El documento presenta una introducción a un libro sobre la gestión de proyectos educativos. Explica que los proyectos son herramientas importantes para la planificación educativa y el desarrollo, y describe brevemente diferentes tipos de proyectos educativos como proyectos educativos nacionales, regionales, institucionales e innovadores. El objetivo del libro es proveer lineamientos metodológicos para la gestión efectiva de estos proyectos educativos.

1. 1 1[11]
La experiencia, el conocimiento y la vocación docente han dado
forma a un nuevo libro que bajo el título Gestión de proyectos educa-
tivos. Lineamientos metodológicos, nos entrega el reconocido profesor
Otoniel Alvarado Oyarce. Su finalidad, como él lo dice, es la de
contribuir al mejoramiento cualitativo de la gestión educativa de
nuestro país, cubriendo además un vacío académico en los textos
anteriores, porque si bien todos ellos están referidos a la gestión
educativa, se hace necesario complementarlos con un texto más
técnico y operativo, referido a la diversidad de proyectos de desa-
rrollo de la educación.
Recibimos con beneplácito este nuevo y valioso aporte intelec-
tual. Otoniel Alvarado Oyarce, aborda un importante tema del
desarrollo humano y educacional que preocupa o debe preocupar
a todos los líderes, gerentes sociales y, particularmente, a los pro-
motores, directivos y docentes de las instituciones educativas pú-
blicas y privadas del país que tienen que enfrentar diariamente el
drama de hallarse ante un exceso de demandas sociales y educati-
vas y contar con limitados recursos.
Muchas veces los esfuerzos de intervención a través de pro-
gramas sociales y proyectos de desarrollo educativo han respondi-
do a la demanda de grupos organizados de los sectores margina-
dos. Por ello no es difícil encontrar que la población beneficiaria
reconozca la labor de la construcción de colegios, postas médicas,
Prólogo

2. 1 2
talleres para microempresas, etc., razón por la cual se hace necesa-
rio pensar sobre el diseño y evaluación de los proyectos sociales en
concreto referidos al campo educativo.
La estructura y contenido de este trabajo refleja el dominio de
la materia y la experiencia docente de su autor quien relaciona e
integra en forma coherente y sistemática cuatro dimensiones bási-
cas de todo proyecto: 1) población objetivo definida, 2) horizonte
temporal, 3) localización espacial y 4) asignación presupuestaria,
analizadas a través de interesantes capítulos que abordan los si-
guientes tipos de proyectos:
— Proyecto Educativo Nacional.
— Proyecto Educativo Regional.
— Proyecto Educativo Institucional.
— Proyecto de Inversión en Educación.
— Proyecto Social.
— Proyecto Innovativo.
La estrategia metodológica aplicada sigue un orden lógico e
interactivo. A partir de una cadena de objetivos centrados en el
aprendizaje, se presentan los contenidos más pertinentes y moti-
vadores, para luego contrastar su aplicabilidad y utilidad en el
análisis y solución de «casos» tomados de la vida real, lo cual
permite al lector o participante tomar conciencia de sus actitudes y
comportamiento social para asimilarlos con realismo en su escala
de valores personal.
Por todo lo expresado anteriormente, considero que el presen-
te trabajo reúne las calidades necesarias que exige un texto de esta
naturaleza, que sin duda alguna será material obligado de infor-
mación y consulta para los líderes, gerentes sociales y educaciona-
les, así como para los profesionales que ejercen las cátedras de
Gestión de Proyectos Educativos y de Planificación Estratégica de
la Calidad Educativa en los centros superiores de estudios.
Felicito al profesor Otoniel Alvarado Oyarce por entregar-
nos este nuevo aporte intelectual, que a no dudar será muy prove-
choso para el desarrollo de la educación nacional. Además, el libro

3. 1 3
está escrito con calor humano, con sencillez; por ello es también
accesible a nuestros alumnos y útil por la manera como conjuga la
teoría con la praxis, la metodología con el trabajo de campo, base
de todo análisis ético de nuestra realidad social y educacional.
Finalmente, quiero expresar mi profundo agradecimiento a
Otoniel, mi dilecto amigo y colega, por haberme concedido el grato
privilegio de escribir este prólogo, lo cual pone de manifiesto su
generosidad y halaga profundamente nuestra larga y permanente
amistad.
Dr. Francisco Farro Custodio
Ex Profesor Principal de la Universidad de Lima
Consultor Externo en Evaluación Universitaria.
Lima, enero de 2005.

4. 1 5
Desde hace mucho tiempo la metodología de los proyectos tiene una
aplicación vasta y en constante crecimiento, incluso en el campo
educativo. Sin embargo, dada la diversidad con la que éstos se vie-
nen aplicando en este sector, es que se hace necesario sistematizarlos
y adecuarlos a los requerimientos de los agentes educativos.
Éste es el propósito del presente libro: presentar a los promoto-
res, directivos y docentes de las diversas entidades educativas,
algunos lineamientos conceptuales, pero sobre todo metodológicos,
referentes a los proyectos de mayor aplicación actual, comenzan-
do —como es obvio— con lo que consideramos debe ser y contener
el —indispensable pero aún inexistente— proyecto educativo nacio-
nal. Ello con la esperanza de que en algún momento los grupos de
poder y la sociedad, en un gran esfuerzo de concertación, puedan
ser capaces de armonizar sus intereses, concepciones y expectati-
vas consolidándolas en este fundamental instrumento de desarro-
llo educativo nacional.
El proyecto educativo institucional es otra innovación de ges-
tión educativa que viene aplicándose desde hace pocos años con
relativo éxito, pese a que en otros países ya tiene una larga data.
Al respecto debemos indicar que lo deseable y racional sería que
éste se derive del proyecto educativo nacional, pero al no existir
—ni probablemente se logre en cercano tiempo— no podemos
dejar de esbozar tanto sus lineamientos teóricos como los meto-
dológicos; con cuya internalización, por parte de los agentes de
la comunidad educativa, se pueda arribar, con cierto éxito, al
Introducción
[15]

5. 1 6
ansiado desarrollo educativo de calidad en los centros educati-
vos que lo apliquen.
El tercer tipo de proyecto que se describe metodológicamente
es el referido a los proyectos de factibilidad o de inversión, toda vez
que en nuestro país —desde el gobierno anterior— la educación
privada viene siendo promovida y manejada como cualquier acti-
vidad lucrativa y por ende empresarialmente, al amparo de la pro-
pia legislación vigente. En este sentido consideramos que los pro-
motores de estas entidades deben utilizar este instrumento, si es
que técnicamente quieren hacer empresa, tanto en su real dimen-
sión y sentido económico, pero sobre todo en la dimensión pedagó-
gica que socialmente, a nuestro entender, viene a ser lo más rele-
vante y significativo en cualquier empresa educativa.
Los proyectos sociales constituyen otra vertiente taxonómica de
los proyectos educativos, pues en nuestra nación, como en cual-
quier otro país subdesarrollado, es notoria y evidente su utiliza-
ción a través de las denominadas ONG, que son las entidades que
aplican la metodología del marco lógico que implica el desarrollo
de los llamados proyectos sociales, que se orientan casi exclusiva-
mente a satisfacer determinadas demandas y de diversa índole de
las poblaciones más pobres o excluidas.
Finalmente esbozamos algunos lineamientos en torno a los de-
nominados proyectos innovativos, que son de uso exclusivo en el
ámbito de los centros educativos y de aula, dado el valor trascen-
dente para mejorar la calidad educativa en cada uno de ellos, pese a
que resulte ser sólo un paliativo en tanto tales innovaciones no lle-
guen a consolidarse en una verdadera reforma educativa integral.
Con este texto pretendemos contribuir al mejoramiento cuali-
tativo de la gestión educativa de nuestro país, cubriendo además
un vacío académico de nuestros textos anteriores, porque si bien
todos ellos están referidos a la gestión educativa, se hace necesario
complementarlos con un texto más técnico y operativo, especí-
ficamente referido a la diversidad de los proyectos educativos y
que seguramente a los maestros del país, a quienes está dirigido
preferentemente, les estará haciendo mucha falta.

6. 1 7
Para finalizar deseo expresar mis agradecimientos a colegas y
amigos que con sus valiosos aportes han enriquecido el presente
trabajo, entre ellos a Jorge Capella por sus comentarios a los esbo-
zos del proyecto educativo nacional, a Óscar Collao por su colabo-
ración sobre los proyectos de factibilidad, a José Ventura en lo refe-
rente a los proyectos sociales y a mis alumnos de los cursos de
maestría en gestión educativa, de las diversas universidades del
país, con quienes compartimos permanentemente ideas y trabajos
sobre los proyectos educativos institucionales y los proyectos
innovadores.

7. 19
Capítulo I
Los proyectos, la planificación y el desarrollo.
Deslindes e interrelaciones conceptuales y
metodológicas

8. 21
El desarrollo, un concepto dual
Todo país, institución o persona, tiene —o por lo menos debería
tener— el derecho y la obligación de plasmar plenamente la satis-
facción de sus necesidades, lo que en esencia vendría a constituir
un propósito u objetivo fundamental de una condición de vida
digna y justa y por ende humana. Esta condición, provisional o
transitoriamente final, es lo que concebimos como desarrollo, en
sus múltiples dimensiones, ámbitos o aspectos. Sin embargo, este
concepto conlleva en sí una concepción biunívoca, pues —como
hemos dicho— de un lado constituye un fin y un propósito en
permanente cambio cualitativo, y de otro, un proceso constante,
preferiblemente acelerado y autosostenido, de una serie de accio-
nes que permiten arribar a los propósitos perfilados.
Como todo proceso, implica una serie de decisiones y accio-
nes que conlleven a cambios globales cuantitativos y cualitati-
vos, dentro de algún contexto, modelo, enfoque o teoría que explici-
te o sustente las formas de ascenso permanente en los distintos ór-
denes, principalmente en el educativo, como es el caso que aquí
nos interesa y nos preocupa. Es un fin o propósito, porque con
dicho proceso se persigue la realización integral de las personas,
las instituciones y la propia sociedad, hacia el logro de estándares
de vida más justos y superiores, compatibles con la naturaleza
humana.
[21]

9. 22
No es nuestra intención hacer una análisis de los diversos
modelos de desarrollo que se han dado en el mundo, sobre todo en
América Latina, y en particular en nuestro país; bastaría con men-
cionar que cualquier modelo o teoría a la par de constituir una
estructura metodológica debidamente articulada conlleva una con-
cepción ideológica acerca del hombre y de la sociedad, que en últi-
ma instancia es la razón de ser de la vida humana.
La planificación, una función indispensable
En el Perú, desde la cumbre presidencial de Punta del Este (1962)
hemos tenido una trayectoria sinuosa en materia de planificación,
en algunos casos incipiente o empírica y en otros intermitente.
Debemos indicar que los países hoy llamados desarrollados, inde-
pendientemente de sus concepciones ideológicas sobre sus mode-
los de desarrollo, han sabido aplicar desde mucho tiempo atrás
sus respectivos procesos de planificación, ya sea de manera indi-
cativa o imperativa, según las orientaciones de los países, hasta la
caída del bloque socialista, y con lo cual han logrado los grados de
desarrollo que hoy ostentan.
Tampoco viene al caso analizar las bondades, ventajas o limi-
taciones de cada una de las metodologías de planificación, basta-
ría con destacar que aun los países capitalistas hacen planifica-
ción a largo plazo, es decir, saben adónde ir y cómo van a llegar,
por ello no resulta en vano que se haya ideado, divulgado y gene-
ralizado la aplicación de la planificación estratégica.
En América Latina también han habido modelos, enfoques o
teorías del desarrollo para los países latinoamericanos, sobre todo
a partir del trabajo de intelectuales, desde la década de los sesenta,
como se indicó al inicio de este párrafo, al extremo de llegar a cons-
tituir una denominada escuela del pensamiento latinoamericano
del desarrollo, bajo la égida de la CEPAL, el ILPES y otros organis-
mos especializados.
Sin embargo debemos indicar que la planificación, al estar
orientada o al servicio de algún modelo de desarrollo social, no

10. 23
está exenta de alguna utilización ideológica, pues sabemos que
precisamente en la década pasada nuestro país, al adherirse al
modelo neoliberal, donde supuestamente el mercado lo regula todo,
incluso a la educación, el gobierno suprimió el Instituto Nacional
de Planificación y, por tanto, todo intento de planificación a nivel
macro. Craso error que el gobierno actual está tratando de enmen-
dar mediante la creación e institucionalización de una Oficina
Central de Planificación Estratégica.
En el campo educativo ello se constituye en una función in-
dispensable en todos los ámbitos, toda vez que siendo la educa-
ción un derecho natural de todas las personas, su atención es una
obligación del Estado. Entonces, para satisfacer las exigentes de-
mandas educativas de una población creciente y cada vez más
pobre, lo que es peor con menos o mala educación, el Estado tiene
que dar prioridad a sus escasos recursos para destinar los más
posibles a la atención de esta necesidad, hoy convertida en un
problema social muy grave. Para ello la planificación es y será
siempre la función reguladora de la oferta en función de la de-
manda, de acuerdo con los recursos de que disponga y según las
prioridades establecidas.
El proyecto como herramienta de planificación
Los proyectos, instrumentos de planificación del desarrollo de lar-
ga data, se constituyen en los instrumentos de planificación de
primer orden, sea que se inserten o deriven de algún plan o progra-
ma de desarrollo nacional o institucional, o como una actividad
individual, independiente de cualquier proceso planificador de
mayor alcance.
La metodología de proyectos ha sido muy difundida y aplica-
da, incluso en lo personal o individual; sin embargo, en el ámbito
institucional también es posible encontrar proyectos individuales
que prescinden de algún proceso de planificación integral, lo cual
como es evidente no es lo más conveniente puesto que es claro que
existe una relación funcional directa entre estos tres conceptos, es
decir:

11. 24
El Perú, como país subdesarrollado, para superar sus índices
de atraso y de pobreza, requiere necesariamente de la cooperación
técnica internacional, sea con ayuda técnica o con aportes finan-
cieros reembolsables, para el caso de los proyectos de inversión, o
como donaciones, para el caso de los proyectos sociales destina-
dos a cubrir las demandas de los sectores más pobres o excluidos
de nuestro país.
Esta práctica administrativa no es ajena al sector educación,
pues desde hace mucho tiempo diversos programas y proyectos
han sido financiados por los organismos internacionales, citare-
mos entre los últimos el Plancad, el Bachillerato, o el Proyecto
Huascarán, entre los recientemente más significativos. Sin embar-
go, los problemas más frecuentes con los que se encuentran los
organismos cooperantes es la carencia tanto de proyectos origina-
les y pertinentes, como también la deficiente formulación de los
mismos. Al interior del propio sistema educativo, el Ministerio de
Educación ha venido introduciendo nuevas metodologías de pro-
yectos que, siendo tan profusos y deficientemente difundidos, ge-
neran una serie de confusiones en el cuerpo magisterial. Dentro de
ellos están: el Proyecto Educativo Institucional o PEI (antes PDI),
los proyectos «innovativos», los proyectos de mejoramiento, los
proyectos productivos, los proyectos curriculares, entre otros.
Ésta es la razón que la consideramos perentoria y que nos
obliga a delinear a continuación algunos lineamientos metodo-
lógicos en torno a los principales y más usuales proyectos educati-
vos, como un aporte bibliográfico en especial para el magisterio
nacional y para las entidades educativas interesadas.
Hacia una taxonomía de los proyectos educativos
Dentro de un marco de desarrollo planificado de la educación,
consideramos que se hace necesario sistematizar, clasificar y

12. 25
jerarquizar los diversos proyectos educativos, dada su amplitud e
importancia y también por el desconocimiento de ellos por parte
de la mayoría de maestros del país.
Así hemos seleccionado y sintetizado cinco tipos de proyec-
tos, para efectos de una breve descripción metodológica. Creemos
por tanto que dentro de éstos debe haber alguna relación jerárqui-
ca y funcional que conlleve a un desarrollo educativo coherente y
trascendente.
En primer lugar consideramos que el documento normativo
marco que debería definir el destino de la educación en nuestro
país lo constituye el Proyecto Educativo Nacional. Es indudable
que para arribar a este instrumento, de manera oficial se tienen que
recoger los aportes y experiencias significativas de los organismos
internacionales: «Educación para Todos» (Jomtien-Unesco), «El
Proyecto Principal de Educación para América Latina y el Caribe»
(OREAL-Unesco), de los organismos nacionales (Foro Educativo y
otras ONG), de las instituciones del Estado —sean civiles, milita-
res, religiosas, empresariales, etc.— pero sobre todo de los partidos
políticos en el entendido de que ellos como posibles poseedores del
poder político (gobierno) han de tener la obligación de aprobarlo y
aplicarlo, más allá de los vaivenes políticos a los que nos tienen
acostumbrados los gobiernos de turno. Aspiramos, pues, que se
arribe a un buen puerto con el trabajo que viene desplegando el
Consejo Nacional de Educación, organismo estatal al cual se le ha
asignado esta responsabilidad histórica de formular los plantea-
mientos concretos referentes al tipo de persona y de sociedad que
se requiere para nuestro país, las estrategias que para ello se nece-
sitan, las responsabilidades que competen a todos y, principal-
mente, la inversión que se requiere para implementarlo.

13. 26
Teniendo como referente el gran Proyecto Educativo Nacional
(PEN) se asume —optimistamente— que los gobiernos regionales
deberían también formular sus respectivos Proyectos Educativos
Regionales (PER), para efectos de fortalecer, dinamizar y profundi-
zar el proceso de descentralización educativa. A partir de ello de-
ben surgir coherentemente los Proyectos Educativos Institucionales
(PEI) de cada centro educativo. No como ahora en nuestro país en

14. 27
que, lamentablemente, los centros educativos vienen elaborando
sus PEI, en la mayoría de los casos, sólo como una obligación buro-
crática más.
El desarrollo de los PEI supone la elaboración y ejecución de
otros proyectos derivados, como por ejemplo los proyectos
curriculares, los innovativos, los productivos, de mejoramiento,
etc., según sea el propósito al cual estén destinados cada uno de
ellos. Paralelamente a los PEI y derivados del PEN y futuros PER
se deben formular, ejecutar y evaluar los otros proyectos —de
factibilidad y los sociales— con las características metodológicas
que se indican más adelante y que es el propósito central de este
libro.

15. 29
Capítulo II
El Proyecto Educativo Nacional

16. 31
Las experiencia de algunos países como los asiáticos o los euro-
peos después de la Segunda Guerra Mundial, y aun el mismo Chi-
le, que han logrado superar su situación de crisis educativa, pro-
ducto de sus crisis políticas y económicas, demuestran que ha sido
necesario llevar adelante sendos proyectos educativos de largo al-
cance que posibiliten el verdadero desarrollo educativo de dichos
países.
Por otro lado, los organismos internacionales especializados,
como la Unesco, preocupados por la baja calidad de los sistemas
educativos, sobre todo en las naciones subdesarrolladas, hace un
buen tiempo (desde 1980) vienen proponiendo a estos países apli-
car un proyecto orientador del desarrollo educativo, tal es el caso
del Proyecto Principal de Educación para América Latina y el Ca-
ribe, el cual contiene lineamientos útiles y básicos que los gobier-
nos debieron adoptar en el año 2000 para llegar al desarrollo edu-
cativo con calidad y equidad.
En el Perú es evidente que los grupos de poder que llegan al
gobierno, arriban sin ninguna propuesta educativa concreta, debi-
damente estructurada, y de hacerlo la misma pecaría de ser sesgada,
incompleta y posiblemente sectaria. Parece ser que la práctica polí-
tica en nuestro país consiste en llegar primero al poder para luego
—desde allí— comenzar a elaborar alguna propuesta educativa
coyuntural o acatar recomendaciones foráneas o, lo que es peor,
copiar algunas experiencias de otras realidades, o simplemente
[31]

17. 32
comenzar a realizar acciones aisladas sin un horizonte definido
para luego abandonarlas.
Frente a estas debilidades de nuestro sistema educativo, y pese
a que no tenemos un proyecto de desarrollo nacional, es que se
viene hablando con insistencia de la necesidad de un Proyecto
Educativo Nacional, con el cual se posibilite verdaderamente el
anhelado desarrollo integral de la educación de nuestro país en el
largo plazo.
¿Qué es un Proyecto Educativo Nacional?
Es un documento orientador producto de la reflexión colectiva en
el que se postula el perfil educativo nacional, tanto en los aspectos
teleológicos, pedagógicos y axiológicos, como también en función
de la estructura, objetivos y estrategias a largo plazo. Es pues, en
pocas palabras, una propuesta de oferta educacional que expresa
el ideal de la educación para el país. Este documento debe dar
respuesta a las siguientes interrogantes: ¿Qué es educación? ¿Por
qué educar? ¿Para qué educar? ¿Cómo educar? ¿Cuándo y dónde
educar? ¿Quiénes deben educar?...
Precisamente, por la dificultad de poder concertar las respues-
tas a estas interrogantes es que posiblemente se hace muy complejo
arribar a un documento básico y consensuado; porque la educa-
ción, siendo un fenómeno social tan complejo, tiene varias aristas
y dimensiones desde las cuales se la puede estudiar; así, por ejem-
plo, la educación conceptual y operacionalmente tiene una base
filosófica, sociológica, antropológica, axiológica, psicológica, epis-
temológica, pedagógica, etc., y de todas ellas se debe arribar a una
concepción sincrética.
Al ser éstas las preguntas orientadoras para la elaboración
del PEN es que en su contenido no deben faltar elementos tales
como la finalidad, la estructura del sistema, las políticas y estrate-
gias pertinentes, dentro de ellas la del desarrollo magisterial, el
problema del financiamiento, tema tan difícil que pese a estar con-
tenido en el Acuerdo de Gobernabilidad aún resulta incierta su
aplicación, el rol del Ministerio de Educación, en cuanto a la ges-

18. 33
tión del sistema de refiere y más aún dentro de un proceso de
regionalización y descentralización en marcha.
Según Guedez (CAPELLA 2002) el proyecto educativo es un re-
curso teórico-metodológico en el cual se formulan las líneas teleo-
lógicas, los propósitos normativos, los esquemas metodológicos y
estratégicos, así como los soportes epistemológicos de una deter-
minada concepción educativa.
• «Recurso teórico-metodológico», en cuanto constituye una ins-
tancia instrumental y operacional que sirve de guía y orienta-
ción para el planeamiento y la gestión educativos. Es un esque-
ma formal pero a la vez dinámico, flexible, abierto no paradig-
mático para responder al sentido dinámico e histórico de la edu-
cación.
• «Líneas teleológicas y normativas» en cuanto el proyecto consti-
tuye la representación espacio temporal de aspiraciones y accio-
nes que favorecen una nueva realidad educativa nacional o re-
gional.
• «Esquemas metodológicos y estratégicos», en cuanto indica for-
mas de acción efectivas para el logro de lo teleológico-normativo
y también porque señala los recursos que garanticen el logro de
lo planteado.
• «Soporte epistemológico de una concepción educativa» en cuanto
debería constituir un sistema de apoyo tanto para la concien-
tización histórica como para la participación responsable de toda
la sociedad para lograr la instauración de un orden más acorde
con la dignidad humana. Según Capella son los soportes bási-
cos que le dan carácter histórico al proyecto educativo; sin em-
bargo, a continuación añadiremos algunas peculiaridades que
les son características.
Características del Proyecto Educativo Nacional
Para que un documento constituya un verdadero PEN debe reunir
las siguientes características:

19. 34
• Debe ser duradero, de largo alcance, que pueda abarcar por lo
menos cuatro o cinco períodos de gobierno.
• La característica anterior supone que debe ser consensuado, es
decir, que todos los grupos que accedan al poder se comprome-
tan a desarrollarlo, para garantizar su continuidad.
• Esto supone también que políticamente tiene que ser supra-
partidario y socialmente que responda a la participación de la
sociedad.
• Debe ser integral, en cuanto debe recoger los aportes interdisci-
plinarios que se ofrezcan.
• Debe ser singular, propio y pertinente a nuestra realidad
sociocultural.
• Debe responder tanto a los desafíos de la revolución científica y
tecnológica como a los de la competitividad y globalización
mundiales.
• Debe ser integrado espacialmente desde el ámbito local pasando
por el regional y nacional hasta el internacional y temporalmen-
te para concordar armónicamente la tradición (base de nuestra
identidad) con la modernidad.
• Articulado en lo social, cultural (étnico) y económico.
• Debe dar prioridad a la función social del docente por ser éste el
agente básico para cualquier cambio educativo.
• Finalmente, debe ser de fácil y lógica comprensión.
Condiciones de viabilidad del Proyecto Educativo Nacional
Para que un PEN sea viable deben darse algunas condiciones pre-
vias, a saber:
• El compromiso político de todos los que participen en el queha-
cer educativo.
• La flexibilización de la legislación para su adecuación coheren-
te de acuerdo con las circunstancias.
• La participación multisectorial, en tanto que la educación cons-
tituye una tarea que compromete a todos sin excepción.

20. 35
• La profundización de la descentralización de la gestión, ojalá
llegando hasta los mismos centros educativos, que es donde co-
bra sentido cualquier reforma educativa.
• Evaluación permanente para garantizar el control de la calidad
que tanta falta hace.
El Proyecto Educativo y el Acuerdo Nacional
Las exigencias provenientes de la sociedad civil, en particular de
los partidos políticos, han obligado al gobierno a delinear una
serie de políticas de Estado, dentro del marco institucional del
Acuerdo Nacional. Este foro convino en una serie de políticas emer-
gentes de Estado, una de ellas específicamente referida a la educa-
ción. Ante la imposibilidad de llegar en el corto plazo a un verda-
dero Proyecto Educativo Nacional, que aún viene siendo trabajado
por el Consejo Nacional de Educación, es que creemos convenien-
te, por su importancia, transcribir textualmente la «Décima Segun-
da Política de Estado»: «Acceso universal a una educación públi-
ca gratuita y de calidad y promoción y defensa de la cultura y del
deporte»... en la cual además de garantizar el acceso universal e
irrestricto a una educación gratuita y de calidad, basada en valo-
res, se reconoce la autonomía de la gestión de la escuela, en el
marco de un nuevo modelo educativo nacional, descentralizado,
inclusivo y de salidas múltiples, que es lo que seguramente esta-
blecerá el futuro PEN.
Para ello se propone:
a) Garantizará el acceso universal a una educación inicial que
asegure un desarrollo integral de la salud, nutrición y
estimulación temprana adecuada a los niños y niñas de cero
a cinco años, atendiendo la diversidad étnica, cultural y
sociolingüística del país.
b) Eliminará las brechas de calidad entre la educación públi-
ca y la privada, así como entre la educación rural y la urba-
na, para fomentar la equidad en el acceso a oportunidades.

21. 36
c) Promoverá el fortalecimiento y la revaloración de la carrera
magisterial, mediante un pacto social que devenga en com-
promisos recíprocos que garanticen una óptima formación
profesional, promuevan la capacitación activa al magiste-
rio y aseguren la adecuada dotación de recursos para ello.
d) Afianzará la educación básica de calidad, relevante y ade-
cuada para niños, niñas, púberes y adolescentes, respetan-
do la libertad de opinión y credo.
e) Profundizará la educación científica y ampliará el uso de
nuevas tecnologías.
f) Mejorará la calidad de la educación superior pública, uni-
versitaria y no-universitaria, así como una educación técni-
ca adecuada a nuestra realidad.
g) Creará los mecanismos de certificación y calificación que
aumenten las exigencias para la institucionalización de la
educación pública o privada y que garanticen el derecho de
los estudiantes.
h) Erradicará todas las formas de analfabetismo invirtiendo en
el diseño de políticas que atiendan las realidades urbano-
marginal y rural.
i) Garantizará recursos para la reforma educativa otorgando
un incremento anual en el presupuesto del sector educación
equivalente al 0,25% del PBI, hasta que alcance un monto
global equivalente a 6% del PBI.
j) Restablecerá la educación física y artística en las escuelas y
promoverá el deporte desde la niñez.
k) Fomentará una cultura de evaluación y vigilancia social de
la educación, con participación de la comunidad.
l) Promoverá la educación de jóvenes y adultos y la educa-
ción laboral en función de las necesidades del país.
m)Fomentará una cultura de prevención de la drogadicción,
pandillaje y violencia juvenil en las escuelas.
n) Fomentará y afianzará la educación bilingüe en un contex-
to intercultural.
Como podrá inferirse, como políticas que son, constituyen
sólo intenciones prioritarias, que ojalá se puedan plasmar, puesto
que se trata de un compromiso político del Estado, pese a ciertas

22. 37
renuencias y ausencias de algunos elementos de la sociedad pe-
ruana en el Acuerdo Nacional. Sin embargo, siendo dichos linea-
mientos bastante genéricos requiere —a nuestro juicio— de un gran
proyecto, debidamente estructurado, racionalmente financiado y
sobre todo bien gerenciado, que nos abrigue la esperanza de alcan-
zar, en el plazo establecido, una educación de calidad y por ende
una sociedad mejor.
Mientras tanto, para el corto plazo, bajo los auspicios del pro-
pio Acuerdo Nacional y con el aporte del Consejo Nacional de
Educación, se ha formulado y puesto a consideración del propio
foro la «Propuesta para el pacto social de compromisos recíprocos
por la educación 2004-2006»; una vez aprobado este documento,
las líneas de acción señaladas en él deben ser asumidas por el
gobierno de turno hasta cuando culmine su período.

23. 39
Capítulo III
El Proyecto Educativo Regional

24. 41
Nuestro país se encuentra en un proceso —al parecer bastante
serio— de descentralización y macrorregionalización —ojalá ésta
vez sea irreversible—. Por ello es necesario que del PEN se deriven
los respectivos Proyectos Educativos Regionales (PER), formula-
dos desde y por las mismas regiones, por sus respectivos actores
sociales, muy en especial los educadores, que se asumen son los
que están mejor informados de la realidad y las demandas educa-
tivas, sociales y culturales de su respectiva área de acción.
Es de esperar, pues, no sólo por mandato legal (leyes de Regio-
nalización y de Educación), que dichos PER se constituyan en una
exigencia histórica para que las regiones estén en condiciones de
asumir responsabilidades más autónomas y democráticas de con-
ducción del sistema educativo realmente descentralizado. Sólo así
se lograrán índices de desarrollo regional que en un mediano pla-
zo puedan evidenciarse en los siguientes resultados:
• La eficiencia interna traducida en la calidad de los servicios edu-
cativos.
• La efectividad expresada en el impacto cultural de los pueblos
de dicho ámbito.
• La equidad en cuanto logre incorporar a los grupos tradicional-
mente excluidos o marginados.
• La preservación, revalorización y desarrollo de los aspectos cul-
turales de las comunidades locales y regionales.
[41]

25. 42
• La unidad nacional enmarcada en el respeto e integración de la
realidad regional con los objetivos, políticas y metas del ámbito
nacional.
En este contexto es bueno indicar que actualmente existen con-
troversias teórico-académicas entre la pertinencia y posible super-
posición del PER con el plan estratégico. Al respecto no es nuestra
intención, ni deseo, abundar en conceptos y ahondar tales contro-
versias; por el contrario, basta con indicar que ambos pueden co-
existir como instrumentos de planificación, si bien de diversa orien-
tación y alcance pero a la vez perfectamente complementarios. Así,
por ejemplo, se asume que el PER debe ser de naturaleza esencial-
mente política en la medida en que constituye un espacio y un
producto del debate público regional, donde todos los ciudada-
nos, sin distinción alguna sean los llamados a participar en aras
de un proyecto histórico colectivo de sus respectivos y legítimos
intereses educativos. Es, entonces, una construcción colectiva de
la conciencia educativa regional capaz de movilizarse y movilizar
a la comunidad regional por la justicia y la calidad educativa a que
tienen derecho.
En tal sentido, al igual que muchos estudiosos del tema, con-
venimos que el PER no tiene ni debe tener la condición de un docu-
mento técnico, menos de un plan de acción, sino que debe ser en-
tendido como la memoria colectiva de las demandas sociales, de
las potencialidades y de las expectativas concertadas de la pobla-
ción para, a partir de allí, crear los planes estratégicos, los proyec-
tos de inversión educativa, los proyectos innovativos, curriculares,
etc., que permitan enrumbar la educación regional hacia un desti-
no feliz.
Sin embrago, en el supuesto de no poder arribar a un PER, por
lo menos se debería dar operatividad al desarrollo educativo regio-
nal a través de los planes de mediano y largo plazo, porque el
desarrollo educativo de nuestros pueblos no se puede postergar,
menos relegar a las calendas griegas.

26. 43
Factores condicionantes del PER
Nuestro país, como sabemos, se caracteriza por ser multicultural y
plurilingüe, pues según los entendidos tenemos alrededor de se-
senta culturas autóctonas originarias que han recibido fuertes in-
flujos de las corrientes migratorias extracontinentales, lo cual uni-
do a la diversidad de sus recursos naturales condicionan el tipo de
desarrollo de cada ámbito geográfico. Por lo tanto el desafío, desde
la perspectiva educativa, no es buscar una identidad nacional
homogeneizadora, sino más bien trabajar por la concertación en
torno a objetivos claros y precisos, que nos orienten a convivir jun-
tos valorando y respetando nuestras diferencias como un conjunto
de potencialidades y riquezas, antes que como amenazas o debili-
dades, para el desarrollo humano regional y nacional.
En este contexto, el desarrollo educativo regional depende en
gran medida de la existencia, articulación y coherencia funcional
de seis elementos que generalmente se encuentran en los ámbitos
geográficos respectivos: actores, recursos, cultura, instituciones,
procedimientos y entorno:

27. 44
Por lo tanto el desarrollo educativo regional se producirá sólo
en la medida en que ocurra una sólida e inteligente articulación e
interacción de dichos elementos a través de un Proyecto Educativo
Regional.
Los actores
Los individuales, constituídos por aquellos individuos que ejercen
liderazgo; es decir, las personas capaces de ejercer poder e influen-
cia en la región.
Los corporativos, entre los cuales se pueden identificar y reco-
nocer la necesaria participación de los gremios, agrupaciones em-
presariales, estudiantiles y otras.
Los colectivos, aquellos movimientos sociales regionales que
articulan demandas específicas de cierta duración en el tiempo y
unifican intereses en una región.
Los recursos
Los naturales, como son los recursos de capital, equipamiento e in-
fraestructura.
Los humanos, identificados tanto en términos de cantidad como
de calidad.
Los del conocimiento, referentes a aquellos saberes producidos
en la región y que sean capaces de generar desarrollo.
La cultura
Interesa conocer algunos patrones culturales que identifican a la
región, como por ejemplo la voluntad colectiva, la perseverancia,
la autoconfianza, la consensualidad y otros que generan compor-
tamientos cooperativos y solidarios tan necesarios para un desa-
rrollo con equidad.
Las instituciones
Es necesario conocer cuáles son las instituciones representativas
que operan en el ámbito para evaluar en qué medida son organiza-
ciones flexibles, dinámicas, inteligentes y virtuales.

28. 45
Los procedimientos
Referidos a la gestión de los recursos financieros, la administra-
ción del personal, la gestión de proyectos, el manejo de la informa-
ción y, en general, a la toma de decisiones que van ligadas al fun-
cionamiento de las instituciones.
El entorno
Alude a aquellos elementos y fuerzas externas a la región sobre los
cuales éstos pueden influir y están de alguna manera articulados,
por ejemplo el mercado, que nos daría un patrón productivo eco-
nómico hacia el cual debe orientarse la educación, la relación re-
gión-Estado para deslindar o delimitar el grado de autonomía ne-
cesario, sobre todo para el manejo de las relaciones a través de la
cooperación internacional y de posibles acuerdos interregionales.

29. 47
El Proyecto Educativo Institucional
Capítulo IV

30. 49
Sólo los que saben adónde ir
sabrán adónde y cómo llegar.
Lineamientos teóricos
Origen del Proyecto Educativo Institucional
Para comprender la naturaleza e importancia del PEI resulta nece-
sario formular algunas premisas en relación con el contexto en el
cual se pone en vigencia esta innovación educativa en el país.
• Constituye una preocupación constante de los gobiernos, orga-
nismos internacionales y demás agentes educativos, la crisis
cualitativa de la educación en la mayoría de los países subdesa-
rrollados y aun en los mismos desarrollados, y que se patentiza
básicamente en el divorcio entre la educación y el desarrollo eco-
nómico-social de los países.
• Los procesos de descentralización administrativa de la educa-
ción no han permitido una participación real de los actores del
desarrollo educativo, entonces se proponen nuevos modelos de
descentralización, en éste caso en los centros educativos, en la
perspectiva de lograr el mejoramiento de la calidad educativa
tan reclamada actualmente desde la base.
• Desde otra perspectiva, con esta estrategia se trata de reconocer
la vigencia del viejo postulado axiomático: escuela=desarrollo
comunal; y, a la vez, poner en tela de juicio la utilidad de la
escolarización homogénea («¿escuela única?») para una pobla-
ción cada vez más heterogénea.
[49]

31. 50
• Finalmente, aceptando como útil y válidas las experiencias
exitosas de otros países, se trata de asimilarlas, como la expe-
riencia francesa (Renovación de Escuelas, 1982), en Europa, y
las más recientes de Chile (Proyecto Educativo, 93), Venezuela
(Proyecto de Plantel, 1993), Colombia (Proyecto Educativo
Institucional, 1994), Cuba y Costa Rica, entre otros países en
América Latina.
¿Qué es un PEI?
El Proyecto Educativo Institucional constituye un proceso de re-
flexión y la consecuente plasmación (o enunciación) que realiza
una comunidad educativa. Su finalidad es explicar la intencio-
nalidad pedagógica, la concepción de la relación entre los indivi-
duos (educando y educador) y la sociedad y el modelo de comuni-
cación en el que se sustenta la misma.
El PEI plantea el tipo de colegio que se requiere constituir en
función de los fines que se persiguen, el tipo de alumnos que se
quiere formar, así como el diseño de políticas y estrategias del cole-
gio para su propio desarrollo institucional.
Así, todo centro educativo necesita de un plan o proyecto que
señale: el ideario, los objetivos-metas y el estilo pedagógico. Esto
debe ser conocido por todos los miembros del plantel y debe ser
aplicado, sobre todo, por el director, a cada instante de la dinámica
institucional.
Todo proyecto educativo no deja de tener un fuerte componen-
te político, en tanto se relaciona con un proyecto de sociedad que se
postula. Además, para su operativización se pone en práctica una
real democracia participativa y que constituye la utopía o ideal
democrático para superar la tradicional y poco convincente demo-
cracia representativa, y hasta autoritaria, como la que rigió a nues-
tra sociedad en varios períodos de su historia.

32. 51
¿Qué es y qué no es un PEI?
« »
í
Í
« »
í

33. 52
Diferencias entre el PEI y el PAT
Como podrá inferirse del contenido de estos párrafos, no se
puede establecer ningún grado de similitud entre ambos documen-
tos; por tanto, ninguno de ellos puede sustituir al otro, ni ser sufi-
ciente por sí mismo, sino más bien resultan complementarios.
El contraste de categorías, tales como: innovación contrapues-
to a rutina; desarrollo frente a crecimiento; mediano y largo plazo
antes que inmediatismo; esfuerzo reflexivo antes que formulismo
burocrático, participación plena antes que trabajo personal o de
un grupo; visión del entorno más allá de la miope visión interna;
utopía o ideales frente al pragmatismo; son características que de-
ben distinguir a estos documentos tan necesarios para una correc-
ta y coherente gestión institucional.

34. 53
Comparación entre el PEI y el PE
. .
..
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
Características de un PEI
Descentralización: El PEI es una nueva forma de asumir la gestión
educativa desde la base y pretende, de manera ascendente, mejorar
la eficiencia del sistema educativo en su conjunto.
Autonomía: La característica anterior conlleva a la presente, en
cuanto a que su elaboración debe ser de responsabilidad exclusiva
de los estamentos de la comunidad educativa de cada plantel, de
acuerdo con su propia realidad, expectativas, ideales propios y
posibilidades reales. Esta característica reconoce que no hay dos
colegios iguales.
Autorreflexión: La formulación del ideario, de los perfiles del
alumno y del profesor respectivamente, del modelo pedagógico,
etc., implican un profundo y prolongado proceso de reflexión. Re-
quiere conocer logros que fortalecer, deficiencias por superar, cau-
sas a eliminar, idear soluciones y sobre todo avizorar el horizonte
pedagógico, social e institucional, sobre la base de sustentos teóri-
cos pertinentes.

35. 54
Comunicabilidad: No podría elaborarse un PEI si es que no
hubiera canales de comunicación en todo sentido, que obliguen a
todos los integrantes a manifestar sus inquietudes, a proporcionar
ideas y sugerencias, donde puedan poner en práctica libremente
sus habilidades críticas y creativas que les son inherentes.
Compromiso: El proyecto, siendo un producto formulado por
todos los actores del ámbito escolar, compromete también a todos
sin distinción en su ejecución. Por ello es desechable la idea de
contratar a un experto o asignar sólo a un equipo, por más idóneo
que sea, o copiar algún proyecto para formular el suyo. Se debe
tener en cuenta que participación es compromiso y para ello el
trabajo en equipo es sustancial e indispensable.
Factibilidad: El hecho de que un proyecto contenga ideales o
utopías no supone que sea inviable. Justamente, las utopías via-
bles o ideales realizables le dan validez al proyecto. Por ello es
necesario insistir en el realismo de los objetivos y actividades a
desarrollar.
Democratización: En cuanto el PEI, tanto en su concepción como
en su ejecución, requiere del aporte real y efectivo de todos los
actores de la comunidad educativa, constituye un espacio ideal
para la práctica de la democracia participativa, que es la democra-
cia real que todos deseamos.
Principios en que se sustenta el PEI
Acción comunitaria: Una preocupación permanente ha sido la de
constituir una verdadera comunidad educativa, es decir, dotar de
un sentido de fraternidad, solidaridad y equidad a las relaciones
que se dan entre los estamentos e integrantes de la entidad y sobre
todo comulgar ideales comunes. El sentido de comunidad no sólo
es condición para la formulación del PEI, es el sustento mismo de
la educación.

36. 55
Acción participativa: La participación, «tomar parte de o en»,
no sólo es un derecho sino también una obligación y una necesi-
dad, máxime si la concepción y elaboración de un PEI es una tarea
ordenada y compleja que requiere del aporte creativo, crítico, entu-
siasta e innovador básicamente de todos los integrantes del cole-
gio pedagógico. Sólo en la medida en que haya una efectiva parti-
cipación se llegará a decisiones consensuales que son las más fir-
mes y seguras de ejecución, y se posibilitará el crecimiento de to-
dos, más allá de la simple información y consulta, que son niveles
elementales de participación.
Dependiendo de las características de los integrantes de la
comunidad educativa se pueden establecer tres niveles de partici-
pación:
1º Informativo: Para buscar y ofrecer información.
2º Consultivo: Para pedir opinión o sugerencias.
3º Decisional: Para participar en la toma de decisiones.
Acción planificada: La planificación institucional constituye
una herramienta básica imprescindible para la dinámica de cual-
quier entidad. El éxito institucional depende no sólo de la claridad
de su misión, ideario o marco doctrinal, sino también de un buen
e
b

37. 56
diagnóstico de su realidad y de la capacidad para precisar objeti-
vos y metas que se desean alcanzar, en el tiempo previsto y con los
recursos existentes.
Debemos tener en cuenta también que uno de los factores del
deterioro de la calidad educativa es el deslustre de la planificación
educativa en todas sus instancias.
Propósitos del PEI
• Constituye el marco doctrinal, ideario, la filosofía o lo que otros
llaman el carácter propio; es decir, el tipo de educación que se
quiere impartir en el centro educativo.
• Establece los valores esenciales asumidos como paradigmas del
tipo de educación adoptada.
• Perfila el tipo de alumnos, los principios e indicadores que de-
ben orientar la acción educativa.
• Canaliza las aspiraciones y los intereses e inquietudes luego de
unserio,profundoyprolongadoprocesodereflexióndelosmiem-
bros de la comunidad educativa.
• Unifica criterios de acción con vista a una mayor coherencia
funcional de toda la entidad.
• Configura gradualmente la identidad y personalidad propias
del centro educativo.
• Constituye un referente de la tarea educativa y es susceptible de
modificación gradual y progresiva.
Aplicabilidad del PEI
La aplicación del PEI depende básicamente de dos variables signi-
ficativas, la factibilidad y la pertinencia. En los cuadros siguientes
esquematizamos estos requisitos.

38. 57
En cuanto a la pertinencia, también podemos dimensionarla
en dos categorías:
Sin embargo frente a los requisitos señalados se presenta una
serie de obstáculos, que son indispensables resolver a través de
algunas estrategias, entre otras:

39. 58
Ventajas del PEI
• Precisa la identidad del centro educativo.
• Da coherencia a la acción de los miembros de la comuni-
dad educativa, en función de una doctrina común.
• Facilita la identificación del personal con la institución.
• Fija los objetivos institucionales a lograr.
• Permite la planificación de actividades a largo plazo.
• Orienta la toma de decisiones.
• Sirve como punto de referencia para la selección de nuevos
miembros de la comunidad educativa.
• Permite establecer medidas correctivas en las actividades
individuales y grupales.
• Actualiza la finalidad del colegio.
• Condiciona la eficiencia en la gestión institucional.
Lineamientos metodológicos
Elementos del PEI
La elaboración del PEI, según los lineamientos teóricos expuestos
en páginas anteriores, implica un proceso de reflexión y elabora-
ción comunitaria participativa sobre los aspectos que se indican a
continuación, que en conjunto dan forma al proyecto educativo.

40. 59
Para dar operatividad al ideal institucional es importante te-
ner en cuenta y formular los pasos siguientes en todo proceso pla-
nificador:
• El diagnóstico de la realidad institucional; contrastar el «ser» de
la institución para proyectar el «debe ser», tal como se señala en
los puntos anteriores.
• Las prioridades derivadas de la gama de problemas y necesida-
des relevadas en el diagnóstico.
• Los objetivos específicos del colegio formulados a partir de las
prioridades y urgencias.

41. 60
El plan de acción para el caso del PEI se concreta en una serie
de proyectos, coherentes y realistas, que ayudan a conseguir los
grandes objetivos del centro educativo. Estos proyectos pueden ser
generales si abarcan a todos los departamentos o unidades del
colegio, o parciales si el objetivo al cual se orienta tiene que ver con
un departamento específico del mismo (ejemplo: Departamento de
Matemática, Deporte, Artes, etc.).
Esquema del PEI
Modelo 1 (Propuesto por el Ministerio de Educación).-
Modelo 2 (Nuestra propuesta a todas luces más amplia que
las anteriores).-

42. 61
Pautas para desarrollar el modelo 2:
Identificación del centro educativo
I. Marco situacional
1. Contexto externo:
• Situación demográfica.
• Avance tecnológico.
• Deterioro ecológico.
• Crisis de valores.
• Neoliberalismo.
• Globalización.
• Condiciones socioeconómicas y culturales (pobreza, de-
sempleo, informalidad, violencia, drogas, etc.).
• Otros.
2. Ámbito interno (institucional):
• Gestión administrativa:
- Planeamiento-Organización-Dirección-Control.
- Clima institucional-Recursos institucionales.
- Relaciones con la comunidad.
- Otros.
• Gestión académica:
- Pertinencia curricular.
- Procesos de aprendizaje.
- Niveles de rendimiento.
- Desempeño docente.
- Eficiencia interna.
II. Marco doctrinal (utopías)
• Concepciones de la sociedad.
• Concepciones del hombre.

43. 62
• Concepciones de la educación.
• Concepciones del educando.
• Concepciones del currículo.
III. Marco operacional
1. Propuestas teóricas:
• Ideario del centro educativo.
• Perfil del alumno: conocimientos, habilidades, actitudes,
valores.
• Perfil del docente: personal, profesional, institucional.
• Propuestas pedagógicas:
- Estructura curricular.
- Enfoque pedagógico.
- Énfasis metodológicos, etc.
- Otros.
2. Propuestas de gestión:
• Proyecto de organización (nuevos modelos).
• Proyectos de desarrollo físico (equipamiento).
• Proyectos de desarrollo administrativo.
• Proyectos de servicios estudiantiles (bienestar).
• Proyectos de relaciones con los padres (actividades).
• Proyectos con la comunidad (actividades).
• Clima y cultura organizacional.
• Otros.
3. Recursos:
a) Humanos:
Se debe determinar el posible nuevo personal requerido
para llevar adelante el proyecto, dependiendo de las ex-
pectativas, orientaciones o propuestas establecidas en el
mismo.

44. 63
b) Financieros:
Estimar aproximadamente los posibles costos que se deri-
ven de las innovaciones del proyecto, así como las nuevas
formas de financiamiento para garantizar su ejecución en
el tiempo.
4. Evaluación:
• Del proyecto en sí.
• De la ejecución del proyecto.
En ambos casos será necesario:
Establecer los criterios o indicadores que permitan medir la
calidad de cada una de las partes del proyecto. Por ejem-
plo, mencionaremos los siguientes:
a) Elaborar un cuestionario, en base a los criterios o indica-
dores, que contenga una serie de puntos a contestar.
b) Utilizar una escala de valoración (no menor de 5 puntos)
para evaluar cada ítem.
c) Trasladar los resultados de la valoración de cada ítem a un
sistema de ejes coordenados para visualizar mejor el perfil
de calidad del proyecto o del centro educativo, según sea el
nivel de la evaluación.
Elaboración del PEI

45. 64
Actividades necesarias para elaborar el PEI
• Designar un equipo principal, polivalente y comprometido, res-
ponsable de la programación y diseño teórico-metodológico del
proyecto.
• Llevar a cabo reuniones previas de información, motivación y
sensibilización, a cargo del equipo principal.
• Organizar los equipos (y subequipos) de trabajo, necesarios de
acuerdo con sus especialidades, con relación a las áreas de tra-
bajo establecidas.
• Acopiar toda la información previa pertinente. Para este caso no
basta la formación y experiencias pasadas sino que es necesaria
también la capacidad de poder hacerse asesorar conveniente-
mente.
• Desarrollar talleres metodológicos sobre procesamiento de la
información diagnóstica y sobre las propuestas innovadoras
correspondientes.
• Programar sesiones de trabajo para dar cuenta de los avances y
efectuar los reajustes necesarios pertinentes.
• De ser posible y necesario, designar personas encargadas de cla-
sificar o sintetizar la información y redactar el borrador del pro-
yecto.
• Elaborar el proyecto final y someterlo a discusión en una asam-
blea general, para arribar a acuerdos preferentemente consen-
suales.
Recuerde que:
• Un PEI no tiene sentido si no es elaborado por el colectivo peda-
gógico institucional o si es elaborado sólo con fines burocráticos.
• El PEI se cumple paulatinamente en el largo plazo a través de los
planes anuales de trabajo.
• Es preferible tener un PEI original, aunque sea regular, que tener
un PEI perfecto pero copiado.

46. 65
Capítulo V
Proyectos de inversión en educación

47. 67
Los proyectos de inversión en educación constituyen herramien-
tas metodológicas de planificación que contribuyen a materializar
los planes y programas de desarrollo educativo. Adquieren una
connotación destacada por cuanto éstos responden a la solución
de problemas concretos para cubrir necesidades insatisfechas, so-
bre todo cuando las carencias del Estado no permiten cubrir el
vasto espectro de demandas sociales en educación.
Conceptos
En el ámbito mundial, la organización para de desarrollo de la
ONU (Onudi) los define como el «Conjunto de antecedentes que
permite estimar las ventajas y desventajas económicas que se deri-
van de asignar ciertos recursos de un país a la producción de de-
terminados bienes o servicios».
En el ámbito regional, el Instituto Latinoamericano de Planifi-
cación Económica y Social (ILPES/CEPAL) los define como la «Ac-
tividad de cualquier naturaleza que requiere para su realización el
uso de recursos, aun sacrificando beneficios ya asegurados, en la
esperanza de obtener a futuro beneficios superiores a los que se
obtienen con el empleo actual de dichos recursos».
En el ámbito nacional el ex Instituto Nacional de Planifica-
ción del Perú (INP) definió estos proyectos como el «Conjunto de
actividades destinadas a la producción de bienes y servicios, o
[67]

48. 68
incrementar la productividad de los medios existentes, con la fina-
lidad de obtener beneficios futuros».
Aquí conceptuaremos los proyectos de inversión como el con-
junto de estudios y actividades que proporcionan elementos de
juicio razonables para asignar recursos con el propósito de resol-
ver un problema o necesidad y lograr beneficios futuros superio-
res a los que se podrían obtener con otras formas alternativas de
inversión.
De los conceptos anteriores se puede inferir que un proyecto
de inversión es una vía técnica de desarrollo para satisfacer una
necesidad humana con criterios empresariales y sociales, vale de-
cir, con la generación de beneficios económicos o sociales tan nece-
sarios para el desarrollo de las personas, instituciones y países.
Elementos de un proyecto
Cualquier tipo de proyecto, con mayor razón los de inversión, com-
prende los siguientes elementos:
• Población objetivo: llamada también «grupo meta» o «grupo
focal», que es el grupo humano directamente beneficiario.
• Horizonte temporal: en cuanto todo proyecto tiene un período de
«vida útil» o de duración.
• Localización espacial: que es el lugar o territorio en donde se
instalará o desarrollará el proyecto.
• Asignación presupuestaria: constituida por el conjunto de re-
cursos económicos necesarios para instalar y operar el proyecto.
• Utilidad o beneficio: medidos en función de «rentabilidad» o de
los «impactos» que derivan de la ejecución del proyecto.
Fuerzas ambientales que influyen en la preparación y
evaluación de proyectos de inversión
Para preparar y evaluar un proyecto de inversión, el evaluador
del mismo previamente debe disponer de abundante información
que ayude al inversionista a tomar la decisión. Sin embargo, el
evaluador de proyectos educativos no puede prever ni controlar el

49. 69
entorno de su proyecto; por ejemplo, fenómenos naturales, cam-
bios en la política económica del país, cambios tecnológicos. Estos
cambios no controlables por el evaluador sugieren eliminar el ex-
ceso de confianza depositado en la técnica. He aquí una breve
clasificación de estas fuerzas influyentes:
Macroambiente externo
a. Demografía: Distribución de la población por edad, sexo,
estado civil, etc. Son variables importantes que se deben conocer
con anticipación debido a que influyen directamente en la deman-
da educativa por niveles y modalidades.
b. Condiciones económicas: Los factores económicos que influ-
yen en la preparación de proyectos son los siguientes:
• Ciclo del negocio: prosperidad, recesión y recuperación.
• Inflación: incremento de precios.
• Tasa de interés: costo del dinero.
c. Competencia: Las actividades mercadotécnicas deben anali-
zarse en función a los factores de la competencia:
• Las diferencias en los atributos del servicio educativo.
• La capacidad adquisitiva de la población.
• Los cambios mundiales y la situación económica nacional
y mundial.
d. Factores socioculturales: Cambios en patrones culturales
(formas de consumo, calidad de vida, etc.) condicionados por los
siguientes factores:

50. 70
• Movimiento ambientalista: se exige más calidad del servi-
cio educativo.
• Papel de los hombres y mujeres: el cambio de roles genera
nuevas necesidades educativas.
• Salud y acondicionamiento físico: el interés por ambos fac-
tores demanda nuevos servicios educativos.
• Comodidad: se prefieren servicios educativos fáciles de ob-
tener y utilizar (educación virtual).
Por otro lado, debemos tener en cuenta que el Perú es un país
pluricultural, multilingüe, pluriétnico, con significativas dispa-
ridades socioeconómicas y de otra índole
e. Factores políticos y legales: Corresponden a las normas del
gobierno, tales como:
• Políticas monetarias y fiscales: vía presupuesto público, mo-
difica la oferta de servicios educativos.
• Legislación y regulación social: leyes de promoción a la edu-
cación.
• Relaciones del gobierno con la educación privada: subsidios;
subvenciones y promoción.
• Leyes relacionadas con la mercadotecnia: dispositivos que
norman la competencia educativa.
• El gobierno como fuente de información: ayuda que puede
proporcionar a las instituciones educativas y usuarios del
servicio educativo.
f. Factores tecnológicos: Aplicación de la ciencia a fines educati-
vos. La tecnología influye en la mercadotecnia educativa en el sen-
tido que permite ofrecer:
• Nuevos servicios educativos.
• Modificar los actuales servicios educativos.
Alvin Toffler sostiene que el conocimiento y la informa-
ción proporcionan poder y prestigio a las personas naturales
y jurídicas.
Microambiente externo
Entre los factores ambientales externos están el mercado, los pro-
veedores, los intermediarios, los clientes y los consumidores.

51. 71
a. Mercado: personas con necesidades de servicios educativos
e instituciones que satisfacen dichas necesidades.
b. Proveedores: personas y organizaciones que ofrecen los
insumos para que una institución educativa produzca servicios
educativos.
c. Intermediarios: persona o empresa que presta servicios rela-
cionados con la compra o venta del servicio educativo. Considera-
mos dos tipos de intermediarios:
• Mayoristas y minoristas (no utilizados en la educación).
• Agentes: organizaciones facilitadoras de servicios (transpor-
te, almacenamiento, financiamiento).
d. Cliente: individuo u organización que toma las decisión de
compra, independientemente de que consuma o no el producto.
Por ejemplo, son clientes los padres de familia cuyos hijos asisten
a un centro educativo.
e. Consumidor: persona u organización que utiliza o consume
un servicio educativo, independiente que lo pague o no. Por ejem-
plo, son consumidores los niños que asisten a educación inicial
privada.
La dificultad de prever los cambios del entorno (fuerzas am-
bientales externas) está agravada por la imposibilidad de saber si
ellos serán beneficiosos o contrarios a los intereses del proyecto de
inversión.
Si el proyecto se hubiese implementado y las fuerzas ambien-
tales externas hubieran impactado negativamente en el proyecto
educativo, ¿se podría calificar de ineficaz el trabajo del evaluador
de proyectos? Creemos que no, ya que la teoría económica no pue-
de influir en las variables no controlables. Por ello mismo se podría
afirmar que no existe proyecto bueno o malo en sí mismo, sino bien
o mal ejecutado.
Ciclo de vida de un proyecto de inversión
Todo proyecto de inversión tiene varias etapas que van desde la
concepción de la idea hasta la obtención de los resultados espera-
dos, para lo cual secuencialmente se deben hacer estudios prelimi-

52. 72
nares de prefactibilidad y de factibilidad; luego viene la ejecución,
operación y evaluación ex post del proyecto.
Identificación del proyecto: existen muchas necesidades y pro-
blemas en el país que merecen soluciones a través de proyectos de
inversión; por tanto, la primera tarea para comenzar a trabajar un
proyecto consiste en tener la idea clara y precisa de lo que se quiere
producir o hacer y en qué debemos invertir productivamente.
Preparar un proyecto de inversión: consiste en estimar los costos
en que incurrirá el proyecto y los beneficios que generará. Esta
información es básica para la construcción del flujo de caja y luego
para evaluar el proyecto. La preparación y evaluación de éste pue-
de realizarse con estudios preliminares, de prefactibilidad o de
factibilidad.
Evaluar un proyecto de inversión: implica medir la rentabili-
dad de la inversión del proyecto. Para ello deberán reunirse un
conjunto de antecedentes que permita determinar las ventajas y
desventajas en asignar recursos a una determinada idea u obje-
tivo previsto. Consiste en comparar los costos y beneficios que
generará el proyecto a partir de la evaluación de todos y cada
uno de los elementos o componentes de un proyecto de inver-
sión; con esta información se tomará la decisión final de llevar

53. 73
adelante el proyecto y al final del mismo volver a evaluar los
resultados obtenidos.
Viabilidad de un proyecto
El término viabilidad se lo define como la «cualidad de viable», la
«posibilidad de» o la «conveniencia de» realizar un proyecto edu-
cativo.
Para recomendar la aprobación de un proyecto de inversión el
evaluador debe realizar una serie de estudios con relación a las
siguientes viabilidades:
La «posibilidad de» estará determinada por la viabilidad le-
gal, técnica, institucional y política. La «conveniencia de» se de-
fine por la viabilidad económica, financiera y ambiental.
Viabilidad legal: Tiene el propósito de determinar la inexisten-
cia de restricciones legales para la instalación y operación normal
del proyecto educativo. Su realización corresponde a los especia-
listas legales y no al evaluador de proyectos. Asimismo, tiene la
intención de demostrar la capacidad legal de la institución pro-
motora del proyecto para solicitar y cumplir con los contratos de
préstamos y garantías. Por ejemplo, no es viable legalmente, cons-
truir locales educativos en zonas arqueológicas o instalar un cen-
tro educativo en zonas de riesgo. Esta viabilidad hay que obtenerla
salvando los impedimentos legales que pudieran existir en el mu-
nicipio o Ministerio de Educación. Éste es el primer estudio que
debe realizar un evaluador antes de iniciar la preparación del pro-
yecto de inversión en educación.

54. 74
Viabilidad técnica: Tiene el propósito de determinar si es posi-
ble física, química o materialmente «hacer» el proyecto. Este traba-
jo corresponde realizarlo a los técnicos especializados en el tema y
no al evaluador económico del proyecto. Por ejemplo, sólo los espe-
cialistas pueden, en sus respectivas áreas, definir si materialmente
es posible determinar si la tierra es apta para construir un local
escolar en determinado lugar; medir la temperatura del agua para
comprobar la posibilidad de instalar, en un centro educativo pe-
cuario, un proyecto de piscicultura, etc.
Es importante precisar que la evaluación técnica es la base
lógica de las demás evaluaciones que tienen en consideración el
valor del dinero a través del tiempo.
Viabilidad institucional: El análisis estará referido a determinar
la capacidad de organización y de disponibilidad de recursos para
administrar el proyecto. Significa disponer de una entidad ejecutora
(unidad administrativa) responsable de la gestión del proyecto.
Viabilidad política: Corresponde a la intencionalidad de quien
debe decidir, si se quiere o no implementar un proyecto de inver-
sión independientemente de su rentabilidad. Por ejemplo, por ra-
zones de convenir a determinados intereses, se podrá aceptar un
proyecto que muestre una rentabilidad negativa o rechazarse otro
que tenga una rentabilidad positiva.
Viabilidad económica: Tiene el propósito de definir, mediante la
comparación de los beneficios y costos estimados de un proyecto,
si es recomendable su implementación y posterior operación.
La medición del aspecto cuantitativo como objetivo de la eva-
luación se satisface con el uso de indicadores (Valor Actual Neto–
VAN; Tasa Interna de Retorno–TIR; la relación Costo-Beneficio;
Período de Recupero, etc.) en tanto que lo cualitativo, de difícil
determinación, depende de los juicios de valor de las personas, ya
que cada cual define el bienestar a su manera.
Los estudios que determinan la viabilidad económica del pro-
yecto de inversión son de diferente grado de profundidad (canti-
dad y calidad de información): perfil de prefactibilidad y de
factibilidad del proyecto

55. 75
Viabilidad financiera: El análisis de los aspectos financieros de
un proyecto tiene el propósito de demostrar la capacidad para: a)
atender el servicio de la deuda; b) financiar los gastos recurrentes
que exige el proyecto para su operación y mantenimiento y que,
una vez efectuado éste, sea autofinanciable; c) satisfacer los demás
compromisos financieros de la promotora; d) asegurar el aporte de
la promotora. Es necesario efectuar proyecciones financieras debi-
damente sustentadas.
Viabilidad ambiental: La evaluación del impacto ecológico
deberá mostrar que el proyecto no es negativo para el medio am-
biente (funcionamiento de centros educativos pecuarios e indus-
triales). Generalmente, los organismos financieros que otorgan prés-
tamos supeditan la aprobación de éstos a la preservación o protec-
ción de él.
Si por alguna razón el impacto del proyecto fuese negativo, se
indicará la forma de evitarlo y el costo de ello se deberá incluir en el
costo total del proyecto, como demostración de su viabilidad.
Este tipo de viabilidad es de relativa aplicación en el caso de la
educación.
Niveles de estudio de un proyecto
Se refiere a los estudios que deben realizarse para preparar y eva-
luar un proyecto de inversión y, como tal, disponer de información
que permita recomendar el abandono, implementación inmediata,
postergación o la profundización del estudio. Estos estudios se
denominan de preinversión: perfil, prefactibilidad, factibilidad.
Cada uno de estos estudios se diferencia fundamentalmente en la
cantidad y calidad de información considerada, por lo tanto en la
cantidad de recursos que se asignarán.

56. 76
Esquema del estudio de un proyecto de inversión
RESUMEN EJECUTIVO O GERENCIAL
I. NOMBRE DEL PROYECTO
II. OBJETIVO DEL PROYECTO
III. ANTECEDENTES Y SUSTENTO DEL PROYECTO
IV. ESTUDIO DE MERCADO
4.1 Misión de la institución educativa
4.2 El producto educativo
4.3 Mercado objetivo
4.4 Área de influencia del proyecto
4.5 Análisis de la demanda
4.6 Análisis de la oferta
4.7 Demanda para el proyecto
4.8 Precios
4.9 Requerimientos de mecadotecnia
V.LOCALIZACIÓN
5.1 Localización
5.2 Factores de localización
5.3 Métodos de localización
VI.-TAMAÑO DEL PROYECTO
VII. INGENIERÍA DEL PROYECTO
6.1 Estudios previos
6.2 Producto
6.3 Capacidad instalada
6.4 Caracateristicas técnicas del proyecto
6.5 Programación de la ejecución del proyecto
6.6 Disposición de la planta
VIII. ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACIÓN
7.1 Requerimientos técnico-administrativos del proyecto
7.2 Estructura orgánica y funcional del proyecto
7.3 Manual de organización y funciones

57. 77
IX. INVERSIONES
8.1 Inversiones fijas
8.2 Inversiones de capital de trabajo
8.3 Costo unitario del servicio educativo
8.4 Calendario de gastos previstos
8.5 Gastos previstos
X.FINANCIAMIENTO
9.1 Fuentes de financiamiento del proyecto
9.2 Estructura del financiamiento de la inversión
9.3 Condiciones del financiamiento
9.4 Proyecciones
XI. EVALUACIÓN DEL PROYECTO
10.1 Evaluación económica
10.2 Evaluación financiera
10.3 Evaluación social
XII. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO
Desarrollo del esquema
Resumen ejecutivo o gerencial
Se elabora al concluir el diseño del proyecto. El resumen es impor-
tante para los que van a decidir (ejecutivos, inversionistas) que no
disponen de tiempo para leer todo el estudio.
Se sugieren las características siguientes:
• Dos páginas (máximo).
• Párrafos numerados en orden correlativo (no parágrafos).
• Seguir la secuencia de acuerdo con el siguiente esquema,
enfatizando lo más relevante:
Nombre del proyecto
Se definirá en base al problema, necesidad o carencia, u oportuni-
dad de inversión, ya que el proyecto de inversión será la solución

58. 78
del problema o la satisfacción de la necesidad o carencia o el apro-
vechamiento de una oportunidad de invertir o de realizar una ac-
tividad educativa.
Problema: Directivos no capacitados
Nombre del Proyecto: Capacitación del Personal Directivo
Objetivo del proyecto
Se precisará el propósito del proyecto como respuesta a la solución
de un problema o satisfacción de una necesidad o carencia. La
redacción del objetivo debe efectuarse considerando cuatro gran-
des aspectos: el contenido, el beneficiario directo (usuarios), la es-
trategia y el tiempo. El contenido debe expresar el propósito a al-
canzar y se enuncia en infinitivo. El beneficiario, debe identificar
al usuario directo del proyecto. La estrategia expresa el cómo lo-
grarlo, y el tiempo el cuándo se va a ejecutar el proyecto.
Ejemplo:
Antecedentes y sustento del proyecto de inversion
Antecedentes del proyecto.-
En esta parte deben considerarse los aspectos siguientes:
• Identificar los esfuerzos anteriores y existentes relacionados
con el proyecto educativo, con el propósito de tener un co-
nocimiento preciso acerca de este tipo de proyecto con el
fin de obtener información, delimitarlo y evitar que se
investiguen aspectos que ya se conocen o que ya han sido
investigados.

59. 79
• Precisar la fecha desde cuándo existe o se conoce el proble-
ma o necesidad educativa u oportunidad de inversión; asi-
mismo señalar dónde se implementará, país o localidad.
• Precisar las investigaciones o estudios anteriores: título, au-
tor, lugar, año, extracto de las conclusiones y recomenda-
ciones. Indicar si se aplicaron las conclusiones y recomen-
daciones y los resultados que se obtuvieron.
Sustento del proyecto.-
Se indicará el respaldo legal, administrativo y técnico del origen
del proyecto que se está elaborando según las siguientes normas:
a) Sustento legal:
• Declaración Universal de los Derechos Humanos.
• Constitución Política del país.
• Ley del sector educativo correspondiente.
• Decretos y resoluciones supremos del sector .
• Leyes especiales y/o específicas.
b) Sustento administrativo:
• Referido a disposiciones administrativas pertinentes (reso-
luciones: ministeriales, viceministeriales, regionales, direc-
torales, jefaturales).
c) Sustento técnico:
• Derivados de las disposiciones administrativas.
• Derivados de los tipos de planes educativos.
• Derivados de los estudios de mercado.
• Derivados de la necesidad de aprovechar los recursos.
• Derivados de las oportunidades de inversión.
• De origen político y de seguridad nacional.
• De las iniciativas nacionales.
• De las iniciativas individuales (formación profesional, ex-
periencia laboral).
• De las guías, metodologías, pautas sobre el proyecto.
• Pronunciamientos (políticas) de algún funcionario del sec-
tor educación de alto rango.

60. 80
La información que se obtenga de los antecedentes y del sus-
tento del proyecto debe ser transcrita y ubicada en la sección anexos
del documento que contiene el proyecto de inversión educativa
que se elabora.
Estudio de mercado
Por razones didácticas y con el fin de facilitar la elaboración del
estudio de mercado, debemos precisar algunas definiciones
operacionales.
Mercado
Es el ámbito u organización (centro educativo) donde ofertantes
(promotores educativos) y demandantes (usuarios, consumidores/
clientes) intercambian el servicio educativo que es generado por el
proyecto.
Desde el punto de vista de la comercialización mercado es «el
conjunto de personas (naturales o jurídicas) con necesidades edu-
cativas por satisfacer, con dinero disponible y dispuestas a pagar
para satisfacer sus necesidades educativas». *
Los proyectos de inversión en una economía de mercado
Las fuerzas, factores y mecanismos del mercado educativo que
deben ser considerados por los formuladores de proyectos de
inversión, particularmente para el sector educación, son las
siguientes:
* También, se entiende como cualquier persona o grupo con el que un individuo o
empresa tiene relación actual o posible de intercambio. El intercambio se entiende
como el acto de dar algo de valor (educación) para obtener otra cosa de valor
(dinero). Las condiciones para que se produzca el intercambio son: a) intervenir
dos o más personas y tener necesidades educativas que satisfacer (la autoformación
o autocapacitación no requieren intercambio), b) participación voluntaria de las
partes, c) aportar algo de valor en el intercambio (servicios educativos y dinero),
y d) comunicarse entre sí.

61. 81
FUERZAS
OFERTA. Cantidad de servicios educativos ofrecidos (ma-
trícula ofrecida por las instituciones educativas).
DEMANDA. Cantidad de servicios educativos requeridos
por las personas y que están en posibilidad de obtenerlo.
FACTORES
PRECIO. Factor clave para regular la demanda de los servi-
cios educativos y para mejorar las oportunidades educati-
vas. Es un atributo del servicio educativo.
FORMA DE PAGO. Manera y momentos de retribuir por los
servicios educativos obtenidos. Se deben plantear alternati-
vas de pago para facilitar el acceso, permanencia y éxito en
el servicio.
CALIDAD. Factor determinante de la demanda del servicio
educativo. Se ofrecerá una educación pertinente y relevante
para el individuo, la comunidad y la sociedad.
TECNOLOGÍA. El uso de tecnología de última generación
para desarrollar el proceso enseñanza-aprendizaje contri-
buye a la eficiencia y eficacia de los servicios educativos.
FACTORES OPORTUNIDAD. La educación que se ofrecerá
será la que necesita el país y la región en el presente, y ade-
cuada a las futuras necesidades.
MACROAMBIENTALES. Se refiere a aspectos del macroen-
torno tales como la demografía, condiciones económicas,
factores socioculturales y políticos.
MICROAMBIENTALES. Se refiere a elementos del microen-
torno o entorno institucional, tales como proveedores, inter-
mediarios, clientes, consumidores y el mercado.
CULTURA. La cultura nacional y regional será considera-
da para determinar el tipo de servicio educativo que se ofre-
cerá.
LEGISLACIÓN. El servicio educativo deberá ofrecer en el
marco de las leyes y normas que regulan la educación.
MECANISMOS
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD: Mecanismo clave para ge-
nerar demanda, para dar a conocer la institución, la cali-
dad del servicio educativo y sus atributos.

62. 82
HORARIOS Y TURNOS : Para atender la heterogénea reali-
dad socioeconómica de los actuales y futuros estudiantes.
RECURSOS INSTITUCIONALES: Humanos, materiales, fi-
nancieros, tecnológicos e imagen institucional del centro
educativo.
Interrogantes del estudio de mercado
¿Qué bien o servicio educativo producir u ofrecer?
¿En qué cantidades y calidades?
¿A quiénes, dónde, cómo y cuándo ofrecer los servicios edu-
cativos?
¿A qué precio o precios ? Precio = Costo + Beneficio.
Los estudios de mercadotecnia, los diagnósticos y planes edu-
cativos proporcionarán la información necesaria.
Grado de profundidad del estudio de mercado
El nivel de profundidad del estudio del mercado depende de la
cobertura espacial del proyecto, del grado de inversión y de pro-
ducción previstos.
a. Para un PERFIL, el estudio de mercado estará referido a determi-
nar el consumo aparente (demanda), el precio prevaleciente en el
mercado, las características de la competencia (oferta) y los ca-
nales de distribución del servicio educativo y algunas activida-
des de la mercadotecnia posibles.
b. Para un estudio de PREFACTIBILIDAD que determina la de-
manda, oferta, precios, comercialización del servicio y las accio-
nes de mercadotecnia , se utilizan datos de «segunda mano»; es
decir, recogidos por terceros; éstos son datos ya procesados.
c. Para un estudio de FACTIBILIDAD, el estudio de mercado debe
captar información actualizada, precisa y confiable, mediante
un trabajo de campo y de uso de técnicas de investigación y en-
cuestas. La información a captarse y procesarse debe estar referi-
da a cada uno de los aspectos del estudio de mercado.

63. 83
En los estudios DEFINITIVOS se deberá iniciar o materializar
los compromisos contractuales que faciliten la colocación de los
bienes o servicios que producirá el proyecto.
Métodos para predecir la demanda
Las predicciones de la demanda educativa pueden obtenerse por
medio de métodos que van desde simples cálculos matemáticos
hasta complejos métodos cualitativos.
A continuación se describen algunos MÉTODOS PARA PRE-
DECIR LA DEMANDA EDUCATIVA:
• Análisis de los factores del mercado.
• Encuestas de las intenciones del demandante potencial.
• Análisis de ventas anteriores y de tendencias.
• Participación de la fuerza de ventas.
• Juicio de los ejecutivos.
• Focus Group.
Análisis de los factores del mercado
Es un método de pronóstico de la demanda educativa futura que
está relacionada con uno o más factores del mercado educativo.
Factor de mercado
Factor de mercado, es el elemento del mercado educativo que pue-
de medirse cuantitativamente y que está relacionado con la de-
manda del servicio educativo. Por ejemplo, el factor de mercado
que se relaciona con la demanda de los siguientes productos edu-
cativos son:

64. 84
El método de análisis de los factores de mercado requiere: 1)
Identificar y seleccionar los factores que están relacionados con la
demanda de un servicio educativo; 2) reducirlos al mínimo para
disminuir el margen de error.
Veamos el siguiente caso en educación especial, en el que se
muestra el comportamiento de los factores de mercado en un pro-
nóstico de la demanda aplicando el método de factor de mercado.
• Demanda Potencial de Mercado
DPM= número de personas con discapacidad (puede ser en
el ámbito nacional, regional, departamental, provincial o

65. 85
distrital, según la cobertura del proyecto). Se refiere al aná-
lisis histórico y actual.
Ejemplo: Personas con discapacidad
• Demanda Potencial de Ventas (del servicio educativo)
DPV = DPM referida al número de alumnos matriculados
que asisten a centros de atención públicos y privados para
discapacitados.
Ejemplo: 500 alumnos (representa el 25% de 2.000 que es el
total discapacitados en el año 1).
• Demanda Potencial Real o efectiva
DPR= DPV segmentada que por razones económicas, cul-
turales y otras que asisten sólo a centros educativos priva-
dos para discapacitados (segmentación del mercado).
Por ejemplo, para estimar las razones económicas se deter-
mina:
Primero, el porcentaje o número de alumnos que asisten sólo
a centros de educación especial privados (60% de los ma-
triculados, por ejemplo).
Segundo, se determina el sueldo o ingreso promedio men-
sual familiar y luego se estima 10% del ingreso promedio
mensual S/. 5.000, por ejemplo, que se podría destinar a
educación privada. Este indicador es útil para confrontarlo
con el monto de la pensión de enseñanza a que se estima
cobrar por alumno, S/. 500, por ejemplo.
Tercero, se estima el monto de la pensión de enseñanza que
puede pagar el futuro usuario (alumno).
Se sugiere calcular la DPR para la siguiente histórica de los
últimos cinco años.
. . . . .

66. 86
Esta serie permite determinar los indicadores históricos que
servirán para proyectar escenarios:
Optimista: Tasa más alta observada en la serie histórica
( 10 %)
Pesimista : Tasa promedio de la serie histórica
( 4 %)
Promedio: Promedio de los escenarios optimista y mínimo
( 7 %)
Pronóstico de la demanda de educación especial
(Número de matrícula)
Otra forma de calcular la demanda educativa:
DPM: Averiguar en el INEI las proyecciones de la población
discapacitada para los siguientes cinco años.
DPV: Se aplica a la DPM el porcentaje histórico de perso-
nas discapacitadas o el indicador calculado en base a la se-
rie de estadísticas educativas oficiales
DPR: Se segmenta la DPV según niveles de ingresos de los
padres de familia con hijos discapacitados que viven en el
ámbito de cobertura el proyecto educativo. Este nivel de in-
gresos sirve para confrontarlo con el monto de la pensión
mensual de enseñanza previsto cobrar.
La bondad de este método radica en que es simple, económico,
requiere poco análisis estadístico y los mercadotécnicos pueden
entender e interpretar fácilmente sus resultados. La principal limi-
tación es que sólo puede identificar un factor fácilmente mensura-
ble que influye en la demanda educativa
,
,

67. 87
Encuesta de las intenciones del demandante potencial
Es una forma de pronóstico de demanda en que una institución
educativa pregunta a una muestra de usuarios reales o potenciales
si estarían en la disposición de asistir a una determinada institu-
ción educativa privada o recibir algún servicio educativo a cierto
precio (monto de la pensión de enseñanza) durante un período
futuro.
Una encuesta es un método de recopilar datos primarios por
medio de: entrevistas personales, por teléfono y por correo electró-
nico. Tiene la ventaja de que la información se obtiene directamen-
te de las personas cuya opinión nos interesa conocer.
Las encuestas tienen varias limitaciones:
• Hay probabilidades de error al elaborar el cuestionario y en
el proceso de la entrevista.
• Las encuestas pueden ser caras y demandar mucho tiempo.
• Algunas veces los entrevistados se niegan a participar y los
que lo hacen a menudo no pueden o no quieren dar respues-
tas veraces.
Encuesta por entrevista personal
Es el método cara a cara para obtener datos en una encuesta. Se
realiza entrevistando a la gente en lugares apropiados (domicilio,
centro laboral, encuentros educativos y otros).
El aspecto físico del entrevistador, su estilo de formular las
preguntas (nivel cultural) y su lenguaje corporal son factores que
pueden influir en las respuestas.
Encuesta por teléfono
Es el método de obtención de datos por medio de entrevistas telefó-
nicas. Normalmente se realizan más rápidamente que las persona-
les o las que se efectúan por correo. Son fáciles de administrar y
muy oportunas. Se logra un alto índice de cooperación, cuando
previamente se les envía una carta donde se explica el estudio y
posteriormente se efectúa una breve llamada telefónica para con-

68. 88
certar la cita. Una limitación es que muchas familias no poseen
teléfono, no disponen de tiempo, o no se cuenta con un directorio
específico.
La facilidad con la cual se hacen las llamadas telefónicas, se
localiza y entrevista a los encuestados, algunas veces puede enga-
ñar. Primero, debe desarrollarse una muestra efectiva y un cuestio-
nario con preguntas bien estructuradas. En segundo lugar, el en-
trevistador telefónico requiere de una capacitación especial para
asegurar que las preguntas se presenten en forma clara y las res-
puestas se graben con precisión.
Entre las ventajas de la encuesta telefónica se encuentran: son
imperativas, confieren anonimato, atraen una respuesta más libre,
se emplea en momentos precisos, están bajo control y supervisión
y permiten recopilar datos rápidamente.
También hay desventajas como el estar limitadas a poblacio-
nes que poseen teléfono; hay un límite para la comunicación; hay
desperdicio por los números no obtenidos o líneas cruzadas, entre
otros.
Entrevistas telefónicas asistidas por computadoras
Es un método para recopilar datos de encuesta por medio del en-
lace de la tecnología computacional y las telecomunicaciones,
eliminando los cuestionarios sobre papel. Puede hacerse a traves
de la vía telefónica, mediante la cual un entrevistador lee la pre-
gunta al encuestado, y la respuesta se graba en el computador, o
enviando el cuestionario mediante el correo electrónico para ser
respondido por el encuestado.
Encuesta por correo
Método de obtención de datos ya un tanto anacrónico, que consiste
en enviar un cuestionario a los sujetos y pedirles que lo llenen y lo
devuelvan por correo o una vía parecida. Este método tiene como
ventajas el ser anónimo (las respuestas pueden ser más sinceras),
cuesta menos que la entrevista personal. Entre los principales

69. 89
problemas está la no existencia de directorios completos, la con-
fiabilidad de la información puede verse afectada ya que el cues-
tionario puede ser llenado por otra persona (el hijo en lugar del jefe
de familia).
Las encuestas por correo están limitadas en su efectividad.
Aunque son atractivas a simple vista, en función de costo su valor
verdadero está relacionado con el número de respuestas efectivas,
las cuales en general son muy bajas (entre 10 y 20%). Sin embargo,
son útiles donde la población muestra está dispersa o es de difícil
ubicación. Los cuestionarios deben ser claros y manejables, con-
signar todas las instrucciones impresas en el mismo cuestionario,
con guías simples y precisas.
Cada detalle de los cuestionarios por correo requiere atención:
la presentación, impresión, el envío, formato. Cuando sea posible,
los cuestionarios deben enviarse por correo a una persona identi-
ficada (con su nombre y título o cargo escrito correctamente). La
confiabilidad (anonimato) debe estar asegurada, esto requiere una
indicación al encuestado el porqué ha sido seleccionado en la
encuesta.
Una práctica común es incluir en el formulario de la encuesta
el porte pagado para el retorno del mismo. Es común enviar dos
avisos (por teléfono y/o por escrito) a quienes no responden el
cuestionario, por lo general con un intervalo de dos semanas. Se
han realizado varios experimentos para incrementar las tasas de
respuesta de las encuestas por correo como: estímulos económicos,
regalos menores, se apela al altruismo o profesionalismo, etc.
Preparación de los formularios para recabar datos
Los investigadores emplean un cuestionario o formulario con ins-
trucciones y espacios para anotar las observaciones y respuestas.
Las consideraciones fundamentales para diseñar un cuestionario
o formulario están referidas a la redacción, al formato de respues-
ta, al diseño del cuestionario y a las pruebas preliminares (pre-
pruebas).

70. 90
Redacción del cuestionario
Las preguntas deben redactarse teniendo en cuenta las caracterís-
ticas de las personas a las que va dirigido el cuestionario. Evitar
incluir dos preguntas en una. Por ejemplo, la pregunta ¿Cómo eva-
lúa la rapidez y calidad de nuestro servicio? acompañada de una
escala de «bueno» y «malo» causaría problemas. Algunos consu-
midores pensaron que el servicio es rápido, lo cual es bueno, pero
de baja calidad, lo cual es malo, o viceversa.
Formato de respuesta
Las preguntas se diseñan para obtener respuestas por marcar (por
ejemplo, sí-no, de acuerdo-en desacuerdo) o respuestas abiertas.
Estas últimas no son aconsejables para encuestas por correo (son
difíciles de leer e interpretar), pero son aconsejables en la entrevis-
ta personal o telefónica (se logran explicaciones o detalles impor-
tantes). Generalmente se colocan al final del cuestionario para no
desalentar a la persona entrevistada.
Diseño del cuestionario
El procedimiento normal consiste en comenzar con las preguntas
más faciles y luego pasar a las más difíciles o complicadas. Las
preguntas sobre temas delicados (higiene personal) o privados
(edad, nivel de ingreso o escolaridad) deben formularse con cuida-
do y ponerlas al final del cuestionario. Las preguntas importantes
deben ser acuciosamente redactadas.
Los cuestionarios deben validarse previamente en un grupo
de personas semejantes a las que integrarán la muestra. Estas prue-
bas tienen el propósito de identificar los problemas y aplicar el
cuestionario definitivo.
Un buen cuestionario debe lograr el máximo de respuestas,
que reduzca al mínimo los prejuicios, las interpretaciones erró-
neas y el malestar de los entrevistadores.

71. 91
Análisis de datos y presentación de los resultados (informe)
El análisis e interpretación de los datos, gracias a los programas
informáticos de procesamiento de textos, se realiza en corto tiem-
po y a bajo costo. Corresponde a los ejecutivos identificar las rela-
ciones fundamentales, descubrir las tendencias y patrones: eso
es lo que convierte los datos en información (útil) para la toma de
decisiones.
El procesamiento y evaluación de los datos acopiados es bási-
co para llegar a resultados reales.
El producto final de la investigación son las conclusiones y
recomendaciones del que la realiza. El informe debe ser escrito, no
se excluye el oral ante los directivos.
Para el análisis de la información que proporcionan las en-
cuestas deben tenerse en cuenta lo siguiente:
- ¿Qué medidas estadísticas se van a utilizar en los datos del
informe? Por lo general, se emplean las estadísticas senci-
llas como promedio, porcentajes, distribuciones y medidas
de dispersión. ¿Serán éstas adecuadas para los objetivos de
una encuesta en particular?
- ¿Qué tabulaciones cruzadas son las más útiles para obtener
buena información respecto a los clientes? Por ejemplo, edad
y estado civil según niveles socioeconómicos.
Los datos se evalúan para detectar cualquier relación posible;
por ejemplo, es una costumbre explorar la correlación que existe,
como en el caso de los seguros escolares, entre la adopción y los
grupos socioeconómicos. Debe ejercitarse la precaución para inter-
pretar las correlaciones. La correlación no sólo indica el grado de
movimiento entre dos o más variables; es una medida de asocia-
ción, pero su existencia no implica que la relación sea causal.
Laconfiabilidaddelosdatosdebeestablecerla por losinvestiga-
dores. Es habitual que los exámenes de significación sólo sean váli-
dos para las muestras tomadas en una encuesta; otras muestras re-
velan datos que reaccionan en formas distinta a una prueba de signi-

72. 92
ficación (de diferente tamaño). Sin embargo, las afirmaciones radica-
les sustentadas en las pruebas de significación deben evitarse.
Es obvio que además de la experiencia estadística, también se
requiere sentido común para la evaluación de los datos de la en-
cuesta.
Preparación y presentación del informe de la investigación
La información acopiada, analizada y evaluada de la encuesta
requiere ser presentada; para ello debe elaborarse un informe, el
que puede estructurarse teniendo en cuenta las siguientes pautas:
• El estilo del informe debe estar relacionado con las necesi-
dades. Por ejemplo, es deseable elaborar dos tipos de infor-
mes, uno con datos técnicos para los especialistas y, otro
para la administración comercial. Si sólo se planea un solo
informe, deberá definirse con cuidado los términos técnicos,
tal vez en un apéndice.
• Deberá usarse un lenguaje claro, preciso y ágil.
• Los cuadros y tablas empleadas en el informe de la encues-
ta deberán titularse y precisarse las unidades de medida y
la fuente.
• El texto del informe puede complementarse con diagramas
y tablas, aunque en el texto sólo debe considerarse los resú-
menes y en el apéndice los datos completos.
• El tipo de impresión, encuadernación y número de copias
de los informes deben responder a las necesidades.
• Con frecuencia los clientes encuentran útil que los investi-
gadores hagan una presentación formal de los principales
hallazgos de la encuesta.
• Los resultados de la investigación deben presentarse den-
tro de una estructura lógica.
Análisis de ventas anteriores y de tendencias
Este método se basa en calcular la matrícula histórica (análisis
histórico y presente). El pronóstico de la demanda representa un

73. 93
simple incremento porcentual del volumen de matrícula obtenida
el año anterior o al volumen promedio de algunos años preceden-
tes, según escenarios que se establezcan.
Esta técnica es simple, económica y fácil de aplicar, ya que
existen datos tabulados. La validez de este método se basa en que
el mercado es estable y aplicable a servicios educativos ya posi-
cionados en el mercado, particularmente para la educación formal
escolarizada.
Participación de la fuerza de ventas
Este método consiste en recabar las estimaciones futuras de los
promotores que ofrecen servicios educativos iguales o similares a
los que el proyecto ofrecerá en el ámbito geográfico donde se desa-
rrollará la actividad educativa. La suma de sus estimaciones cons-
tituye el pronóstico de ventas de la matrícula de la institución
educativa.
Este método genera pronósticos precisos si los promotores
educativos son personas competentes y bien informadas.
Juicio de los especialistas en educación
Este método consiste en recabar opiniones de uno o más especia-
listas (directores, profesores, promotores, técnicos, etc.). Si son opi-
niones bien fundamentadas, basadas en medidas válidas como el
análisis de los factores de mercado, sus puntos de vistas generarán
pronósticos bastante aproximados. Sin embargo, este tipo de pre-
dicción es riesgoso, porque algunas veces las opiniones son sim-
ples intuiciones o conjeturas, sin tener fundamento estadístico real,
en otras responde a opiniones de especialistas con diversa cualifi-
cación (nivel educativo, capacitación y experiencia laboral).
Una forma especializada del juicio de los especialistas es el
Método DELFI. Se utiliza para servicios educativos que son verda-
deramente innovadores o que utilizan en el proceso enseñanza-
aprendizaje adelantos tecnológicos.

74. 94
El método DELFI comienza consultando a un grupo de cono-
cedores del nivel educativo que de modo anónimo estiman la ma-
trícula futura. Cada uno realiza una predicción sin que sepa cómo
respondieron los demás miembros del grupo. Después se resumen
las estimaciones, el promedio resultante y la serie de pronósticos
se dan a conocer a todos los especialistas.
Ahora que ya saben cómo respondió el resto del grupo, se les
pide efectuar otra predicción referida al mismo servicio educativo
y al mercado meta. Pueden cambiar sus estimaciones iniciales o
bien reafirmarlas. Este proceso de estimaciones y retroalimenta-
ción se lleva a cabo varias veces hasta que lleguen a un consenso
respecto al pronóstico de la demanda.
Focus group
Es una técnica que se basa en la dinámica de grupo, es muy em-
pleada en la investigación de mercado. Consiste en una entrevista
dirigida por un moderador entrenado que actúa entre un número
pequeño de encuestados (8 a 12) simultáneamente. Los encuestados
deben ser personas con características homogéneas, deben tener
experiencias sobre el servicio educativo a tratar.
En resumen, ningún método de pronóstico de demanda es per-
fecto. El diseñador de proyectos de inversión debe escoger el méto-
do, o combinación de ellos, que probablemente aporte las estima-
ciones más exactas de la matrícula en las circunstancias actuales.
Esquema de un estudio de mercado (IV)
4.1 MISIÓN DE LA INSTITUCIÓN EDUCATIVA
4.2 EL PRODUCTO EDUCATIVO
4.2.1 Características del servicio educativo
4.2.2 Usos del servicio educativo
4.3 MERCADO OBJETIVO
4.3.1. Segmentación del mercado objetivo
4.3.2. Proceso de segmentación

75. 95
4.4 AREA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO
• Espacial
• Institucional
• Poblacional
4.5 ANÁLISIS DE LA DEMANDA)
4.5.1 Análisis histórico (5 años mínimo)
4.5.2 Análisis actual (último año)
• Validación de datos históricos: encuestas; estudios;
informes.
• Ajuste de datos históricos
4.5.3 Proyección de la demanda: escenarios
4.6 ANÁLISIS DE LA OFERTA
4.6.1 Análisis histórico (5 años mínimo)
a. Instituciones ofertantes
b. Localización de la oferta
c. Características del servicio ofertado
d. Evolución histórica de la oferta
4.6.2 Análisis actual (último año)
4.6.3 Proyección de la oferta: escenarios
4.7 DEMANDA PARA EL PROYECTO
4.7.1 Demanda insatisfecha (futuros 5 años)
4.7.2 Demanda para el proyecto (futuros 5 años)
4.8 PRECIOS
4.9 REQUERIMIENTOS DE MERCADOTECNIA
Desarrollo del esquema
Misión de la institución educativa
Es la declaración de la institución educativa acerca de:
• Las necesidades educativas que satisface.
• Los usuarios (personas naturales y jurídicas) que atiende.
• Las características o atributos del servicio educativo que se
ofrece.
• Las bondades del servicio educativo.

76. 96
La declaración debe expresarse con palabras orientadas al
usuario y/o al consumidor de las necesidades educativas, los de-
seos que satisfacen y los beneficios que se ofrecen.
La misión de una institución educativa estará referida a los
propósitos y funciones que cumple la institución. Refleja su razón
de ser, los valores que trata de alcanzar y su responsabilidad so-
cial. Se indicará el énfasis que se dará a las funciones de enseñan-
za, investigación, proyección social, producción de bienes y servi-
cios, y bienestar estudiantil. Asimismo, se indicará la cobertura
espacial proyectada (internacional, nacional, regional, local). El
horizonte de la misión es de largo plazo.
Por ejemplo, la misión de una universidad es satisfacer nece-
sidades de formación de recursos humanos, investigar, proyectarse
a la comunidad, apoyar el bienestar estudiantil y docente, y produ-
cir bienes y servicios, así como contribuir el desarrollo del país y de
la localidad. Los usuarios generalmente son personas naturales
que cuentan con educación secundaria completa. Las característi-
cas del servicio están referidas a los atributos: calidad, diseño, pre-
cio, financiamiento, tecnología, oportunidad, servicios conexos, etc.
El producto
En esta parte debe realizarse una descripción exacta del producto
que se pretende ofrecer, considerando los aspectos siguientes:
• Características del servicio educativo.
• Usos del servicio educativo.
• Calidad del servicio educativo.
Características y usos del servicio educativo.-
Se refiere a las características cuantitativas y cualitativas del servi-
cio educativo que producirá el proyecto. Se indicará los atributos
del producto.
El servicio educativo como producto se le define en los siguien-
tes términos:

77. 97
«Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles, que in-
cluyen entre otras cosas: el diseño, precio, calidad, marca, repu-
tación de la institución educativa; servicios conexos, oportunidad
del servicio, financiamiento».
En esencia, el público compra mucho más que una simple se-
rie de atributos cuando adquiere un producto. Está comprando la
satisfacción de sus necesidades educativas y los beneficios que
espera recibir de dicho servicio.
Para el caso de educación, las características del servicio es-
tán referidas al perfil del alumno. Por ejemplo, se indicará de ma-
nera agregada o general el nivel y modalidad educativo, el horario,
turnos, tecnología educativa, y otros del perfil de un alumno o de
un egresado de un determinado grado de instrucción.
Atributos del servicio educativo privado
Calidad del producto educativo
En mercadotecnia, la calidad de un producto «es la eficacia con que
un producto cumple las expectativas del usuario o consumidor». Es
la ausencia de variación, esto es que un buen producto debe reflejar

78. 98
uniformemente aquello para lo cual fue diseñado. Ello significa que
la verdadera indicación de calidad es el grado en que un producto
responde a las expectativas del usuario permanentemente.
El concepto «calidad de la educación» tiene las siguientes
acepciones:
• Calidad educativa, entendida como la relación armoniosa
profesor-alumno y aula de clase: presta atención al proceso
enseñanza aprendizaje y sus resultados.
• Calidad educativa como la relación escuela-comunidad, da
atención al currículo y sus contenidos para proporcionar
los conocimientos, habilidades y destrezas que permitan in-
corporar al egresado de un nivel o modalidad educativa al
mercado laboral.
• Calidad educativa como la relación escuela-sociedad, pres-
ta atención a la creatividad científica, a la democratización,
a los valores y, sobre todo, prepara a la persona para hacer
frente a los futuros cambios mundiales
Las instituciones educativas constantemente están buscando
la calidad como una de sus principales prioridades. Esta calidad
se expresa a través de una mejora de la eficiencia interna y externa
de los servicios que se ofrecen.
Así, para lograr una educación de calidad es necesario apli-
car la siguiente metodología:

79. 99
Metodologia para lograr un resultado educativo con calidad
(Adaptada a la Espina de Pescado de kauro Ischikawa)
Í
Precio
Es el valor del servicio educativo expresado en el monto de la pen-
sión de enseñanza, en las tasas educativas y en otros conceptos de
carácter pecuniario.
La calidad del servicio educativo, su innovación y las caracte-
rísticas del mercado son básicos para definir el precio de la educa-
ción. Generalmente, el precio (P) se determina considerando el cos-
to (C) del servicio más el beneficio (B), entonces (P= C + B).
En otros casos se considera el precio del mercado. Algunas
instituciones educativas aplican estrategias de precios basados en
descuentos y/o bonificaciones.
Marca
Es el nombre de la institución o del producto educativo, cuya fina-
lidad es permitir identificar a la institución educativa para dife-

80. 100
renciarlo de los productos educativos de la competencia. Es uno de
los atributos más importantes de una institución o producto edu-
cativo y que en la actualidad genera ingresos para la institución
que la ha registrado.
En educación, por norma y necesidad comercial, todos los cen-
tros educativos tienen un nombre, por ejemplo: Centro Educativo
«San Juan» , «Universidad Nacional Mayor de San Marcos», Cen-
tro de Educación Inicial «Los Angelitos», etc.
Un nombre de marca está compuesto por palabras, letras o
números que pueden ser vocalizados.
Emblema o logotipo
Es la parte de la marca que aparece en forma de símbolo, diseño,
color distintivo. El logotipo se reconoce a simple vista, pero no
expresar el nombre de la marca. Los Centros Educativos «Santa
Rosa», «Alfonso Ugarte» y «La Recoleta» son nombres de marcas
pero sus logotipos son símbolos o diseños con colores, letras y
números que los distinguen de otros centros educativos.
El isotipo es un logotipo de carácter general que permite iden-
tificar un grupo de instituciones educativas o productos educati-
vos pero no un producto educativo específico.
Marca registrada
Es la marca que goza de protección legal. Comprende el nombre de
marca y el logotipo. Se registra en el organismo gubernamental
correspondiente (Indecopi) previo cumplimiento de las normas
establecidas.
Utilidad de la marca
Sirve al usuario y a la institución educativa. Al usuario le permite
identificar a la institución educativa, le garantiza que obtendrá
una calidad uniforme del servicio. Para la institución educativa la

81. 101
marca constituye un activo, una licencia, una regalía en porcentaje
del precio del producto. El capital de la marca es el valor que éste
agrega a un producto. La marca se utiliza en la promoción y publi-
cidad, permite pasar desapercibida la variación de los precios del
servicio (pensiones de enseñanza y otras tasas educativas), reduce
los costos de la mercadotecnia, proporciona una ventaja inicial y le
da prestigio a la institución educativa.
Selección de un nombre de marca
La institución educativa debe tener un nombre (de acuerdo con las
normas legales) que la identifique y para fines administrativos.
Algunas características de un buen nombre de marca son:
a. Ser fácil de pronunciar, escribir y recordar.
b. Ser distintivo, que denoten cierta relevancia.
c. Ser adaptable a nuevos y variados productos educativos.
d. Ser susceptible de registro y protección legal.
Diseño
Está referido a la forma y contenido de los servicios educativos
que se ofrecerán, particularmente está relacionado con la función
docencia.
Un buen diseño del servicio educativo demanda, a partir del
perfil del educando que se desea lograr, tener en cuenta la necesi-
dad de ofrecer una educación pertinente y relevante de acuerdo
con las características del mercado meta (usuario) al que va dirigi-
do el servicio educativo.
El diseño del servicio educativo deberá considerar la forma o
manera de funcionamiento o desarrollo de la función docencia
(educación escolarizada, semiescolarizada, no escolarizada:
teleeducación o educación virtual), para ello deberá definir la com-
binación de las siguientes acciones y recursos educativos:

82. 102
• Currículo (programación, ejecución, evaluación).
• Recursos físicos (mobiliario, equipamiento, obras e
inmuebles).
• Recursos humanos (profesores y administradores).
• Servicios al alumno y docente (bienestar).
• Relaciones con la comunidad (educación-trabajo).
• Administración educativa (sistemas administrativos).
El diseño educativo permitirá lograr una educación de cali-
dad (véase diagrama anterior).
Oportunidad
Un atributo importante del servicio educativo es ofrecerlo cuando
más conviene o se necesita, particularmente cuando es más apro-
piado en el tiempo.
Comodidad
El servicio educativo debe ofrecerse de manera cómoda de suerte
que sea fácil acceder, permanecer y culminar exitosamente el nivel
o modalidad educativa que se cursa.
Para lograr estos propósitos será necesario definir adecuada-
mente la dinámica pedagógica (turnos, horarios, inicio y términos
del año académico, tipo de tecnología a utilizar) y la funcionalidad
administrativa del centro educativo.
Tamaño
El servicio educativo deberá ser ofrecido para un grupo de usua-
rios de acuerdo con los estándares internacionales, al tipo de tec-
nología a utilizar y sobre todo a la dinámica pedagógica que se
aplicará. Aquí es importante definir el número de alumnos por
sección o aula, por talleres, el número de horas lectivas teóricas y
prácticas, entre otras.

83. 103
Prestigio de la institución educativa
Es un atributo que influye en la calidad del servicio y que permite
distinguir al producto educativo. Generalmente este atributo es
consecuencia del cumplimiento de los demás atributos del pro-
ducto educativo.
Forma de pago
Toda institución educativa privada deberá definir si el pago de las
pensiones de enseñanza y otras tasas educativas se abonarán al
contado, por adelantado, en partes o mensualmente.
Financiamiento
Un atributo importante del producto educativo está referido a la
forma como el usuario financia su educación. El pago directo (a
cargo del usuario), el crédito educativo que ofrece la institución
educativa, las donaciones, el pago diferido, las becas serán for-
mas alternativas o complementarias de financiar los servicios
educativos. Este es un atributo al que los especialistas en merca-
dotecnia educativa deberían prestarle especial atención, ya que
puede corregir significativamente el desface entre la oferta y la
demanda educativa.
Tecnología
Se deberá definir el tipo de tecnología a utilizar en el proceso ense-
ñanza aprendizaje. Una tecnología intensiva en recursos huma-
nos utilizará al docente de manera prioritaria y, de complemento,
una tecnología intensiva en capital físico (automatizada). El uso
de computadoras, T.V, vídeos, disquetes, casetes, retroproyectores,
deberá ser precisado como complemento de la función del docente
o como sustituto total (educación virtual).

84. 104
Servicios conexos
Estarían determinados por los servicios conexos (idiomas, compu-
tación, deporte, arte, cultura) que el centro educativo puede ofrecer
a sus futuros usuarios.
Usos del servicio educativo
Indicar cómo y cuándo se recibirá o utilizará el servicio educativo.
Por ejemplo, indicar si el servicio educativo se recibirá por el siste-
ma de educación formal (presencial; semipresencial y distancia);
no formal e informal.
Mercado objetivo
Significa responder a la interrogante ¿a quién o a quienes va dirigi-
do el servicio educativo? Puede ir dirigido a personas naturales y/
o jurídicas (empresas/instituciones)
Si el producto es el servicio educativo, éste puede estar dirigi-
do a personas y/o empresas. En el caso de personas naturales
serían (egresados de educación secundaria, graduados, y/o a ciu-
dadanos que necesiten capacitarse o formarse).
Segmentación del mercado objetivo
Es el proceso de dividir el mercado total de servicios educativos en
grupos más pequeños, de modo que los miembros de cada grupo
sean semejantes respecto a los factores que influyen en la deman-
da. Un elemento decisivo del éxito de una institución educativa es
la capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación del mercado permite identificar las necesi-
dades de los clientes o consumidores dentro de un submercado y
luego decidir si conviene diseñar una mezcla de mercadotecnia*
para satisfacerlas. En este sentido la finalidad de la segmentación
(*)
Producto, precio, plaza, promoción y persona: «5P».

85. 105
es dividir un mercado para que cada segmento responda adecua-
damente a una mezcla distinta o especial de mercadeo.
La segmentación del mercado reconoce que la gente difiere en
sus niveles socioeconómicos, psicológicos, culturales, por ejemplo
en gustos, necesidades, actitudes, motivaciones, estilos de vida,
estructura familiar, ingresos, etc.
La segmentación del mercado educativo está referida al mer-
cado de usuarios personales y al mercado de empresas.
1) Para la segmentación del mercado del usuario o consumi-
dor se utilizan los siguientes criterios:
• Geográficos: Referidos a la distribución de la población u ho-
gares en un ámbito espacial (país, región, departamento,
provincia, distrito, ciudad, urbanización, manzana, cuadra).
Costa, Sierra, Selva. Norte, Sur, Centro, Oriente. Urbano, Ru-
ral. Clima (caluroso, soleado, lluvioso; nublado)
• Demográficos: Referido a las características de la población
tales como: edad, genero, etapa del ciclo de vida familiar (sol-
tero, casado, divorciado, jóvenes, adultos, ancianos); distri-
bución del ingreso, escolaridad, ocupación, empleo, tipo de
vivienda, propiedad de vehículos, etc. Los datos se obtie-
nen del censo de población y de encuestas.
• Psicológicos: Rasgos de la personalidad (sociable, introverti-
do, extrovertido, ambicioso, seguro) y estilos de vida (con-
servador, liberal, aventurero, orientado a la salud y al acon-
dicionamiento físico)
• Sociológicos: Hábitos de consumo, comportamiento de com-
pra o conductual: beneficios deseados por los usuarios res-
pecto al servicio, y beneficios en el uso o consumo del pro-
ducto educativo.
2) Proceso de segmentación de mercado:
Los pasos para lograr una adecuada segmentación del mercado
son los siguientes:

86. 106
a. División del mercado
Dividir el mercado en segmentos homogéneos, teniendo en cuenta
las variables: demográficas, geográficas, psicológicas, comporta-
miento y hábitos.
b. Seleccionar el o los segmentos objetivos
En concordancia con las características del servicio educativo y
objetivos del proyecto.
c. Elección de un posicionamiento
En cada uno de los segmentos objetivos, posicionarse consideran-
do las expectativas de los usuarios o consumidores y de la compe-
tencia.
El posicionamiento significa crear la imagen que el servicio
educativo proyecta en relación con los servicios que ofrece la com-
petencia y los de la propia institución. Muchas veces se logra un
posicionamiento por su ventaja diferencial en: precio, calidad, di-
seño o cualquier otro atributo del servicio educativo, o con relación
al mercado meta (cliente/consumidor). Una vez posicionado el
producto, es necesario identificar una ventaja diferencial viable.
d. Diseño de la mezcla de mercadotecnia estratégica
La mezcla de mercadotecnia, es la combinación interrelacionada
de los elementos: producto, precio, distribución, promoción, perso-
na. Aunque muchos autores aún excluyen a este quinto elemento,
que sirven para satisfacer las necesidades educativas y al mismo
tiempo, alcanzar los objetivos de marketing. La mezcla de marke-
ting implica aplicar estrategias para cada elemento.

87. 107
Producto: Las estrategias se refieren a decisiones sobre los atri-
butos del servicio educativo.
Precio: Las estrategias se refieren a la flexibilidad de los pre-
cios, condiciones de ventas descuentos, bonificaciones, etc). Tam-
bién se definirán estrategias de precios para entrar en el mercado,
particularmente cuando se trata de un servicio nuevo.
Plaza: Las estrategias de distribución incluyen la administra-
ción del canal o canales de transferencias del servicio educativo
del centro educativo al usuario.
Promoción: Se necesitan estrategias para combinar los méto-
dos individuales como la publicidad, venta personal y promoción
de ventas.
Persona: Se refiere a la necesidad de conocer las características
psicobiográficas de nuestro posibles usuarios/consumidores.
Los cinco elementos de la mezcla de mercadotecnia están
interrelacionados y contienen una serie de variables. Las decisiones
tomadas en un aspecto repercuten en el otro. Por ejemplo, si una
institución educativa desea competir en el precio, los otros elemen-
tos de la mezcla deberán apoyar su propuesta de precio. Así es pro-
bable que la promoción de un servicio educativo gire en torno al
lema «las mensualidades más bajas», entonces los costos de la pro-
moción y distribución se considerarán como parte del precio del
servicio.
Área de influencia del proyecto educativo
Se deberá precisar la cobertura espacial, institucional y poblacional
que tendrá el proyecto educativo.
• Espacial: internacional, nacional, regional, departamental,
provincial, distrital y local (urbano y/o rural).
• Institucional: Sectores propiedad (público y/o privado).
• Poblacional: Niños, jóvenes, adultos (precisar género).

88. 108
Análisis y proyección de la demanda
Implica realizar el análisis y proyección de la demanda educativa
según el método que se aplicará para determinar la demanda ob-
servada y la futura:
• Análisis histórico
• Análisis actual
• Proyección de la demanda
Análisis histórico (5 años mínimo/según método a aplicar)
Se analizará la evolución de la demanda del servicio educativo.
• Evolución histórica de la demanda del servicio educativo
(datos estadísticos)*
Para analizar la demanda del servicio educativo que genera
el proyecto de inversión se puede calcular aplicando el método
de factores, para ello se deberá calcular los siguientes tipos de
demanda:
• Demanda Potencial de Mercado
• Demanda Potencial de Ventas
de Servicios
• Demanda Potencial Real
En el supuesto que se desearía determinar la demanda históri-
ca por la carrera de administradores que desearían estudiar en
una universidad privada, la demanda se puede calcular de la si-
guiente manera:
a. Demanda Potencial de Mercado (administradores)
Estaría representada por todos los egresados de educación secun-
daria, particularmente de los últimos cuatro años.
*
Para fines ilustrativos se ha utilizado el método del factor de mercado pero se
pueden aplicar otros métodos para predecir la demanda, depende del tipo de
servicio educativo.

89. 109
b. Demanda Potencial de Ventas (administradores)
Estaría representada por todos egresados de educación secunda-
ria que desean estudiar la carrera de administración. Esta deman-
da se calcula considerando el porcentaje de postulantes a la carre-
ra de administración del total de postulantes a las diversas univer-
sidades ubicadas en la ciudad de Lima que ofrecen dicha carrera.
Luego se estima la participación de postulantes a la carrera de
administración en las universidades privadas. Este porcentaje se
aplica a la demanda potencial de mercado, lo que permitirá cono-
cer la demanda potencial de ventas por la carrera de administra-
ción a ofrecer en la universidad.
c. Demanda Potencial Real
Luego de calculada la demanda potencial de ventas por la carrera
de administración a ofrecerse en una universidad privada, el dato
puede afirmarse segmentando el mercado según variables geográ-
ficas, económicas, demográficas, psicológicas, hábitos de consu-
mo, entre otras variables.
Los diversos atributos del servicio educativo (precio, forma de
pago, calidad y otros) serán determinantes en la estimación de la
demanda real del servicio educativo.
Análisis actual (último año)
Implica realizar dos grandes actividades:
• Validar los datos históricos: mediante encuestas a los espe-
cialistas, así como por estudios, consultas, etc.
• Ajuste de datos históricos: considerando los nuevos proyec-
tos educativos que entran en funcionamiento.
Proyección de la demanda
De acuerdo con el método utilizado, se hacen las proyecciones
para cada año del horizonte de planeamiento.

90. 110
Se cuantificarán los cambios en la situación actual bajo tres
escenarios (optimista, medio y mínimo).
Estos cambios se expresan en un cuadro para cada uno de los
años de la proyección de la demanda.
Se consideran las imperfecciones del mercado: impuestos, sub-
sidios, tipo de cambio, monopolio o monopsonio (monopolio de
demanda: falta de competencia), oligopolio (elevado número de
demandantes y pocos ofertantes) y variantes; las restricciones del
marco institucional, político y económico; y las rigidez de precios
(máximo, mínimo) y de cantidades (cuotas de matrícula estableci-
das por la autoridad correspondiente).
Es conveniente indicar los supuestos utilizados, las definicio-
nes operacionales y justificaciones efectuadas.
Análisis de la oferta
Se refiere a la cantidad de la producción (matrícula) que se vende
(ofrece) a un determinado precio. En nuestro ejemplo se refiere a la
carrera de administración
Análisis histórico (5 años mínimo)
Entre los datos que son necesarios para analizar la oferta están:
a. Instituciones educativas ofertantes públicas y privadas: nombre
y matrícula de cada uno (público y privado).
b. Localización de la oferta: lugares (internacional, nacional, regio-
nal, departamental, local).
c. Características del servicio educativo: atributos.
d. Evolución histórica de la oferta del producto. Por ejemplo: matrí-
cula en la carrera de administración, según método aplicado.
Análisis actual
Último año: identificar nuevos proyectos, ampliaciones, reorien-
taciones, etc.

91. 111
Se consulta a las autoridades y especialistas vinculados al
servicio educativo (carrera de administración).
Proyección de la oferta
De acuerdo con el método utilizado, se hacen las estimaciones para
cada año del horizonte de planeamiento.
Se consideraran las imperfecciones del mercado: impuestos,
subsidios, tipo de cambio, monopolio, monopsonio y variantes; las
restricciones del marco institucional (político y económico), las ri-
gideces de precios (máximo y mínimo) y de cantidades (cuotas de
producción establecidas por la autoridad correspondiente).
La proyección se podrá efectuar considerando tres escenarios
(optimista, medio y mínimo).
Demanda para el proyecto
(Comparación de la oferta y demanda proyectada: Balance)
• Demanda insatisfecha (futuros 5 años)
• Demanda para el proyecto (servicio educativo)
Demanda insatisfecha (DI)
Representa la diferencia entre la demanda real (DR) y la oferta
real (OR) a lo largo del período de duración del proyecto. Esta
demanda representa el límite máximo para el dimensionamiento
del proyecto.
DI = DR - OR
Demanda para el Proyecto
Constituye la cantidad de la demanda insatisfecha que será aten-
dida por el proyecto según su futura capacidad instalada, dinámi-
ca pedagógica y otros factores; es decir, representa la matrícula del

92. 112
servicio que será demandado vía proyecto. Conviene precisar que
en algunos casos la demanda del proyecto puede captar toda o
parte de la demanda insatisfecha, asimismo, desplazar del merca-
do a los actuales competidores.
Precio del servicio educativo
Precio
Es el valor del servicio educativo, expresado en el monto de la
pensión de enseñanza, en las tasas educativas y otros conceptos
pecuniarios.
La calidad del servicio educativo, su innovación y las caracte-
rísticas del mercado son básicos para definir el precio de la educa-
ción. Generalmente, como ya lo señalábamos, el precio (P) se deter-
mina considerando el costo (C) del servicio más beneficio (B). En
otros casos se considera el precio del mercado. Algunas institucio-
nes educativas aplican estrategias de precios basados en descuen-
tos y/o bonificaciones .
P= C + B
El precio es la cantidad de dinero con utilidad para satisfacer una
necesidad educativa. Para determinar el precio real de un produc-
to educativo habrá que considerar los atributos que lo conforman.
El precio es un componente del valor (beneficios percibidos). Es la
relación beneficio-precio.
La fijación de precios de un producto educativo, como parte
del proceso de diseñar una mezcla de mercadotecnia demanda
realizar dos funciones. La primera determinar el precio base del
producto. la segunda, establecer estrategias (bonificaciones y des-
cuentos) para modificar el precio base.

93. 113
Objetivos de la fijación de precios de los productos educativos
Los propósitos de la fijación de precios de los productos educati-
vos generalmente son los siguientes:
a) Orientados a las utilidades
• Alcanzar un rendimiento meta
• Maximizar las utilidades
b) Orientados a las ventas
•Aumentar el volumen de ventas
• Mantener o incrementar la participación en el mercado
c) Orientados a mantener la situación actual
• Estabilizar precios
• Hacer frente a la competencia
Obviamente, los objetivos anteriores pueden lograrse no sólo
mediante los precios, sino también a través de la concurrencia de
otros atributos del producto y de los elementos de la mezcla de
mercadotecnia.
a) Objetivos orientados a las utilidades
• Alcanzar un rendimiento meta. Significa que un centro edu-
cativo establece el precio para obtener una ganancia sobre
cada uno de sus productos. Fija un monto de la pensión
de enseñanza para educación inicial, otro para primaria y
uno tercero para secundaria. En este caso el Precio (P) es
la sumatoria del Costo (C) más Utilidad o Beneficio (B).
P = C+B
• Maximizar las utilidades. El objetivo de la fijación de pre-
cios consiste en obtener la mayor utilidad posible. La fina-
lidad es maximizar las utilidades sobre la producción total
y no sobre cada producto individual. Esto significará obte-
ner utilidades en algunos productos, en otros no y en algu-
nos producir pérdidas, pero al final logra utilidades sobre
toda la producción. Éste es uno de los objetivos que más se
está aplicando en los centros educativos privados que de-
sean mantener o aumentar el número de alumnos. Estable-

94. 114
cen bajas pensiones de enseñanza para educación inicial
para lograr que los alumnos pasen al nivel de educación
primaria y luego a secundaria.
b. Metas orientadas a las ventas
• Incrementar el volumen de ventas, se adopta para alcanzar
un crecimiento rápido del número de alumnos o para des-
alentar a posibles competidores para que no entren al mer-
cado educativo. La meta (número de alumnos) se expresa
como un incremento porcentual del volumen de ventas du-
rante el año académico, para ello se puede aplicar descuen-
tos, bonificaciones y bajos precios.
• Mantener o aumentar la participación en el mercado, algu-
nas instituciones educativas al fijar precios buscan mantener
o aumentar su participación en el mercado, muchas veces
aceptan márgenes más bajos de utilidad y reducción de cos-
tos para bajar el precio de venta (pensiones de enseñanza).
c. Metas orientadas a mantener la situación actual
Es una meta orientada a evitar la competencia de precios. La
estabilización de precios es una meta. Muchas instituciones edu-
cativas fijan el precio de sus productos basadas en el mercado. Este
objetivo es totalmente válido para instituciones educativas que ofre-
cen servicios educativos similares en función de calidad y de otros
atributos más, no para aquellas que brindan sus servicios innova-
dos o de mejor calidad o con más atributos.
Factores que influyen en la determinación del precio base
Además de los objetivos de la fijación de precios los otros factores
que influyen en esto son los siguientes:
• Demanda del producto educativo.
• Reacciones de la competencia.
• Estrategias planeadas para los otros elementos de la mez-
cla de la mercadotecnia.
• Costo del producto.

95. 115
a. Demanda del producto educativo
El número de alumnos que se atenderán será un factor importante
para fijar el monto del precio del servicio educativo (pensiones de
enseñanza). Es importante estimar la demanda. Para ello se debe-
rá: 1.° Averiguar si hay un precio esperado en el mercado, y 2.°
Calcular cuál será el precio en diferentes metas educativas (por
ejemplo número de alumnos).
b. Reacciones de la competencia
La competencia influye mucho en el precio base. La competencia
puede provenir de las siguientes fuentes: a) Productos semejantes,
b) Productos sustitutos.
c. Otros elementos de la mezcla de mercadotecnia
En el precio base influye de manera decisiva los otros elementos de
la mezcla de mercaotecnia: producto, promoción y distribución.
d. Costo del Producto
El costo unitario del producto educativo es, como ya lo señalamos,
un determinante del precio: P = C + B.
Métodos para determinar el precio base de un producto educativo
Generalmente, tres métodos se aplican para determinar el precio
base:
• Costo más utilidad.
• Análisis marginal.
• Precio de mercado.

96. 116
a. Fijación de precios basada en el costo unitario más la utilidad o
beneficio
Es fácil de aplicar. Se debe determinar el costo para producir un
producto educativo y agregarle una utilidad deseada.
Para determinar el costo del producto habrá que efectuar estu-
dios de costos por niveles educativos y según diversas variables
que influyen en este tipo de servicios. El costo educativo puede
determinarse a nivel de sección, grado o año de estudio, ya que los
costos son mayormente el resultado del sueldo del profesor más
los gastos en bienes y servicios que demanda el mismo, el alumno
y el aula más los gastos en administración.
La utilidad puede ser determinada según criterios del merca-
do, o considerando el índice de inflación u otro criterio.
Este método tiene las siguientes limitaciones: no reconoce los
cambios en el costo por variación en la demanda y por cambios en
la producción (matrícula).
b. Fijación de precios basados en el costo marginal
El costo marginal es el costo de producir y vender una unidad más.
Se utiliza luego de aplicar medidas de racionalización de los re-
cursos educativos. Es poco aplicable en educación.
c. Fijación de precios basados en el precio del mercado
Significa que el precio del producto educativo se fija en relación
con el precio de mercado, permite hacer frente a la competencia sea
que se fije por encima o por debajo de ese nivel.
Estrategias de precios
Luego de establecer el precio base de un producto educativo se
aconseja aplicar estrategias para modificar dicho precio base. Las
estrategias están referidas a ofrecer descuentos y bonificaciones,
diferenciando cada nivel o modalidad educativa, la forma de pago:

97. 117
al contado, puntualidad; número de usuarios (dos o más alumnos
que sean parientes, etc.).
Requerimiento de la mercadotecnia
Se debe tomar en cuenta los siguientes aspectos:
• Identificar las necesidades de recursos humanos, mate-
riales, tecnológicos y financieros que demanda la promo-
ción, publicidad y distribución. Sólo se identificará y cuan-
tificará, ya que el costeo se hará en la sección referida a
inversiones.
• Es conveniente elaborar uno o varios cuadros detallados por
rubros y calendarizados.
Localización del proyecto
a. ¿Dónde producir o ubicar el proyecto?
Tomar esta decisión puede ser determinante para el éxito o fracaso
de la inversión, por ello se deberá definir aquella ubicación que
maximice la rentabilidad del proyecto de inversión.
La decisión de localización del proyecto educativo respon-
de a criterios económicos, institucionales, estratégicos y hasta sub-
jetivos.
La localización de un proyecto debe ser el resultado del análi-
sis y selección de variables tales como la demanda, competencia,
transporte, costos, disponibilidad de recursos humanos, materia-
les y otros servicios no personales (energía, agua, etc.) y hasta en la
posibilidad de utilizar los desechos del proyecto. Asimismo, de
factores técnicos, legales, tributarios, sociales, cuyos efectos debe-
rán expresarse monetariamente.
b. Análisis de la localización del proyecto
El análisis mostrará que hay más de una opción de localización
del proyecto. Su objetivo es seleccionar aquella alternativa factible

98. 118
que permita mayores ganancias. Para ello será necesario elaborar
y evaluar el flujo (monetario) de cada alternativa.
Generalmente, el análisis de la ubicación del proyecto deman-
da realizar dos etapas: la selección de la macrolocalizacion y, den-
tro de ésta, la microlocalización definitiva. La selección de la macro-
localización reduce el número de opciones al descartar, por razo-
nes geográficas, aquellas que no responden a las condiciones re-
queridas por el proyecto. La microlocalización está condiciona-
da a la macrolocalización.
La decisión de localización de un proyecto está condicionada
a lo que se denomina factor de localización, el que varía según se
trate de decidir la macro o microlocalización, o sea, si los factores
de localización que son relevantes para seleccionar la macrozona
no lo pueden ser para seleccionar la microzona.
c. Factores globales de localización del proyecto
La selección de la localización de un proyecto educativo está con-
dicionada al resultado del análisis de lo que se denomina factor de
localización. Entre los principales factores globales tenemos los
siguientes:
• Transporte : medios, costos, disponibilidad,
periodicidad, horario .
• Mano de obra : disponibilidad, costo y
cualificación.
• Abastecimiento : cercanía a las fuentes determina
el costo de transporte.
• Factores : servicios públicos (agua,
ambientales electricidad, normas de
construcción).
• Mercado : distancias entre el local y la
ubicación de la población
objetivo.
• Infraestructura : costo, disponibilidad y
características.

99. 119
• Topografía
de suelos : características físicas.
• Estructura
impositiva y legal : restricciones, oportunidades,
incentivos, costos.
• Terrenos : disponibilidad y costos.
• Comunicaciones : disponibilidad y costos.
• Desechos : posibilidad de utilizarlos o
aprovecharlos.
• Política sectorial : importancia y prioridad del
sector educación según el
gobierno.
El peso que se le otorgue a cada uno de estos factores depende
de las características del servicio educativo (nivel o modalidad
educativa), de la tecnología del proceso productivo, del tipo y va-
riedad de recursos a utilizarse, entre otros.
Muchas veces sólo un factor es suficiente para decidir la loca-
lización. Por ejemplo, la mano de obra calificada será determinan-
te para decidir la instalación de un centro de investigación, o el
factor agua para operar un centro educativo pecuario.
En ciertos casos, para realizar actividades productivas en al-
gunas universidades (agroindustria), el volumen de la materia pri-
ma por transportar puede ser superior al volumen del producto
(por ejemplo, leche para producir quesos o mantequilla; papas para
obtener «papa seca» etc). En estos casos la tendencia es situar la
planta cerca a las fuentes de insumos. Pero puede suceder un caso
inverso, en el sentido que el volumen de la materia prima por trans-
portar sea menor que el producto terminado. En estos casos, el
proyecto se tiende a localizar cerca a los mercados.
d. Métodos de evaluación por factores no cuantificables
Están referidos a técnicas subjetivas no cuantificables, que son más
utilizadas para decidir la macrozona. Los tres métodos más utili-
zados son: el antecedente productivo, el factor referencial y el fac-
tor dominante.

100. 120
• Método de antecedente productivo.- Se asume que si en una
zona se instala una o más instituciones educativas simila-
res, ésta será adecuada para el proyecto.
• Método de factor referencial.- Es aquel que se basa en la pre-
ferencia personal de quien decide la localización del pro-
yecto de inversión.
• Método de factor dominante.- Es aquel que no otorga alter-
nativas a la localización. Es el caso de las actividades pro-
ductivas que realizan algunas instituciones educativas (cen-
tros agropecuarios y mineros) que deben localizarse donde
la fuente de los insumos o materias primas condiciona la
ubicación.
e. Método del «ranking» de factores
Este método identifica los principales factores de localización.
Consiste en asignar valores ponderados de peso relativo y absolu-
to a cada factor de acuerdo con la importancia que se le atribuye, lo
que depende del criterio y experiencia del evaluador.
Al comparar dos o más localizaciones opcionales se procede a
identificar las características que debe reunir cada factor. A cada
característica se le asigna un «peso». La suma de las calificaciones
ponderadas permitirá seleccionar aquella opción de localización
que acumule mayor puntaje. En el ejemplo siguiente se muestra la
aplicación de este método para el caso de localizar un centro edu-
cativo.

101. 121
Método del ranking de factores
Por ejemplo, para localizar un centro educativo:
*
La escala puede invertirse si se aplica el método del antecedente productivo. El
distrito donde se localizaría el proyecto seria el de San Isidro, porque acumula el
mayor puntaje en caso de disponer del inmueble (local) no es aplicable el ranking
de factores.

102. 122
f. Método costo a costo
Presenta un presupuesto de costos para cada alternativa de locali-
zación. Es como elaborar un proyecto para cada factor. Se conside-
ran tanto los costos fijos como los variables.
• Los costos fijos que comprende los costos de instalación, del
terreno, de construcción de los edificios o el alquiler, pue-
den cambiar considerablemente de un lugar a otro.
• Asimismo, los costos variables que comprenden la mano de
obra, materias primas, costos de transporte, también depen-
den del lugar en que se instale la actividad.
Teóricamente, es el método más exacto; sin embargo, en la prác-
tica, demanda tiempo e información.
Pasos a seguir para aplicar el método costo a costo:
1° Seleccionar factores que puedan costearse.
Generalmente son muchos los factores que se usan, pero
cuanto más son los factores más acuciosos hay que ser para
escoger los factores potenciales.
2° Determinar alternativas.
3° Costear cada factor por cada alternativa de localización.
4° Calcular un presupuesto para cada alternativa de locali-
zación
Método costo a costo ( s/.)
Conclusión: lo más conveniente sería instalar la planta en
Huaraz (menor costo).

103. 123
g. Factores de localización en los ámbitos de países, regiones, macro y
microlocalización
Factores de localización de países:
• Estabilidad del gobierno.
• Regulaciones gubernamentales.
• Sistemas políticos y económicos.
• Estabilidad económica.
• Tasa de cambio.
• Cultura.
• Clima.
• Regulaciones del comercio internacional (obligaciones y
pagos).
• Disponibilidad de materias primas.
• Proximidad y número de proveedores.
• Sistema de transporte.
• Costo y existencia de mano de obra.
• Tecnología disponible.
• Posibilidad de viajes comerciales.
• Experiencia técnica.
Factores regionales dentro de un país
• Disponibilidad de mano de obra.
• Costo de mano de obra.
• Existencia de sindicalismo.
• Proximidad de compradores.
• Número de compradores.
• Costo de construcción
• Costos de alquiler.
• Costos de terreno .
• Modo de transportes.
• Costos de transportes.
• Calidad de transportes.
• Regulaciones regionales.
• Disponiblilidad de materias primas .
• Posibilidad de viajes.
• Clima.
• Infraestructura de servicios.

104. 124
Factores de macrolocalización:
• Estabilidad del gobierno local.
• Regulaciones empresariales locales.
• Regulaciones ecológicas locales.
• Servicios locales (cámara de comercio, entre otros).
• Clima de negocios.
• Servicios comunitarios.
• Sistema de transporte.
• Proximidad a los compradores.
• Impuestos locales.
• Costos de construcción.
• Costos de alquiler.
• Costos de terreno.
• Disponibilidad de lugares.
• Servicios financieros.
• Mercado de trabajadores.
• Cercanía a los proveedores.
Factores de microlocalizacion:
• Ubicación de los clientes / consumidores / usuarios.
• Costo de terreno.
• Costo de alquiler de inmuebles.
• Costo de construcción.
• Tamaño físico del lugar..
• Servicios (agua, luz, desagüe, teléfono, etc.).
• Tráfico.
• Seguridad.
• Competencia en el negocio.
• Clima empresarial en el negocio.
• Nivel de ingresos económicos de los pobladores.
Tamaño del proyecto
El tamaño del proyecto es un aspecto que impacta en las inversio-
nes, costos y en los futuros ingresos por venta y, por lo tanto, en la
rentabilidad del proyecto de inversión a implementarse.

105. 125
Variables que determinan el tamaño del proyecto
El tamaño del proyecto responde al análisis interrelacionado de
un conjunto de factores de un proyecto. Entre estos factores o varia-
bles tenemos los siguientes:
• Demanda educativa proyectada.
• Disponibilidad de recursos educativos.
• Localización.
• Capacidad financiera.
• Aspectos legales.
• Tecnología.
• Planta física .
• Dinámica pedagógica: turnos y horarios.
La capacidad de producción de un proyecto se mide en unida-
des producidas por períodos. Por ejemplo, alumnos matriculados
por turnos.
Demanda educativa proyectada
Es el factor más importante. El tamaño del proyecto debe responder
a la proyección de los requerimientos de los servicios educativos de
manera que se pueda atender a la demanda real en el tiempo.
Disponibilidad de recursos educativos
Se refiere a la disponibilidad en las cantidades y calidad deseada
de recursos humanos (docentes, investigadores, técnicos) y mate-
riales (equipos, laboratorios, talleres, mobiliario). Si algún recurso
es limitante (escaso, caro, prohibido, etc.) es una restricción al ta-
maño del proyecto.

106. 126
Localización
Está referida al área de influencia del proyecto, lo que depende de
los costos de producción del servicio educativo.
Capacidad financiera
La disponibilidad de recursos financieros y las condiciones de
financiamiento que se logran hará más atractivo determinar el ta-
maño del proyecto de inversión.
Aspectos legales
Es importante cuando las normas legales delimitan el tipo y tama-
ño de las metas educativas Ejemplo: en ciertos casos la Asamblea
Nacional de Rectores, la Conafu y el Ministerio de Educación aprue-
ban el tamaño (meta de alumnos) que debe tener una determinada
carrera o curso que se ofrecerá.
Tecnología
En un proyecto de inversión hay por lo menos tres líneas tecnológi-
cas para ofrecer los servicios educativos: una de punta, una inter-
media y otra manual. Cada una de estas líneas puede presentar
una gama de niveles de producción asociados a distintos grados
de inversiones; es determinante para definir el tamaño de un pro-
yecto educativo caracterizado por ofrecer una educación formal
escolarizada.
Los centros o servicios educativos que utilizan tecnología in-
tensivas en recursos humanos (docentes) determinan el tamaño
del proyecto en función a la capacidad de la planta física (aulas,
taller, laboratorio). En cambio los que utilizan tecnología de punta
(educación virtual) no dependen de la planta física pero sí de la
demanda proyectada.

107. 127
Planta física
El tamaño y característica de la planta física proyectada está rela-
cionada con el grado de utilización de los factores productivos.
Dinámica pedagógica:
El número de turnos y duración de los horarios de clases son im-
portantes para regular el tamaño del proyecto de inversión.
Optimización del tamaño
El tamaño óptimo de la planta será aquel que conduzca a resulta-
dos económicos más razonables para el proyecto en su conjunto.
El tamaño de un proyecto debe basarse en dos consideraciones:
• Relación precio-volumen, por el efecto de la elasticidad de
la demanda.
• Relación costo-volumen, por las economías y deseconomías
de escala que pueden lograrse en el proceso productivo.
La evaluación de las alternativas tiene por objeto estimar los
costos y beneficios con vistas a determinar el VAN (Valor Actual
Neto) de cada tamaño para identificar aquél en que éste se
maximiza.
El nivel óptimo estará dado por el punto en el cual el beneficio
marginal del último aumento sea igual a su costo marginal.
El tamaño mínimo de un proyecto está determinado por su
capacidad instalada que justifique económicamente el proyecto; es
decir, el punto en el cual no se tienen utilidades ni pérdidas.
Punto de equilibrio. Está determinado por el índice de produc-
ción donde se igualan los ingresos por ventas con los costos tota-
les. Por debajo de este punto no se obtendrán utilidades.

108. 128
f
Ingeniería del proyecto
• Propósito: Proporcionar información económica al prepara-
dor de proyectos y permitir la selección de la mejor alterna-
tiva tecnológica. Esta información permite conocer la inci-
dencia del estudio técnico en los costos e inversiones que
deberán efectuarse.
• Objetivo: Determinar la función de producción óptima para
la utilización eficiente y eficaz de recursos para la produc-
ción del servicio educativo.
De la función de producción se derivan las necesidades de
equipos y maquinaria que junto con la información del pro-
ceso de producción permitirán cuantificar el costo de ope-
ración.
• Inversión física: Se determina en función de la meta educati-
va (matrícula) y de la distribución de los equipos producti-
vos en el espacio físico, tanto actual como proyectado.
• Ingresos: En muchos casos el estudio técnico proporciona in-
formación financiera relativa a ingresos de operación. Por
ejemplo, venta de desechos o subproductos o cuando los
equipos y máquinas que deben reemplazarse tienen un pre-
cio de venta.

109. 129
• Capacidad de la planta: Está relacionada directamente con la
inversión realizada
• Alternativa tecnológica: Se efectúa cuantificando los costos ac-
tualizados, para optar por la que presente el menor valor
actualizado. Para distintos niveles de producción pueden
existir alternativas óptimas distintas.
• Tipo de información: La información económica que se pre-
vea requiere utilizar formularios que muestren los antece-
dentes económicos que se desprendan del estudio de mer-
cado (referente a los locales de ventas y distribución) los que
se utilizarán para determinar la inversión en la obra física
respectiva y del estudio organizacional (para el dimensio-
namiento y cuantificación de la inversión en oficinas, y to-
das la inversiones de carácter administrativo).
Ejemplo:
PRODUCTO: educación secundaria (privada)
Características del producto educativo
Definir el perfil del egresado de educación secundaria, precisando
los conocimientos, habilidades y destrezas que debe poseer.
a. Características generales (según normas educativas y propuesta
institucional)
Se precisa de acuerdo con las decisiones legales que norman la
educación secundaria de menores (Ley General de Educación y su
reglamento).
b. Características específicas
Se refiere a las características inherentes al servicio educativo que
complementan a las características generales. Se derivan de las
normas que son de aplicación a la educación secundaria de meno-
res privada.

110. 130
Administración pedagógica
Se describirán los siguientes procesos y aspectos:
• Proceso de admisión.
• Proceso de matrícula.
• Evaluación del alumno.
• Traslado y retiro del alumno.
• Asistencia y puntualidad a clases.
• Becas.
• Personal docente.
• Derechos y deberes de los alumnos y docentes.
• Faltas y sanciones a los alumnos y docentes .
• Incentivos a los alumnos y docentes.
• Coordinación con la comunidad.
Proceso de formación del alumno
Programación de la estructura curricular
• Normatividad (sustentada en la ley, reglamento, diagnós-
tico, perfil, entre otros).
• Organización de los estudios
(duración año lectivo: meses, semanas, días, horas lectivas
teóricas y prácticas. Período vacacional).
• Características de la estructura curricular.
(pertinente, flexible, secuencial, integral, relevante, etc.).
• Plan de estudios.

111. 131
Plan de Estudios de Educación Secundaria de Menores
Área: Ciencias y Humanidades
(según plan del Ministerio de Educación y/o Propuesta
Institucional) *
Plan de Estudios de Educación Secundaria Técnica de Menores
Implementación Curricular
• Recursos humanos: necesidad de docentes, administrativos,
salud, artística
• Recursos materiales: vinculados directamente a los aspec-
tos curriculares
Ejecución curricular
• Programa curricular
...
...
*
DL 882; Ley 26549 y Reglamento de Educación Secundaria de Menores.

112. 132
• Programa didáctico.
...
...
• Evaluación del aprendizaje.
...
...
• Supervisión (técnico pedagógica y de evaluación).
...
...
Capacidad instalada (para atender la matrícula prevista)
• Requerimiento de infraestructura física: terrenos, edificios
por rubros, cantidad y metros cuadrados, según normas
arquitectónicas.
• Requerimiento de equipo y mobiliario, según módulos de
equipamiento y mobiliario.
• Requerimiento de instalaciones o infraestructura para ser-
vicios públicos.
Requerimiento de disposición de la planta
Este requerimiento se basa en las normas técnicas correspondientes:
• Áreas requeridas.
• Disposición de las áreas.
• Planos y gráficos.
Cronograma de implementación
Referido a la capacidad instalada y disposición de la planta.
Aspectos organizacionales y administración
¿Quién o quiénes instalarán el proyecto?
¿Quiénes y cómo administrarán el proyecto?

113. 133
La administración de un proyecto educativo, particularmente
la ejecución, demanda disponer de una organización (Unidad
Ejecutora),* cuya estructura se puede definir atendiendo las carac-
terísticas particulares de cada proyecto, en función de su tamaño y
tecnología administrativa. Particularmente de la aplicación de los
principios organizacionales de automatización, simplificación,
complementariedad y descentralización; en base a lo cual se podrá
estimar las necesidades de recursos, cuya cuantificación moneta-
ria en el tiempo es de responsabilidad del estudio de los aspectos
organizativos.
La adecuada administración de los recursos (humanos, mate-
riales, financieros, tecnológicos y tiempo), así como la planifica-
ción, dirección, coordinación y control de las actividades previstas
requiere de una estructura que armonice las relaciones entre los
órganos, puestos de trabajo, atribuciones y competencias de cada
órgano. La estructura organizacional se precisa en el reglamento
interno y/o en el manual de organización y funciones (MOF) y el
proceso en el manual de procedimientos administrativos.
La teoría administrativa ha desarrollado métodos, normas,
tipologías, criterios y principios de distinta complejidad para defi-
nir la composición de la estructura de una organización.
Efectos económicos de la estructura organizacional
La estructura organizativa definida tendrá efectos económicos que
se manifiestan en las inversiones iniciales y en los costos de opera-
ción del proyecto.
Los efectos económicos de la organización de un proyecto tie-
nen un doble efecto económico: uno directo en las inversiones y
costos asociados en un tamaño específico de operación y un efecto
indirecto en los costos de operación derivados de los procedimien-
tos administrativos asociados a un tamaño, tecnología, compleji-
dad de la estructura organizativa establecida y aplicación de los
principios organizacionales.
*
Unidad Ejecutora es la persona, funcionario, órgano o cargo responsable de la
administración del proyecto.

114. 134
Las inversiones se determinan por el tamaño de la infraestruc-
tura física requerida por las oficinas y demás ambientes físicos y
por los requerimientos de mobiliario y equipamiento.
Los costos de operación dependerán de los procedimientos
administrativos, recursos humanos, materiales y otros.
Las decisiones respecto a la localización , tamaño y procedi-
mientos administrativos también tendrán efectos económicos.
Factores de la estructura organizacional
Los factores que influyen en la forma que adopta la estructura se
agrupan en cinco áreas: participación de unidades externas al pro-
yecto, tamaño del proyecto, tecnología administrativa, compleji-
dad de las áreas administrativas y aplicación de los principios
gerenciales.
La participación de unidades externas al proyecto presentan
dos formas. La primera, se refiere a las relaciones con proveedores
y clientes en general. La segunda relación se refiere a decisiones
internas que determinan la participación de entidades externas y,
por lo tanto, la incorporación de unidades coordinadoras y fisca-
lizadoras en la estructura organizativa del proyecto que se mani-
fiesta en forma de auditorías externas, contratistas de obras, servi-
cios contables, informática y otros.
El tamaño del proyecto es un factor de mayor gravitación en
el diseño y tamaño de la estructura organizacional (niveles y di-
visiones funcionales de la organización). Sin embargo, existen
economías de escala que influirán en el diseño y tamaño de la
organización.
La tecnología administrativa de los procedimientos incorpo-
rados al proyecto influye en el tamaño de la organización. De esto
pueden derivarse las necesidades de recursos humanos y materia-
les necesarios para el desarrollo de las actividades.
La complejidad de las actividades o funciones administrati-
vas también influyen en el diseño de la organización. La diversi-
dad de las tareas incrementa las necesidades de comunicaciones
verticales, y una mayor extensión de las divisiones jerárquicas.

115. 135
Los principios gerenciales de autonomía, iniciativa, capaci-
dad de gestión, automatización, descentralización, participación,
flexibilidad y simplificación administrativa son básicos para defi-
nir la estructura organizacional.
No obstante lo indicado, la estructura debe tener un grado de
flexibilidad de manera que permita adecuarse a los cambios y a las
nuevas necesidades. Los criterios de racionalización y de imagen
institucional deben tenerse presente al definir la estructura
organizacional de un proyecto de inversión.
Inversiones en organización
La estructura organizativa diseñada tendrá efectos sobre las inver-
siones (infraestructura física, equipamiento, mobiliario, instalacio-
nes conexas y una parte del capital de trabajo). Por ello, el especia-
lista en administración proporcionará información para que los
responsables del estudio técnico efectúen los cálculos correspon-
dientes.
El diseño de los edificios, equipamiento y mobiliario así como
los correspondientes planos deberán ser definidos teniendo en
cuenta si se va a construir, comprar, alquilar, obtener en préstamo
o donación
Se proveerá información respecto a inversiones que habrá de
realizar durante la ejecución del proyecto o con fines de manteni-
miento, ampliación, acondicionamiento o reinversiones de la es-
tructura organizativa inicial.
Inversión en capital de trabajo
La inversión en capital inicial de trabajo constituye el conjunto de
recursos necesarios, en la forma de activos corrientes, para la ope-
ración normal del proyecto durante un ciclo productivo. Ello se
manifiesta en que, sin ser activo tangible ni nominal, esta inver-
sión es la que garantiza el financiamiento de los recursos durante
un ciclo productivo.

116. 136
Por ejemplo, en un centro educativo, el capital de trabajo debe
garantizar la disponibilidad de recursos necesarios para el proce-
so productivo escolar.
Inversiones durante la operación
Además de las inversiones previas a la puesta en marcha, deberá
incluirse aquellas que deben realizarse durante la operación, ya sea
por ampliaciones, por el reemplazo necesario para mantener el fun-
cionamiento normal de la empresa que se crearía con el proyecto.
Inversiones del proyecto
¿Cuánto costará, a través del tiempo, instalar, operar y producir un
proyecto de inversión?
Definiciones y alcance
La inversión de un proyecto es el proceso por el que se determina el
valor de los recursos (reales y financieros) que es necesario asignar
o utilizar para producir servicios educativos.
Por lo tanto, son inversiones en un proyecto los recursos utili-
zados para la adquisición y/o fabricación de los bienes (de capital
e intermedios) necesarios para que el proyecto pueda iniciar y lo-
grar la producción, comercialización y administración del servicio
educativo.
El propósito de las inversiones es determinar las necesidades
de recursos o medios para producir (inversión en activos tangibles
e intangibles) y las necesidades para poner en funcionamiento los
sistemas de producción (inversión en capital de trabajo)
Fuentes de información
Las inversiones se estiman a partir de la información proveniente
de los estudios de mercado, los estudios de ingeniería del proyecto
y de la organización. En el caso de una inversión en un proyecto

117. 137
educativo, la inversión está dada por el valor de los recursos para
disponer de bienes para la organización, ingeniería y comercia-
lización del servicio educativo.
Las fuentes de información son: los proyectos educativos si-
milares, empresas, instituciones o asociaciones productoras o su-
ministradoras de inmuebles, equipos, mobiliario, herramientas,
documentos técnicos y otros.
A continuación se presenta una lista de algunas inversiones
en activos tangibles e intangibles y de capital de trabajo:
Activos tangibles:
• Terrenos.
• Edificios.
• Equipos.
• Máquinas.
• Herramientas.
• Mobiliario.
• Vehículos.
• Informática.
• Embarcaciones, aviones.
• Instalaciones o infraestructura de servicio de apoyo.
• Agua, desagüe.
• Red eléctrica, comunicaciones.
• Gas, vapor y combustibles.
• Energía, otros.
Activos intangibles:
• Organización.
• Licencias (software).
• Patentes y marcas.
• Puesta en marcha (remuneraciones, alquileres, publicidad,
seguros, etc., antes del inicio de la operación).
• Capacitación.
• Investigación y estudios del proyecto (preoperativos).
• Trámites.

118. 138
• Supervisión.
• Imprevistos.
Capital de trabajo (activo corriente):
• Caja y bancos.
• Valores negociables.
• Cuentas por cobrar comerciales.
• Otras cuentas por cobrar.
• Filiales (o principal) y afiliados.
• Existencias / inventarios.
• Gastos pagados por anticipado.
Otros costos que deben identificarse y valorarse en la prepara-
ción de proyectos son los costos de operación que comprenden los
costos de producción del servicio educativo, los gastos de admi-
nistración y de ventas. Estos dos últimos suelen llamarse costos
operativos. Estos costos de operación, cuyas denominaciones son
las más comunes, se presentan a continuación:
Costo de producción:
• Costos directos:
Materia prima.
Materiales directos.
Mano de obra directa.
Otros costos directos.
• Costos indirectos:
Materiales indirectos.
Mano de obra indirecta.
Otros gastos indirectos( energía, combustibles, agua,
telefono, alquileres, seguros,etc.).
Gastos operativos:
• Gastos de administración:
Sueldos y salarios.
Útiles de oficina.
Alquileres.

119. 139
Seguros.
Servicios de luz, agua, etc.
• Gastos de ventas:
Sueldos y salarios.
Comisiones.
Utiles de oficina.
Transportes y fletes.
Propaganda.
Otros gastos de ventas.
En general se puede decir que los costos de producción y algu-
nos gastos de ventas tienden a variar con la producción, por lo que
se les llama costos variables. En cambio los gastos de administra-
ción y algunos gastos de ventas y los cargos por depreciación son
generalmente independientes de los volúmenes de producción,por
lo que suelen llamarse costos fijos.
Momentos de efectuar las inversiones
Las inversiones se realizan antes de la puesta en marcha del pro-
yecto como durante su operación.
a. Inversiones previas a la puesta en marcha del proyecto
La mayor parte de las inversiones deben realizarse antes de la
puesta en marcha del proyecto de inversión (año cero). Estas inver-
siones se agrupan en activos tangibles e intangibles y en capital de
trabajo inicial.
b. Inversiones durante la operación del proyecto
Están referidas a las proyecciones de las reinversiones de reempla-
zo de activos desgastados y nuevas inversiones por ampliación
prevista en la demanda educativa u otros factores o causas.

120. 140
Será necesario elaborar calendarios de reinversiones de equi-
pos durante la operación, para maquinarias, herramientas, vehí-
culos, mobiliario, etc.
Inversiones en activos tangibles
Son los bienes que se utilizan en el proceso de transformación de
los recursos educativos para lograr el producto educativo previsto.
Los principales activos son los mencionados líneas antes.
Para efectos contables los activos tangibles están sujetos a de-
preciación,* la cual incidirá en la evaluación por su efecto sobre los
impuestos. Los terrenos no se deprecian, muchas veces aumentan
su valor por la plusvalía generada por el desarrollo de su entorno.
Puede perder valor de mercado por falta de un recurso, por ejemplo
agua; si no es posible precisar el aumento o disminución del valor
del terreno es aconsejable considerar como constante su valor.
Inversiones en activos intangibles
Son aquellas que se realizan sobre activos constituidos por los
servicios o derechos adquiridos necesarios para la puesta en mar-
cha del proyecto de inversión.
Los activos fijos intangibles, al igual que los activos fijos tan-
gibles, pierden valor con el tiempo. A esta pérdida se le denomina
amortización de intangibles.**
Estas inversiones afectan al flujo de caja indirectamente, por
la vía de una disminución de la base imposible y, por lo tanto, de
los impuestos a pagar. Comprende diversos gastos que a continua-
ción se describen:.
a. Gastos en organización.- Comprende los gastos por la
dirección y coordinación de las obras de instalación, el
*
Depreciación: pérdida de valor contable de los activos fijos tangibles, se aplica
según normas legales y técnicas establecidas.
* *
Amortización de intangibles: pérdida de valor contable de los activos fijos
intangibles.

121. 141
diseño de los sistemas y procedimientos administrativos
(legal, informático, contabilidad, etc.).
b. Gastos en patentes y licencia.- Gastos por el derecho o uso
de una marca, fórmula o proceso productivo, permisos mu-
nicipales, autorizaciones notariales y licencias que certifi-
can el funcionamiento del proyecto.
c. Gastos de puesta en marcha.- Son los gastos que deben ha-
cerse al iniciar el funcionamiento de las instalaciones; aun-
que muchos de estos gastos serán previos a la puesta en
marcha, se consideran en este concepto. Por ejemplo, se con-
sideran los gastos en remuneraciones, alquiler, publicidad,
seguros y otros que se efectúen antes del inicio de la opera-
ción del proyecto.
d. Gastos en capacitación.- Comprende los gastos en capaci-
tar al personal que se encargará de la administración del
proyecto.
e. Gastos en imprevistos.- Gastos para afrontar aquellas inver-
siones no consideradas en los estudios y para contrarrestar
posibles contingencias. Se calcula como un porcentaje del
total de los activos tangibles, 5% aproximadamente.
f. Gastos en estudios del proyecto.- No es aconsejable incluir-
lo dentro de las inversiones, por cuanto es un costo inevita-
ble que debe pagarse independiente de su resultado de la
evaluación. Por regla general, únicamente deben incluirse
como inversiones aquellos costos en que deberá incurrir sólo
si se decide llevar a cabo el proyecto.
Calendario de inversiones
Las inversiones iniciales en activos tangibles e intangibles del pro-
yecto demanda calendarizar las inversiones previas a la opera-
ción, de manera que se identifiquen los montos para invertir en
cada período anterior a la puesta en marcha del proyecto. Los valo-
res serán expresados a precios constantes en períodos anuales,
semestrales, mensuales u otros, independientemente del período
de análisis utilizado para la proyección del flujo de caja (normal-
mente anual).

122. 142
CALENDARIO DE INVERSIONES
(en miles de soles, a precios del 2005)
O: Monto de las inversiones que demanda los aspectos organi-
zacionales y administrativos del proyecto.
I: Monto de las inversiones que demanda los aspectos de ingenie-
ría del proyecto de inversión.
M:Monto de las inversiones que demanda los aspectos del mercado
del proyecto de inversión.
T: Total de la inversión.
El calendario de inversiones permite precisar que todas las
inversiones se desembolsarán en forma conjunta en el momento
cero* o fecha de inicio de la operación del proyecto. Las inversio-
nes previas a la puesta en marcha, pueden estar expresadas en
períodos anuales, mensuales, quincenales, semanales y otros.
*
Las inversiones previas a la puesta en marcha del proyecto deben expresarse en
el momento o año cero del proyecto. Éste (el momento cero) es aquel en que se
realiza el primer desembolso para obtener los recursos de operación que se consumen
en un ciclo productivo (promedio de duración entre el gasto y el ingreso que se
obtiene por los servicios educativos: pensiones de enseñanza) y capital de trabajo
que son los recursos necesarios para financiar la operación durante los días de
funcionamiento del centro educativo hasta el pago por conceptos de pensiones
de enseñanza.

123. 143
Inversiones en capital de trabajo
La inversión en capital de trabajo está constituida por el monto
permanente del conjunto de recursos necesarios, en forma de acti-
vos corrientes (*), para asegurar la operación normal del proyecto
durante un ciclo productivo (**), para una capacidad y tamaño
determinados. Por ejemplo, la inversión para crear un centro edu-
cativo, además de las inversiones en activos tangibles, necesitará
también de la inversión en capital de trabajo que permita asegurar
el funcionamiento normal del centro educativo, hasta obtener in-
gresos por concepto de pago de pensiones de enseñanza.
Métodos para calcular el monto de la inversión en capital de trabajo
Los métodos que se pueden utilizar son el contable, el período de
desface y el déficit acumulado máximo.
Método contable
Consiste en cuantificar la inversión requerida en cada uno de los
rubros del activo corriente, considerando que parte de estos acti-
vos pueden financiarse con pasivos de corto plazo como los crédi-
tos de proveedores o los préstamos bancarios.
Los rubros del activo corriente que se cuantifican en el cálculo
de esta inversión son los costos para tener saldos en efectivo (in-
versiones en efectivo), cuentas por cobrar, existencia que deben
mantenerse y deudas de corto plazo.
*
El activo corriente está constituido por todos los rubros que representan efectivo
o que se espera puedan convertirse en efectivo a corto plazo. Para una precisión
de los conceptos y su alcance véase el Plan Contable General Revisado (conjunto
de cuentas divididas en clases y con su código).
* *
Ciclo productivo: es el proceso productivo que se inicia con el primer desembolso
para obtener los insumos o recursos de la operación del proyecto y terminan
cuando se obtienen ingresos (pensiones de enseñanza) por la venta de los servicios
educativos materia del proyecto.

124. 144
La inversión en efectivo dependerá de tres factores: el costo de
que se produzcan saldos insuficientes, el costo de tener saldos
excesivos y el costo de administración del efectivo.
El costo de tener saldos insuficientes hará que la institución
educativa deje de cumplir con sus pagos. Si tuviera saldos sufi-
cientes, podría cumplir con sus compromisos y tener costo cero,
pero a medida que disminuye el saldo, el costo de saldos insufi-
cientes aumenta en el equivalente al costo de la fuente de financia-
miento a que se recurra, sea el recargo del interés a la deuda no
pagada, o al interés cobrado por un banco, si se recurre a éste para
obtener los fondos que permitan el pago de esa deuda.
El costo de saldos excesivos equivale a la pérdida de utilidad
por mantener saldo ocioso sobre las necesidades de caja. Este costo
aumenta mientras mayor sea el saldo ocioso.
El costo de administración del efectivo se compone de los cos-
tos de gestión de los recursos líquidos (remuneraciones) y de gas-
tos generales de oficina.
El costo total se obtiene de sumar los costos de administración
con los saldos, tanto excesivos como insuficientes.
Este método tiene varias dificultades (metodológicas, supues-
tos, incertidumbre, política de ventas, factores, información) por lo
que se sugiere usarlo sólo a nivel de perfil y excepcionalmente a
nivel de prefactibilidad.
Método de período de desface
Consiste en determinar los costos de operación que debe financiar-
se desde el momento en que se efectúa el primer pago por la adqui-
sición de los recursos educativos hasta el momento en que se re-
cauda el ingreso por venta de los servicios educativos.
El período de recuperación del costo de operación puede ser
corto o largo. Por ejemplo, en el servicio educativo privado el perío-
do de recuperación puede ser de un mes (pago de las pensiones de
enseñanza).

125. 145
KT : Capital de trabajo
Costo Anual : Costo de operación mensual o anual
Unidad de tiempo : 30 ó 365 días
Este método es aplicable para los proyectos educativos con
períodos de recuperación cortos y especialmente a nivel de estu-
dios de prefactibilidad.
Método de déficit acumulado máximo
Consiste en calcular para cada mes los flujos de ingresos y egresos
proyectados y determinar su diferencia, lo que representa el equi-
valente al déficit acumulado máximo.
El cuadro muestra que el déficit acumulado es de 430, por lo que
ésta será la inversión en capital de trabajo que se utilizará para
financiar la operación normal del proyecto. Cuando el saldo pasa
ser positivo (7° mes), no disminuye la inversión en capital de trabajo.
La reducción de déficit acumulado sólo muestra la posibili-
dad de que con recursos propios, generados por el propio proyec-
to, podrá financiarse el capital de trabajo.
*
Ciclo de vida: Se refiere al período de recuperación de la inversión por la venta del
servicio educativo.

126. 146
Financiamiento de un proyecto
El financiamiento de un proyecto de inversión educativa debe en-
tenderse como la obtención y distribución de recursos provenien-
tes de diversas fuentes, que se aplican para obtener los bienes y
servicios que demandará el inicio, instalación y ejecución del pro-
yecto de inversión. Asimismo, demanda aplicar un conjunto de
métodos, técnicas y procedimientos que hagan posible cumplir con
los propósitos establecidos, es decir, hacer más eficiente el uso de
los recursos que utiliza el proyecto educativo.
La propuesta de financiamiento referida, particularmente, a
los recursos financieros deberá precisar lo referente a las condicio-
nes a que se sujetarán cada una de las fuentes de financiamiento,
en cuanto a montos, plazos, tasas de interés, costos financieros,
modalidad de pago, etc. Para un enfoque integral que permita ana-
lizar las diversas líneas de financiamiento es aconsejable elaborar
cuadros de doble entrada (matrices).
Sistema financiero
El sistema financiero, es el conjunto de instituciones encargadas
de la circulación del flujo monetario. Su tarea principal es canali-
zar el dinero de los ahorristas hacia quienes desean hacer inver-
siones productivas. Las instituciones que cumplen con este papel
se llaman «intermediarios financieros» o «mercados financieros».
Los medios que utilizan estas instituciones para facilitar las trans-
ferencias de fondos de ahorros a las unidades productivas se de-
nominan «instrumentos financieros».
Sistema financiero peruano
Está conformado por el conjunto de instituciones bancarias, finan-
cieras y demás empresas e instituciones de derecho público o de
derecho privado debidamente autorizadas que operan en la inter-
mediación financiera. Se entiende por intermediación financiera a
la actividad habitual desarrollada por empresas e instituciones

127. 147
autorizadas para captar fondos del público bajo diferentes moda-
lidades y colocarlos en forma de créditos e inversiones. Entre las
instituciones que conforman el sistema financiero están los ban-
cos, financieras, compañías de seguros, AFP, banco de la Nación,
Cofide y la bolsa de valores
Criterios de selección de las líneas de financiamiento
(Crédito/Préstamo)
Previo a la propuesta de financiamiento el evaluador de proyectos
deberá definir los criterios de selección de financiamiento más ade-
cuados para el proyecto. Entre los principales criterios de selec-
ción a considerar se tienen los siguientes:
• Tasa de interés.
• Período de pago.
• Garantías exigidas.
• Período de gracia.
• Plazo de financiamiento.
• Monto y estructura de financiamiento.
• Formas de pago.
• Tiempo de desembolso.
• Gastos financieros.
• Requisitos solicitados.
• Giro del negocio.
Tasa de interés.- Es el precio pagado por el dinero que se obtie-
ne como préstamo, es decir, el costo del dinero. Este costo de capital
permite medir la rentabilidad de la empresa, la cual (la rentabili-
dad) debe ser superior a la tasa de interés. Por ello debe seleccionarse
la tasa de interés efectiva anual más baja ya que influirá en la
rentabilidad del proyecto.
El interés es el alquiler o rédito que se conviene pagar por un
dinero tomado como préstamo. La forma como se expresa el precio
es la tasa de operación comercial. La unidad de tiempo es el año.
La tasa se expresa en porcentajes.

128. 148
El interés que se paga por una suma de dinero prestado de-
pende de las condiciones del préstamo y del tiempo de duración
del mismo, así como de la oferta monetaria y variables socioeco-
nómicas, entre otras.
Período de pago.- Es el plazo que se otorga para el pago (de-
volución) del préstamo obtenido. A mayor plazo de pago del prés-
tamo mayores serán las posibilidades de poder cumplir con los
acreedores. El período de pago está relacionado con la tasa de
interés, en el sentido que a mayor plazo para el pago el monto
pagado por intereses será mayor. Por lo tanto convendrá un pe-
ríodo de pago corto siempre que la tasa de interés sea apropiada
a los futuros flujos de caja.
Garantías exigidas.- Está referida al respaldo económico (hi-
poteca prendataria, fianza personal e industrial) que exige la enti-
dad financiera para otorgar el préstamo, con el propósito de cu-
brirse de posibles incumplimientos de pago (cobertura de riesgos)
debido a falta de liquidez.
Período de gracia.- Es el plazo o período de tiempo que se
otorga para postergar el pago por diferir el servicio de la deuda
(intereses). Esto permite a la promotora del proyecto obtener liqui-
dez para cubrir sus compromisos financieros contraídos y otros
egresos. El período de duración del proceso productivo (un mes
para el caso de educación) es determinante para definir la solici-
tud del tipo de período de gracia que se requiere.
Plazo de financiamiento.- Está referido al plazo para efectuar
los pagos, teniendo en cuenta que el costo de oportunidad de este
plazo debe ajustarse a las características del proyecto. El plazo
más conveniente es aquel que armonice el cronograma de pagos
con el de inversiones.
Monto y estructura de financiamiento.- Se refiere a la propor-
ción del monto de la inversión total que será cubierta por las enti-
dades financieras, así como al porcentaje de financiamiento que
aportara la entidad financiera, la institución promotora del pro-
yecto educativo y otras instituciones (Cofide) en relación con el
monto total del préstamo a ser otorgado. Será más conveniente

129. 149
aquella estructura en la cual la promotora educativa tenga que
aportar un porcentaje mínimo del monto total del préstamo.
Formas de pago.- Generalmente, el pago del principal se hace
a través de cuotas (constantes, crecientes, descendentes, etc.), las
que están constituidas por la amortización del principal más el
pago de intereses que se calcula sobre el saldo final. Se elegirá la
entidad financiera que ofrezca las mejores formas de pago.
Tiempo de desembolso.- Corresponde al tiempo que la enti-
dad financiera utiliza para recepcionar, evaluar, aprobar y desem-
bolsar el préstamo. Se elegirá aquella línea cuyo tiempo de desem-
bolso sea más breve.
Gastos financieros.- Los bancos cobran comisiones por el prés-
tamo que otorgan, cuyo porcentaje no es mayor al 3%. Se selecciona
la línea de crédito que cobre menores intereses y comisiones.
Requisitos solicitados.- Son las exigencias conexas que la en-
tidad financiera solicita para otorgar el préstamo, tales como: aper-
tura de cuenta corriente en el banco, presentación de estados fi-
nancieros; presentar un proyecto de inversión, presentar cotiza-
ciones de activos fijos, presentar balance de apertura, declaración
jurada, solicitud de crédito, copia de constitución de la empresa,
flujo de caja proyectado, poderes de los representantes legales, in-
gresos de los promotores educativos, etc.
Giro de negocio.- Significa identificar las líneas de financia-
miento orientadas al sector educación así como a los diversos ser-
vicios que se producirán con el proyecto, a fin de descartar aque-
llas líneas que no financian el producto, materia del proyecto.
Estructura de financiamiento
En un cuadro de doble entrada se mostrarán los rubros de inver-
sión y las fuentes de financiamiento de las inversiones financia-
das a largo y mediano plazo.
Normalmente en el proyecto se considera un solo préstamo en
el año 0, pero el proyecto con un nuevo préstamo en otro año nece-
sitará otro análisis similar.

130. 150
Calendario de pagos
Para la vida útil del proyecto deberá definirse el calendario de
pagos a través de un cuadro que muestre los montos por saldo
inicial, amortización, intereses, pagos anuales, saldos finales.
En algunos casos los intereses no pagados, gastos comerciales,
bancarios etc., se deberá hacer un cuadro para cada línea de
financiamiento a nivel anual y luego consolidar en un cuadro total
la suma de los calendarios de las diferentes líneas de financiamiento.
Elección de la línea de financiamiento
El evaluador de proyectos deberá tomar en cuenta las líneas de
financiamiento que se adaptan a las características de los servicios
educativos y algún otro aspecto que permitirá tomar en cuenta si es
que el financiamiento deberá ser de la banca comercial o de la banca
de fomento nacional o internacional (de segundo piso, banco de
inversión, préstamos blandos de instituciones, países, bancos, etc)
Asimismo, es aconsejable evaluar las fuentes de financiamiento
no convencionales como: leasing, warrant, factoring, emisión de
bonos y acciones, titulación, papeles comerciales, forfaiting, fran-
chising, fiducia, operaciones de reporte, forwards, awaps, opcio-
nes, futuras, otros.

131. 151
Ejemplo de líneas de financiamiento hipotéticas
EE.FF: estados financieros/A.F: activos fijos
Los criterios de selección de las líneas de financiamiento que
deben considerarse son los siguientes: tasa de interés, período de
pago, garantías exigidas, período de gracia, plazo de financia-
miento, estructura de financiamiento, formas de pago, gastos fi-
nancieros, tiempo de desembolso, monto de financiamiento, otros.
Alternativas de financiamiento empresarial en el mercado de capitales
peruanos
El mercado de capitales tiene un mecanismo centralizado de nego-
ciación por excelencia que es la bolsa de valores; ésta fomenta la
desintermediación del sistema financiero, dada la tendencia mun-
dial. Para nadie es novedad que los mercados de capitales se están
internacionalizando.
Entre las alternativas de financiamiento,* que a través del
mercado de capitales son utilizadas por las empresas e institucio-
nes peruanas, están las siguientes:
*
Véase ley del sistema financiero y de seguros (decreto ley 26702) y del mercado
de valores (decreto legislativo 861). Ley de títulos y valores.

132. 152
• Acciones.
• Bonos .
• Letras de cambio.
• Leasing.
• Franchising / Franquicias.
• Letras hipotecarias.
Acción.- Es un título de propiedad que representa una de las
partes en que queda dividido el capital de una sociedad anónima.
El accionista es el dueño de una o más acciones de una empresa.
Bonos.- Es una obligación o documento de crédito emitido por
un gobierno o una entidad particular, a un plazo perfectamente
determinado, que devenga interés pagados en períodos regulares
de tiempo.
Un bono es un instrumento de deuda contraído por una em-
presa o por el gobierno. Técnicamente es considerado como un
respaldo de renta fija de mediano a largo plazo.
Un bono representa una obligación para el emisor quien acce-
de a pagar una cierta cantidad o un porcentaje del valor al dueño
del bono (inversionista), ya sea periódicamente durante la dura-
ción de la emisión o en una parte hasta el vencimiento del bono. En
este caso, incluyendo la redención del principal.
Existen bonos corporativos, de arrendamiento financiero, su-
bordinados y convertibles.
Bonos subordinados.- Son en realidad bonos corporativos ex-
clusivamente de bancos, y se les denomina subordinados porque
están al final en el caso de una quiebra. En el mercado peruano
existe tal escasez de instrumentos que el mercado no descuenta
este riesgo y no exige una mayor tasa por el bono subordinado,
simplemente son colocados. En el caso, por ejemplo, de una inter-
vención bancaria los interventores podrían decidir que los bonos
subordinados se capitalicen, en consecuencia si una persona es
titular del bono subordinado se pierde la posibilidad de que se
redima. Por otro lado, son muy útiles para los bancos, razón por la
que hay tantos bonos subordinados. El banco puede utilizarlos
como patrimonio efectivo que le permite otorgar préstamos, puede

133. 153
otorgar 125 veces financiamiento. Si no existieran los bonos subor-
dinados, para seguir creciendo, para seguir dando créditos, los
accionistas tendrían que poner de su bolsillo y si no tienen dinero
deben vender al banco o efectuar emisiones de acciones.
Letra de cambio.- Es un documento de crédito sometido a rigu-
rosas disposiciones legales (derecho cambiario) y extendido por
una determinada suma de dinero que debe pagarse a una determi-
nada persona, en un lugar y tiempo determinado. El girador o li-
brador ordena a otra persona (el aceptante) que pague una suma
determinada a su derechos, a su banco o a él mismo. El aceptante
se obliga al pago de la letra por su aceptación que tiene que darse
por escrito, firmado en forma atravesada o transversal. La letra
puede transferirse por medio del «endoso».
Franchising: Llamada franquicia, es un conjunto de derechos
de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas, patentes,
rótulos de establecimientos, nombres comerciales, modelos, dise-
ños, que deben explotarse para la reventa de productos o presta-
ción de servicios para los usuarios finales.
Evaluación de proyectos
Una vez que se han identificado, medido, valorado y sistematiza-
do los costos y los beneficios del proyecto y luego de construir el
flujo de caja, el paso siguiente consiste en evaluar el proyecto.
Conceptualmente, evaluar significa comparar, valorizar o
determinar el valor del proyecto.
Evaluar un proyecto de inversión implica medir la rentabili-
dad de la inversión. Para ello se deberán reunir los antecedentes
que permitan determinar las ventajas (beneficios) y desventajas
(costos) de asignar recursos a una determinada idea o propósito.
Estos antecedentes (información) permitirán tomar la decisión de
ejecutar, postergar, reorientar o rechazar el proyecto.
El objeto de la evaluación es fijar un orden de prioridad entre
las distintas alternativas de inversión, para obtener una eficiente
asignación de recursos o bien decidir si un proyecto específico se
lleva a cabo o no.

134. 154
Evaluar un proyecto de inversión, siguiendo la lógica del pro-
yecto, demanda realizar un proceso que implica utilizar métodos y
técnicas para identificar y valorizar todos y cada uno de los costos
y beneficios del proyecto, luego evaluarlo; de esta manera se deter-
minará su viabilidad y factibilidad.
Tipos de evaluación
Se pueden efectuar varias evaluaciones de un proyecto como pun-
tos de vista existan con respecto al mismo; las diferencias entre
estas evaluaciones dan lugar a decisiones diferentes. Un punto de
vista es el de la institución, el otro es el de la sociedad. De esta
manera la evaluación de un proyecto de inversión puede efectuar-
se desde el punto de vista empresarial o individual y desde la
óptica social o nacional.
Evaluación empresarial o privada
Es aquella que corresponde a la óptica de la institución, se efectúa
desde el punto de vista económico y financiero. Esta evaluación
compara el flujo de ingresos y egresos del proyecto, cuando dicho
flujo fue elaborado considerando los precios de mercado.
Evaluación económica
La evaluación económica empresarial tiene como objetivo calcular
el valor intrínsico del proyecto, independientemente de la forma
como se financie y como se distribuyan los excedentes.
Los costos y beneficios que generalmente se consideran son:
Beneficios:
• Ingresos por ventas.
• Otros ingresos.
• Valor residual de los activos (menos cuentas por pagar).
• Recuperación del capital de trabajo.

135. 155
Costos:
• Inversiones y reinversiones.
• Costos de producción y gastos operativos, sin considerar las
depreciaciones y las amortizaciones de cargos diferidos, ni
elementos financieros.
Evaluación financiera
Un proyecto de inversión retira bienes y servicios de la economía y
a cambio pone a disposición otros. Es necesario tener un indicador
de la eficiencia del proyecto en un balance de lo que retira y lo que
entrega a la comunidad. Sin embargo, el inversionista privado se
preocupa, sobre todo, de que los recursos financieros que él aporta
tengan un adecuado rendimiento, siendo el proyecto el instrumen-
to y no el fin de su quehacer económico. Él desea saber cuál será el
beneficio que obtendrá de los recursos propios destinados a la in-
versión y, por tanto, el flujo pertinente a sus intereses. Es el flujo del
dinero que entrega y recibe de la actividad proyectada.
Los elementos de juicios necesarios para satisfacer tal inquie-
tud son aportados por la evaluación privada a precios de mercado.
Esta evaluación le dirá al inversionista cuál será el rendimiento de
su aporte propio a través del proyecto de inversión. En este caso la
inversión está constituida por el aporte propio del inversionista.
Los ingresos por endeudamiento no se tomarán en cuenta como
inversión inicial y el servicio de la deuda es considerado como un
componente de los costos.
En estricto, la evaluación financiera empresarial calcula el valor
del proyecto considerando además de los beneficios y costos, el
efecto de los préstamos y los créditos de proveedores y los corres-
pondientes pagos por el servicio de la deuda, tal como se describe
a continuación:
Beneficios:
• Ingresos por ventas.
• Otros ingresos.
• Valor residual de activos.

136. 156
• Recuperación del capital de trabajo.
• Préstamos .
• Créditos de proveedores .
Costos:
• Inversiones y reinversiones.
• Costos de producción y costos de operación excluidas las
depreciaciones y amortizaciones de intangibles o cargas
diferidas.
• Pagos por servicio de la deuda.
• Deuda residual.
Es interesante destacar que la evaluación económica al ser
contrastada con la evaluación financiera permite apreciar la bon-
dad del esquema financiero planteado para el proyecto. En efecto,
si la tasa de retorno económico es analizada sobre la base de la in-
versión total, aquélla representa el rendimiento neto promedio
anual del proyecto sobre dicha inversión total y la evaluación finan-
ciera al ser efectuada en base al aporte propio, determinará la tasa
de retorno financiera que representará el rendimiento neto prome-
dio anual del proyecto sobre el referido aporte. Por consiguiente, es
de esperarse que un adecuado esquema financiero determine una
tasa de retorno financiera mayor que la tasa de retorno económica
y esto será posible si la tasa de interés más comisiones del endeu-
damiento es menor que la tasa de retorno económica. En caso con-
trario el proyecto estaría sirviendo al ente financiero y no como es
de esperarse que el ente financiero sirva al proyecto.
Flujo de caja proyectado
Luego de identificar, valorar y sistematizar los costos y beneficios
del proyecto, se construye el flujo de fondos del proyecto, que no es
otra cosa que la disposición temporal de los flujos netos de caja que
origina el proyecto

137. 157
Ejemplo:
Consideremos la siguiente información, en miles de nuevos
soles, obtenido del estudio de mercado, ingeniería, organizacional
y financiera de un proyecto de inversión
Inversión: (en miles de nuevos soles)
• Inversión en activo fijo 1.250
-Terreno 50
-Infraestructura 800
-Equipos 400
• Inversión en activo intangible 300
• Capital de trabajo 200
Total inversión 1.750
Ingresos: (en miles de nuevos soles)
• Ingresos por ventas
Año Monto
1 1.200
2 1.300
3 1.500
4 1.700
5 1.700
Costos de operación: (en miles de soles)
Los costos de operación del proyecto son uniformes durante el
horizonte del proyecto.
• Costos de producción 250
• Gastos administrativos 50
• Gastos de ventas 100
Otros datos
• El horizonte del planeamiento del proyecto es de 5 años.
• La depreciación y la amortización del intangible es lineal.
• El valor residual de la inversión en activo fijo es cero, ex-
cepto del terreno que tiene un valor residual igual a su va-
lor inicial, es decir, se recupera el 100%.

138. 158
• El proyecto tiene como capital propio el 60% de la inver-
sión total y debe financiarse el 40%.
• La taza de interés del prestamo es de 14%, el cual se paga
en 5 cuotas anuales de igual monto, que incluye la amorti-
zación de la deuda y sus respectivos intereses.
Se pide:
a) Construir el estado de perdidas y ganancias.
b) Construir el flujo de caja económico y financiero.
Solución:
a) Para la construcción del estado de pérdidas y ganancias se
requiere obtener la depreciación anual de las obras de infraestruc-
tura y de los equipos; la amortización de intangibles es anual y
figura en el cuadro del servicios de la deuda.
• Depreciación anual (Da),* siendo el valor residual cero, se
tiene:
• Amortización de intangible anual (Aia)**
• El cuadro del servicio de la deuda.
Siendo el préstamo del 40% de la inversión total, es decir
S/. 700 mil, la taza de préstamo 14% y los pagos anuales de la
*
La depreciación es la perdida de valor que experimenta un bien fisico de capital
por efecto del desgaste u obsolescencia. Se deduce periódicamente, por lo general
anualmente.
* *
La amortización de intangibles, son deducciones de fondos para para cubrir el
valor de bienes intangibles adquiridos en la etapa de inversiones.

139. 159
deuda constantes. Entonces para construir el cuadro del servicio
de la deuda se requiere conocer dicho pago constante, lo que se
obtiene aplicando la siguiente formula:
En base a esta cuota constante se determinan los intereses y
amortización anuales lo que se muestra en el cuadro siguiente.
Cuadro del servicio de la deuda
(en miles de nuevos soles)
En el cuadro anterior se observa que en año cero se realiza un
desembolso de S/. 700 mil por parte de la institución financiera, lo
que representa el 40% de la inversión total del proyecto, que as-
ciende a S/. 1.750 mil.
*
Para reemplazar en la formula, se expresa en tanto por uno, es decir 0,14.
*
,
,

140. 160
En el año 1:
Deberá pagarse por intereses 0,14 (700)= S/. 98 mil. La amor-
tización de la deuda se obtiene por diferencia 204 -98 = S/. 106 mil.
En el año 2:
El saldo de la deuda es 700 - 106 = S/. 594 mil. Los intereses
por el saldo que se adeudan ascenderán a 0,14 (594) = S/ 83,16 mil,
redondeado = S/. 83 mil. La amortización será 204 - 83 = S/. 121
mil; y así sucesivamente para los siguientes años hasta cancelar la
deuda. Observe que la suma de las amortizaciones anuales deben
ser igual al valor del préstamo, es decir S/. 700 mil.
Con la información obtenida se prepara el estado de pérdidas
y ganancias, que es uno de los estados financieros indispensables
en la formulación de los proyectos de inversión y en el cual se
informa ordenada y detalladamente cómo se obtuvo la utilidad
anual del ejercicio.
Estado de pérdidas y ganancias proyectados
(en miles de nuevos soles)
b) El flujo de caja proyectado
Con la información que proporciona el cuadro del servicio de
la deuda y el estado de pérdidas y ganancias se prepara el flujo de
caja económico y financiero proyectados. Estos últimos suelen lla-
marse tambien flujo de beneficios netos, económico y financiero,
respectivamente.
. . . . .

141. 161
Flujo de caja proyectado
(en miles de nuevos soles)
(1) El terreno no se deprecia y en el momento de liquidación se recupera el valor.
(2) La inversión en capital de trabajo se recupera en el último período de la proyección
del flujo de caja.
(3) Costo de operación = Costo de producción + Gastos operativos.
(4) El impuesto para el año 1 se obtiene: T1 = (I - CO - Da - Aia) 0,30 = (1200 - 400 -
240 -60) 0,30 = S/ 150 mil.
(5) Suele llamarse también escudo fiscal, es el beneficio del proyecto por su
financiamiento y se obtiene restando el impuesto del estado de pérdidas y ganancias
del impuesto calculado en el flujo de caja.
El flujo de caja proyectado se utiliza para la evaluación econó-
mica y evaluación financiera.
Métodos de evaluación de proyectos
Para efectuar la evaluación económica y financiera de proyectos
de inversión se utilizan varios métodos, los que se pueden agrupar
en dos categorías, las que toman en cuenta el valor del dinero en el
tiempo y las que no la toman en cuenta.
a. Métodos que toman en cuenta el valor del dinero en el tiempo
Los que se basan en medidas no actualizadas.-
• Calificación por simple inspección.
Este método permite, por el solo examen de los costos de
inversión y la forma de la corriente del flujo de fondos, cali-
ficar un proyecto mejor que otro. Por lo general ocurre en
dos casos:
.
. . . . .
.
.

142. 162
Cuando dos proyectos, con la misma inversión obtienen el
mismo flujo de beneficios netos durante un período deter-
minado, pero uno de los dos continúa obteniendo benefi-
cios netos más tiempo que el otro.
Beneficios netos
(en miles de U.M)
Como se puede observar en el cuadro, se prefiere el proyecto
«B» porque genera beneficios netos en dos períodos más que el
proyecto «A».
De otro lado, en el cuadro siguiente, en uno de los proyectos se
obtiene antes una parte mayor de las los beneficios netos. La expli-
cación está en que un dólar hoy vale más que un dólar de mañana,
debido a que el dólar hoy puede invertirse para comenzar a obte-
ner intereses inmediatamente. Éste es el primer principio financie-
ro fundamental. Asimismo un dólar hoy es más seguro que un
dólar de mañana, por el efecto riesgo, por lo tanto se prefiere el
proyecto «B».
Beneficios netos
(en miles de U.M)
Los que se basan en medidas actualizadas (Valor del dine-
ro en el tiempo).-
Los métodos de evaluación de proyectos que toman en cuenta
el valor del dinero en el tiempo (medidas actualizadas) son:

143. 163
• Valor Actual Neto (VAN) o Valor Presente Neto (VPN).
• Tasa Interna de Retorno (TIR).
• Relación Costo/Beneficio (C/B).
• Período de Recuperación de la Inversión (PR).
Valor Actual Neto (VAN)
Es una medida del flujo de fondos actualizado (Cash Flow) y cuan-
tifica el monto actualizado al presente de los beneficios netos gene-
rados durante la vida útil del proyecto, su cuantificación se hace
aplicándose la tasa de descuento al flujo de beneficios netos del
proyecto.
Existen tres tasas de actualización del capital, que son las
siguientes:
• Costo de oportunidad del capital (COK) , que es aquella tasa
asociada a la mayor oportunidad de inversión que se recha-
za por destinar estos recursos al proyecto que se estudia.
• La tasa de interés del préstamo del proyecto que debe
financiarse.
• Costo de oportunidad del capital en otros proyectos
parecidos.
En cuanto a los criterios de evaluación para la elegibilidad de
la inversión, algunos tratadistas indican que un proyecto es eco-
nómicamente elegible si se cumple el siguiente criterio de decisión:
Si VAN > 0: Se acepta el proyecto porque es rentable.
Si VAN < 0: Se rechaza porque no es rentable es preferible in-
vertir en la otra alternativa que determinó el COK.
Si VAN = 0: Significa que los beneficios actualizados se igua-
lan a los costos actualizados. Da lo mismo emprender el
proyecto que seguir la otra alternativa que determinó el
COK.
Por ejemplo, si un proyecto es de $1.500 el COK es 10 % y el
flujo de beneficios netos (BN) anuales es:

144. 164
Entonces el Valor Actual Neto (VAN) se obtiene:
VAN=
VAN = -1.500 + 272,73 + 330,58 + 601,05 +614,71 + 620,92
VAN = $ 939,99
Lo que significa que el propietario del proyecto tiene una ga-
nancia neta de $ 939,99 durante los cinco años , después de recu-
perar la inversión inicial.
Es importante destacar que el flujo de beneficios netos del re-
cuadro anterior se puede representar mediante un diagrama de
barras en el sistema de ejes cartesianos. Los flujos positivos del
proyecto van sobre las abscisas y debajo los negativos. En este
caso, tratándose de beneficios netos, el único desembolso es la in-
versión inicial en el momento cero. Pero si el flujo es de beneficios
brutos, se podrá representar en un diagrama el flujo de ingresos, el
flujo de egresos de la operación y el de inversión más la ganancia
exigida por el inversionista, que corresponde a la mejor inversión
alternativa, que durante los cinco años asciende a S/. 915,76, que
se obtiene de la siguiente manera:
Inversión inicial más intereses acumulados en cinco años:
1.500 (1.1)5 = S/. 2.415,76
Ganancia sin proyecto durante los cinco años:
2.415,76 - 1500 = S/. 915,76
. .
.
, , , , ,

145. 165
Ejercicio propuesto:
Una asociación de docentes estudia la posibilidad de invertir
300 mil nuevos soles en la creación de un centro educativo de edu-
cación inicial. En el estudio de mercado se estima que el precio de
las pensiones de enseñanza por alumno sería S/. 200 mensuales
durante el horizonte de planeamiento del proyecto.
Por otra parte , el programa de producción del servicio educa-
tivo y los costos de operación correspondiente se muestra en el
cuadro siguiente:

146. 166
Se pide:
a) Construir el flujo de beneficios netos del proyecto cuando
el valor residual de los activos fijos es de S/. 60 mil.
b) En un sistema cartesiano muestre gráficamente el flujo de
ingresos, la inversión inicial, el flujo del costo de operación
y el valor residual.
c) SielCOKes12%,determineelVANeinterpretelosresultados.
Tasa Interna de Retorno (TIR)
Llamada también Tasa Interna de Rendimiento o Tasa de Rentabi-
lidad Interna, es otra forma de analizar el flujo de fondos. La TIR es
una medida de rentabilidad promedio del proyecto a lo largo del
horizonte de planeamiento del proyecto y se expresa en porcentaje
En el siguiente gráfico, que expresa la relación entre el VAN y
el COK, se observa que a medida que el COK aumenta el VAN del
proyectodisminuyehastavolverseceroynegativo.CuandoelVAN=
0, la tasa de descuento correspondiente es la TIR.
.
.
.
Programa de Matrículas
(N.º alumnos)
Costo de operación
(enmilesdenuevossoles)
.
,

147. 167
En el caso del flujo de beneficios netos, en el que el VAN =
S/. 939,99, la TIR es 27,62%, lo que se puede obtener por aproxima-
ciones sucesivas, es decir calculando el VAN a tasas de descuento
crecientes hasta que el VAN sea bastante aproximado a cero:
La TIR es la tasa de descuento o actualización que hace que el
valor presente neto (VPN) sea igual cero; es decir, es aquella tasa en
que el valor actual de los beneficios es igual al valor actual de los
costos VAB = VAC:
VAN= VAB-VAC = 0
De cierta manera, la TIR representa la rentabilidad media del
dinero utilizado en el proyecto durante toda su vida.
Este método es el más utilizado por los organismos interna-
cionales de financiamiento. Es aplicable al análisis financiero y al
económico. Por ejemplo, en algunos organismos internacionales
diferencian en las denominaciones de TIRF (para la evaluación
financiera) y TIRE (para la evaluación económica). Cuando la
TIRF>TIRE, significa que la estructura de financiamiento de la in-
versión tiene ventajas para el inversionista.

148. 168
La TIR aceptable para elegir un proyecto es aquella que es
mayor que el costo de oportunidad del capital (COK). Algunos
organismos internacionales establecen para la TIRF y TIRE un ín-
dice de más del 12% en ambos casos.
Criterios de decisión:
Si TIR > COK Se acepta proyecto.
Si TIR < COK Se rechaza la ejecución del
proyecto.
Si TIR = COK Es indiferente entre elegir el pro-
yecto o la que determine el COK.
Si la TIR de un proyecto es 12%, significa que el proyecto pro-
duce una tasa de rentabilidad promedio anual del 12%.
Ejercicio:
Calcular por aproximaciones sucesivas la TIR del ejercicio
propuesto en la página.........? (Utilice una calculadora financiera o
el MS Excel y obténgalo automáticamente).
Relación Beneficio - Costo (B/C)
Este método compara los costos y beneficios actualizados:
Esta relación se utiliza sólo para medir la rentabilidad del pro-
yecto y no para establecer prioridades entre proyectos de inversión.
Para el cálculo de la relación Beneficio-Costo, hay que prede-
terminar la tasa de actualización que se utilizará. La elección de
esta tasa sigue el mismo procedimiento explicado para el caso de el
VAN (existen tres tipos de tasas de actualización), tal como lo indi-
camos anteriormente.
El uso de la relación Beneficio - Costo para evaluar proyectos
indica que el criterio de decisión es:
Valoractualdelosbeneficiosbrutos
Valoractualdeloscostos

149. 169
Si B / C > 1 Se acepta la ejecución del proyecto.
Si B / C < 1 Se rechaza la ejecución del proyecto.
Si B / C = 1 Indiferente. Significa que B = C (costo de
oportunidad del dinero).
Período de Recuperación de la Inversión (PRI)
Sirve para determinar el número de períodos necesarios para recu-
perar la inversión inicial del proyecto.
El período de recuperación se determina mediante dos méto-
dos: uno que considera la recuperación de la inversión sin consi-
derar el valor del dinero en el tiempo y el otro que lo considera.
El primer método suma los beneficios netos de cada período
hasta igualar la inversión inicial. Por ejemplo, si la inversión fuese de
S/. 1.500 y el flujo de beneficios netos anuales en soles el siguiente:
Año Beneficio neto (S/.) Beneficio neto acumulado (S/.)
1 300 300
2 400 70
3 800 1500
4 900
5 1100
Se observa que la inversión inicial se recupera al término del cuar-
to año. El cálculo se realiza determinando por suma acumulada el
numero de períodos que se requiere para recuperar la inversión.
El segundo método incluye el valor del dinero en el tiempo.
Para ello se suma los valores actuales de los beneficios netos de
cada período hasta igualar o aproximar a la inversión. Siguiendo
con el mismo ejemplo anterior, previamente actualizamos cada
beneficio neto, con el COK de 12%, luego acumulamos hasta el
número de períodos en que se recupera la inversión.

150. 170
Año Beneficio Beneficio neto Beneficio neto
neto actualizado acumulado
1 300 267,86 267,86
2 400 318,88 586,74
3 800 569,42 1156,16
4 900 571,97 1728,13
5 1.100
En la suma acumulada se observa que la inversión de S/. 1.500
se recuperará en un plazo aproximado de 4 años.
El método tiene mayor aplicabilidad cuando se emplea como
complemento del VAN. Cuando el proyecto que se evalúa es uno
solo, el simple hecho de que se recupere la inversión está indican-
do que el VAN es positivo. Pero cuando hay más de un proyecto, el
que posibilite recuperar con mayor prontitud la inversión no im-
plica que sea el más conveniente para el inversionista.
Este método es más aplicable en economías de alto riesgo y/o
muy dinámicas, ya que la decisión de invertir estará, entre otros
aspectos, influida por el plazo de recuperación. No así en econo-
mías estables.
Tasa Interna de Retorno Marginal (TIRmg)
La TIRmg es la tasa de interés que iguala el cambio en la inversión
con las variaciones que la misma produce sobre los beneficios ne-
tos del proyecto.
Es la tasa que mide la rentabilidad de una inversión adicional
o la de un período adicional. Por ejemplo, si se invierte S/. 100 y al
final del primer período se tiene S/. 130 y S/. 144 al final del se-
gundo, entonces la rentabilidad por período anual será de 20%,
debido a que : S/. 144 = (1,20) (1,20) (100)
Año Inversión S/. Rentabilidad
0 100
1 130 20% = S/. 120
2 144 20% = S/. 144

151. 171
Sin embargo, la tasa marginal interna de retorno, será:
Año Inversión TMIR Ganancia
0 S/. 100
1 S/. 130 30% S/. 30
2 S/. 144 10,7% S/. 14
Valor Presente Neto Incremental (VPNI) o VANmg
Es el que mide la ganancia adicional en unidades monetarias al
pasar de un período a otro o al realizar una nueva inversión. Se
calcula a partir de los flujos incrementales que produce un aumen-
to del monto de la inversión. En el ejemplo, se observa que la ga-
nancia de pasar del segundo al tercer período es igual a S/. 14
(144-130=14). Esta diferencia se lleva al presente a un determinado
costo de oportunidad. Por ello resulta más conveniente utilizar el
VANmg para determinar el tamaño óptimo de una inversión.
Los métodos de evaluación que no toman en cuenta el valor del dinero
a través del tiempo
Son aquellos que analizan los balances o estados financieros, para
determinar la situación financiera y económica de la institución.
Si bien estos métodos no tienen una utilización directa en las
evaluaciones de proyectos de inversión en la magnitud de los mé-
todos anteriormente analizados, sin embargo, en los proyectos a
nivel microambiente (productores, proveedores), tienen importan-
cia como documento de trámite tanto de sus créditos, como para
participar en licitaciones y concurso de precios. Los principales
métodos son los siguientes:
Evaluación social
La finalidad central de la evaluación social de proyectos es medir
el verdadero impacto que el proyecto tiene sobre el bienestar gene-
ral de la comunidad.

152. 172
Es posible que al evaluar un proyecto resulte que no es renta-
ble desde el punto de vista privado, o sea, que el proyecto da pérdi-
das, pero puede ser rentable socialmente, lo que implica que el
proyecto incrementa el bienestar de la comunidad.
La diferencia más importante entre la evaluación privada y la
social es que la primera valora los costos y beneficios a precios de
mercado, mientras la segunda utiliza precios sombra, de cuenta o
de eficiencia, o bien precios sociales.
En un modelo de mercado de competencia perfecta, en condi-
ciones de equilibrio a largo plazo, cuando no existen distorsiones,
los precios de mercado coinciden con los precios sociales; pero cuan-
do en los mercados hay distorsiones, por ejemplo pueden existir
controles de precios, impuestos o subsidios, monopolios, monop-
sonios, etc., entonces se hace necesario utilizar factores de corrección
en los precios de mercado, para expresar el verdadero valor del bien
o servicio que el proyecto utiliza o genera, a fin de reflejar la real
escasez del producto del proyecto. El precio de mercado corregido
por el factor de corrección es el precio social o de cuenta.
De acuerdo con las normas del sistema nacional de inversión
pública los factores de corrección más usados son de los bienes de
origen nacional e importado y el factor de corrección de la mano de
obra, los que se describen a continuación:
a) Factor de corrección de bienes de origen nacional
El único impuesto indirecto que afecta a los bienes de origen nacio-
nal es el IGV de 19 %; luego, el factor de corrección correspondiente
es:
FC (BN) = 1 / (1 + 0,19) = 0,8403
b) Factor de corrección de la mano de obra
La mano de obra que requieren los proyectos alternativos se
encuentra afectada por una tasa de impuestos directos de 12%, por
lo tanto el factor de corrección respectivo es:

153. 173
FC (MO) = 1 / (1 + 0,12) = 0,8929
c) Factor de corrección de los bienes de origen importado
En este caso, el factor de corrección debería eliminar los efectos de
los aranceles y otros impuestos indirectos aplicables, ya que su
recaudación, aunque implica un costo para la institución, repre-
senta también un beneficio para el Estado.
Hay que considerar, además, que la valoración de mercado de
los bienes de origen importado depende también de la valoración
de mercado de la divisa que, generalmente, es diferente a su valora-
ción social. Por ello, usualmente, el factor de corrección que se uti-
lizará para los bienes importados dependerá también del factor de
corrección de la divisa:
Es importante destacar que en la evaluación social de proyec-
tos los impuestos se consideran como pagos de transferencia. Cons-
tituyen beneficios que el proyecto transfiere a la sociedad, para que
el gobierno lo invierta de acuerdo con las prioridades nacionales
vigentes.
En consecuencia, para evaluar socialmente los proyectos al-
ternativos, el flujo de costos a precios de mercado debe convertirse
en flujos de costos valorizados a precios sociales, utilizando los
factores de corrección, lo que implica elaborar el flujo de costos
neto de impuestos, para luego utilizar los criterios de evaluación
social.
En la evaluación social de proyectos se consideran igualmen-
te los costos y beneficios secundarios, llamados también efectos
indirectos o externalidades. Ellos se producen como consecuencia
de la ejecución y operación del proyecto, pero fuera del ámbito en
que éste se realiza.

154. 174
La existencia de externalidades hace que las evaluaciones,
social y privada, difieran entre sí. Corresponden a los beneficios y
los costos que un proyecto descarga sobre terceros y que no se
observan en el mismo. Hay externalidades negativas, como la con-
taminación producida al instalar una fábrica, y positivas tales como
las derivadas de un proyecto de reforestación.
Relación costo-eficiencia como criterio de evaluación social
La relación costo-eficiencia se utiliza en aquellos casos en que no
es posible expresar los beneficios de un proyecto en términos mo-
netarios.
Entre los indicadores de costo-eficiencia más usados se en-
cuentran el costo mínimo y el costo por beneficiario.
El costo mínimo
Se aplica para comparar alternativas de proyectos que generen
idénticos beneficios. Dado que los proyectos alternativos se dife-
rencian sólo en sus costos, se recomienda utilizar como criterio de
evaluación el menor costo entre las alternativas. Como los costos
de las alternativas pueden ocurrir en diferentes momentos del tiem-
po, la comparación debe realizarse en términos de Valor Actual de
Costos (VAC), que es el valor en soles de hoy del flujo de costos de
cada proyecto alternativo, considerando el valor del dinero en el
tiempo, expresado a través de la tasa de descuento o costo de opor-
tunidad del capital.
Ejemplo: Suponiendo que una escuela de bellas artes requiere
una impresora láser a color para uso de los alumnos:
Una alternativa es comprarla, siendo su valor US $ 4.500 con
una vida útil de 4 años. Después del año 4, se asume que la impre-
sora no tendrá ningún valor (valor residual igual a cero)
La segunda alternativa consiste en un leasing a 4 años, en cuyo
caso el costo anual, que se pagaría al inicio de cada año, será de US
$ 1.250. También en este caso se asume que el valor de la impresora

155. 175
al final del año 4 será nulo, por lo que no se existiría la opción de
compra.
En ambos casos todos los costos de operación y mantenimien-
to serán de responsabilidad de la escuela, y dado que se trata de la
misma impresora, es posible que éstos sean idénticos para ambas
alternativas. Cualquiera sea la alternativa escogida, ésta se reali-
zará dentro de doce meses más.
Dado que los beneficios de las dos alternativas son idénticos,
podemos aplicar el criterio del costo mínimo. Además, los costos
de mantenimiento y operación son iguales para ambas alternati-
vas, por lo que podemos no considerarlos (sólo para efecto de com-
parar las alternativas).
Asumiendo que el gobierno para evaluar los proyectos del
sector público requiere una tasa de descuento del 12%, el VAC se
obtiene siguiendo el mismo procedimiento que para calcular el
VAN, pero esta vez trabajando sólo con costos, se tendrá:
.
.
,
,
,
.
,
. .
, , ,
.
.

156. 176
En los siguientes gráficos se muestra las dos alternativas, en las
que el flujo beneficios de la primera es igual a la segunda:
.
.
.
.
. . . .
Obviamente, se decidirá por el proyecto que tiene el mínimo
costo.

157. 177
Costo por beneficiario
Cuando las distintas alternativas de proyectos generan beneficios
diferentes, entonces se utiliza como criterio de selección el costo
por beneficiario. Para ello, se calcula el VAC para cada alternativa
y se divide por el número de beneficiarios. Es decir:
Costo / Beneficiario = VAC / Número de beneficiarios
Costo anual equivalente
Para comparar alternativas del proyecto que generan beneficios
idénticos y que involucren metas anuales se usa el Costo Anual
Equivalente (CAE), que consiste en expresar el VAC del proyecto
en función de cuotas anuales uniforme. Se calcula multiplicando
el VAC por el factor de recuperación del capital (FRC):
CAE = VAC * FRC
Donde: r = tasa de descuento n = número de años
Ejemplo: Consideremos el proyecto de compra de una impre-
sora a colores presentado en el ejemplo anterior. Además, conside-
remos un período de 4 años y una tasa de descuento de 12% anual.
Con estos datos se puede calcular el correspondiente FRC:
CAE1 = 4.018 * 0,3292 = US $ 1.323
CAE2 = 3.796 * 0,3292 = US $ 1.250

158. 178
Los gráficos siguientes representan el costo anual equivalente
de los proyectos alternativos, para un horizonte temporal de 4 años.
Evaluación Ex Ante y Ex Post
La evaluación ex ante es aquella que compara, a priori, las ventajas
(beneficios) y desventajas (costos) referidos a la vida útil del pro-
yecto.
La evaluación ex post mide el éxito o fracaso del proyecto,
para ello compara lo programado con lo logrado, en el sentido de
determinar si los costos y beneficios se lograron de acuerdo con lo
previsto. Esta evaluación nos dirá si el proyecto fue o no bueno, por
eso algunos tratadistas sostienen que no hay proyectos buenos ni
.
. . . .
.
. . . .

159. 179
malos, hay proyectos bien o mal ejecutados. Otros sostienen que
proyectos mal elaborados han sido exitosos debido a las imperfec-
ciones y distorsiones del mercado (monopolio, monopsonio, sub-
sidios, subvenciones, impuestos, aranceles, precios regulados, etc.)
o viceversa. Estas distorsiones del mercado, tanto de insumos y de
productos, generarán desigualdades entre los beneficios margina-
les sociales y los costos marginales para la sociedad. Esto es lo que
muchas veces determina el éxito o fracaso del proyecto.

160. 181
Capítulo VI
Proyectos sociales

161. 183
Los proyectos sociales surgen como una respuesta a los serios des-
niveles en el grado de desarrollo de los pueblos, dado que los mo-
delos de desarrollo aplicados hasta la fecha sólo han favorecido a
las grandes potencias al extremo de haberse extendido aún más la
brecha social entre los pueblos, lo que se manifiesta en extensos
sectores de población excluida de todo tipo de servicios o benefi-
cios de los adelantos mundiales y nacionales.
Por tal razón las Naciones Unidas recomiendan a los paises
más ricos disponer de un porcentaje de su PBI para destinarlo a la
cooperación, vía programas de desarrollo social, especialmente a
través de las denominadas ONG, que en nuestro país son muy
numerosas, (fácilmente superan el millar) y que están distribuidas
a lo largo y ancho del territorio nacional. Mayor información espe-
cífica sobre ONG podrá encontrarse en nuestro libro sobre gestión
educativa (1998).
Principios de los proyectos sociales
Como se ha indicado líneas arriba, siendo los proyectos sociales
una estrategia alternativa y de atención paliativa a los profundos
desajustes sociales de nuestra población, estos proyectos deben
estar orientados por algunos principios básicos, entre ellos:
Participación: es decir no puede haber un proyecto social don-
de no participen los interesados, los comprometidos con su razón
de ser, vale decir la comunidad interesada.
[183]

162. 184
Equidad: por cuanto estos proyectos estan orientados funda-
mentalmente a los menos favorecidos, a los que hoy en día se deno-
minan los excluidos.
Énfasis de género: por cuanto reconoce el impacto positivo o
productivo que generan los proyectos dedicados hacia el segmen-
to femenino.
Coparticipación: por cuanto los proyectos sociales podrían
resultar más efectivos cuando se realizan de manera compartida
con el sector público.
Sostenibilidad: Los proyectos deberían estar formulados de
tal manera que garanticen su continuidad en el tiempo, por su
propio esfuerzo y recursos.
Respeto al medio ambiente: cualquier proyecto social debe cui-
dar la calidad de las fuentes de agua, de los suelos, el aire, las áreas
forestales, la salud , la biodiversidad, etc.
Respeto a la diversidad cultural, dada la naturaleza de nues-
tra sociedad pluricultural y multilingüe.
Evaluable: mediante técnicas como la evaluación de impacto
que se orienta a revelar la magnitud de los cambios en el bienestar
de las personas que se pueden atribuir al proyecto, también se
pueden utilizar las técnicas de Costo/Utilidad o Costo/Beneficio
que sean pertinentes.
Valores y prácticas compartidos
Para trabajar en proyectos sociales es necesario tener en cuenta una
serie de valores y compartir algunas prácticas institucionales que
posibiliten llevar a buen término dichos propósitos. Por ejemplo:
• Se debe criticar y desterrar las prácticas dogmáticas y auto-
ritarias.
• Posibilitar siempre la redistribución del poder.
• Defender enfáticamente el pluralismo ideológico.
• Afirmar las ideas de democracia y participación.
• Fortalecer el trabajo en equipo y a escala micro.
• Impulsar actividades originales.

163. 185
• Promover modelos de autogestión tan útiles para estos ca-
sos.
• Por sobre todo dignificar la calidad de vida de la población.
Áreas y agentes prioritarios de los proyectos sociales
Dada la naturaleza de estos proyectos es evidente que la atención
se centre en los sectores más necesitados de la población. Así por
ejemplo:
Agentes Áreas
Niños Educación
Jóvenes Salud
Mujeres Autogestión
Hogares Desarrollo rural
Campesinos Estrategias de sobrevivencia
Marginales Cultura-comunicaciones -
publicaciones
Urbano marginales Organizaciones. Sistemas de
producción. Medio ambiente -
asesoría legal, etc.
Como posibles ejemplos de proyectos sociales que se inscri-
ben dentro de estas áreas y agentes podemos mencionar, entre otros:
• Proyectos de alimentación escolar y familiar.
• Proyectos de educación para la salud.
• Servicios de potabilización de agua para el consumo.
• Programas de lucha contra las drogas, la violencia, la de-
lincuencia juvenil, etc.
• Programas de planificación familiar.
• Programas escolares de prevención de embarazos prema-
turos.
• Talleres de formación y capacitación ocupacional para
jóvenes.
• Programas de certificación de experiencias laborales.

164. 186
• Establecimiento y cuidados de wawa wasi.
• Servicios de información y asesoría a personas y grupos de
escasos recursos.
• Capacitación para padres de familia en diversos aspectos.
• Talleres de sensibilización, actitud al cambio, liderazgo, etc.
• Programas de protección contra el maltrato al niño, a la
madre.
• Formación de microempresarios con capacidad expor-
tadora.
• Producción y uso de los recursos nativos con fines indus-
triales.
• Programas educativos diversificados para comunidades
campesinas, nativas y de zonas de frontera.
Marco lógico de un proyecto social
La metodología básica para la formulación (diseño, ejecución y
evaluación) de los proyectos sociales consiste en definir el llamado
«marco lógico» y que, dicho sea de paso, satisfaga plenamente tres
requerimientos fundamentales de calidad del proyecto: coheren-
cia, viabilidad y evaluabilidad. Éste no viene a ser sino un esque-
ma orientador que consiste en describir o definir con precisión los
siguientes elementos:
FIN. Que viene a ser la razón fundamental del proyecto y que
responde a la pregunta de ¿por qué se hace?, es decir se constituye
en un objetivo de rango mayor.
PROPÓSITO: Que es el impacto o efecto deseado que responde
básicamente a la pregunta ¿para qué se realiza?
ACTIVIDADES: Que constituyen el conjunto de acciones ne-
cesarias para desarrollar el proyecto, responde a la interrogante
¿cómo se realiza? ¿Con qué recursos y en qué tiempo?
RESULTADO: Que son el o los productos específicos deriva-
dos del proyecto y responde a ¿qué se propone lograr?
El esquema básicamente es el siguiente:

165. 187
Supongamos que deseamos formular un proyecto de capaci-
tación de jóvenes o madres de algún asentamiento humano para
ofrecerles un programa de capacitación orientado a la formación
de microempresas; el esquema del posible marco lógico podría ser
el siguiente:

166. 188
Ejemplo: Proyecto de capacitación en Pymes
El marco lógico es el enfoque metodológico de mayor uso en el
diseño,ejecuciónyevaluacióndeproyectosdedesarrollosocial,pues
satisfacelostresrequerimientosfundamentalesdecalidaddeunpro-
yecto: coherencia, viabilidad y evaluabilidad, y ademas facilita:
• La identificación de proyectos, sobre la base de un análisis
de los problemas y sus alternativas de solución.
• La formulación evaluación ex ante mediante la especifica-
ción y estimación cuantitativa de costos y beneficios.
• La planificación operativa, especificando las actividades y
los recursos necesarios.
• El monitoreo y la evaluación en base a un conjunto de
indicadores de desempeño.
• La evaluación del impacto social del proyecto.
Esquema de un proyecto social
Como quiera que estos proyectos generalmente se financian con
los fondos (no reembosables) de la cooperación internacional (fuen-
tes cooperantes), por lo general no existen esquemas únicos. Así
para el caso de los proyectos educativos para ser presentados a las
fuentes cooperantes, se asume el esquema básico siguiente:
Título del proyecto
Datos generales:
Sector
Unidad ejecutora
Duración
Localización
Fuente cooperante
Costo total
Del proyecto:
Marco lógico:
Fin
Propósito
Resultado
Actividades

167. 189
Marco Institucional:
Competencia (técnico-legal)
Relaciones con otras instituciones
Propuesta de organización interna
Recursos:
Nacionales. Humanos, materiales financieros
(contraparte)
Externos (según monto del presupuesto)
Cronograma de utilización
En el caso de salud, la OPS recomienda el siguiente esquema:
1.- Contexto
2.- Justificación
3.- Meta (objetivo del desarrollo)
4.- Propósito del proyecto (objetivo inmediato)
5.-Resultados esperados
6.-Actividades
7.- Insumos y recursos
8. Supuestos y riesgos
9.- Indicadores y medios de verificación
10. Obligaciones previas y requisitos
11. Organización y administración
12. Sustentabilidad organizativa y financiera
13. Monitoreo y evaluación
14. Presupuesto y financiamiento
15. Plan de ejecución
16. Informes financieros y auditoría.
Evaluación de los proyectos sociales
Como cualquier tipo de actividad, los proyectos también tienen
que ser evaluados, más aun cuando reciben aportes de organismos
internacionales a quienes se debe dar cuenta de los resultados.
Para efectos de dicha evaluación debemos tener en cuenta los
criterios y métodos a utilizar.

168. 190
,

169. 191
Capítulo VII
Proyectos innovativos

170. 193
En muchos países de América Latina se vienen utilizando las in-
novaciones educativas como una de las estrategias eficaces en pro-
ceso de mejoramiento de la calidad de la educación. Se entiende
por esto el conjunto de ideas, procesos y estrategias, más o menos
sistematizadas, mediante las cuales se trata de introducir y provo-
car cambios en las prácticas educativas y de gestión vigentes.
En nuestro país desde hace algunos años se viene promovien-
do esta estrategia educativa como una propuesta sistemática para
abordar la práctica educativa en sus diversas dimensiones, con el
fin de lograr mejoras cualitativas con la participación activa de to-
dos los miembros de la comunidad educativa y su entorno social.
Características de los proyectos innovativos
• Provienen de una intencionalidad consciente.
• Requieren de la relación solidaria entre los actores.
• Implica cierto trasfondo afectivo- emocional.
• Se orienta al cambio, a la solución de problemas o la pro-
ducción de algo nuevo o diferente.
• Provoca cambios evaluables.
• Responde a una concatenación de fases secuenciales.
• Genera perturbación positiva o negativa por su novedad.
[193]

171. 194
Tipos de innovaciones educativas
Las innovaciones que se pueden introducir en la actividad/insti-
tución educativa pueden ubicarse indistintamente en cualquiera
de las dimensiones que se indican en el cuadro siguiente:
con
Preguntas clave de un proyecto innovativo
1.- QUÉ. Responde a la identificación y descripción del problema,
luego de una reflexión sobre la situación problemática educativa
del centro.
2.- PARA QUÉ: Corresponde al planteamiento de los objetivos que
se proponen y pretenden lograr.
3.- POR QUÉ: Responde a las razones o antecedentes que dan ori-
gen, indicando causas e importancia, las ventajas o desventajas
así como los beneficios y limitaciones del problema que se pre-
tende solucionar.
4.- CÓMO: Comprende la metodología, las actividades, secuencia
de las mismas. Es decir el plan de trabajo.
5.- CON QUÉ: Son los recursos materiales en cuanto a equipos,
máquinas, instalaciones y el presupuesto requerido por ello.

172. 195
6.- CON QUIÉN: se refiere a las personas requeridas, la forma de
organización, la dedicación (tiempo completo o parcial) de los
mismos, requerimientos de asesoría, etc.
7.- CUÁNDO: Plazos, cronogramas, para lo cual ciertas meto-
dologías pueden ser muy útiles.
Esquema de un proyecto innovativo
• Introducción: Hacer una descripción básica del proyecto
respondiendo a las preguntas 1 y 2 señalando dónde se va
a realizar y qué resultados se han de obtener.
• Contexto: Indicar las características geográficas (ubicación,
ciudades cercanas), sociales (condiciones de vida) y econó-
micas (recursos más importantes) de la zona, resumiendo
sus problemas básicos.
• Justificación: Explicitar el porqué se hace, qué beneficios y
ventajas se van a lograr.
• Beneficiarios: Quiénes van a ser los beneficiarios directos
del proyecto.
• Objetivo general: o de largo plazo.
• Objetivos específicos: Para qué se hace el proyecto, qué re-
sultados prácticos se van a lograr.
• Actividades: Comprende el cómo se van a lograr los objeti-
vos, es decir, que actividades y con qué secuencia
• Presupuesto: En función de remuneraciones, máquinas o
equipos, insumos, servicios, gastos administrativos, etc.
• Resultados: Qué obras, bienes o servicios tangibles o con-
cretos se lograrán.
• Evaluación: Señalar indicadores y estrategias de evaluación
para medir resultados.
• Anexos. De ser necesarios (mapas, cuadros, gráficos, nor-
mas, etc.).
Fuentes para la innovación
Creatividad e innovación son dos conceptos o categorías funcio-
nales complementarios, que van casi siempre juntos. El primero
supone una acción intelectiva o mental (crear ideas nuevas) y el

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segundo implica la ejecución de dicha idea. Por lo tanto, si se desea
formular proyectos innovativos, de alguna manera tenemos que
hacer uso de la creatividad y esta cualidad lamentablemente no
siempre está al alcance de todo el mundo. Sólo el que tiene capaci-
dad de crear, de tener ideas nuevas, ingeniosas, puede tener mayo-
res posibilidades de éxito en cualquier campo.
Para efectos de los proyectos innovativos, consideramos que
se dan tres posibles fuentes de donde se podrían extraer ideas nue-
vas a ser aplicadas en los proyectos educativos.
La necesidad: la obligación perentoria que tengamos por re-
solver, algún problema a superar o alguna otra situación hacen
que surjan algunas ideas alternativas de las cuales podamos elegir
la que más se adecúe a nuestra necesidad. Una de las técnicas de
creatividad que más se puede aplicar a esta fuente sería la denomi-
nada técnica de los «nueve verbos manipulatorios» que desarro-
llamos en nuestro libro de 1998.
La imitación: imitar o emular lo bueno no es malo, por el con-
trario debemos tratar de reproducir. Justamente en la tecnología
administrativa ha incorporado la técnica del «beanchmarking»
que significa copiar lo mejor de la competencia y que se viene apli-
cando en mundo industrial.
La invención propiamente dicha requiere del desarrollo de la
capacidad creativa de las personas y para lo cual existen muchísi-
mas técnicas de desarrollo de la creatividad. En el mundo empre-
sarial existe una función básica destinada precisamente a crear y
diseñar nuevos productos, «la Investigación y Desarrollo», que
lamentablemente en nuestro país está muy lejos de ser una reali-
dad, porque posiblemente más fácil resulte copiar lo que otros in-
ventan o hacen.
Ejemplos de proyectos innovativos
Sólo con fines referenciales sugerimos una serie de ideas en torno a
las cuales se podrían identificar, diseñar y desarrollar proyectos
innovativos en los centros educativos.

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175. Bibliografía
ACUERDO NACIONAL. <http://www.acuerdonacional.gob.pe>.
ALVARADOOYARCE, Otoniel. Qué es y cómo se hace un PEI. Lima: Udegraf.
1998.
CAPELLA RIERA, Jorge. Política educativa. Lima: Impresos&Editores SAC
2002.
COLLAO, Óscar. Proyectos de Inversión. Mimeo. Universidad de Lima, 1995.
FORO EDUCATIVO. Bases para un Proyecto Educativo Nacional, Lima, 2000.
MINISTERIO DE EDUCACIÓN. Proyectos Innovativos. Lima, 2002.