1. Normas

2. DIVERSIDAD Y BÚSQUEDA DE
UNIDAD
• La humanidad es diversa en el sentido
socio cultural. Esta diversidad cultural sin
embargo tiene una constante que es la
constante antropológica (Ej. La apertura al
mundo y la plasticidad del organismo
humano permitiendo formaciones socio-
culturales). El hombre se adapta a los
objetos como a sus modalidades de
expresión.

3. La globalización trata de unificar la cultura
pero paradójicamente este proceso ha
llevado más bien a profundizar un proceso
de diferenciación y de identidad cultural

4. INDIVIDUALISMO CONTRA
COLECTIVISMO
• El individualismo da prioridad a los logros individuales
del ser humano, al bienestar personal y a la confianza
en sí mismo, buscan su propia su propia satisfacción.
Es una característica de las sociedades occidentales.
• El colectivismo da prioridad a la solidaridad social, al
bienestar de sus grupos. Se da en las sociedades
orientales, asiáticas.
• Ambas formas tienen que ver con el:
Autoconcepto
Las relaciones sociales
Crianza de los hijos.

5. Son reglas para la conducta aceptada.
Las normas establecen la conducta
apropiada. También describen lo que la
mayoría de los demás hacen (lo que es
normal).
David Myers

6. NORMAS UNIVERSALES
• La norma más conocida es la prohibición
del incesto.
• Otra norma universal es el respeto a las
jerarquías. Para ello se emplea el Ud.
Esta regla comunica distancia social y
posición social

7. NORMAS VARÍAN DE ACUERDO
A LA CULTURA
• Todas las culturas tienen sus normas,
reglas para la conducta social aceptada y
esperada.
• Las normas varían en lo referente al
espacio personal, protegemos nuestro
espacio alrededor de nuestros cuerpos y
respetamos el de los demás.

8. NORMAS VARÍAN DE ACUERDO
AL GÉNERO
• Se llama género a las características por
las que se definen al hombre y a la mujer,
basadas en las diferencias sexuales.
• La normas sociales difieren en cuanto a:
a) Independencia Vs relación
b) Dominancia social. (poder social,
líderes, asertividad, fijar la vista,
interrumpir, tocar con la mano, etc.)

9. ROLES
• Serie de normas que definen la manera
en que deben comportarse las personas
de una determinada posición social.
• Cuando los roles están asociados a una
norma no interesa la posición social Ej
cruzar la calle.

10. Efectos de la representación de
roles
• En la medida que vamos internalizando los
roles, lo que se sentía extraño, ahora se siente
genuino.
- En ese sentido existen roles que
deshumanizan
- Extinción
- Papeles de condición de clase alta y baja
- Inversión de roles
- Roles de género, varían de acuerdo a la
cultura y el tiempo

11. ACTITUDES
• Reacción evaluativa favorable o desfavorable hacia algo
o alguien, que se manifiesta en nuestras creencias,
sentimientos o conducta.
• Una actitud es una forma de respuesta aprendida y
relativamente permanente hacia alguien o a algo.
• Las actitudes son aprendidas. Pueden ser diferenciadas
del lo instintivo como el hambre, la sed y el sueño que
no son aprendidas. Las actitudes tienden a permanecer
estables con el tiempo. Son dirigidas siempre hacia un
objeto o idea particular.

12. Formación de actitudes
• Las actitudes se adquieren a través de la
experiencia. Es decir, las actitudes se
aprenden a traves de:
Aprendizaje social: se realiza con la
adquisición de actitudes a partir de los
demás, en la interacción con otros u
observando sus comportamientos.

13. • Condicionamiento clásico: basado en la
asociación. Se da cuando un estímulo neutro
precede a otro y el estímulo neutro se convierte
en una señal para el que ocurre en segundo
lugar. Pueden captarse a nivel inconsciente.
• Ej. Cuando una mujer escucha un zumbido en la
ducha, la primera vez no le da importancia, pero
si a él le precede el enfriamiento del agua en
varias ocasiones. Cada que oiga el zumbido
experimentará activaciones emocionales, como
señal de que nuevamente ocurrirá.

14. • Condicionamiento instrumental: O
aprendizaje de las perspectivas correctas.
• En ella la respuesta correcta o aceptada
se refuerza o alaba. Los comportamientos
que tienen respuestas negativas o que no
gustan se los suprime o extingue.
• Se puede recompensar con sonrisas,
abrazos, etc.

15. • Modelado: Aprendizaje mediante el
ejemplo.
• Es el aprendizaje a través de la
observación del comportamiento de los
demás.
• Juega un rol importante en la formación
de actitudes.

16. • Comparación social: Nos comparamos
con los demás para determinar si nuestra
apreciación de la realidad es o no la
correcta. Si los demás opinan igual, debe
ser correcto.
• Contribuye a la formación de nuevas
actitudes.

17. ¿Influyen las actitudes en el
comportamiento?
• No siempre, a veces existe un desfase
entre las actitudes y el comportamiento.
• En la medida que este desface exista, las
actitudes no siempre predicen el
comportamiento.

18. • Las actitudes influyen en el comportamiento
cuando:
• Existen aspectos de la situación que no
permiten expresar mis actitudes por las normas
que existen por ej. en una institución
• La presión temporal. Cuando el individuo tiene
que actuar rápidamente por el tiempo hay un
vínculo más estrecho entre actitud y
comportamiento

19. • Cuando la experiencia es directa las actitudes
ejercen efectos fuertes en el comportamiento,
que las formadas indirectamente por rumores.
• Otro factor que influye en al actitud de un
individuo es la intensidad. Relativo a: la reacción
emocional provocada; a la importancia que cada
uno le otorgue a la actitud (interés propio e
identificación, valores); el conocimiento (cuanto
sabe un sujeto sobre el objeto de la actitud) y la
accesibilidad (actitud en diversas ocasiones)

20. • Existen dos mecanismos básicos a través de los
cuales las actitudes influyen en el
comportamiento.
1.Actitudes, pensamiento razonado y
comportamiento:
– En este mecanismo el primer factor es la actitud que
la persona posea hacia el comportamiento. Tenemos
tiempo para reflexionar sobre nuestras acciones. Ej.
Alguien desea colocarse un piercing.

21. – Las creencias de esa persona acerca de
cómo las otras personas evalúan su
comportamiento.
Este factor se conoce también con el nombre
de normas subjetivas. En el ej. anterior, si la
idea del arete es aceptada es probable que
su intención de realizarlo se fortalezca y vice-
versa.

22. 2. Actitudes y reacciones comportamentales
inmediatas
– Existen situaciones en las que tenemos que actuar
rápidamente, las actitudes influyen de modo más
directo y automático. Ej. Cuando un mendigo se me
acerca en la calle.
– Algo activa la actitud, e influye en nuestra percepción
del objeto, nuestro conocimiento de lo que es
adecuado en una situación, se activa e influye en
nuestro comportamiento.

23. La persuasión en el proceso de
cambio de actitud.
• Persuasión
– Es la acción deliberada y convincente que se utiliza
para influir en las actitudes de un grupo de personas,
o una persona para obtener una respuesta adecuada
con los objetivos planteados.
– Medio efectivo que utiliza el líder para promocionar la
idea de la nueva visión y sensibilizarlos para que
cambien de actitud.
– Para ello necesitan tres elementos de la
comunicación: comunicador, mensaje y destinatario.

24. ELEMENTOS DE LA
COMUNICACIÓN
Existen seis elementos básicos de la
comunicación:
Comunicador o Fuente.
Mensaje.
Receptor

25. Una comunicación de persona a persona
siguiendo el modelo comunicacional
propuesto por David K. Berlo, la fuente
codifica un mensaje y lo coloca en el
canal, de manera que pueda ser
decodificado por el receptor.

27. • FUENTE: Es el punto de partida. Actuan
factores como las habilidades, el
conocimiento, las actitudes y la posición
socio-cultural.
• Una fuente de comunicación, determina la
forma en que desea afectar a su receptor,
y codifica un mensaje destinado a
producir la respuesta esperada.

28. Existen factores que pueden aumentar la
fidelidad de lo que quiere comunicar:
- Habilidades comunicativas;
- Actitudes;
- Nivel de conocimiento;
- Posición dentro un sistema socio-
cultural.

29. a) Habilidades en la comunicación.
Son:
Hablar y escribir
Existen otras como la pintura, el dibujo la
gesticulación, etc.
Afectan la capacidad analítica de los propósitos e
intenciones y la capacidad para poder decir algo
cuando nos comunicamos

30. b) Actitudes:
Actitud hacia si mismo.
Si la fuente tiene una actitud negativa hacia si
mismo afectará el mensaje que quiere transmitir. Ej.
el vendedor que dice continuamente al cliente,
¿Usted no quería comprar nada más verdad?
Una actitud favorable consigo mismo, le conduce al
éxito. Las actitudes tomadas con respecto a si
mismo afectarán la forma en que uno se comunica.

31. Actitud hacia el receptor.
receptor
Afectan la comunicación. Ej., Juan pide a Pedro que le
pase la sal. Si Juan tiene una actitud desfavorable hacia
Pedro, porque cree que a Pedro no le corresponde
estar sentado a la misma mesa que él, porque no es de
su nivel social, afectará el mensaje.
Si Pedro se da cuenta de que no le resulta simpático a
Juan, puede que le pase la sal o que no lo haga.

32. Actitud hacia el tema que se trata
Cuando leemos un libro o un artículo, cuando escuchamos a un
profesor o a un vendedor o a un actor... recibimos la impresión de
la actitud del escritor o del orador hacia el tema que trata. Sus
actitudes se transparentan a menudo en sus mensajes. Hay
excepciones.
Algunos pueden ocultar sus actitudes hacia el tema que están
tratando. En la mayoría de los casos las actitudes se hacen
evidentes. Las firmas industriales contratan vendedores
convencidos en el producto porque tendrán actitudes favorables
con respecto a éste.

33. c) Nivel de Conocimiento.
El grado de conocimiento que posee la fuente con
respecto al tema de que se trata afecta a su mensaje.
No se puede comunicar lo que no se sabe; no se puede
comunicar con el máximo de contenido de efectividad,
un material que uno no entiende.
Si la fuente sabe “demasiado”, si está “súper
especializada”, puede utilizar sus habilidades
comunicativas en forma tan técnica que su receptor no
será capaz de entenderla.

34. d) Sistema Socio Cultural.
La comunicación está influida por la posición
que ocupa la fuente en un determinado
sistema sociocultural.
El contexto cultural dentro del cual se
comunica, los valores dominantes, las formas
de conducta que son exigidas o no por la
cultura.

35. Receptor
• también debe poseer habilidades
comunicacionales.
• Si el receptor no tiene la habilidad de
escuchar, de leer y de pensar no está,
capacitado para recibir y decodificar los
mensajes que la fuente le ha transmitido.

36. • El receptor cuando decodifica un mensaje está
determinado en cierto modo por sus actitudes hacia si
mismo, hacia la fuente y hacia el contenido del
mensaje.
• El nivel de conocimiento. Si el receptor no conoce el
código no puede entender el mensaje.
• Si no comprende el proceso de la comunicación es
posible que tenga una percepción errónea de los
mensajes, que haga inferencias incorrectas respecto a
los propósitos o intenciones de la fuente.

37. EL MENSAJE
El tratamiento del mensaje se refiere a las decisiones
que toma la fuente en cuanto a la forma de emitirlo; a las
elecciones que debe hacer con respecto al código; al
contenido y al método.
• La personalidad y otras características individuales,
tales como: actitudes, conocimientos, cultura y
posición social, determinan el tratamiento que hará de
la información y la forma de codificar su mensaje.

38. ¿Cómo se produce la persuasión?
De acuerdo al modelo de probabilidad se realiza
por dos caminos:
•1º Ruta central: cuando los receptores
encuentran el mensaje interesante, atienden el
mensaje y lo evaluan. Si sus reacciones son
favorables entonces las estructuras cognitivas
pueden ser cambiadas.
•2º Por ruta periférica: Los receptores encuentran
el mensaje sin interés, no están motivados a
procesarla, pero presentan por ej. Una modelo
atractiva, o status, credibilidad, etc

39. Resistencia a la persuación
• Reactancia:
• Reacción negativa a los esfuerzos de los
otros en eliminar nuestra libertad personal