Este documento presenta un glosario de términos relacionados con el comercio exterior. Define términos como agendas comerciales, centro de información Zeiky, cuenta clave, directorio de exportadores colombianos, habilidades de venta consultiva, misiones comerciales, negocio spot, posibilidad de negocio, prospecto, Proexport selling methodology y sistema de gestión - CRM-NEO, entre otros. El glosario provee definiciones concisas de estos términos técnicos en orden alfabético.

1. GLOSARIO
Encuentre en orden alfabético o por palabra exacta la definición y referencias de términos comerciales y siglas.
A
Agendas Comerciales
Consiste en la consecución de citas con clientes potenciales, las cuales son concertadas por Proexport, a través de
sus Oficinas Comerciales, de acuerdo con el producto a ofrecer y el perfil del cliente solicitado por la empresa
colombiana a la cual se presta el servicio.
C
Centro de Información Zeiky
Proyecto interinstitucional que en alianza entre el Ministerio de Comercio Industria y Turismo, Bancoldex y
Proexport ofrece:
 Información, direccionamiento y asesoría en comercio exterior.
 Pantallas de autoconsulta.
 Atención personalizada en todos los aspectos del comercio exterior, con asesores empresariales
especializados.
 Línea de respuesta telefónica personalizada (Call Center).
 Biblioteca especializada.
 Café Internet con asesoría en la utilización de las herramientas web de comercio exterior.
 Programa permanente de capacitación mediante la organización de conferencias.
Cuenta
Toda empresa con potencial que recibe o está en proceso de recibir un Servicio o Instrumento de Proexport.
Existen cuentas extranjeras (manejadas por las oficinas comerciales o representantes en el exterior) y cuentas
nacionales (manejadas por las diferentes áreas en Colombia: gerencias, oficinas regionales, áreas transversales).
Cuenta Clave
Se considera cuenta clave aquella cuenta en Colombia o en el exterior con la cual se desarrolla un plan de trabajo
conjunto (Proexport y el empresario) para identificar oportunidades buscando convertirlas en negocios
(exportaciones, inversión o visita de viajeros internacionales).
D
Directorio de Exportadores Colombianos
Base de Datos de empresas exportadoras colombianas. Los invitados encontrarán información básica de la
empresa incluyendo los productos exportados.
Doble Venta
El Proexport Selling Process PSP es un proceso de doble venta. La primera venta, en algunos casos, se da
simultáneamente en Colombia y el exterior y corresponde a "vender los Servicios o Instrumentos de apoyo y
facilitación de Proexport", lograr que las empresas en Colombia quieran trabajar en "sociedad" con Proexport y
que las empresas en el exterior (compradores, agentes internacionales, inversionistas, etc.) acepten nuestro
apoyo en la consecución de potenciales proveedores, destinos, productos u oportunidades de inversión. La
segunda corresponde a la facilitación en el desarrollo de la oportunidad de negocios para el cierre exitoso. Esta
característica de doble venta hace que el PSP sea un proceso de venta atípico en relación con el de cualquier
organización comercial.
F
Fideicomiso
Negocio jurídico mediante el cual una persona natural o jurídica llamada fideicomitente o constituyente
(Ministerio de Industria Comercio y Turismo), entrega a una sociedad fiduciaria (Fiducoldex) uno o más bienes
concretos. La fiduciaria se obliga a administrarlos, para cumplir una finalidad determinada.

2. H
Habilidades de Venta Consultiva
Tercera y última parte del PSM, corresponde al conjunto de habilidades y recomendaciones a tener en cuenta
durante el manejo de las cuentas en Colombia y en el exterior (exportadores, compradores, agentes
internacionales, asociaciones o inversionistas extranjeros, así como también durante el acompañamiento de las
oportunidades de negocio.
Herramientas
Es la segunda parte del PSM y comprende las herramientas que soportan el desarrollo de los procesos (Plan de
Cuenta, Plan de Oportunidad, Mapa de Posibilidades y Oportunidades, Pipeline)
M
MCIT
Ministerio de Comercio Industria y Turismo
Misiones Comerciales
Proporcionar herramientas adecuadas que permitan tanto a los exportadores colombianos, como a los
compradores internacionales aprovechar al máximo su interacción, Proexport organiza Misiones de Vendedores o
de Compradores, con apoyo de las Oficinas Comerciales en el Exterior.
Misión de Compradores
Una Misión de Compradores consiste en la convocatoria a Colombia de compradores internacionales, con el fin de
establecer relaciones comerciales que conlleven la venta de productos colombianos.
Misión de Vendedores
Una Misión de Vendedores consiste en el desplazamiento de uno o varios empresarios colombianos a su mercado
objetivo, con el propósito de explorar el mercado, identificar clientes, consolidar negocios, hacer seguimiento a
distribuidores, lanzar nuevos productos, o participar como observador de ferias o eventos específicos.
N
Negocio Spot
Es una oportunidad que genera logros inmediatamente, sin necesidad de realizar gestión adicional a la que generó
su existencia. Por lo general surgen de eventos como misiones de compradores en eventos nacionales,
macroruedas o ruedas de negocios, participación en ferias internacionales u otro tipo de instrumento o servicio en
que Proexport realiza gestiones para contactar a extranjeros y colombianos y los negocios se cierran de manera
inmediata sin necesidad de la intervención o facilitación por parte de Proexport en su desarrollo y seguimiento.
R
Relaciones Públicas
Una posibilidad se configura en oportunidad cuando entre una Cuenta en Colombia y una del extranjero existe un
interés mutuo; cuando el agente, mayorista o Asociación comienza a promover a Colombia como destino, o
cuando el inversionista extranjero realiza una agenda. El comprador, agente o inversionista puede haber sido
identificado por una cuenta en Colombia, o como fruto de uno o varios Servicios o Instrumentos prestados por
Proexport. La iniciativa puede provenir tanto de la empresa colombiana como de la empresa extranjera, o puede
ser creada por la Oficina Comercial que, proactivamente, ha identificado un posible comprador, agente o
inversionista y luego, en conjunto con Colombia, se configura una oportunidad potencial.
P
Pipeline
Es la herramienta que permite hacer el seguimiento del desarrollo y avance de las oportunidades de negocio que
gestiona y facilita Proexport. Para lograr un adecuado seguimiento se han definido 4 etapas en desarrollo de una
oportunidad las cuales varían de acuerdo con el origen del negocio: exportaciones, turismo o inversión como se
describe más adelante.

3. Posibilidad de Negocio
Existe cuando hay una manifestación de interés de comprar bienes o Servicios Colombianos, de promover a
Colombia como destino turístico o de invertir en Colombia.
Potencial Comprador, agente, mayorista o Inversionista
Es la empresa extranjera que por sus características está en capacidad de comprar productos de la oferta
exportable colombiana, de promover la visita de viajeros a Colombia o de invertir en Colombia..
Proexport On-Line
Servicio de información en Internet que permite consultar información sobre la entidad, así como accesar en
forma gratuita a contenidos e información práctica y estandarizada sobre el comportamiento de las exportaciones
colombianas hacia los mercados y la dinámica de comercio exterior de los demás países.
Proexport Selling Methodology (PSM)
Metodología estándar compuesta por Proexport Selling Process (PSP), Herramientas y Habilidades de Venta
Consultiva. Esta metodología tiene el propósito de realizar un adecuado seguimiento y acompañamiento tanto de
las cuentas en Colombia y las del extranjero, como del desarrollo y avance de cada una de las oportunidades de
negocio y sus logros o resultados y a la vez evaluar la gestión del Fideicomiso y su impacto.
Prospecto
Toda empresa que puede ser interesante contactar para validar el potencial que tiene como exportadora o
compradora de bienes o servicios, promotora de Colombia como destino turístico, o como inversionista.
R
Relaciones Públicas
Proexport Selling Process (PSP): Proceso de Venta de Proexport compuesto por: • Manejo de Cuenta (PAM) •
Manejo de Posibilidades y Oportunidades (POM) .
S
Servicios o Instrumentos
Determinan la gestión del Fideicomiso como apoyo a las Cuentas para iniciarlas en el proceso exportador, en la
preparación o acompañarlas en el proceso de inicio o desarrollo de una oportunidad para convertirla en negocio.
Sistema de Gestión – CRM-NEO
Sistema de Información Institucional de Proexport basado en el concepto CRM – Customer Relationship
Management, en el cual se almacena la información completa sobre las cuentas en Colombia y en el extranjero
tales como exportadores, compradores, agentes e inversionistas internacionales. Igualmente se registra la gestión
realizada por el Fideicomiso, las posibilidades y oportunidades de negocios y los resultados obtenidos en términos
de logros o negocios facilitados por Proexport. Funciona sobre Internet y está disponible los 7 días de la semana
las 24 horas para todos los funcionarios en Colombia y el Exterior.