Este documento describe la importancia de la escucha activa en las negociaciones. Explica que la escucha es fundamental para comprender el punto de vista del otro y responder con argumentos convincentes. También destaca la diferencia entre oír y escuchar, y que la escucha requiere hacer inferencias sobre el significado real detrás de las palabras. Finalmente, identifica algunos obstáculos comunes para una escucha eficaz como las barreras físicas, semánticas y psicológicas.

1. MÓDULO 1
Unidad
didáctica 4 La Escucha en la Negociación
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Importancia de La escucha es un elemento fundamental en la comunicación y por lo
tanto en una negociación. Si no dejamos hablar, ¿cómo vamos a
la escucha conocer el punto de vista de nuestro interlocutor? Si no escuchamos,
comprensiva ¿cómo vamos a responder con argumentos convincentes?
en una
negociación Al hablar se utilizan palabras para expresar el pensamiento. Por
consiguiente, las palabras son el código utilizado para comunicar
ideas, sentimientos, actitudes, deseos, etc.
A veces, las personas dicen lo que quieren decir, otras cosas que no
quieren decir y, en determinadas circunstancias, cosas que ni siquiera
se dan cuenta que están diciendo.
Dicen lo que están pensando cuando comprenden perfectamente lo
que desean comunicar y son capaces de expresarlo claramente cuando
tienen la voluntad de hacerlo, porque saben, pueden y quieren
comunicarse.
Las personas no dicen lo que están pensando cuando tienen alguna
razón para desorientar o engañar al que escucha.
Dicen cosas que ni siquiera se dan cuenta que las dicen, cuando sus
pensamientos sobre el tema son confusos o cuando su capacidad
para expresarlos es limitada.
Algunas veces tienen dificultades para expresarse, lo que el
interlocutor puede compensar practicando una escucha activa. Hay
que darse cuenta de que, muchas veces, las personas no pueden decir
claramente lo que tienen en la mente. Por ello, hay que esforzarse
para comprender lo que oímos, para interpretar correctamente lo que
las personas dicen y así tener más posibilidades de comprender lo
que quieren decir.
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Oír y escuchar son dos cosas diferentes, aunque son procesos
interrelacionados. Se puede decir que oír es un proceso fisiológico
mientras que escuchar es un proceso psicológico.
Fisiológicamente, oír es el proceso que sigue el sonido a través de
los oídos. Las vibraciones sonoras son captadas por el oído externo,
convertidas en vibraciones mecánicas en el oído medio y cambiadas
éstas en el oído interno en impulsos nerviosos que lo transportan al
cerebro. Es, en realidad, un auténtico proceso de comunicación.
Ahora bien, la eficacia de la comunicación está afectada por el proceso
oír - escuchar para que haya transmisión del mensaje entre el que
habla y el que oye. La pérdida de contenido puede ser causada por
problemas de sordera o, quizás por la fatiga del que oye. La mente
tiene una innata capacidad para filtrar los sonidos eliminando los
que no son necesarios o los no deseados.
Todos hemos experimentado nuestra capacidad para ignorar los ruidos
de fondo (el tráfico o el ruido del pasillo) dejando en primer lugar la
figura del sonido de la conversación que nos interesa. Oír, oímos
todo, pero escuchamos lo que queremos.
El receptor debe tener la habilidad de mantener en primer término de
su mente los sonidos que recibe del mensaje sin que le perturben las
ideas parásitas que puedan surgirle como consecuencia de la
capacidad que tenemos de pensar más deprisa de lo que oímos. Las
pérdidas en la comunicación oral pueden ocurrir por no saber
escuchar lo que se oye.
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Las Cuando una persona está hablando, se supone que las palabras que
salen de su boca están de acuerdo con lo que sucede en su cerebro.
inferencias en
el proceso de Pero, a veces, lo que usted oye que sale de su boca y lo que realmente
escucha tiene su interlocutor en su mente puede que no coincidan. Esto en el
caso de una negociación puede ser algo bastante frecuente.
Al escuchar, tiene que hacer suposiciones inteligentes sobre el
significado real de lo que está oyendo y este es el dilema básico de la
escucha activa.
En cierto modo, es como tratar de averiguar lo que hay dentro de
una caja cerrada. Así como los sonidos que produce el objeto que
hay dentro de la caja al moverla pueden darle una clave de su
contenido, las palabras que salen de la boca de su interlocutor son
claves de lo que está pasando en su cerebro.
El objetivo de “la escucha activa” es: oír lo que dice nuestro
interlocutor y a partir de ahí hacer “suposiciones inteligentes” acerca
de lo que realmente quiere decir. Estas suposiciones inteligentes son
lo que denominamos inferencias.
Las “inferencias” que puede usted hacer sobre el significado que
hay detrás de las palabras de alguien que habla se basan en claves
que usted interpreta mientras su interlocutor está hablando.
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Naturalmente, las claves principales son los significados de las
palabras, pero hay otras claves importantes que apreciar en la manera
de expresar y comunicar el mensaje la persona que habla.
El tono de voz y la forma de realizar las pausas, se pueden utilizar
como claves y, aunque no son una prueba definitiva, pueden ser de
gran ayuda en la interpretación del significado de un mensaje. Estas
claves son para el significado como “postes indicadores en la
carretera”, señalan el camino pero no le llevan a usted a su destino.
Por ejemplo, las palabras deliberadamente dichas en voz alta,
recalcadas, pueden indicar enfado o tensión. Las frases rápidas, a
sacudidas, pueden señalar dificultad o excitación. El titubeo o
tartamudeo, puede sugerir confusión o falta de confianza.
En cuanto a las pausas hechas por el interlocutor, son señales difíciles
para el que escucha, porque son embarazosas, molestas o pueden
confundir. No obstante, siempre tienen un significado.
Hay muchas razones por las que una persona puede hacer una pausa,
en medio de una frase, con intención o sin ella, puede estar confusa,
asustada, turbada, etc. Tal vez está excitada, enfadada o sentirse
agraviada. Siempre hay una razón para la pausa. Algo pasa por la
mente del que está hablando y su interlocutor, si desea hacer una
escucha activa, debe intuir y averiguar lo que está pasando.
Por lo general, las personas que saben lo que quieren decir no suelen
hacer pausas. Cuando los pensamientos de una persona están bien
organizados y tiene algo que decir, lo dice, y no se detendrá haciendo
silencios en medio de su exposición.
Pero si los pensamientos de una persona no están claros, si está
inseguro sobre lo que dice, deja de hablar haciendo una pausa. El
interlocutor que escucha activamente debe tratar de descubrir que es
lo que ha enturbiado los pensamientos de la otra persona hasta el
punto de no ser capaz de comunicarse.
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Tono de voz, pausas y otras señales como la expresión de la cara,
pueden modificar y hasta contradecir completamente las palabras y
las ideas que se están expresando. La persona que escucha de forma
activa, se da cuenta de que estas claves pueden tener un gran
significado.
Apreciar estas claves o señales puede ser muy eficaz a la hora de
hacer “inferencias” correctas sobre el significado real de lo que las
personas dicen.
Obstáculos La escucha activa encuentra con alguna frecuencia ciertas barreras,
para una tanto físicas como psicológicas, contra las que es preciso luchar para
minimizar sus efectos negativos.
escucha eficaz
En la escucha activa es muy importante la empatía, que es la actitud
de la persona que, como receptor, intenta ponerse en el lugar del
otro para comprender mejor el significado de lo que dice.
Para hacer una buena escucha es preciso centrar la comunicación en
la persona del interlocutor intensificando una de estas cuatro
actitudes:
• Interés auténtico hacia el interlocutor, animándole continuamente
a que se exprese.
• No hacer juicios de valor, sin críticas ni consejos.
• Intención decidida de facilitar la comunicación por parte de los
interlocutores.
• Perseverancia por ser objetivo y controlar el desarrollo de la
conversación.
Este conjunto de actitudes constituye una conducta general de empatía
o comprensión de los demás, lo que no supone que se da la razón al
interlocutor, porque no se le está juzgando, sino que significa que
uno es capaz de ponerse objetivamente en su lugar.
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Hay tres formas de realizar la escucha activa:
Reformulación
Expresar con las palabras de uno mismo lo que se cree haber
comprendido.
Eco
Repetición textual de lo dicho por el emisor.
Reflejo
También llamada “conducta espejo” se manifiesta con una
reexpresión de los sentimientos. Consiste, como ya veíamos en la
unidad anterior, en situarse frente al interlocutor como ante una
especie de espejo, devolviendo al interlocutor los sentimientos
que ha expresado. No se trata de una simple repetición mecánica
de lo que el otro ha dicho, sino de una actitud comprensiva,
poniéndose en el lugar del otro.
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Barreras a la escucha
Las barreras físicas más importantes para la escucha son los ruidos,
ya mencionados en el proceso de la comunicación. Hacen que en
ciertos aspectos el mensaje quede oscurecido o incluso anulado,
impidiendo la recepción del mismo. Contra este tipo de barrera la
forma de actuar puede ser: elevar el tono de voz o buscar otro sitio
con menos ruido físico para continuar la conversación.
Pero hay también otras barreras físicas que también hay que considerar
como son: la temperatura inapropiada, la luz inadecuada, el aire
viciado en un ambiente cerrado, etc.
BA RRERA S FÍ C A S
SI
Ruido.
Tem peratura.
Luz inapr ada.
opi
A ie vi ado.
r ci
Eliminar o mitigar este tipo de barreras, que entorpecen la escucha,
es un factor importante en la mejora de todo tipo de comunicaciones
personales.
Un segundo tipo de barreras a la escucha son, como ya se ha indicado,
las semánticas. Estas barreras se presentan cuando el que escucha es
incapaz de comprender lo que se está diciendo porque no conoce el
significado de las palabras que expresa su interlocutor.
Esto ocurre la mayoría de las veces, naturalmente, cuando estamos
escuchando un idioma que no es el nuestro. También sucede cuando
se emplean palabras técnicas o el que habla utiliza un argot,
terminología en forma de siglas o abreviaturas que no son familiares.
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¿Qué hacer con la confusión semántica? En primer lugar pedir que
se aclaren y expliquen las palabras que no entendimos.
A veces, se puede averiguar el significado de ciertas palabras por la
construcción gramatical o el contexto general de las frases. En este
sentido, las palabras clave, tales como, los nombres y los verbos,
suelen ser más útiles que los adjetivos y los artículos.
?
Por último, existen las barreras psicológicas. Actúan cuando algo de
lo que dice la persona que está hablando, o algo en la propia mente
de la persona que escucha, le distrae. Entonces, se “pierde el hilo” o
se hace una inferencia equivocada sobre lo que el interlocutor está
diciendo y por qué lo está diciendo.
Si, por ejemplo, un miembro de su familia está enfermo y está usted
muy preocupado por ello, no puede prestar atención a lo que está
diciendo el que habla, debido a una “barrera psicológica” que surge
en su propia mente.
Por otra parte, cuando lo que dice el que habla le molesta a usted, o
esa persona le es antipática, la barrera psicológica perturba la escucha.
También las ideas políticas o religiosas opuestas a las suyas, son una
barrera psicológica que afecta la escucha.
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Ahora bien, es una equivocación suya el no hacer observaciones
precisas e inferencias válidas. Efectivamente, las barreras psicológicas
surgen cuando las inferencias que hacemos no concuerdan con lo
que realmente está diciendo el que habla.
Dicho de otra manera, si no hacemos observaciones exactas sobre lo
que oímos, o aplicamos inferencias preparadas de antemano, como
en el caso de los “prejuicios personales”, y no las revisamos teniendo
en cuenta las nuevas informaciones que se van aportando, entran en
juego las barreras psicológicas.
Decálogo 1. ¡Deje hablar! No podrá escuchar si usted está hablando.
de la escucha 2. Haga que su interlocutor se sienta en confianza.
3. Demuestre usted a su interlocutor que está dispuesto a escucharle,
con gestos preguntas, observaciones, etc.
4. Elimine las distracciones.
5. Trate de ponerse en el lugar de la otra persona (empatía).
6. Sea paciente. Deje terminar de hablar. No interrumpa.
7. Domine su temperamento. Escuche para tratar de entender y no
para oponerse.
8. No critique ni argumente en exceso. No entre en discusiones.
9. Pregunte lo que sea necesario: esto alienta a su interlocutor y le
demuestra que le está usted escuchando.
10.Terminamos como empezamos: ¡Deje hablar! Solo así podrá
escuchar.
La expresión El lenguaje es el contenido del mensaje y el componente visible del
verbal y el lenguaje es el vocabulario. Vamos a diferenciar un vocabulario
Positivo y otro Negativo. Empecemos por este último.
lenguaje corporal
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El vocabulario negativo evoca imágenes oscuras en el interlocutor y
podemos clasificarlo como aparece en la siguiente tabla.
V O C A BU LA R IO
EJEM PLO S
N EG A TIV O
Repr ent e si cal ¿V a r r ada l
es ant ndi : etas a
r ón?
euni
Pal as “negr
abr as”:
Repr ent e Em pr
es ant esa:N o,de m om ent no
o
Pr em a,i
obl nconveni e,
ent
hay ningún r r
et aso.
r es r r o.
i go, etas
D eber a haberdi
í cho:La r ón s r i á
euni e ealzar
según elhor i pr s o.
ar o evi t
Com pr ador ¿Cóm o va m ipedi
: do?
N egaci :N o,ni
ones ngún,
V endedor N o hay ni
: ngún pr em a.
obl
nadi nunca
e,
D eber a haberdi
í cho:V a per ect ent
f am e.
Exces vam ent f ii
i e am lar H ol ¿qué hay?,¿que t ?,t eo.
a, al ut
N ues r cas f ow de expl aci es poco
t o h- l ot ón
Exces vam ent t co
i e écni
s i f or o.
ats act i
Di i i
m nutvos M om entt segundí r io,..
io, n, att .
M i br com ié:Bueno,vam os a ver pues
em o t ,
en est cas par com pr
os os, a obar.,bueno,l
.. as
“Col il V al ya,
etlas”: e,
vent as . bueno … de su of t
aj .. er a.
cl o,bueno,est pues ..
ar o, ,.
D eber a haberdi
í cho:Par com pr
a obarlas
vent as de su of t
aj er a.
Pal as dubiatvas
abr ti : Es probabl que m añana t
e engam os eldat
o
Q ui es pos bl puede
zás, i e, que nos han s i t
olciado.
ser t vez,pr
, al obabl ent
em e, D eber a haberdi
í cho:M añana t em os aquí
endr
supongo,i agi ..
m no, . eldat que nos han s i t
o olciado.
Pal as i pr sas un
abr m eci : La vi ia delaudiorleva un poco de r r o.
st t l et as
poco,al bas ant
go t e, D eber a haberdi
í cho:Elaudiorest á aquí
t ar
dem asi
ado,..
. dento de 15 m i os.
r nut
Fór ul i per i
m as m atvas Ti que .. póngal ahí quie eso ..
ene ., o , t .
D eber a.. l r
í ., e uego que.. s no l i por a..
., i e m t .,
Fór ul poco per
m as suasi
vas
s qui e.
i er
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Existen también expresiones negativas y positivas que vamos a
analizar a continuación:
EX PR ESIO N ES
EJEM PLO S
N EG A TI A S
V
NEG A TI O S
V PO SITIVO S
Frases hechas “D ecí os ayer
am ” “En l pasada r ón”
a euni
Expr ones que
esi
“¿M e per ie t m i
m t er nar “V oy a t m i de
er nar
f lt l
aciian a
de exponerm iof t
era?” exponerm iof t
era”
negatva
i
“Est os t m i
am er nando,
Expr ones que
esi
“N o exager no
e, dento de ci m i os
r nco nut
provocan
est os t r r ados” t á eli or e
am an etas endr nf m
agr vi
esi dad
solciado”
it
“D e m om ent es am os
o per
t m i pr o,aunque
er nar ont
Expr ones poco
esi “A versihay suer e y
t
hoy hem os t do
eni
pr esi es
of onal t m i os pr o”
er nam ont
algunas dii t
f culades que
hem os resuelo”
t
“Y o no t
engo l cul
a pa
“Sentm os m ucho l
i o
Justfcaci
ii ones de que se haya averado
i
ocur i
r do”
l f ocopi a”
a ot ador
“Y o no se l aconsej
o o, “Lo m ej ser a que
or í
Expr ones
esi
por l r ulados
que os es t pi er us ed r er as
di a t ef enci
per onalst
s i as
no son buenos” ant de deci r e”
es di s
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Utilizar un lenguaje positivo provoca ideas positivas. A continuación
le presentamos algunas reglas a tener en cuenta.
R EG LAS D EL
LEN G U A JE EJEM PLO S
PO SITIV O
NO SI
H abl en pr ent no
ar es e, “En A dm i staci l
ni r ón e
“V aya a A dm i staci
ni r ón
en condi onalnien
ci i or an sobr es
nf m e a
y alíl i or ar
l e nf m án”
f ur
ut o. cues i
tón”
U tlzarexpr ones
ii esi “A hor m i o”,“en est
a sm e
m ot as,hacerm ás
or m om ent
o”,
di i l f as
nám cas as r es. “i edi am ent
nm at e”.
U tlzarf m ul de
ii ór as “Porfavor “sies t
”, an
am abii
ldad. am abl “gr as”.
e”, aci
Ref zarl
or a “D e acuerdo”,“m uy
com uni ón.
caci bien”,“pors upuesto”.
Sus iui f ases
tt r r
“Porf avor es t
, an
i per i por
m atvas “Entéguem e l
r os
am abl de dar e l
e m os
i er ogaci
nt r ones y papeles”
papel ”
es
suger as.
enci
“Lo m ej ”,“l m ás
or o
conveni e”,“es
ent
U tlzarf m ul
ii ór as
i por ant “es
m t e”,
per uas vas.
s i
neces i “es
aro”,
i pr ci bl
m es ndi e”.
Pasemos ahora a analizar la comunicación no verbal que es la que se
manifiesta a través de cualquier parte móvil del cuerpo. Es una
información que enriquece, sustituye o modifica la comunicación
verbal.
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Por ejemplo, un mensaje oral como “buenos días”, dicho en un tono
cálido, con una mirada directa y una sonrisa, difiere en su significado
y consecuencias con un “buenos días”, en tono seco, sin contacto
visual y sin sonrisa.
Las personas damos una gran importancia a la comunicación no
verbal, aunque no seamos completamente conscientes de ello.
La comunicación no verbal está compuesta por gestos, posturas,
situación en el espacio, etc. y también la voz, lo que supone en total,
como vemos en la figura, el 86 % de la comunicación.
Lenguaje
10% cor al
por
4%
Voz
31% 55% O tos
r
Pal as
abr
En algunas ocasiones no coincide el lenguaje verbal con el no verbal,
por lo que si queremos que nuestra comunicación sea eficaz tenemos
que cuidar el lenguaje no verbal, y sobre todo hay que hacerlo
coincidir con las palabras, pues aumenta la credibilidad.
Las formas principales de comunicación no verbal aplicada a una
negociación son:
1 La mirada
2 La sonrisa
3 La voz
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• La Mirada
Simplemente mirando a nuestro interlocutor establecemos con él
una comunicación y esto es particularmente importante en el caso
de las negociaciones. Cuando no existe mirada la comunicación
se rompe.
Se dice que los ojos son “la ventana del alma”. Revelan muchos
sentimientos, y al ser humano le cuesta tanto descubrirlos como
impedir que se descubran.
Saber mirar, y atreverse a hacerlo, constituye una primera baza.
Para mirar a alguien a los ojos, hay que mirar en realidad al
principio de la nariz. Cuando los dos negociadores se hallan a
una distancia de 75 centímetros, el interlocutor tendrá la impresión
de tener la mirada del otro en sus ojos sin sentirse perturbado.
Al hablar hay que mirar fijamente al interlocutor e intentar no
mover los ojos.
Existen diversos tipos de mirada:
- Mirada cálida y directa: con la que ponemos en práctica un
estilo motivador, personalizado, amable y activo.
- Mirada concentrada: con el objetivo de demostrar a la parte
contraria que les escuchamos y atendemos de una forma
eficiente, respetuosa y colaboradora.
- Mirada desviada: con ella transmitimos rutina, aburrimiento y
desinterés en un estilo cortés, pero rutinario y frío, sin
personalización y con una total pasividad.
- Mirada desafiante: con la que manifestamos un estilo
imperativo, despectivo o agresivo hacia nuestro interlocutor.
• La Sonrisa
La sonrisa es otro elemento clave en el establecimiento de la
comunicación.
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15. CURSOFORUM ©
El ritmo de vida actual es, con frecuencia, el culpable de la
contracción del rostro. En estas condiciones, la sonrisa es
imposible.
La sonrisa sólo puede existir en una cara relajada y tiene también
un valor importante en las relaciones con un interlocutor.
Una sonrisa franca y relajada, que debe ser de uso habitual por
parte de un “negociador” (siempre que no se interprete como
fingida y artificial), ilumina la cara, refleja bienestar y relaja al
interlocutor.
Los posibles tipos de sonrisa son:
- Sonrisa cálida: una pequeña sonrisa, mantenida de forma usual,
nos permite transmitir un estilo motivador, personalizado,
positivo y colaborador. Esta sonrisa invita a la comunicación y
disminuye la tensión.
- Sonrisa abierta: este tipo de sonrisa, en el momento oportuno,
permite reforzar el sentimiento de colaboración y
personalización.
- Sonrisa forzada: es simplemente cortés y pierde todo su sentido.
En este caso es mejor no sonreír.
- Sonrisa desafiante: Implica un estilo imperativo y agresivo.
Nunca debe utilizarse.
• La Voz
Es uno de los elementos básicos en la comunicación. Con la voz
se puede crear confianza, influenciar, persuadir, transmitir
seguridad,amabilidad, etcétera.
Por eso es tan importante, para las personas que tienen que estar
en contacto con otros, cuidar y practicar: el tono de voz, la
modulación de las palabras y la fluidez de la conversación.
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La entonación
El tono con el que emitimos un mensaje puede transmitir
amabilidad y dinamismo, pero también aburrimiento y cansancio.
Podemos considerar como reglas básicas de la entonación:
- Utilizar siempre un tono medio, es decir, ni gritar ni susurrar.
- Cambiar el tono para evitar la monotonía, adaptándolo a las
circunstancias concretas de cada situación.
Es importante adaptar el tono a las distintas circunstancias en la
conversación.
Si uaci
t ón Ti de t
po ono Ej pl
em os
“Buenos días”
A cogi y despedi
da da Cáldo
i “M uchas gr as
aci ”
“Buen fn de sem ana”
i
“¿Puedo ayudare?”
l
Sondeo Cáldo y segur
i o “¿D esea al
guna i or aci
nf m ón
adi onal
ci ?”
“Lo s ent cam bi os ahor
i o, am a
O bj ones
eci Seguro m i o elor de l
sm den a
expos ci
i ón”
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Los tonos de voz negativos en muchos casos están relacionados
con un tipo de vocabulario que de por si es negativo y que es
importante evitar.
- Tono rutinario: transmite sensación de aburrimiento. Es una
forma despersonalizada de atender al interlocutor, que se siente
como “uno más”. Un ejemplo clásico lo encontramos cuando
el personal que atiende al público en una ventanilla dice “¡El
siguiente!”.
- Tono imperativo: transmite una “orden” y conlleva en muchos
casos un mensaje agresivo y sensación de enfado. Por ejemplo:
“No puede intentar eso de ninguna manera”.
- Tono seco: implica la utilización de monosílabos y transmite
la sensación de “tener pocas ganas de hablar”.
La articulación
Una buena articulación de las palabras hace posible que el mensaje
se entienda claramente. Es necesario vocalizar bien y evitar
“comerse” palabras.
La velocidad
La velocidad con la que hablamos debe adaptarse al ritmo de la
conversación y a las características del interlocutor. Una velocidad
excesiva provoca ansiedad y angustia y la lentitud por su parte
provoca aburrimiento.
E XC ES I A
V A nsiedad
A ngusta
i
LE N TA A bur i i o
r m ent
VE LO C I A D
D
A JU STA D A alr t o de
im
l conver
a saci
ón
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18. CURSOFORUM ©
El lenguaje de Los gestos en la comunicación interpersonal expresan el 55% de lo
que se dice; otro 31% corresponde a la expresividad de la voz y solo
los gestos en la el 14% restante a las palabras que se dicen y otros elementos. Por
comunicación ello debemos estar muy atentos a los “mensajes” que recibimos a
interpersonal través de los gestos:
M anos abi t .
er as
Sinceri
dad
D esabrochar l chaquet
se a a.
Br azoscruzados.
D ef va
ensi Pi nas cr
er uzadas.
Es abl
t ecer“di anci
st as”.
Car apoyada en l m ano.
a a
Cabeza ladeada.
A t ón
enci A carci l bar la con l m ano.
i ar a bil a
M i arporenci a de l gaf
r m as as.
A pr arelt que nasal
et abi .
M i arde l
r ado.
Fr ar e l bas de l narz.
ot s a e a i
D esconf anza
i
Ras se a un l o det ásde l or a.
car ado r a ej
Res r se un oj
t egar o.
Brazosen j r
ar as.
D eci ón
si Sent en elbor de l sil
ado de a la.
Brazosext dos.
endi
M or un l z,bolgr o,et
der ápi í af c.
Inseguridad M or se l uñas.
der as
M ano en l gar
a ganta.
Res r ón r dosa.
pi aci ui
M anos cruzadas f t ent
uerem e.
Ret cer e l m anos.
or s as
Frus raci
t ón
Puñoscer ados
r .
A punt con eldedo.
ar
M ano en l nuca.
a
H acerl bóveda con l m anos
a as .
C onfanza en sím i o
i sm M anos j as en l espal y bar la l
unt a da bil evant
ada.
Col se en un l
ocar ugaralo.
t
Car aspeo.
r
A gar ar a l sil
r se a la.
N ervi s o
osi m
Tapar l boca con l m ano.
se a a
Peli s una or a.
lzcar e ej
Cabeza apoyada en l m ano.
a
A burri i o
m ent Tam bor l con l dedos.
iear os
M i ada vaga.
r
M ano en elpecho.
B uena fe
G est de acer i o y cont o.
os cam ent act
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