Modelo de negocio

PLAN DE NEGOCIOS:
Es una guía escrita donde se describe cómo será el negocio, se analiza la
situación del mercado y las acciones que se realizarán para que el negocio
funcione. Se evalúan las estrategias a utilizar o implementar para que el negocio
prospere, desde la producción (productos tangibles, tecnológicos, servicios, etc.) y
su correspondiente promoción al público.
Es muy importante la flexibilidad. El plan de negocios no es algo pétreo e
inamovible, sino que debe ser revisado permanentemente. Hay muchas empresas
que en los últimos años convencieron a los consumidores que pagar lo que
corresponde por un servicio o producto de calidad es una estafa. De no entender
a cabalidad ese problema una empresa eficiente, responsable pasa a ser una
empresa ‘ladrona’ para la sociedad. No estamos diciendo que se deba entrar en la
mediocridad, pero si ver el problema y buscarle una solución.
Para poder empezar a hacer dicho plan debemos tener en claro tres conceptos, a
saber,
MISION, VALOR, VISION:
La misión define principalmente, cual es nuestra labor o actividad en el mercado.
Básicamente es plantearnos para que está nuestra empresa, por supuesto no
desde el aspecto religioso, sino más bien básicamente a que nos dedicaremos, en
que aspectos daremos una propuesta de valor atractiva a los consumidores,
además se puede completar, haciendo referencia al público hacia el que va
dirigido y con la singularidad, particularidad o factor diferencial, mediante la cual
desarrolla su labor o actividad. Hay muchas empresas similares, pero, ¿en qué
somos distintos? Por citar un ejemplo, en la localidad hay decenas o cientos de
plomeros, pero ¿Qué pasa si me contratan a mí? ¿Qué ventaja obtendrán de mis
servicios?

La visión define las metas que pretendemos conseguir en el futuro. Estas metas
tienen que ser realistas y alcanzables, puesto que la propuesta de visión tiene un
carácter inspirador y motivador. Para la definición de la visión de nuestra
empresa, nos ayudará responder a las siguientes preguntas: ¿qué quiero lograr?,
¿dónde quiero estar en el futuro?, ¿para quién lo haré?, ¿ampliaré mi zona de
actuación? Vemos que debo tener claro donde me quiero encontrar dentro de tres
meses, dentro de un año, dentro de un lustro. La visión debe ser clara, realista,
susceptible de ser medida, cuantificada, incluso geográficamente.
Los valores, son principios éticos sobre los que se asienta la cultura de nuestra
empresa y nos permiten crear nuestras pautas de comportamiento.
No olvidemos que los valores son la personalidad de nuestra empresa y no
pueden convertirse en una expresión de deseos de los dirigentes, sino que tienen
que plasmar la realidad. No es recomendable formular más de 6-7 valores, si no,
perderemos credibilidad. Responder a las siguientes preguntas nos ayudara, a
definir nuestros valores corporativos: ¿cómo somos?, ¿en que creemos?
¿Creemos que la calidad es lo más importante, sin importar los costos? Ejemplo
un automóvil Jaguar. ¿Trataremos de ofrecer calidad razonable a costo
razonable? ¿O enfatizaremos el costo bajo? (Hay diarios que son gratis con
excelente diseño, lectura interesante y actual y financiada por anunciantes).
Antes de continuar avanzando descartaremos como plan de negocios los
piramidales por ser una verdadera estafa. Los multinivel no son piramidales, pero
son susceptibles de fácil engaño para los recién iniciados. (Muchas veces no es
fácil distinguir uno del otro si no se es abogado). Nos centraremos en planes que
estén orientados a generar verdaderas propuestas de valor, a clientes reales, que
consumen lo que estamos proponiendo. Para ello utilizaremos una herramienta
actual que es el Canvas:
Empezaremos con:

SEGMENTOS DE CLIENTES:
Lo primero que tenemos que tener definido es el blanco, donde apuntar la flecha,
donde tiraremos las redes de pesca. No es cualquier blanco, no es cualquier área
del lago. Es algo bien específico, es un:
SEGMENTOS DE MERCADO: Los diferentes grupos de personas o entidades a
los cuales se dirige una empresa, con lo cual es imprescindible primero definirlos
ya que cada uno tiene necesidades y ofertas diferentes, es necesario construir
distintos canales para llegar a cada segmento, hay una relación cliente/empresa
diferente, una rentabilidad distinta y dispuestos a pagar distintos precios por
productos o servicios distintos. En una determinada zona geográfica puede ser
necesario un gimnasio de élite, pero en otra zona geográfica ese gimnasio ser
inviable y viceversa.
Luego contestaremos estas preguntas:
¿PARA QUIENES CREAMOS VALOR? ¿QUIENES SON NUESTROS CLIENTES
MAS IMPORTANTES?
MERCADO DE MASAS. (Público en general, ambos sexos, gran margen de
edades y nivel socioeconómico). Ejemplo transporte público.
NICHOS DE MERCADO (REPUESTOS DE AUTOMOVILES-FABRICA DE
AUTOS). Los repuestos no van para cualquiera, tienen una zona geográfica bien
definida y clientes muy específicos.
MERCADO SEGMENTADO. Distinguir entre necesidades y problemas
ligeramente diferentes. El banco distingue entre el cliente grande, medio y
pequeño. Las tarjetas de Crédito también, tienen distintos ‘metales.’
MERCADO DIVERSIFICADO. SE ATIENDE A DOS SEGMENTOS DISTINTOS.
Ej. Amazon con sus libros y la nube. Tiene mucha potencia informática por los
libros entonces aprovecha y coloca una nube donde atrae a gente que no la usa
para leer libros.
PLATAFORMAS MULTILATERALES. SEGMENTOS INTERDEPENDIENTES.
Tarjeta de Crédito con negocios y personas y bancos. Las tarjetas crediticias
saben que tiene que atraer negocios que reciben dinero y clientes que gastan
dineros y complementarlos para lo que gastan uno lo reciban los otros y luego
lógicamente obtienen su comisión. Pero también necesitan de los bancos para
financiar las operaciones, que en conjunto son multimillonarias, especialmente si
las compras son a plazos o cuotificadas.

DEBO TENER BIEN ACLARADO A QUE LUGAR ESPECIFICO DEL MERCADO
APUNTO CON EL OBJETO DE CONSEGUIR RENTABILIDAD.
PROPUESTA DE VALOR:
PROPUESTAS DE VALOR
Conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado
especifico.
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problemas ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades satisfacemos?
¿Qué paquetes de productos ofrecemos a cada segmento?
Pasaremos a describir algunas propuestas de valor:
NOVEDAD. Satisfacen necesidades hasta entonces inexistentes, como lo fue en
su momento internet y los celulares, por citar dos solamente.
MEJORA DEL RENDIMIENTO. Los primeros equipos informáticos eran lentos, de
poca memoria, entonces la tecnología los mejoro (hoy cualquier celular es más
potente que las computadoras usadas para llevar el hombre a la Luna). Pero
claro, todo tiene su límite como en la naturaleza. LIMITES.
PERSONALIZACION. A determinadas necesidades específicas se da un servicio
especialmente diseñado para ese fin. En la medicina eso es muy común, también
para deportes o juegos electrónicos.
<<TRABAJO HECHO>> La Rolls-Royce alquila motores a compañías aéreas. Las
compañías dejan en manos sumamente eficientes un tema muy difícil como
mantener las turbinas y esta empresa no los vende, los alquila, con lo cual puede
cambiarlos de aviones.
DISEÑO: Muchos productos la decisión de compra pasa primero por los ojos.
MARCA/STATUS. Tener un Jagua, un Rolex, da distinción.

PRECIO. Hasta existen gratuitos.
REDUCCION DE COSTOS. Fluke vende productos para cargar datos en una
nube de Fluke reduciendo costos operativos.
REDUCCION DE RIESGOS. Garantía de servicio, en algunos casos hasta
extendida.
ACCESIBILIDAD. Fondos de inversión manejados por expertos.
COMODIDAD /UTILIDAD. IPod Y el ITunes para descargar y escuchar música.
Básicamente es responder a esta pregunta:
¿QUE ME HACE DIFERENTE PARA QUE LOS CLIENTES ME COMPREN?
RELACIONES CON LOS CLIENTES:
CAPTACION. FIDELIZACION. ESTIMULACION VENTAS. Los clientes no vienen
solos, hay que captarlos. Se puede ir, hay que cuidarlos. Debemos convencerlos
de la necesidad que tienen de nuestros productos.
¿QUE TIPO DE RELACION ESPERAN LOS CLIENTES? ¿Esperan una atención
bien personalizada, o más bien que los dejemos en libertad hasta que decidan?
¿CUAL ES SU COSTE? Todo cuesta y debe estar bien claro el costo de captar y
mantener a los clientes.
Distintos tipos de relaciones:
ASISTENCIA PERSONAL. Interacción humana, es cara pero muy efectiva.
Incluida en ella tenemos: LA ASISTENCIA PERSONAL EXCLUSIVA. Hay ciertos
clientes que se les tiene reservado un personal, un número de teléfono para saber
inmediatamente quien es.
AUTOSERVICIO. El cliente se maneja solo, eventualmente hará una pregunta.
SERVICIOS AUTOMATICOS. Simulan una atención personalizada. Bajan los
costos pero ciertos problemas no solucionan.
COMUNIDADES DE USUARIOS. Los usuarios intercambian conocimientos y
soluciones a los problemas. Muy común en Microsoft, Firefox, Google.

CREACION COLECTIVA. Invitan a sus clientes a colaborar, a escribir, innovar.
Ejemplo SlideShare, Word Press.
CANALES DE COMUNICACIÓN:
Ahora nos centramos en los medios utilizados para que nuestros productos
lleguen efectivamente a nuestros clientes.
Nos debemos dar a conocer, de alguna manera tenemos que mostrar que
existimos y que tenemos una excelente propuesta de valor, con el objetivo claro
de compra de nuestros productos por parte de los clientes.
Podemos tener un canal directo, el cliente trata con la empresa. Por otro lado el
canal es indirecto si el cliente trata con mayoristas y minoristas.
También podemos tener socios estratégicos Coca Cola y Mac Donald) Hay
menos beneficios pero asimismo los costos disminuyen. Es cuestión de encontrar
el punto apropiado de equilibrio.
El canal va a tener entonces estas fases: información sobre nuestra propuesta de
valor (lo más atractiva posible). Con esta información ayudaremos al cliente a
evaluarnos positivamente para en general concluir una venta o al menos nos
tenga en cuenta para la próxima venta. Luego se hará la venta o compra
dependiendo de donde se mire, tendrá que cuidarse mucho el tema de la entrega
en tiempo y forma pactadas y casi siempre es necesario una garantía y un servicio
de post venta. El cliente no solo querrá una garantía por un tiempo razonable sino
que una vez producido el desgaste inevitable del producto tenga en nosotros
alguien que se lo arregle.
ACTIVIDADES CLAVE;
Son las acciones más importantes que debe emprender una empresa a fin de
obtener éxito. ¿Cómo relacionamos nuestras actividades para que funcionen
nuestras propuestas de valor, los canales de distribución, las relaciones con los
clientes y las fuentes de ingresos?
Desde ya es clave nuestra producción, el diseño, la fabricación y la entrega del
producto.
También es necesario solucionar los problemas, es necesario innovar en
soluciones nuevas a las inquietudes de los clientes. Ejemplo hospitales,

consultorías. Esto implica una continua gestión de información y formación de
personal.
También hace falta una plataforma o red de contactos asentamientos, y software.
Ejemplos Visa, EBay y Microsoft., así como uso de marcas,
FUENTE DE INGRESOS:
Si el cliente es el centro del modelo de negocios, las fuentes de ingresos son las
arterias. Es necesario responder correctamente esta pregunta: ¿Por qué servicio
el cliente está dispuesto a pagar?
PAGO PUNTUALES POR TRANSACCIONES.
PAGO POR SERVICIO DE POST VENTA.
VENTA DE ACTIVOS: Ejemplo un automóvil.
PAGO POR USO: Las telefonías tienen un abono y luego cobran por uso del
teléfono. Otro ejemplo es el correo.
CUOTA DE SUSCRIPCION: Pertenecer a clubes deportivos o de otro tipo. Tener
un antivirus una cantidad de tiempo o determinado software.
PRESTAMO/ALQUILER/LEASING: Es un concesión temporal por usar un activo
por una tarifa.
CONCESION DE LICENCIAS: Líneas áreas, frecuencias de radio o televisión.
PROPIEDAD INTELECTUAL;
GASTOS DE CORRETAJE; Entran en esta categoría comisiones bancarias y
tarjetas de crédito.
PUBLICIDAD; Un diario, un canal vende publicidad. Hasta puedo dar clases
grabadas en You Tube y vender publicidad.
PRECIO FIJO; Se usa una lista de precios prácticamente inamovible, los cuales
poder variar según el volumen del pedido, la propuesta de valor o el segmento de
mercado al cual está dirigido (según la cara).
DINAMICO: Se negocia mucho el precio (hay culturas donde es imprescindible
entablar un ‘tira y afloje’). También el precio puede estar fijado por la rentabilidad

del momento, el libre juego de la oferta y la demanda o sencillamente una subasta
al mejor postor.
RECURSOS CLAVES
Son todos aquellos recursos físicos, económicos, humanos e intelectuales
necesarios para llevar adelante nuestra propuesta de valor. Pueden ser propios o
alquilados.
FISICOS. Activos físicos, como edificios, maquinas, vehículos.
INTELECTUALES. Marcas, información privada, bases de datos clientes o de otro
tipo, recursos intelectuales como software.
HUMANOS. Si es una empresa creativa tendrá esta un peso mayor que sino lo es.
ECONOMICOS. Dinero en efectivos, acceso a fuentes de financiación. Ericsson
accede a los bancos para financiar la venta de sus productos a los clientes.
ESTRUCTURA DE COSTOS.
Los mismos son fáciles de calcular una vez que se tiene todo lo demás, pero en
estos tiempos modernos muchas veces es necesario edificar en base al coste. Por
eso tenemos dos estructuras
SEGÚN COSTES. Recortar y podar lo más posible. Se recurrirá a la
automatización y externalización. Ya hay compañías aéreas que vuelan teniendo
en base este concepto.
SEGÚN VALOR. No se ahorra en gastos para generar excelentes propuestas de
valor. Los hoteles de lujo, ciertos tipos de cruceros entran dentro de esta
categoría.
CARACTERISTICAS DE LOS COSTOS
Fijos, no se pueden cambiar independientemente de la producción y variables, los
cuales dependen de las cantidades producidas.
Economías de escala.

Economías de campo, los mismos canales y marketing sirven para diversos
productos.
ASOCIACIONES CLAVES (SOCIOS)
ALIANZAS ESTRATEGICAS: Ejemplo Mc Donald y Coca Cola
COOPERACION y JOINT VENTURES (EMPRESAS CONJUNTAS). Un
laboratorio de prestigio internacional tiene esta asociación tan clara como el agua:
Boehringer Ingelheim Venture Fund. Esta cooperación es como una aventura
para conocer y conseguir remedios que curen enfermedades, por eso financian
investigadores para obtener resultados concretos en la industria farmacéutica.
RELACIONES CLIENTE-PROVEEDOR PARA GARANTIZAR FIABILIDAD
SUMINISTROS.
OPTIMIZACION Y ECONOMIA DE ESCALA. Se reducen costes y se externaliza
infraestructura.
REDUCCION DE RIESGO E INCERTIDUMBRE. Blu-Ray fue desarrollado por
varias empresas en forma conjunta pero se vende por separado.
COMPRA DE RECURSOS Y ACTIVIDADES. Asegurado contrata a agente de
seguros a comisión. Comprar una licencia para un sistema operativo.
¿QUE HACEMOS CON TODO ESTO?
Tenemos que estar la búsqueda de oportunidades de negocio, o sea carencias de
servicios, de productos que las personas pudieran necesitar. Estas oportunidades
están por todos lados. Una vez que vimos la oportunidad la sometemos a un
escrutinio para ver si con nuestra idea podemos obtener rentabilidad o dar
solución a un problema social.
Notemos este diagrama:

La carencia, lo que falta en la comunidad, nos trae una idea de cómo suplir esa
falencia. Luego necesitamos un equipo que pueda llevar adelante la
implementación de esa idea, no estamos hablando de empleados, sino de un
verdadero equipo, como en un deporte. Posteriormente se hará un análisis serio
de los recursos imprescindibles para implementar dicha idea, los riesgos que
conlleva (hablamos de riesgos calculados, no de un alpinista que escala la pared
más difícil del Monte Everest).
Al principio tendremos un Brain Storm, hasta que poco a poco va surgiendo
claridad. Insistimos en implementación, porque ideas brillantes es lo que sobran,
pero lo realmente útil es llevar a cabo dicha idea. La lamparita no la inventó
Edison, pero él supo implementarla. Sin embargo su excelente idea de alumbrado
público fracasó porque se empecinó en usar corriente continua con circuitos en
serie hasta que Westinghouse implemento el alumbrado con la corriente alterna y
circuitos en paralelo.
Finalmente si tenemos la idea, el equipo y los recursos pasaremos al cuarto paso
que hacer nuestro plan de negocios. (En este artículo aconsejamos usar el
Canvas y descripto).
He aquí otro diagrama que desde otro ángulo nos ayudara a clarificar más las
ideas:

Por ahora no es el momento de analizar a fondo este cuadro, pero nos muestra
que nada se debe dejar al azar. El carpintero mide dos veces y corta una. No se
puede medir una vez y cortar dos veces.
Llegado el momento de que ya tenemos la idea que satisface la carencia, el
equipo de al menos de 3 personas con el cual llevaremos adelante nuestro
emprendimiento (acordarse de que un equipo clase ‘A’ puede llevar adelante una
idea clase ‘B’, pero a la inversa no funciona) y tras haber aceptado que los riesgos
son razonablemente posibles de afrontar (la vida humana es incierta) nos
juntaremos con lápices, marcadores, colores, cartulinas, tijeras y haremos un
canvas paso por paso empezando por Segmento de Clientes, luego por Propuesta
de valor y luego por lo que la discusión nos lleve hasta completar los nueve
puntos. Se hará y rehará tantas veces como sea necesario hasta que todos lo
comprendamos a la perfección y estemos casi totalmente de acuerdo. Con esta
semilla seguiremos adelante, esta infografía nos muestra cómo podemos
evolucionar y una somera idea de financiación (la discusión detallada será para
otra ocasión).

¿Es mucho esfuerzo? Contestamos con otra pregunta: ¿Conseguiremos algo que
valga la pena sin costo?
Es verdad que hacer todo esto es como subir una montaña acarreando una
piedra. Pero en muchísimas ocasiones si no hacemos nada seriamos como un
hámster dando vueltas en una ruedita en una jaula. No puedo decir que vida es
mejor porque eso es muy particular, sencillamente estamos dando una opción que
a nuestro entender merece ser considerada.

BIBLI0GRAFIA;
http://robertoespinosa.es/2012/10/14/como-definir-mision-vision-y-valores-en-la-
empresa/
http://definicion.de/plan-de-negocios/
http://www.jaguar.es/index.html
http://www.crecenegocios.com/que-son-los-negocios-multinivel/
http://vilmanunez.com/
http://vilmanunez.com/2014/10/30/crear-estrategia-de-contenidos/
Generación de modelo de Negocios, Escrito por Alexander Osterwalder & Yves
Pigneur, diseñado por Alan Smith, The Movement, traducido por Lara Vázquez Cao
http://www.boehringer-ingelheim-venture.com/
http://spayder26.blogspot.com.ar/2010/02/quien-invento-el-blu-ray.html
Nota: no debemos ver estos conceptos como definiciones matemáticas, sino como
ideas, propuestas, para liberar nuestra capacidad creativa y encontrar una buena
oportunidad de emprender un negocio que nos dé gusto hacerlo junto con una
rentabilidad razonable.

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