Este documento discute las consideraciones clave para establecer políticas de precios rentables. Explica que es importante comprender a los clientes y competidores, y analizar el valor que los productos representan para los clientes. También enfatiza anticiparse a la competencia mediante el establecimiento de estrategias de precios diferenciadas y la búsqueda de ventajas competitivas a largo plazo más que participación de mercado a corto plazo. El objetivo general es establecer precios que creen valor para los clientes y sean rentables para la empresa.

1. Políticas de Precios
Profesores Antoniassi Leonardo, Fioretti Antonella, Ochoa María Julia, Romero Haydeé, Segura Andrea

2. Cliente y Competencia
Cuarta y Quinta Clase
Políticas de Precios
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3. • Cliente
• Valor
• La Competencia
• Fijación Rentable
Guía de Temas
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4. Estos reaccionan ante una decisión en fijación de Precios
Planificación Estratégica Objetivo
comprender y controlar la incertidumbre del mercado
Análisis Financiero fija límites máximos y mínimos
Nosotros debemos comprender al cliente y a la competencia
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Los Clientes

5. “Debemos anticiparnos y ejercer influencia en las reacciones
de los clientes ante la decisión en materia de Precios”
Segmentarlos por las diferencias en sus reacciones.
5
Los Clientes

6. Para el cliente, la satisfacción obtenida por el cliente por el
uso de un producto.
Utilizaremos el valor económico para el cliente.
es el precio de la mejor alternativa del cliente más el valor de lo
que diferencia la oferta de la alternativa
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El valor en la Fijación de Precios

7. Valor de diferenciación, valor para el cliente
de la diferencia entre la oferta y el producto.
Valor de referencia, es el costo del producto
que es alternativa del mío.
Si el cliente fuese racional el valor
económico sería el precio máximo
dispuesto a pagar por el bien/servicio.
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Análisis del valor económicoValordeReferencia
Valorde
Diferenciación+
V Diferec -
ValorEconómicoTotal

8. Valor económico
“Es una herramienta de ventas cuando la demanda es muy
sensible al Precio”
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9. 1. Identificar el costo del producto de la competencia,
considerado por el cliente como la mejor alternativa.
Valor de referencia
2. Identificar factores que me diferencian de la competencia
➢ Rendimiento
➢ Confiabilidad
➢ Características
➢ Costo de mantenimiento
➢ Costo de puesta en marcha
➢ Servicio post venta
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Pasos para analizar el V Económico

10. 3. Determinar el valor de estos factores
subjetivo
objetivo
4. Sumar el valor de referencia más el valor diferenciar, es
igual al Valor económico total.
Determinar el Precio de Venta, usualmente inferior al
valor económico.
OJO Ver factores de “incentivo” o “sobreprecio”
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Pasos para analizar el V Económico

11. Los clientes no siempre eligen el mejor valor por el precio
que pagan.
• Impactar a los demás
• El precio es bajo, no merece análisis
• Conocer quien tiene la decisión de compra
• Conocer los sustitutos
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Factores que afectan la Sensibilidad de P
Debo
manejarlos
para poder
influir en la
decisión de
compra

12. • Los sustitutos, estos clientes son sensibles al precio cuando
el mismo es alto.
• Valor del único producto, lograr posicionarse así hace que el
cliente no sea sensible al precio.
• Costo de cambio, si deben realizar una inversión para usar
nuestro producto les será difícil cambiar.
• Comparación difícil, existen rubros complicados en donde
diferenciarse.
• Precio – Calidad, para algunos productos el precio significa
calidad.
• El gasto, el cliente es sensible si el gastos es significativo en
función a su ingreso.
• El beneficio final, no siempre me conviene vender mucho.
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Factores

13. La competencia nos instalará en una guerra donde las
estrategias serán las que, con su éxito o fracaso, nos
posicione ante los consumidores.
Las decisiones en materia de precios deberían tomarse en torno
al marketing, a largo plazo, y para crear valor.
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La Competencia

14. Es un juego, mi éxito no depende solo de mis
decisiones, sino de un conjunto de condicionantes que
pertenecen a nuestro entorno.
Investigar, entender y desarrollar un plan
serán los caminos que nos lleven al éxito.
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Fijación de Precio

15. 1. Anticiparse y controlar a la competencia, ser el primero en
actuar , por lo general es dar un paso atrás para avanzar
dos.
2. Políticas de acuerdo a planes, diferenciar mis estrategias en
un abanico de promociones.
3. Manejar información competitiva, lo que me permitirá tomar
decisiones conociendo los movimientos de los demás.
4. Buscar Ventajas competitivas, y no participación de
mercado.
5. Evitar confrontar, no es efectivo desde el punto de vista
de los costos.
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Fijación de Precio Rentable

16. Política de Precios
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Hasta el próximo encuentro
Profesores Antoniassi Leonardo, Fioretti Antonella, Ochoa María Julia, Romero Haydeé, Segura Andrea