El documento presenta información sobre la planeación del área de ventas. Explica las tres etapas del proceso de administración de las ventas: formulación, aplicación y evaluación y control. Detalla los factores internos y externos que afectan las ventas y describe los componentes clave de la planeación de ventas como la organización de recursos, pronósticos de ventas, estructura del departamento de ventas y organización de la fuerza de ventas.

1. PLANEACIÓN DEL ÁREA DE
VENTAS
MM. Verónica Bolaños López

2. EL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS
A)
Formulación
B) Aplicación
C) Evaluación
y control
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3. Organizar recursos
y plantear
estrategias de
MKT.
Pronosticar
posibles
resultados
Considerar
factores del
entorno
B) Formulación
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4. b) Aplicación: en esta fase se selecciona al personal del área de ventas más apto de
acuerdo con las características del producto y a las estrategias de mercadotecnia
planteadas.
Por ejemplo, si la empresa vende autopartes, se contratarán personas que tengan
conocimiento sobre automóviles. En
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5. c) Evaluación y control: esta
base consiste en la elaboración de
métodos y procedimientos para medir el
desempeño de la fuerza de ventas.
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6. FACTORES QUE AFECTAN LAS VENTAS
EXTERNOS
• No son controlados
por la empresa
• Legales y políticos
• Técnicos
• Socio culturales
• Ambientales
INTERNOS
• Misión , visión, metas,
objetivos y cultura
empresarial
• Recursos humanos
• Recursos financieros
• Capacidad de producción y
de servicio
• Capacidad de desarrollo de
tecnología
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7. Departamento
de ventas
Planificación de
las ventas
Objetivos de
venta
Organización
recursos
Rutas de Venta
CRM
Del MKT masivo
al MKT
individualizado
Ciclo de
administración
del CRM
Funciones del área de ventas
MM. Verónica Bolaños López

8. El departamento de ventas es el que tiene como función principal
comercializar los bienes o servicios que ofrece la empresa, por
conducto de la fuerza de ventas. Para que este departamento
funcione de forma correcta se deben aplicar “técnicas y políticas
acordes con el producto que se desea vender”( M.A. López, et al,
Operaciones de venta, p. 36).
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9. Gerente de
ventas
Vendedor
1
Vendedor
2
Vendedor
3
Secretaria
La estructura vertical es
la que se da por el nivel
jerárquico y las personas que
la integran tienen una
posición de mandos
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10. En la estructura horizontal se ubican personas con una
misma posición jerárquica y, por lo tanto, se presenta la
comunicación con rapidez, por ejemplo, a nivel Subdirectores o
gerentes se da este tipo de estructura
Gerente de ventas
Zona Hotelera
Gerente ventas
Cancún Centro
Gerente de ventas
Playa del Carmen
Gerente de ventas
Riviera Maya
MM. Verónica Bolaños López

11. Funciones básicas del departamento de ventasFunciones
Administrativas
Funciones
Operativas
Funciones
Técnicas
MM. Verónica Bolaños López

12. Funciones administrativas
Consisten en la formulación de normas
comerciales, planear, organizar,
controlar, valorar la actuación de los
vendedores, señalar estrategias a seguir
en las ventas, etcétera.
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13. Funciones operativas
Están relacionadas con los directores,
gerentes y supervisores de ventas.
(Contratación, capacitación, juntas
comerciales, estudios de mercado,
pronósticos y presupuestos de venta, etc.
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14. Funciones técnicas
Se encargan de solucionar los problemas
técnicos que surgen en el
área de ventas. (Hardware y software,
vehículos, gadgets etc. )
MM.VerónicaBolañosLópez

15. Organización de la fuerza de ventas
Zonas
geográficas Clientes
Línea de
productos Tipo de
servicio
MM.VerónicaBolañosLópez

16. Organización de las ventas por
territorio
Qué
cuentas se
debe
visitar
Cuándo
Con qué
frecuencia
MM. Verónica Bolaños López

17. Pedidos por
Internet o
Intranet
• Nuevas estrategias para
disminuír costos de visita a
clientes.
Movilidad con
equipos
(laptops,
teléfonos)
Telemarketing
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18. MM. Verónica Bolaños López
Mejor cobertura del mercado
Costos de venta reducidos
Servicio mejorado al cliente
Motivación incrementada del personal de
ventas
Evaluación más precisa del desempeño de la
fuerza de ventas
Coordinar las ventas con otras funciones de
marketing
Razones para establecer territories de venta

19. Cómo establecer
territorios de
venta
01 Seleccionar una unidad
geográfica de control
02 Hacer una análisis de la
cuenta
03 Desarrollar un análisis del la
carga de trabajo de un vendedor
04 Asignar territorios a la unidades
geográficas de control
05
Asignar personal de ventas a
los territorios

20. ¿Qué es una unidad geográfica de control?
Estados, municipios,
delegaciones etc.
Áreas comerciales
Ciudades y áreas
metropolitanas
VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ

21. ¿Cómo hacer un análisis de
la cuenta?
Identificar a los clientes y los
prospectos, y determinar el protencial
de ventas de cada cuenta.
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22. Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor
Visitas de
ventas
frecuentes
Visitas de
ventas
frecuentes
para reforzar
posición
Frecuencia
moderada
para mantener
posición
actual
Visitas de
ventas
mínimas.
Comunicación
por teléfono o
internet
FUERTE DÉBIL
ALTABAJA
OPORTUNIDADDELACUENTA
FORTALEZA DE LA POSICIÓN

23. NOROESTE NORESTE
SUROESTE
SURESTE
Combinar las unidades geográficas de control en territorios

24. NOROESTE NORESTE
SUROESTE
SURESTE
ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS

25. CRMyterritoriosdeventa
Asingnación de
clientes con base
en las
características del
cliente, más que en
la geografía.
MM. Verónica Bolaños López

26. La administración de las
relaciones con los clientes
o ARC, “es un modelo
general de las actividades
de la empresa que busca
aumentar los ingresos y las
utilidades al centrarse en
los clientes”.
MM. Verónica Bolaños López

27. Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
Planeación de las ventas
Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
Admin.
Capacitació
n
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28. Hace que las decisiones de hoy, creen el mañana
que se desea
Es un método para administrar el futuro
Ayuda en cualquier proceso a reducir los
impactos a imprevistos
Contribuye a tomar decisiones en en ambiente de
cambio continuo
PLANEACIÓN
MM. Verónica Bolaños López

29. Plan de ventas (definición):
Es el análisis, planeación, implementación y
control de programas diseñados para crear,
construir y mantener beneficios mutuos entre las
empresas y su mercado objetivo.
Kotler P., Administración de Ventas (2008).

30. Plan de ventas
Es un programa de acción que precisa
los objetivos y los medios para
poner en marcha la estrategia de
desarrollo elegida.
MM.VerónicaBolañosLópez

31. El plan de acción puede ser a
corto, mediano y largo plazo
MM.VerónicaBolañosLópez

32. ¿Para qué se prepara un
plan de ventas?

33. Le brinda a la
organización un
camino que recorrer.
MM. Verónica Bolaños López

34. Fija objetivos específicos a los
cuales se le debe apuntar.
MM. Verónica Bolaños López

35. Proporciona sentido a las
cifras que cuantifican el
progreso.
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36. Prepara a la organización para acciones
correctivas en caso de variaciones.
MM. Verónica Bolaños López

37. Establece bases para
un planeación
continua
MM. Verónica Bolaños López

38. MM. Verónica Bolaños López

39. MM.VerónicaBolañosLópez
Pone fundamentos sólidos de planificación.
Facilita un pensamiento organizado.
Ubica Fortalezas y debilidades.
Analiza la situación competitiva.
Pone el futuro potencial en perspectiva.
Identifica obstáculos y problemas.
Expone oportunidades ocultas.
Encuentra soluciones efectivas.
Fija prioridades adecuadas.
Lleva a objetivos realistas.

40. Planeación
estratégica:
Planeación
táctica:
Planeación
mensual,
semanal:
Planeación
diaria|
Misión, metas y objetivos de la Compañía
Presupuesto general. (nivel directivo)
Planes por departamentos, políticas, pronósticos,
procedimientos. (jefes de departamentos).
Planes y pronósticos de tareas específicas por su
tema y en el tiempo.
(gerentes regionales).
Seguimiento a planes y pronósticos
(Supervisores y vendedores).
PLANEACIÓN EN DIFERENTES NIVELES DE LA
DIRECCIÓN
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41. No iniciar el plan de ventas si no se tiene un norte bien definido.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE
VENTAS
MM.VerónicaBolañosLópez

42. Reunir la información inicial necesaria para iniciar el
plan.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE
VENTAS
MM. Verónica Bolaños López

43. Determinar objetivos específicos, cumplibles y medibles.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
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44. Crear las estrategias basado en los objetivos.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
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45. RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
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46. Escribir el plan con hojas de trabajos para notas, hacer del documento del plan
un libro de trabajo.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
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47. RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
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48. Determinar un presupuesto detallado.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
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49. RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
MM. Verónica Bolaños López
Establecer
índices de
control

50. Determinar evaluaciones
periódicas.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
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51. MM.VerónicaBolañosLópez
TAREA:
Recorte de periódico, oferta de empleo para
vendedores.
Traer a clase.
Se va a compartir la información.
Cuenta para la evaluación del ser.

52. Gracias
MM. Verónica Bolaños López