El documento describe la evolución de las 4 P's del marketing (producto, precio, plaza y promoción) a las 4 C's (cliente, costo, conveniencia y comunicación), las cuales se enfocan más en las necesidades del cliente. Mientras que originalmente las 4 P's ayudaban a lanzar un producto, las 4 C's consideran factores como el tiempo y esfuerzo que el cliente invierte para comprar el producto. El marketing debería detectar las necesidades de los clientes y satisfacerlas, no crear necesidades artificiales. Al enfocarse en el beneficio
Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados
Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados
Un modelo clásico para alcanzar las metas de promoción es el que se conocen como el concepto AIDA Sus siglas significan Atención, Interés, Deseo y Acción, las etapas de participación del consumidor en un mensaje promocional.
TECNICAS DE VENTA AIDA
Atencion
Interes
Deseo
Aceptacion
¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN?
LA VENTA SE PARECE MUCHO A LA “SEDUCCIÓN” EN UNA PAREJA, DE UN HOMBRE HACIA UNA MUJER O VICEVERSA.
Cuatro formas de provocar curiosidad
CASOS PRACTICOS
Un modelo clásico para alcanzar las metas de promoción es el que se conocen como el concepto AIDA Sus siglas significan Atención, Interés, Deseo y Acción, las etapas de participación del consumidor en un mensaje promocional.
TECNICAS DE VENTA AIDA
Atencion
Interes
Deseo
Aceptacion
¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN?
LA VENTA SE PARECE MUCHO A LA “SEDUCCIÓN” EN UNA PAREJA, DE UN HOMBRE HACIA UNA MUJER O VICEVERSA.
Cuatro formas de provocar curiosidad
CASOS PRACTICOS
Usuarios,
A continuación una pequeña presentación sobre las 4P del marketing, conocida también como Marketing MIX.
La información es corta pero suficiente para tener una introducción sobre el tema dentro de la mercadotecnia.
Se asiste por estos días a fuertes pláticas respecto de la evolución del marketing. La misma se basa, como en la mayoría de los casos, en un juego de oposición: profesional de marketing tradicional versus “diseñador de experiencias”.
Una evolución profesional que va desde el dominio de técnicas y metodologías hacia un entendimiento profundo de las necesidades humanas.
¿TODOS HACEMOS MARKETING?
Una de las mayores carencias en el sector ha sido la falta de una política clara y acertada sobre la actividad de marketing. La orientación hasta ahora ha sido únicamente hacia el producto, olvidando por completo el contexto del mayorista en sí mismo; inclusive, algunos consideran que dicha actividad no es necesaria por tratarse de operaciones de venta al por mayor. Considero que la actividad de marketing debe servir no solo para desarrollar la venta de la mercadería como tal, sino también para el desarrollo del mayorista, entendiéndose a sí mismo como un producto hacia sus distribuidores. En este sentido, se requiere ampliar dichas actividades para ir más allá de la publicidad y enfocarse a cubrir necesidades.
1. La Evolución de Las 4 P’s<br />Hoy en día existen movimientos que nos llevan al origen de las cosas otra vez. Originalmente la mercadotecnia surgió como la aplicación de las famosas cuatro P’s: Producto, Promoción, Plaza y Precio.Dentro de la mercadotecnia, el uso de estas cuatro palabras es de gran importancia en lo que se refiere al lanzamiento, desarrollo de un nuevo producto, o reposicionamiento, son cuatro palabras que aunque parecen simples, anteriormente eran vitales para que la estrategia del producto funcionara y llegara al target deseado, y con esto obtener el éxito de dicho producto.<br />Pero, ¿por qué estas 4 P’s han cambiado tanto? Desde mi punto de vista, es porque lo más importante para un mercadólogo es el cliente; debido a que de él depende el éxito o el fracaso de un producto o servicio, el cliente nos va a dar prestigio, puede hacer crecer la marca o destruirla, por eso es tan importante que cuando se elabora una estrategia de marketing pensemos en el mayor beneficio al cliente. Las 4 P’s nos ayudan a saber cómo vamos a lanzar el producto que vamos a vender, dónde se va a vender, cuánto va a costar, y cómo vamos a hacer para venderlo.<br />Esto me lleva a mencionar a las 4 C’s -que están más enfocadas al cliente-, debido a que estas se interesan en lo que el cliente está dispuesto a pagar. Dentro de este costo, se contempla el tiempo que le tome ir al punto de venta, y todo aquello por lo que debe pasar el consumidor hasta llegar al producto, en dónde o cómo le gustaría comprarlo, cómo le gustaría que se viera y qué beneficios va a obtener de dicho producto o servicio que no obtiene de los demás.<br />Tal vez más que reemplazar las 4 P’s, habría que considerar el enfoque utilizado y cuál es la presencia de las 4 C’s dentro de una empresa, el enfoque hacia la necesidad del consumidor mas que al producto mismo.<br />“El consumidor no compra una lija, compra una superficie lisa. El consumidor no compra una broca de 1/2 pulgada, compra un agujero de ½ pulgada de diámetro”. ( Stanton )<br />De esta manera las 4 P’s las convertimos en 4 C’s:<br />El Producto por el Consumidor. Lauterborn propone cambiar el enfoque del producto hacia el consumidor, buscar a los consumidores y descubrir sus necesidades; entonces y no antes fabricar el producto a comercializar. El Precio por el Costo beneficio. Entender el costo beneficio que el consumidor necesita en vez de preocuparse de manera obsesiva por el precio, ya que el dinero –dice Lauternborn- es solo una parte del costo, “Lo que están vendiendo cuando tienen un negocio de hamburguesas no son sólo hamburguesas por unos cuantos pesos de más o de menos. Es el costo del tiempo de manejar hasta el sitio donde ustedes están, el costo de adquirir conciencia sobre comer carne, contra posiblemente el costo de la culpa por no seguir las modas. El valor no es mayor si la hamburguesa es más grande y se vende a un precio más bajo; se trata de una compleja ecuación entre tantas soluciones” La Plaza por la Conveniencia. En una época en que los servicios a domicilio, el comercio electrónico vía internet, las tarjetas de crédito y las cadenas comerciales son ya una tendencia significativa en un segmento con una capacidad económica importante, cobra relevancia el buscar la conveniencia del consumidor en su traslado para adquirir bienes o servicios mas que en los canales mas fáciles o convenientes para la empresa. La Promoción por la Comunicación. El bombardeo masivo de publicidad ha ido perdiendo cada vez mas eficacia en sus impactos, ya no basta con exponer información a diestra y siniestra, sino que es importante considerar al proceso de la comunicación en la promoción de los productos, establecer relaciones en que la información fluya de manera bidireccional y considere al consumidor no como una presa a la que hay que disparar, sino como un individuo con una necesidad insatisfecha y la posibilidad de establecer una relación que permita a mi empresa ayudarlo a satisfacer esa necesidad cumpliendo al mismo tiempo los objetivos de la organización.<br />Hay que recordar que la mercadotecnia no crea necesidades en el cliente, más bien detecta las necesidades que tiene y las satisface, pero a veces el consumidor no se da cuenta de ello hasta que nosotros se lo hacemos saber. Mediante estos cuatro pasos vamos lograrlo, la mercadotecnia sirve para elevar el nivel de vida del consumidor al hacerle ver que cierto producto es para él y fue hecho para él; como si ese beneficio hubiera sido pensado expresamente para satisfacerlo. Con estas simples palabras vamos a conseguir que nuestro comprador sea fiel a nuestra marca, que nos prefiera sobre las demás.<br />Si estas 4 C’s se aplican de forma correcta y pensando siempre en el beneficio del consumidor olvidando un poco el nuestro, el éxito del nuevo producto será inminente.<br />De esta forma podemos ver cómo las 4 P’s evolucionaron, de forma que su principal objetivo será siempre la completa satisfacción y gusto del consumidor<br />