El documento trata sobre los conflictos en las organizaciones. Explica que los conflictos son inevitables cuando hay diferentes personas con opiniones y objetivos distintos. Identifica varias fuentes y tipos de conflictos, así como estrategias para manejarlos, incluyendo la negociación, el compromiso y la colaboración. Resalta la importancia de la comunicación, conocer a las otras partes y estructurar acuerdos en el proceso de negociación.

2. ANTECEDENTES DEL TEMA
(Grundmann, 2002)

3. ANTECEDENTES DEL TEMA
Los conflictos son fenómemos muy normales en la
vida profesional.
(Grundmann, 2002)
Cuando varias personas
forman parte de una actividad
es inevitable que surjan
diferentes opiniones,
necesidades, intereses o
valoraciones.

4. CONFLICTOS EN LA ORGANIZACIÓN
Es una disputa que surge cuando las metas,
los intereses o valores de individuos y grupos
son incompatibles y estos grupos o individuos
obstaculizan o frustan los intentos de los
otros por cumplir sus objetivos. (Jones, 2010)

5. FUENTES DE CONFLICTOS
 Entre personas= por ≠ metas o valores
 Dentro de grupos= por diferencias entre equipos
y departamentos
 Entre grupos= por diferencias entre metas
 Entre organizaciones= por diferencias entre
valores
(Jones, 2010)

6. TIPOS DE CONFLICTOS
(Grundmann, 2002)

7. TIPOS DE CONFLICTOS
(Grundmann, 2002)

8. ORÍGENES DE LOS CONFLICTOS
(Jones, 2010)

9. Resolución Funcional
COMPROMISO = Cada parte esta interesada en cubrir
sus propias metas y las metas de la otra parte,
además de estar dispuestas a negociar y a hacer
concesiones.
COLABORACION = Las partes intentan lograr sus metas,
ideando un método que las beneficie mutuamente y
no requiera concesiones en aspectos que son
importantes para cualquiera de las dos.
ESTRATEGÍAS PARA EL MANEJO DE LOS
CONFLICTOS
(Jones, 2010)

10. ACOMODACIÓN = La parte más débil, cede ante las
exigencias de la otra. (INEFICAZ)
EVASIÓN = Las dos partes tratan de ignorar el problema
y no hacen nada por resolver sus diferencias.
(INEFICAZ)
COMPETENCIA = Cada parte trata de maximizar sus
propias ganancias y tiene poco interés en conocer la
postura de la otra parte. (INEFICAZ)
ESTRATEGÍAS PARA EL MANEJO DE LOS
CONFLICTOS
(Jones, 2010)

11. ENFOCADAS EN LOS INDIVIDUOS:
I. Concientizar sobre el origen del conflicto
II. Aumentar la conciencia sobre la diversidad y
las habilidades para manejarla
III.Rotar los puestos o asignar trabajos
temporales
IV.Transferencias permanentes o despidos,
cuando es necesario.
ESTRATEGÍAS PARA EL MANEJO DE LOS
CONFLICTOS
(Jones, 2010)

12. ENFOCADAS EN LAS ORGANIZACIONES:
I. Cambiar su estructura o su cultura
II. Alterar el orígen de los conflictos
ESTRATEGÍAS PARA EL MANEJO DE LOS
CONFLICTOS
(Jones, 2010)

13. (Grundmann, 2002)

14. Método de solución de conflictos en que las dos
partes del conflicto ponderan las opciones de
repartirse los recursos con el fin de llegar a
una solución aceptable para ambas.
NEGOCIACIÓN
(Jones, 2010)

15. (Grundmann, 2002)

16. RECOMENDACIONES BÁSICAS EN EL ÁMBITO
DE LA NEGOCIACIÓN Y EL MANEJO DE
CONFLICTOS
1. El conflicto y el acuerdo dependen de un equilibrio de
fuerzas.
2. Un conflicto bien manejado NO genera ganadores ni
vencidos.
3. Cualquier negocio debe ser considerado como una
relación a largo plazo.
4. Un negocio se construye sobre la base de la confianza.
(Contreras, 2008)

17. RECOMENDACIONES BÁSICAS EN EL ÁMBITO
DE LA NEGOCIACIÓN Y EL MANEJO DE
CONFLICTOS
6. La comunicación es el corazón de la negociación, su
esencia.
7. Para obtener lo que queremos hay que pedir más.
8. Hay que prever un margen de negociación, holgura, a
fin de garantizar los resultados esperados.
9. En la mesa de negociación se habla de proyectos y
propuestas, no de personas.
10. Cuanto mejor se conoce al interlocutor y su
organización, se logra una negociación exitosa
(Contreras, 2008)

18. CLAVES IMPORTANTES PARA UNA
NEGOCIACIÓN EXITOSA
• Saber qué se quiere, mucha gente entra en una negociación sólo
para encontrar que ellos no tienen un resultado deseado claramente
definido en su mente.
• Conocer a sus contrincantes; aprender tanto como sea posible sobre
la otra parte, qué quieren ellos, sus fortalezas y debilidades, sus
gustos y aversiones.
• Preparar la presentación, punto por punto; planear la presentación
cuidadosamente.
• Prever reacciones, objeciones y respuestas. Si es posible, hacer una
tormenta de ideas con otros que hayan tenido negociaciones
similares para conseguir ideas sobre qué esperar. Para cada objeción
o reacción esperada, enumerar las respuestas positivas, alternativas
y ejemplos que las contrarresten.
(Contreras, 2008)

19. CLAVES IMPORTANTES PARA UNA
NEGOCIACIÓN EXITOSA
• Estructurar la presentación para asegurar acuerdo sobre
uno o dos puntos sobre principios de la negociación.
• Tomar acuerdos iniciales sobre puntos menores o sobre
el proceso de negociación, creando así una atmósfera
positiva para acordar luego, lo importante.
• Determinar los beneficios y consecuencias para cada
parte. Una comprensión clara de los beneficios y las
consecuencias hará más fácil determinar cuándo y cómo
hacer las concesiones y cuándo y cómo colocar sus
demandas.
(Contreras, 2008)

20. CLAVES IMPORTANTES PARA UNA
NEGOCIACIÓN EXITOSA
• Preparar opciones en lugar de ultimátums, éste debe
usarse sólo como un último recurso, cuando se está
seguro que se tiene la fuerza para respaldarlo y la otra
parte sabe que usted puede respaldarlo.
• Aprender a estar cómodo con el silencio. Muchos
negociadores se sienten obligados a saltar con
argumentos y comentarios cada vez que hay una pausa
en la interacción. Al cierre de la negociación aclare los
resultados acordados.
• Cuando los acuerdos se han alcanzado; revisar y resumir
los acuerdos. Luego, terminar la negociación con una
nota positiva, felicitar a la otra parte por su participación.
(Contreras, 2008)

21. (Jones, 2010)

22. BIBLIOGRAFÍA
Contreras, H. J. (09 de 2008). Episteme No13. Obtenido de
http://www.uvmnet.edu/investigacion/episteme/numero13_09/
enfoque/a_negociacion.asp
Grundmann, G. (2002). Como la sal en la sopa. Quito, Ecuador:
Ediciones ABYA-YALA.
Jones, G. R. (2010). Administración Contemporánea. México: Mc
Graw Hill.