Innovar en servicios graficos

L I S E L O T T E S C H A L C H L I
G E R E N T E C O M E R C I A L
B I O M E T R Y P A S S
C H I L E

C H I L E
INNOVACIÓN

C H I L E
“La innovación es la capacidad de ir continuamente creando valor, interpretando y
anticipándose a las necesidades de los clientes e interactuando dentro de una
red de organizaciones o grupos de trabajo.”
Fuente:http://www.plazadeinnovacion.uai.cl/que-es-innovacion-uai.html

C H I L E
EL NUEVO CONSUMIDOR
Está cambiando la forma de hacer negocios y la comunicación.
http://www.nozzle.es/el-nacimiento-de-la-generacion-c-_nozzle-cloud-smart-services-9628264.htm
http://www.poderpda.com/editorial/la-generacion-y-es-ahora-la-generacion-c-consume-conecta-crea-clic-clic-clic-nielsen/
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/tendencias/%C2%BFcomo-es-la-generacion-c-de-consumidores-conectados
Nacidos
a partir
del año
1990
Nativos
digitales

C H I L E
Conectados
Comunicados
Creadores de
cambios

C H I L E
El 59% actualiza su
estado de las redes
sociales en clases
Ven la TV con dos o
más dispositivos
electrónicos
Sólo el 11% considera el tener
mucho dinero como un factor de
éxito
Conformará el 75% del tejido
empresarial para el año 2025 y ya se
están formando algunas expectativas
de negocio
Son 3 veces más propensos a
seguir a una marca que a un
miembro de su familia en las
redes sociales
http://www.konzeppt.com/blog/generacion-c/
influenciadores digitales

C H I L E
COMO SE CREA LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE
• De los productos y servicios entregadosDesempeño objetivo
• Que este desempeño evoca en los clientes.Percepciones y emociones
• En la decisión de compra
Criterios racionales
y emocionales
• El boca a boca, como canal viral eficienteRecomendación
• Incorporando los procesos de la compañía.Analizar, medir y mejorar
• Crear nuevas experiencias y fortalecer la relación
Interpretar y gestionar las
experiencia de sus clientes.
Fuente: Diccionario LID de Marketing Directo e Interactivo
http://www.braintrust-cs.com

C H I L E
TECNOLOGÍAS QUE APOYAN UNA EXPERIENCIA
Perfilamiento
de clientes (BI)
Personalización
Comunicación
Relacional vs
informativa
Marketing
Multicanal
Poblamiento de
datos

C H I L E
FACTORES QUE IMPACTAN DIRECTAMENTE EN LA
EXPERIENCIA
Comunicación
Usabilidad y
procesos de
las
plataformas
comerciales
Postventa y
servicio
Fidelización

C H I L E
NUEVOS OBJETIVOS CREAR UNA RELACIÓN
Conocer
Aprender
Conectar
Encantar emoción

C H I L E
ENVIOS
FISICOS
E-MAILING
SMS
PASSBOOK
MINI SITIOS
PURL
FACEBOOK
CODIGO QR
PUNTO DE
VENTA
COMUNICACIÓN MULTICANAL 360°
DATOS
NUEVOS
CANALES

C H I L E
LA NECESARIA TRAZABILIDAD
Múltiples
canales
Plataforma
de
integración
Gestión
de datos

C H I L E
LA OPORTUNIDAD PARA SERVICIOS GRAFICOS

C H I L E
SERVICIOS Y PRODUCTOS
Atracción
Campañas de
Marketing
directo
Campañas de
marketing
multicanal
Material fuerza
de venta
Propuestas ,
maquetas,
aplicaciones
Captura
Pack de
bienvenida
Contratos/
Pólizas
Tarjetas de
membrecía
Brochure
informativos
Servicio
Facturas y
boletas
Declaraciones
Newsletter
personalizados
Regalos
corporativos
Desarrollo
Transpromo
Ofertas y
promociones
segmentadas
Programas de
lealtad
Eventos
promocionales

C H I L E
NUEVOS PILARES DEL NEGOCIO
La customización
de la información
La relevancia de
los datos
On demand

C H I L E
LOS SERVICIOS TRADICIONALES
Impresión Variable
Monochrom
•Personalización
de pre impresos
•Cartas
•Contratos/ Pólizas
•Facturación
estados de cuenta
Impresión variable
Full- Color
•Marketing 1 to 1
•Educación
•Regalos
promocionales
•Tarjetas de
identificación
•Invitaciones
Impresión Full-Color
on demand
•Reimpresiones
•Corto tiraje
•Etiquetas
•Revistas
corporativas
Transpromo
•Estados de cuenta
con promociones
adjuntas
Multicanal

C H I L E
LA INNOVACIÓN
WEB TO PRINT
B2B
• Grafica
Utilitaria
• Servicios de
impresión en
línea
• Cuentas
corporativas
MULTICHANNELL
B2B
• Marketing 1 to
one
direccionado a
WEB
• E-mailing
• PURL
• Móvil
FOTOREGALOS
B2C
• Albumes
• Poster
• Regalos
• Diseños

C H I L E
LOS ACTORES
Generadores
de demanda
•Banca
•Retail
•Gobierno
•Educación
Facilitadores
•Agencias
•Productoras
•Consultoras
Industria
gráfica
•Imprentas
•Comercial Printer
•Service Bureau

C H I L E
LA ESTRATEGIA
Generadores
de demanda
Partner de servicios
gráficos
Facilitadores

C H I L E
TECNOLOGÍAS
Tecnologías de
impresión digital
• Color
• Monochrom
• Offset
Tecnologías de manejo
y procesamiento de
datos
• Software
• Hardware
Terminación en línea
• Cortadoras
• Auto ensobradoras
• Ensobradoras
inteligentes
• Laminadoras
• Anilladoras
• Encudernadoras

C H I L E
DIFICULTADES QUE IMPIDEN EL AVANCE
Recursos humanos
•Ausencia de
capacitación
•Los vendedores
tradicionales,
asumen la venta de
los nuevos servicios
Gestión de ventas
•Ausencia de un
modelo de negocio
adecuado al
proyecto de
innovación
•Ausencia de un plan
de negocio claro,
medible, y con
metas reales
•Ausencia de un plan
efectivo de
compensaciones
que motive a la
fuerza d e venta
hacerse parte del
proyecto
Estructura
•Área de producción
es la misma para los
productos digitales y
se usa el mismo
flujo.
•No hay terminación
exclusiva para los
productos digitales.
•Áreas de pre prensa
asumen soporte a la
fuerza de venta
•Escaso acceso a los
datos

C H I L E
NUESTRO ROL Y LOS DATOS
Acciones
Toma de
decisiones
Transformación
de los datos en
información
Inteligencia,
perfilamiento,
reportes
segmentación
Generación y
administración
de los datos
Impresor
Partner - Facilitadores
Cliente
Partner
tecnológico
Agencias

C H I L E
EL PODER LO TIENEN LOS DATOS
Plataformas de
administración
de datos
•Operación
•Marketing
•Gestión
Acciones

C H I L E
CREANDO UN MODELO DE NEGOCIO
1. Diseñar servicios claros que resuelvan necesidades reales en los clientes
actuales mas representativos, y que puedan ser replicados a otros. Definir
experiencia, conceptos claros cómo : Rapidez, seguridad, diseño, comunicación
integral, etc.
2. Definir un segmento específico por donde comenzar y realizar investigación de
necesidades, confirmar demanda, validar precios.
3. Crear un equipo de especialistas gráficos, que serán los encargados de la
misión. Con incentivos y compensaciones diferenciadoras.
4. Crear una unidad de diseño independiente de pre prensa que sea soporte de los
consultores gráficos. ( Dupla Publicitaria)
5. Diseñar un modelo de precios atractivo basado en la optimización para el cliente
y considerando duty-cicle de la infraestructura.
6. Establecer metas con los consultores, en base a esta premisa, definiendo
objetivos por etapas, y compromisos reales.

C H I L E
QUE NECESITAMOS
Fuerza de venta ,
exclusiva para
productos color
digital y variable
Creación de
carpetas con
aplicaciones por
industria, o por tipos
de necesidades
actuales.
Terminación básica:
Termolaminadora,
Plizadora,
Guillotina
Ensobradora
etc.
Plataforma de
cotización y
compras de
servicios on-line (
Web to print).

C H I L E
LA ESTRUCTURA COMERCIAL
Gerente
Comercial
Subgerencia
ventas
Especialistas
Ventas
corporativas
Servicios
tradicionales
Departamento
diseño

C H I L E
MISIONES CLAVES
Ventas Corporativas ( Key
Account)
•Atiende necesidades de
servicios tradicionales en
grandes cuentas corporativas .
Tiene como misión hacer crecer
la facturación en la cuenta e
incorporar a los especialistas de
producto y desarrollar la cuenta
con estos nuevos servicios. Para
lograr estos objetivos tiene
metas y compensaciones.
Especialista de servicios gráficos
•Tiene conocimientos de diseño y
tecnologías . Debe investigar las
cuentas corporativas , realizar
levantamientos de necesidades
y problemáticas en todas las
áreas que tradicionalmente
tienen necesidades de
comunicación, para proponer
aplicaciones, e identificar
oportunidades. Tiene como
misión implementar el plan de
innovación de nuevos servicios y
conseguir el liderazgo de la
empresa en una oferta de
servicios gráficos integrales.
Debe proponer innovación en
nuevos servicios que consideren
la capacidad máxima de l
equipamiento existente.
Soporte de diseño
•Debe trabajar en conjunto con el
especialista , para resolver
problemáticas de comunicación ,
creando piezas y aplicaciones
que aseguren incremento de
impresiones y facturación para
el nuevo modelo de negocio.

C H I L E
EL PROCESO
Preventa
Desarrollo
aplicaciones
Venta
Postventa
desarrollo
del cliente
Nuevas
soluciones
Relación

C H I L E
PLATAFORMA CROSS - MEDIA
Envíos correo directo y correos
electrónico con direccionamiento a un
mini sitio informativo que captura datos
Integración
medios sociales
PLATAFORMA
CROSS - MEDIA
Base de datos audiencia
identificada
Mensajería móvil
integrada al mini sitio
Mini sitio con
formulario de captura
Permite reconocer
miembros inscritos y
otorgar privilegios ,
envía mensajería
móvil, códigos , etc.
Punto de contacto físico ,
interactúa con mini sitio desde
centros de campaña
Entrega información impresa:
Captura datos
Reporte de la gestión
Motor de
producción
SALIDAS
MULTICANAL
AUDIENCIA
CLIENTE
Medios
masivo
Códigos QR
Audiencia
direccionada a
Pagina de captura
de datos

C H I L E
FLUJO ESTRATEGIA TRANSPROMO
GESTION
TRACKING
MULTIPLES CANALES
DOCUMENTO
TRANSACCIONAL
MOTOR DE
PROCESAMIENTO Y
GENERACION
AUTOMÁTICA DE
ARCHIVOS
GENERACION
MULTIPLE DE
ARCHIVOS

C H I L E
ESTAS SON LAS LINEAS DE NEGOCIO
On-demand color y
Monochrom
Etiquetas
Publicaciones
Variable Monochrom
( Personalización )
Variable Color
( Customización)

C H I L E
DONDE ESTÁN?
Editorial
 Impresión on - demand de Libros, revistas.
Capacitación y educación:
 Manuales de instrucción, afiches, información hacia los alumnos,
actividades internas.
Impresión Promocional:
 Material comunicacional on – demand, en bajos tirajes, que tienen como
oportunidad ser personalizados.
 Productos de diseño propio que pueden ser vendidos y personalizados
por empresa, tales como : Calendarios, agendas, cuadernos ,
invitaciones, carpetas, productos especiales, etc.
Transpromo:
 Transformación de los canales tradicionales de comunicación e
información transaccional a clientes, en oportunidades promocionales
que garanticen un retorno.

C H I L E
¿QUIÉNES SON LOS PRINCIPALES CLIENTES?
Ventas y áreas de Marketing
Entrenamiento
Recursos Humanos
Comunicaciones corporativas
Diseño
Publicidad
Finanzas

C H I L E
TIPOS DE APLICACIONES DE COLOR DIGITAL
Formatos pequeños
Formatos largos
Complementar el b/n
Complemento del offset
Reemplazo del offset
Información variable

C H I L E
IMPRESIÓN DIGITAL EN ÁREAS DE MARKETING
Presentaciones, propuestas
Posters, señaléticas
Reportes, guías de productos
Anuncios de nuevos productos
Boletines, encuestas
Diarios internos
Revistas de nichos
Literatura, Muestrarios
8-10 Page
Catalogue

C H I L E
IMPRESIÓN DIGITAL EN ENTRENAMIENTOS
Encuestas, Evaluaciones
Formas de respuesta
Calendarios
Manuales de entrenamiento
Materiales de orientación
Reimpresión de Artículos
Materiales de contratación
Libros de Cursos

C H I L E
Estados de cuenta con promoción
IMPRESIÓN DIGITAL EN ÁREAS DE FINANZAS
Estados de cuenta
Promocionales
Cartas de compañías
Manuales
Formas de Solicitud
Anuncios

C H I L E
¿QUÉ INDUSTRIAS SON CLAVES?
Manufactura
Tiendas/departametales
Educación
Servicios de negocios
Finanzas,
Aseguradoras y
Banca

C H I L E
Una pausa y ya volvemos

C H I L E
LINEA DE TIEMPO
Generación
del modelo de
negocio
Etapa de
investigación y
levantamiento
de
información
Validación de
la oferta en
clientes
Ejecución del
plan
Medición
6 meses

C H I L E
PREGUNTAS PARA REDEFINIR LA OFERTA
Quiénes son
nuestros mejores
clientes
Cuáles son las
problemáticas
claves del negocio?
Como podemos
innovar en los
servicios actuales?

C H I L E
TAREAS CLAVES
Identificación de clientes potenciales a partir de la
definición del nuevo servicio
Identificar cuáles son los criterios de selección para
eventuales proveedores actuales, o los criterios con
que evaluarán la adquisición del nuevo servicio.
Quiénes son los decisores de la compra.
Identificar las aplicaciones mas representativas de
cada industria

C H I L E
TAREAS COMPLEMENTARIAS
Segmentación del mercado
Definir tipo de soluciones: Quick print, Web to print,
Variable on demand.
Cobertura por segmentos, identificación de necesidades,
competidores, aplicaciones, niveles de satisfacción,
precios.
Redefinición de la oferta de valor para servicios de
impresión.
Desarrollo de aplicaciones por industria, para la oferta de
soluciones gráficas para nichos.

C H I L E
PROPUESTA DE SEGMENTACIÓN
Segmentación del mercado
1. Servicios : Supermercados, comercio, retail, servicios básicos, bencineras,
servicios salud.
2. Financiero: Bancos, Seguros, AFP, ISAPRES.
3. Gobierno y FFAA : Municipalidades, embajadas, ministerios, organizaciones ,
cámaras de comercio.
4. Educación: Universidades, colegios, institutos, preuniversitarios, institutos
de idioma.
5. Manufactura: Laboratorios farmacéuticos, industria automotriz, industria
textil, industria alimenticia.
6. Comunicaciones : Agencias, medios , radios, revistas.

C H I L E
ACCIONES EN CLIENTES
Clientes :
Trabajo en cuentas con una metodología de venta consultiva , levantando
necesidades en todas las areas, interiorizándose de los procesos
complejos y claves, incorporando al especialista , abarcando la cuenta
desde los contactos decisorios, y creando un relacionamiento cercano que
contribuya a la fidelización en la cuenta.
Relacionamiento de venta, recontactar base actualizando :
 Contactos : Administración, Marketing, RRHH.
 Nivel de satisfacción
 Líneas de negocio que trabajan con la empresa, y cuales no.
 Contratos vigentes, fechas de vencimiento, etc
 Definir estrategia de precios y oferta de valor por cada cliente

C H I L E
No clientes:
Levantamiento de información en clientes con demandas de impresos, recopilación de
antecedentes , eventos claves, tendencias, precios , competidores, tipos de contratos ,
tipo de oferta, etc.
Posicionamiento de la oferta de la empresa en la mente de decisores , influenciadores, y
generadores de las demandas en las empresas contactadas.
 Cobertura por segmentos
 Creación de perfiles de cta , Nombre contactos decisores: administración, Marketing,
RRHH, otros.
 Oferta de contratos de impresos anuales cubriendo todas las necesidades de la empresa.

C H I L E
ESTRATEGIA CLAVE DE VENTAS
Desarrollo de
actuales clientes
Enfoque en las
grandes
industrias
•Enfoque en nuevos mercados
•Enfoque en nuevas aplicaciones
Enfoque en
aplicaciones clave

C H I L E
OBJETIVOS Y METAS
Incrementar facturación por concepto de nueva línea de negocio de
servicios gráficos digitales.
Consolidar posicionamiento en clientes activos, reforzando relación y
fidelización con nuevas soluciones integrales
Identificar aplicaciones ,capturar y establecer posicionamiento en el
mercado para demandas y necesidades de comunicación en eventos y
ofertas relacionadas con eventos y fechas claves locales.

C H I L E
Estamos entendiendo hacia
donde ir, ahora revisemos
cómo

C H I L E
Vivimos tiempos de
cambios constantes, el gran
desafío de las empresas de
hoy consiste en encontrar la
forma de seguir creciendo,
en un entorno cada vez mas
competitivo, en el que
productos y servicios tienen
ciclos cada vez mas cortos.

C H I L E
Que podemos hacer
para seguir creciendo
y creando servicios
innovadores que
ofrezcan valor?
Revisemos nuestro
propio modelo de
negocio
Diseñemos nuestro
modelo de negocio

C H I L E
DEFINICIÓN
“Un modelo de negocio describe las bases
sobre las que una empresa crea,
proporciona y capta valor.”
Generación de modelos de negocios
Alex Osterwalder & Yves Pigneur

C H I L E
9 MÓDULOS

C H I L E
1. SEGMENTOS DE MERCADO
Para quién creamos valor? Cuáles son
nuestros clientes mas importantes?

C H I L E
2. PROPUESTA DE VALOR

C H I L E
3. CANALES

C H I L E
4. RELACIONES CON CLIENTES

C H I L E
5. FUENTE DE INGRESOS

C H I L E
6. RECURSOS CLAVES
Qué recursos claves requieren nuestras
propuestas de valor, canales de
distribución, relaciones con clientes y
fuentes de ingresos

C H I L E
7. ACTIVIDADES CLAVES
Que actividades clave requieren nuestras
propuestas de valor, canales de
distribución, relaciones con clientes y
fuentes de ingreso?

C H I L E
8. ASOCIACIONES CLAVES

C H I L E
9. ESTRUCTURA DE COSTOS

C H I L E
Alianzas
Clave
Segmento de
mercado
Relaciones
con clientes
Acciones
Clave
Estructura
de costos
Recursos
Clave Canales
Flujos de
ingreso
Propuesta
de valor

C H I L E
3
C
6
RC
7
TC
2
PV
9
EC
5
FI
8
AsC
4
RCL
1
SM
Izquierda del Lienzo
Eficiencia
Derecha del Lienzo
Valor
Hemisferio izquierdo del cerebro
Lógica
Hemisferio derecho del cerebro
Emociones

C H I L E
PARA QUE PUEDE SERVIR EL LIENZO?
Demostrar fácilmente
la viabilidad
económica
Diseñar y aunar a los
miembros del equipo
Mostrar visualmente
a todos los miembros
del proyecto, el
concepto global
Simplificar modelos
actuales

C H I L E
MODELO TIPO EN LA INDUSTRIA GRÁFICA
•La Propuesta de valor se dirige únicamente a los
clientes mas rentables
Contexto
•Creación de una propuesta de valor para segmentos
de mercado poco rentables resulta demasiado cara
Reto
•La nueva propuesta de valor se dirige a un amplio
abanico de nichos de mercado, que antes eran muy
poco rentables y que en conjunto, son rentables.Solución
•La mejora de la gestión de operaciones y TI permite
ofrecer propuestas de valor personalizada a una
extensa cartera de clientes nuevos.Fundamento

C H I L E
INNOVANDO CON UNA PROPUESTA DE VALOR
Lulu.com Vistaprint
Grafhika
impresores
Jordan
Impresores

C H I L E
OUT-SOURCING
Laboratorio Andrómaco: Servicio interno de
impresión on – demand para todas las
demandas de marketing.

C H I L E
Y AHORA UN MOMENTO DE
DESCANSO

Innovar en servicios graficos

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