológicos entre otros. En términos generales podemos decir, que: CULTURA : es el conjunto de valores de una sociedad que son transmitidos de una generación a otra. Estos valores, determinan lo que es aceptable y no en dicha sociedad. CULTURA

53. La Familia es el núcleo de la sociedad en cualquier país, sin embargo, es indispensable que se realice un análisis a fondo y preciso sobre las estructuras familiares y los procesos de toma de decisión en los hogares, ello, le permitirá a la empresa que desea exportar sus productos una mejor toma de decisiones en cuanto a los elementos que integran el Marketing Mix: Producto, Precio, Plaza y Promoción. F ACTORES S OCIOCULTURALES FAMILIA

54. O tro factor relacionado directamente con la cultura son las Costumbres y las Conductas Sociales ; es decir, la forma en la que la gente se comporta y como este comportamiento es aceptado y permitido por la sociedad. F ACTORES S OCIOCULTURALES C OSTUMBRES Y C ONDUCTAS SOCIALES

55. Un error frecuente en el que incurren los exportadores novatos es que tratan de comportarse en la plaza de destino como lo hacen en su mercado local; por ejemplo, en países latinoamericanos puede ser común que los empresarios cierren negocios en restaurantes, o bares; mientras que en países anglosajones u orientales puede prestarse a malas interpretaciones. F ACTORES S OCIOCULTURALES

56. F ACTORES S OCIOCULTURALES Los antecedentes étnicos son un factor sociocultural muy importante para la comercialización de determinados productos en el extranjero. Estados Unidos es el país más rico del mundo y también el país con más mezclas raciales. Con las oportunidades que genera la globalización, la apertura de fronteras, el avance tecnológico, el abaratamiento de los costos en viajes aéreos entre otros; los fenómenos migratorios se han incrementado en los últimos años, lo que ha dado como resultado la demanda de productos locales en los mercados internacionales. ANTECEDENTES ETNICOS

57. La Educación junto con la Salud son los principales pilares para el desarrollo de cualquier país. Un país en el que la población tiene un nivel académico alto, automáticamente tendrá personal capacitado para la resolución de problemas, el invento de nuevos productos y servicios y la generación de riqueza interna. EDUCACION F ACTORES S OCIOCULTURALES

58. I DIOMA El idioma es la forma verbal en la que se comunican los integrantes de una sociedad. El idioma puede ser considerado una de las principales barreras que existen en la conformación de negocios internacionales, si éste no es manejado cuidadosamente. En el mundo existen una gran cantidad de idiomas y de lenguas; incluso en un mismo país se pueden hablar mas de dos idiomas, como es el caso de Canadá que en su parte Este domina en Francés, mientras que en la parte Oeste domina el inglés; siendo ambos los idiomas oficiales del país. IDIOMA F ACTORES S OCIOCULTURALES

59. Frecuentemente, los negocios internacionales se llevan a cabo en el idioma inglés; que es uno de los más hablados por los habitantes de la mayoría de los países como segunda lengua. IDIOMA F ACTORES S OCIOCULTURALES

60. Una mala traducción puede generar graves problemas de comunicación entre la empresa y el mercado meta, lo que puede frenar drásticamente las actividades comerciales de la compañía en el extranjero. Por ello, es importante consultar a más de un traductor y hacer varias pruebas antes de lanzar los productos al mercado, así como conocer modismos y frases para evitar malos entendidos o herir susceptibilidades de los mercados potenciales de importación. IDIOMA F ACTORES S OCIOCULTURALES

61. F ACTORES T ECNOLÓGICOS

62. F ACTORES T ECNOLÓGICOS Considerar la Infraestructura Tecnológica es fundamental para identificar las posibles oportunidades de desarrollo en la plaza extranjera.

63. La Tecnología es un elemento muy dinámico que está presente en la mayoría de los países. Aún en las naciones en vías de desarrollo la población puede llegar a tener acceso (mucho menor) a factores tecnológicos. F ACTORES T ECNOLÓGICOS

65. Tipo de Gobierno Estructura gubernamental Capacidad del gobierno para relacionarse con el exterior Tratados y Convenios internacionales Estabilidad política Cultura Familia Conducta y Costumbres Sociales Antecedentes étnicos y raciales Niveles educativos Idiomas Religión Población Sistema Económico Producto Interno Bruto Ingreso per cápita Oferta y Demanda Inflaciones Devaluaciones Balanza comercial Balanza de pagos Infraestructura Computadoras Teléfonos Televisiones Acceso a Internet Satélites ANALISIS PEST POLITICOS SOCIO CULTURALES TECNOLOGICOS ECONOMICOS