El artículo analiza el caso de Nantucket Nectars, una empresa de bebidas creada en 1985 por Tom First y Tom Scott. Comenzó con una inversión limitada de $17,000 y los fundadores se encargaron de la distribución y venta directa de sus jugos. Con el tiempo, la empresa creció rápidamente y consiguieron fondos de inversionistas para mejorar la producción y distribución. No obstante, enfrentaron varios retos como la falta de experiencia, competencia agresiva y dependencia de las cosechas, lo que afectó su rent

2. OBJETIVO GENERAL:
Comprender de manera analítica el caso de Nantucket Nectar, con un enfoque
de carácter mercadológico, analizando las diferentes estrategias en sus
canales de distribución y su situación financiera en sus inicios.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
- Conocer los principales cambios que realizo Nantuckets en el ámbito
financiero y mercadológico.
- Identificar las competencias de nantuckets y la innovación en sus
productos.
- Observar las diferentes estrategias de distribución y los canales de
distribución.
AUTORES:
Calles Crisóstomo, Daniel Antonio CC15106
Galdámez España, Johanna Beatriz GE15015
Morán Mancía, Erick Rodrigo MM15107
Alfaro Escobar, Violeta Anahí AE11005
Landaverde Hernández, Mayra Yamileth LM13021
ESTUDIANTES DE LICENCIATURA EN MERCADEO INTERNACIONAL
UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR, CEDE CENTRAL S.S, EL SALVADOR
MATERIA: DECISIONES GEERENCIALES SOBRE COSTOS GT-03
MAF. EDGARDO RONALD GÁLVEZ RIVERA.
RESUMEN DE CARÁCTER ESTRUCTURADO

3. RESUMEN:
El artículo científico desarrollado muestra el caso práctico Nantucket Nectars,
una empresa de bebidas que tuvo sus inicios en 1985.
Fue creada por Tom First and Tom Scott, Se conocieron en la universidad de
Bronw , después de graduarse empiezan con un negocio pequeño de venta de
artículos para yates llamado allserve, con el paso del tiempo en 1990, First
elaboro una bebida hecha a base de melocotón que había descubierto en unos de
sus viajes a España, los animo tanto que empezaron preparando zumos frescos,
al ver que el producto era agradable a la gente empezaron a distribuirlo y vender
el producto en establecimientos de Nantucket (muelle)
Dado que el capital era demasiado limitado, (los dos fundadores invirtieron sus
ahorros de un importe alrededor de $17,000) tuvieron que distribuir el producto
ellos mismos, los fundadores tuvieron que hacer de todo: el espacio del almacén
de arrendamiento, organizar la distribución, servicio al cliente.
A los clientes de inmediato les gustaba la historia de los fundadores de
crecimiento inicial dentro de los 3 meses siguientes, además paso de 7 a 100
empleados y de cajas vendidas de 8.000 a 30.000 mil.
Para poder seguir el proceso de elaboración de los productos y los niveles de
distribución de los productos utilizaron los recursos que tenían ahorrados para
poder implementar las plantas de producción y continuar con el proceso de
producción, Con el propósito de acelerar su crecimiento, los creadores
consiguieron los derechos exclusivos de distribución del refresco Arizona Iced Tea
en Massachussets., además ellos poseían un canal de distribución de venta
directa , lo cual permitía que se lograra comercializar rápidamente los productos
en tiendas, a partir de ahí se tomó la decisión de poder comercializar los productos
en supermercados, además de desarrollar diferentes tipos de campañas
publicitarias, con la finalidad de conseguir una mayor participación en el mercado,
para ello utilizaba medos como radio televisión entre otros, los cuales eran la
fuente de información con la se daban a conocer la historia de la empresa, por lo

4. cual se detallaba como se originó y el nivel de innovación en los productos, por
ejemplo usaban la caña de azúcar para poder endulzar sus productos, ofrecían
calidad natural en sus productos, además innovaban en líneas de producción, con
nuevos estilos en las presentaciones.
La competencia se mostraba de tres maneras distintas en el segmento de bebidas
del tipo New Age:
- primero una empresa competidora podía simplemente reducir al
máximo sus precios con el fin de inundar el mercado, ofreciendo a la
vez una alta calidad o un producto innovador.
- Segunda de una manera de competir exigía una gran imagen
corporativa y de marca, utilizando campañas de publicidad, envases
especiales y promociones comerciales dirigidas a los consumidores.
- Tercera las marcas competían, en especial las grandes empresas del
sector de bebidas, a través del aislamiento de las empresas más
pequeñas y de menor capacidad, impidiéndoles que utilizasen
espacios libres para su exposición en las tiendas de venta al público
Una de las preocupaciones principales a la que debían hacer frente era que la
cultura de la empresa cambiaría mucho en función de si la transacción se llevaba
efectivamente a cabo y con quién, además la empresa enfrenta a momentos
difíciles cuando se quedaba sin poder producir por el tipo de materiales que
utilizaba en la elaboración de los productos enfrentando problemas de producción
que la volvían menos rentable, además de tener presión en el mercado por los
competidores y su deseo de dominio en busca de obtener un mejor nivel de
posicionamiento en el mercado, se veían limitados a la falta de experiencia y de
calidad en los productos y sus líneas de productos, para ello utilizaban diferentes
estrategias de control para poder sobrevivir en mercado, por lo que las amenazas
estaban latentes en la búsqueda de la solución de los problemas que enfrentaba
en la distribución de los productos.

5. DATOS ADICIONALES
PERSONAL
15
CONTABILIDAD
20
MARKETING
57
VENTAS
5
ADMINISTRADORES
3
CONTROL
CALIDAD
ACTORES
FUNDADORES: TOM SCOTT Y TOM FIRST
DIRECTOR REGIONAL: NED DESMOND
INVESOR Y ASESOR: MIKE EGAN
LOS 5 SABORES MAS DEMANDADNOS ACTUALMENTE.

7. 1. IDENTIFIQUE LOS PRINCIPALES PROBLEMAS DE NANTUCKET NECTAR.
1. Empresa bastante descapitalizada (falta de accionistas)
2. Año entero sin pagar a sus empleados (incumplimiento de ley)
3. Ceder una participación mayoritaria a Mike Egan (persona de fuera) con 50%
4. Carencia de financiación crediticia.
5. Problemas para encontrar empresas embotelladoras a precios razonables.
6. Poca variedad en sus productos ya que solamente eran tres sabores
(arándano, naranja y melocotón)
7. Carecían de una red de distribución apropiada para sus productos.
8. Poco conocimiento sobre lo que era un punto de venta, que era promoción, o
tener conocimientos acerca de cómo conseguir altos márgenes de ganancia
para crecer.
9. Dificultad de prever el crecimiento.
10.Fundadores incapaces de formalizar e institucionalizar contratos futuros para el
abastecimiento de ingredientes a utilizar en sus productos.
11.A pesar de que ellos crecían poco a poco, no habían creado valor de marca
entre sus clientes
12.Mala comunicación entre la gerencia y sus empleados.

8. 2. ¿QUÉ DIFICULTADES APRECIA EN MARKETING?
Tiene problemas para darse a conocer en su sector: siendo unos de los principales problemas
de marketing en especial en sectores donde hay una gran oferta y competencia, en este caso
con el auge de las bebidas new age se consideraría que Nactucket podría darse a conocer
fácilmente en el sector ya que fue el año o la década en que ese tipo de bebidas tenía su apogeo
cuando los jóvenes empezaban a preocuparse en su salud, pero siendo una empresa emergente
no considero que hubiera una fuerte competencia en ese sector cabe mencionar a algunos de su
competencia : powerade, ocean spray, gatorade, evian, lipton, etc. Como medida Nantucket
hubiera optado por realizar promociones conjuntas con empresas ya asentadas pero que no sean
una competencia directa.
No saber cómo fijar los precios: Nantucket apreciando más la calidad que vendía a sus clientes
y no a cuanto se lo vendían tuvo problemas en determinar un precio fijo hacia su producto Si
tienes una ventaja en costes y la trasladas al precio, esa rebaja te permitirá robar clientes a la
competencia. Para ello es importante calcular tu punto muerto, así sabrás cómo puede afectar el
precio a tus beneficios. Aun así, el precio a veces no depende de los costes sino de lo que el
mercado está dispuesto a pagar. En cualquier caso, es importante, sobre todo en servicios
profesionales, que sepas calcular tu precio hora para comprobar que al menos cubres gastos.
No existe información para la correcta toma de decisiones por las gerencias: o la
información que con la que se cuenta es imprecisa, incorrecta, incompleta y poco fidedigna. Tom
y Tom se preguntaban su deberían contratar asesores especializados que le ayuden a encontrar
las mejores soluciones, también como organizar la transacción potencial. (referencia tomada pág.
12 caso número 807-S02 Nantucket Nectars)
Las previsiones de ventas se basan en información subjetiva: no es posible prever qué
negocios se van a estar cerrando en qué fechas, como vamos a estar cerrando cada trimestre del
año, cuanto vamos a facturar aproximadamente.

9. 3. ¿LAS DECISIONES DE ALTA GERENCIA FUERON BUENAS?
Las decisiones de la alta gerencia deben siempre estar encaminadas en ayudar a la empresa a
lograr sus metas a corto y largo plazo, en el caso práctico que se presentó se han tomado muchas
decisiones a continuación se evaluara si estas fueron buenas o no, y están relacionadas con:
 Canales de distribución:
Considero que las decisiones que se tomaron con respecto a los canales de distribución fueron
buenas al principio tomando en cuenta que era una pequeña y emergente empresa, debido que en el
momento que decidieron que Mike Egan invirtiera capital en la empresa los fundadores utilizaron
ese capital para mejorar los canales de distribución, aumentar las existencias de productos,
aseguraron el aprovisionamiento de las mejores empresas botelladoras independientes y lo más
importante crearon su propia red de distribución lo cual fue una buena decisión ya que siendo ellos
los propios distribuidores les permitió controlar mejor el posicionamiento real de los productos; sin
embargo a medida la empresa se expandía esas decisiones tuvieron que ser sustituidas ya que
tenían que ir mejorando los canales de distribución con el fin de lograr satisfacer todas las
necesidades del mercado, se dieron cuenta que llevar a cabo la tarea de distribución ya no era
posible por que generaba muchos costos y decidieron vender su red de distribución, considero que
esa decisión fue buena pero no se tomó en el momento oportuno tuvieron que haberla tomado antes
que la empresa empezara a tener la perdida de los dos millones de dólares.
 Competencia:
Las nuevas modas, tendencias y sobre todo el número de competidores en el mercado con respecto
a las bebidas resulto una tarea difícil para que la empresa pudiera tener un mejor posicionamiento ya
que los consumidores contaban con muchos otros productos entre los que elegir, las decisiones al
respecto no fueron buenas, debido a que estas tuvieron que ser agresivas pero lamentablemente no
se contaba con la capacidad económica así que se tomó la decisión de competir con respecto a la
calidad brindando a los clientes mayores contenidos de fruta y de esta manera tratar la manera de
lograr la atención y preferencia del mercado.
Se realizaron otras actividades y se utilizaron medios para competir y que el mercado prefiriera
consumir sus jugos entre ellas la diferenciación de sus productos en cuanto a la calidad, la compañía
elaboro muestras y artículos de regalo, participio en patrocinios de carreras de coches y de
competiciones de deportes de verano, utilizo ardides publicitarios en los que aparecían sus
vendedores de frutas, pero no fueron suficientes ni agresivas en comparación con el mercado
exigente que se presentaba en ese momento.
• Rentabilidad:
Tratar de lograr una buena calidad en sus productos por medio de mayores contenidos de fruta
repercutió en el rendimiento de la empresa a pesar que durante un tiempo las ventas aumentaron la
realidad es que llego un momento en el cual la empresa tuvo que dejar contratos futuros porque no
tenía materia prima, es decir que la empresa dependía enormemente de las cosechas, mientras que
sus competidores eran más capaces de asegurar sus aprovisionamientos en caso de escasez.
Por lo tanto la decisión de no prestar atención a los márgenes de beneficios y prestar más atención a
la calidad trajo consigo consecuencias con respecto al rendimiento de la empresa, es decir fue una
mala decisión.

10. 4. ¿CUÁL ES EL MEJOR CANAL PARA LOS PRODUCTOS?
Los canales de distribución que la empresa nantucket nectars posee, se detallan que al inicio de sus
operaciones utilizaban un canal tipo 1 esto debido a que el inicio ellos distribuían sus productos a los
minoristas.
Canal corto FABRICANTE - - - - - - - - - - - - - - -> DETALLISTA - - - - - - - - - - -> CONSUMIDOR FINAL.
Como no tenían establecido un verdadero y eficaz plan de mercadeo y de aplicación, se desarrolló un canal
en donde hubiera una verdadera estrategia de distribución como la que se muestra, se detalló que los
productos a distribuir fueran en los supermercados sin embargo utilizó el canal a cargo.
FABRICANTE- - - - - - - - - - > MAYORISTA - - - - - - - - - > DETALLISTA- - - - - - -- - - -> CONSUMIDOR FINAL.
Se desarrolló un detalle de canal nuevo, como complemento de un verdadero canal a nivel óptimo de
ventas, por lo cual se utiliza en canal de distribución tipo 2, y con ese canal no lograron obtener un mayor
nivel de ventas, obteniendo un nivel del tan solo 93% en los niveles de ventas en minoristas como centros
de estudio entre otros, lo cual se debe considerar a qué nivel realmente amplia las necesidades de las
empresas incrementar los niveles de ventas y la participación en el mercado.

11. 5. ¿CUÁL ES LA MEJOR ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN?
Tomando en cuenta los niveles de participación en la rentabilidad de la empresa, podemos utilizar de
nuevo el canal de distribución, en el cual se debe hacer el uso del sistema de canal hibrido, este
canal podrá ir permitiendo a la empresa una mezcla de los canales existentes la fijación de ventas en
diferentes puntos.
Producto a clientes o intermediares usando un mayorista o un minorista, para lo cual se espera
obtener un mayor nivel de cobertura de mercado lo que ayudara a mejorar y a ajustar los productos a
diferentes necesidades.
Por otro lado, la empresa debe buscar un nuevo distribuidor para que puedan bajar los costos de
traslado y operación, con lo cual se logre buscar una nueva empresa de distribución o se logre
obtener un acuerdo justo entre las entidades, el poder de negociación.
También la empresa puede utilizar un canal, donde se implemente un agente, para la
comercialización de las ventas por menos, esto se puede hacer con la ayuda de los brockers, asesor
que se encargue del detalle de los pedidos que se realizaran, para establecer diferentes rutas en
desarrollo de la distribución.

12. 6. AFECTA A NANTUCKET EL CRECIMIENTO DE SNAPPLE?
No, si bien anteriormente Snapples había experimentado gran crecimiento y había
sido uno de las principales competencias para Nantucket decayó grande mente
cuando en 1977 la transacción de la compañía Snapple afecto grandemente al
mercado nacional de bebidas new age, cuando en 1994 Quaker Oats compro la
empresa de bebidas , en 1977 Quaker admitió su fracaso vendiendo Snapple y
relegándola a snapple a empresa de categoría secundaria.

13. -PRODCUTOS NATURALES QUE MEORAN LA SALUD DEL
CONSUMIDOR.
- ENDULZAMIENTO CON CAÑA DE AZUCAR,LO CUAL HACE
QUE EL CONSUMIDOR NO TENGA SED COMO CON LAS
BEBIDAS DE AZUCARES ARTIFICIALES.
- EXPLOTA SU INGRESO AL MERCADO POR MEDIO DE SUI
ESFUERZO PROPIO.
- POSEE LA “DIFERENCIACIÓN” ENFOQUE DE PORTER
- OPORTUNIDAD DE OBTENER MAS
ACCIONISTAS.
- VENDER PARTE DE LA EMPRESA.
- VENDER TODA LA EMPRESA.
- ALIANZA CON UNA “X” EMPRESA.
- POSICIONAMIENTO DE MARCA.
- CAACIDAD FINANCIERA LIMITADA
- AL ESTAR LIMITADOS, NO PUEDEN MEJORAR
SUS CANALES DE DISTRIBUCIOÓN.
- MARGENES BAJOS.
- BAJO PODER DE NEGOCIACIÓN ENTRE LAS
EMBOTELLADORAS Y PRECIOS ACCESIBLES.
- BAJO CAPITAL SOCIAL (50%)
- POCA VARIEDAD DE PRODUCTO.
- OCUPA SOLAMENTE EL 1% DE
POCISIONAMIENTO EN LOS
SUPERMERCADOS.
- MUCHA COMPETENCIA
- CARENCIA DE FORTALEZA FINANCIERA,
- LA COMPETENCIA REUZCA SUS COSTOS Y SU
PRECIO DE VENTAS, Y SACARLOS DEL
MERCADO.
- INNOVARON LÍNEA DE PRODUCTOS, PERO
SOLAMENTE SE MANTUVO, NO CREIO Y
FINANCIERAMENTE SE TIENE QUE VER
GANANCIAS, NO QUEDARSE ESTANCADOE
EN EL MISMO NIVEL.
Puntos fuertes Puntos débiles
OrigenexternoOrigeninterno
7. FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES AMENAZAS

14. 7. A) ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
RIVALIDAD
COMPETIDORES
CLIENTES
PODER DE
NEGOCIACIÓN DE
PROVEEDORES
PRODUCTOS
SUSTITUTOS
BEBIDAS “X”
CARBONATADAS
GATORADE
AGUA CON
ESCENCIA DE
SABOR
SEAGRAME COKEPEPSI SNAPPLESCRISTY’S
PRECIOS ACCESIBLES
(EMBOTELLAMIENTO)
TIENDAS DE
ALIMENTO
INSTITUCIONES
ESTABLECIMIENTOS
24/7

15. 8. ¿DEBERÍA VENDERSE LA EMPRESA O PERMANECER INDEPENDIENTEMENTE?
Si la empresa se independiza necesitaría de un brocker, un agente
independiente que es utilizado ampliamente en las industrias, la mayor
re4sponsabilidad de un brocker es traer vendedores y compradores, por lo
tanto el brocker sería un facilitador de tercera persona entre un comprador y un
vendedor.
La ventaja de utilizar a un brocker es que conocen su mercado y ya han
establecido relaciones con las cuentas potenciales.
Se considera prudentemente una investigación de requisitos relativos para ese
facilitador.
En caso de no ser independiente y seria vendida la opción más viable es que
fuera vendida a Ocean Spray.