Presentación sobre Segmento de Mercado y comportamiento del consumidor

1. Tutor: Ing. Eduardo Fernández
Maestrante: Miguel Velastegui
Ambato, 06 de febrero del 2015

2.  «proceso por el cual se divide el mercado en
porciones menores, de acuerdo con una
determinada característica, que le sea de
utilidad a la empresa para cumplir con sus
planes. Al segmentar el mercado se pueden
maximizar los esfuerzos de marketing en el
segmento elegido y se facilita su
conocimiento»

3.  Básicamente la segmentación de
mercados consiste en agrupar a
clientes con un perfil homogéneo,
que demandan características
idénticas de un producto o servicio.

4.  La segmentación es importante para
comprender el comportamiento de los
clientes y mejorar la comunicación con
ellos, y para identificar necesidades y
definir requerimientos de nuevos
servicios, todo ello para favorecer la
captación y retención del cliente
(fidelización).

5. La segmentación exige que los grupos de clientes objetivo
cumplan una serie de requisitos:
 Cuantificación: Posibilidad de contar los miembros
integrantes del segmento generado.
 Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del
grupo (empleando para ello cualquier formato).
 Homogeneidad: Posibilidad de diseñar planes de
comunicación adecuados a todo el segmento.
 Sustanciabilidad: Grupo en nº suficiente para que sea
rentable por su tamaño o por su interés comercial (margen
de ventas generado, influencia.

6. Los criterios empleados para realizar una
segmentación de mercados están en relación directa
al objetivo a alcanzar. Unas variables sirven para
segregar y otras para agregar. En ambos casos las
variables son aplicables tanto a consumidores como
a empresas cliente o intermediarios.

7. Entre las primeras, variables de segregación, se encuentran
algunas de las más genéricas:
 Demográficas: grupos de consumidores clasificados por edad,
sexo, grupo familiar, ocupación, estudios,… En internet pueden
complementarse con datos sobre equipamiento informático o
tipo de acceso.
 Geográficas: divide a los consumidores por su ubicación
geográfica. En internet esta división puede realizarse también
por el punto de acceso del usuario.
 Socioeconómicas: diferencia a la población mediante parámetros
como ingresos o clase social, y a las empresas por su tamaño,
actividad económica o facturación. En internet además se podría
ampliar a volumen de ventas/compras virtuales, inversión en
marketing online, recursos tecnológicos disponibles, etc.

8.  Hábitos de vida (sicográficas): Permite clasificar a los clientes en
base a su estilo de vida, aficiones, personalidad, prescriptores de
referencia, etc.
 Conductuales: Analiza los comportamientos de los clientes ante
un producto/servicio evaluando aspectos como precio, uso,
valor, conocimiento, etc.
 Cuando los clientes son empresas, la segmentación que
se emplea es la Segmentación Industrial, que permite
organizar a las empresas según datos demográficos,
facturación, sector de actividad, tamaño, etc

9. La competencia por captar clientes de
cualquier sector en el mercado real y virtual, y
el incremento de usuarios de internet ha
impulsado la reaparición de una técnica de
marketing denominada segmentación, que
permite definir acciones comerciales
personalizadas y mucho más efectivas para el
Comercio Electrónico.

10. «Los técnicos de marketing rescatan
antiguos conceptos de mercadotecnia
como la segmentación, que permite
agrupar a los clientes según sus
características o perfiles con el fin de
hacerles llegar una oferta diferenciada,
ajustada en precios.»

11. La complejidad se multiplica cuando hablamos de
Comercio Electrónico y de la forma de aplicar la
segmentación a nuestra estrategia de venta online.
Ya que los conceptos genéricos de marketing
segmentado suelen mostrarse insuficientes para
las acciones online, debiendo adaptarse a la forma
de moverse que tiene el consumidor (o empresa
compradora) en la Red, respetando sus intereses,
recogiendo sus inquietudes y permitiéndole un
cierto grado de participación (objetivos claros de
las redes sociales).

13. «El término comportamiento del consumidor
hace referencia al estudio del comportamiento
que los consumidores muestran al buscar,
comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que consideran satisfarán
sus necesidades.»

14. Conocer las
necesidades de los
clientes es vital
para todo negocio,
pero sobre todo es
importante para
poder realizar
acciones de
marketing
eficaces.

15. Para conocer el comportamiento de los
consumidores, se deben realizar varias
preguntas como pueden ser:
 ¿Quién es?
 ¿Qué compra?
 ¿Por qué compra?
 ¿Para quién compra?
 ¿Dónde compra?
 ¿Cada cuánto compra?, etc.

16. Se estima que el consumo en e-commerce y las
ventas en el comercio electrónico en todo el
mundo crezcan 1,86$ millones en 2016.
Para el 2017, se estima que las ventas online en
Estados Unidos alcancen los 370 mil millones de
dólares, actualmente esa cifra se encuentra en
262.000$.
En el próximo año, 2014, se prevé que el 53% de
las ventas minoristas se verán afectadas y dictadas
bajo WWW ya sea de forma online u offline.

17. La edad más activa en el sector online se
encuentra entre los 45-54 años(24%), muy
seguido de 35-44 años(23,1%), un dato que a
muchos les podrá llamar la atención pues
muchas personas afirman que los nativos
digitales son los que levantan los e-commerce.
En cuanto al sexo, hay una mayor participación
del público femenino superando el 50%, siendo
un 59,1% frente al 40,9% del género masculino.

18. Tendencias:
El 81% de los consumidores afirman investigar antes de
adquirir un producto, es decir, antes de la tomar la decisión
de compra investigan su producto o servicio en la red.
Estos consumidores gastan más que aquellos que no
investigan sus compras, entre un 18-36%.
El consumidor medio comprueba 10,4 fuentes de
información antes de comprar, estas fuentes son:
 motores de búsqueda o medios sociales (62%)
 visitan la marca (60%)
 visitan la página web (57%)
 visitan la tienda online (42%)
 hablan con amigos y familiares (29%)
 comparadores de precios (19%).

19.  Los ordenadores se encuentran en la cúspide
de la pirámide siendo casi un 80%.
 Los teléfonos móviles cogen cada vez más
fuerza siendo un 43.5%
 Las tablets con un 17%.
 Casi el 50% de los consumidores utilizan los
ordenadores y el 45% los dispositivos móviles
como medios de acceso principal a lo largo
del proceso de compra.

20.  En primer lugar, toda persona que consume tiene una
necesidad que quiere o necesita cubrir.
 Una vez ha sido identificada esa necesidad comienza
la búsqueda activa del producto o servicio en
cuestión.
 En esta segunda etapa de búsqueda se leen opiniones
de otros usuarios, se comparan precios, se investiga
sobre las características de producto… podría decirse
que esta etapa, da pie a la tercera y cuarta etapa a la
vez. Una vez se ha recopilado toda la información
necesaria, se llega a la toma de decisión final de
adquirir el producto o servicio y tras ella, la compra.

21. Conocer las necesidades de los clientes es vital para
diseñar estrategias de marketing eficaces que nos
permitan prosperar en cualquier negocio.
Saber qué es lo que demanda tu buyer persona es
fundamental para escalar, pero aún más es conocer
cómo se comporta el consumidor en Internet.
Para conocer el comportamiento del consumidor en
Internet, se deben realizar varias preguntas clave:
¿Quién es? ¿Qué compra? ¿Por qué compra? ¿Para quién
compra? ¿Dónde compra? ¿Con qué frecuencia compra?

22. Segmentación:
 La franja de edad más activa (que más compra) en el
sector online se encuentra entre los 45-54 años
(24%).
 De cerca le sigue el grupo de edades comprendidas
entre 35 y 44 años (23%).
 Este dato desmonta la teoría de que los nativos
digitales son los que más compran en Internet.
 En cuanto al sexo, las mujeres, con un 59,1%,
compran más por Internet que los hombres (40,9%).

23.  El 81% de los consumidores afirman investigar antes
de tomar la decisión final de compra ‘buceando’ por
la red. Un detalle importante: estos consumidores
gastan más que aquellos que no investigan sus
compras.
 El consumidor de Internet comprueba, de media, más
de diez fuentes informativas antes de dar el paso de
adquirir el producto o servicio.
 Las fuentes más visitadas son: motores de búsqueda
o medios sociales (62%), visitas directa a la marca,
boca a boca a través de amigos y familiares (29%),
comparadores de precios (19%).

24.  El 71% de los consumidores utiliza su
smartphone para consultar información sobre
un producto (en tablets el porcentaje es
similar). De ellos, un 35% finaliza la compra.
 Además, 2 de cada 3 compradores, de entre
35 y 54 años, compran desde el sofá de casa,
demostrando que para un amplio sector de la
sociedad, comprar online es una experiencia
más satisfactoria que ir de tiendas.

25.  48% Descuentos, ofertas y promociones
 42% Productos de calidad
 42% Relación calidad-precio-producto
 38% Fidelización de clientes
 36% Buena atención al cliente
 34% Confianza en la marca
 33% Selección de productos