El documento describe los criterios para determinar si un negocio es adecuado para franquiciarse. Estos incluyen que el negocio debe ser rentable y probado, tener un know-how específico y transmisible, una marca e imagen establecida, ofrecer apoyo a la red de franquiciados, medir las inversiones y rentabilidades, tener ventajas competitivas y economías de escala, y estabilidad empresarial.

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2.1.3 Diagnóstico y establecimiento de los objetivos del a franquicia.
Todo negocio es expandible. Partiendo de esta premisa, se ha de saber que no
todo negocio es franquiciable o, por lo menos, no todos los proyectos de franquicia
cuentan con unos mínimos que garanticen, en cierta medida, éxito comercial.
Cuando un empresario decide expandir su concepto y piensa en la franquicia
como una estrategia de crecimiento, lo primero que debe hacer es analizar si
cuenta con un negocio consonante a esta fórmula o si es mejor pensar en otras
opciones, porque todos los negocios pueden crecer y existen muchas maneras de
hacerlo; se trata de encontrar la estrategia que mejor se adapte a cada negocio.
Existe una serie de criterios que, aplicados a la actividad que se analiza, ayudan a
descubrir si estamos ante un proyecto de franquicia; si cuenta con cualidades para
ser exitoso o si, por el contrario, es mejor pensar en otras fórmulas de crecimiento.
-Negocio rentable y probado
Para que un negocio tenga éxito creciendo mediante unidades franquiciadas es
fundamental que el concepto esté probado; que el franquiciador haya adquirido
experiencia en el sector y en la gestión del negocio. Este conocimiento es el que
permite al franquiciador crear el Know-How del negocio, que más tarde transmitirá
a sus franquiciados. Y como cualquiera que apuesta por una actividad propia
busca una rentabilidad con ella, no es posible expandir un negocio que no tenga
beneficios, ni mediante franquicias ni mediante cualquier otra fórmula.
-Know-How específico
La franquicia se caracteriza por transmitir al franquiciado un método de
explotación, que es denominado Know-How o saber-hacer, elemento que
diferencia a la empresa y le permite ser competitiva en el mercado. Junto a la
marca, el Know-How es uno de los activos más importantes de los que debe
disponer el franquiciador. El saber-hacer lo componen el conjunto de
conocimientos prácticos, que permiten al franquiciado conocer la base del éxito
empresarial del negocio para reproducirlo en otra zona.

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El Know-How se cede al franquiciado en el acuerdo de compra de la franquicia.
Aunque la fórmula de la franquicia no elimina totalmente el riesgo que supone
poner en marcha un negocio, el saber-hacer ayuda a reducirlo de forma
importante. El Know-How de una cadena es el conocimiento que el franquiciador
ha adquirido al frente de la actividad y supone el tiempo, esfuerzos y sacrificios
que ha empleado para demostrar que un negocio es rentable y tiene éxito.
-Know-How transmisible
El Know-How no sirve para nada si no puede ser transmitido a otras personas. Un
negocio franquiciable ha de contar con un formato sistematizado y con un Know
How que sea fácil de transmitir, de forma que un individuo no relacionado con la
actividad, y que no provenga del mismo sector, pueda aprender de manera ágil en
qué consiste el negocio y cómo gestionarlo. Es básico pues que la empresa tenga
o adquiera la capacidad de transmitir su Know-How de forma sistemática a través
de programas de formación, manuales de operaciones, etc. En este punto, resulta
imprescindible un Manual de Operaciones eficaz; El Manual de Operaciones
facilita que todas las partes que integran una red operen del mismo modo, se
orienten a los clientes de manera homogénea y se pueda, por lo tanto, crear
marca. El franquiciador debe trabajar su Know How de forma que cada vez sea
más sólido, transmisible y seguro.
-Imagen y marca
Es requisito indispensable poseer el registro de la marca del negocio para
franquiciar. Además, en franquicia cuenta mucho la imagen corporativa de una
cadena. Una imagen atractiva genera notoriedad en el mercado y atrae tanto a
clientes como a franquiciados. La principal función de la imagen corporativa es
generar uniformidad entre todas las unidades del negocio, lo que el cliente
asociará a la marca del establecimiento, uno de los principales activos con los que

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cuenta una franquicia. Y, por otro lado, genera interés a emprendedores e
inversores, quienes se verán influidos positiva o negativamente según sea ésta.
-Ofrecer apoyo a la red
Para cualquier franquiciado es fundamental recibir de la central el apoyo que
necesita para generar negocio. Al fin y al cabo el franquiciado compra un
conocimiento y una asistencia para tener éxito en su negocio y, como cualquier
emprendedor, empieza su actividad desde cero. La oficina central debe ser capaz
de formar y asistir al franquiciado, además de inicialmente, durante toda la
actividad de éste, tanto en los métodos operativos, soporte en la gestión del
negocio, contabilidad, marketing, ventas, legislación, práctica en el día a día, como
en cualquier otro aspecto que se considere clave. Al principio es necesario llevar
de la mano a los franquiciados y, una vez arrancado el negocio, ayudarles con las
herramientas necesarias para que gestionen sus centros con éxito. El soporte que
el franquiciador presta a sus franquiciados debe ser efectivo.
-Medir las inversiones y la rentabilidad de franquiciar
Expandir un negocio, tanto con franquicias como con otras fórmulas, requiere de
inversión por parte del empresario. Es falsa la idea que expandir franquiciando no
cuesta dinero. Por lo tanto, es recomendable medir las inversiones y
rentabilidades que exigirá la estrategia de expansión que se elija. Además, cuando
hablamos de franquiciar, debemos plantear una fórmula que sea negocio para las
dos partes que suscriben el acuerdo: franquiciador y franquiciado. De lo contrario,
es mejor no seguir adelante. Para el franquiciador debe ser financieramente
atractivo invertir en el desarrollo de una cadena, crear la estructura necesaria para
ello, formar a sus franquiciados, dar soporte continuado a su red, etc. Al mismo
tiempo, para el franquiciado debe resultar rentable pagar la franquicia y
gestionarla. El primer paso en este sentido pasa por medir las inversiones y los
costes del proyecto de ambas partes, y estudiar de qué manera puede ser una
inversión interesante tanto para el franquiciador como para el franquiciado.

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-Ventajas competitivas y economías de escala
Las ventajas competitivas son los aspectos diferenciales de un negocio, los que lo
hacen único y los que harán de él una actividad atractiva para los franquiciados.
Toda cadena de franquicias, como opción de inversión, compite con otras
alternativas en el mercado, luego contar con ventajas competitivas ayudará a
expandirse más rápidamente. Por otro lado, alcanzar economías de escala es un
punto clave para todo franquiciador. El primer paso consiste en asesorarse de
cómo conseguirlas y, más tarde, aplicarlas a la cadena para disfrutarlas con el
tiempo. Las economías de escala facilitan al franquiciador reducir los costes a
medida que aumenta su número de franquiciados, sin bajar y hasta incrementar el
nivel de servicio y asistencia a la red; obteniendo como resultado una cadena más
competitiva, sólida y rentable.
-Estabilidad empresarial
El franquiciador debe querer desarrollar su negocio, sentirse motivado y contar
con las condiciones adecuadas para hacerlo. La estructura de la empresa debe
apoyarse sobre unas bases firmes, en cuanto a personal, gestión, etc. En el
ámbito económico, el franquiciador debe contar con los recursos suficientes para
establecer y desarrollar una operación rentable. Tener deficiencias económicas
puede forzarle a apostar por cualquier franquiciado que se interese en la franquicia
aunque no cumpla con el perfil. El franquiciador debe tener libertad para escoger a
sus franquiciados sin presiones económicas. Superadas las etapas iniciales de
desarrollo, la red podrá autofinanciarse con las aportaciones de los franquiciados,
pero es importante contar con un colchón económico para hacer frente a los
primeros años de expansión.