GESTION DE PRECIOS FINAL (2).docx

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EMPRESA
ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIÓN
Trabajo de investigación de estrategia de precios
ASIGNATURA
Gestión de Precios e Ingresos por Ventas
DOCENTE
MARCIAL AUGUSTO SOLIS VASQUEZ
PRESENTADO POR:
● Gutierrez Hilario Ingrid Paola (100%)
● Morales De La Cruz Fernando (100%)
● Suárez Pérez Janeth Jasmín (100%)
● Varillas Bonilla Karen Sheyla (100%)
● Vilchez Oré Sol (100%)
● Malpartida Valerio Cesy Melany (100%)
HUANCAYO- PERÚ

ÍNDICE
INTRODUCCIÓN 4
CAPÍTULO I 5
1. INFLUENCIA DEL PRECIO EN LA DECISIÓN DE COMPRA ONLINE: 5
1.1. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA ONLINE 5
1.1.1 RECOMENDACIONES 6
1.1.2 INFORMACIÓN Y CONFIANZA 6
1.1.3 FACILIDAD DE PAGO 7
1.1.4 DISEÑO DE LA PÁGINA O TIENDA ONLINE 7
2. INFLUENCIA DEL PRECIO EN LA DECISIÓN DE COMPRA FÍSICA 7
2.1 INFLUENCIAS 8
3. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA COMPRA COMPRA ONLINE Y FÍSICA 8
3.1 DECISIÓN DE COMPRA ONLINE VENTAJAS Y DESVENTAJAS 8
VENTAJAS: 8
DESVENTAJAS: 9
3.2 DECISIÓN DE COMPRA FISICA VENTAJAS Y DESVENTAJAS: 10
VENTAJAS: 10
DESVENTAJAS: 11
CAPÍTULO II 12
2. ESTILOS DE VIDA 12
2.1.SOFISTICADOS: 12
2.2. PROGRESISTAS: 12
2.3. MODERNAS: 13
2.4. FORMALISTAS: 14
2.5. LOS AUSTEROS: 15
2.6. LAS CONSERVADORAS: 15
CAPÍTULO III 17
3. ANÁLISIS DE INVESTIGACIÓN 17
3.1. FOCUS GROUP 1: 17
3.1.1. PREGUNTAS Y RESPUESTAS DEL FOCUS GROUP 1 17
3.1.2 ANÁLISIS DEL FOCUS GROUP 1: 22
3.2 FOCUS GROUP 2: 23
3.2.1 PREGUNTAS Y RESPUESTAS DEL FOCUS GROUP 2 23
3.2.2 ANÁLISIS FOCUS GROUP 2: 28

CONCLUSIONES 38
ANEXOS 39
BIBLIOGRAFÍA: 41

INTRODUCCIÓN
En la actualidad el crecimiento de la competencia entre las empresas, ha provocado
que sea más difícil conservar a los clientes. Las empresas día tras día mantienen una
lucha constante por ofrecer el mejor producto o servicio a sus clientes, con el fin de
incrementar la preferencia del mercado y mejorar su competitividad. Con ello, generar
presencia y mejores niveles de utilidades al satisfacer con mayor eficiencia que la
competencia los deseos y necesidades de los consumidores.
Rivera Camino (2009) definen el comportamiento del consumidor como el proceso de
decisión y actividad física que los individuos realizan cuando buscan, evalúan,
adquieren y usan o consumen bienes, servicios o ideas para satisfacer sus
necesidades” y “hace referencia a la dinámica interna y externa del individuo o grupo
de individuos que se origina cuando éstos buscan satisfacer sus necesidades
mediante bienes y servicios”. Esta definición enfoca el proceso decisorio de compra
(psicología) en cuanto al comportamiento del consumidor. Otra definición más
moderna, respecto al marketing estratégico, es de Kuester (2012) que indica que el
comportamiento del consumidor es el estudio de individuos, grupos u organizaciones
y los procesos que aplican para seleccionar, asegurar, usar y desechar productos,
servicios, experiencias o También: la conducta del consumidor, ideas a fin de
satisfacer sus necesidades y el impacto de dichos procesos al consumidor y la
sociedad.” Esta definición adicional representa la influencia que tiene la sociología y
la antropología social (individuos, grupos, organizaciones y la influencia en la
sociedad) en los estudios del comportamiento del consumidor
En el primer capítulo de esta investigación se parte de conceptos fundamentales de
la influencia del precio en la decisión de compra online,describiendo cuales son los
factores que influyen en la decisión de compra online.
El contenido del primer capítulo es importante porque constituye el fundamento
teórico para conocer, analizar y entender los factores internos y externos que influyen
en la elección del consumidor a la hora de hacer una compra online, facilitando la
realización de este estudio.

CAPÍTULO I
1. INFLUENCIA DEL PRECIO EN LA DECISIÓN DE COMPRA
ONLINE:
La implementación del comercio electrónico ofreció a las empresas la posibilidad de
introducir un nuevo canal de distribución. Dicho canal tiene ventajas significativas
frente a los canales clásicos, dado que la utilización de las TIC aumenta y optimiza la
eficiencia de las actividades empresariales (Frasquet Deltoro et al., 2012).
La decisión de usar o no usar el canal online como medio de distribución conlleva un
extenso alcance en cuanto a la estrategia de una empresa minorista. Existen
diferentes conceptos que aplican las empresas afectadas; entre otros, la literatura
trata de la combinación del canal físico y electrónico (comercio multicanal) y el uso
exclusivo del canal electrónico (comercio electrónico puro). Según Heinemann y
Schwarzl (2010), las empresas que adoptaron una estrategia de distribución
multicanal en su mayoría son empresas minoristas tradicionales. Dichas empresas ya
comercializan sus productos a través de un canal físico (una tienda en el centro) y
complementaron su estrategia de distribución por el canal electrónico usando internet
(una tienda online)
1.1. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA
ONLINE
Los factores más relevantes que impulsan a la compra electrónica son:
comodidad; mejores precios; acceso a marcas, establecimientos o productos
fuera del lugar de residencia; posibilidad de evaluar o comparar en web
distintos precios, productos, marcas entre otros. También se plantea la
necesidad de reforzar la confianza del consumidor en la información publicada
en los sitios web, ya que la compra por internet se relaciona más con la
confianza que tienen los consumidores frente a la información publicada, que
hacia la empresa, lo cual refleja la importancia que tiene para los consumidores
sentirse más considerados dentro de reglas claras y compartidas. Además, se
menciona que las personas consideran importante que las empresas cuenten
con información de la compañía, información sobre las transacciones, políticas

de privacidad (especificación del uso y finalidad de la información
proporcionada, consentimiento de uso de datos y quién tendrá acceso a ellos)
y seguridad del sitio (sistemas que eviten el fraude o mal uso de datos
personales y financieros y brindar seguridad y confidencialidad a los
consumidores) (SERNAC, 2015; Subtel, 2016).
1.1.1 RECOMENDACIONES
Pueden influir en la intención de recompra online al afectar la utilidad percibida
del sitio web o mejorar la actitud y el grado de confianza hacia el vendedor
(Matute, Polo y Utrillas, 2015). La edad también es una variable a considerar,
ya que en las personas de 40 o más años, solo la confianza de otros en el
comprador o vendedor podría influenciar la confianza en el CE de consumidor
a consumidor (C2C), y de igual manera la confianza en el comercio C2C puede
ser influenciada por el factor edad (Yoon y Occeña, 2015).
1.1.2 INFORMACIÓN Y CONFIANZA
Los usuarios ahora buscan información en plataformas sociales, con el fin de
obtener información relacionada con la calidad del producto, la reputación del
vendedor y la seguridad. Asimismo, plantean que la calidad de las relaciones
entre los usuarios que comparten sus experiencias, tiene una influencia
significativa en las intenciones de compra (Bai, Yao, y Dou, 2015). También,
es de gran importancia que se desarrolle una infraestructura apropiada para
realizar las operaciones con criterios de seguridad similares a los del mundo
físico (López, 2009), ya que la confianza de los consumidores en la seguridad
de los mecanismos de comunicación e intercambio comercial que les ofrecen
las empresas, favorece los intercambios en línea (Rodríguez-Ardura,
Meseguer y Vilaseca, 2008). Yoo y Donthu (2001), mencionan que la calidad
de los sitios de compra online afecta el comportamiento en línea de los
visitantes y, por tanto, debe ser alta para influir en sus decisiones de compra.

1.1.3 FACILIDAD DE PAGO
Hoy en día con la pandemia las formas de pago pasaron a ser con tarjetas y
aplicaciones, son más fáciles de usar, minimizan el tiempo, puedes pagar
desde donde quieras y a la hora que tengas disponibilidad lo que hace a las
empresas tener mayor seguridad en estos aspectos pues si el cliente se siente
seguro con el medio de pago sus compras van a ser más recurrentes.
1.1.4 DISEÑO DE LA PÁGINA O TIENDA ONLINE
La calidad de la información proporcionada y principalmente la confianza,
afectan significativamente la decisión de compra de los consumidores y, por el
contrario, de lo que suele pensarse, el diseño de los sitios web no tiene un
impacto significativo en la decisión de compra de los consumidores (Napitupulu
y Kartavianus, 2014), no obstante, la calidad de los sitios web influye
positivamente en una variedad de actitudes y comportamientos del
consumidor, como actitud hacia el sitio, intención de compra e intención de
visitar el sitio (Yoo y Donthu, 2001).
1.1.5 EXPERIENCIA DE COMPRA
La evolución de las percepciones de los consumidores online, ahora a
permitido saber entre aquellos que no tienen una buena experiencia de compra
con aquellos que sí la tienen, esto incidirá, probablemente, en que los
consumidores con experiencia no abandonarían un sitio web durante el
proceso de compra por ser complejo, mientras que un consumidor sin
experiencia, podría hacerlo (Hernández, Jiménez, y Martín, 2010).
2. INFLUENCIA DEL PRECIO EN LA DECISIÓN DE COMPRA FÍSICA
Los procesos de percepción de precio son de gran interés para la comprensión de las
decisiones de compra en el consumidor, tal como lo mencionan Lichtenstein, Ridgway
y Netemeyer (1993): “La forma en que los consumidores perciben e interpretan las
estructuras de precios presentes en un mercado determinará en gran medida el
proceso de búsqueda y evaluación de la información relativa a los productos y
servicios durante un episodio de elección”.

Durante el proceso de compra, el precio observado, bien sea a manera de oferta,
descuento o promoción, logrará provocar en el consumidor resultados inmediatos, sin
embargo, existe en la percepción de precios del consumidor otras categorías que
desde luego no producen efectos tan inmediatos, por el contrario, pueden generar un
efecto de estimación frente al precio que se comunica, se trata de los precios de
referencia, aquellos que permite que el consumidor lleve a cabo las evaluaciones
pertinentes para la decisión final de compra.
2.1 INFLUENCIAS
● Algunos clientes consideran que el precio y la calidad del producto están
estrechamente ligados.
● Para otros la influencia del precio es mayor, ya que existen clientes que están
siempre en búsqueda de oportunidades de ahorro para estirar su presupuesto
familiar.
● También existen tiendas que ofrecen precios elevados, los cuales influyen en
cuanto al segmento de clientes que atienden, siendo representados por
aquellos que poseen un mayor poder adquisitivo.
● El prestigio de las marcas tiene mucho que ver con la calidad de sus artículos,
sin embargo, el precio, ejerce un gran poder de influencia en el proceso de
compra, ya que muchos piensan que solo los productos más costosos son
sinónimo de excelencia y consideran lo contrario en caso de marcas o poca
publicidad.
3. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA COMPRA COMPRA ONLINE
Y FÍSICA
3.1 DECISIÓN DE COMPRA ONLINE VENTAJAS Y DESVENTAJAS
VENTAJAS:
● La disponibilidad: Podemos adquirir un producto en cualquier momento
del día sin dependencia de horarios comerciales de apertura.
● Comodidad: Podemos adquirir nuestros productos desde casa o desde
el lugar de trabajo, evitando desplazamientos. Comprar por Internet es

muy cómodo, compras desde casa y lo recibes unos días después en
tu domicilio. De esta manera, evitas el uso del transporte público, el
pago del aparcamiento, hacer colas o cargar con las bolsas por toda la
ciudad.
● Rapidez: El acceso hacia los productos se realiza sin mayor demora o
tramitaciones lentas y burocráticas.
● Mejores ofertas: En Internet podemos encontrar mejores ofertas,
productos a un precio mucho más cómodo. Muchas tiendas físicas que
ahora cuentan con tiendas online, tienen ofertas exclusivas en Internet
con precios que muy difícilmente podría haber en un establecimiento
físico.
● Variedad de productos: Podemos encontrar desde juguetes hasta
electrodomésticos.
● Atención personalizada: Tenemos la posibilidad de contactar con el
proveedor del servicio y pedir productos que se ajusten a nuestras
medidas y necesidades personales. Muchas páginas dan soporte en
línea donde atienden de manera personalizada por correo electrónico o
vía chat, para dar respuestas a todas sus dudas.
● Detalle de los productos: Cuando compramos un artículo por Internet
podemos obtener un detalle sobre las características del
producto/servicio que queramos adquirir, pedir opiniones de
consumidores, solicitar demostraciones o compararlo con la
competencia.
DESVENTAJAS:
● Contacto con el producto: Hay productos que es recomendable verlos
directamente para comprobar la calidad y ver si se adapta a nuestras
necesidades. Los automóviles o la ropa son un claro ejemplo, aunque
este último se está convirtiendo en uno de los más cotizados en la venta
online.
● Desconfianza: Existe la desconfianza de cómo vendrá el paquete del
artículo que compramos: si llegará bien, si no fuimos engañados, si
llegará en buenas condiciones; las dudas son inevitables. Hay que

fijarse que las páginas sean totalmente seguras. También genera
desconfianza a los usuarios proporcionar sus datos bancarios en la web,
ya que podrían ser víctimas de robo o estafa.
● Consumo instantáneo: En ocasiones, hay productos que tenemos la
necesidad de adquirir y usarlo en el momento, sin tener que esperar 24,
48 o 72 horas. Por lo tanto, en muchas ocasiones tendremos que estar
al tanto de los plazos de entrega del producto para saber si nos merece
la pena o no la espera de la entrega del producto comprado.
● Devoluciones: Los sistemas de devoluciones en los comercios online
han mejorado pero los usuarios lo ven como un procedimiento
complicado.
● Costes de envío: Los productos en un comercio online suelen ser más
baratos pero hay veces que añadiendo los gastos de envío, el precio
final es demasiado elevado. Otro aspecto a tener en cuenta son los
costes de aduanas cuando se efectúe una compra de productos
voluminosos o pesados y el envío del material se realice desde países
de fuera. Además, cuando compramos por Internet tenemos que
esperar cierto tiempo, días, semanas e incluso meses para que nuestro
artículo llegue a casa.
● Son muchos los beneficios que podemos obtener al adquirir productos
en Internet, sin duda con el paso del tiempo serán más las personas que
harán uso de este método de compra, es cuestión de que estemos más
informados sobre el tema, así se romperá la barrera y se perderá el
miedo y la desconfianza para realizar este tipo de transacciones.
3.2 DECISIÓN DE COMPRA FISICA VENTAJAS Y DESVENTAJAS:
VENTAJAS:
● Manipulación y visibilidad del producto: Una de las razones más
relevantes por las que el consumidor acude a una tienda física es la
posibilidad de apreciar de manera detenida el producto, ya que a la
mayoría de ellos les gusta poder tocar y probar los artículos que desean
comprar.

● Adquisición Inmediata del Producto: En la mayoría de los comercios
físicos, el producto comprado se obtiene en el momento.
● Facilidades de devolución: A pesar de que el comercio electrónico ha
mejorado mucho en este aspecto, siempre es más incómodo rellenar un
formulario y volver a embalar el producto para su recogida que ir a la
tienda y cambiar directa e inmediatamente el producto.
● Atención directa y personalizada: La atención directa de un vendedor
dispuesto a asesorar al cliente sobre los alcances del producto o servicio
ayuda a que la venta se concrete con mayor facilidad. En esa estrecha
comunicación entre el vendedor y el comprador, este último aclara sus
dudas sobre el uso y beneficios del producto y siente que la tienda
entiende su necesidad.
DESVENTAJAS:
● Tiempo: El cliente tiene que ir personalmente a realizar las compras,
esto implica que en ocasiones deje de lado las actividades que tiene
pendiente en su trabajo o casa, tiempo que se traduce en perdido, si por
alguna razón no se encuentra el producto o no se puede acceder al lugar
donde se encuentra la tienda.
● Distancia: Este es un factor que desfavorece a la tienda física en el
momento en que se necesite adquirir productos o servicios que se
expenden en tiendas cuyas situaciones geográficas son distantes. El
desplazarse de una tienda a otra puede llevar mucho tiempo.
● Horarios: A diferencia de las ventas por internet, las tiendas físicas están
sujetas a horas de apertura, cierre y modalidades para fechas
especiales restringidas.
● Aglomeraciones: Asistir a tiendas físicas implica hacer filas para pagar,
para estacionarte o incluso para hacer una consulta de algún producto
y en fechas de oferta no encontrar el producto por el cual se asiste.

CAPÍTULO II
2. ESTILOS DE VIDA
2.1.SOFISTICADOS:
Segmento mixto, con un nivel de ingresos más alto que el promedio. Son muy
modernos, educados, liberales, cosmopolitas y valoran mucho la imagen personal.
Son innovadores en el consumo y cazadores de tendencias.En su mayoría son más
jóvenes que el promedio de la población.
● Buscan diferenciarse:
• Tienen alto interés en la adquisición de bienes y riqueza.
• Les interesa ganar mayor reconocimiento social.
● Triunfadores:
• Son optimistas y se sienten dueños de su destino.
• Confían en sí mismos, se consideran líderes
2.2. PROGRESISTAS:
Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o familiar. Aunque
están en todos los NSE, en su mayoría son obreros y empresarios emprendedores
(formales e informales). Los mueve el deseo de revertir su situación y avanzar, y están

siempre en busca de oportunidades. Son extremadamente prácticos y modernos,
tienden a estudiar carreras cortas para salir a producir lo antes posible
● Trabajadores:
• Tienen carácter activo y pujante.
• Son proactivos y voluntariosos.
• Son dedicados y sacrificados.
● Buscadores de progreso:
• Están orientados al logro.
• Buscan ser respetados.
• Son exigentes y autocríticos.
2.3. MODERNAS:
Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realización personal también como
madres. Se maquillan, se arreglan y buscan el reconocimiento de la sociedad. Son
modernas, reniegan del machismo y les encanta salir de compras, donde gustan de
comprar productos de marca y, en general, de aquellos que les faciliten las tareas del
hogar.
● Versátiles:
• Trabajadoras y de carácter pujante.
• Complementan sus facetas de madre, mujer, proveedora y profesional.
● Tienen fuertes convicciones:
• Buscan la realización fuera de las labores domésticas.
• Son decididas y buscan surgir social y económicamente.

● ¿Qué les interesa?
• Tienen la convicción que realizándose fuera de su casa serán reconocidas
dentro de su familia.
• Les importa el amor y el romanticismo. Entre sus ideales está el tener una
familia con un compañero amoroso, que a su vez las apoye a conseguir sus
metas.
2.4. FORMALISTAS:
Hombres trabajadores y orientados a la familia que valoran mucho su estatus social.
Admiran a los Sofisticados, aunque son mucho más tradicionales que estos. Llegan
siempre un “poco tarde” en la adopción de las modas. Trabajan usualmente como
oficinistas, empleados de nivel medio, profesores, obreros o en actividades
independientes profesionales.
● Tradicionales:
• Son cálidos y hogareños.
• Poco innovadores en sus actividades, ideas políticas y consumo.
• Tienden al machismo.
● Viven el presente:
• Poco ambiciosos y con menores aspiraciones.
• Son reacios al cambio, pues implica arriesgar su estatus en la sociedad.
• Viven en el presente. Consideran «no saber lo que va a pasar más adelante».
• Prefieren la dependencia laboral (estabilidad, sueldo fijo) que tener un
negocio propio.
• Optan por lo seguro y creen que las cosas se pueden hacer bien con «mano
dura».

2.5. LOS AUSTEROS:
Hay muchas personas mayores que prefieren la vida simple, sin complicaciones y, si
fuese posible, vivirían en el campo. Son reacios a los cambios, no les gusta tomar
riesgos y no les agrada probar nuevas cosas. Muchos son inmigrantes y tienen el
porcentaje más alto de personas de origen indígena
● Fatalistas:
• Temen enfrentarse al cambio y asumen pocos riesgos.
• Llevan una vida de sacrificio.
• Se sienten excluidos.
● Temerosos del futuro:
• No tienen muchas esperanzas de mejoras.
• Evitan contactarse con gente diferente a ellos.
• La educación es una meta muy valorada, aunque a menudo no acceden a
ella u optan por carreras cortas.
• Consideran que apoyar la educación de sus hijos será el «legado» más
importante que pueden dejarles.
• Perciben «lo nuevo» como riesgoso.
• No discriminan fácilmente matices morales.
• La violencia es justificada cuando las cosas no se hacen «por las buenas».
2.6. LAS CONSERVADORAS:
Típicas “mamá gallina”, siempre persiguen el bienestar de los hijos y la familia, y son
responsables de casi todos los gastos relacionados al hogar. Se visten básicamente
para “cubrirse” y solo utilizan maquillaje de forma ocasional. Gustan de las telenovelas
y su pasatiempo preferido es jugar con sus hijos.

● Hogareñas:
• Son calmadas, cariñosas y sensibles.
• Disfrutan de las labores del hogar.
• Sus hijos son su centro de atención.
● Preocupadas:
• Son las responsables del cuidado de su familia.
• Suelen ser religiosas. Piden a Dios por alivio de sufrimientos y bienestar de
sus hijos.
• Quieren ser buenas amas de casa y sentirse queridas por el buen cuidado de
su hogar y su familia.
• Consideran que el jefe del hogar es el esposo; y ella, su apoyo.
• Consideran de mucha importancia la educación de sus hijos, están seguras
que será la clave del éxito de la vida de ellos.
• Su propia educación no les interesa mucho.

CAPÍTULO III
3. ANÁLISIS DE INVESTIGACIÓN
La presente investigación del comportamiento de compra del consumidor de punto de
vista de la percepción del precio, escogimos dos productos con características
similares en este caso fueron Laptops (HP y Lenovo) nos decidimos por estas dos
tecnologías porque nuestros entrevistados serán alumnos de la Universidad ya que
por tiempos de pandemia llegamos a la virtualidad y todos tienen una laptop en
casa.Entrevistamos a 32 estudiantes,dividido en 4 grupos de 8 alumnos.
● El primer grupo, les mostramos las dos LapTops, uno con el precio más
alto(50% mayor) que el otro.
● El segundo grupo, les mostramos las dos Laptops pero con el precio invertido.
● El tercer grupo, les mostramos las dos Laptops pero con un alza en el precio
más moderado del 10% en uno de ellos.
● El cuarto grupo, les mostramos las dos Laptops pero con el precio moderado
invertido.
3.1. FOCUS GROUP 1:
❖ Participantes:
1. Antony Daniel Galvan Olortegui,25 años, Administración y Marketing
2. Lucy Pamela, 25 años- Negocios Internacionales
3. Eric Albino, 25 años, Ingeniería Industrial.
4. Katerine Suarez, 22 años - Administración y Finanzas.
5. Jose Torres Aguilar, 23 años, Administración y Finanzas.
6. Yoel Patrick Atao Quispe-24 años- Ingenieria Empresarial.
7. Fiorella Podestá López, 24 años Administración y Marketing.
8. Shirley Fierro Huaroc -24 años, Administración y Marketing
3.1.1. PREGUNTAS Y RESPUESTAS DEL FOCUS GROUP 1
1. ¿Qué producto elegiría usted y por qué?
● Participante 1: Elige el producto n°1 por los atributos y beneficios
del producto.
● Participante 2: Elige el producto n°2 porque sabe que el producto
es bueno y tiene un precio justo.

● Participante 3: Elige el producto n° 1 porque tiene mejores
características y atributos que se ajustan a sus necesidades.
● Participante 4:Elige el producto n° 2 por el precio y es suficiente
para las actividades que realiza.
● Participante 5: Elige el producto n° 2 porque ya ha usado
productos de la misma marca y le parece confiable.
● Participante 6: Elige el producto n°2 por el precio ya que es más
económico, le parece suficiente con los atributos que tiene y tiene
experiencia con productos de la marca.
● Participante 7: n° 1 por las características que tiene el producto y
confianza en la marca.
● Participante 8: n° 2 experiencia con la marca y el precio.
2. ¿Usted cree que el precio del producto va de acuerdo con los
beneficios del producto?
● Participante 1:considera que precio y producto van acorde
● Participante 2: considera que HP tiene un mayor posicionamiento
y por ende el precio es mayor.
● Participante 3: Menciona que los dos productos son buenos y
tienen características similares pero que influye mucho el precio
sobre todo en nuestra región.
● Participante 4: Ambas marcas cuentan con posicionamiento y por
eso el precio y la marca van de la mano.
● Participante 5: considera que el precio va acorde con las
características del producto y existe una relación directa marca y
precio.
● Participante 6: Siente que la marca HP tiene un valor mayor por
la marca, puede tener buenas características pero puede valer
menos.
● Participante 7: Cree que el precio es porque la marca tiene un
buen posicionamiento en el caso de HP.

● Participante 8: Existe un valor mayor por la marca fuera de los
beneficios del producto.Hay productos que por ese precio
encuentras mejores productos en otras marcas.
3. ¿Usted prefiere comprar vía on-line o prefiere una tienda física?
● Participante 1: Prefiere ir a una tienda física porque le genera
más confianza a diferencia de hacerlo virtual
● Participante 2: Prefiere comprar por tienda on line para minimizar
el tiempo y ella misma puede investigar sobre el producto.
● Participante 3: Prefiere comprar via online porque es más
confiable, el mismo puede averiguar y encontrar mejores ofertas
incluso hay plataformas que hacen más fácil su devolución.
● Participante 4: Prefiere ir a comprar a una tienda física porque le
generan más confianza sabe que le pueden explicar mejor
algunos puntos que ella no sabe.
● Participante 5: prefiere ir a la tienda y hablar con el vendedor para
que le de algunos detalles del producto
● Participante 6: Depende del tiempo que tenga y por eso a veces
prefiere de forma online
● Participante 7: Prefiere ir a la tienda física para hacer unas
consultas y asegurarse bien del producto que está comprando.
● Participante 8: Prefiere comprar de forma on line porque ella
puede comparar precios en distintas páginas, el producto le llega
a su casa, minimiza el tiempo y encuentra mejores promociones
en las páginas.
4. ¿Crees que el precio influye en la decisión de compra?
● Participante 1: Para mi no, ya que tengo fidelidad a una sola
marca y el precio es relevante.

● Participante 2: No, ya que yo me enfoco en las características y
la calidad del producto.
● Participante 3: Pienso que si, en mi caso para adquirir un
producto comparo precios.
● Participante 4: Si cuando compro en el caso de laptop los precios
son elevados trato de buscar un intermedio.
● Participante 5: Si siempre busco bajos precios en tecnología.
● Participante 6: Si Considera que si, ya que hay marcas que tienen
un precio muy alto y no es accesible para mí.
● Participante 7: Si, influye porque siempre que compro un
producto o tecnología busco promociones.
● Participante 8: A Veces no influye mucho porque busco calidad y
casi siempre un buen producto tiene precios elevados.
5. ¿Qué factores consideras que son más importantes? Calidad, precio,
Modelo o Marca.
● Participante 1: Dependiendo de cada persona, él se iría por el
modelo ya que busca ciertas características para que satisfaga
su necesidad como cliente.
● Participante 2:una combinación de calidad-precio, estos dos
productos al ofrecer mismo servicio la calidad son similares, el
cree que la marca es un segmento mas arriba.
● Participante 3: Considero el modelo y la marca, el modelo porque
tiene la características que busca y la marca porque le da
confianza.
● Participante 4: La calidad valora más, pero tampoco deja de lado
el precio.
● Participante 5: Calidad y precio definitivamente
● Participante 6:Marca porque se identifica y modelo porque le
gusta distinguirse.
● Participante 7: Calidad a un precio justo, que tenga las
características y cubra mis necesidades y que esté a un precio
que va de acorde a la calidad

● Participante 8: Marca y precio, marca que genere confianza y
precio de acorde a su economía.
6. ¿Crees tú que las ofertas influyen en la decisión de compra?
● Participante 1: Si, ya que al momento de hacer la compra ve los
beneficios que ofrece el producto.
● Participante 2: sí definitivamente, hay personas cazadores de
compra y si determina el consumo y una necesidad hace que
compres rápidamente al precio que sea.
● Participante 3: Si, hay veces que nos interesa algún producto
pero si el precio es muy elevado no podemos adquirir, pero si
está con oferta se nos hace más accesible.
● Participante 4: Uno cuando va a comprar una laptop busca
ofertas y tener algo bueno con menos precio, considero que e s
importante las ofertas al momento de la compra.
● Participante 5: Si claro, considero que las promociones y ofertas
son bastante importantes para que una marca se mantenga
posicionada, es una manera de incentivar la compra del cliente.
● Participante 6: Yo creo que las ofertas si es importante por una
parte, pero por otra no porque se que si hay ofertas es porque no
sale ese producto y me da un poco de desconfianza.
● Participante 7: Si considero que es muy importante las ofertas
para una decisión de compra, ya sea porque pueden disminuir
precio o te dan productos agregados.
● Participante 8: Considero que si son muy importantes, porque
hace que un consumidor se anime por un producto, tal vez le
gusta el producto pero si no tiene la solvencia económica para
adquirirla y llega esa promoción hace que se anime en una.
7¿Qué tipo de ofertas prefieres? Descuentos, Regalos de compra,
Envios gratis, Vale de soporte técnico gratis:
● Participante 1: Prefiero los descuentos y el soporte técnico

● Participante 2: creo que más estratégico son los regalos,
depende el cliente si es más conveniente una reducción de
precio. comparo entre el regalo y el descuento.
● Participante 3: Yo prefiero el regalo, mayormente ayuda a
complementar el producto que estás comprando.
● Participante 4: Yo voy por el soporte técnico, ya que regalan a
veces 1 año de antivirus
● Participante 5: Es muy interesante que te regalen el antivirus,
algo complementario.
● Participante 6: prefiero los regalos, envio gratis y soporte técnico
● Participante 7: Apreciaria mucho o un descuento o un regalo
● Participante 8: Yo me guiaria por el regalo si es bueno, pero no
me convence no es un muy buen complemento, me iría por el
descuento.
3.1.2 ANÁLISIS DEL FOCUS GROUP 1:
En esta primera parte de la investigación del comportamiento de compra mostramos
dos Laptops de distintas marcas (HP-Lenovo) con distintos precios (3299-2199)
observamos que para la elección entre estos dos productos se da por los atributos,
la experiencia con la marca y el precio. Al preguntarles si creían que los productos
van de acuerdo con el precio 4 de los entrevistados mencionaron que si ya son marcas
conocidas y ellos se preocupan por dar buenos productos así que si van a corde
mientras que otros 4 entrevistados mencionan que el precio y el producto no van de
la mano ya que estas marcas suelen sumarle algo por el posicionamiento que
tienen.Por otro lado los entrevistados mencionan que suelen comprar en una tienda
física porque les brinda mayor confianza ya que se aseguran bien del producto que
están llevando y pueden hacer preguntas o pedir información a los vendedores. Los
que prefieren comprar vía online lo hacen porque creen que es más rápido ya que
disminuyen su tiempo de decisión de compra y ellos mismo pueden evaluar e informar
sobre los productos que están comprando.
Durante la entrevista también nos dimos cuentas que aspectos como ofertas o
descuentos hacen que la compra sea más atractiva para los clientes, también los
entrevistados mencionan que la calidad y el precio de un producto influyen mucho en

su decion de compra.La influencia que tienen las marcas juegan un papel importante
pero dejan de lado este aspecto cuando un producto tiene las mismas características
en otras marcas o en su competencia en este caso de las laptops los entrevistados
mencionan que si los productos se ajustan a sus necesidades no importa mucho la
marca.También vemos que con respecto a la características que para ellos es más
importante fueron calidad y precio dicen que un buen producto tiene que tener un
precio adecuado, después ellos creen que la oferta si influye en la decisión de compra
ya que aprovechan las promociones que se brindan en las distintas tiendas y que
mejor si esta en descuento la laptop que ellos buscan y por último qué tipo de ofertas
prefieren la mayoría optó por el regalo ya que puede complementar a su producto en
este caso al lap top y también los descuentos.
3.2 FOCUS GROUP 2:
❖ Participantes:
1. Andrea Del Valle Farje, 23 años, Ingeniería Industrial.
2. Brigithe Meza Condori, 18 años, Estomatología
3. David Sologure Gavino, 24 años, Arquitectura
4. Erika Castillo Canduelas, 25 años, Tecnología Médica
5. Fiorella Izarra Quiñonez, 23 años, Estomatología
6. Lucibeth Rio Calderon, 31 años, Estomatología
7. Luis Cortijo Pacheco, 27 años, Ingeniería Ambiental
8. Julio Pecho Aspajo, 22 años, ciencias de la comunicación
3.2.1 PREGUNTAS Y RESPUESTAS DEL FOCUS GROUP 2
● Participante 1: Ella eligió el 2do producto porque considera que
es una marca que tiene mucho prestigio, tiene un mejor
procesador y es más delgada a comparación de la otra.
● Participante 2: Ella eligió el 1er producto porque ya tenía
experiencia con uno anterior de la misma marca y considera que
tiene mejor rendimiento en todo.
● Participante 3: Él eligió el 1er producto ya que tiene experiencia
con esa marca y considera que tiene buen procesador a
comparación de la otra laptop que es un HP que la mayoría son
de plástico.

● Participante 4: Ella eligió el 1er producto por sus características
como el diseño, color, procesador.
● Participante 5: Ella eligió el 2do producto porque considera que
el precio y sus características son ideales para su uso.
● Participante 6: Ella eligió el 2do producto porque es un producto
americano y tiene buenas referencias de la marca HP.
● Participante 7: Él eligió el 2do producto por el precio y las
características que tiene el producto.
● Participante 8: Él eligió el 1er producto porque ya tenía una laptop
similar con las mismas características y le funcionó bien el tiempo
que lo llevaba usando.
2. ¿Usted cree que el precio del producto va de acuerdo con los beneficios
del producto?
● Participante 1: Ella considera que va de acuerdo a las
características y componentes que tiene cada laptop, pero que a
la vez por ser de alguna marca de prestigio tiende a alzar su valor.
● Participante 2: Ella considera que va de acuerdo a la marca ya
que cada uno pone un precio establecido por el mercado.
● Participante 3: Él considera que el precio va influenciado por sus
características y componentes, lo de la marca es lo de menos.
● Participante 4: Ella considera que el precio va de acuerdo a las
características que ofrece dicho producto.
● Participante 5: Ella menciona que los precios varían por la
demanda de laptops existentes en el mercado.
● Participante 6: Ella menciona que los precios se basan en las
características que tiene cualquier producto para poder
comprarlo.
● Participante 7: Él considera que la marca influye demasiado al
poner los precios en sus productos.
● Participante 8: Él considera que los precios van de acuerdo las
características y beneficios que te puede ofrecer el producto.

● Participante 1: Ella prefiere ir a comprarlo en una tienda física ya
que considera importante estar asesorada por alguien y que le
recomiende cómo sacar el máximo provecho de dicho producto.
● Participante 2: Ella prefiere ir a una tienda física ya que podría
estar más orientada y hacer la compra al instante, ya que por
online puede que demore el envío y que llegue en malas
condiciones.
● Participante 3: Él considera que conviene vía online porque se
puede hacer pedido y puedes recogerlo en la tienda o te llega al
domicilio, pero también nos menciona que el producto puede que
lleguen con muchos defectos, fallas o golpes entonces tener
mucho cuidado al realizarlo vía online.
● Participante 4: Ella prefiere ir a comprarlo en una tienda física
para que le puedan orientar mejor y que beneficios más le ofrece
la laptop que desea adquirir.
● Participante 5: Ella considera comprarlo de manera online porque
se le haría más fácil y rápido adquirirlo.
● Participante 6: Ella prefiere en ambos ya que en la física podría
ir y alguien la asesore, pero ahorraría tiempo al pedirlo mediante
online.
● Participante 7: Él prefiere comprarlo en una tienda física para que
alguien le asesore y verifique bien el producto antes de
comprarlo.
● Participante 8: Él prefiere ir a una tienda física para comprarlo de
inmediato y a la vez que se sienta asesorado por alguien que
sepa sobre laptops.
● Participante 1: Ella menciona que a veces si se deja llevar por los
precios ya que dicho producto puede estar más barato en otro
lado.

● Participante 2: Ella menciona que sí, ya que tiene que saber
ahorrar su bolsillo.
● Participante 3: Él menciona que sí prefiere comprar buscando
precios más cómodos
● Participante 4: Ella menciona que sí porque cuando quiere para
ella es relativo la marca o beneficio, se basa más en el costo.
● Participante 5: Ella menciona que no, porque a veces lo barato
sale caro, entonces prefiere ver varias opciones antes de elegir.
● Participante 6: Ella menciona que sí ya que prefiere ahorrar y
busca bajos precios.
● Participante 7: Él menciona que no, porque prefiere ver más
opciones y van haber más productos que el precio varia de
acuerdo a las características que pueda tener.
● Participante 8: Él menciona que sí.
5. ¿Qué características consideras que es más importante? ¿Calidad,
precio, modelo, marca?
● Participante 1: Ella considera más importante la calidad y el
precio, ya que tiene que ser algo accesible para su bolsillo y que
le sea algo duradero.
● Participante 2: Ella considera que la calidad y las características
deben de estar de acorde al precio, si se ofrece un buen
producto.
● Participante 3: Él considera la calidad, características y un poco
la marca al escoger dicho producto.
● Participante 4: Ella considera más la calidad, el modelo y la
marca para poder adquirir un producto.
● Participante 5: Ella considera sobre todo la calidad para poder
adquirir dicho equipo.
● Participante 6: Ella considera que la calidad es lo más importante.
● Participante 7: Él considera las características y el precio lo más
importante.

● Participante 8:Él considera que las características como calidad,
modelo y precio son lo importante para poder adquirir el producto.
● Participante 1: Ella nos menciona que hay momentos que sí
influyen y en otras no, ya que evalúa y compara los productos en
sus características y cosas que tiene, porque considera que los
productos que están en oferta mayormente son los que tienen
alguna falla o ya no están saliendo y lo rematan al mercado.
● Participante 2: Ella si considera que se ve influenciada por las
ofertas porque lo ve como una oportunidad de compra.
● Participante 3: Él menciona que las ofertas si influye mucho en
su decisión de compra ya que lo ve como una oportunidad porque
en algunas ocasiones te dan un adicional más al adquirir un
producto.
● Participante 4: Ella considera que si influyen las ofertas porque
se ahorra un porcentaje de dinero pero tiene que analizar bien el
producto que va a adquirir.
● Participante 5: Ella no lo considera tan importante en todos los
productos, pero sí cuando se trata de alguna necesidad, en este
caso la laptop que quiero si está en oferta la podría comprar y
adquirirla sin problema porque le sirve para sus estudios.
● Participante 6: Para ella no influye las ofertas en sus decisiones
de compra, sin embargo si es un producto de necesidad
importante si lo consideraría.
● Participante 7: Él nos menciona que si influyen en sus compras
ya que siempre es un ahorro o un adicional más que está a su
favor.
● Participante 8: Él considera que sí, ya que es como una ayuda a
su favor siempre y cuando el producto es algo que necesite sino
es algo relevante para él.
7. ¿Qué tipo de ofertas prefieres? ¿Descuentos, regalos de compra,
envíos gratis, vale de soporte técnico?

● Participante 1: Ella considera que un regalo por la compra o un
vale de soporte técnico por tratarse de dicho aparato
tecnológico.
● Participante 2: Ella considera descuentos y también un vale de
soporte técnico por si pasa algo con la laptop que va a comprar.
● Participante 3: Él prefiere un vale de soporte técnico, un
descuento o quizás extender el tema de la garantía.
● Participante 4: Ella prefiere los descuentos y un vale de soporte
técnico.
● Participante 5: Ella prefiere un vale de soporte técnico.
● Participante 6: Ella prefiere un vale de soporte técnico.
● Participante 7: Él prefiere un vale de soporte técnico.
● Participante 8: Él prefiere un vale de soporte técnico.
3.2.2 ANÁLISIS FOCUS GROUP 2:
En este segundo focus group, no es tanta la diferencia con el primer focus group, ya
que aquí solo se invirtieron los precios en ambas laptops mostradas.
La mitad de los participantes del segundo focus group prefirieron la laptop Lenovo y
la otra mitad la HP, así mismo cada uno de ellos nos menciona que el precio
establecido para cada laptop va de acuerdo a sus características y beneficios que les
pueda brindar, mientras que 2 de los entrevistados nos mencionaron que el precio se
ve influenciado por la marca de las laptops. Además 6 de los entrevistados prefieren
comprar el producto de manera física, ir a la tienda, ver el producto, ser asesorados
por alguien más y que les expliqué sus características y beneficios que tiene, mientras
que 2 de los entrevistados prefieren comprarlo de manera online ya que se ahorran
el tiempo en ir a una tienda y el producto llega directo a su casa.
Continuando con la entrevista todos los participantes estuvieron de acuerdo que para
ellos antes de comprar el producto evalúan las características y beneficios que tienen
cada una, si va acorde a sus necesidades para poder recién realizar la compra. Así
mismo, algunos entrevistados prefieren una oferta ya que lo ven como una
oportunidad al comprar dicho producto, mientras que el resto evalúa primero si esa
oferta es algo realmente necesario o no para poder comprarlo. Finalmente los

entrevistados nos mencionaron que si se trata de una oferta, en este caso de laptops,
la mayoría prefiere un vale de soporte técnico, y algunos un descuento o un regalo
adicional por la compra del producto.
3.3 FOCUS GROUP 3:
❖ Participantes:
1. Enrique Pastrana Buendia,27 años,Ciencias de la Comunicación.
2. Hassel Pauliz Gomez Villoslada,25 años,Administración y Recursos
Humanos
3. Andrea Curi Coronel,26 años ,Psicologia.
4. Emilia Sovero Soto ,26 años ,Ing.Sistemas
5. Armando ,Mendoza, 27 años ,Derecho
6. Elvira ,Olivera Salazar,25 años Administración y Marketing
7. Adriana Millan Jáuregui
8. Mauricio Daniel Delso Buendia,22 años,Administración y Marketing
1. ¿Qué producto prefieres ?
● Participante 1: Elige el producto n°1 eligiria por el precio y por las
características ya que es suficiente para su uso.por los atributos
y beneficios del producto.
● Participante 2: Elige el producto n°1 por la economía.
● Participante 3: Elige el producto n° 2 ya que todas las
características mostradas del hp es lo que estaba buscando.
● Participante 4: Elige el producto N° 1 por los atributos y
beneficios del producto.
● Participante 5: Elige el producto n°2 porque sabe que el producto
es bueno y vale el precio que cobran
● Participante 6: Elige el producto n° 1 considera primordial la
economía .
● Participante 7 : Elige el producto n°1 considera que la economía
es lo principal en su caso.
● Participante 8: Elige el producto uno por ser un precio más
accesible

del producto?
● Participante 1: Si, ya que según sus características va de acuerdo
al precio.
● Participante 2: Cree que sí porque la marca tiene que ver mucho
con el precio.
● Participante 3: Si,pero quizás se pueda añadir unos accesorios
extras para la laptop ya que el precio es elevado para el producto
2 pero con las características que cumple sería bueno que le den
un kit de cuidado para que pueda ser un producto completo.
● Participante N°4 : Cree que el precio es porque la marca tiene un
mayor posicionamiento a otras marcas en el caso de HP.
● Participante N°5: Tiene un costo mayor por la marca fuera de
los beneficios del producto.Hay mejores productos en el mercado
al mismo precio .
● Participante N°6:Si,considera que el producto va acorde con el
precio asignado.
● Participante 7: Si,porque la marca tiene mucha influencia para los
consumidores.
● Participante 8: Si,ya que influye la marca también.
● Participante 1: Dependiendo si dispone de tiempo en la tienda
físico o en online les facilita conseguir un aparato facilmente,
mayormente seria en física para estar seguro dónde y con quien
lo está comprando.
● Participante 2: Prefiere comprar online ya que no dispone de
tiempo.
● Participante 3: Lo compraría de forma física el producto así se
aseguraría que no le estafen y que se aseguraría que no le estén
dando el producto que está en exhibición y que le den un
producto sellado.
● Participante N°4 :Lo compraría por seguridad en una tienda física

● Participante N°5: prefiere una tienda online para mejor variedad
y facilidad de compra
● Participante N°6: Prefiere una tienda física.
● Participante 7: Prefiere comprar en una tienda física ya que sería
más seguro.
● Participante 8: Siempre prefiero una tienda física
● Participante 1:Si influye ya para poder analizar el producto
muchos nos dejamos llevar antes en el precio si es muy elevado
ni lo consideramos
● Participante 2: sí pero determina la situación económica de cada
uno
● Participante 3: Sí influye porque hoy en dia la situacion
economica esta muy perjudicada
● Participante N°4 : No siempre
● Participante N°5: Considera que sí, ya que a veces el precio es
determinante para elegir un producto o servicio.
● Participante N°6:Si Influye bastante
● Participante 7: no tanto yo evalúo la calidad antes que el precio
● Participante 8: si pero depende del lugar al que vaya adquirir el
producto
Modelo o Marca.
● Participante 1:Todas las características,pero sí tendría que ser
prioritario elegiría la calidad para poder solventar con el tiempo
ya que si elige el precio tal vez le salga más caro ya que podría
malograrse.
● Participante 2:Elijo el modelo ya que elijo mis productos más por
los modelos,ya que me gusta renovar cada cierto tiempo.
● Participante 3:Eligiria la calidad porque dentro de eso también se
ve los años de garantía del producto.

● Participante N°4 : Me importa mucho más la calidad del producto
● Participante N°5: Simpre por la calidad
● Participante N°6: La marca
● Participante 7 : El precio,ya que siempre cuido mi economía.
● Participante 8 : Para determinar mi elección influye mucho la
calidad del producto .
● Participante 1: Si,porque eso es lo que llama al consumidor como
un marketing.
● Participante 2: Si,ya sea porque las ofertas tienden a reducir los
precios y eso hace que aprovechemos en la compra.
● Participante 3: Si,porque pueden variar los precios ya sea en
fiestas importantes.
● Participante N°4 :cuando una persona va a comprar algún
producto como una laptop buscamos ofertas y tener algo bueno
a un buen precio me inclino con las ofertas y descuentos
● Participante N°5: si considero muy importante ofertas que
beneficien a nuestros bolsillos
● Participante N°6: si influyen mucho las promociones
● Participante 7 : No siempre porque otros más se enfocan por los
modelos,no porque tengan ofertas.
● Participante 8: Si ya que para ir a comprar siempre influye lo
económico y si hay algún descuento por qué no aprovecharlo.
7. ¿Qué tipo de ofertas prefieres? Descuentos, Regalos de compra, Envios
gratis, Vale de soporte técnico gratis:
● Participante 1: Prefiere todos,pero elegiría descuentos lo
esencial ya que si cada compra que realiza le conviene.
● Participante 2 : Preferiría envios gratis porque me gusta comprar
online y así no me cobran un adicional por el envío.
● Participante 3:Obtaria por regalos de compra, porque sería el
elemento que motivaria al consumidor a seguir comprando ya sea
consecutiva o mensual.

● Participante N°4 :Me gustaría mucho un descuento o un regalo
● Participante N°5: yo me inclino por un descuento
● Participante N°6: Envios gratis
● Participantes 7 : Regalos de compra ya que me gustaría que
incluya todo completo en la laptop (audifonos,protectores)
● Participante 8: Descuentos directos en el producto
Luego de haber realizado la entrevista a 8 personas, aplicando un 10% de descuento
en el primer producto concluimos en que los entrevistados prefirieron el producto
lenovo que es aquel que tenía el 10% de descuento a diferencia del producto Hp, así
también ,la mayoría manifestaron preferir una compra física a una online por muchas
inseguridades. Asimismo, podemos observar que todos los entrevistados consideran
que la marca del producto influye en la decisión de compra. También observamos que
uno de los factores más relevantes para la decisión de compra es la calidad de los
productos.Observamos que la elección entre el producto 1 y 2 se da básicamente por
el conocimiento de marca y por los atributos, si bien es cierto las características son
muy similares pero los entrevistados mencionaron que tenían preferencia por el
producto 2 porque ya lo habían probado y les fue muy bien. Además tienen más
confianza en HP que Lenovo, sin embargo, un entrevistado mencionó que se atrevería
a comprar el otro producto para experimentar.
En la pregunta 2 todos los entrevistados mencionaron que los precios iban acorde a
producto, ya que los precios de las laptops se incrementaron en los últimos por el
incremento de actividades virtuales. En la pregunta 3 muchos se mostraron
indiferentes con respecto a la forma de compra presencial o virtual.
Con respecto a la pregunta 5, la mayoría de los entrevistados manifiestan que para
ellos es más importante el precio al comprar.
En la pregunta 4 todos estuvieron de acuerdo en que el precio influye en su decisión
de compra.Con respecto a la pregunta 6 entrevistados mencionan que las ofertas
influyen en su decisión de compra. Mientras que 2 entrevistados indican que no
siempre porque creen que puede existir algún defecto.
Por último en la pregunta 7, las respuestas se dividieron en la preferencia de un vale
de soporte técnico gratis y descuentos.

3.4 FOCUS GROUP 4:
❖ Participantes:
1. Allison Sandy Hilario Martel, 20 años, Economía
2. Daniela Fernanda Torres Velazco, 23 años- Administración y Marketing
3. Gabriela America Perez Ortiz, 22 años, Administración y Negocios
4. Gadir Andres Alvarez, 26 años - Administración y Marketing.
5. María Clara Sihuay Cordova, 23 años, Administración y Negocios
6. Steven Alexis Miranda Santos, 24 años, Administración y Finanzas.
7. Zaray Andrea Flores Mamani, 22 años, Administración y Marketing.
8. Fiorella Huaroc Segovia, 24 años,Tecnología Médica.
● Participante 1: Elige el producto n°2 porque tiene las mismas
características del mismo producto y un menor precio.
● Participante 2: Elige el producto n°2 porque el precio es más bajo
y los dos tienen la misma capacidad.
● Participante 3: Elige el producto n°1 porque ya conoce la calidad
de los productos de la marca.
● Participante 4:Elige el producto n°1 porque confía más en la
marca del producto uno.
● Participante 5: Elige el producto n°2 por la promoción y por la
capacidad de la laptop.
● Participante 6: Elige el producto n°2 porque el precio va de
acuerdo con el producto y le gustaría probar la marca.
● Participante 7: Elige el producto n°1 porque la fiabilidad que tiene
la marca del producto uno.
● Participante 8: Elige el producto n° 2 por el precio, además que,
ya ha usado productos de la misma marca y le parece confiable.

del producto?
● Participante 1: Sí, los precios van de acorde a los beneficios que
ofrecen los productos, más que nada el producto 2.
● Participante 2: Está de acuerdo en que los precios van de
acuerdo a los productos.
● Participante 3: Los precios van de acuerdo con las características
de los productos, y el hecho de que un producto tenga 10% de
descuento tiene que ver con otros temas como el stock, entre
otros.
● Participante 4: Sí, los precios van de acuerdo con el hardware de
las laptops.
● Participante 5: Sí, los precios van de acuerdo con el precio debido
al prestigio de las marcas.
● Participante 6: Los precios van de acuerdo a la marca, y más que
nada el producto 2.
● Participante 7: Considera que los precios van acorde al producto
y la marca.
● Participante 8: Sí, considera que el precio y los productos van de
acuerdo con las características y beneficios.
3 ¿Usted prefiere comprar vía on-line o prefiere una tienda física?
● Participante 1: Depende, si la tienda física está cerca va a la
tienda física; de lo contrario elige la vía online.
● Participante 2: Tienda física.
● Participante 3: Compraría el producto por cualquiera de los dos
medios.
● Participante 4: Si la compra online es confiable lo realizaría por
ese medio, de lo contrario iría a la tienda física.
● Participante 5: Le parece más fiable ir a la tienda física.
● Participante 6: Preferiría la compra online si ofrecen una garantía
y es fiable.
● Participante 7: Elegiría la tienda física para poder manipular el
producto.

● Participante 8: Preferiría realizar mi compra en una tienda física
pero si compro de manera virtual y el envío es gratuito, entonces
lo compraría online.
● Participante 1: Sí
Modelo o Marca.
● Participante 1: La calidad, precio y las características de los
productos son básicas.
● Participante 2: Lo más importante para mí es la calidad del
producto y sus características.
● Participante 3: El modelo, características, incluyendo la calidad y
el precio son valorados por mi parte.
● Participante 4: El precio y calidad son muy importantes.
● Participante 5: El precio, calidad y la marca son factores que son
importantes.
● Participante 6: La calidad del producto es lo más importante.
● Participante 7: La calidad del producto y el precio son lo más
importante.
● Participante 8: Una marca que genere confianza, con años en el
mercado genera confianza; el precio también es importante.
6¿Crees tú que las ofertas influyen en la decisión de compra?
● Participante 1: Sí, las ofertas son buenas siempre y definen mi
compra.
● Participante 2: Sí porque las ofertas me impulsan a comprar.
● Participante 3: Depende, ya que cuando un producto esta en
oferta podría ser porque tiene un defecto.

● Participante 4: No siempre porque puede ser de mala calidad o
puede tener una falla.
● Participante 5: Sí, es más llamativo y tiene ventaja.
● Participante 6: Sí, las ofertas son un plus.
● Participante 7: Sí, porque es más económico. Pero también
dependerá de lo que compre.
● Participante 8: Sí, son decisivas para la compra.
7¿Qué tipo de ofertas prefieres? Descuentos, Regalos de compra, Envios
gratis, Vale de soporte técnico gratis:
● Participante 1: Vale de soporte técnico gratis.
● Participante 3: Descuento.
Después de haber realizado la entrevista a 8 personas, aplicando un 10% de
descuento en el segundo producto concluimos en que los entrevistados son sensibles
al precio, ya que 6 de los 8 entrevistados prefirieron el segundo producto por tener un
10% de descuento; la mayoría declararon no tener problemas en realizar sus compras
online, y que en realidad comprarían de la forma que más se acomode. Además,
podemos observar que todos los entrevistados consideran que la marca del producto
influye en la decisión de compra. También observamos que uno de los factores más
importantes para la compra es la calidad de los productos.Observamos que la
elección entre el producto 1 y 2 se da básicamente por el conocimiento de marca y
por los atributos, si bien es cierto las características son muy similares pero los
entrevistados mencionaron que tenían preferencia por el producto 2 porque ya lo
habían probado y les fue muy bien. Además tienen más confianza en HP que Lenovo,
sin embargo, un entrevistado mencionó que se atrevería a comprar el otro producto
para experimentar.

CONCLUSIONES
● En conclusión la investigación del comportamiento de compra en los distintos
entrevistados nos muestra que tanto la marca, calidad así como el precio son
importantes para la decisiones de compra en los clientes.Al cambiarle los
precios a los productos nos dimos cuenta que los clientes prefieren los
productos de menor precio independientemente de la marca y los atributos que
estos presentan. Otro punto importante en la decisión de compra son los
atributos, características y modelos de los productos pues una vez evaluado la
calidad y precio son los factores que hacen decisorio su compra y más si estos
productos son suficientes para cubrir las necesidades del consumidor.Otro
punto que influye en la decisión de compra son las ofertas o descuentos por la
adquisición de productos, en su mayoría los entrevistados mencionaron que
prefieren un descuento porque a veces las ofertas o productos complementos
no son necesarios para ellos.Cabe destacar que en la actualidad los clientes
son cada vez más informados y suelen evaluar e informarse en muchas
paginas y tiendas virtuales para minimizar su tiempo en la decisión de compra.
● A través de este análisis podríamos decir que como consumidores, sabemos
que uno de los principales factores que influyen en la compra de un producto
es el precio, la gran mayoría de personas buscamos la oferta más atractiva,
que reúna toda las características que queremos pero a un precio más cómodo
ya se por medio online o física y así satisfacer nuestras necesidades.
● También concluimos en que cuando los consumidores tienen un producto a un
precio mucho más bajo al de otro producto con características similares, tratan
de encontrar el porqué de la gran diferencia, pudiendo pensar que el producto
más barato es de mala calidad o que tiene un defecto por el cual se vende a
ese precio. Sin embargo, cuando la diferencia de precios es mínima les parece
más lógico y la elección que realice al final será más justa. Por lo que no
siempre es bueno fijar el precio de un producto a un precio bajo porque puede
afectar a la marca, afecta directamente a la percepción de calidad y puede
generar la pérdida de nuevos clientes cuando se trate de elevar los precios.
● En conclusión como hemos podido ver las preferencias de los consumidores,y
conocer el comportamiento y tendencia de los precios para de esta manera
establecer el precio que los productos tendrán para la venta en el mercado y
que los consumidores eligieron su preferencia.Los consumidores dejaría de
comprar sus productos preferidos si los precios aumentaron y, ya ha dejado
de comprar alguna de sus marcas favoritas por este motivo. Los consumidores
añaden que, en la decisión de compra, dan prioridad a aquellas marcas
sostenibles, y alineadas con sus valores. Por ello, afirman que están
dispuestos a pagar más, o incluso a cambiar sus hábitos de compra, por
aquellas marcas que encajan en sus prioridades.

ANEXOS
CASO 1: fotos “FOCUS GROUP”
Link de entrevista
https://mail.google.com/mail/u/0/#search/76760009%40continental.edu.pe/KtbxLvgx
CfJTCFBvGrKPpjXNsZjfQtDTML?projector=1
Link de entrevista
Caso 3 : fotos “FOCUS GROUP”
link entrevista:

Link de entrevista
https://drive.google.com/file/d/1V40WiZ5IVNf7fMnbdiXAcVj35vULcJwr/viewm

BIBLIOGRAFÍA:
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FRASQUET. M; MOLLÁ. A; RUIZ MOLINA. M; (2012) Factores determinantes y
consecuencias de la adopción del comercio electrónico B2C:una comparativa
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Meseguer A. ,Rodríguez. I, Vilaseca. I, Requena, J. (2008). EL COMERCIO
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https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=274120249003
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Ventajas y Desventajas de la compra Online:http://e-
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Arellanos (2017) Los seis Estilos de Vida en Perú y Latinoamérica.
https://www.arellano.pe/los-seis-estilos-de-vida/

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