3. (Colosi y Berkely , 1981)
"Las negociaciones se
pueden definir
prácticamente como el
proceso que les ofrece
a los contendientes la
oportunidad de
intercambiar promesas
y contraer compromisos
formales, tratando de
resolver sus
diferencias". co
Ury, W (2000)“ Negociar es un
método político en el cual las
distintas partes deben participar y
darle forma al acuerdo
conjuntamente” (p.187).
FISHER, R (1993) “ Negociar es
un proceso de comunicación con
el cual se busca respaldar el
propósito de obtener una decisión
conjunta”. p.27
¿Qué es Negociación?¿Qué es Negociación?
4. Un juego de suma cero
(lo que gana uno pierde el
otro).
Tácticas emocionales:
actitudes exasperadas, gritos,
golpes en la mesa, actuación como
"víctima" del poder o de la mala
intención- no real de la
contraparte.
Posiciones iniciales
extremas:
pedidos irracionales e
intransigentes
MODELOS NEGOCIACIONMODELOS NEGOCIACION
5. MODELOS NEGOCIACIONMODELOS NEGOCIACION
Ignorancia de fechas límites:
actuación como si el tiempo no
existiera o se agotara, sin que
existan límites a este respecto.
Ignorancia de fechas límites:
actuación como si el tiempo no
existiera o se agotara, sin que
existan límites a este respecto.
Autoridad limitada: los
negociadores carecen de autoridad
-o esta es muy limitada- para
hacer concesiones.
6. • Genera confianza mutua
• Controla al adversario: tener bajo control al
oponente, para tomar rápido conocimiento
cuando éste decide modificar su estrategia
cooperativa por otra competitiva posterior.
• Establece compromiso de la contraparte: sentir
que están en el mismo barco y que es
responsabilidad mutua llegar a buen puerto
MODELOS NEGOCIACIONMODELOS NEGOCIACION
• Un juego ganar-ganar o satisfacción
mutua
7. Método de Harvard
Elementos del Método
Mejor alternativa a un acuerdo negociado
(MAAN)
Intereses/Posiciones
Relación entre las partes
Opciones
CompromisoComunicación
Autores: Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton.
Libro: Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In
Criterios/Legitimidad
8. Método de Harvard
Separate the
people from the
problem
Focus in interests,
not positions
Generate a variety
of possibilities before
deciding what to do
Mantener separadas a las personas de los
problemas (las personas son tratadas con
respeto, los problemas con dureza).
Insist that the result
be based on some
objective standard
Principios
Concentrarse en los intereses o
necesidades explícitas y no en las
posiciones generalmente dogmáticas de las
partes.
Mantener separadas a las personas de los
problemas (las personas son tratadas con
respeto, los problemas con dureza).
Realizar evaluaciones basadas en criterios
objetivos y ojalá normalizados, evitando las
descalificaciones a priori de alguna
propuesta.
10. • Existe un problema que genera el conflicto
• Necesidad de una negociación en ambas
• Intervienen dos partes en la contienda
• Interés en resolver el conflicto
• Ambos desean lograr beneficios
• El tiempo debe ser el más breve posible
• Ambos convienen en cumplir/ejecutar los
acuerdos
• De no obtener un acuerdo se recurre a medios
alternativos de resolución como la mediación
SEMEJANZAS ENTRE NEGOCIACIONES
COMPETITIVAS Y COLABORATIVAS
11. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
EN DIFERENTES CULTURAS
VARIABLE ANGLOSAJONES FRANCESESÁRABESJAPONESES VENEZOLANOS