1. MARKETING
DE LAS INNOVACIONES
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2. © TRANSFORME Consultores 2010 www.transforme.cl +56 2 5709401

3. ¿Innovación?
Evolución Adopción
Foco Valor
Solución
Inspirada en material original de
Antonio Matarranzo
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4. Innovación con
Que se
transformen en
resultados
negocios…
Ideas Negocios
Invertir para Que generen
generar rentabilidad
ideas… para…
Dinero
$$$
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5. © TRANSFORME Consultores 2010 www.transforme.cl +56 2 5709401 Pág 5

6. ¿Qué significa agregar
valor? Generar
transformación del
mercado
Crear experiencias
Valor Agregado
memorables para el
cliente
Brindar servicios de
valor agregado
Vender productos y
servicios, 3B
Foco del Modelo de Negocios
Costos Diferenciación
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7. ¿El producto es nuevo para el
mercado o sólo para mi empresa?
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8. Mercado
¿Se trata de un nuevo producto o Producto
de un nuevo mercado?
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9. ¿Nuestra innovación es un martillo
buscando clavos?
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10. Siente el DOLOR de tu cliente. Después
desarrolla tu producto! – Tony Seba
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11. ¿Dónde están las
innovaciones más rentables?
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12. Sorprender y encantar
Descubrir necesidades no a los Clientes
conocidas por el cliente (Exceder expectativas)
Innovación
Desarrollar una propuesta
de valor nueva para el
mercado
Excelencia
Necesidades Operacional
insatisfechas Igualar la mejor oferta ya
conocida del mercado
Necesidades
conocidas y
entendidas por
el cliente Oferta
Actual
¿Dónde están las
innovaciones más rentables?
Necesidades los clientes Nuestra Oferta
y consumidores
Fuente: IGT
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13. Innovación
Evolución Adopción
Foco Valor
Solución
Inspirada en material original de
Antonio Matarranzo
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14. A nadie lo han despedido nunca
por comprar CISCO (o SAP o IBM….)
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15. Alto
Largo plazo:
Fracaso seguro:
cambio significativo en
Poca innovación en producto,
comportamientos del cliente
comportamiento del cliente
Necesidad de cambio del
mucho cambio de
y mucha innovación en el
comportamiento
producto
Venta Fácil:
Éxito Total:
Pocos cambios en
Mucha innovación en el
comportamiento del cliente y
producto, poco cambio en el
mucha innovación en el
comportamiento del cliente
producto
Bajo Grado de innovación en el producto o servicio Alto
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16. Mejorar el valor
aportado (punto de vista
del cliente, por
segmento)
Beneficios
comprensibles y Aprovechar estándares y
comunicables x externalidades
segmento
Diseñando
productos
FÁCILES de
adoptar
Minimizar la resistencia
Resultados observables
ANTES de lanzar el
y medibles x segmento
producto
Que sea posible probar
antes de comprar
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17. No todos los
compradores son iguales
Adoptantes
Tempranos
Resistentes
Abismo
Innovadores Mayoría Mayoría
Temprana Tardía
30 29.5 26.8 20.0 13.2 10.0
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18. El «abismo»: ¿cómo pasar del «adoptante
temprano» a la «mayoría temprana»?
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19. Innovación
Evolución Adopción
Foco Valor
Solución
Inspirada en material original de
Antonio Matarranzo
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20. © TRANSFORME Consultores 2010 www.transforme.cl +56 2 5709401

21. ¿Qué problema resuelve
nuestra innovación realmente?
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22. ¿Qué VALOR asigna el cliente
a nuestra innovación?
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23. Para nuestros clientes, nuestro producto o
servicio innovador es sólo una herramienta
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24. ELEMENTOS DE UNA PROPUESTA DE VALOR...
Y LAS PREGUNTAS QUE CONTESTA!
Que obtengo? Por que es Cuanto Cuesta? Que podria
mejor? fallar?
Promesa Diferenciación Precio Riesgo
Soporte Esfuerzo Requerido
Por que debo creerle? Cuanto me cuesta
poder usalo?
Segmento Objetivo
Definición: la promesa que un producto, marca o compañía le hace a un
determinado segmento que supera el costo total percibido mientras se
diferencia de las alternativas disponibles y sustenta su credibilidad.
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25. Innovación
Evolución Adopción
Foco Valor
Solución
Inspirada en material original de
Antonio Matarranzo
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26. © TRANSFORME Consultores 2010 www.transforme.cl +56 2 5709401

27. Solución completa a
problemas completos…
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28. Una innovación se va «completando»
en «capas» de valor agregado!
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29. ¿Qué producto se necesita en
cada momento?…
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30. ¿solución completa?
OJO con…
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31. Innovación
Evolución Adopción
Foco Valor
Solución
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Antonio Matarranzo
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32. Focalizar los esfuerzos para llevar las
innovaciones al mercado!
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33. Buscar y encontrar un cliente «cabeza de
playa» para «pilotear» nuestra innovación
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34. ¿Hay un comprador
identificable, accesible y
con presupuesto?
¿Su problema o necesidad
es suficientemente
importante y urgente como
para comprar?
¿Podemos (con ayuda de
partners) ofrecerle una
solución completa?
¿Hay ya competidores
atrincherados en ese
mercado?
Preguntas antes de lanzarse
al mercado!
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35. Innovación
Evolución Adopción
Foco Valor
Solución
Inspirada en material original de
Antonio Matarranzo
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36. Apenas nuestra innovación llega al
mercado, ya está obsoleta!!
30 años de Apple
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37. Pasemos de “reuniones de
innovación una o dos veces al
año” a “reuniones de
innovación varias veces a
la semana!”
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38. © TRANSFORME Consultores 2010 www.transforme.cl +56 2 5709401

39. ¿A qué velocidad somos capaces
de «actualizar» la innovación?
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40. CONTACTO
Guillermo Beuchat Shaw
Socio
TRANSFORME Consultores
Tel: +5625709401
Cel: +56998730717
Skype: gbeuchat
LINKEDIN: http://cl.linkedin.com/in/transforme
SLIDESHARE: http://www.slideshare.net/gbeuchat
EMAIL: gbeuchat@transforme.cl
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