Este documento presenta un plan de mercadeo exportador para la empresa de café especial Caucanito. El plan busca aumentar las exportaciones de Caucanito a 40 países que buscan cafés especiales colombianos. El plan describe la situación actual de Caucanito, sus objetivos de marketing, estrategias sugeridas como mejorar la calidad y relaciones públicas, y los requisitos de exportación de Proexport Colombia como registrarse y obtener permisos. El plan tiene como objetivo posicionar a Caucanito como líder en el mercado global de café especial.

1. PRUEBA NACIONAL FINAL GRUPO 102707
PLAN DE MERCADEO EXPORTADOR DE LA EMPRESA CAFÉ ESPECIAL
CAUCANITO
JUAN CARLOS PÉREZ TOBAR
TUTOR DEL CURSO
MARIA YAQUELIN VIVEROS BURBANO
CODIGO: 27444281
AZENETH DEL CARMEN NARVAEZ PORTILLA
CÒDIGO: 27109392
JOSE ASDRUBAL AVILA PINEDA
CODIGO: 3171829
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD”
DICIEMBRE DE 2014

2. PLAN DE MERCADEO EXPORTADOR DE LA EMPRESA CAFÉ ESPECIAL
CAUCANITO
Índice General
Introducción
1. OBJETIVOS
1.1. Generales
1.2. Específicos
2. Situación actual de la empresa CAUCANITO
2.1. Misión
2.2. Visión
2.3. Problemas
2.4. Oportunidades de crecimiento
2.5. Amenazas
2.6. Objetivos de Marketing
2.7. Estrategias de marketing
3. Factores que desde PROEXPORT se están dinamizando para el mercadeo de cafés
especiales
3.1. 45 Países buscan comprar cafés especiales como los que Colombia ofrece
4. Ruta a seguir según PROEXPORT COLOMBIA
4.1. Registro Único Tributario ante la DIAN
4.2. Registro de Productor Nacional ante la Ventanilla Única de Comercio Exterior
VUCE
4.3. Vistos Buenos
4.4. Definir términos de negociación internacional
5. Evaluación y seguimiento
CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS

3. INTRODUCCIÓN
En la actualidad, las organizaciones se ven enfrentadas a diferentes retos, debido a un
mundo totalmente cambiante en el que se imponen nuevas tendencias y todo se constituye
como un verdadero desafío. Por tal razón es necesario que cada una de estas se esfuerce por
ser mejor y más eficiente aprovechando al máximo las oportunidades ofrecidas por un
mercado totalmente competitivo en búsqueda de la satisfacción y fidelización de los
clientes, en donde por medio de la marca y su gestión se establezca la importancia de ir más
allá de ofrecer sólo productos, puesto que las compañías buscan es construir lazos
emocionales con los consumidores, incursionando así en nuevas técnicas que permitan
brindar valor agregado al cliente satisfaciendo todas sus necesidades
Sería estupendo permear este trabajo desde un enfoque basado en el comercio justo.
El mercado convencional en este era de la información y las comunicaciones se fortalece
más para formar alianzas entre empresas agroindustriales y corporaciones de distribución a
nivel global.
Es necesario definir estrategias para la penetración de mercados internos y externos,
determinar el mercado nacional e internacional, marcar la diferencia mediante el valor
agregado desde la idea del cliente y el consumidor final.
Si bien, el plan de marketing de la empresa “Caucanito” tiende a defender su legado, es
necesario que tenga unas estrategias agresivas para que se mantenga durante los cinco años
siguientes en línea ascendente.
Desde esa perspectiva es necesario tener en cuenta las preferencias de los consumidores en
cuanto a cafés especiales que se destaca por el sabor y el aroma, lo mismo que por su
sistema de producción, amigable con el medio ambiente y promueven el mercado justo con
los países en vías de desarrollo.

4. 1. OBJETIVOS
1.1. GENERAL:
 Elaborar un plan de mercadeo exportador.
1.2. ESPECÍFICOS:
 Definir la misión y el propósito de la empresa
 Enumerar y analizar los problemas y oportunidades
 Planificar las estrategias
 Establecer los mecanismos de control
 Caracterizar la empresa café especial CAUCANITO
 Analizar la situación actual del mercado mundial
 Estudiar requerimientos y normativas de comercialización
 Analizar problemas, amenazas y oportunidades de la empresa
 Diseñar el producto a comercializar

5. 2. Situación actual de la empresa CAUCANITO
Café guatemalteco segundo en competencia mundial. En la competencia anual de
la Asociación de Cafés Especiales de América (SCAA) el grano de la finca Puerta
Verde logró el segundo lugar. Con 89.625 puntos solo fue superado por el grano de la finca
Buenavista, San Agustín-Huila, Colombia con 90.5 puntos. El tercer lugar fue para la finca
La Isabela, ubicada en Marcala, La Paz, Honduras con 89.313 puntos”.*1
Nuestra empresa se fundamentará sus estrategias de marketing en beneficiar a los
consumidores que tienden a defender los principios de las buenas prácticas agrícolas,
excelente tasa y aroma y favorecer las familias productoras de cafés especiales.
Imagen No. 1

6. 2.1. Misión
Café especiales “EL CAUCANITO”, se compromete a satisfacer las expectativas de sus
consumidores y clientes a nivel regional, nacional e internacional; ofreciendo una amplia
gama de café tostado, molido y/o de sus derivados, generando valor para sus accionistas,
con responsabilidad social y conservación del medio ambiente.
2.2. visión
El CAUCANITO, será reconocido en el mercado interno e internacional por ofrecer un
amplio portafolio de bienes y servicios desarrollados a partir del café, garantizando en el
año 2020 un crecimiento sostenible que le permitirá consolidarse como una empresa líder
en el mercado global.
2.3. Problemas
Desde que comenzó la era de la información y la comunicación, las empresas con mayor
crecimiento han sido las que mejor se han adaptado al gusto de los consumidores y/o
clientes. Desde esa perspectiva es necesario investigar, planear y aplicar las posibles
alternativas de solución lo antes posible para ganar cobertura en el mercado regional e
internacional.
 La empresa cafés especiales EL CAUCANITO no cuenta con las estrategias de
promoción adecuadas, lo cual impide el incremento de consumidores, frecuencia y
calidad de compra; a su vez no hay identificación del cliente/consumidor a la
marca como tal, haciendo que la demanda disminuya.
 La empresa EL CAUCANITO, no posee un portafolio de productos que vayan
encaminados a satisfacer los diferentes segmentos en el mercado; situación que deja
un espacio muy amplio para la competencia.

7.  La empresa El CAUCANITO, carece de alianzas estratégicas con otras empresas
agroindustriales y con empresas distribuidoras para que haya equilibrio entre la
producción, el movimiento de inventario y el flujo de efectivo.
2.4. Oportunidades de crecimiento
 La clase media en Colombia ha crecido y tiene capacidad adquisitiva
 El interés de la juventud en adquirir cafés gourmet y especiales.
 Mega tendencia a consumir café orgánico en los países como Japón, Estados
Unidos, entre otros.
 Derivados del café como el biocombustible en proceso de industrialización
(Iniciativa del Sur Occidente del Huila, por medio del SENA)
2.5. Amenazas
 Tendencia de consumo de productos sustitutos, como el té y bebidas energizantes.
 Cambios climáticos por el calentamiento global.
 Guerra del centavo
 Las alianzas de las multinacionales para disminuir las fuerzas de las empresas en vía
de expansión.
 No contar con un buen músculo financiero para apoyar las actividades de
promoción, entrenamiento, comunicación, entre otros.

8. 2.6. Objetivos de Marketing
 Diseñar un plan de mercadeo exportador para la marca EL CAUCANITO para
ser gestionado en el año 2015.
 Definir estrategias, tácticas y planes de acción de marketing que sean
congruentes con las ideas del consumidor y el cliente.
 Apoyar la innovación de productos mejorados.
 Dar salida al exceso de stocks
 Incentivar y apoyar a la red de distribuidores
 Aumentar en un 40% la participación en el mercado Nacional e Internacional
 Evaluar y redefinir la segmentación de mercados para la marca EL
CAUCANITO para potenciar las oportunidades.
2.7. Estrategias de marketing
 Estrategia de calidad: garantizando la calidad del producto para posicionar la marca
con el respaldo de la Federación Nacional de Cafeteros.
 Relaciones públicas: Promocionar información permanentemente a clientes,
distribuidores; consiguiendo generar gran acogida y actitud favorable hacia el
crecimiento empresarial a largo plazo.
 Promoción de ventas: premios por puntos de consumo, concursos por volumen de
compra, cupones y promociones; a fin de estimular el sentido de pertenencia al
consumidor, al comercio y a los empresarios.
 Publicidad: Dar identidad a la marca, a través de anuncios que abriguen emociones
en los clientes, carteles, cuñas radiales, un local en la web que permita al
consumidor plasmar sus ideas y necesidades.

9. 3. Factores que desde PROEXPORT se están dinamizando para el mercadeo de
cafés especiales
3.1. 45 Países buscan comprar cafés especiales como los que Colombia ofrece
Octubre 2, 2014
PROEXPORT Colombia realizo la primera rueda de negocios
en Expoespeciales con 39 compradores de 15 mercados, en
donde hay potencial de crecimiento.
Algunas de las características de los cafés especiales de
Colombia hacen parte del paquete de exigencias de los
consumidores que buscan suavidad, calidad de la infusión y aroma en la bebida en al menos
45 países.
El potencial, identificado por PROCOLOMBIA, está concentrado en mercados ya
consolidados, específicamente en las Américas, desde Canadá hasta Chile, así como
potenciales y en crecimiento como en Europa y parte de Asia.
“Es importante conocer las tendencias para que la oferta se ajuste a lo que el mercado está
demandando. Por ejemplo, una imagen natural, una adecuada apariencia física y una
combinación de sabores exóticos y texturas diversas son factores que se asocian con una
alta calidad”, explicó María Claudia Lacouture, presidenta de PROCOLOMBIA Colombia.
El análisis de PROCOLOMBIA también concluyó que se deben tener en cuenta canales de
distribución como las tiendas de café, en donde se ofrecen no solo bebidas sino snacks a
base del grano.

10. “Los cafés sostenibles y certificados son también una tendencia pues se han convertido en
sellos de confianza para el consumidor, así como la historia detrás de la producción. Al que
compra el producto le interesa saber en dónde y por quién fue producido, por lo tanto el
comercio justo es una variable importante”, añadió Lacouture.
También se puede innovar en la presentación. Se ofrece, por ejemplo, café en cápsulas o
pods que están teniendo una fuerte penetración en el mercado internacional.
Entre los mercados en los que la oferta colombiana ya está consolidada se encuentra el de
Estados Unidos, Canadá, México, los países de Centroamérica, República Dominicana,
Venezuela, Panamá, Ecuador, Perú, Bolivia, Chile y Paraguay.
Algunos en crecimiento, es decir en donde ya existe un reconocimiento de la oferta
colombiana con exportaciones, son Finlandia, Alemania, Bélgica, Polonia, Dinamarca,
Países Bajos, Suecia, Lituania, Reino Unido, Francia, España, Italia, Japón, Corea del Sur,
Taiwán, Hong Kong, Malasia, Singapur, Indonesia, Australia y Nueva Zelanda.
Y finalmente entre los potenciales se encuentran los Países Bálticos, Portugal, Suiza,
Austria, República Checa, Islandia, Noruega, Turquía, Emiratos Árabes Unidos y Nigeria.
En cifras, según datos de Trademap, la producción global estimada de cafés especiales es
de 150,5 millones de sacos, siendo Brasil, Vietnam, México, Centroamérica y Colombia los
principales productores.
Los países que más compraron en 2013 fueron Estados Unidos, Alemania, Francia, Italia y
Japón.
Y Colombia, de acuerdo con información del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo,
con datos del DANE, exportó US$282,1 millones en cafés especiales ese año. Entre enero y
julio de 2014, las ventas totalizaron US$151,8 millones.

11. Primera rueda de negocios en Expoespeciales 2014
Conscientes del potencial que tiene el sector de cafés especiales, hace un año
PROCOLOMBIA inició con la Federación Nacional de Cafeteros un convenio para que los
empresarios del sector aprovechen las oportunidades de negocios identificadas en los
mercados internacionales, a través de diferentes actividades como capacitaciones,
participación en ferias y misiones exploratorias.
Con ese objetivo, en 2014 realizaron 54 seminarios de formación exportadora que contaron
con la participación de 3.154 productores de Antioquia, Caldas, Cauca, Huila, Magdalena,
Nariño, Quindío, Risaralda, Santander y Tolima.
También desarrollaron talleres de buenas prácticas agrícolas y manejo post cosecha con
cerca de 153 participantes, así como estudios de mercado de Rusia, Emiratos Árabes, Catar,
Corea del Sur, Japón y Turquía.
Como parte del trabajo conjunto, PROCOLOMBIA y la Federación realizarán la primera
rueda de negocios en el marco de Expoespeciales, encuentro que se llevará a cabo el 2 y 3
de octubre en Medellín.
Serán 39 compradores de 15 países, quienes tendrán cerca de 528 citas con 65 empresas
colombianas.
Los compradores provienen de algunos de los mercados en donde PROCOLOMBIA ha
identificado oportunidades de negocios: Alemania, Bélgica, Canadá, China, Corea del Sur,
Costa Rica, España, Estados Unidos, Finlandia, Holanda, Japón, Lituania, Noruega, Reino
Unido y Taiwán.

12. Cuadro No. 1
Volumen de las exportaciones colombianas de café según sitio de embarque – anual
(Miles de sacos de 60 Kg de café verde equivalente)
Aeropuertos %
Aeropuer
tos
Puertos
Marítimo
s
%
Puertos
Marítimo
s
Frontera
terrestre
%
Frontera
terrestre
Total
general
2000 728 0,01% 9.182.032 99,67% 29.573 0,32% 9.212.333
2001 3.560 0,04% 9.951.496 99,67% 29.618 0,30% 9.984.674
2002 2.406 0,02% 10.273.97
1
99,79% 19.351 0,19% 10.295.72
8
2003 2.635 0,03% 10.270.78
9
99,82% 16.002 0,16% 10.289.42
6
2004 2.732 0,03% 10.204.93
1
99,44% 55.124 0,54% 10.262.78
7
2005 2.111 0,02% 10.861.10
1
99,91% 8.144 0,07% 10.871.35
6
2006 3.777 0,03% 10.898.04
3
99,57% 43.409 0,40% 10.945.22
9
Fuente: GEE-SIC a partir de las cifras de la FNC.

13. Cuadro No. 2
Exportaciones colombianas de miles de sacos de 70 Kg, segúntipo de embarque
2007 2008 2009 2010 2011 2012
junio
Aeropuer
tos
3.514 5.910 7.502 12.186 25.171 7.440
Frontera
terrestre
39.767 34.778 31.234 31.514 15.335 5.267
Puertos
Marítimos
9.643.25
4
9.461.60
9
6.729.94
3
6.660.80
3
6.588.61
3
2.903.69
7
Total 9.686.53
5
9.502.29
7
6.768.67
9
6.704.50
3
6.629.11
9
2.916.40
4
Fuente: GEE-SIC a partir de las cifras de la FNC.
En el Cuadro 28 se muestra el valor provisional de las exportaciones en miles de
dólares. En 2011 el 98,36% del valor se obtuvo mediante la exportación de
puertos marítimos, el 1,30% correspondió a los aeropuertos y el 0,4% a
exportaciones por la frontera terrestre.
Cuadro No. 3
Total valor provisional de la exportación (USD Miles)
2007 2008 2009 2010 2011 2012 junio
Aeropuerto
s
1.391,75 2.349,67 5.473,69 11.036,19 37.129,31 8.453,61
Frontera
terrestre
12.739,31 13.036,32 12.591,96 13.682,01 9.617,96 3.005,59
Puertos
Marítimos
1.878.792
,38
2.147.104
,17
1.696.577
,42
2.190.196
,97
2.800.328
,03
1.089.167
,28
Total
general
1.892.923
,43
2.162.490
,16
1.714.643
,07
2.214.915
,17
2.847.075
,30
1.100.626
,48
Fuente: GEE-SIC a partir de las cifras de la FNC.

14. 4. Estudio de Mercado
Para el estudio de mercado la empresa Cafés Especiales el CAUCANITO contratará a:
Para que brinde información relevante para la toma de decisiones estratégicas logrando
enfrentar los nuevos retos empresariales. Además se cuenta con la asesoría de
PROEXPORT COLOMBIA y centros de información y asesoría en comercio exterior
(ZEIKY).
5. Ruta a seguir según PROEXPORT COLOMBIA
5.1. Registro Único Tributario ante la DIAN
Tramitar el registro único tributario ante la DIAN.
5.2. Registro de productor nacional ante la Ventanilla Única de Comercio Exterior
VUCE
Tramitar el Registro de productor Nacional ante la Ventanilla Única de Comercio Exterior
VUCE.
5.3. Vistos Buenos
Tramitar Vistos Buenos ante las siguientes entidades: Invima, ICA, Ministerio del Medio
Ambiente, Fauna y Flora.
5.4. Definir términos de negociación internacional
6. Nuestro enfoque en el segmento de café especial “ EL CAUCANITO ”es el de
construir relaciones de largo plazo entre nuestros clientes, sus consumidores, y
las comunidades productoras de café. Este objetivo lo desarrollamos a través de

15. nuestra visión, desarrollando alianzas con clientes interesados en el futuro de
nuestras comunidades.
7. EL café especial “EL CAUCANITO” busca generar una oferta de productos
especializados que construyan una relación de largo plazo con nuestros clientes.
Los productores aprecian estas relaciones que, con el tiempo, tienden a
profundizarse y a generar lealtad de los consumidores de diversos continentes.
8. Evaluación y seguimiento
 Evaluar y hacer seguimiento de las actividades propuestas para medir el impacto en
el mercado.
 Identificar las necesidades del mercado meta
 Verificar el desempeño de marketing de intermediarios y vendedores
 Verificar las estrategias de promoción por medio de la tecnologías de la información
y la comunicación.
 Realizar encuestas de satisfacción al cliente
 Implementar planes de mejoramiento para fortalecer el plan de marketing

16. CONCLUSIONES
 El café se considera como uno de los productos más importantes del sector
agropecuario y de la economía nacional, llegando a ser el principal generador de
divisas y con gran influencia sobre la economía y la sociedad colombiana
 El grano de café tiene mucho para aportarles a los consumidores internos y
externos; aunque la competencia entre países productores es agresiva el café
Colombiano es uno de los productos con mayor éxito en el mercado global.
 Gracias a este trabajo puedo comprender que el estudio del mercado agropecuario es
muy amplio, pretender hacer un trabajo escrito sobre el tema, es quedarnos cortos
con relación a todos los segmentos que hay que estudiar e investigar
 El plan promocional abarca una serie de acciones que tienen una característica
común, la suma de un estímulo adicional al producto, y un objetivo fundamental, la
activación de las ventas o de la respuesta esperada.

17. BIBLIOGRAFÍA
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www.google.com.co/marcas de café