4. Puede dar como resultado un conflicto en los niveles antes mencionados. Mientras mayor sea la
independencia entre los departamentos, mayor será la probabilidad de que ocurra un conflicto. Hay 3
formas principales que son:
• no requiere que los grupos interactúen porque
cada uno trabaja por su cuenta. Ahora bien, el
desempeño conjunto de todos los grupos
determina el éxito de la organización.
Interdependencia
conjunta
• Interdependencia que requiere que un grupo
complete su trabajo para que otro termine el
Interdependencia
secuencial
• Interdependencia que requiere que el producto
cada grupo sea el insumo de otros grupos de la
misma organización.
Interdependencia
reciproca
5. Conflicto
Sustitutivo
Implica un desacuerdo
fundamental en relación
con los fines o metas
que deben alcanzarse
Ejemplo:
La disputa con el jefe sobre
el camino a seguir , como
puede ser la estrategia de
mercadotecnia para un
producto
Conflicto
Emocional
Implica dificultades
interpersonales que surgen
en relación con los
sentimientos de ira,
desconfianza, disgusto,
miedo, resentimientos.
Ejemplo:
Desafortunadamente, las
presiones de la competencia
en el entorno de generan
que las decisiones de un
jefe testarudo puede crear
conflictos emocionales.
6. Conflicto Percibido
cuando por lo
menos en un grupo
se tiene conciencia
de que ocurrieron
acontecimientos o
se dan situaciones
que favorecen los
conflictos abiertos.
Conflicto Sentido
Cuando implican
una reacción
emocional. Se
“siente” en la forma
de ansiedad,
tensión y hostilidad.
C. Manifiesto
Las partes en
conflicto se entregan
a un
comportamiento
beligerante. El
conflicto manifiesto
es muy notorio para
los demás.
7.
8. Importancia de la interacción para
alcanzar las metas y el grado de
compatibilidad de estas.
Situación
comprometida
Colaboración
Adaptación
Evasión
Competición
Muy Alta
Muy Baja
Muy Incompatibles
Muy Compatibles
Evasión: Interacción es
relativamente poco importante para
las metas de cualquiera de las
partes y las metas son
incompatibles.
Adaptación: las interacciones no se
consideran importantes para el
logro de metas y estas son
compatibles.
Situación comprometida: ocurre
cuando las interacciones tienen una
importancia moderada para el logro
de metas
9. Proceso mediante el cual al menos dos personas
con diferentes valores, creencias, necesidades y
punto de vista intercambian ideas con la finalidad de
modificar una relación y lograr un acuerdo sobre un
asunto de mutuo interés.
BUSCA OBTENER
Ventajas
Individuales
Ventajas
Colectivas
10. DIFERENCIAS INDIVIDUALES
Se concentra en los rasgo de la
personalidad de los negociadores.
-características demográficas
-variables de la personalidad.
CARACTERISTICAS SITUACIONALES
Elementos como el tipo de comunicación
entre los negociadores, los resultados
potenciales de la negociación, el poder
relativo de las partes (tanto posicional como
personal),el marco de tiempo disponible, el
numero de personas que presenta a cada
parte y a la presencia de otras partes .
TEORIA DE LOS JUEGOS
Desarrollada por economistas
con el uso de modelos
matemáticos para predecir el
resultado de las situaciones de
negociación.
ENFOQUE COGNITIVOS
Reconoce que, a menudo, los
investigadores se alejan de la
racionalidad perfecta durante la
negociación; Trata de predecir
como y en que momento los
negociadores se alejaran de esta.
12. • Una situación: es cambiante. Hay que tomar en cuenta las diferencias esenciales que caracterizan cada situación.
• Entendimiento mutuo: requiere de un esfuerzo consciente por manejar las diferencias culturales (valores, prejuicios,
creencias)
• Comunicación: cada persona involucrada debe ser capaz de comunicarse claramente y vencer las barreras interactuando
efectivamente
• Satisfacción de necesidades: implica conocer las expectativas e interés de ambas partes a fin de trabajar para
alcanzarlas o satisfacerlas
• Un trato: en toda negociación los aspectos que se hablan y los que se escriben son de suma importancia.
• Un proceso de regateo: hay que estar preparado para dar y pedir
• Un arreglo: disminuir diferencias y enfatizar en los intereses compartidos
• Anticipación: es indispensable familiarizarse con los estilos de gerenciar y con las suposiciones de los otros a fin de
anticipar sus movimientos. Es prever los resultados.
• Persuasión: establecer credibilidad, manejar las situaciones con delicadeza sin perder el control en el problema o asunto
en cuestión
• Lograr consenso: respetar las diferencias para lograr un acuerdo.
13. • Se centra en las posiciones
que las partes implicadas
defienden para reclamar
partes del pastel
• Se divide en Negociación
Dura y Negociación Suave
Negociación
Distributiva
• El negociador reconoce a la otra
parte como un interlocutor a
quien no le pone en duda el
defender su interés
• Genera soluciones constructivas
y creativas
Negociación
Integradora
Ganar - Ganar
15. Distinguirá entre sus necesidades y
expectativas
Establecerá metas elevadas
Tendera a ser impredecible en lo que
se refiere a terminar cediendo
Definirá bien los limites
Mantendrá clara la ética del negocio
