Este documento describe el concepto de franquicia en el comercio exterior. Explica que una franquicia es un modelo de negocio en el que una empresa otorga licencias a otras para usar su marca a cambio de regalías y cuotas iniciales. Detalla los roles del franquiciante y franquiciado, así como las fuentes de ingresos como derechos de franquicia y regalías. También menciona a organismos como el MINCETUR y PROMPERU que ayudan a promover el comercio exterior y turismo en Perú.

1. FRANQUICIA EN EL COMERCIO EXTERIOR:
Se sabe que actualmente la franquicia conlleva a modelos de expansión empresarial que tienen
un éxito y desarrollo muy alto a nivel mundial es aquel que otorga una licencia para el uso y
explotación de una marca o nombre comercial.
La palabra franquicia es la traducción al castellano, de lo que se conoce en el comercio
internacional como franchising.
Para entender en qué consiste esta solución debemos definir el concepto de las franquicias; para
luego analizar: cuáles son sus componentes, ventajas y desventajas, obligaciones de las partes,
etc.
Para poder explicar lo que es una franquicia lo podemos distribuir de la siguiente manera:
Distribución de productos
Formato de negocio
De conversión
Dentro del comercio exterior la franquicia que estaría ligado son:
Franquicia individual
Subfranquicia
Fuentes de ingresos de la franquicia
En general las fuentes básicas de ingresos de todas las franquicias son: los derechos de la
franquicia y las regalías sobre ventas.
Para fijar cual será el nivel de las distintas fuentes de ingreso, el franquiciante deberá tener en
cuenta algunos aspectos importantes; tales como:
Por un lado, que los derechos y las regalías no sean muy elevados para que, con volúmenes de
venta razonable, al franquiciado le quede alguna ganancia; además de poder pagarlos.
Por otra parte, es importante que el nivel de ingresos que obtenga el franquiciante por los
derechos y regalías sean lo suficientemente elevados para prestar los servicios que el
franquiciado necesita.
Para que existan el uso de las franquicias tiene que existir dos partes el franquiciante quien
otorga la franquicia y quien lo usara la franquicia.
Los derechos de la franquicia son los ingresos que el franquiciante cobra por única vez en el
momento de otorgarla. Los mismos se cobran como consecuencia del otorgamiento efectuado a
la persona, grupo o empresa; quienes tendrán en la venta del servicio o producto que el
franquiciante ofrece, la exclusividad en un lugar y tiempo determinado.
Los derechos de franquicia sirven como fuente de financiamiento cuando los gastos exceden los
ingresos; hecho que se hace más evidente al inicio del contrato de franquicia.

2. Los derechos de franquicia se utilizan para pagar los siguientes gastos:
Costos de ventas: los cuales pueden variar de acuerdo al marketing que establezcan los
franquiciantes.
Por lo general estos gastos son: publicidad, comisiones por la venta, gastos de la persona
encargada de la venta, etc.
Capacitación: el franquiciante debe proveer a la persona, grupo o empresa franquiciada la
capacitación necesaria para el desarrollo eficiente de la franquicia.
Deberá además, proveer personal encargado de la capacitación y el lugar donde la misma se
llevara a cabo.
Selección del sitio y negociaciones del contrato de locación: si el franquiciante acepta colaborar
con estas actividades, puede ser que deba realizar una o más visitas a la ciudad del
franquiciado, antes de que este inaugure la unidad.
Asistencia en las etapas iniciales: El franquiciante debe tener personal propio en el momento en
que el franquiciado inicie las actividades, para facilitarle la contratación y capacitación de
empleados, organización y formas de archivo de documentación. En líneas generales, hacer que
el nuevo local funcione correctamente. Esta asistencia requerirá como mínimo una o dos
semanas.
Los costos específicos de estos servicios varían de acuerdo al tipo de franquicia.
Dentro del concepto de frnaquicias también existe un concepto denominado regalías lo cual
están muy relacionados.
Generalmente, las regalías son un porcentaje de las ventas totales de los franquiciados. Este
porcentaje varía de acuerdo al servicio o producto objeto de la franquicia. Por lo general, cuando
la actividad objeto de la franquicia es mas sensible al control de calidad, mas servicios le son
requeridos al franquiciante; y por lo tanto los porcentajes de las regalías deberán ser mayores.
En resumen, se puede asegurar que existe una relación directamente proporcional entre las
actividades de control de calidad y el porcentaje a aplicar en concepto de regalía sobre ventas.
Cuando las actividades de control de calidad necesarias son pocas, el porcentaje sobre ventas
será bajo; mientras que a la inversa, cuando las actividades de control necesarias son muchas,
el porcentaje sobre ventas será alto.
El franquiciante determina el plazo en que deben ser recaudadas las regalías. Cuando menor
sea este plazo, mejor será para el franquiciante; ya que le permitirá tener información actualizada
acerca de cómo evolucionan los negocios de los distintos franquiciados y responder así,
rápidamente, ante el primer inconveniente.
Una buena franquicia debe ser ante todo un éxito probado y transmisible, que puede ser
reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena fórmula tiene las características
siguientes.
Tiene relación con la comercialización de un producto o servicio de buena calidad.

3. La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita únicamente a la
región de origen del franquiciador.
Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer rechazo en el momento de
implantación de una o varias franquicias en su territorio.
Prevé una transferencia inmediata de saber hacer y una formación efectiva del franquiciado en
las técnicas de comercialización y en los métodos propios de la franquicia en cuestión.
Hace sus pruebas con una empresa piloto.
Establece las modalidades de una relación continua entre el franquiciador y el franquiciado con
objeto de mejorar las condiciones dé explotación de la franquicia y de intercambiar innovaciones,
ideas de nuevos productos y servicios, etc.
Describe explícitamente las aportaciones iniciales (enseña, formación, saber hacer) y las
permanentes (soportes de marketing, publicidad, acciones promocionales, investigación y
desarrollo, servicios diversos) del franquiciador.
Expresa los pagos inmediatos (derechos iniciales) y continuos (canon) que el franquiciado debe
efectuar.
Implica al franquiciado en el proceso de definición de las orientaciones futuras de la franquicia y
le hace participar en la vida de la franquicia.
Prevé un procedimiento de renovación, renegociación y anulación del contrato de franquicia, así
como una posibilidad de rescate para el franquiciador.
La franquicia ofrece una opción interesante frente a las estructuras verticales convencionales o
controladas. En efecto, en una red franquiciada, la inversión de cada tienda está hecha por el
franquiciado, propietario de la misma. Desde el punto de vista del franquiciante, la creación de
una red de franquicias le permite disponer rápidamente y con poco coste, de una red comercial
internacional; ello sin invertir directamente en la propiedad de la red, pero controlándola por
contrato.
La franquicia es un sistema de distribución integrado, controlado por el franquiciador, pero
financiado por los franquiciados. Una franquicia acertada es un buen socio, en el que el éxito del
franquiciador y el del franquiciado, están indisolublemente unidos.
La relación con la cual los franquiciados se relacionan con el comercio exterior.
Con respecto a la experiencia de los franquiciatarios maestros en los últimos años, casi siempre
que ha habido éxito, se ha podido percibir que el franquiciatario maestro reúne la mayoría, si no
todas, las características elementales que debe buscar un franquiciante para el desarrollo de su
concepto en un país extranjero.
Las características requeridas son:
Conocimiento del mercado local.
Conocimiento del segmento de mercado que interesa a la franquicia.

4. Recursos económicos necesarios
Recursos administrativos necesarios
Capacidad de comunicarse adecuadamente con su franquiciante
Experiencia de negocios en el país del franquiciante
Conocimientos del mercado inmobiliario de su país
Habilidad para ayudar en la selección de los posibles proveedores del sistema
Buenas relaciones y experiencia en el trato con los funcionarios de gobierno del país al que
ingresa la franquicia.
Cuando el franquiciante multinacional, esto es; el que intenta penetrar en un mercado extranjero,
omite seleccionar a su franquiciatario extranjero a la luz de los criterios comentados y se guía
únicamente por el económico (situación que desafortunadamente es generalizada), las
posibilidades de fracaso son importantes. Como conclusión, para aquellos empresarios que
estén considerando franquiciar su negocio; Tendrán que considerar que las franquicias son una
solución de mercado a un problema de mercado. Por lo tanto, a todas luces es inadecuado
utilizar a las franquicias como una solución a problemas que son meramente de índole
financiero.
ALGUNOS DATOS DE MUCHA IMPORTANCIA DENTRO DE LAS FRNAQUICIAS A NIVEL
MUNDIAL.

5. MINCETUR Y PROMPERU COMO PARTE DEL COMERCIO EXTERIOR:
MINCETUR: “MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO”
Son funciones del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo:
Formular, dirigir, coordinar, ejecutar y supervisar la política de comercio exterior, con excepción
de la regulación arancelaria, así como la política de turismo, en concordancia con la política
general del Estado y en coordinación con los sectores e instituciones vinculados a su ámbito. En
el caso del turismo se deberá tomar en cuenta su carácter multisectorial e interdependiente, así
como los componentes sociales y culturales de las actividades de su competencia.
Dirigir, coordinar, elaborar y ejecutar los planes y programas nacionales sectoriales de desarrollo
en materia de comercio exterior, integración, promoción de exportaciones, turismo y artesanía;
Establecer el marco normativo para el desarrollo de las actividades de comercio exterior
coordinando con los sectores é instituciones que corresponda, así como para el desarrollo de las
actividades turística y artesanal a nivel nacional, supervisando el cumplimiento de la
normatividad emitida, estableciendo las sanciones e imponiéndolas, de ser el caso, en el ámbito
de su competencia;
Representar al país en los foros y organismos internacionales de comercio, turismo, cooperación
económica y esquemas de integración, debidamente coordinadas con el Ministerio de Economía
y Finanzas. Actuar como órgano de enlace entre el Gobierno Peruano y los organismos
internacionales de integración y de comercio internacional, en el ámbito de su competencia;
Negociar, suscribir y poner en ejecución los acuerdos o convenios internacionales, en materia de
comercio exterior, integración, cooperación económica y social, y otros en el ámbito de su
competencia. Asimismo, es responsable de velar por el cumplimiento de dichos acuerdos tanto
en el ámbito nacional como en el internacional; y difundir los acuerdos comerciales suscritos, así
como las negociaciones en proceso;
Establecer mecanismos o sistemas de coordinación intersectorial con lasentidades involucradas
en las actividades de su competencia; y orientar el funcionamiento de los Organismos Públicos
Descentralizados correspondientes al Sector y Comisiones Sectoriales;
Orientar y promover el desarrollo de las exportaciones, del turismo y la artesanía en términos de
eficiencia y competitividad, en coordinación con las oficinas comerciales del Perú en el exterior
cuando corresponda;
Apoyar el sector privado en la generación e identificación de nuevos productos de exportación y
en el desarrollo de nuevos mercados, así como defender los intereses comerciales de los
exportadores peruanos en el exterior ante los foros y organismos internacionales de comercio;
Proponer la política de Zonas francas, de tratamiento Especial Comercial y de las Zonas
Especiales de Desarrollo. En lo que respecta a la actividad productiva que se realiza dentro de
dichas zonas, éstas se regulará por la normativa sectorial correspondiente;
Emitir opinión técnica vinculante e intervenir en la formulación de políticas, acciones y
propuestas normativas que tengan incidencia determinante respecto a materias o actividades del
ámbito de su competencia;

6. Proponer y establecer acciones de coordinación con los órganos competentes tendientes a la
protección y conservación del medio ambiente, patrimonio cultural y recursos naturales
vinculados con el desarrollo de las actividades turística y artesanal, supervisando su
cumplimiento en coordinación con dichos órganos;
Proponer la declaración de Zonas de Desarrollo Turístico Prioritario, y de Reservas Turísticas.
Promover el incremento del turismo interno y receptivo y orientar la estrategia de promoción de
las inversiones en actividades turísticas y afines;
Promover e incentivar la capacitación técnica y profesional en el ámbito del turismo.
Promover la constitución de Centros de Innovación Tecnológica - CITE artesanales y de
actividades conexas;
Gestionar y canalizar la internacional destinada al desarrollo del comercio exterior, turismo.
PROMPERU:”COMISION DE PROMOCION DEL PERU PARA LA EXPORTACION Y EL
TURISMO”
Como principal función el PROMPERU es la relacio que ayuda a lograr una cooperación y asi
lograr promocionar el turismo todo esto com parte del comercio exterior.
Diseñar, coordinar, concertar y ejecutar políticas y acciones destinadas a difundir la imagen del
Perú en el exterior y la promoción de sus productos de exportación
Gestionar y canalizar la cooperación técnica y financiera internacional para el cumplimiento de
sus funciones.
Participar en el diseño, coordinación y ejecución del planeamiento estratégico de la promoción
de las inversiones, en coordinación con las entidades competentes.
Gestionar y canalizar la cooperación técnica y financiera internacional para la promoción
del turismo en el Perú.