El documento describe los costos asociados con el autoseguro de créditos de clientes en comparación con un seguro de crédito. El autoseguro requiere costos directos como servicios de información de clientes, cobro de deudas y costos indirectos como el tiempo dedicado al análisis de riesgos y seguimiento de clientes. También puede haber pérdidas por impagos que requieren nuevas ventas para compensar. El documento usa el ejemplo de una empresa "APRIME" para ilustrar estos costos del autoseguro que

1. Cómo medir el rendimiento de la
inversión del seguro de crédito

2. En el balance de una empresa, los créditos
a clientes representan casi el 40 % del
activo y las consecuencias de un impago
pueden ser dramáticas: 1 empresa de cada
4 se encuentra en quiebra tras un
incumplimiento de pago.
Sin hablar de escenarios de catástrofes,
los esfuerzos a realizar para producir el
volumen de negocios suplementario y
compensar la pérdida debida a un impago
pueden parecer desproporcionados con
respecto al costo de la prevención.
Para la empresa, el mejor medio es evaluar
su riesgo de clientes evitando al máximo
dejar espacio para un análisis subjetivo.
Especialmente, es necesario desconfiar
de las ideas recibidas. La antigüedad de
una relación comercial, la notoriedad y la
anterioridad de una marca no son garantías
absolutas de una situación financiera
perenne.
Para proteger sus intereses y tratar de
estar prevenido frente a los impagos, las
empresas disponen de dos opciones, cuyo
principio y modalidades son totalmente
diferentes: el autoseguro y el seguro de
crédito.
No se trata de evaluar las ventajas e
inconvenientes de las dos soluciones
sino de comparar sus costos respectivos
para medir con precisión, en el tiempo, el
rendimiento de la inversión de un contrato
de seguro de crédito.
Entendiéndose que no existen reglas
inmutables y los presupuestos que
representan una u otra fórmula, son
variables en función de los criterios
propios de cada sociedad: su actividad,
su volumen de negocios, la tipología de
sus clientes, el número de clientes, etc. No
obstante, los orígenes de los costos, una
vez identificados, siguen siendo estables
a nivel global. Continuar la lectura de este
documento permitirá a cada uno hacer sus
cálculos.
Casi el
de declaraciones de
quiebra de empresas se
atribuyen al incumplimiento
de uno o varios clientes
Ideas recibidas a desterrar
para la seguridad
de su partida de clientes
« Yo conozco a mis clientes. Trabajo
con ellos desde hace años y nunca
he tenido el menor problema de
pagos. Algunos se han convertido
en amigos, si se encuentran en
dificultades, me lo dirán ».
« Es un buen negocio, mi comercial
me dice que es próspero, y que es
por eso por lo que no publica sus
balance ».
« El negocio forma parte de un gran
grupo, y siempre ha estado apoyado
por la casa matriz».
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3. El autoseguro no dice su costo, pero lejos de ser una
solución gratuita, puede, en determinados casos,
resultar más oneroso que un contrato de seguro
de crédito. Para comprenderlo perfectamente,
desglosemos el conjunto de los costos directos e
indirectos de esta primera opción.
La empresa que elige soportar sola el riesgo del
crédito de clientes debe establecer los recursos
necesarios para gestionarlo internamente
La identificación correcta de los clientes
La recopilación de informaciones (jurídicas,
financieras, etc.) y el seguimiento de la solvencia de
los clientes/clientes potenciales
El cobro amistoso y judicial de los créditos
impagados
El impacto en la tesorería de una pérdida definitiva
Para cada una de estas partidas existen costos
directos e indirectos.
A- Identificación, análisis de clientes y
seguimiento de su solvencia :
Los costos directos : a menudo, la empresa realiza
una suscripción y compra la información estructurada
sobre sus clientes y clientes potenciales. Existe en el
mercado numerosos proveedores que proporcionan
este tipo de prestaciones de información comercial.
La oferta varía desde la simple compilación de
informaciones legales que permiten asegurarse de
la situación jurídica de su cliente, a un análisis más
completo a partir de los balances de la empresa.
La sociedad de información puede aconsejar un
saldo vivo. El costo de la información es en función
del nivel de información deseado.
La calidad de la información es variable según
los proveedores, las regiones y los países,
especialmente debido a la disponibilidad e incluso
al acceso a las informaciones financieras.
Los costos indirectos : el tiempo dedicado por los
colaboradores de la empresa a recopilar, tratar y
analizar la información con el fin de poder fijar un
Descubierto Máximo Autorizado (DMA) se contabiliza
como Equivalente a tiempo completo (ETP).
Medir el costo real del autoseguro
Hay que señalar que para ser eficaces, estos
estudios sobre la situación de los clientes y clientes
potenciales deben ser efectuados de manera
regular, con actualizaciones de las informaciones y
un control en tiempo real de los niveles de saldos
vivos y de las condiciones acordadas.
B- El cobro de los créditos
Los costos directos : la sociedad que se encarga
ella misma del cobro de sus créditos a clientes,
con frecuencia acude a servicios externalizados
(sociedades de cobro, agentes judiciales, abogados...)
que facturan sus prestaciones.
Los costos indirectos : cuando el servicio contable
de la empresa es el encargado del cobro, hay
que dimensionar en consecuencia el número de
personas asociadas y en particular, cuando se trata
de créditos a la exportación (idiomas, prácticas
locales, etc.).
C-Latesoreríaencasodecréditosimpagados
Los costos directos : las pérdidas reales y los
créditos dudosos movilizan una parte de la tesorería,
aquellas inversiones que no podrán ser realizadas
o que necesitarán ir a buscar recursos financieros
suplementarios.
Los costos indirectos : el acceso a los préstamos
bancarios a corto plazo (Dailly, descuento, etc.) y
las condiciones otorgadas son menos favorables
para la empresa cuando elige el autoseguro. En
efecto, la transferencia del riesgo de los clientes a
una aseguradora tranquiliza a los socios financieros
y facilita la obtención de financiación.
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4. APRIME es una sociedad de negocios. Obtiene un
volumen de negocios de 30 M € con 850 clientes
activos. Cualquier cliente nuevo paga al contado
sus primeros pedidos antes de que la dirección de
la empresa autorice un descubierto.
Para asegurarse de la calidad de su cliente, la
empresa acude a los servicios de una sociedad
de información comercial que va a aconsejarle,
incluso, un saldo vivo posible a otorgarle.
Mediante su proveedor, APRIME se beneficia
también de un seguimiento permanente de la
solvencia de sus clientes. Costo del contrato
anual con este proveedor 4 250 €.
Dominique trabaja desde hace 4 años al servicio
de la administración de ventas y se ocupa,
tras el análisis del riesgo de cada cliente,
de proponer un límite de crédito junto con la
dirección comercial y financiera. Dominique se
ocupa también del seguimiento de las cuentas
de clientes (facturación, seguimiento
Resumen recapitulativo
los gastos en los que
incurre la empresa
APRIME por la gestión de
su riesgo de clientes
de los saldos vivos, tratamiento de anomalías y
litigios), de la reclamación a clientes con retraso
en el pago, del precontencioso, después, junto
con un agente judicial y el abogado de la empresa,
del contencioso. Los honorarios de estos últimos se
elevan a 3 000 € al año, aproximadamente.
El salario bruto anual (cargas incluidas) de Dominique
es de 26 000 €.
A pesar de esta organización, APRIME sufre algunos
impagos definitivos por un total de 40 000 €/año
(clientes en procedimiento judicial o con retraso en
el pago).
Para compensar esta pérdida, al ser el margen neto
de la empresa el 3 %, ésta deberá lograr un volumen
de negocios complementario de 1 333 333 €.
En este caso, no tenemos en cuenta el riesgo de
que un cliente importante de la empresa realice un
impago. Lo que representaría para APRIME un riesgo
catastrófico cuyo importe podría afectar de manera
duradera sus equilibrios financieros.
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Tomemos el ejemplo de una empresa que haya
escogido el autoseguro
Sociedad de información: :
4 250 €Salario + cargas de Dominique: : +Gastos de cobro :
+ 3 000 €Impagos definitivos :
+ 40 000 €Total autoseguro :
73 250 €es decir, el 0,244% del VN (volumen de negocios) totalEs decir, un coste real mensual de 6 104 €
26 000 €