Este documento resume una lección sobre políticas de precios. Explica que los clientes reaccionan a los precios de diferentes maneras, por lo que es importante segmentarlos y anticipar sus reacciones. También introduce el concepto de valor económico para el cliente y los pasos para analizarlo. Además, discute factores que afectan la sensibilidad de los precios y la importancia de considerar a la competencia al fijar precios de manera rentable a largo plazo.

1. Políticas de Precios
Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi
INSTITUTO MUNICIPAL DE FORMACIÓN SUPERIOR
San Isidro

2. Políticas de Precios
El Cliente y la Competencia
Tercer Clase
Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi
INSTITUTO MUNICIPAL DE FORMACIÓN SUPERIOR
2 San Isidro

3. Los Clientes
Estos reaccionan ante una decisión en fijación de Precios
Planificación Estratégica Objetivo
comprender y controlar la incertidumbre del mercado
Análisis Financiero fija límites máximos y mínimos
Nosotros debemos comprender al cliente y a la competencia
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4. Los Clientes
“Debemos anticiparnos y ejercer influencia en las reacciones
de los clientes ante la decisión en materia de Precios”
Segmentarlos por las diferencias en sus reacciones.
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5. El valor en la Fijación de Precios
Para el cliente, la satisfacción obtenida por el cliente por el
uso de un producto.
Utilizaremos el valor económico para el cliente.
es el precio de la mejor alternativa del cliente más el valor de
lo que diferencia la oferta de la alternativa
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6. Análisis del valor económico
Valor de diferenciación, valor para el cliente
de la diferencia entre la oferta y el producto.
V Diferec -
Valor de referencia, es el costo del producto
Diferenciación +
que es alternativa del mío.
Valor de
Valor Económico Total
Si el cliente fuese racional el valor
económico sería el precio máximo
Valor de Referencia
dispuesto a pagar por el bien/servicio.
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7. Valor económico
“Es una herramienta de ventas cuando la demanda es muy
sensible al Precio”
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8. Pasos para analizar el V Económico
1. Identificar el costo del producto de la competencia,
considerado por el cliente como la mejor alternativa.
Valor de referencia
2. Identificar factores que me diferencian de la competencia
 Rendimiento
 Confiabilidad
 Características
 Costo de mantenimiento
 Costo de puesta en marcha
 Servicio post venta
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9. Pasos para analizar el V Económico
3. Determinar el valor de estos factores
subjetivo
objetivo
4. Sumar el valor de referencia más el valor diferenciar, es
igual al Valor económico total.
Determinar el Precio de Venta, usualmente inferior al valor
económico.
OJO Ver factores de “incentivo” o “sobreprecio”
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10. Factores que afectan la Sensibilidad de P
Los clientes no siempre eligen el mejor valor por el precio
que pagan.
• Impactar a los demás Debo
manejarlos
para poder
• El precio es bajo, no merece análisis influir en la
decisión de
• Conocer quien tiene la decisión de compra compra
• Conocer los sustitutos
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11. Factores
• Los sustitutos, estos clientes son sensibles al precio
cuando el mismo es alto.
• Valor del único producto, lograr posicionarse así hace que
el cliente no sea sensible al precio.
• Costo de cambio, si deben realizar una inversión para usar
nuestro producto les será difícil cambiar.
• Comparación difícil, existen rubros complicados en donde
diferenciarse.
• Precio – Calidad, para algunos productos el precio significa
calidad.
• El gasto, el cliente es sensible si el gastos es significativo
en función a su ingreso.
• El beneficio final, no siempre me conviene vender mucho.
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12. La Competencia
La competencia nos instalará en una guerra donde las
estrategias serán las que, con su éxito o fracaso, nos
posicione ante los consumidores.
Las decisiones en materia de precios deberían tomarse en torno
al marketing, a largo plazo, y para crear valor.
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13. Fijación de Precio
Es un juego, mi éxito no depende solo de mis
decisiones, sino de un conjunto de condicionantes que
pertenecen a nuestro entorno.
Investigar, entender y desarrollar un
plan serán los caminos que nos lleven al
éxito.
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14. Fijación de Precio Rentable
1. Anticiparse y controlar a la competencia, ser el primero en
actuar , por lo general es dar un paso atrás para avanzar
dos.
2. Políticas de acuerdo a planes, diferenciar mis estrategias en
un abanico de promociones.
3. Manejar información competitiva, lo que me permitirá tomar
decisiones conociendo los movimientos de los demás.
4. Buscar Ventajas competitivas, y no participación de
mercado.
5. Evitar confrontar, no es efectivo desde el punto de vista
de los costos.
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15. imfs-politicadeprecios.blogspot.com
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INSTITUTO MUNICIPAL DE FORMACIÓN SUPERIOR
San Isidro
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