El documento describe las 4C del marketing (cualidad, costo, conveniencia y comunicación) propuestas por Robert Lauterborn como elementos clave para entender las necesidades del cliente. Explica que es importante conocer cómo el cliente percibe el valor del producto en términos de costo de oportunidad, facilidad de adquisición y uso, y a través de qué canales prefiere comprar. Además, enfatiza la importancia de comunicar un mensaje claro para persuadir al cliente y obtener comentarios a través de una conversación bidireccional.

2. Las 4C son cualidad, costo,
conveniencia y comunicación.
Estos conceptos fueron propuestos
por la investigación en la
Universidad de Northwestern de
Robert Lauterborn, incluso el gurú
del Marketing Philip Kotler
también tiene una opinión positiva
hacia el cambio.

4. Un producto no es bueno o malo en
sí mismo, es necesaria la óptica del
cliente para conocer la idoneidad
del mismo. Lo importante ya no es
fabricar, si no vender lo fabricado,
para ello es fundamental conocer
las necesidades de nuestro cliente,
elemento central de nuestra
estrategia.

5. Visto como el coste oportunidad,
coste de adquisición y coste de
uso. El precio ya no es la
variable determinante, sino lo
que nuestro cliente deja de
hacer o comprar por adquirir
nuestro producto o las
dificultades que encuentra para
adquirirlo y usarlo.

6. Nosotros ya no decidimos el lugar o
la distribución de nuestro producto,
sino que tenemos que estar atentos a
cómo nuestro cliente quiere
adquirirlo. Es por ello la conveniencia
del saber utilizar los canales
adecuados en los que nuestro cliente
se muestra más proactivo en la
compra.

7. Debemos comunicar un mensaje claro. El
objetivo de la comunicación ha de ser la
de persuadir y convencer. También se
puede entender mejor como conversación,
puesto que al comunicar ofrecemos
información, pero desde la conversación
obtenemos feedback.