Este documento resume los conceptos clave relacionados con el mercado, el consumidor y el desarrollo de nuevos productos. Explica las etapas del proceso de decisión de compra del consumidor, los métodos de segmentación del mercado, el posicionamiento de productos, y el ciclo de vida de los productos. También cubre temas como la diferenciación de productos, el diseño de empaques y marcas, y las estrategias para lanzar nuevos productos al mercado.

1. Autor:
Junior Carias
V- 22.845.083
MERCADO Y CONSUMIDOR,
MERCADO Y PRODUCTO
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
”SANTIAGO MARIÑO”
ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
CÁTEDRA: INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Barcelona, septiembre de 2018

2. Introducción
En términos económicos generales el mercado y
consumidor designa aquel conjunto de personas y
organizaciones que participan de alguna forma en la
compra y venta de los bienes y servicios o en la
utilización de los mismos. Para definir el mercado en el
sentido más específico, hay que relacionarle con otras
variables, como el producto o una zona determinada
Y en cambio el concepto de ventas establece que para
vender los productos hechos por la empresa se necesitan
propagandas, promociones, en pocas palabras estimular
a los clientes para que estos a su vez consuman el
producto.

3. El modelo de conducta del consumidor
La conducta es la manera en que los
hombres se comportan en su vida y
acciones. Así, la conducta de los
clientes se ve influenciada por un
conjunto de factores que le impulsan a
actuar de una u otra manera para
decidir una compra
Pero porque compramos?
Desde la perspectiva del consumidor individual la respuesta es una función de sus
necesidades y deseos más su capacidad, disposición y autoridad para comprar.
Desde el punto de una perspectiva de mercado más amplia, se requiere determinar el
mercado potencial, es decir, la capacidad total de un mercado para consumir un producto,
servicio o idea determinado.
El mercado potencial viene dado por la población de consumidores (número de personas o
número de hogares), más el requerimiento de los consumidores (necesidades del consumidor
y deseos del consumidor), más el potencial de consumo (capacidad para comprar,
disposición para comprar, autoridad para comprar).

4. El proceso y modelo de decisión de compra
Un proceso de decisión de compra (o
análisis de costo-beneficio) describe el
proceso que un cliente pasa a la hora de
comprar un producto. Este modelo de
decisión de compra ha pasado por varias
interpretaciones de eruditos. A pesar de que
los modelos varían, hay en común cinco
etapas en el proceso de decisión.
Las etapas son:
1. Problema y necesidad de reconocimiento
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas
4. Decisión de compra
5. Comportamiento poscompra
Estas cinco etapas son un buen marco para evaluar el proceso de decisión de compra de los
clientes. Sin embargo, no es necesario que los clientes compren a través de todas las etapas,
ni es necesario que proceda en algún orden en particular. Por ejemplo, si un cliente siente el
impulso de comprar un chocolate, él o ella podría ir directamente a la etapa de decisión de
compra, saltando búsqueda y evaluación de la información.

5. El proceso de segmentación del mercado
Una solución práctica del proceso de segmentar el
mercado requiere forzosamente el manejo de una
variable de comportamiento de compra que sirva como
criterio para distinguir diferencias entre grupos de
clientes.
La segmentación de mercados es el proceso de
identificar y analizar grupos de compradores con
respuestas de compra similares, que puedan ser mejor
atendidos en la medida que aquello que se les ofrezca
responda a sus características.
Un segmento de mercado es un grupo de clientes con
algunas características en común que son relevantes
para comprender, predecir y modificar su respuesta al
estímulo de mercadotecnia que le presenta un proveedor.

6. El proceso de segmentación del mercado
El proceso de segmentación de mercados se puede realizar en cualquiera de dos
direcciones. Empezar por encontrar diferencias en una respuesta de compra para
después identificar perfiles diferentes de compradores; o identificar perfiles
diferentes de compradores para después analizar si cada segmento muestra una
respuesta de comportamiento de compra diferente.
En la práctica, el primero de estos dos caminos resulta ser más eficiente, por lo
que la secuencia de trabajo recomendable es:
1- Formar grupos de clientes que muestren una respuesta de comportamiento de compra
similar.
2- Describir los grupos formados de acuerdo a su perfil, utilizando para ello características que
demuestren qué tan distintos son los grupos y qué tan accionables.
3- Determinar el grado hasta el cual cada segmento puede ser atractivo para la compañía.
4- Determinar la rentabilidad de los segmentos considerados como atractivos.
5- Basados en las características únicas de cada segmento elegido, desarrollar una ‘propuesta
de valor’ para atenderlo (diferenciación, posicionamiento).
6- Traducir la estrategia combinada de segmentación, diferenciación y posicionamiento a una
mezcla de variables operativas de Marketing: producto, precio, plaza y promoción.
No debe olvidarse que el objetivo de la empresa siempre se establece con relación a la respuesta de
comportamiento de compra y no con relación al perfil de sus clientes.

7. El posicionamiento y desarrollo de la mezcla del mercadeo.
Cuando una empresa inicia, o cuando una ya existente lanza un
nuevo producto, su prioridad y objetivo debe ser el de posicionarse
en el mercado. En este documento el autor esboza los aspectos
más relevantes del posicionamiento en el mercado, una lectura
obligada para todo emprendedor, empresario o responsable del
marketing en una empresa.
Proceso de posicionamiento
Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos:
1. Segmentación del mercado.
2. Evaluación del interés de cada segmento
3. Selección de un segmento (o varios) objetivo.
4. Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento
para cada segmento escogido
5. Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.

8. El posicionamiento y desarrollo de la mezcla del mercadeo.
Posicionamiento y estrategias de marketing
Una vez se ha escogido el producto, se debe determinar su ubicación
en el mercado. Se trata de dar al producto un significado concreto
para un determinado público objetivo a través del concepto definido
anteriormente, en comparación con el que puede dar la competencia.
Las principales etapas para llevar a cabo el posicionamiento son:
➢ El análisis del mercado
➢ La definición del posicionamiento
➢ La definición del concepto del producto
➢ La selección de una propuesta de posicionamiento
➢ El desarrollo del marketing mix

9. Diferenciación de los productos y tipos
Diferenciación de producto es una estrategia competitiva que
tiene como objetivo que el consumidor perciba de forma diferente
el producto o servicio ofrecido por una empresa, con respecto a
los de la competencia.
La diferenciación de producto puede basarse principalmente en
diversos atributos como calidad, color, tamaño, servicio
postventa, atención especializada, localización, reconocimiento
de marca o lujo. Pero cualquier atributo haga percibir de forma
distinta un producto o servicio se considera diferenciación de
producto.

10. Diferenciación de los productos y tipos
Tipos de diferenciación de producto
Existen dos tipos de diferenciación de producto, la horizontal y la vertical:
Diferenciación horizontal
Se refiere a la diferenciación basada en la variedad, esto es, en los diversos
atributos que pueda tener el producto o servicio. Así por ejemplo, color,
textura, tamaño, localización, etc.
Los consumidores no necesariamente estarán de acuerdo en cuál producto
tiene más valor que otro, todo depende de sus propias preferencias.
Diferenciación vertical
Se refiere a la diferenciación por calidad. En este caso, los consumidores
están de acuerdo en cuáles bienes o servicios tienen una mayor o menor
calidad. Los consumidores prefieren mayor calidad a menos no obstante, no
todos estarán dispuestos a pagar el precio.
En este caso los vendedores deben elegir el nivel de calidad que optimice
sus ganancias.

11. Diseño, marcas, empaques y servicio
Cada día es más importante diseñar y producir empaques, hacer marca y un buen servicio que cumplan con
requisitos como costos, fortalecimiento de la marca, que generen algún tipo de deseo de compra, sean
visualmente atrayentes, cumplan con los criterios de usabilidad, sean sostenible, competitivos e incluso
puedan patentarse, además de otros aspectos importantes.
Para llegar a una conceptualización global, antes de iniciar con el diseño y desarrollo de un
empaque, es conveniente hacer una lista de chequeo, respondiendo los ocho puntos que se
listan a continuación.
¿Qué llevará en su contenido?
Teniendo definido lo que contendrá el empaque se puede ser más asertivo y lograr con
facilidad elegir su material, representación, forma, color, decoración, e incluso es posible
calcular el peso ideal.
¿Con qué material se debe fabricar?
El empaque está pensado para proteger su contenido contra golpes o maltratos durante el
transporte y la manipulación. En el sector de alimentos es importante pensar en protegerlos
contra el oxígeno, gases, vapor de agua e incluso de aromas, todo esto para extender la vida
útil de los productos y proteger sus nutrientes contra las bacterias. Igualmente, si pensamos
en margarinas por ejemplo, éstas producen reacciones químicas que atacan los empaques
plásticos y para ello se deben estudiar bien los materiales y componentes de la formulación.

12. Diseño, marcas, empaques y servicio
3. ¿Qué capacidad y nivel de llenado tendrá?
Uno de los problemas más frecuentes es calcular mal el tamaño del empaque,
debido al desconocimiento de la densidad del producto y/o alimento a empacar. En
ocasiones los creativos e ingenieros definen un volumen de contenido errado,
teniendo que hacer ajustes al diseño, un proceso que toma más tiempo e incluso
incurre en gastos mayores de los inicialmente definidos.
4. ¿Cuál es la temperatura de llenado del producto a empacar y de la cadena
de distribución?
Es importante conocer cuál será la temperatura del producto a empacar, ya que en
ocasiones esto es un limitante en el diseño y/o material a elegir. No todos los
materiales soportan altas temperaturas; por ejemplo, algunos productos al ser
envasados no pueden sellarse inmediatamente con una hermeticidad del 100%,
pues lo gases que produce este proceso pueden quedar atrapados generando
deformaciones.

13. Diseño, marcas, empaques y servicio
¿Cómo va a ser decorado?
Existen en el mercado varios tipos de decoración para un producto.
Entre los más comunes tenemos la impresión, mangas
termoencogibles, etiquetas autoadhesivas, fundas de cartón e IML (in-
mold labelling). Antes de diseñar, se debe establecer cómo se va a
decorar el envase, pues esto podría limitar y direccionar la forma ideal
del empaque.
¿El empaque se ajustará o se ensamblará con otro?
Muchos de los empaques tienen un proceso adicional de ensamble,
bien puede tratarse de una tapa, base u otro elemento. Tener esta
información es supremamente importante para definir cómo será el
sistema y control de ajuste entre los dos elementos.
¿Con qué tecnología se cuenta para la fabricación?
El creativo e ingeniero deben trabajar en equipo. Muchas veces el
creativo desconoce las tecnologías de fabricación y al llegar a la
producción los riesgos se materializan, generando reprocesos y en
ocasiones modificaciones mayores en el diseño.

14. Desarrollo de nuevos productos
Este se lleva a cabo en el ámbito de los negocios,
ingeniería y el diseño, consiste en el proceso
completo de crear y llevar un nuevo producto al
mercado. Existen dos aspectos paralelos que se
involucran en este proceso: uno implica ingeniería
de producto; el otro, análisis de mercado. Los
responsables de la mercadotecnia consideran el
desarrollo de nuevo producto como el primer paso
en la gestión del ciclo de vida del producto.

15. Desarrollo de nuevos productos
Cuando y porque desarrollarlos:
El desarrollo de nuevos productos es crucial para que las
PyMes puedan hacerle frente a las grandes empresas. Y hoy por hoy
tienes al alcance de tu mano la solución que necesitabas:
profesionales freeelance altamente capacitados que pueden ayudarte
a desarrollar modelos, prototipos, y productos en concreto.
Sin dudas habrá mucho que podrás absorber desde tu propio equipo,
pero también habrá otras tantas tareas que podrás delegar en
profesionales especializados que puedan aportarte su visión y talento.
Y esto vale para cada una de las etapas del proceso de desarrollo de
nuevos productos, sin importar si son físicos o digitales.

16. Estrategia de lanzamientos de
nuevos productos
Lanzar un producto constituye un trabajo de
carácter complejo que no puede dejarse a la
improvisación, sino que, por el contrario, requiere
una gran labor de planificación. Es importante
tener en cuenta cada detalle al objeto de que
cada actuación sea coherente con la imagen
corporativa que la empresa desea transmitir del
producto objeto de lanzamiento, de modo que
pueda ser así percibida por el público.

17. Estrategia de lanzamientos de
nuevos productos
¿Cuáles son las estrategias de lanzamiento de un producto?
Existen numerosas estrategias o tipos de estrategias de lanzamiento de nuevos
productos, por lo que haremos referencia a algunas de las más características o más
rentables. No obstante, la creatividad en las estrategias puede ser un punto importante
en la campaña y constituir una ventaja competitiva frente a los demás.
Además, no es frecuente que se utilice una sola estrategia, sino más bien un conjunto
de estrategias para introducir productos al mercado. Por ello, puede decirse que la
verdadera dificultad no se encuentra tanto en las estrategias elegidas, sino más
propiamente en la forma de realizarlas y de utilizar todas las herramientas al alcance de
la empresa para conseguir estar en la mente del público objetivo y generarle deseo y/o
necesidad, al tiempo de darle confianza.
Estrategias para sacar nuevos productos al mercado online
Actualmente Internet y las redes sociales permiten que cualquier empresa, con
independencia de su dimensión, pueda lanzar un producto al mercado consiguiendo
buenos resultados y sin tener que invertir grandes sumas de dinero.

18. Ciclo de vida de los productos: la estrategia de
mercadeo y las etapas del ciclo de vida del producto
Es la progresión de un producto a través de las cuatro etapas de su tiempo en el
mercado. Las cuatro etapas de ciclo de vida son: Introducción, Crecimiento,
Madurez y Declive. Todos los productos tienen un ciclo de vida y el tiempo en cada
etapa varía de producto en producto.
Ciclo de vida de los productos

19. Ciclo de vida de los productos: la estrategia de
mercadeo y las etapas del ciclo de vida del producto
El mejor momento para lanzar un nuevo producto se debe
establecer en base al análisis del mercado, sector,
competencia, tecnología, capacidad y muchos más aspectos
que determinan, a priori, la idoneidad de dicho momento.
Pero la evolución de un producto en el mercado ha sido
analizada a lo largo de los años para poder contar con datos
muy aproximados de su comportamiento, teniendo en la
actualidad modelos de predicción de dicha evolución que, a
pesar de los matices que en cada caso particular deban ser
tenidos en cuenta, pueden aportar una idea muy aproximada
de dicha evolución, como es el caso del denominado Ciclo de
Vida del Producto.
La estrategia de mercadeo

20. Ciclo de vida de los productos: la estrategia de
mercadeo y las etapas del ciclo de vida del producto
Las cuatro etapas y sus consideraciones particulares son las siguientes:
Nacimiento. En esta etapa el producto es lanzado al mercado y las ventas son escasas,
únicamente los clientes más innovadores serán los que compren dicho producto. La producción
debe ser limitada hasta comprobar la aceptación del producto y se deben invertir muchos recursos
económicos en publicidad.
Crecimiento. En esta etapa el producto ha tenido aceptación en el mercado y se inicia una
producción basada en la demanda de los clientes. Se diversifica la producción realizando varios
modelos o variantes, se establece un precio alto y aparece la competencia. La publicidad se dirige
hacia el mercado en general.
Madurez. En esta fase las ventas se mantienen y se llega al punto en que la producción no puede
aumentar más, incluso se deben reducir costes para mantener el beneficio. La publicidad debe
intentar conservar la atención del mercado por el producto, para asegurar las ventas estimadas.
Sectores representativos de esta fase son los dedicados a ordenadores personales relojes,
productos de consumo y otros en los que las estrategias a seguir pasan por reducción de los
costes de producción e innovación para permanecer en el mercado en una situación similar a la
actual.
Declive. En esta fase se produce el abandono del producto en las situaciones en las que no se
haya conseguido la reducción de costes. En otras situaciones de reducción de ventas por escasez
de demanda, primero se reducirá el precio del producto para conseguir alguna venta y
seguidamente se abandonará el producto.
Etapas

21. Conclusión
En el mercado existen diversos agentes que se influyen entre sí, dando lugar a un
proceso dinámico de relaciones entre ellos. Al mismo tiempo, el mercado está
rodeado de varios factores que ejercen en mayor o menor grado una determinada
influencia sobre las relaciones y estructuras del mismo. Hoy en día una exigencia
mucho mayor por parte de los clientes; la satisfacción y deseos de los usuarios es
el objetivo común de los negocios que refieren competitividad y rentabilidad y el
no adaptarse a estos principios y esquemas de desarrollo pueden hacer fracasar
a cualquier empresa por rentable que esta haya sido, así como a la segmentación
y cambios constantes en la conducta del consumidor

22. Webgrafías
• https://www.gestiopolis.com/concepto-mercado-tipos/
• https://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia#Objeto_de_estudio_del_mercado
• https://www.questionpro.com/blog/es/el-comportamiento-del-consumidor/
• https://prezi.com/hbnjxkod2qz2/mercadotecnia-integral/
• http://www.abc.com.py/articulos/el-mercado-del-consumidor-1187591.html
• https://psicodelapubli.wordpress.com/2009/11/07/tema-4-consumidor-y-mercado/

23. Muchas Gracias
por su atención