Harina de plátano a USA

PLAN DE INTERNACIONALIZACION Harina de Plátano
Moncada & Narváez Página 1
PLAN DE MARKETING
1. DELIMITACION DEL NEGOCIO
PRODUCTO
Descripción:
Los bananos son el cuarto producto agrícola más importante en el mundo, después
del arroz, trigo y maíz en
términos de producción.
Son una fuente barata y
de fácil producción de
energía, así como de
vitaminas A, C y B6 La
Harina de Banano,
elaborado en muchos casos de banano orgánico, es un polvo blanco pardusco de
fácil digestión y susceptible a la humedad.
Contiene todos los grupos de vitaminas y nutrientes. Tiene fácil cocción (90º C en 8
minutos). Al compararla con la harina de plátano verde, la harina de banano posee
valores mayores en cuanto a su contenido de grasas, fibra cruda y cenizas. La
harina de plátano posee valores mayores que la harina de banano en el contenido
de energía, carbohidratos y potasio1.
Harina de Plátano en Panadería, Repostería y
Gastronomía
 Presentación: Envasado en bolsas de
propipopileno de 1 Kg. y 5 Kl.
 Marca: PlantainFru
 Slogan: ¡Has tus comidas con energía!
 Usos: Para la elaboraciones de panes,
pasteles, dulces, postres, sopas, cremas, y
preparados como complemento para comidas nutritivas.
PlantainFru

Harina de Plátano para Deportistas:
 Presentación: bolsas de 500 g. y 1 Kg.
 Marca: Energifru
 Slogan: ¡Vive con energía todos los días!
 Usos: Especialmente para personas dedicadas a la
práctica de deportes o con alta actividad física
durante el día.
Harina de Plátano para Desayuno Instantáneo
 Presentación: Potes de 150 gr. y 250 gr.
 Marca: InstantFru
 Slogan: ¡Toma al instante la energía de la
naturaleza¡
 Usos: Se puede consumir solo o como complemento
en leche, yogurt, avena u otro tipo de cereales.
Harina de Plátano para Niños
 Presentación: Cajas conteniendo minibarras de
cereales con harina de plátano.
 Marca: BananisKids
 Slogan: ¡Energía y diversión para ti!
 Usos: Dirigido exclusivamente a niños desde 3 años
de edad para consumo en casa, para loncheras o
como complemento en ensaladas de frutas.
PROPIEDADES BENEFICIOSAS DEL CONSUMO DE LA
HARINA DE PLÁTANO:
Evidentemente, el plátano es una de los frutos tiernos que proporcionan más calorías,
sobre las 100 por cada 100 gramos. Este número es mayor que las 60 calorías que nos
proporcionan 100 gramos de manzanas; 22 que nos proporcionan cada 100 gramos de
InstantFru
Energifru

sandía, etc. El plátano es un fruto que realmente no engorda y el que tiene excelentes
propiedades beneficiosas para el tratamiento de ciertas enfermedades.
El plátano es un alimento muy poderoso y de fácil asimilación, sea al natural preparado en
pastas, dulces o confituras. Es un excelente alimento. Se prepara una harina que es blanda
y aromática, dulce y nutritiva, de fácil digestión, muy apropiada para individuos
debilitados, enfermos y convalecientes y superior a todas las demás harinas alimenticias.
Este fruto tiene excelente propiedades; siendo muy rico en potasio, lo que permite
equilibrar el agua del cuerpo al contrarrestar el sodio y favorecer la eliminación de
líquidos, por lo que resulta ser adecuada para todos aquellos quienes quieren reducir de
peso, favoreciendo los regímenes de adelgazamiento.
No hay un alimento tan completamente apropiado para los niños de pecho, como la buena
harina de plátano, ni puede imaginarse un medicamento confeccionado por la clínica, que
se halle en mejores condiciones para curar las dispepsias, gastralgias, disenterías y otras
enfermedades del estómago.
Anorexia: Consumir harina de plátano.
Anorexia Infantil: Consumir harina de plátano, Ayuda a despertar el apetito en los niños
que tienen poca hambre, aun más cuando combinan con otros alimentos naturales, como
las manzanas o las uvas, para realizar estupendas ensaladas de frutas, muy ricas y
nutritivas.
Ardor del Estómago: Para superar el ardor de estómago, los plátanos constituyen un
recurso interesante durante los primeros días de una intoxicación alimentaria cuando las
personas enfermas tienen ya más ganas de comer alguna cosa.
Caída del Cabello: Su riqueza en zinc puede aprovecharse para fortalecer el cabello,
ayudando a prevenir la caída. Por ello, también ha de consumirse harina de plátano.
Colesterol: El consumo de harina de plátano proporciona pectina, que es más grande que
el que posee la manzana, y fibra resulta muy interesante para el tratamiento del colesterol.
Contra el Estreñimiento: En ayunas un banano con un vaso de agua. Con esto se
combate el estreñimiento.
Diarrea Infantil: Consumir harina de plátano. Una papilla hecha con esta harina, puede
ser una buena manera de cortar la diarrea en niños pequeños.

Dispepsia Infantil: Consumir harina de plátano o plátano en fruto.
Es Pectoral y Combate la Anemia: El banano bien maduro calma los nervios y es
indicado para los riñones, aumenta la secreción láctea.
Estreñimiento: En ayunas comer harina de plátano con un vaso de agua.
Gastritis: Consumir harina de plátano.
Gota: El consumo de harina de plátano permite eliminar el agua y sodio del cuerpo, por lo
que resulta esencial para el tratamiento de la gota.
Hipertensión Arterial: El consumo de harina de plátano permite eliminar el agua y sodio
del cuerpo, por lo que resulta esencial para el tratamiento de la hipertensión.
Intoxicación Alimentaria: Es bueno para evitar el ardor de estómago, los plátanos
constituyen un recurso interesante durante los primeros días de una intoxicación
alimentaria cuando las personas enfermas tienen ya más ganas de comer alguna cosa.
Memoria: Aumenta la memoria de los estudiantes. Consuma plátano.
Problemas del Corazón: El consumo de harina de plátano proporciona el potasio, que es
un mineral que interviene en la regulación de los líquidos para el buen estado del corazón,
favoreciendo de este modo, la recuperación en estados de nerviosismo y depresión,
mejorando la circulación, previniendo las embolias y aumentando el ritmo cardíaco en
casos de debilidad cardiaca.
Problemas Musculares: El consumo de harina de plátano proporciona el potasio, que es
un mineral que interviene en la regulación de los líquidos para el buen estado muscular;
previniendo los calambres musculares y fortaleciendo los músculos. Una gran mayoría de
deportistas lo consumen, sobre todo los pesitas y boxeadores, ya que les aumenta la
musculatura.
Problemas Nerviosos: El consumo de harina de plátano proporciona el potasio, que es un
mineral que interviene en la regulación de los líquidos para el buen estado de los nervios,

Raquitismo: Tomar largo tiempo el cocimiento en litro y medio de agua de tres plátanos
guineos verdes con sus cortezas, en las que se harán algunas incisiones.
Reumatismo: El consumo de harina de plátano permite eliminar el agua y sodio del
cuerpo, por lo que resulta esencial para el tratamiento del reumatismo.
Senilidad: Retrasa problemas de senilidad. Consuma harina de plátano.
Tuberculosis y Diarrea en los Niños: En un litro y medio de agua se hacen cocer tres
plátanos guineos o coliceros verdes con su corteza, después de hacer algunas incisiones en
ésta. Este cocimiento se administra en cuatro tomas al día. Es muy eficaz en el raquitismo
de los niños. Debe considerarse como el verdadero tetero de los niños porque sus buenos
resultados hasta ahora no han sido igualados ni superados.
Úlceras: Consuma harina de plátano. La harina de plátano tiene amplias propiedades
beneficiosas en cuanto a la prevención de úlceras gástricas y en su capacidad para
proteger la mucosa intestinal.
Verrugas: Aplicar la piel interior de la cáscara de plátano. Solamente hay que restregarla
sobre la verruga un par de veces durante una semana y listo.
CONTRAINDICACIONES DE USO:
No consumir en caso de presentar insuficiencia hepática.

3. INFORMACION Y ANALISIS
Información Externa
Demanda
 Mercado: Estados Unidos
 Nombre común en español: Plátano
 Nombre común en ingles: Plantain
 Estados Unidos es el principal importador de plátano fresco y procesado a
escala mundial. Los principales países proveedores de plátano procesado son:
Costa Rica, Ecuador, Honduras, los países asiáticos (Filipinas, Hong Kong y
Tailandia) y Colombia.
 Las tres formas de plátano procesado que se exportan a Estados Unidos son
congelado, deshidratado y en harina. El plátano congelado se utiliza para la
industria de pasabocas y para las cadenas de restaurantes; el deshidratado y la
harina, se destinan especialmente para la elaboración de alimentos infantiles.
 El consumo de plátano procesado no se ha extendido hacia los consumidores
anglosajones y se concentra en el abastecimiento de la demanda institucional y
en la de los hogares de la población latina residente en el suroeste y el noroeste
de los Estados Unidos.
 Los principales países proveedores de plátano deshidratado son: Costa Rica
(58%) y los países asiáticos (Filipinas, Hong Kong y Tailandia) que
contribuyen con el 41%. Los principales exportadores de harina de plátano al
mercado estadounidense son: Ecuador (56%), Ghana (22%) y Colombia
(4,3%).
ENTIDADES DE GOBIERNO CLAVES:
 EPA (Environmental Protection Agency): Registra todos los pesticidas permitidos,
límites máximos y tolerancia de productos químicos, para los productos
procesados la inspección es responsabilidad de FDA y para los productos frescos
son los funcionarios de PPQ quienes realizan la inspección.

 PPQ (Plant Protection and Quarantine): Se encarga de la inspección de los
productos que ingresan a los Estados Unidos, los funcionarios están localizados en
los puertos de ingreso.
 FDA: Food and Drug Administration. Administra los siguientes aspectos:
• Ley contra el Bioterrorismo
• Productos acidificados
 Aditivos para alimentos
• Ingredientes y empaquetado
• Etiquetado de Alimentos
• Mariscos y pescados,
• Inspección de residuos de pesticidas en productos procesados.
• HACCP/ARCPC
CLIENTES
 Amas de Casa
 Deportistas
 Niños
 Personas dedicadas al negocio de Panadería, Repostería y Gastronomía
COMPETENCIA

INFORMACIÓN INTERNA
 Humanos
Gerente General
o Gerente de Planificación & Presupuesto
o Asesor Legal
o Gerente de Operaciones
 Jefe de Logística
 Jefe de Producción
 Jefe de Control de Calidad
o Gerente de Ventas
 Asesor de Ventas Regionales
 Asesor de Ventas Nacionales e Internacionales
o Gerente de Recursos Humanos
 Conocimiento Know-How
o Conocimientos técnicos en el proceso de elaboración de la harina de
plátano y productos derivados.
o Cocimientos en normas de higiene.
o Conocimientos en normas de seguridad en el manejo de maquinaria
4. DIAGNOSTICO SITUACIONAL
ANALISIS DAFO
FORTALEZAS
 Producto universalmente conocido
 Producto con aceptación en el mercado de EEUU
 Producto presente todo el año
 Reconocido por su buen sabor
 Buen conocimiento de sus propiedades nutricionales
 Limpieza y facilidad de consumo. Fácil portabilidad
 Incorporado a la dieta desde la infancia
 Presente en la compra cotidiana
 Presente en los hábitos alimenticios
 Se consume como ingrediente para repostería, panadería o gastronomía.

 El consumo no solo es en el hogar sino en restaurantes y fabricas de
alimentos para consumo humano.
 Su precio, aunque se reconoce por encima de otras frutas, no supone un
freno a la compra porque se asume por sus beneficios
 Se conservan durante 12 meses aproximadamente, siendo beneficioso para
su almacenamiento.
DEBILIDADES
 Excluyendo el sabor, sus otras características organolépticas son
deficitarias con respecto a las de la banana y a las de la fruta en general
 Temor a que engorda, principalmente por parte de las mujeres. También se
considera indigesto.
 Forma parte de la compra cotidiana, necesaria pero no divertida
 Consumo exclusivo en el hogar: consumo “necesario”
 En algunos casos, su consumo obligatorio (niños) conlleva un rechazo en la
edad adulta
 No existe segmentación en el mercado
 No existen marcas
OPORTUNIDADES
 Reforzar los planteamientos racionales: natural, salud ...
 Crear elementos diferenciales respecto a otras harinas
 Dotarlo de atributos emocionales
 Iniciar la segmentación a través de diferentes usos, calidades, cualidades,
etc.
 Estimular una mayor frecuencia de consumo, sobre todo en targets
intermedios
 Reforzar otros momentos de consumo
 Crear marcas que añadan valor al genérico de procedencia
 Promocionar preparaciones que puedan incluirlo cuando esté muy
maduro, en vez de tirarlo, y con frutas de temporada
 Evitar la asociación infancia-antiguo, en generaciones jóvenes
 Recuperar el motor de la infancia –como consumidores y prescriptores- y a
las madres

AMENAZAS
 Por su carácter de producto genérico y habitual puede ocupar su lugar
cualquier otro producto de la categoría.
 Por su dificultad de reconocimiento frente a la banana, los consumidores
pueden consumir bananas y atribuirles los beneficios del plátano
 La banana puede suponer una mayor competencia en un futuro próximo
que los otros postres, si la diferenciación se centra en el “aspecto”
 El vacío de marcas y la costumbre de comprar por el aspecto es una
situación que beneficia fundamentalmente a la banana
 Los lácteos, aún siendo productos de otra categoría, pueden llegar a ser
sustitutivos si son capaces de integrar las cualidades asignadas al plátano
 Su carácter necesario y cotidiano le impide ser considerado como premio,
recompensa o extra. Sin embargo, los lácteos, helados y repostería sí son
susceptibles de esta consideración, ya que ofrecen una variedad de marcas
y sabores impensable para el plátano
5. OBJETIVOS
 Cuantitativos
 Generar utilidades mensuales mayores a US$20 000 a partir del próximo
año de exportación.
 Obtener una rentabilidad anual del 25%.
 Lograr una participación de mercado del 20% para el segundo semestre.
 Producir un rendimiento anual del 14% sobre la inversión.
 Vender 10 000 productos al finalizar el primer año.
 Adquirir 2 nuevas maquinarias para el segundo semestre.
 Cualitativos
 Promover la recordación marca, lograr que nuestra marca sea la primera
en ser recordada. Ligar un atributo clave al nombre de la marca. Por
ejemplo: Harina de Plátano sinónimo de Energía y vitalidad.
Forma: Slogan, jingles pegotes y mucha repetición.

6. INDICADORES DE GESTION
 Grado de satisfacción de los clientes con relación a los pedidos.
 Entregas efectivamente realizadas.
 Rendimiento: Producción x Tiempo x Empleado
 Porcentajes de cumplimiento.
 Ganancias vs. Perdidas
 Rentabilidad financiera = Rentabilidad ventas * Rotación del Activo *
 Apalancamiento
 Cumplimiento del programa de pedidos.
 Tiempo fabricación de un producto.
7. ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS DEL MARKETING MIX
a. PRODUCTO
 Adaptar la presentación de producto según los colores y gustos del
cliente.
 Consolidar la línea de productos.
 Agregar accesorios relacionados a la energía corporal.
 Hacerlo más seguro en su portabilidad.
 Aumentar su calidad.
 Introducir nuevos productos que satisfagan necesidades provocadas
por cambios en el estilo de vida o nuevas tecnologías.
 Relanzar el producto en base a nuevas regulaciones de los estados
donde se comercialice el producto según normas municipales,
gubernamentales o ecológicas.
 Rediseñarlo para ahorrar tiempo o dinero al consumidor.
 Hacerlo más compatible con la gama de accesorios ofrecida por la
competencia.
 Requerir que otros le fabriquen bajo su marca u otorgar licencia para
que otro fabrique bajo su marca.
 Comprar derechos para fabricar bajo otras marcas, mediante licencia o
regalía.
 Comprar las instalaciones de un competidor o fabricante de un
producto complementario al de la empresa.

b. PRECIO
 Ofrecer descuentos especiales para lograr una distribución masiva.
 Establecer programas especiales para ventas estacionales o para
liquidar inventarios.
 Reducir su precio y lograr el objetivo de rentabilidad a través de un
mayor volumen de unidades.
 Reducir el precio de su producto, cambiando el diseño, el
empaquetado, los materiales o fórmulas utilizados.
 Programar ofertas a los clientes.
 Otorgar descuentos por volúmenes o mezclas de compras.
 Ofrecer accesorios gratuitamente.
 Establecer un programa de premios a los compradores.
 Establecer escalas de precios, vía descuentos, en función de los niveles
de compra.
 Organizar ofertas a través de cadenas de tiendas, de supermercados,
etc.
 Ofrecer un mejor margen de ganancias o de descuentos en
determinados productos a fin de lograr una mejor mezcla de sus
ventas.
 Ofrecer descuentos por pronto pago.
c. PLAZA
 Agregar o reducir mayoristas.
 Organizar un canal de ventas externo o consolidar la fuerza de ventas
propia.
 Establecer almacenes regionales para facilitar la entrega.
 Proveer servicios especiales de ingeniería a sus compradores.
 Hacer que sea más fácil para los intermediarios el almacenar, manejar
o inventariar sus productos.
 Vender a través de catálogo o correo directo.
 Dar diez días gratis de prueba para sus productos.
 Establecer una red de centros de servicios.
 Reestructurar sus zonas de ventas en función de territorios o tipos de
clientes o productos.

d. PROMOCION
 Establecer un buen programa de publicidad.
 Aumentar los incentivos publicitarios a sus intermediarios.
 Ofrecer incentivos en mercaderías para los compradores.
 Descuentos especiales para los primeros compradores de un producto
nuevo.
 Incentivos especiales para compradores fuera del estado donde se
comercializa el producto.
 Establecer un programa de material de exhibición para el punto de venta.
 Empaquetar el producto más convenientemente o de manera más
atractiva.
 Mejorar los argumentos de ventas a los clientes potenciales.
 Motivar o interesar grupos de consumidores específicos.
 Suministrar a clientes empaquetados de demostración.
 Facilitar muestras de los productos.
 Confeccionar exhibiciones especiales para determinados grupos de
clientes, o en ferias y exposiciones.
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD
 Creación de un sitio web para brindar información clara y detallada del
proceso de producción y comercialización, aspectos institucionales de la
empresa y productos ofrecidos.
 El empaque, el rotulo y la etiqueta serán utilizados como medios para
publicitar la empresa y el producto.
 Para generar recordación e identificación de la empresa y sus productos,
se obsequiará un video institucional a los clientes en el que se divulgará
la filosofía de la empresa, el proceso de producción y el estado del
Cultivo.
 Se fijará un afiche publicitario que se exhibirá en los supermercados con
el objetivo de generar recordación entre los visitantes al local.

MATRIZ DE ANSOF
PRODUCTO EXISTENTE : HARINA DE PLATANO Y DERIVADOS
MERCADO NUEVO : ESTADOS UNIDOS
ESTRATEGIA : DESARROLLO DE MERCADOS
Esta opción consiste en vender un producto o servicio existente en nuevos
mercados, por ejemplo, a través de la exportación, la utilización de nuevos canales
de distribución, la búsqueda de nuevos usos para nuestros productos y servicios o
la penetración de nuevos segmentos.
Esta opción se utiliza cuando la empresa ya tiene una participación importante en
su mercado original y ha desarrollado suficientes productos para sus clientes, pero
aún desea expandirse, por lo que se dedica a desarrollar mercados.

8. ASPECTOS TECNICOS DEL PROYECTO
Producto : Harina de Plátano / Plantain Flour
País Destino : Estados Unidos
Estado : Miami
Peso Físico : 16 Tn.
Dimensiones : 0.70 X 0.40 x 0.28
Bultos : 320
Peso Volumen : 25.1
US$
Costo Producción: 9.931,00
Margen: 11.034,52 52,63%
PRECIO EXWORK: 20.965,52
Transporte local 551,00
Almacenamiento, Agenciamiento
Aduanero y Marítimo 800,00
PRECIO FOB: 22.316,52
Flete Internacional 2.200,00
PRECIO CFR: 24.516,52
Seguro 100,00
PRECIO CIF 24.616,52
Transporte 500,00
Agenciamiento 300,00
Gastos Portuarios 500,00
PRECIO DDV 25.916,52
DUTIES 0,00
IVA (6%) 1.476,99
PRECIO DDP 27.393,51
Margen Mayorista (10%) 2.739,35
30.132,86
Margen Minorista (30%) 9039,86
39.172,72
PRECIO VENTA X Kg. $ 2,45
DFI 22% > 7%

CUADRO INVERSIÓN X 16 TN
Inversión fija intangible S/. 730,11
Inversión fija tangible S/. 3.692,89
Equipo de oficina 1742,89
Muebles y Enseres 1950,00
Elaboración de proyecto 300,00
Derecho de marca 181,37
Derecho de lema 163,74
Inscripción ADEX 85,00
Inversiones corrientes - Capital de trabajo S/. 24.377,00
Existencias S/. 16.640,00
Materia Prima 14.880,00
Bisulfito 300,00
Envasado y empaque 960,00
Artículos de limpieza del local 200,00
Útiles de oficina 300,00
Disponible S/. 7.737,00
Pago a personal 6.550,00
Teléfono y RPM 150,00
Agua 22,00
Luz 1000,00
Desagüe 15,00
INVERSIÓN TOTAL DE PRODUCCIÓN S/. 28.800,00

ESTADO DE FLUJO DE CAJA PROYECTADO AL AÑO 2012
Detalle Año 2009 2010 2011 2012
% Producción 8,33% 14,58% 50% 100%
Cantidad Producción 16Tn 28Tn 96Tn 192Tn
INGRESOS
Ventas 51.200,00 89.600,00 307.200,00 614.400,00
EGRESOS
Materia Prima 14.880,00 26.040,00 89.280,00 178.560,00
Envasado y empaque 960,00 1.680,00 5.760,00 1.000,00
Artículos de limpieza del local 500,00 700,00 1.000,00 1.300,00
Útiles de oficina 400,00 700,00 1.000,00 1.500,00
Pago a personal 6.550,00 11.462,00 45.800,00 204.600,00
Teléfono /Internet 600,00 1.800,00 2.400,00 2.400,00
Agua 264,00 264,00 264,00 264,00
Luz 400,00 700,00 2.400,00 4.800,00
Desagüe 264,00 264,00 264,00 264,00
Publicidad 0,00 500,00 10.000,00 30.000,00
COSTO TOTAL 24.818,00 44.110,00 158.168,00 424.688,00
UTILIDAD 26.382,00 45.490,00 149.032,00 189.712,00
Utilidad Mensual en Soles 2198,50 3790,83 12419,33 15809,33
Utilidad Mensual en Dólares 758,10 1.307,18 4.282,53 5.451,49

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