Este documento resume diferentes modelos de comportamiento del consumidor, incluyendo el modelo económico de Marshall, el modelo psicológico social de Veblen y el modelo psicoanalítico de Freud. También describe factores internos y externos que afectan el comportamiento del consumidor, así como las etapas del proceso de decisión de compra. Finalmente, discute el comportamiento de compra de negocios y mercados, incluyendo las características de los mercados de negocios y las influencias en los compradores del gobierno.

1. Mercadotecnia
Unidad II: El mercado y los
consumidores
Abraham Efraín González Silva
M.C. Marco Antonio González Ramírez

2. 2.1 Mercado de consumo y comportamiento de
compra de los consumidores.
 2.1.1 Modelo de comportamiento de los consumidores.
Modelo Económico de Marshall
El comprador trata de gastar su dinero en mercancías que le
proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos. Además, sugiere las
siguientes hipótesis:
*A menor precio de un producto, mayor venta.
*Cuanto mas elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán
menores.
*Cuanto mas elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más
siempre y cuando no sea de mala calidad.

3. Modelo Psicológico social de Veblen
Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio.
Asegura que el consumo ostentoso solo era realizado por las personas de un nivel
socioeconómico alto, y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar. En
su modelo, Veblen toma en cuenta los factores de influencia externa que afectan la conducta del
consumidor. Estos son:
*Cultura
*Grupos de referencia
*Familia

4.  Modelo Psicoanalítico de Freud
El modelo de Freud consiste en analizar al consumidor desde el nacimiento hasta los primeros
años de vida, se cree que la persona define sus gustos y su personalidad durante la infancia.
Analiza al consumidor por medio del id, ego y superego.
 El id es la capacidad que tiene la persona para satisfacer sus necesidades a base de sentirse
feliz.
 El ego trata de satisfacer las necesidades del organismo conforme a las situaciones que se
encuentra el consumidor en su medio ambiente, es hacer notar a la persona de las cualidades
que posee.
 El superego es la fase donde la persona aprende a satisfacer las necesidades básicas
conforme a la personalidad adquirida en base a la interacción con la sociedad en la que se
desarrollan.
Con lo anterior se intenta analizar al consumidor por medio de motivación tanto consciente
como inconsciente e ideas basadas en las teorías de Freud.

5. 2.1.2 Factores que afectan el
comportamiento de los
consumidores.
FACTORES DE INFLUENCIA EXTERNOS
 Cultura.
 Aspectos demográficos.
 Estratos sociales o noveles socioeconómicos.
 Grupos de referencia o convivencia.
 La familia.
FACTORES INTERNOS DE INLUENCIA
 Percepción.
 Aprendizaje.
 Motivación.

6. 2.1.3 El proceso de decisión de compra.
Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo. Estas etapas
cambian gradualmente según sean los gustos y las necesidades que el consumidor tenga.
Cualquiera que sea comprador, siempre pasara por algunos pasos del proceso de compra:
 Necesidad sentida.
 Actividad previa a la compra.
 Decisión de compra.
 Sentimientos posteriores a la compra

7. Participantes en el proceso de compra.
En la decisión de compra intervienen diferentes personas o elementos que participan
activamente en el proceso, desde su inicio hasta la culminación de la compra. Estos se pueden
clasificar en diferentes grupos de acuerdo con la función que desempeñan en la decisión:
 Influyentes.
 Decisor.
 Comprador.
 Usuario
 Evaluador.

8. 2.2 Mercado de negocios y su comportamiento
de compra.
 2.2.1 Modelo de comportamiento de compra de los negocios.
Comportamiento de compra de negocios: Conducta por la cual las organizaciones adquieren bienes y servicios
para utilizarlos en la producción de otros bienes y servicios o con la finalidad de revenderlos o
alquilárselos a otros por una ganancia.
Proceso de compra de negocios: Proceso de toma de decisiones por el cual los compradores de negocios
establecen la necesidad de adquirir productos y servicios e identificar los diferentes proveedores y marcas
y los evalúan y eligen entre ellos.
Características de los mercados de negocios.
La estructura del mercado y la demanda: Los clientes de negocios incluyen menos compradores, pero más
grandes; La demanda de los compradores de negocios se deriva de la demanda del consumidor final.
Naturaleza de la unidad de compra: Las compra de negocios involucran a mas compradores; Las compras de
negocios implican un esfuerzo de compra más profesional.
Tipos de decisiones y el proceso de decisiones: Los compradores de negocios por lo común se enfrentan a
decisiones de compra más complejas, El proceso de compra de negocios es mas formalizado.

9. 2.2.2 Mercados institucionales y
gubernamentales.
 Comportamiento de compra de del gobierno.
Las compras del gobierno y las de la industria se asemejan en muchos aspectos, pero también
presentan diferencias que las compañías que ofrecen sus productos y servicios al gobierno deben
conocer. Para tener éxito en el mercado gubernamental los vendedores deben localizar a quienes
son clave para la toma de decisiones, identificar los factores que influyen en el comportamiento del
comprador y conocer el proceso de decisión de compra.
 Principales influencias en los compradores del gobierno.
Los compradores del gobierno se ven influidos por factores ambientales, organizacionales,
interpersonales e individuales. Un aspecto singular de las compras del gobierno es que esta actividad
suele ser observada con toda atención por públicos externos al ámbito oficial. Los criterios
económicos también juegan un creciente papel en las compras de gobierno