Este documento presenta el plan de comunicación de Oracle para las medianas empresas en Madrid. Explica que Oracle es un fabricante de software empresarial y soluciones para gestionar, compartir y proteger la información. Luego describe cómo trabaja la dirección de comunicación de Oracle, incluyendo los recursos, resultados y análisis de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Finalmente, detalla lo que la dirección espera de los estudiantes de comunicación y publicidad.

1. PLAN DE COMUNICACIÓN:
ORACLE EN LA MEDIANA
EMPRESA
Madrid, 16 de Abril de 2009
1
Briefing para el Master de Comunicación y Publicidad

2. ¿Nos
conocemos?
¿Nos
conocemos?

3. ¿Un barco? ¿Un predictor de futuro?
¿Una nave espacial? ¿Algo para coches?

4. 1. Qué es Oracle y qué ofrece
2. Cómo trabajamos en la Dir. de Comunicación
3. Qué esperamos de vosotros

5. QUE ES ORACLE
•Fabricante de software empresarial y soluciones para
gestionar, compartir y proteger la informacion
•Fundada en 1977 en San Francisco por Larry Ellison
•22.400 millones de dólares en Facturación, FY08
•300.000 clientes globales
•280.000 clientes de Base de Datos
•43.000 clientes de Oracle Aplicaciones
•80.000 clientes en Oracle Middleware
•84.000 empleados
•20.000 desarrolladores
•7.500 ingenieros de soporte a clientes
•20.000 partners
•9.100 Independent Software Vendors (ISVs)
•Operando en 145 países
•Ha adquirido más de 50 empresas en 4 años
•Desde 1986 en España
•7000 clientes
•Facturó 280 millones de euros (FY08)
•1100 empleados
•750 partners
•Oficinas en Madrid, Barcelona, Bilbao, Valencia y Sevilla
•VP y Director General: Félix del Barrio Cruz

6. Calendario de Innovación por Adquisiciones
Escala, Tecnología y Especialización Vertical
* Excludes acquisitions of Covansys and Hexaware operations.
** Acquisition of Mantas through majority-owned i-flex solutions company.
OracleFY2005 Oracle Fiscal Year 2006 Oracle Fiscal Year 2007 Oracle FY 2008 YTD
4 Acquisitions 15 Acquisitions* 12 Acquisitions** 15 Acquisitions
OracleFY2005 Oracle Fiscal Year 2006 Oracle Fiscal Year 2007 Oracle FY 2008 YTD
4 Acquisitions 15 Acquisitions* 12 Acquisitions** 15 Acquisitions

7. Estructura detrás de las Adquisiciones
Complementar la oferta
Tecnológica
SOA Security BI General
Ampliar la cobertura
en las aplicaciones de
Negocio
Analytics HCM MFG Transport CRM
Verticalización
Telecommunication
FinancialServices
Retail
Others…
Utilities

8. Resultado: Beneficio Sustancial en cada Transacción
 Se accede aSe accede a experiencia y funcionalidad críticaexperiencia y funcionalidad crítica en Productos yen Productos y
Segmentos de la Industria.Segmentos de la Industria.
– Valor comprobado vs. retrasos potenciales en Time to MarketValor comprobado vs. retrasos potenciales en Time to Market
 Incrementa laIncrementa la tasa de I+Dtasa de I+D y acelera la Innovacióny acelera la Innovación
– Ampliación rápida de familias de ProductosAmpliación rápida de familias de Productos
 Buen uso deBuen uso de Eficiencias de Marca y RecursosEficiencias de Marca y Recursos de Oraclede Oracle
– Mayor éxito que las compañías adquiridas por si solasMayor éxito que las compañías adquiridas por si solas
 PoderPoder vender másvender más número de productos (completo) en cadanúmero de productos (completo) en cada
TransacciónTransacción
– Sinergias entre líneas de productosSinergias entre líneas de productos
 Oracle se convierte en unOracle se convierte en un socio más estratégicosocio más estratégico
– Para nuestros ClientesPara nuestros Clientes
– Para nuestros PartnersPara nuestros Partners

9. QUE OFRECE ORACLE
TECNOLOGÍA: Oracle 11g
•Base de datos
•Fusion Middleware: SOA, BI&EPM, E2.0
•Business Intelligence
•Herramientas de Desarrollo
•Herramientas de Colaboración
APLICACIONES: Sistemas de Gestión Empresarial
•ERP. Enterprise Resources Management
•CRM. Customer Relationship Management
•SCM. Supply Chain Management
•HCM. Human Capital Management
SERVICIOS
•Consultoría
•Soporte
•Educación
•On demand

10. CANAL DE
DISTRIBUCIÓN:
PARTNERS
•Mayoristas
•Integradores de Sistemas
•Vendedores Independientes de Software (ISV´s)
40% de ingresos

12. INFORMACIÓNINFORMACIÓN
•Empresas: grandes y medianas
•Gobiernos
•Instituciones
•Ciudadanos
NNOVAR
ANTIC PAR

13. www.oracle.com/eswww.oracle.com/es

14. Cómo trabajamos en la Dirección
de Comunicación

15. INFLUENCIADORESINFLUENCIADORES
Partners
Clientes
Empleados
Medios de Comunicación
Asociaciones
Analistas de Información
Escuelas de Negocio
Universidades
Gobierno
Cámaras de Comercio

16. -Val Russell. Corporación
-Steve Walker. Tecnología
-Francis Stevens. Aplicaciones
-Karl Cox: Unión Europea
-PR Managers de EMEA
-Mildred Laya. PR Manager
-Ana Ferreira. PR Manager (Portugal)
Seguimiento y Actualización
Formación y Mejores Prácticas
PR CALL-semanal
GAYE´S REPORT: mensual
SERGIO´S MATRIX: trimestrales
PR COUNCIL- trimestral
Quién es Quién en Comunicación Oracle
100 personas a nivel mundial
56 personas en EEUU
23 personas en EMEA
18 personas en Asia y Pacífico
3 personas en Latinoamérica
Charles Phillips.
Presidente de Oracle Corp- California EEUU
Judith Sim. Vicepresidente Mundial de Marketing,
Comunicación Corporativa y Programas de Clientes-
California EEUU
Claus-Peter Unterberger- Alemania
Vicepresidente de Marketing de EMEA
Gaye Hudson. Vicepresidente de Comunicación
Corporativa y RRPP de EMEA- UK

17. Cómo trabajamos
Marketing Corporativo
tecnología-aplicaciones-servicios
Marketing de Canal
Comunicación
•Eventos
•Lanzamientos
•Campañas
•Programa de referencias
•Publicidad
CLIENTES
Licencias
Servicios
Canal
Marketing
Marketing para
mercado PYME
Comunicación Interna

18. MODELO PAÍSES GRANDES
PR MANAGER
Estratégico
Agencia de
Comunicación
•RRPP
•RRII
•Estrategias de Lobby con influenciadores
•Comunicación Interna
•Sala de Prensa Virtual
•Web 2.0
•e-comunicación*
•*registrado por Inforpress
Gabinete de
Prensa
•Comunicación Corporativa
•Operaciones diarias con los medios
•Clippng
•Reportes
•Apoyo y logística a eventos con prensa

19. MODELO PAÍSES MEDIANOS Y PEQUEÑOS
PR MANAGER
Operativo/
Estratégico
Software de Gestión
•Comunicación Corporativa
•Operaciones diarias con los medios
•Clippng
•Reportes
•Apoyo y logística a eventos con prensa
Agencia de
Comunicación
(sólo por proyecto)
•RRPP
•RRII
•Estrategias de Lobby con influenciadores
•Comunicación Interna
•Sala de Prensa Virtual
•Web 2.0
•e-comunicación*
•*registrado por Inforpress

20. Cómo trabajamos: RECURSOS
PRESUPUESTO ANUAL: €100.000
Proveedores
•Agencia Genérica: apoyo operativo
PAP Congresos
•Software de Gestión-Relaciones Públicas
GLIDE
•Proyectos Especiales
Aleph Comunicación + Ketchum
•Formación en comunicación
Inforpress
Acciones
•Desayunos de Prensa
•Partnership con prensa
•Actividades con Partners
•Visitas a clientes
•Encuentro Anual
•Eventos Especiales
•Curso de Periodismo Tecnológico
XTRA BUDGET
XTRA BUDGET

21. Cómo trabajamos: RESULTADOS
•Seguimiento de Cobertura semanal
.Clipping Impreso
.Carteleras
.Clipping Online
•Seguimiento de Coberturas Especiales
.Eventos
.Visitas a Clientes
.Lanzamientos y Nombramientos
.Ruedas de Prensa
•Análisis de Tonos, Medios y Orígen
.Informe Trimestral
Resultados Prensa Año Fiscal 2008
•1600 coberturas en medios informativos (incluyendo los
online –no bloggers)
• 80% en tono positivo
•Valoración publicitaria de 18 millones de dólares

22. DDEBILIDADESEBILIDADES
•Bajo control de la actividad informativa (seguimiento-Bajo control de la actividad informativa (seguimiento-
evaluación)evaluación)
•Bajo control del impacto de campañas publicitariasBajo control del impacto de campañas publicitarias
(imagen)(imagen)
•Sensibilidad del sector tecnológico ante la crisis generalSensibilidad del sector tecnológico ante la crisis general
•Escasa especialización de periodistas en informaciónEscasa especialización de periodistas en información
tecnológicatecnológica
•Dispersión interna de las funciones de comunicaciónDispersión interna de las funciones de comunicación
•Reciente creación del área como departamento estratégicoReciente creación del área como departamento estratégico
•Lenguaje complejo como terminología y uso del idiomaLenguaje complejo como terminología y uso del idioma
inglés como primarioinglés como primario
•Dificultad de crear expertise en los periodistasDificultad de crear expertise en los periodistas
AAMENAZASMENAZAS
•Falta de posicionamiento en el sector de mediosFalta de posicionamiento en el sector de medios
informativosinformativos
•Posicionamiento en el mercado enfocado a bases dePosicionamiento en el mercado enfocado a bases de
datos, tecnologías...(dificultad de estructurar un mensajedatos, tecnologías...(dificultad de estructurar un mensaje
con otra orientación)con otra orientación)
•Exceso de información interna (corporación)Exceso de información interna (corporación)
•Rigidez de los parámetros impuestos por la corporaciónRigidez de los parámetros impuestos por la corporación
•Actividad dinámica y agresiva de la competencia enActividad dinámica y agresiva de la competencia en
aspectos de comunicación y publicidadaspectos de comunicación y publicidad
•Falta de diversificación de los medios que cubren noticiasFalta de diversificación de los medios que cubren noticias
de ORACLE (prácticamente nada de radio y TV)de ORACLE (prácticamente nada de radio y TV)
•Ausencia de relaciones institucionales planificadasAusencia de relaciones institucionales planificadas
CCORREGIRLASORREGIRLAS
•Asesoría de agencia de comunicaciónAsesoría de agencia de comunicación
•Sistema de seguimiento de coberturaSistema de seguimiento de cobertura
•Creación de recursos que faciliten laCreación de recursos que faciliten la
labor informativalabor informativa
•Planificación de un proyecto dirigido aPlanificación de un proyecto dirigido a
fidelizar a los medios informativos efidelizar a los medios informativos e
instituciones- Curso de Periodismoinstituciones- Curso de Periodismo
TecnológicoTecnológico
•Mejorar los flujos de comunicación yMejorar los flujos de comunicación y
colaboración interna- GlobalXchangecolaboración interna- GlobalXchange
AAFRONTARLASFRONTARLAS
•Creación de posicionamiento enCreación de posicionamiento en
medios informativos e institucionesmedios informativos e instituciones
•Posicionamiento de la familia dePosicionamiento de la familia de
aplicaciones (orientación al negocio)aplicaciones (orientación al negocio)
•Selección de información de interésSelección de información de interés
locallocal
•-”Mano Izquierda y Pulso Firme”-”Mano Izquierda y Pulso Firme”
•Aprovechar al máximo la pautaAprovechar al máximo la pauta
publicitaria asignada con “feel” localpublicitaria asignada con “feel” local

23. FFORTALEZASORTALEZAS
•Imagen de marca en el mercadoImagen de marca en el mercado
(reconocimiento de imagen)(reconocimiento de imagen)
•Prestigio en el sector tecnológicoPrestigio en el sector tecnológico
(calidad, innovación...)(calidad, innovación...)
•Grupos de profesionales calificados yGrupos de profesionales calificados y
proactivosproactivos
•Interés en profesionalizar y dotar deInterés en profesionalizar y dotar de
recursos el área de comunicaciónrecursos el área de comunicación
•Disponibilidad de casos de éxito y clientesDisponibilidad de casos de éxito y clientes
como referencia de la oferta de servicios ycomo referencia de la oferta de servicios y
productosproductos
•Know How de Marketing LocalKnow How de Marketing Local
OOPORTUNIDADESPORTUNIDADES
•Apoyo de grandes partners en actividadesApoyo de grandes partners en actividades
comunes. Alianzas como base del negocio,comunes. Alianzas como base del negocio,
cooperación...cooperación...
•Plan de Referencias con clientesPlan de Referencias con clientes
•Diversificación de los medios informativosDiversificación de los medios informativos
(incluyendo universidades y escuelas de(incluyendo universidades y escuelas de
negocios)negocios)
•Vinculación a instituciones sectorialesVinculación a instituciones sectoriales
•Aprovechar el conocimiento y disposiciónAprovechar el conocimiento y disposición
de los portavoces internosde los portavoces internos
MMEJORARLASEJORARLAS
•Dar más importancia a nuestrosDar más importancia a nuestros
resultados, satisfacción deresultados, satisfacción de
clientes/partners que a la comparaciónclientes/partners que a la comparación
permanente con la competenciapermanente con la competencia
•Aprovechar los contenidos, experienciaAprovechar los contenidos, experiencia
y disposición de directivos y consultoresy disposición de directivos y consultores
•Cooperación entre Marketing, Ventas,Cooperación entre Marketing, Ventas,
Consultoría y SoporteConsultoría y Soporte
EEXPLOTARLASXPLOTARLAS
•Plan de Marketing yPlan de Marketing y
Comunicación con partnersComunicación con partners
•Plan de Marketing yPlan de Marketing y
Comunicación con clientesComunicación con clientes
•Relaciones InstitucionalesRelaciones Institucionales
•Integración de portavocesIntegración de portavoces
internosinternos

24. Mapa de Asociaciones Sectoriales y Centros de Estudios
(universidades y escuelas de negocio) en España
Líneas Editoriales: Qué nos dice corporación
1. Analizar las 10 claves por sector y nivel de influencia
2. Primera toma de contacto: equipo directivo de la
asociación
3. Plan de acciones win-win: eventos, compartir bases de
datos, recomendar a sus socios, utilización de soluciones
Oracle
4. Firma de un acuerdo oficial: cobertura en medios,
divulgación entre clientes, partners y empleados
5. Estimación presupuestaria: afiliación, patrocinios,
publicidad en sus medios informativos, organización de
eventos conjuntos...
6. Medición del Impacto: control de leads por acciones con
cada asociación

25. 1. AETIC. Asociación de Empresas de Electrónica, Tecnologías de la
Información y Telecomunicaciones de España. (antes ANIEL -SEDISI)
www.aetic.es
2. APD. Asociación para el Desarrollo de la Dirección. www.apd.es
3. ASTIC. Asociación Profesional del Cuerpo Superior de Sistemas y TI de
la admon del Estado. www.astic.es
4. INESE. Instituto Nacional de Empresas de Seguros. http://www.inese.es/
5. CEL. Centro Español de Logística. http://www.cel-logistica.org
6. CEIM Confederación Empresarial de Madridhttp://www.ceim.es/
7. SEIS: Sociedad Española de Informática de la Salud http://www.seis.es/
8. OCU Oficina de Cooperación Universitaria. http://www.ocu.es/index.htm
9. CEPYME. Confederación Española de la Pequeña y Mediana Empresa.
http://www.cepyme.es/
10. CECA. Confederación Española de Cajas de Ahorro. http://www.ceca.es/
Otras locales: Ejemplos. Confederación Empresarial de Cataluña.
http://www.foment.com/
Mapa de Asociaciones Sectoriales en España
Líneas Editoriales: Qué nos dice corporación
-Preparación de un plan win-win:
.Rol de Oracle
.Rol de la Institución
.Beneficios para ambos
-Plan de Actividades y
Asignación de Presupuesto
.Patrocinios
.Publicidad
.Afiliaciones
.Relaciones Públicas
-Seguimiento de Resultados
.Nuevos Clientes
.Optimización de relaciones con
clientes
¿QUÉ HACER?
Colaboración permanente con el Círculo de Usuarios de Oracle- CUORE –www.cuore.es

26. Mapa de los 25 medios de comunicación claves
1. Computerworld
2. Computing
3. eWeek
4. Byte
5. Data TI
6. Channel Partner
7. TCN
8. Tai Editorial
9. Dr. Dobbs
10. Expansión
11. Cinco Días
12. La Gaceta de los Negocios
13. El Economista
14. Dossier Economic
15. Actualidad Económica
16. Mon Empresarial
17. El País
18. El Mundo
19. Público
20. La Vanguardia
21. El Periodico
22. El Correo Español
23. Las Provincias
24. Agencia EFE
25. Europa Press
Otros Sectoriales y Regionales
-Revista del CUORE
-BOLETIC. Revista de ASTIC
-LOGICEL. Revista del CEL
-El Empresario. Revista de CEPYME
-Revista de CEIM
-Logística y Transporte
-Alimarket
-Andalucía Económica- regional
-Staff Enpresarial
-Revista de Zontur
-Revista Dinero
-Diarios locales regionales
colegas

27. Los Nuevos Medios PR 2.0
....A LA AUTONOMÍA DE LA SALA DE PRENSA VIRTUAL
•RSS
•Blogs
•Wikis
•Redes sociales
•Contenidos Multimedia

28. Oracle logra...
-Simplificar
-Estandarizar
-Globalizar
-Automatizar
Objetivos
-Orientación y Apoyo al negocio
-Mensaje centrado en clientes y partners
-Diversificación de portavoces
-Expansión regional y mediática
Fuentes de Información
•CLIENTES
•PARTNERS
•ANALISTAS DE INFORMACIÓN
Líneas Editoriales: Qué nos dice corporación
LO QUE NO DEBE FALTAR EN NUESTROS MENSAJES

29. Qué nos dice corporación
Quién debe hacerlo: listado de portavoces
Corporativos
HQ
.Larry Ellison
.Charles Phillips
.Safra Catz
.Jeff Henley
.John Wookey
EMEA
.Sergio Giacoletto
.Miguel Milano
.Félix del Barrio
Tecnología
.Ken Jacobs
.Charles Rozwat
.Tim Payne
.Jesús Fernández
.Salvador Muñoz
.Leo Boado
.Fernando Rumbero
.Enrique Mazón
.Pau Contreras
.Enrique Polo
.Miguel Arribas
Aplicaciones
.Juan Rada
.Robert Fleming
.Anthony Peake
.Paco Armesto
.Paco Gómez
.Patricia Martinet
.Preventas
On demand
.Jean Reiczyk
.Miguel Oscar
.Antonio Mesa
Partners
.Stein Surlein
.Susana Hidalgo
.Rafael Quintana
.Pilar Trabado
.Teresa Farriol
.Alex Novo
.Victoria Muñoz
Consultoría
.Luis F. González
.Lorenzo Jiménez
.Cristina Castillo
Recursos Humanos
.Carlos Aldama
.Almudena Capell
Legal
.Javier Aguirre
.Carlos García
Financiero
.Félix del Barrio
.Mercedes Macías Barcelona
.Félix Monedero
.Tony Tormo
.Orlando Murias
.Jordi Querol
.Pau Contreras
En caso de eventos corporativos y locales, son indicados por especialización
Educación
.Vitor Pereira
.Mario Sebastian
SME
.Ricardo Martinez

30. Qué “nos dejan hacer”: creatividad y cooperación…
para estar cerca, ser creíbles y crear tendencia
Informe Oracle
-Presentado en el Encuentro Anual de Oracle con la prensa e instituciones.
Evento lúdico e informal
-Intentamos involucrar a clientes y partners
II Informe: Fusiones y Adquisiciones. Liderado por Arsenio Otero Pérez.
Director de Operaciones y Estrategia para Europa Occidental de Oracle
Junio 2007. Terraza Hotel ME Madrid
¿Cómo se hace?
-Definición del tema:
Siguiendo las líneas corporativas editoriales –GTMI y KBP- adaptadas a nuestro
mercado
-Recolección de información
Fuentes: documentación corporativa (artículos, entrevistas, hojas de producto,
Q&A...), estudios de mercado, cuestionarios a directores, noticias y especiales de
prensa
-Redacción y producción
Trabajo conjunto con la agencia y el proveedor de diseño gráfico

31. PROGRAMA DE
REFERENCIAS
César Alierta.
Presidente de Grupo Telefónica
Larry Ellison
Comercial Estrella de Oracle

32. PROCESO Y HERRAMIENTAS
Propuesta de Referenciabilidad de Oracle –Cuestionario
.Actividades Comerciales
.Actividades de Comunicación; publicidad y medios informativos
.Actividades de formación: eventos, conferencias...
.Actividades de Marketing: eventos, conferencias...
Entrevista con el cliente- Perfil
.Formato establecido por corporación
.Elegir Oracle: Por qué, cómo y con cuáles resultados, cuánta
inversión, qué productos y servicios
Difusión Interna y Externa
.Colgar perfil en página web global y local
.Notas de prensa, entrevistas, casos prácticos
.Participación en eventos, cursos, conferencias...
SITUACIÓN ACTUAL
-España es el tercer país de
EMEA con la mayor cantidad de
programas de referencias
Autorizados
-Creación de un área espécifica
para gestionar las referencias
(existe en EMEA)
Christian Exler- Vicepresidente a nivel mundial
PROGRAMA DE REFERENCIAS

33. QUÉ´ESPERAMOS
DE VOSOTROS

34. Campaña de Comunicación para:
Posicionar a Oracle como proveedor de soluciones
para la MEDIANA EMPRESA española
Briefing en doc word

35. Recursos
Escenario 1: €60.000
Escenario 2: €40.000
Escenario 3: €20.000
Plazos
Un trimestre: septiembre a diciembre de 2009
...aunque never ending story (sugerencia de continuidad)

36. Grupos de influencia clave
•Comunidad de Partners (distribuidores)
•Comunidades virtuales de mediana empresa ¿?
Medios de Comunicación
Up 2U

37. Focos de la campaña
•Situación Económica actual
•Dispersión geográfica
•Diversidad sectorial
•Recursos 2.0: Marketing y
comunicación digital

38. Puertas abiertas: Habla con ellos...
2 desayunos
para atender
consultas,
dudas....
Ricardo
Carmen

39. ¿Y qué pasa después del gran día?

40. ¡Divertíos!

41. Comunicación
Mildred Laya
mildred.laya@oracle.com
91 6312866
699 972646
¡Gracias!