Un modelo clásico para alcanzar las metas de promoción es el que se conocen como el concepto AIDA Sus siglas significan Atención, Interés, Deseo y Acción, las etapas de participación del consumidor en un mensaje promocional.

1. AIDA Y LA JERARQUÍA DE EFECTOS

2. AIDA Y LA JERARQUÍA DE EFECTOS La meta final de cualquier publicidad es lograr que alguien compre un bien o servicio o, en el caso de las organizaciones no lucrativas, que realicen alguna acción (por ejemplo, donar sangre) Un modelo clásico para alcanzar las metas es el que se conocen como el concepto AIDA Sus siglas significan Atención, Interés, Deseo y Acción , las etapas de participación del consumidor en un mensaje promocional.

3. Este modelo propone que los consumidores respondan a los mensajes publicitarios en una secuencia cognitiva(pensamiento), afectiva(sentimiento) y conductual(acción). En primer lugar, se atrae la atención de una persona (en las ventas personales con un saludo o acercamiento) en la publicidad y en la promoción de ventas contrastes poco usuales, encabezados audaces etc. En seguida, se crea interés en el producto y luego, al ilustrar la forma en que las características del articulo satisfarán las necesidades del cliente, se genera el deseo , Por último, puede usarse una oferta especial o un cierre de ventas fuerte para obtener la acción de compra.

4. Una versión ampliada del concepto AIDA es el modelo de jerarquía de efectos. Este modelo de publicidad también propone que los consumidores sigan una secuencia cognitiva-afectiva-conductual a responder a los mensajes promocionales. Supone que la promoción impulsa a los consumidores a recorrer los siguientes seis pasos en el proceso de la decisión de compra:

5. Conciencia: El anunciante primero debe lograr conciencia del mercado meta. Una compañía no vende nada si el mercado no sabe que existe el bien o servicio. Conocimiento: La simple conciencia de una marca es rara vez conduce a una venta. El siguiente paso consiste informar al mercado menta acerca de las características del producto. Aceptación: Después de que el mercado meta sabe del producto, el anunciante generará una actitud favorable.

6. Preferencia : Debe crear la preferencia para su marca explicando la ventaja diferencial del producto sobre la competencia. Debe convencer que es mucho mejor en algunos aspectos que otros Convicción: Aunque los consumidores lleguen a preferir el producto sobre otras marcas quizá todavía no hayan desarrollado la convicción (o intención) de comprar la marca nueva. En esta etapa deberá ofrecer a los consumidor razones adicionales para comprar, como una caja fácil de abrir, que mantiene el producto fresco, vitaminas y minerales complementarios, o resultados de pruebas. Compra: Algunos miembros del mercado meta estarán convencidos de comprar pero todavía deben realizar la compra. Las exhibiciones en tiendas cupones, premios y muestras suelen impulsar al consumidor a efectuar la compra.

7. La mayoría de los consumidores que intervienen en situaciones de compra que exigen participación pasan por las seis etapas de la jerarquía de efectos en su camino hacia la compra. La tarea del promotor consiste en determinar donde se ubican los consumidores meta en la escala de compras y diseñar un plan de promoción.

8. El modelo de jerarquía de efectos no explica la forma en la que todas las promociones influyen en las decisiones de compra; lo que propone que es posible medir la efectividad de la promoción de acuerdo con el número de consumidores que pasan de una etapa a la siguiente. Sin embargo, se ha debatido mucho el orden de las etapas en el modelo, lo mismo que el hecho de que los consumidores recorran todos los pasos.

9. Por ejemplo, la compra quizá tenga lugar sin que exista gusto o preferencia, como cuando se compra en forma impulsiva un producto que requiere poco participación. Independientemente del orden de las etapas el paso de los consumidores a través de ellas, el modelo de jerarquía de efectos ayuda a los mercadólogos a sugerir cuál estrategia de promoción será la mas efectiva. FUENTE: MAKETING Lamb-Hair-McDaniel Thomson Edit Las imágenes de contenidos aquí mostradas son solamente ilustrativas del tema expuesto en esta presentación y no necesariamente han sido creadas por el autor de este documento. Poseen Derechos Reservados. @BONO_DG www.blog.bonodiseno.com Noel J, Bolaños