EXPOSICION

1. La Competitividad de la
Industria Colombiana
• Valor agregado para los “stakeholders”
• Diferenciación frente competidores

2. 2
Partes interesadas
Gerencia
Mercadeo
Compras/
distribución
Producción
Recicladores
Institutos de
investigación
Intermediarios
Bancos
Gobierno
Tratamiento
de desechos
R & D
Distribuidores
Proveedores
Consumidores
Clientes
industriales
Organizaciones
ambientales
Colegas
Uniones de
trabajadoresCompetidores
Gremios
Organizaciones de
consumidores

3. 3
Asuntos ambientales
Riesgos:
- La contaminación inaceptable
- Enfermedades de trabajadores o comunidades locales
-Posición de la empresa en su mercadeo.
Oportunidades:
-Reducción del consumo de energía y recursos
-Reducir los costos de producción
-Venta del producto en un mercado con requerimientos
ambientales.

4. 4
Factores de influencia y sus
maneras de manejarlos
Prevención
Compensación
Mitigación
Control
Aprovechar
 Social
 Económica
 Legales
 Tecnológica
 Política
 Cultural

5. Diferentes esfuerzas que
influyen a las empresas
Biofísico
Contexto
Político
Legal
Económico
Tecnológico
Sociocultural
Contexto
Contexto
Contexto
Intereses de los
“Stake holders”
Estrategias FuerzasEndógenas
Fuerzas Exógenas
Legislación
Mercado
Leyes físicas
Misión
Visión

6. Estrategias ambientales
Gerencia Ambiental
Proactiva
Producción más Limpia
(Diferenciación por
precio)
Mercadeo Verde
(Diferenciación por
producto)
Mejorar la competitividad Crear Valor

7. El reto del Mercado Verde
• No todos los mercados son atractivos
• No todos productos son competitivos
Encontrar los nichos específicos
El reto

8. MERCADEO
Clientes
(Conjunto de compradores)
Demanda
Productores
(Conjunto de vendedores)
Oferta
Dinero
Productos /servicios
Comunicación
Información
Mercado

9. Los diferentes definiciones del
“Mercadeo Verde”
• Mercadeo Verde es la aproximación integral que continuamente revalúa,
cómo la organización puede responder adecuadamente a sus objetivos y a
las necesidades del consumidor, mientras que reduce el perjuicio que dichas
actividades generan sobre el ambiente. (Polonsky 1999).
• Conjunto de principios y prácticas que permiten a las compañías dirigir la
atención de los consumidores y otros sectores en torno al tema del medio
ambiente, generando así una ventaja económica para la empresa, manejada
de una forma éticamente apropiada. (Frankel, Coddington 1996). La
expresión “apropiada” se refiere a un genuino compromiso por el beneficio
del medio ambiente.
• Los incentivos y necesidades de la conciencia ambiental en los consumidores
para contribuir a la creación de una sociedad sostenible involucrando el
desarrollo y la comercialización de productos y servicios ambientalmente
conscientes. (Ottman 1992)

10. Diferentes “Verdes” desde el
punto de vista de la demanda
• Ambientalista
• Ecologista
• Conservacionista
• Ecologista de bienestar humano
• Preservacionista

11. Necesidad “Verde”
Atributos
Calidad
percibida
Costo
percibido
Valor
percibido
Conciencia
de la salud
Intención de
compra
Ingreso
Conciencia
ambiental

12. Diferentes tipos de mercados;
compradores con
características similares
– Business – Consumer
– Business – Business
– Business – Government
– Consumer – Consumer
– Consumer – Business
– Government – Business
– Government – Consumer

13. Diferentes Verdes desde el
punto de vista de la oferta
• Estrategia como plan
• Estrategia como patrón
• Estrategia como posición
• Estrategia como perspectiva

14. 14
Percepción del público
Vulnerabilidad medioambiental
Baja
Bajo
Alto
Alta
Directriz legislativa
Directrizdelintrés
púbilco
Diferentes estrategias para
aprovechar diversos Mercados
Verdes
Ocio
Comunicaciones
Motor
Comercial
Alimentación y bebidas
Químico
Farmacéutico
Petrolífero y eléctrico
Banca
Seguros
Turismo
Construcción
Agricultura
Agua
Ingeniería
Minero
Servicios financieros Textil Fundición

15. Diferentes tipos de Productos
Verdes; oferta con
características similares
A. Productos ecológicos
B. Productos menos contaminantes
• Productos naturales responsables
• Productos industriales menos contaminantes
• Servicios
– MDL
– Ecoturismo
– Educación y consultoria
• Proyectos de infraestructura sostenible

16. Diferentes “Verdes” en las
diferentes regiones
EEUU Francia ColombiaAlemania

17. Diferentes Mercados Verdes
con diversos Potenciales
Mercados Existentes
Mercados Latentes
Mercados Incipientes
MERCADOS OBJETIVOS
Selección

18. Criterios de selección de
mercados objetivos
– Criterios de Mercado
– Criterios de negocio
– Directrices Políticas

19. Resumen del marco conceptual para la
selección de los mercados objetivos
Mercadeo Verde
Clientes Verdes
(la demanda)
Productos Verdes
(la oferta)
Categorización de mercados
-Tipo de mercado
-Regiones
-Categorías de productos
Priorización de mercados
-Criterios de mercado
-Criterios de negocio
-Directrices Políticas
MERCADOS VERDES OBJETIVOS

20. Perspectivas del Mercado Verde;
Alimentos ecológicos
Tipo de
mercado
segmento ecológico
Valor total del mercado en US$
millones
Café 100
Banano 20
Azúcar 6,5
Existentes
Aceite de palma -
Alimentos procesados para bebé 40
Mandarinas, melocotón, piña,
pomelo, mango y papaya
50Latentes
Soya 100

21. Perspectivas del Mercado Verde;
Productos naturales sostenibles
Tipo de
mercado
Mercado
Valor total del mercado en US$
millones *
Colofonia 1.000
Existente
Palma de aceite 4.400
Aceites esenciales y
oleorresinas 1.000
Gomas, resinas y látex
1.200
Colorantes, pigmentos y
tintes naturales
800
Especias y hierbas 300
Plantas medicinales y
fitofarmacéuticas
12.000
Latente
Miel 600

22. Aprovechar el Mercado Verde;
lineamentos globales
• Conocer el mercado
• Distinguir entre pequeños empresas y empresas
industrializados
• Integración en la cadena de producción
• Identificar fortalezas y debilidades reales
• Aplicar la certificación como un requerimiento del
mercado

23. Conocer el mercado
• ¿Quiénes son mis clientes?
• ¿Cuáles son sus necesidades?
• ¿Tan grande es el mercado?
• ¿Qué son las perspectivas del mercado?
• ¿Quiénes son mis competidores?
• ¿Cuáles son sus fortalezas?

24. Distinguir entre pequeños empresas
y empresas industrializados
• Estrategias de mercadeo
• Alcance de los programas → mercados objetivos
• Objetivos de programas de fomento
• Tipo de apoyo

25. Integración en la cadena de
producción
• Alianzas para alcanzar escala
• Alianzas para estandardizar calidad
• Alianzas para intercambiar tecnología
• Alianzas para negociar en el mercado

26. Identificar fortalezas y debilidades
reales
• Criterios de calidad
– Producto
– Empaque
– Entrega cumplido (tiempo y cantidad)
– Homogéneos
• Canal de distribución

27. Aplicar la certificación como un
requerimiento del mercado
• ¿El mercado requiere un sello?
• ¿Qué tipo de sello requiere el mercado?
• ¿Cuánto el mercado esta dispuesto a pagar para el
sello?
• ¿Qué son los requerimientos para obtener el sello?
• ¿Cuánto cuesta obtener y mantener el sello?