La resolución cuidadosa de los conflictos requiere analizar cuidadosamente cómo reaccionar ante la competencia de precios. La clave es evitar una guerra de precios que resulte costosa para todos y en su lugar buscar formas de mantener una ventaja competitiva sostenible a largo plazo, como centrarse en un nicho de mercado o aprovechar productos complementarios. Antes de responder a los descuentos de precios de un competidor, se debe evaluar si dicha respuesta realmente evitará pérdidas de ventas o si en cambio podría

1. R E S O L U C I Ó N C U I D AD O S A D E L O S
C O N F L I C TO S
COMPETENCIA
JOAN MARTINEZ - JOHAN PERLA - OMAR MARTINEZ
Capítulo
5

2. RESOLUCIÓN CUIDADOSA DE CONFLICTOS
• La fijación de precios en función de
la competencia es mas difícil que la
fijación de precios de productos
únicos.
• Cuando nuestro producto es uno
entre muchos, la competencia
puede acabar con las predicciones.
• Los descuentos en los precios en
mercados competitivos (rebajas,
cupones, plazos de pago
generosos) son una buena opción
para mejorar las ventas y los
beneficios de inmediato.

3. • Antes de tomar acciones se
deben analizar las consecuencias
a largo plazo y comparar.
• Los cambios en precios afectan a
las ventas mas deprisa que otras
decisiones de marketing.
• La fijación de precios rentables
exige que se tome en cuenta
como afecta esa decisión el
comportamiento futuro de los
competidores y la rentabilidad
en el futuro.

4. • La fijación de precios es un
juego, no solo depende de las
decisiones internas, sino
también de la reacción de
consumidores y competidores.
Existen dos tipos de juegos:
1. Suma positiva : El proceso
de competencia genera
beneficios.
2. Suma Negativa: El proceso
de competencia genera costos
a los jugadores.
COMPRENSIÓN DEL
JUEGO DE FIJACIÓN
DE PRECIOS

5. VENTAJA COMPETITIVA:
LA ÚNICA FUENTE DE RENTABILIDAD SOSTENIBLE.
Como pueden convertirse las
empresas en fuertes competidores?
• Cuando una empresa tiene una
ventaja competitiva, puede obtener
márgenes de ganancia superiores.
• La única forma sostenible de
aumentar rentabilidad consiste en
una ventaja competitiva que
aumente ventas y los márgenes.
• Se debe gestionar el negocio para
obtener dicha ventaja.

6. PIENSA O REFLEXIONA ANTES DE ACTUAR
REACCIÓN A LA COMPETENCIA
La pregunta es si hay que responder con el precio
cuando la amenaza consiste en perder ventas ante un
competidor que ofrece un precio inferior. Para
determinar si la respuesta de precio es mejor que “no
responder”

7. REACCIÓN MEDITADA ANTE LA
COMPETENCIA DE PRECIOS

8. Centrar la reducción reactiva
del precio únicamente en
aquellos consumidores que
se puedan sentir atraídos
por la oferta del competidor
Centrar la reducción reactiva
del precio solo sobre el
volumen adicional en riesgo.
Centrar la reducción reactiva
del precio en un área
geográfica particular o en
determinada línea de
producción donde el
competidor tiene mas que
perder
Eleve el costo del descuento
del competidor
Iguale cualquier ventaja
competitiva para aumentar el
valor de su oferta como
alternativa a la equipacion
de precios.
¿HAY ALGUNA
RESPUESTA QUE
COSTARÍA MENOS
QUE LA PERDIDA
EVITABLE DE LAS
VENTAS?

9. • Hay que plantearse por qué ha
elegido el competidor bajar sus
precios.
• Si ese competidor tiene
actualmente una cuota de
mercado pequeña respecto a la
cuota que podría obtener con
una ventaja en precios y no
tiene ninguna otra forma de
atraer consumidores, tendrá
poco que perder reduciendo el
precio cuanto sea necesario
para obtener ventas.
¿SI
REACCIONAMOS,
ESTA DISPUESTO EL
COMPETIDOR,
Y ES CAPAZ, DE
VOLVER A
REDUCIR EL
PRECIO PARA
RESTABLECER LAS
DIFERENCIAS
DE PRECIOS?

10. • Pensemos en el costo total de
una guerra de precios y no
únicamente en el costo del
primer disparo.
• El que tenga más que perder
con un espiral de reducción de
precios detendrá la guerra de
precios.
• Si, al final, la empresa “x” va a
dejar que el competidor tenga
una ventaja en precios, es mejor
dejarle que la tenga a un precio
elevado que a un precio
reducido.
¿LAS MÚLTIPLES
RESPUESTAS
NECESARIAS PARA
IGUALARNOS AL
COMPETIDOR
SEGUIRÁN
COSTANDO MENOS
QUE LA PERDIDA
EVITABLE DE
VENTAS?

11. ¿ESTA AMENAZADA
NUESTRA POSICIÓN
EN OTROS
MERCADOS
(GEOGRÁFICOS O DE
PRODUCTOS)
SI EL COMPETIDOR
CONSIGUE GANAR
MÁS CUOTA?
• Antes de responder
con una baja de
precios debe
observarse:
1. Definición clara de los
beneficios estratégicos a largo
plazo.
2. Estimar cuantitativamente el
valor del beneficio estratégico.

12. M AT R I Z PAR A R E AC C I O N AR AN T E L A C O M P E T N C I A D E
P R E C I O S
¿COMO TENEMOS QUE REACCIONAR?

13. SOBRE LA COMPETENCIA?
¿CÓMO GESTIONAR LA INFORMACIÓN
• Recopilación y Evaluación
• Comunicar Información Selectiva
• Anunciar incrementos de precios
• Voluntad y capacidad de defenderse
• Respaldar el oportunismo con
información

14. RECOPILACIÓN Y EVALUACIÓN

15. COMUNICAR INFORMACIÓN
SELECTIVA

16. ANUNCIAR INCREMENTOS DE PRECIOS

17. VOLUNTAD Y CAPACIDAD DE
DEFENDERSE

18. RESPALDAR EL OPORTUNISMO CON
INFORMACIÓN

19. 4 S I T U A C I O N E S
¿CUÁNDO HAY QUE COMPETIR EN
PRECIOS?

20. 1. VENTAJA
SUSTANCIAL EN
COSTOS
ADICIONALES

21. 2. CENTRARSE
EN UN NICHO
DE LOS
COMPETIDORES

22. 3. PRODUCTOS
COMPLEMENTARIOS

23. 4. AMPLIACIÓN
DEL
MERCADO

24. CONCLUSIONES
• Antes de embarcarse en una
estrategia de precios, plantéese cuál
de los argumentos es la base de su
razonamiento.
• La clave para fijar precios de forma
rentable consiste en conseguir y
mantener una ventaja competitiva

25. MISCELÁNEOS

26. 1. Ventaja por la cual
las empresas pueden
convertirse en fuertes
competidores.
CRUCIGRAMA
2. Juego por el cual
el proceso de
competencia genera
beneficios.
3. Juego por el cual
el proceso de
competencia genera
costos a los
jugadores.
4.Tipo de información
que debemos
comunicar a nuestros
competidores.

27. M AT R I Z PAR A R E AC C I O N AR AN T E L A C O M P E T N C I A D E
P R E C I O S
¿COMO TENEMOS QUE REACCIONAR?

28. GRACIAS
¿PREGUNTAS?