Musica & Mercado Revista #17

GERENTE
COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3

M SICA&INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS
WWW.MUSICAYMERCADO.COM | JULIO | AGOSTO DE 2008 | Nº 17 | AÑO 4
Selenium
Los negocios de la gigante mundial de los parlantes
« TIENDA
Casa Instrumental, la
empresa que empezó en
una casa y hoy es una de
las grandes del Caribe
« SOUNDCHECK
2008
La feria mexicana reunió a
empresarios de la música
« PDV
Entienda el valor de su
marca
INTERNACIONAL SENNHEISER QUIERE DESBANCAR AL BLUETOOTH
Los negocios de la gigante mundial de los parlantesLos negocios de la gigante mundial de los parlantesLos negocios de la gigante mundial de los parlantesLos negocios de la gigante mundial de los parlantesLos negocios de la gigante mundial de los parlantesLos negocios de la gigante mundial de los parlantesLos negocios de la gigante mundial de los parlantesLos negocios de la gigante mundial de los parlantesLos negocios de la gigante mundial de los parlantesLos negocios de la gigante mundial de los parlantes
D E E X P O R T A C I O N
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JOSUE RODRIGUEZ / JOSUEMONSTER@HOTMAIL.COM
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TEL : +52 5 5709 0
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S I N C E 1 9 7 6M A D E I N C A L I F O R N I A
W W W. E M G P I C K U P S . C O M
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CMY
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MF MC08 AD M&M Brazil (spanish).1 1 4/21/08 12:24:01 PM
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EDITORIAL
www.musicaymercado.com
6 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
En reciente entrevista a la revista de negocios En-
trepreneur, uno de los más importantes y reconoci-
dos consultores empresariales del mundo, Charles C.
Poirier, destacó la importancia de las interrelaciones
entre las empresas, como clave para el éxito de un
negocio. Poirier ha trabajado para empresas globales,
como General Motors, Whirlpool, Sara Lee, Revlon,
Nestlé, entre otras y sabe como nadie generar buenos
resultados de ventas.
Según el consultor, entre las empresas vencedoras,
seguramente, no estarán las que actúen de manera in-
dependiente, sin importar cuán eﬁcientes se vuelvan en
sus procesos internos. Después de analizar compañías
exitosas, Poirier llegó a la conclusión de que el futuro
le pertenecerá a las que sepan establecer alianzas y
formar redes de valor que den satisfacción a clientes y
consumidores.
La receta sirve, por supuesto, al mercado de audio e
instrumentos musicales. En estos rubros, las compañías
más exitosas, como Seleniun, que ﬁgura en nuestra nota
de tapa, son empresas que supieron interrelacionarse con
otras, creando valores como la cooperación, la calidad, la
buena atención y siempre el precio más competitivo.
¡Qué disfrute de la lectura!
Daniel Oiticica
Director de Redacción
El eslabón del éxito
Daniel A. Neves S. Lima
EDITOR/DIRECTOR
Daniel Oiticica y
Gloria Beretervide
DIRECTORES DE REDACCION
Gabriela Gasparin
EDITORA
Flávio Americano, Daniel
Oiticica, Gloria Beretervide y
Pablo Malizzia
CORRESPONSALES INTERNACIONALES
Eduarda Lopes
GERENTE COMERCIAL
Carla Anne
ADMINISTRATIVA/FINANCIERA
Renato Canonico
DIRECTOR DE ARTE
Christian Bernard, Joel de
Souza, Tom Coelho e Leonardo
Glikin.
COLABORADORES
Divulgación: FOTOS
MÚSICA & MERCADO®
Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia
CEP 04550-003 – São Paulo – SP - Brasil.
Todoslosderechosreservados.Autorizada
su reproducción citando la fuente:
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SECCIONES
INDICEjulio/agosto 2008 / num. 17 / año 3
Y MAS
SELENIUM MIRA AL MUNDO
El fabricante de parlantes saca
provecho de la crisis en Estados
Unidos y vuelve sus atenciones al
mercado chino
➻ 24 PDV por Christian Bernard ➻ 26 ESTRATEGIA por Tom Coelho
➻ 28 SU DINERO por Joel de Souza ➻ 30 EMPRESA FAMILIAR por Leonardo Glikin
6 EDITORIAL
10 UPDATE
12 ULTIMAS
18 ENCUESTA
20 TIENDA
56 PRODUCTOS
TAPA
32
20 CASA INSTRUMENTAL
de Guatemala, sigue con
planes de expansión pese
a la desaceleración de la
economía estadounidense.
46 SOUND:CHECK 2008
en México reunió empresas
mexicanas y extranjeras,
en la búsqueda de nuevos
negocios.
52 SENNHEISER
Empresa alemana lanza
auriculares inalámbricos
para competir con el
sistema bluetooth.
38 YAMAKI, de Colombia,
cuenta el dilema entre
importar o conﬁar en las
industrias nacionales.
SELENIUM MIRA AL MUNDO
El fabricante de parlantes saca
52
Empresa alemana lanza
38
cuenta el dilema entre
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UpdateM&M
COVER STORY
Our cover story is about a Brazilian manufacturing company of audio equi-
pment. When realizing that they could benefit from the dollar devaluation
against the euro, Selenium - a world speakers manufacturer - increased
their sales in the U.S. market, offering their products at much more com-
petitive prices than those of the European market. The results are clearly
visible: their business in the United States grew significantly, from 90 to
170 clients in total. The company celebrates its 50th anniversary this year.
AND MORE:
• Family-run companies
• New products
• Crucial skills behind every
successful leader
SUCCESS STORY OF CASA INSTRUMENTAL IN GUATEMALA
This issue’s store section is about Baldemar Mérida, a Guatemalan
who, in 1982, began his business selling second-hand instruments
out of his small one bedroom apartment. As the business grew, he
rented a location in a very commercial area of the city. One year
later, he had two employees and opened his first official store. Casa
Instrumental has seven stores located in strategic areas of Guate-
mala and one in El Salvador, which opened recently. In this issue,
Baldemar Mérida reveals how his retail business grew to become one
of the biggest in Latin America.
SURVEY: THE CUSTOMER IS
ALWAYS RIGHT
To be among the customer’s
preferred shopping destination
is not a simple task.
The salesman needs to learn
how to meet the shopper’s needs
to ensure satisfaction, which re-
sults in repeated purchases in
future. Consumers interviewed
by Música & Mercado claimed
that quality and price are crucial
points when making a purchase.
YAMAKI AND ITS EXPERIENCE
IN COLOMBIA
Yamaki was founded in 1985,
manufacturing hand-crafted
audio amplifiers as well as
selling and installing audio
systems. Ten years later, the
company invested significantly,
updating their manufacturing
processes, resulting in it being
today one of the most impor-
tant manufacturing company
of audio products in Colombia.
COVER STORY
Our cover story is about a Brazilian manufacturing company of audio equi-
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PORQUE EL SONIDO IMPORTA
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Últimas
M&M
5 MINUTOS CON...
E
n este número visitamos la
ciudad de Santiago de Chile
para conocer a una empresa
que se está proyectando hacia otros
países de la región. Gonzalo Zardoya
es el Gerente de la División Música
de Yamaimport, y a través de sus re-
flexiones veremos que para expan-
dirse y cruzar las fronteras sólo hay
que tener el valor para intentarlo.
» ¿Como evalúa la posición de
Yamaimport en el mercado local?
Gonzalo Zardoya: Tenemos un
fuerte posicionamiento en el mer-
cado, a través de nuestros diferen-
tes canales de venta. Contamos con
una completa participación en el
país gracias a la extensa red de dis-
tribuidores, estamos en las mejores
tiendas de retail y con una posición
relevante en todo el mercado ins-
titucional como canales de televi-
sión, municipalidades y universi-
dades. Esto debido a tres factores
que creo que son importantes men-
cionar: Contamos con un grupo
de trabajo dinámico y productivo,
marcas reconocidas a nivel mun-
dial –como Yamaha, Laney, Proel,
Beyerdinamic entre otras- y, fun-
damentalmente, un espíritu que
nos lleva a buscar ser los mejores
cada año. Estos son los tres pilares
que nos han permitido ser una em-
presa consolidada dentro del rubro
de la música y audio profesional.
» ¿Cómo se presenta el presente
año respecto del anterior?
El año pasado fue un año muy posi-
tivo para Yamaimport en varios as-
pectos,creamosundepartamentode
Marketing con el cual estamos me-
jorando la imagen de nuestras tien-
das y potenciando las marcas. Nues-
tra venta en la red de distribuidores
creció en un 45% y comercializamos
10 nuevas marcas que nos permi-
tieron ofrecer una amplia gama de
productos a nuestros clientes, todo
esto se tradujo en que llegamos a
ser una empresa referente del cono-
cimiento, servicio y especialización.
Algo que nos quedó pendiente el
año pasado, pero estamos trabajan-
do para mejorarlo, es la creación de
un sitio web más atractivo acorde a
los estándares internacionales que
se manejan hoy en día. Y, afortuna-
damente, el presente año estas ten-
dencias continúan afirmándose.
» ¿Cuáles son los desafíos que
Yamaimport está persiguiendo
para el resto del año 2008?
Consolidarnos como una tienda es-
pecialista en instrumentos musica-
les y audio profesional, con un ser-
vicio personalizado y un personal
capacitado. Por otro lado consolidar
la nueva división de instalaciones, la
cual consta de desarrollar proyectos
sonoros para todo tipo de espacios,
preocupándonos en las necesidades
que tienen nuestros clientes. La
idea es asesorarlos en la búsqueda
de la mejor opción en términos de
inversión y productos a instalar, con
la finalidad que vean maximizados
sus recursos. El área de marketing
es otra sección que tiene grandes
perspectivas para este año, ya que
se trabaja en un cambio de imagen
completo para nuestras tiendas.
Otra tarea que esta realizando este
departamento es el de generar ins-
tancias de acercamiento con nues-
tros clientes, como lo son clínicas
y conciertos musicales. Todo esto
para ser reconocidos como una tien-
da que entrega conocimiento, cali-
dad y servicio.
» Dentro de América Latina
¿Cuáles son los países con los
que Yamaimport posee más
intercambio comercial?
Estamos regularmente conectados
con Perú, Bolivia y Paraguay, paí-
ses donde comercializamos produc-
tos a través de nuestro local ubica-
do en la ciudad de Iquique, Chile.
GONZALO ZARDOYAGerente de la División Música de Yamaimport
(Santiago, Chile)
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Últimas
M&M
M
úsica & Mercado, am-
pliando sus horizontes,
se trasladó a la ciudad
de Madrid, España. Allí entrevis-
tamos a Amalia Ramírez, presi-
dente de JRG Música S.L. quienes
fabrican las prestigiosas Guitarras
Ramírez, una empresa que lleva
nada más y nada menos que 125
años transitando las generaciones
de una tradición familiar.
» ¿Como evalúa la posición
de Guitarras Ramírez en el
mercado local?
Amalia Ramírez: La posición de
nuestra empresa en el mercado es-
pañol está dentro del marco de la
artesanía, lo que la convierte en
una empresa muy atípica de las que
cada vez se encuentran menos. No
obstante, estamos reconocidos tal
vez como la empresa más antigua
y prestigiosa en lo que a construc-
ción de guitarras se refiere. Nues-
tra producción es muy limitada
-sólo construimos alrededor de las
130 guitarras anuales- y está toda
comprometida con nuestros clien-
tes desde hace tiempo, por lo que
disponemos de una lista de espera.
» ¿Cómo se presenta el presente
año respecto del anterior?
El año 2007 fue muy especial para
nosotros ya que cumplimos 125
años desde la fundación, por mi bis-
abuelo José Ramírez I, en 1882. Fue
un buen año en general, y aunque
tuvimos muchos gastos al celebrar
el 125 aniversario (entre otras co-
sas publicamos un libro, y asistimos
a tres ferias de Música, a saber: la
NAMM en Anaheim, la Feria de
Frankfurt y la Feria de Shanghai),
así mismo tuvimos un año muy bue-
no en lo que a ventas se refiere.
» ¿Cuáles son los desafíos
que Guitarras Ramírez está
persiguiendo para el resto del
año 2008?
Nuestras perspectivas para el resto
del año 2008 son bastante buenas
también, aunque la debilidad del
dólar frente al euro está afectán-
donos a todos los que trabajamos
exportando a países cuya moneda
depende del dólar. Por esta razón el
comienzo del año se presentó poco
halagüeño, pero a partir del mes
de marzo ha mejorado considera-
blemente, y somos muy optimistas
con el panorama que se nos presen-
ta en la actualidad.
» ¿Qué novedades presentaron
este año?
Este año ofrecemos una línea nue-
va de guitarras de estudio que
sustituye a la que veníamos ofre-
ciendo desde principios de los 80,
basándonos en las plantillas y es-
tructuras de la antigua línea pero
con algunas innovaciones que han
mejorado su calidad y su precio.
Esta nueva línea ha sido muy bien
acogida por nuestros clientes.
» Dentro de América Latina
¿Cuáles son los países con los
que Guitarras Ramírez posee
más intercambio comercial?
Dentro de América Latina, el país
con el que nuestra empresa po-
see más intercambio comercial es
México. Entendemos que nuestro
producto tiene un precio elevado
debido a su calidad y al trabajo ar-
tesano implicado en él, por lo que
no vendemos mucho a otros países
de América Latina. Y, por supues-
to que estaríamos encantados de
ampliar nuestro intercambio con
cualquier país latinoamericano que
esté interesado y dispuesto a traba-
jar con nosotros.
AMALIA
RAMÍREZPresidente - JRG Música S.L.
(Madrid, España)
5 MINUTOS CON...

Untitled-2 1 27/3/2008 15:15:10

Últimas
M&M
L
a calle Talcahuano es sinó-
nimo de música en la ciudad
de Buenos Aires. Dentro de
lo que podría llamarse el “distri-
to de la música” en la metrópolis
porteña –una zona de diez cuadras
a la redonda donde conviven más
de cincuenta casas de instrumen-
tos musicales- la calle Talcahuano
se caracteriza por especializarse
en guitarras eléctricas y sus ac-
cesorios. Desde allí, desde el cora-
zón heavy metal de la ciudad del
Tango nos llegan las opiniones de
Rock Center.
» ¿Como evalúa la posición
de Rock Center en el mercado
local?
Alejandro Fraguas: Ante todo
debemos señalar que se trata,
principalmente, de un mercado
hobbista, hay muy poco de público
profesional. Por lo menos, lo que se
maneja acá, en la calle Talcahuano.
Nosotros nos manejamos, mayor-
mente, con el público que tiene la
música como hobby, o con los chicos
que quieren iniciarse, que sueñan
con tener la banda de rock. Den-
tro de éste público y de éste mer-
cado, Rock Center es una empresa
que lleva más de quince años en la
zona, que cuenta con una sucursal
también en la calle Talcahuano
desde hace diez años. A pesar de los
vaivenes de la economía argentina,
la empresa ha venido teniendo un
crecimiento sostenido a lo largo
del tiempo. Además, no te olvides
que estamos en una zona donde la
competencia es feroz. Tenemos que
competir con precios, estar siempre
alertas hacia dónde se mueve la de-
manda. Por eso, aunque no tengo
datos exactos, pero podría afirmar
que estamos dentro de los cinco
más importantes de esta zona.
» Recién hablabas de que el
público es muy amateur o muy
poco profesionalizado. ¿Qué
ALEJANDRO FRAGUASEncargado de Ventas de Rock Center
(Buenos Aires, Argentina)
5 MINUTOS CON...

Últimas
M&M
se puede hacer para educar al
público consumidor?
Un montón de cosas. Pero creo que
lo fundamental pasa por las escuelas
y los colegios. Hoy en día, la música
se enseña en las escuelas casi como
un “complemento”. Si se estimulara
tempranamente a los chicos desde
la escuela al estudio de algún ins-
trumento en particular, a la larga se
crearía una demanda mucho mayor
y más profesional, sin hablar de los
beneficios humanos y espirituales
produce la música en las personas.
» ¿Cómo se presenta lo que va
del 2008 con respecto al 2007?
Con respecto a 2007 notamos, en
nuestros negocios, una sensible me-
joría. Estamos facturando entre un
30% a un 35% más que el mismo
período del año anterior. Este año
resulta impresionante el aumento de
la demanda de guitarras eléctricas.
Hay un público muy joven muy de-
mandante de guitarras eléctricas y de
equipos de amplificación y pedales.
» ¿A qué se lo adjudica?
Por la estabilidad de los precios.
El 90% de lo que vendemos es de
origen importado. Como el dólar ha
estado tan estable –prácticamente
al mismo precio desde 2002- los va-
lores se han mantenido y la gente
se ha acostumbrado a pagarlos. Y
como la gente hoy en día gana más
en dólares que el año pasado, es
más fácil para ellos acceder a los
valores que manejamos.
» ¿Y hay algún producto cuyas
ventas hayan caído?
El sonido, básicamente. Desde
Cromañón (Se refiere a un trágico
accidente ocurrido el 30/12/04 en
Buenos Aires en el que 184 jóvenes
murieron en un incendio de un lo-
cal bailable) ha caído vertiginosa-
mente, porque ya son muchas me-
nos las salas que se pueden obtener
los permisos pertinentes para su
apertura y funcionamiento, enton-
ces son muy pocos quienes invier-
ten en equipar un local bailable o
cualquier otro establecimiento de-
dicado a poner música muy fuerte.
Por eso el sonido ha bajado tanto.
» Ustedes, además de importar,
son fabricantes. ¿Se puede
fabricar en la argentina
productos de calidad a precios
competitivos?
Si. Nosotros lo hemos comprobado
personalmente. Ernesto Lagos, el
titular de la firma, ha desarrollado
unos equipos de amplificación bajo
la marca “Nativo” que se están pro-
duciendo desde el 2001 con un gran
éxito. Se trata de un producto que
compite en calidad con lo importado,
pero a valores del mercado argenti-
no. Por lo general tienen un precio
un 50% más bajo que un equipo im-
portado con las mismas prestaciones.
Esto resulta fundamental para un
público como el nuestro que se com-
pone, como te decía, principalmente
chicos muy jóvenes que están dando
sus primeros pasos en la música.
» ¿Exportan sus
amplificadores a algún país
de América Latina?
Nos encantaría, pero por el mo-
mento nuestra capacidad de fa-
bricación nos alcanza apenas para
cumplir las demandas del mercado
local y del interior del país. Espe-
ramos poder ampliar esa capacidad
en un mediano plazo para evaluar
una ampliación a otros mercados.

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2
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1
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4
PREGUNTAS
ENCUESTA
EL PODER
DEL CLIENTECONSUMIDORES DE INSTRUMENTOS MUSICALES CUENTAN
QUE ESPERAN DE UNA BUENA TIENDA JUAN JAVIER BUSTOS,
guitarrista
Argentina
¿QUE LLEVA EN CONSIDERACION CUANDO
COMPRA UN PRODUCTO EN UNA TIENDA DE
INSTRUMENTOS MUSICALES?
¿QUE EVALUACION HACE DE LOS PRODUCTOS
CHINOS?
¿QUE ESPERA DE UNA TIENDA DE
INSTRUMENTOS MUSICALES?
¿ES FIEL A ALGUNA TIENDA? ¿QUE LE HARIA
CAMBIAR DE TIENDA?
Siempre tiene que haber un
equilibrio entre precio/calidad. Y por
mas de que sea un producto nuevo
trato de probar varios, por mas que
sean de la misma marca y modelos.
A veces eso es importante.
Los productos chinos son buenos,
pero no comparados con productos
americanos, ya que a veces es
menor la calidad. Yo compararía
antes de decidirme. A veces es
cuestión de gusto personal.
En primer lugar que haya variedad
para elegir. Y que compren
instrumentos usados a un precio
relativamente favorable tanto para el
vendedor como el comprador.
No soy ﬁel de una tienda en especial.
Me gusta la variedad. Así que
cuando tengo que comprar algún
instrumento, busco varias opciones.
EL CLIENTE
TIENE SIEMPRE
RAZON
Conquistar la preferencia
del consumidor no
es una tarea sencilla.
El comerciante debe
aprender a identiﬁcar
a las exigencias del
público para que el cliente
se quede satisfecho
y vuelva a comprar.
Para los consumidores
entrevistados por Música
& Mercado, la calidad y
el precio son los factores
decisivos para la compra.
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2
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2
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33
444
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 19
PABLO MENENDEZ,
baterista
Uruguay
CARLOS JOSÉ TAPIAS,
guitarrista
España
MARIA EUGENIA RODRÍGUEZ,
pianista
Colombia
Busco calidad. Es importante saber
si la tienda tiene un servicio efectivo
de pos venta. Lo peor que te puede
pasar es comprar un producto que a
cada rato genera un problema.
Lo más importante es que haya lo
que estoy buscando. Después el
precio. Hay mucha diferencia de
precios acá en Colombia, por eso
hay que buscar con atención.
La posibilidad de tener las mejores
marcas y una atención que te ayude
a elegir y después pueda volver para
comprobar y tener más información,
es decir, la atención adecuada.
Nunca los use, pero conozco gente
que compra y que nunca tuvo
problemas. Si tengo la posibilidad y
la necesidad, lo compraría sin dudar.
Tienen mala fama, pero en realidad no
puedo opinar porque no los conozco.
Actualmente en el mercado
encuentras más guitarras chinas que
las guitarras españolas tradicionales.
Las guitarras españolas solo
las encuentran en tiendas de
reconocimiento. Las guitarras chinas
que conozco por su puesto que son
de muy baja calidad.
Creo que cualquier negocio tiene que
tener buenos productos y la atención
adecuada. El cliente vuelve si se
siente bien atendido.
Buena atención, precios justos y
espacio para que pueda probar el
instrumento. Muy importante también
es la posibilidad de obtener la mejor
información sobre el producto.
Que tenga variedad y los precios
que busco.
No soy ﬁel de una tienda en especial.
Me gusta cambiar mi lugar de
compra para conocer otras opciones.
No. Antes era ﬁel, pero la tienda que
solía comprar, cerró por quiebra.
Sí. Para cambiar de tienda
necesitaría tener la misma oferta de
productos a precios más bajos.
MMINTL17_ENCUESTA.indd 19 19/5/2008 15:49:17

tienda
20 www.musicaYmercado.com
Crecer yafrontar la crisis
Casa Instrumental de Guatemala sufre con la desaceleracion de la
economia estadounidense pero sigue con planes de expansion
Por Pablo Malizzia
les en puntos estratégicos de Gua-
temala, más una octava reciente-
mente inaugurada en El Salvador.
En esta entrevista para Música
& Mercado, el propio Baldemar
Mérida revela el secreto de cómo
convertir una “venta de garage”
en una empresa que se encuentra
entre las más grandes de América
Latina, sus planes de expansión,
y además cuenta como la crisis en
los Estados Unidos afecta a los
resultados financieros de su
empresa.
» ¿Cómo se posiciona Casa
Instrumental dentro del
mercado guatemalteco?
Baldemar Mérida: Inversiones
Casa instrumental S.A. es una
empresa líder en el mercado Gua-
temalteco, representando a más
de 30 marcas reconocidas a nivel
mundial y con una experiencia de
27 años en el mercado.
Baldemar Mérida es un
guatemalteco que en
el año 1982 vio en la venta de ins-
trumentos musicales usados la po-
sibilidad de realizar negocios. Al
principio utilizaba su casa de una
sola habitación como almacén de
mercadería. Pero al ver la rentabi-
lidad del negocio, alquiló un local
en una zona muy comercial de la
ciudad. Un año después tenía dos
empleados y pronto debió abrir su
primer sucursal. Hoy en día, Casa
Instrumental cuenta con siete filia-
Gigantes
Fachada de una de las tiendas de
Casa Instrumental en Guatemala: su
dueño empezo de la nada y hoy tiene
uno de los grupos empresariales
mas importantes de su pais
MMINTL17_TIENDA.indd 20 19/5/2008 15:50:23

PrOdUCtOs
uno de los salones de Venta de
casa instrumental: Variedad y
precios competitiVos Garantizan el
retorno del cliente
www.musicaYmercado.com 21
» ¿Poseen la exclusividad de
alguna marca?
Sí, tenemos más de 30 marcas en-
tre las que se encuentran Shure,
Das Audio, Allen&Heat, LP, Pearl,
Phonic, Zildjian, Washburn, Kur-
zweil, Roland, Remo, M-Aadio, De-
non, American DJ, Electro Voice,
Marshall, entre otras.
» ¿En qué radica la
importancia de contar con
estos acuerdos comerciales?
La importancia de los acuerdos
con estas marcas radica en po-
tenciar los resultados de nuestras
campañas publicitarias y tener un
mejor control de precios, garantías
y servicios. Todo esto resulta muy
saludable tanto para las marcas en
sí como para nosotros.
» ¿Cuál es la influencia de
la variable “dólar” en su
negocio?
Al ser importadores de diferentes
marcas en todo el mundo, lógica-
mente el dólar tiene efectos tanto
positivos como negativos depen-
diendo de las variaciones en su co-
tización. Pero, a decir verdad, esta
situación se da muy pocas veces ya
que en nuestro país es muy estable.
una eConomia altamente
dependiente
La preocupación de Baldemar Mérida con la economía de Guatemala tiene
motivos concretos. La crisis de Estados Unidos es un duro golpe a la economía
de Guatemala. Hace algunas semanas, su Banco Central revisó a la baja
su proyección para el crecimiento económico del país este año. La entidad
monetaria recortó a un 4,8% desde el 5,3% la proyección para el Producto
Interno Bruto (PIB), ante la esperada reducción de exportaciones, los ﬂujos de
remesa internacional y los ingresos por turismo.
La dependencia del vecino país es todavía muy fuerte. La presidenta del Banco
Central de Guatemala, Maria Antonieta de Bonilla, es directa al aﬁrmar que
“para cada punto de desaceleración en el crecimiento económico de los Estados
Unidos, el crecimiento de Guatemala podría verse afectado entre 0,2 y 0,4
puntos porcentuales. Un 40% del valor de las exportaciones de Guatemala
provienen de Estados Unidos.
Para frenar la temida desaceleración de la economía, el presidente del país,
Álvaro Colon está gestionando junto al Banco Interamericano de Desarrollo (BID)
un préstamo de 600 millones de dólares.

Grandes
Espacios amplios son una
marca de Casa Instrumental,
una empresa que redujo sus
proyecciones de crecimiento en
funcion de la crisis del dolar
tienda
» ¿Podría hacer un balance de
los últimos cinco años?
A lo largo de los últimos años hemos
crecido por año entre un 12% y un
15% respecto al año anterior. En el
2007 alcanzamos el 17% de creci-
miento respecto del 2006, pero calcu-
lamos apenas un 10% de crecimiento
al final del presente ejercicio.
» ¿Cómo lo consiguieron?
Estando siempre a la vanguardia
en servicios y tecnología pero siem-
pre con precios competitivos. Es
por ello que siempre es
muy importante tener en
cuenta que en este nego-
cio no estamos vendiendo
un producto de primera
necesidad. Por eso es fun-
damental el compromiso
de la empresa con la di-
versidad de servicios que
se ofrecen al cliente. En
nuestro caso, nos hemos
visto obligados a no con-
formarnos con que el cliente llegue
a nuestras instalaciones, sino a lle-
gar nosotros al cliente.
» La coyuntura económica del
país ¿Los afecta mucho?
Sí,lamentablementelasituacióneco-
nómica nos afecta de manera directa
y por eso mismo estamos a la bús-
queda de abrir los horizontes hacia
nuevos mercados. Es más, la coyun-
tura económica influye tanto que es-
tamos orientando nuestras políticas
para posicionarnos y fortalecernos
en los mercados extranjeros.
» Dejando de lado la situación
económica, ¿Cuáles son
las principales trabas que
impiden un mayor crecimiento
dentro del mercado
guatemalteco?
En mi opinión el principal problema
es que el mercado en sí no
cuenta con un alto nivel de
conocimientos de produc-
tos musicales. Por tal moti-
vo estamos impulsando las
academias música y centro
de estudios en audio profe-
sional e iluminación.
» Y la situación
económica mundial
¿También los afecta?
“Al ser importadores de
diferentes marcas en todo
el mundo, logicamente
el dolar tiene efectos
tanto positivos como
negativos dependiendo
de las variaciones en su
cotizacion.”

Indudablemente. Esa desaceleración del crecimiento del
17% que tuvimos año anterior al 10% que proyectamos
para este año está originada principalmente en la situ-
ación económica que se está viviendo a nivel mundial
por el incremento del precio del petróleo y la constante
devaluación del dólar. De no haber sido así, nuestro cre-
cimiento habría sido del orden de un 18 al 20%. Este es
nuestro mayor obstáculo de la actualidad.
» Entonces ¿Cuál será su estrategia para
superarlo?
Nuestra estrategia para vencerlo es ofrecer mejores
precios, mejores servicios y contar con una alta rotaci-
ón de productos.
» Pero a pesar de todo decidieron expandirse
abriendo una sucursal en El Salvador. ¿Por qué?
Sí, hemos abierto una sucursal en El Salvador porque
estamos convencidos que hay un mercado potencial muy
importante y esperamos convertirnos a corto plazo en
líderes en ese mercado. En nuestro caso crecer implica
cruzar las fronteras. Actualmente tenemos marcas para
su representación a nivel centroamericano, Sur de Méxi-
co, Caribe y Sur América actualmente estamos trabajan-
do en la logística para la exportación a estos países.
» ¿Cuál es la importancia que Casa
Instrumental le asigna al marketing?
Nosotros somos muy apasionados de la publicidad. Es
más: estamos convencidos que sin publicidad no hay
negocios. Pautamos en prensa, en rotulación de vehí-
culos, mega vallas publicitarias tanto en el interior del
país como en los departamentos, contamos con página
web, hacemos telemarketing y ofrecemos seminarios
como mínimo dos veces al mes.
» Para finalizar, ¿Podrían decirnos qué objetivos se
han trazado para el corto, mediano y largo plazo?
A corto plazo planeamos invertir en nuestro equipo de tra-
bajo para poder ofrecer un mejor servicio. Los objetivos
de mediano plazo serían abrir oficinas en Miami y nuevas
tiendas en el extranjero. Y a largo plazo queremos poder
instalar oficinas tanto en el sur como en el norte de china
para poder exportar a cualquier parte del mundo. 
“los oBJetivos de
mediano plazo serian
aBrir ofiCinas en miami
y nuevas tien-das en el
eXtranJero.”
CASA INSTRUMENTAL
Tipo de empresa: Emprendimiento personal
Propietario: Baldemar Mérida
Línea de productos: Instrumentos musicales, audio e
iluminación profesionales
Lugar: Guatemala (ciudad capital e interior) y El
Salvador
Tiendas: 8
Empleados: 320
En internet: www.casainstrumental.com
Baldemar Mérida
Emprendimiento personal

PDV
E
ntender el valor de una mar-
ca, un tema que ocupa la ca-
beza de todo empresario, es la
comprensión fundamental para el em-
prendedor que pretenda usarla como
medio de impulsar sus negocios.
El valor de la marca puede aumen-
tar conforme crece el negocio, pero lo
ideal es que funcione como palanca
para el crecimiento. Eso se logra con-
virtiéndola en una marca re-
conocida y asociada a valores
positivos, ya sea por medio
de campañas de marketing,
buena atención al cliente o
también a través de la
responsabilidad social.
En el momento de
una evaluación profe-
sional del valor de la
marca, se toman en con-
sideración dos ‘valores’
principales que se de-
tallan a continuación:
VALOR
PSICOLOGICO
Se traduce en la fuerza en
relación a sus diversos pú-
blicos — consumidores, pro-
veedores y empleados, entre
otros. O sea, impacta direc-
tamente en el valor de mer-
cado. El valor de sus activos
es más grande cuanto mayor
es la cantidad que pagan los
consumidores por su marca.
Otros factores que miden el
precio de un nombre se relacionan
con el crédito que los proveedores
dan a la empresa en función del res-
peto que por ella tienen, además del
empeño de los empleados en el traba-
jo, y en la búsqueda de la calidad de
los productos y servicios, gracias a la
admiración que tienen por la marca.
VALOR FINANCIERO
Para hacer una evaluación del valor
ﬁnanciero de una marca, se deben
analizar factores que determinen la
valorización de la misma:
Visibilidad – Sin reconocimiento ni
visibilidad no existe ninguna mar-
ca. Por más increíble que parezca, el
dueño ‘principal’ de su marca no es
usted… ¡Es su cliente! ¿Quiere algu-
nos ejemplos? Federal Ex-
press, una de las empresas
más grandes de logística en el
mundo, fundada en 1971, fue,
por mucho tiempo, llamada
‘Fedex’ por los estadouniden-
ses. Finalmente, en 1994, se
adoptó la marca Fedex. En el
2000, su antiguo nombre se
extinguió por completo.
Calidad – La calidad gene-
ra un tipo de asociación muy
especial que se establece con
la marca y que inﬂuye sobre
otras asociaciones en contex-
tos distintos, afectando parti-
cularmente a las ganancias,
que se miden como retorno
sobre la inversión. Cuanto
mayor sea la asociación en-
tre el lema ‘calidad’ y la mar-
ca, el valor de la misma será
seguramente mayor.
Elementos – Son las aso-
ciaciones de los elementos
de la marca, es decir todo
EL CREDITO Y EL RESPETO QUE LOS PROVEEDORES DAN A UNA EMPRESA
TAMBIEN AYUDAN A MEDIR EL VALOR DE UNA MARCA
es director de creación de Get It! Comunicação. E-mail: contato@getit.com.br
CHRISTIAN BERNARD
SU MARCA,
SU ACTIVO MAYORENTIENDA EL VALOR DE SU MARCA PARA IMPULSAR A LOS NEGOCIOS
Calidad – La calidad gene-
Visibilidad – Sin reconocimiento ni
Elementos – Son las aso-
MMINTL17_ARTIGO CHRISTIAN.indd 24 19/5/2008 15:51:41

aquello que el cliente relaciona con
la marca, (imágenes, atributos del
producto, situaciones, asociaciones
organizacionales, personalidad y
símbolos que agregan valor finan-
ciero a la marca).
Fidelidad – La fidelidad constituye
la ‘espina dorsal’ del valor financiero
para cualquier marca. Actu-
almente, el valor de la marca
se sustenta en el cliente y se
vincula fundamentalmente
al tamaño de la base de los
clientes fieles. En todos los
mercados existen consumido-
res que compran por el precio,
otros que compran porque creen se
trata del mejor producto y un tercer
grupo que compra porque ha creado
una relación con la marca.
Innovación – La carrera por lo
nuevo es constante e infinita. So-
lamente unas pocas marcas consi-
guen realmente ser innovadoras.
Uno de los ejemplos más reso-
nantes en la actualidad es Apple,
que cambia el comportamiento de
millones de personas con cada nue-
vo lanzamiento. ‘Escuchar música’
hoy es casi un sinónimo de IPod y
la expresión ‘hablar por teléfono’
se volvió obsoleta luego del revolu-
cionario IPhone. Otro ejemplo no-
table es el de Google, que también
revolucionó la forma de buscar con-
tenidos y de anunciarse en la web,
con sus ágiles e inteligentes ‘links
patrocinados’. El servicio de bús-
queda, considerado por muchos ‘la
cara del sigo XXI’, que hoy agrega
otros innovadores servicios diver-
sos a su negocio principal.
Inversiones – Proyecciones de fu-
turas ganancias con inversiones en
cualquiera de los factores mencio-
nados más arriba le dan potencia al
valor de la marca, en la medida en
que indican que la valoración de la
marca seguramente se transforma-
rá en dividendos y mayor lucro.
Pensando en esos valores, us-
ted entenderá fácilmente lo
que debe hacer para que su
marca se desarrolle y en que
debe enfocar sus esfuerzos e
inversiones. Es bueno recor-
dar que en mercados muy
apegados al ‘precio’, como el
nuestro, las marcas no sola-
mente generan valor, sino que cons-
tituyen la gran alternativa durante
épocas de recesión. En tiempos de
‘vacas flacas’, cuando es imprescindi-
ble proteger los márgenes, tener un
nombre fuerte es muy importante,
ya que crea condiciones para mante-
ner la ganancia sin mucha inversión
en publicidad, por ejemplo. 
“EL VALOR DE LA MARCA PUEDE
AUMENTAR CONFORME CRECE
EL NEGOCIO, PERO LO IDEAL ES
QUE FUNCIONE COMO PALANCA
PARA EL CRECIMIENTO.”
Fidelidad – La fidelidad constituye
Innovación – La carrera por lo
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estrategia
E
n un año de Olimpíadas,
prepárese para una sobre-
dosis de artículos, debates
y ensayos sobre temas deportivos.
Las empresas se creen modernas,
actuales, conectadas con el mo-
mento al optar por atletas, técni-
cos, comentaristas y toda suerte
de profesionales— o ex-profesiona-
les — vinculados al deporte como
la solución mágica para resolver
cuestiones del mundo corporativo.
Es innegable que pode-
mos encontrar en el deporte,
grandes metáfo-
ras sobre la reali-
dad de empresas
y profesionales.
E x t a s i a d o s
frente a las fasci-
nantes conquistas
realizadas por los
atletas y al espíritu de supera-
ción y cooperación que rodea
y transforma un equipo, dejamos
de ver que la realidad del univer-
so empresarial es distinta y mucho
más compleja, de modo que muchas
lecciones no son aplicables.
En los deportes hay reglas cla-
ras y, uno o más jueces preparados
para emitir una opinión instantá-
nea, aunque a veces, poco idónea.
Ya, el mercado insiste en burlar las
leyes, romper contratos, ignorar
reglas. Y la justicia, a su vez, tiene
brazos largos, aunque lentos; ojos
abiertos, aunque vendado. Fue en
ese contexto que encontré una me-
táfora más adecuada para argüir
sobre liderazgo empresarial. Pro-
viene de otra arte: la música.
Observe una orquestra: es com-
puesta por diversos músicos y va-
riados instrumentos.Mientras que
en un deporte colectivo, el equipo
puede alcanzar la victoria gracias
a un relámpago de genialidad o a
la suerte de un único atleta, inclu-
so con una actuación mediocre en
todo el partido, en una orquesta
todos contribuyen al éxito del re-
sultado final. Por eso, el producto
que entregan es una ‘sinfonía’, to-
dos emitiendo el mismo sonido.
Este objetivo se alcanza debido
a la mediación de un personaje en
particular. Se trata del maestro,
el único músico que no emite un
único sonido.
Acostumbro decir que el líder
es aquel capaz de conducir a un
el arte de la
posibilidadEl lider de una empresa debe actuar como un maestro de orquesta, capaz
de conducir a un conjunto de personas en direccion a una misma vision
conjunto de personas en dirección
a una misma visión, llevándolas
hasta donde nunca irían de estar
solas. El líder vislumbra cuali-
dades extraordinarias en perso-
nas comunes, potencializándolas,
permitiéndoles ofrecer al mundo
lo mejor que tienen. No se trata
de persuasión, sino de inspiración.
Inspiración que nutre al entusias-
mo, estimula la creatividad y pro-
mueve la excelencia.
Análogamente, muchas son las
oportunidades en lo cotidiano de las
empresas para valorizar y
elevar a sus colaboradores.
No obstante, continuamos
viendo líderes que critican
en público y elogian en
privado, cuando deberían
hacer lo contrario. Líderes
que ocultan los aciertos y
exponen los errores — jamás los
propios. Cultivan el ‘no’, alejando
el ‘si’ del mapa de posibilidades.
Entre una orquesta y otra, los
instrumentos son los mismos, pero
los músicos no. Por eso, algunas
melodías le hablan más alto al co-
razón que otras.
Es preciso compartir la visión,
cultivar el brillo en los ojos, promo-
ver las relaciones. Liderar no es un
verbo intransitivo. Si el líder está
solo, no está liderando a nadie. ¢
se recibió en Publicidad en ESPM, en Economía en la USP, se especializó en Marketing en Madia Marketing School y en Calidad
de Vida en el Trabajo en la USP, y tiene una Maestría en Gestión Integrada en Salud del Trabajo y Medio Ambiente en Senac, es
consultor, profesor universitario, escritor y conferencista. Director de Infinity Consulting, Director estadual del NJE/Ciesp y VP de
Negocios de AAPSA. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br.
tom coelho
“Para gerenciar un equipo,
usted utiliza los musculos y la
razon. Para liderar de verdad,
use tambien el corazon.”
(Abraham Shashamovitz)
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Untitled-1 1 27/3/2008 12:07:16

finanzas
S
i preguntamos a cualquier
emprendedor independien-
te del segmento, acerca del
tiempo que espera que su empresa
dure, la respuesta más probable es
que sea por mucho tiempo, si fuera
posible por décadas. Eso no podría
ser de otra manera, ya que todos
deseamos que nuestras tiendas de
instrumentos musicales sean alta-
mente competitivas, lucrativas y
que duren 100 años. Esos factores
traducirían lo que los emprende-
dores llaman un empren-
dimiento exitoso. Antes de
conocer los factores que con-
tribuyen al éxito de las em-
presas centenarias, vamos a
presentar las características
de un emprendedor y lo que
él es capaz de enfrentar.
Que es ser
emprendedor
Ser emprendedor significa
poner empeño para cumplir un
sueño. Un emprendedor es aquel
que imagina, desarrolla e imple-
menta sus visiones. Se trata de
un optimista que vive en el futuro,
transformando las crisis en opor-
tunidades y, ejerciendo influencia
en las personas para guiarlas en
dirección a sus ideas. Es aquel
que busca nuevos negocios y opor-
tunidades con la preocupación de
mejorar los servicios. Cuando -tie-
nen éxito en esos emprendimien-
tos se los califica como visionarios
pero cuando fracasan se los consi-
dera locos.
La mayoría de los emprendedo-
res tiene dentro de si el deseo de
ascenso social. Para convertirse en
un emprendedor exitoso, es nece-
Un continente
de emprendedores
Para que un negocio dure, es necesario tener determinacion y
claridad acerca del objetivo que se pretende alcanzar
sario reunir creatividad, determi-
nación, habilidad de organizar, de
liderar a la gente, conocimientos
técnicos de etapas y procesos, y
un profundo conocimiento del seg-
mento en que se pretende actuar.
el tiempo de las pequeñas
Apesar del optimismo de los em-
es matemático, profesor del curso de posgrado en Gestión Empresarial de la Fundación Getulio Vargas. Hace 11 años que
da cursos de Finanzas y estadística Empresarial en el Senac y es Director de Métricas Económicas en el Instituto Real de
Investigaciones Empresariales. E-mail: joel@institutoreal.com.br.
joel de souza
Alejandro Adamo, gerente de ventas de Famusic: exito con buena administracion
MMINTL17_ARTIGO JOEL.indd 28 19/5/2008 15:52:55

prendedores, las estadísticas re-
cientes muestran un tiempo de
vida muy corto para algunas em-
presas. La mortalidad tiene expli-
caciones claras. Los empresarios
declararon que la falta de clien-
tes fue la razón que más contri-
buyó al fracaso. Inmediatamente,
aparecen la carga tributaria y los
impuestos como factores decisivos
para cerrar el negocio.
No es por nada que tantas ini-
ciativas de negocios, a pesar de ser
muy creativas, no logran consoli-
darse. Es verdad que la burocracia
y la carga impositiva excesiva difi-
cultan la misión de abrir — y más
aún de sostener — una empresa,
aunque esto no es justificación
para que una iniciativa fracase.
Para el emprendedor, esas difi-
cultades son solamente obstáculos
que hay que superar. El verdadero
emprendedor no busca disculpas
ni culpables para sus dificultades.
Define con claridad el objetivo que
desea alcanzar y diseña un recor-
rido para llegar hasta allí. Plani-
fica todas las acciones que forman
parte del recorrido y las sigue con
determinación.
¿sera posiBle
enseñar Como ser un
emprendedor?
Distintas escuelas están volcando
su enseñanza hacia el comporta-
miento emprendedor y, por eso, la
gente está cambiando su concep-
ción en relación a los emprendi-
mientos y profesiones. Movidas
por una necesidad (pérdida del
empleo, por ejemplo) o por haber
visualizado una oportunidad en el
mercado, algunas personas pueden
iniciar un pequeño negocio y tener
éxito durante toda la vida. Otras
pueden no -tener tanto éxito, dy
encuentran el fracaso a pesar de
todo su esfuerzo. Para algunos, el
éxito de los negocios es pura suer-
te, pero para el emprendedor, se
trata sólo del resultado de su visi-
ón acompañada de una acción, ya
que todos los días han sido hechos
para hacer algo.
Los obstáculos que surgen se
retiran gracias a su trabajo y gar-
ra, y no sirven jamás como “discul-
pa” para apartarlos de sus objeti-
vos. El verdadero emprendedor no
puede, en primer lugar, buscar el
lucro, porque este provendrá del
resultado de las acciones de la em-
presa. Siempre tiene que estar li-
gado al mundo, buscando cada vez
más nuevos conocimientos.
Entonces, ¿cuál será la razón
para que algunos emprendimien-
tos tengan éxito y otros fracasen?
Entre los diversos motivos, están
la falta de planificación, de inves-
tigación, de conocimiento del ne-
gocio y del mercado. Otro factor
es la existencia de gente que no
tiene un comportamiento empren-
dedor necesario para los negocios,
ni coraje para asumir riesgos, ni
persistencia, ni planificación, ni
una red de contactos, entre otras;
o, si tiene todo eso, no lo ha iden-
tificado ni atesorado para lanzarse
al mercado. Muchas personas tie-
nen ideas, sin embargo se quedan
en ellas, sin pasar jamás a la ac-
ción, actitud necesaria para trans-
formarlas en realidad, haciendo
que las cosas ocurran. Y eso solo
ocurrirá si la persona tuviera una
verdadera pasión por aquello que
hace, ya que este es el combusti-
ble necesario spara entusiasmarse
por su proyecto de vida. El verda-
dero emprendedor es un campeón
que no desiste jamás, porque cree
en su capacidad y ve los fracasos
,como la oportunidad de aprender
cada vez más. No permanece es-
perando que la vida pase. Tiene
ojos solamente para el futuro, y
¡tiene la capacidad de invertir
todo su tiempo en la realización
de sus sueños! 
“ser emprendedor siGniFicA poner
empeÑo pArA cUmpLir Un sUeÑo. Un
emprendedor es AQUeL QUe imAGinA,
desArroLLA e impLementA sUs Visiones”
para que algunos emprendimien-
Entonces, ¿cuál será la razón
tos tengan éxito y otros fracasen?
el eQuiPo de todomusicA de ArgentinA PlAneA cAdA Accion Que Pretende imPlementAr
MMINTL17_ARTIGO JOEL.indd 29 19/5/2008 15:52:59

M
ucho se escribió en los
últimos años acerca de
la empresa de familia
como una organización valiosa que
permite un exitoso desarrollo. Hay
consultores – cada vez más y de
excelente nivel - que se presentan
como especialistas en empresas de
familia. Se celebran congresos y
encuentros de empresarios fami-
liares y sus asesores y la empresa
de familia ha cobrado un prestigio
que parece difícil cuestionar.
Sin embargo, nosotros adverti-
mos: no todo es color de rosa en la
empresa de familia. Y vamos más
lejos: no siempre la empresa de fami-
lia es una organización deseada por
quienes la integran o integrarán; no
siempre las empresas de familia tie-
nen buen pronóstico; no siempre, la
empresa de familia es una organiza-
ción que vale la pena preservar.
Por eso, nuestro abordaje pro-
fesional se basa en la Planifica-
ción Patrimonial y Sucesoria en
Empresa y Familia como método
adecuado para diagnosticar la si-
tuación presente y adoptar los me-
canismos necesarios para privile-
giar la solidez de la empresa, por
Tener Exito
con laempresa familiarPara lograr una buena administracion entre familia es necesario
planear muy bien la gestion para evitar problemas futuros
una parte, y la unión y felicidad
de los miembros de la familia, por
otra, lo que no necesariamente va
de la mano.
La diferencia con el abordaje de
otros asesores no es menor: para
es abogado, consultor en Planificación Personal para familias y empresas, presidente del CAPS, autor de “Pensar la herencia” y
“Matrimonio y Patrimonio” y director de “Temas de Planificación en familias y empresas”. E-mail: comunicaciones@caps.org.ar
Leonardo J. Glikin
“Silaempresadefamiliaperdura,es
porque se hacenlascosas bieny hay
valoresparapreservarynoporque
hay que seguir una tradicion que, a
veces, se convierte en maldicion. “
Tycoon de Tailandia
Una de las mas importantes
empresas del mundo en el rubro
de percusion tiene exito con una
administracion familiar entre el
matrimonio Yu
MMINTL17_EMPRESA FAMILIAR.indd 30 19/5/2008 15:53:33

www.musicaymercado.com 31
muchos, su cliente es la empresa
de familia. Y, naturalmente, todo
asesor desea que su cliente perdu-
re. Si la empresa de familia per-
dura, es porque se hacen las cosas
bien y hay valores para preservar
y no porque hay que seguir una
tradición. Por lo tanto, concebimos
a la empresa de familia como un
ámbito de libertad para el creci-
miento de sus integrantes.
A veces, no conviene
continuar
Que una empresa de familia se di-
vida o se venda no tiene por qué
ser visto como un fracaso. En algu-
nos casos, es la mejor estrategia de
salida para preservar la felicidad
de los miembros de la familia y la
continuidad de la empresa. Otras
son las situaciones penosas:
• Que los miembros de la familia
se enemisten definitivamente por
no poder diferenciar entre un ám-
bito y el otro.
• Que algún hijo se sienta despla-
zado en el cariño familiar porque
no sigue el destino fijado para él.
• Que la empresa no pueda actua-
lizarse porque es tan fuerte la tra-
dición y el peso de los mayores que
no hay espacio para innovar.
• Que se produzcan conflictos pa-
trimoniales porque no existen en
la familia bienes suficientes para
que los hijos que están fuera de la
empresa reciban lo que legalmen-
te les corresponde.
• Que los integrantes de la fami-
lia tengan expectativas desmesu-
radas respecto de su futuro en la
empresa.
• Que una empresa que nunca fue
concebida como empresa de fami-
lia, termine convirtiéndose en tal,
no por vocación sino por fuerza de
los hechos.
En nuestro enfoque, analizar
profundamente las características
de la empresa y la de los integran-
tes de la familia, permite elaborar
soluciones sólidas y perdurables.
Veamos algunas preguntas bási-
cas que todo aquel que participa
en una empresa de familia se tiene
que realizar:
• ¿Existe vocación, en los miem-
bros de la próxima generación, de
hacerse cargo íntegramente de la
empresa?
• ¿Hay algo que se pueda hacer
para mejorar la participación de
los miembros en la empresa?
• ¿Sería conveniente pensar en
profesionalizar la empresa?
• ¿Cómo entrenamos a los inte-
grantes de la familia para que sean
buenos administradores del capital
sin trabajar en la empresa?
• ¿Están divididos los roles de em-
pleado, funcionario, asesor, direc-
tor, por parte de los miembros de
la familia?
• ¿Existe alguna instancia fami-
liar para aquellos que no están en
el día a día de la empresa?
• Y si yo muriera, ¿me gustaría
que mi familia continuara en la
empresa? ¿Cómo puedo lograrlo?
• ¿Y si no quisiera que mi familia
continuara en la empresa? ¿Cuá-
les son las posibles estrategias de
salida?
• ¿Puedo conversar todos estos te-
mas con mis socios?
Desde ya, responder honesta-
mente a estas preguntas va a dar
como resultado el deseo de pro-
fundizar en los mecanismos para
preservar la empresa de familia y
hacerla crecer.
Recién cuando estas pregun-
tas estén contestadas, será po-
sible pensar en los mecanismos
que mejor reflejen la estrategia
adecuada. ¢
Familia Mera de Intermusica Argentina: padre e hijo dueños y directores exitosos
“Lo que es realmente patetico,
que una empresa que nunca fue
concebida como empresa de
familia, termine convirtiendose
en tal, no por vocacion sino por
fuerza de los hechos.”
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TAPA
LOS SECRETOS DE LA MULTINACIONAL BRASILEÑA
QUE VENDE AL MUNDO Y COQUETEA CON CHINA
AVANCE
EL
TAPA
LOS SECRETOS DE LA MULTINACIONAL BRASILEÑA
QUE VENDE AL MUNDO Y COQUETEA CON CHINA
AVANCEAVANCEAVANCE
EL
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SELENIUM
DE
SELENIUMSELENIUMSELENIUMSELENIUMSELENIUM
DE

TAPA
s la ley del merca-
do. En momentos
turbulentos, como
el que vive hoy la
mayor economía
del mundo, Estados
Unidos, siempre están los que pier-
den, los que ganan y los que salen
a ganar. Cuando se dio cuenta que
tenía equipo para sacar provecho
de la devaluación del dólar fren-
te al euro, Selenium, fabricante
mundial de parlantes, mostró sus
garras (y sus productos) y logró
crecer proveyendo mercadería a
los norteamericanos a precios mu-
cho más competitivos que los del
mercado europeo.
El resultado está en los balances
financieros de Selenium. “Aumen-
tamos considerablemente el núme-
ro de clientes estadounidenses. An-
tes del problema de la devaluación
teníamos noventa compradores de
Estados Unidos. Hoy ya son cien-
to setenta”, revela, con satisfacción
explicita, Frederico Feyh Schuch,
director de negocios internaciona-
les de Selenium, desde la fábrica de
Nova Santa Rita, en Brasil.
Esta es solamente una faceta de
la gigante mundial de parlantes,
empresa brasileña que puso todas
sus fichas en la tecnología y aho-
ra cosecha los logros de haber sido
pionera en su rubro. Seleniun, que
en 2008 cumple 50 años, pasó por
todas las fases por las que suele pa-
sar una compañía. Comenzó como
una empresa familiar fundada en la
ciudad de Canoas en Rio Grande do
Sul, extremo sur de Brasil, en 1958.
Luego vinieron las innovaciones tec-
nológicas. En 1960, la empresa lan-
zó al mercado un nuevo modelo de
tweeter profesional. En poco tiem-
po, los parlantes de uso residencial
se incorporaron a su línea. En los
comienzos de los 70’ el éxito en los
negocios llevó sus dueños a inau-
gurar una planta más grande que
posibilitaría aumentar la producti-
vidad. Selenium se dirigió entonces
hasta la ciudad de Nova Santa Rita,
también en Rio Grande do Sul. En
la década del 80’, la empresa pasó a
invertir fuerte en el rubro de sonido
automotor, un mercado en expan-
sión y ávido por productos innova-
dores de calidad. También en los 80’
Selenium empezó a trabajar con so-
norización de grandes ambientes.
La empresa se ampliaba
pero la administración
todavía era familiar,
con una estructura
jerárquica no profe-
sionalizada. En los 90’,
todo cambió. Decidieron profe-
sionalizar la gestión y el consejo
de administración, iniciando una
nueva etapa en la compañía con
la llegada de nuevas herramientas
de gestión y talentos.
Mientras el mercado rumorea-
ba que la empresa estaría bus-
cando compradores en el mercado
internacional, Selenium seguía
creciendo. El gran salto ocurrió
en 2006 con la decisión de operar
más activamente en el mercado
internacional, sobretodo en Amé-
rica Latina, Europa y EE.UU. “En
Estados Unidos hubo un reordena-
miento de las operaciones comer-
ciales, con la ayuda de profesiona-
les reconocidos en el segmento de
audio del mismo mercado estado-
unidense”, explica Schuch.
En Europa, Selenium promo-
vió una total reestructuración de
su sistema logístico de distribu-
ción. Este movimiento en el Viejo
Continente demuestra la capaci-
dad de cambio, privilegio de las
empresas que no temen alterar
estrategias, con el fin de optimi-
zar estructuras. El problema era
logístico. Las mercaderías salían
de Brasil, llegaban a Hamburgo,
E
ra cosecha los logros de haber sido
pionera en su rubro. Seleniun, que
La empresa se ampliaba
pero la administración
todavía era familiar,
con una estructura
jerárquica no profe-
sionalizada. En los 90’,
dad de cambio, privilegio de las
empresas que no temen alterar
estrategias, con el fin de optimi-
zar estructuras. El problema era
logístico. Las mercaderías salían
de Brasil, llegaban a Hamburgo,
“LA VARIACION CAMBIARIA NOS
AFECTA SIGNIFICATIVAMENTE EN
LOS NEGOCIOS PARA EL MERCADO
INTERNACIONAL CON UNA FUERTE
RETRACCION EN LOS MARGENES.”
LA SEDE
DESDE EL EXTREMO SUR DE
BRASIL, SELENIUM EXPORTA
AL MUNDO PRODUCTOS DE
ALTA TECNOLOGIA A PRECIOS
COMPETITIVOS

en Alemania y de ahí eran lleva-
das en tren hasta Viena, Austria,
centro de Europa. Muchas veces,
sin embargo, debían devolverlas
a Hamburgo, duplicando los cos-
tos. La decisión: cambiar el centro
de distribución de Viena a Ham-
burgo y abrir otro, en Madrid,
España. “Ahora la mercadería se
queda en Hamburgo y de ahí es
despachada para el mar Nórdico
para abastecer el mercado sueco y
ﬁnlandés”, dice Schuch.
SELENIUM
EN NUMEROS
Año de fundación: 1958
Empleados: 420
Área total de fábricas: 45 mil m2
Facturación 2007: no revelada
Distribuidores: 400
Inversiones en 2008: 10 millones
de dólares
Crecimiento anual: 50%
PRODUCCIÓN
LA FABRICA DE SELENIUM, EN BRASIL,
REUNE A LA MAS ALTA TECNOLOGIA
PARA ATENDER A LA EXIGENCIA DEL
MERCADO INTERNACIONAL

TAPA
El mercado internacional es
la gran apuesta de Selenium. Las
proyecciones de su director inter-
nacional indican que en cinco años
la participación extranjera en los
negocios globales de Seleniun será
el doble de la actual. “Hoy del total
de nuestras recetas, el 22% viene
de los negocios internacionales.
En cinco años, el objetivo es llegar
a un 40%”, revela Schuch.
Para lograrlo, Selenium, que hoy
es capaz de producir un parlante
cada 8 segundos, sigue con su estra-
tegia de innovar. La más reciente no-
vedad son los parlantes que utilizan
la tecnología del neodymiun,
un componente importante en
la estructura del parlante que
reemplaza el imán de ferrite,
lo que genera parlantes hasta
cuatro veces más livianos y con
mayor rendimiento. “Estamos
lanzando esta nueva línea de
parlantes con un innovador
concepto de material. Usamos el
neodymiun que tiene la misma fun-
ción del imán de ferrite y pesa mucho
menos. Es más caro, pero podemos
ofrecer un producto competitivo en
términos de costo beneﬁcio gracias a
la producción en escala y a las inver-
siones en investigación y desarrollo”,
aﬁrma Schuch.
En esta entrevista a Música &
Mercado, el director habla sobre
sus estrategias, problemas y tam-
bién sobre la competencia con Chi-
na, que, en la visión del ejecutivo,
produce con alta calidad a precios
competitivos.
» Unos de los logros de Selenium
fue la profesionalización
de la gestión. ¿Cómo está
estructurada hoy la empresa?
Frederico Feyh Schuch: Sele-
nium cuenta hoy con un equipo
de profesionales de clase inter-
nacional en las diversas áreas
en que opera. Mantenemos 3
centros de distribución ubicados
en Hamburgo, Alemania, para
el continente europeo, Chease-
peak, VA, Estados Unidos, que
atiende su costa este, y Cerritos
CA para la oeste. Los productos
vendidos por estos centros de
distribución vienen de la
fábrica de Nova Santa Rita
y de Manaus, en Brasil.
» ¿Por qué la decisión de
no producir afuera?
Nos gusta tener el control
porque tenemos una estruc-
tura fabril horizontal.
“CONSIDERAMOS QUE UNA
EMPRESA QUE ALCANZA
UN NIVEL COMPETITIVO
ES LA QUE CONSIGUE
VENDER SUS PRODUCTOS
AL MERCADO CHINO.”
FOR EXPORT
EL MERCADO INTERNACIONAL ES LA GRAN
APUESTA DE SELENIUM PARA LOS PROXIMOS
CINCO AÑOS, CUANDO PRETENDE DUPLICAR
LAS VENTAS EXTERNAS

» Usted hablaba antes sobre la
estructura…
Sí, los tres centros de distribución,
en Alemania y Estados Unidos.
Para los demás países y Brasil, Se-
lenium cuenta con una red de más
de cuatrocientos distribuidores en
más de setenta países.
» ¿Cómo una empresa que
vende globalmente siente la
crisis en Estados Unidos?
La variación cambiaria nos afecta
significativamente en los negocios
para el mercado internacional con
una fuerte retracción en los már-
genes. Con la desaceleración de
las economías estadounidense y
europea, estamos desarrollando
mercados alternativos como India,
Medio Oriente y China.
» ¿Pero no quedaron más
competitivos en relación a los
europeos?
Sí. Justamente porque tenemos un
parque fabril de alta performance
y tecnología, con diversos procesos
propios y exclusivos.
» ¿Cómo están las ventas de
Selenium?
Seleniumvienedeunafuerteexpan-
sión en su actuación en el mercado
brasileño e internacional con cre-
cimiento promedio por encima
del 50% al año, reestructurando
sus operaciones logísticas, y desa-
rrollando de nuevos proyectos con
profesionales de profundo conoci-
miento en el desarrollo de nuevas
tecnologías para el mundo del audio
profesional. El año 2007 fue excelen-
te para Selenium, con crecimiento
continuo por arriba de los 2 dígitos.
En los tres primeros meses de 2008,
ya vendió el total del 2006 y el 50%
de las recetas del 2007.
» ¿Qué podemos esperar para
las inversiones este año?
Selenium va a invertir en 2008
más de diez millones de dólares
en infraestructura de máquinas,
equipos y desarrollo de nuevas
tecnologías.
» ¿En qué específicamente?
Esa es una información confiden-
cial por una cuestión estratégica.
» ¿Cuál es el mayor desafío de
Selenium?
Desarrollar un equipo comercial
y de investigación que acompañe
este crecimiento, tanto como incre-
mentar su capacidad productiva.
» Y para el mercado mundial,
¿cuáles son los desafíos?
Es la oferta de productos con alta
calidad a precios competitivos
“made in China”.
» ¿China les molesta mucho?
No. Representa una oportunidad de
negocio. Tenemos muchos proyec-
tos para el mercado chino. Somos
reconocidos allá debido a nuestra
calidad y un servicio diferenciado a
cada uno de nuestros clientes, tan-
to en productos custom made, como
junto a los agentes de flete y en la
triangulación de operaciones.
» ¿Cómo trabajan el
marketing?
Selenium actúa en diversas ferias
internacionales y nacionales; tene-
mos un equipo de marketing que
desarrolla con nuestra agencia las
acciones y planea el año. También
estamos trabajando en proyectos
con herramientas electrónicas,
website y email marketing, ade-
más de programas de capacitación
y entrenamiento.
» ¿Cuánto invierten en
marketing?
Los niveles de inversión en mar-
keting crecen por encima del resul-
tado de ventas, es decir, más del
200% en los últimos dos años. 
“SELENIUM VA A INVERTIR EN 2008
MAS DE DIEZ MILLONES DE DOLARES
EN INFRAESTRUCTURA DE MAQUINAS,
EQUIPOS Y DESARROLLO DE NUEVAS
TECNOLOGIAS.”
» ¿Cuánto invierten en
marketing?
Los niveles de inversión en mar-
keting crecen por encima del resul-
tado de ventas, es decir, más del
200% en los últimos dos años.
HOLA CHINA
CON SU MODERNO PARQUE
INDUSTRIAL, SELENIUM PRETENDE
AMPLIAR LA PRESENCIA EN CHINA,
PAIS EN DONDE PROYECTAN UN
GRAN CRECIMIENTO EN NEGOCIOS

EMPRESAS
EN VIDRIERA
MICROFONOS PARA INSTALACION, INALAMBRICOS, MICROFONOS
DE USO MASIVO, AMPLIFICADORES DE POTENCIA DE SERIES
BAJAS Y PARA INSTALACION, ENTRE OTROS PRODUCTOS,
LIDERAN LAS VENTAS DE YAMAKI
no de los grandes desafíos con que
se enfrentan en la actualidad tan-
to la industria musical como la
luminotécnica tiene su epicentro
en la eterna lucha entre los defen-
sores de la importación a ultranza
y quienes apuestan por las industrias nacionales o
por la integración regional. Algunos podrán argu-
mentar que es imposible competir con los precios
chinos o la calidad euro/norteamericana. Otros,
dirán que solamente con el desarrollo sostenido de
las industrias locales se podrán alcanzar los están-
dares internacionales de precio y calidad, fortale-
ciendo al mismo tiempo las industrias regionales y
bajando las tasas de desempleo. Para analizar esta
compleja dicotomía es que tomaremos como ejemplo
a Yamaki, una empresa colombiana que cuenta no
sólo con 23 años de experiencia en el rubro, sino que
–además- se dedica tanto a la fabricación como a la
importación de productos.
Yamaki fue fundada en 1985, con la intención de
fabricar ampliﬁcadores de audio en Colombia. Du-
rante los primeros diez años se dedicó a fabricarlos
de manera artesanal, así como a la venta e insta-
lación de equipos de audio. Al cumplir su décimo
LA BATALLA
ENTRE EL
IMPORTADO Y
EL NACIONALLA COLOMBIANA YAMAKI LUCHA CONTRA LAS INCERTIDUMBRES DEL
CAMBIO, PONIENDO FICHAS EN UNA EFICIENTE ESTRATEGIA FINANCIERA
U
MMINTL17_YAMAKI.indd 38 19/5/2008 15:58:08

año de vida, la empresa inició una
nueva etapa luego de un cambio
en su conformación accionaria. A
partir de ese momento comenzó
un trabajo de actualización tecno-
lógica cuyos primeros resultados
llevaron a la empresa a ser una de
las señeras en Colombia.
En los últimos diez años Ya-
maki ha mostrado un crecimiento
importante, especialmente en la
importación y distribución direc-
ta de productos terminados como
micrófonos, amplificadores, bafles,
cables, etc. Todo esto redundó en
que la empresa acumulara un cre-
cimiento del 250% en los últimos
cinco años. Los ejes centrales que
cimentaronesteinteresantedesem-
peño fueron el manejo financiero
de sus costos, el fortalecimiento de
la red de distribuidores y el haber
sido elegidos como representantes
exclusivos para su país de marcas
como AKG, Shure y QSC.
Enunaeconomíacomolacolom-
biana, tan sesgada por la coyuntu-
ra política; en una economía en
la que la posible implementación
de un Tratado de Libre Comercio
con Estados Unidos amenaza la
supervivencia de la gran mayoría
de las pequeñas y medianas indus-
trias de capital nacional –a la luz
de los antecedentes que este tipo
de acuerdos tienen en otros países
de la región- la importación se está
convirtiendo en el mecanismo que
empresarios adoptan para afir-
marse. Por eso, lograr descuentos
especiales por volumen de compra
–y así poder ofrecer precios que
permitan ganar lo suficiente a to-
dos los miembros de la cadena de
distribución- no es una tarea sen-
cilla ni poco riesgosa.
Sustituir productos fabricados
por uno mismo por sus similares
importados, o bien sustituir partes
fabricadas por terceros del merca-
do nacional o regional por otras
importadas es una buena manera
de bajar los costos; pero también
se paga por ello un alto riesgo, ya
que las obligaciones crediticias
pueden forzar a una liquidación
anticipada de mercadería a un
tipo de cambio inconveniente.
A pesar de estos factores, Ya-
maki ha tenido un crecimiento cer-
cano al 28% durante el año 2007,
según estimaciones de su gerente
técnico, el ingeniero Guillermo
Rueda Robles. Cuando le pregun-
tamos sobre qué productos se ven-
dieron mejor y cuáles no alcanza-
ron a cumplir sus expectativa, el
Ingeniero nos respondió que du-
rante el 2007 y principios del 2008
los micrófonos para instalación,
inalámbricos de líneas básicas y
micrófonos de uso masivo, así como
los amplificadores de potencia de
series bajas y para instalación, los
bafles para instalación y accesorios
como bases de micrófono, trípodes
para cabina, cables y conectores y
sistemas line array para instala-
ciones fijas fueron quienes se están
UN ESCRITORIO DE YAMAKI: IMPORTACION RINDIO 250% DE CRECIMIENTO EN 5 AÑOS
“TODAVIA EXISTE UN ALTO
PORCENTAJE DE ALMACENES DONDE
SE VENDEN ESTOS PRODUCTOS QUE
NECESITAN PROFESIONALIZARSE EN EL
MERCADO DEL AUDIO.”
YAMAKI EN
DETALLES
Crecimiento de ventas 2007: 28%
Crecimiento de ventas en los últimos
cinco años: 250%
Marcas exclusivas: AKG, Shure y
QSC
Principal proyecto futuro: montar
una sala de exhibición de las marcas
que representan, con una inversión
de 450 mil dólares.

EMPRESAS
llevando todas las palmas. Por el
otro lado, la respuesta del mercado
a los paneles de leds, estructuras
para eventos, sistemas in ear y mi-
crófonos resultaron, desde su ópti-
ca, decepcionantes. “Hay muchas
empresas de eventos que importan
directamente productos de Chi-
na a precios muy bajos y también
existen otras marcas profesionales
que fabrican sistemas in ear y mi-
crófonos de estudio con precios más
competitivos que los nuestros”, re-
flexionó el ingeniero.
Estando tan ligada a la variable
“dólar”, y ante una constante reeva-
luación del peso colombiano frente a
la divisa norteamericana, Yamaki
optó por bajar sus créditos en el ex-
terior al mínimo indispensable. El
otro gran monstruo que los amena-
za desde las sombras es el contra-
bando. La solución que encontraron
para combatirlo es tratar de tener
un precio tan bajo que la diferencia
con la mercancía ilegal sea lo menor
posible. ¿Cómo? Negociando conte-
nedores directos de fábrica.
Si bien Yamaki cuenta con una
empresa radicada en los Estados
Unidos, por el momento no planea
invertir en otros países. Proyecta,
sí, crecer dentro de Colombia, don-
de antes de 2009 planean montar
una sala de exhibición completa
de las marcas que representan, en
una ambiciosa inversión que ron-
dará los 450 mil dólares.
Una iniciativa de la empresa
fue la de dictar seminarios de pro-
ductos en cada ciudad principal
del país. Pero no sólo el público
debe ser capacitado: todavía existe
un alto porcentaje de almacenes
donde se venden estos productos
que necesitan profesionalizarse en
el mercado del audio.
Yamaki es una empresa que
busca estar en contacto perma-
nente con sus distribuidores y
clientes finales; conocer cuáles
son los productos que necesitan y
a qué precios. “Vive y deja vivir”,
parece ser la consigna: mantener
precios competitivos que permi-
tan ganar lo suficiente a los dis-
tribuidores; y a los clientes fina-
les, recibir soluciones efectivas a
su alcance económico. 
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EVENTO
tres meses de la
realización de la
séptima edición
de Music China,
en Shanghai,
China, la direc-
tora comercial de la feria, Judy
Cheung, está optimista en relación
al evento de 2008. Según Cheung,
anualmente hay un aumento de
un 15% en el número de visitan-
tes, siendo el 90% chinos y los
otros 10%, público internacional.
En el año pasado, asistieron 37,8
mil personas, aumento de un 14%
en comparación con el 2006, según
la organización de la feria.
Para la edición de este año, se
esperan cerca de mil expositores en
Music China y otros 300 en Pro Li-
ght & Sound Shanghai (evento del
rubro de audio e iluminación profe-
sional que ocurre junto a la feria, en
el mismo espacio). El número no es
muy distinto al del año 2007, cuan-
do estuvieron presentes 1019 expo-
sitores. Cheung explica que restric-
ciones de espacio para la realización
del evento en el Shanghai New In-
ternational Expo Centre (SNIEC),
es una de las principales causas
para que no aumente signiﬁcativa-
mente el número de expositores.
LOS BASTIDORES DE
MUSIC CHINALA DIRECTORA COMERCIAL DE LA FERIA, JUDY CHEUNG, HABLA
SOBRE LA NUEVA ERA DE LOS PRODUCTOS “MADE IN CHINA” Y SOBRE
EL EVENTO, QUE VA A TENER SU SEPTIMA EDICION EN OCTUBRE
A
JUDY CHEUNG
LA ORGANIZADORA DE LA PROXIMA
MUSIC CHINA ESPERA TENER CERCA
DE MIL EXPOSITORES, LO QUE
REPRESENTARIA UN INCREMENTO DE UN
15% EN RELACION AL AÑO PASADO
MMINTL17_MUSIC CHINA.indd 42 19/5/2008 16:00:01

En 2007, el 75% de las em-
presas participantes eran chinas.
Este porcentaje viene en aumento
a cada año. “Sin embargo, muchas
marcas internacionales preﬁeren
exponerse por medio de un agen-
te chino. Así, son listadas como
empresas chinas y notamos que
las mercaderías expuestas son de
marcas internacionalmente reco-
nocidas. Por eso, el número está
un poco distorcionado”, dice.
En esta entrevista con Músi-
ca & Mercado, Cheung revela que
los productos chinos vi-
ven una nueva era y que
Music China es distinta
a cualquier otro evento
del rubro por el hecho de
estar en China, “centro
fabril del mundo”. Según
Cheung, los participantes podrán
estrechar relaciones, intercambiar
experiencias y encontrar socios
para negocios.
» ¿Cuánto representan los
negocios cerrados en la feria
en el total de las ventas
anuales de un expositor?
Es imposible saber el valor. Los re-
sultados dependen de innúmeros
factores, como la calidad del follow
up, tamaño de la empresa, tiempo
en el mercado, entre otros. Los ex-
positores mismos no lo saben has-
ta que puedan listar los negocios
hechos con los nuevos contactos.
La mejor manera de saber sobre el
éxito es por la proporción de em-
presas que vuelven a las siguientes
ediciones. Music China está reco-
nocida como una de las 15 mejores
ferias internacionales de Shanghai.
El título es de la Shanghai Foreign
Economic Relation & Trade Com-
mission (Comisión Económica de
Relaciones Externas y Comercio
de Shanghai), en asociación con la
Shanghai Convention & Exhibition
Industries Association (Asociación
de las Industrias de Convenciones
y Exposiciones de Shanghai).
» ¿Cuál es el diferencial de
Music China en relación a ferias
de música de otros países?
La ubicación. China es ahora la se-
gunda mayor economía del mundo.
Es un centro económico en donde
tanto el consumo como la producci-
ón crecen a mucha velocidad. Somos
el centro fabril del mundo. Además,
Shanghai es la capital comercial y
de entretenimiento de China, una
ciudad dinámica en crecimiento.
Personas de negocios de todo el país
visitan las ferias internacionales de
Shanghai. Ninguna otra feria en el
mundo reúne la cantidad
de fabricantes chinos y
asiáticos del mercado de
instrumentos musicales.
Music China es el lu-
gar cierto para cualquier
proveedor que pretende
expandir negocios en los mercados
chino y asiático.
» ¿Por qué para una empresa
del mercado de instrumentos
musicales es importante
participar en la feria?
Por ser una oportunidad de estar en
una de las mayores aglomeraciones
industriales del sector. Esto posibili-
mundo reúne la cantidad
de fabricantes chinos y
asiáticos del mercado de
instrumentos musicales.
Music China es el lu-
gar cierto para cualquier
proveedor que pretende
“EL MERCADO DE INSTRUMENTOS
MUSICALES ESTA EN TRANSICION
Y SOLAMENTE LOS FUERTES VAN
A SOBREVIVIR.”
EL EVENTO CUENTA CON POR LO MENOS UN
85% DE SATISFACCION DE LOS EXPOSITORES
ALREDEDOR DE UN 90% DE LOS
VISITANTES SON CHINOS
EL AÑO PASADO ASISTIERON ALREDEDOR
DE 38 MIL VISITANTES
LA PARTICIPACION DE LOS EXPOSITORES DE
OTROS PAISES EN EL EVENTO ES DEL 25%
COMO EN EL 2007, SE PREVEEN
PRESENTACIONES Y CONFERENCIAS ESTE AÑO
MARCAS RECONOCIDAS EN EL MERCADO
REPRESENTAN POR LO MENOS EL 35%

EVENTO
taelnetwork,además
de actualizaciones so-
bre el mercado y no-
vedades de la compe-
tencia. Sin hablar que
hay un gran número
de empresas externas
que fabrican sus productos en China.
Producir en otro país no es fácil, pero
seguramente puede ser rentable en
términos de costo y ganancias. El
primer paso para establecer dichas
relaciones es hacer contactos y es
este el objetivo de Music China.
» La crisis actual
estadounidense ¿puede inﬂuir
de alguna manera en los
resultados de Music China 2008,
en función de la desaceleración
de la economía global y de la
devaluación del dólar?
Cualquier desaceleración en un
mercado como es lo de Estados
Unidos tiene el potencial de afec-
tar a grandes ferias de negocios,
donde sea. China, por ejemplo, es
un mercado con enorme demanda.
La crisis estadounidense impulsa a
inversores internacionales a explo-
tar aún más el mercado potencial
chino. La devaluación del dólar o,
debemos decir, la valorización del
yuan chino, de hecho incrementa la
demanda por productos importados,
sobretodo de aquellos de mejor ca-
lidad. La respuesta recibida por las
empresas ha sido excelente y espe-
ramos un número mayor de parti-
cipantes internacionales este año.
Para empresas de Estados Unidos,
la feria ofrece la oportunidad de co-
nocer el mercado asiático, con la in-
tención de reducir las pérdidas que
pudo haber ocurrido en función de
la desaceleración de aquel país.
» Con los recientes cambios
en el mercado de trabajo
chino es el aumento del precio
de la materia prima en el
mundo, las empresas chinas
sufren para mantener bajo los
precios. ¿Este escenario se va a
notar en Music China?
Las empresas chi-
nas han adoptado
hace muchos años la
estrategia de precio
bajo. Con los nuevos
rumbos de la econo-
mía y el avance de la
tecnología, este enfoque está cam-
biando. Nuevas tecnologías se están
introduciendo por medio de varias
acciones, como sociedades con em-
presas internacionales y plantas de
producción propia de esas marcas en
el país. En relación al aumento de los
costos de producción, los fabricantes
chinos no tienen otra salida que no
sea aumentar los precios. El merca-
do de instrumentos musicales está
en transición y solamente los fuertes
van a sobrevivir. Creemos que esta-
mos entrando en una nueva era de
los productos “Made in China.”
» ¿Qué se puede esperar de
Music China 2008?
La programación de los eventos espe-
ciales todavía no está ﬁnalizada, pero
van a ser miles de productos y stands,
además de conferencias. Namm Uni-
versity va a estar en el evento por el
tercer año consecutivo. 
Las empresas chi-
nas han adoptado
hace muchos años la
estrategia de precio
bajo. Con los nuevos
rumbos de la econo-
mía y el avance de la
“LA CRISIS ESTADOUNIDENSE
IMPULSA A INVERSORES
INTERNACIONALES A EXPLOTAR AUN
MAS EL MERCADO POTENCIAL CHINO.”
REALIZADA EN SHANGAI, LA FERIA
PROPORCIONA UN CONTRASTE ENTRE CULTURAS
POR LO MENOS EL 60% DE LOS EXPOSITORES
VUELVEN EN LA SIGUIENTE EDICION
EMPRESAS DE DIFERENTES PAISES
CONOCEN A LAS NOVEDADES
LA FERIA POSIBILITA NEGOCIOS CON EL
MERCADO ASIATICO
POR LA CRISIS ESTADOUNIDENSE, EL MERCADO
SE VA A DIRIGIR AUN MAS HACIA CHINA
ALREDEDOR DE 4 MIL EXTRANJEROS HAN
PARTICIPADO EN EL 2007

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FERIA
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no de los más im-
portantes merca-
dos latinoamerica-
no de la industria
musical fue esce-
nario de un en-
cuentro internacional que rindió
muchos frutos para las empresas
participantes. La sexta edición de
la feria Soundcheck, realizada en
abril, en la capital mexicana, reunió
a fabricantes e importantes marcas
internacionales del mundo de la
música. El encuentro fue todo un
éxito. En total estuvieron presentes
106 compañías entre mexicanas y
de otros países de América Latina.
“La cantidad de participantes
crece en un promedio de un 15% a
un 20%, a cada año” afirma Ivonne
Moreno, directora de mercadotec-
nia de Musitech, organizadora de
la feria. Según los números divul-
gados por Musitech, el 90% de los
participantes eran de México y el
restante 10%, de diversos países
de América Latina.
» ¿Cuál es la expectativa de
negocios para el evento?
Ivonne Moreno: Un promedio
estimado del 10% al 20% de in-
cremento.
» ¿Cuáles son las ventajas de
la feria con relación a ferias
de otros países?
Soundcheck reúne en tiempo y es-
pacio lo mejor de la industria de
la música y el espectáculo en sus
diferentes facetas: audio, video,
iluminación, producción, DJ e
instrumentos musicales. Convoca
a los protagonistas del mercado
a nivel nacional, a los fabrican-
tes internacionales, a líderes de
la industria en Latinoamérica y
mExico:fEria intErnacional
rindE BuEnos rEsultados
LA SEXTA EDICION DE SOUNDCHECK CONFIRMO EL CRECIMIENTO
DEL MERCADO MUSICAL PESE A LA CRISIS ESTADOUNIDENSE
a destacados conferencistas en el
mundo.
» ¿El dólar devaluado
influencia en el desempeño del
evento?
Sí, en la participación de empresas
expositoras y en el público consu-
midor. Sin embargo, México lleva
ya un largo período de estabilidad
cambiaria, la cual genera un clima
de confianza.
» ¿La crisis externa
estadounidense puede
influenciar de alguna manera
en el evento, teniendo en cuenta
la caída del mercado global?
Sí, por el bajo presupuesto de las
marcas estadounidenses para apo-
yar a sus distribuidores nacionales
y/o canales de distribución.
U
El EncuEntro fuE un Exito. En total,
asistiEron 106 compañias mExicanas
y dEl rEsto dE américa latina
El Boom dE las fErias
La unión hace la fuerza. Más que nunca, el viejo refrán popular se hace valer
para los sectores de instrumentos musicales y audio. Es la oportunidad que los
empresarios tienen para juntarse, intercambiar experiencias, hacer negocios,
informarse, recibir entrenamiento y perfeccionarse en sus estrategias de
administración y gestión.
El éxito de Soundcheck en México comprueba el buen momento que vive
la organización de eventos. Al cierre de esta edición, la organización de
Soundcheck estaba todavía cerrando el balance final de la sexta edición del
evento, pero ya habían comprobado que, como en las ediciones anteriores, la
participación ha sido exitosa. En la edición 2007, el 40% de los expositores
habían calificado al evento como muy bueno.
MMINTL17_SOUNDCHECK2008.indd 46 21/5/2008 15:47:17

» ¿Por qué es importante para
una empresa del mercado
de instrumentos musicales
participar en la feria?
Por el acercamiento con los prota-
gonistas de la industria musical
como músicos, productores, re-
presentantes, interpretes y aficio-
nados y por encontrarse con los
mejores distribuidores en el país.
Toda participación redunda en la
oportunidad de negocio
El encuentro
fue un exito.
En total,
asistieron 106
compañias
mexicanas y del
resto de
América Latina
AES: “Estados Unidos no es un problema”
La crisis de Estados Unidos está muy lejos de afectar a la
industria del audio en América Latina. Esta es la opinión de
uno de los más importantes ejecutivos del rubro en la regi-
ón, el argentino Andrés Mayo. Mayo es vice presidente de la
Audio Engineering Society (AES) para América Latina. AES
estuvo presente en un evento paralelo a la Soundcheck de
México, la AES Latin America Conference.
Para Andrés, el hecho de que la región esté acostumbrada a
vivir crisis es un punto a favor. “El problema en Estados Unidos
nos afecta muy poco. La gente no está pendiente de eso. En Ar-
gentina, México y Colombia se nota un importante crecimiento
en el mercado. El panorama hoy es mucho más claro que hace
quince años. Estuve hace poco en Colombia y noté mucho en-
tusiasmo y también ampliación de los espacios destinados a la
educación y al entrenamiento”, afirma Mayo.
AES es una organización mundial, sin fines de lucro, que reúne a ejecutivos ligados al audio profesional. Está
presente en más de 60 países, desde 1948. El capítulo latinoamericano empezó el 2001, con la creación de AES
América Latina. El principal objetivo de la organización es promover a la industria del audio por medio de confe-
rencias, charlas y encuentros técnicos.
Todos los años, AES organiza un encuentro mundial, como fue el de México, junto a Soundcheck, el pasado mes de
abril. En estos encuentros asisten nombres muy importantes del rubro. “En el caso de México estuvieron presentes
ejecutivos que nunca habían estado en América Latina”, dice Mayo. Este es el caso de Stephan Peus, presidente de la
alemana Neumann, la marca premium de micrófonos de Sennheiser, quien también concedió una entrevista a Música &
Mercado (ver nota página 52); John Meyer, fundador de la mítica Meyer Sound, quien habló acerca de las tendencias del
audio en las salas cinematográficas; Geoff Emerick, el legendario ingeniero de grabación de cabecera de The Beatles,
quien dio una charla sobre la celebración del 40 aniversario del disco Sgt. Pepper’s Lonely Hearts Club Band, además
de comentar sobre su libro “Here, There and Everywhere”, entre otros conferencistas.
El próximo encuentro de AES está programado para el mes de septiembre en Santiago de Chile, los días 4, 5 y 6, en
la Universidad Tecnológica de Chile. Entre los nombres confirmados están el del estadounidense Richard H. Small,
ingeniero experto en parlantes, y de Kimio Hamasaki, de la NHK Broadcasting japonesa, uno de los más reconocidos
ingenieros del área de Surround on parlantes “de altura”, o sea en el techo.
AES tiene programado otros dos encuentros mundiales. Uno en San Pablo, Brasil, el abril de 2009, y otro en
Bogotá, Colombia el mayo de 2010.
» ¿Cómo la organización del
evento analiza el escenario
actual del mercado de
instrumentos musicales, con
los productos chinos presentes
en todo el mundo?
Es un camino sin retorno. La gran
mayoría de las marcas están fa-
bricando en China. Mientras si-
gan mejorando la calidad de ma-
nufactura, el mundo entero los
consumirá. ¢

FERIA
ESCUELAS DE MUSICA DESFILANDO POR
LA FERIA
CLAUDE VINCENT, REPRESENTANTE
DE MEXICO Y CANADA PARA GODIN
GUITARS
EDGAR HERNANDEZ, MARKETING DE
YAMAHA MEXICO
ING. JORGE CARDENAS, CON SU
EQUIPO DE J.ANDREW’S, DISTRIBUIDOR
DE YAMAHA
SERGIO ROCHA, DE WERIL
MORTEN STOVE, DE DPA
MICROPHONES, MARCA DE DINAMARCA
SERGIO LAVALLE, DE GUITARRERIA RICHARD BOVERI, DE LAN MUSIC Y
UWE BECKER, DE MEINL
ENTRADA DE LA FERIA: PUBLICO Y
BUENOS CONTACTOS
ENTRADA DEL PABELLON PRINCIPAL DE
LA FERIA
JORGE ROSAS Y CHARLES ROGERS,
DE FENDER
JERRY ANDREAS, DE SKB CASES,
MARCA DE ESTADOS UNIDOS
AMPLIFICADORES ORANGE EN EL STAND
DE VARI INTERNACIONAL
STRAPS DE LEVY’S, MARCA DE
CORREAS CANADIENSES
APERTURA DE SOUND:CHECK:
DISCURSO DE JORGE URBANO

MARK TSURUTA Y SOICHI HIBI, DE
ROLAND
BATERIA PREMIER EN EL STAND DE
GONHER
NUEVOS PRODUCTOS DE LA MARCA
ALEMANA MEINL
STAND DE PHONIC STAND DEL GRUPO IMIS EQUIPO DE AMERICAN DJ
STAND DE GONHER JORGE GARZA Y CLAUDIA GARZA DE
COREELO, MEXICO
LAURA DELGADO, REPRESENTANTE DE
SHURE EN MEXICO
ANGEL GONZALEZ Y EDUARDO
TORRES, DE SENNHEISER MEXICO
FRANZ TIESSEN, DE LA DISTRIBUIDORA
GRUPO IMIS
FABIO ZACARIAS, DE LA MARCA
BRASILEÑA FZ AUDIO
ROGERIO ZEIMERT DE SELENIUM,
ARNULFO RODRIGUEZ, DE PRO AUDIO
DIGITAL
GUSTAVO LOZADA Y CHRIS ADAMS DE
M-AUDIO
ING. HUGO PATIÑO Y DAVID RAMOS,
DE VARI INTERNACIONAL

FERIA
ALFONSO VILLANUEVA, DE MUSIC CITY
Y ALBERT TESSIER, DE UFIP, MARCA
ITALIANA DE PLATOS
KUNIMITSU YAMAGUCHI, DE YAMAHA
MEXICO
EDUARDO MARTINEZ, DE PEARL LATIN
AMERICA
COMERCIANTES VISITANDO LA FERIA PERFORMANCE EN EL PABELLON DE
VARI INTERNACIONAL
CONCIERTOS DURANTE TODA LA FERIA
EN EL SALON MUSIC:FEST
MOVIMIENTO EN LOS PASILLOS DE LA
FERIA
PABELLON PRINCIPAL DE LA FERIA
EQUIPO DE RADIO SERVICIO AGUILAR SAXOPHONES DE SELMER EN EL STAND
DE CASA VEERKAMP
STAND DE AUDIO ACUSTICA
PERFORMANCE EN EL SALON EBE
(ENCUENTRO DE BANDAS ESCOLARES)
ARTISTA SE PRESENTA EN LA FERIA AES LATIN AMERICAN CONFERENCE
STAND DE MÚSICA & MERCADO

Untitled-2 1 19/5/2008 16:06:22

INTERNACIONAL
l lanzamiento de los
auriculares MXW1
marca una nueva
fase en la historia
de Sennheiser, la
empresa alemana
especializada en la fabricación de
tecnología electroacústica, que en
2007 alcanzó los 10,8 millones de
dólares en ventas sólo en Améri-
ca Latina. Nunca en sus 62 años
de historia, la empresa, que ganó
fama mundial gracias a sus inno-
vadoras soluciones en microfonía,
estuvo tan dedicada a lanzamien-
tos para el consumo de masa.
Para lograr estar más cerca del
consumidor final, Sennheiser, des-
plegó una fuerte estrategia de mar-
keting, utilizando las herramien-
tas clásicas de relaciones públicas
y presencia en el punto de venta.
“Sennheiser no es muy reconocida
cuando hablamos de electrónica de
consumo”, afirma Angel Gonzalez,
director de mercadotecnia de Sen-
nheiser para América Latina.
En una abierta intención de
competir con el sistema bluetooth,
Sennheiser invirtió en una nueva
tecnología para lanzar su modelo
de auricular que en lugar de recu-
rrir a un cable, recibe la música por
el aire, de manera inalámbrica. El
sistema, llamado kleer, consume
menos energía y aporta mayor ca-
lidad de sonido que el bluetooth,
según difundió la empresa. Ade-
más, ofrece la posibilidad de que
varios pares de auriculares reci-
ban el mismo hilo musical de un
sólo aparato.
sennHeiser
mas cerca del
consumidorEMPRESA LANZA NUEVO SISTEMA DE AURICULARES PARA COMPETIR CON
BLUETOOTH Y REFORZAR LA OFERTA DE ELECTRONICA DE CONSUMO
Ambas tecnologías, klerr y blue-
tooth, operan en la misma frecuencia
de 2,4 GHz, sin embargo, como fue
desarrollada exclusivamente para la
transmisión de audio, kleer promete
ofrecer una calidad de sonido similar
a la de un CD. Por su parte, el blue-
tooth se diseñó pensando en el envío
tanto de voz como de datos, por lo que
está menos optimizado para llevar la
E
“inVertimos en marKetinG un
promedio de entre el 3,5% al 5%
de nuestros inGresos.”
ANGEL GONZALEZ
LA ESTRATEGIA DE LA EMPRESA
ALEMANA DE MICROFONOS ES LANZAR
PRODUCTOS PARA EL CONSUMO DE
MASA Y ACERCARSE AL PUBLICO
MMINTL17_SENNHEISER.indd 52 19/5/2008 16:00:52

música a nuestros oídos sin ayuda de
cables. La principal ventaja de blue-
tooth es que se ha convertido en un
sistema estándar, mientras que son
pocos los equipos compatibles con
kleer. Por eso, Sennheiser incluirá
en la caja del producto un pequeño
transmisor, que se enchufa a la toma
convencional de auriculares del re-
productor de música, mientras se
mantiene sujeto con una goma elás-
tica para convertir la señal de audio,
permitiendo que los auriculares pue-
dan recibirla.
En esta entrevista a Música
& Mercado, concedida en México,
Gonzalez habla sobre las acciones
de marketing de Sennheiser, in-
ternet y el mercado chino.
» ¿Cuál es la importancia que
Sennheiser da al marketing?
Angel Gonzalez: Básicamente
mucha, pero dentro de la parte de
mercadotécnica nos hemos enfoca-
dos más en términos de inversio-
nes en dos cosas puntuales. Una
es relaciones públicas y la otra, el
acercamiento al público a través
de material de punto de venta.
» ¿Cambió la forma como la
empresa se dirige al mercado?
Obviamente es una nueva forma
de ver al mercado, de aproximarse
al usuario final porque no estamos
hablando de ingeniero, sino de di-
ferentes personalidades con dife-
rentes gustos y necesidades, no
más solamente del punto de vista
técnico pero del punto de vista del
estilo de diseño, en que requiere
otro tipo de aproximación.
» ¿Cuánto invierte
Sennheiser anualmente en
acciones de marketing, en
proporción a los ingresos?
Entre 3,5% a 5%.
» ¿Y este porcentaje se
mantiene estable?
Ha venido disminuyendo. Sin em-
bargo,independientedeello,aunque
nos piden hacer más con menos, el
compromiso hemos tratado de man-
tenerlo por ahí, entre 3,5% y 5%. Lo
más importante es el mensaje, que
es lo que se quiere comunicar.
» ¿Qué acciones de marketing
vienen haciendo?
Eventos donde Sennheiser esté
apoyando festivales musicales. El
año pasado estuvimos en más de 20
lugares, conciertos, festivales, con-
cursos de bandas. También patro-
cinios. Trabajamos con el cantante
mexicano, Alejandro Fernández,
y el argentino Diego Torres. Tam-
bién estamos con Shakira en una
relación de mutuo beneficio.
» ¿Y las campañas por
internet?
Una campaña que tenemos ahora
es la Logo Sound Contest (www.se-
soundlogo.com). La idea es que la
gente entre al sitio y suba un pe-
queño archivo con audio que puede
ser el ganador como el sonido de
Sennheiser, una especie de ringto-
ne que identificará a la empresa.
» ¿Cómo afecta a la empresa
la competencia con el mercado
chino?
Como marca alemana bus-
camos marcar diferencia.
Es muy fácil quejarse que
los chinos son baratos.
Pero hay que darles el de-
recho a la duda. No estoy
diciendo que los chinos son
buenos o malos sino como
Volker Bartels, vocero del equipo ejecutivo y de presidencia de manufactura y
logistica: calidad total.
“Hay que dar el derecho
a la duda a los chinos.
Durante muchos años
decian que los japoneses
tenian mala calidad.”

INTERNACIONAL
vamos a marcar la mane-
ra como vamos a competir
con ellos cuando ellos tie-
nen el beneficio del precio.
Buscamos la diferenciación
con calidad, diseño, buenos
productos y sobretodo ser-
vicio, atención al cliente.
» Como una empresa
global, ¿están en
condiciones de decir
qué mercados van
a crecer más en los
próximos años?
En América Latina es
difícil decir. Lo que esta-
mos viendo es que Brasil
y México siempre estarán
presentes como mercados
de crecimiento. O tam-
bién podemos decir de las
sorpresas del año pasad,
como Venezuela, Colombia
y Panamá.
LA MARCA PREMIUM
A partir de la década de los 80’, ar-
rancó la expansión internacional
de Sennheiser, que la convirtió en
una de las gigantes del rubro de
equipos electroacústicos. Una de
sus adquisiciones más importan-
tes fue la empresa berlinense de
micrófonos de estudio, Georg Neu-
mann. La marca produce hoy los
micrófonos de la línea premium de
Sennheiser. Este año, Neumann
celebró sus 80 años de vida y feste-
jó con un cocktail en el restauran-
te del último piso del World Trade
Center, en México. Música & Mer-
cado estuvo invitada y charló con
su presidente, Stephen Peus.
» ¿Cómo está organizada
Neumann?
Cumplimos 80 años este año. Neu-
mann fue fundada en 1928, en el
predio donde hoy es nuestra sede.
Tenemos ahí 25 empleados. La
producción está en Hanover, en el
predio de Sennheiser, desde 1991.
En la sede de Berlín están todas
las funciones principales de la em-
presa. Neumann es 100% indepen-
diente en el desarrollo y tecnología
de los micrófonos. Por lo tanto hay
empleados de Sennheiser que tam-
bién trabajan para Neumann.
» ¿Cuáles son los planes de
Neumann para los próximos
80 años?
Hace cinco años la empresa lanzó
su primer micrófono digital. Los
principales planes son desarrollar
cada vez más modelos de micrófo-
nos digitales.
» ¿Cuál es la importancia
de América Latina para la
empresa?
Es un mercado interesante para no-
sotros y gracias a Sennheiser Méxi-
co, estamos cada vez más activos en
el mercado. Yo ya vine unas seis ve-
ces a México y pretendo venir más
veces. En nuestra opinión,
los mercados de Europa y
América Latina se están
acercando cada vez más.
» ¿Por qué se están
acercando?
Esta mayor cercanía es
debida al mayor conoci-
miento. Estamos siem-
pre buscando conocer
mejor el mercado y las
necesidades de los consu-
midores para poder aten-
derlas adecuadamente.
Existen diferencias entre
el mercado latinoameri-
cano y el europeo.
» ¿Quiénes son sus
mayores competidores?
Tenemos varios tipos
de competidores debido a
la variación de nuestros
modelos de micrófonos,
algunos modelos grandes, otros,
miniatura, cada uno con su propia
utilidad. A veces incluso Sennhei-
ser misma llega a ser un competi-
dor, ya que las dos empresas desa-
rrollan sus productos por separado.
En nuestra opinión es buena esta
competencia interna, ya que pode-
mos tener acceso a distintas visio-
nes e ideas. 
sennHeiser se destaca por la alta tecnologia que utiliZa en la
faBricacion de sus productos
stepHen peus: Buscando conocer mejor
el mercado y las necesidades de los
consumidores

Untitled-2 1 2/7/08 10:55:26 AM

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