Durante muchos años, se pensó que el mejor modo de llegar a un acuerdo era mostrándose duro en una negociación, siendo agresivamente competitivos. Hoy sabemos que una mejor manera de conseguirlo es mediante la colaboración, y eso se aplica también a las negociaciones. Además, la pandemia del COVID nos ha llevado a que la virtualidad consista en procesos más colaborativos que antes. Esta presentación trata de eso.

1. COLABORACIÓN Y NEGOCIACIONES VIRTUALES
Prof. Roy Campos Retana

2. NEGOCIACIONES
COLABORATIVAS
negociaciones
colaborativas
negociaciones
competitivas
“old school,
hard school”
crean valor
largo plazo
comparte info
ganar-ganar
destruyen valor
corto plazo
ocultan info
ganar-perder

3. NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
todos somos
seres humanos
Empatía:
¿Qué pasa si…?
vencer la
ansiedad
ser auténticos

4. NEGOCIACIONES VIRTUALES
Velocidad al hablar.
Intensidad de las palabras.
Inflexión de la voz.
Impiden profundizar en el contexto cultural.
Imposible conocer todo el lenguaje no verbal.
Es inviable conocer detalles del aspecto físico, modos de
vestir, expresiones, uso de manos, nivel de atención.
< teléfono
virtual >

5. INICIO DE NEGOCIACIONES VIRTUALES
¿Cómo podemos ganar la
confianza de alguien desconocido
en una llamada virtual?
“rapport”

6. 5 CONSEJOS PARA NEGOCIAR ONLINE
Apóyese en los diferentes
medios de comunicación.
2
Considere las posibles
oportunidades de su acuerdo.
1

7. 5 CONSEJOS PARA NEGOCIAR ONLINE
Dele a la otra parte el
beneficio de la duda.
3
Sea colaborativo
4
NO convierta esto en la
“nueva normalidad”
5

8. Negociaciones
duras
Negociaciones
blandas
negociación por
PRINCIPIOS

9. MEDIACIÓN DE
CONFLICTOS ONLINE
la mediación es un proceso de resolución de
conflictos entre varias partes, dirigido por un
tercero relativamente imparcial, capaz de
gestionar la confianza de los implicados
tiempo
pausas
fi
l
t
r
a
r
direct

10. MEDIACIÓN DE
CONFLICTOS ONLINE
maestría
confianza

11. NEGOCIACIONES CON
VIDEO LLAMADAS
son procesos
ubicuos, con
pros y contras

12. 3 LIMITANTES DE LAS VIDEO LLAMADAS
visibilidad
limitada
1
dificultades
técnicas
2
desafíos de
seguridad y privacidad
3

13. EMOCIONES POSITIVAS & NEGATIVAS
Conducen a procesos colaborativos.
Crean una actitud positiva hacia el otro.
Promueven la persistencia.
Resultan de procesos justos.
Son el resultado de comparaciones.
Pueden tener resultados negativos.
: (
:D
Pueden definir una situación competitiva.
Pueden hacer perder objetividad.
Pueden intensificar el conflicto.
Pueden incentivar las represalias.
Pueden ser originadas por la tensión.
Pueden tener resultados positivos.

14. LAS EMOCIONES EN UNA NEGOCIACIÓN
“Nunca debemos negociar por
miedo. Pero nunca debemos
temer a negociar”
John F. Kennedy
Desplazamientos
Estrés
Jefe
no personalizarlas
reconocerlas
minimizar los juicios
hacer preguntas

15. 4 FORMAS DE SUPERAR LOS PRE·JUICIOS
los prejuicios son opiniones
previas sobre la otra parte
Anclaje: sea el primero
1
Haga comparaciones
2

16. PRE·JUICIOS EN UNA NEGOCIACIÓN
Reformule
su propuesta
3
Contrastes:
ofrezca opciones
4

17. NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES
4 CONSEJOS PARA
Investigue: persona,
empresa y cultura
1
Respete: costumbres y el
modo de trabajar.
2

18. COMUNICACIÓN EN NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Percepción: conozca y trabaje
lo que piensan de usted.
3
Puentes: busque una vivencia
común para cortar la brecha.
4

19. 10 DESTREZAS PARA NEGOCIAR
1. Analice y cultive su plan B.
2. Negocie el proceso.
3. Haga el “rapport”.
4. Escuche activamente.
5. Haga buenas preguntas.

20. 10 DESTREZAS PARA NEGOCIAR
6. Busque costos de oportunidad inteligentes.
7. Esté atento a los prejuicios generados por las “anclas”.
8. Presente múltiples ofertas simultáneamente.
9. Prepare un contrato de contingencia.
10.Cree un plan para la etapa de implementación.

21. COLABORACIÓN Y NEGOCIACIONES VIRTUALES
Prof. Roy Campos Retana