El documento aborda la importancia de seleccionar un producto y un mercado adecuado para iniciar actividades comerciales, destacando el concepto de mercado según diferentes contextos. Se enfatiza el uso del análisis PEST (político, económico, sociocultural y tecnológico) para evaluar el potencial y la situación del mercado, así como los factores que influyen en la selección del mercado meta, en especial en el contexto internacional. Finalmente, se sugiere que este análisis es fundamental para elaborar planes de negocio efectivos y mejorar la penetración en nuevos mercados.

1. Exportación efectiva

2. Exportación efectiva (summary)
Selección Selección
Análisis
del del
PEST
Producto Mercado

3. Selección de un producto
Para el inicio de cualquier actividad comercial, es
necesario la existencia de un producto y su contraparte,
los mercados.
La palabra mercado puede tener un sin número de
significados dependiendo del contexto. Por ejemplo, en
materia económica se define como el lugar donde
confluye la oferta y la demanda.

4. Selección de un mercado
Mercado se puede definir como el lugar físico en donde los
consumidores adquieren; ejemplos, supermercados, tiendas
departamentales, mercados sobre ruedas, entre otros.

5. Selección de un mercado
Desde un punto de vista de marketing, el mercado es el
conjunto de consumidores reales y potenciales y también
la presencia de productos que puedan satisfacer las
demandas de dichos consumidores.
Phillip Kotler nos aporta luz sobre lo que es el mercado ya
desde su definición de mercadotecnia:
«La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios,
proyectados pata planear, establecer el precios, promover y distribuir
bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y
potenciales»

6. Selección del mercado
Ya identificado, se analiza el mercado meta como aquella
parte del mercado seleccionado, para lo que se diseña un
plan de mercadotecnia especial acorde a objetivos.
En la selección de dicho mercado inciden muchos factores,
por ejemplo, el tipo de producto, las metas particulares de
la empresa, la capacidad de pago del consumidor, el riesgo
país, el gusto por el producto, la capacidad de producción
de la empresa, la capacidad de adaptar el producto, las
ventajas absolutas, comparativas, entre otros.
La selección del mercado meta en el extranjero es más
complicada, por lo que deberá ser muy cuidadoso en la
elección.

7. Selección del mercado con análisis PEST
Político Económico Social Tecnológico
Se utiliza el análisis PEST (factores políticos, económicos,
socioculturales y tecnológicos).
El análisis PEST se enfoca en las fuerzas externas que
afectan a la empresa y se usa para evaluar el potencial y la
situación de un mercado. Al hacer dicho análisis, hay que
definir con claridad qué aspectos del mercado se van a
evaluar y con qué propósito.

8. Análisis PEST
Factores políticos
Se debe evaluar el impacto de todo cambio político o
legislativo que pueda afectar el negocio. Los empresarios
buscan mercados en países con estabilidad política y
seguridad jurídica.
Los mercados pueden verse vulnerados por cambios de
gobierno cuya filiación política no sea proclive a los
negocios internacionales. Por ejemplo, en México, el
candidato Andrés Manuel López Obrador claramente tiene
una actitud adversa ante las empresas multinacionales.
En Argentina, Venezuela o Ecuador (incluso más que Cuba)
la actitud a las empresas multinacionales no ha sido positiva
en los últimos años. Lea el artículo del link siguiente:
http://www.economist.com/blogs/americasview/2012/03/week-print-2
La CIA provee documentos públicos de análisis político.

9. Análisis político
Generalmente el análisis de los factores políticos proviene
de especialistas locales, pero también de fuentes
internacionales como The Economist o Foreing Affairs entre
otras fuentes.
Economist Intelligence Unit publica regularmente
documentos de análisis que son muy útiles para evaluar la
situación política de un país mercado meta.
http://www.eiu.com/Default.aspx . Véase http://country.eiu.com/Mexico
Un análisis profundo sobre la situación política habrá de ser
encomendado exprofeso para cubrir los puntos que más
interesan a la empresa (seguridad jurídica, libertad
económica, estabilidad electoral, sectorización del poder,
fortaleza relativa de los sindicatos, grupos armados,
delincuencia organizada, entre otros).

10. Análisis PEST
Factores económicos
Las empresas se ven afectadas por factores de orden
macroeconómico, por ejemplo, el tipo de cambio y la
estabilidad cambiaria, la inflación, los impuestos, el poder
de compra de los consumidores, la demanda y oferta
agregada, la política monetaria, la política fiscal, la
infraestructura, entre muchos otros, por ello es relevante su
análisis.
El análisis del comportamiento de los índices económicos de
la industria son fundamentales, la producción, el consumo
aparente, la capacidad industrial ociosa, los índices de
ventas, las utilidades de las empresas competidoras, etc.

11. Análisis PEST
El comportamiento y la confianza del consumidor, y su
poder adquisitivo va relacionado con la etapa de auge,
recesión, estancamiento o recuperación de una economía.
Los factores económicos afectan en un sentido positivo o
negativo, el poder de compra de los consumidores y de los
clientes potenciales e incluso la libertad económica.
El World Economic Forum aporta gran cantidad de datos
pertinentes para el análisis económico, pero habrá que
acudir a las fuentes primarias de datos o a firmas de
consultoría especializada.

12. Análisis PEST
Factores socioculturales
Son aquellas fuerzas que interactúan dentro de la sociedad
y que afectan las actitudes, intereses y opiniones de la gente
e influyen en sus decisiones de compra.
Factores tecnológicos
La tecnología es una fuerza primordial de los negocios,
reduce costos y tiempo para mercadear el producto.
Pueden reducir las barreras de entrada, los niveles mínimos
para producir eficientemente e influir en la decisión de
producir o contratar a un tercero.
Estos factores son los más importantes. Sin embargo, han
surgido otros factores, por ejemplo, legales y de medio
ambiente. Son variables que influyen cada vez más en la
decisión de las empresas en los países.

13. Análisis PEST
Factores políticos Factores económicos
Tipo de gobierno Tipo de cambio y balance externo
Respeto de derechos humanos Precios e inflación
Protección a la inversión Intervención estatal y precios de
Guerrillas y terrorismo materias primas
Seguridad jurídica y respeto a la Inversión extranjera directa
propiedad industrial y privada. Riesgo-país
Libertad de prensa. Política comercial y Tratados
Politización sindical. internacionales
Políticas monetaria y fiscal.

14. Análisis PEST
Factores socioculturales Factores tecnológicos
Demográficos Nuevas tecnologías
Étnicos Investigación y desarrollo
Religiosos Transferencia tecnológica
Familia Automatización de procesos
Educación Número de universidades
Respeto de derechos humanos Ingenieros por cada 1000 hab.
Idioma Regulación a la propiedad
intelectual.

15. Esquema de PEST y mezcla de mercadeo
Político
Precio Producto
Tecnológico Estrategia Económico
Plaza Promoción
Social

16. Análisis PEST
Cabe hacer mención de que el análisis PEST es un concepto
mercadológico, más que económico o de management.
Algunos analistas lo ven con cierto recelo argumentando
que simplemente se trata del análisis del entorno que
siempre se hecho.
Hay por otro lado, quienes lo consideran una combinación
del análisis FODA (SWOT en inglés) y el análisis del entorno
económico.
En todo caso, se trata de un análisis siempre relevante
porque nos permitirá examinar el impacto en la empresa y
los resultados nos ayudarán al elaborar nuestro plan de
negocios, y la penetración a nuevos mercados.