El documento presenta información sobre habilidades emprendedoras y de autoempleo. Explica conceptos clave como el plan de marketing, el análisis del entorno, la segmentación del mercado, el ciclo de vida del producto y los costes y márgenes. También describe las diferentes fuentes de información interna y externa necesarias para realizar un análisis de situación completo.
concepto básicos de proyectos empresariales, fases de un proyecto empresarial, importancia de proyecto empresarial, partes de un proyecto empresarial, actividad de evaluación.
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¿Que es un Proyecto de inversión?
¿Cómo se hace un estudio de proyecto de inversión?
¿Cuantos Tipos de proyectos existen?
¿Cuales son los cuatro estudios que lo forman?
¿Cuales son las Fases que forman un proyecto?
Encuentra aqui as respuestas a estas preguntas y a muchas mas sobre el tema de los Proyectos de Inversión.
Una revisión general de como comenzar una empresa.
Introducción a las áreas claves de planeación empresarial.
Sugerencias de fuentes adicionales de información
Hemos recibido bastantes preguntas acerca de las principales diferencias entre IBP (Integrated Business Planning) y S&OP. He participado como conferencista en foros como Expo Logística y Conalog dónde se han expuesto las características de nuestro modelo de IBP y las razones del porque en los próximos años hablar de S&OP será un tema obsoleto.
A raíz del interés que hemos observado, hemos preparado una presentación ejecutiva donde logramos dar respuesta a las preguntas que hay detrás de IBP.
Cualquier duda con respecto a este tema estoy a sus órdenes.
MINI MASTER DIRECCIÓN FINANCIERA CONTROL DE GESTIÓN E INTELIGENCIA DE NEGOCIOSTBL The Bottom Line
La serie Mini Master es el resultado de combinación potente entre la transferencia de conocimientos y prácticas de avanzadas a nivel gerencial en conjunto con análisis metodológico de la realidad presente y los factores que están moldeando el futuro del sector; este programa es impartido por especialistas que provienen de diferentes países incluido Ecuador. La metodología aplicada está dirigida a niveles directivos y gerenciales donde se privilegia el análisis crítico, el análisis de casos, la diversidad de opinión, y la conducción del facilitador para generar conclusiones de alto valor para el gerente.
Ponencia en I SEMINARIO SOBRE LA APLICABILIDAD DE LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL EN LA EDUCACIÓN SUPERIOR UNIVERSITARIA. 3 de junio de 2024. Facultad de Estudios Sociales y Trabajo, Universidad de Málaga.
La Unidad Eudista de Espiritualidad se complace en poner a su disposición el siguiente Triduo Eudista, que tiene como propósito ofrecer tres breves meditaciones sobre Jesucristo Sumo y Eterno Sacerdote, el Sagrado Corazón de Jesús y el Inmaculado Corazón de María. En cada día encuentran una oración inicial, una meditación y una oración final.
Presentación de la conferencia sobre la basílica de San Pedro en el Vaticano realizada en el Ateneo Cultural y Mercantil de Onda el jueves 2 de mayo de 2024.
ROMPECABEZAS DE ECUACIONES DE PRIMER GRADO OLIMPIADA DE PARÍS 2024. Por JAVIE...JAVIER SOLIS NOYOLA
El Mtro. JAVIER SOLIS NOYOLA crea y desarrolla el “ROMPECABEZAS DE ECUACIONES DE 1ER. GRADO OLIMPIADA DE PARÍS 2024”. Esta actividad de aprendizaje propone retos de cálculo algebraico mediante ecuaciones de 1er. grado, y viso-espacialidad, lo cual dará la oportunidad de formar un rompecabezas. La intención didáctica de esta actividad de aprendizaje es, promover los pensamientos lógicos (convergente) y creativo (divergente o lateral), mediante modelos mentales de: atención, memoria, imaginación, percepción (Geométrica y conceptual), perspicacia, inferencia, viso-espacialidad. Esta actividad de aprendizaje es de enfoques lúdico y transversal, ya que integra diversas áreas del conocimiento, entre ellas: matemático, artístico, lenguaje, historia, y las neurociencias.
2. EL PLAN DE MARKETING
La planificación, la estrategia y algunos conceptos de mk
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
3. Ciclo de capital invertido
Habilidades emprendedoras y autoempleo
Captación de
recursos
financieros
Aprovisionamiento
(bienes y equipos)
TransformaciónComercialización
Recuperación de
recursos
financieros + Bº
ene.-15
10. El entorno
• Entorno Demográfico
• Entorno Económico
• Entorno Social y Cultural
• Entorno Político y Legal
• Entorno Medioambiental
• Entorno Competitivo
• Entorno Tecnológico
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
11. PEST
• Político y legal
• Económico
• Socio cultural
• Tecnológico
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
13. • Búsqueda de la satisfacción inmediata
• Necesidad de lo instantáneo
• Transparencia
• Estructura en función del género del usuario
• Mk one to one Personalización
• Personalización, vía mundo virtual
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
14. • Marketing tools
• Hazlo tú mismo
• Véndelo tú mismo
• Eco – Icom (Fashion – Design)
• Marketing de experiencias y servicios
• Gestión de la reputación social
• Hecho a mano Artesano
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
15. • El consumidor es exigente y busca:
• Emociones
• Experiencias
• Inmediatez
• Información
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
18. Necesidad
Carencia o sensación
de carencia de algo.
Impulso irresistible.
Aquello de lo que es
imposible
sustraerse.
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
20. Urgencia/Felicidad:
Las necesidades superiores son menos urgentes,
pero dan mayor sensación de plenitud.
Jerarquía:
No se sube de escalón hasta que no están
satisfechas las necesidades básicas.
Alejamiento/Satisfacción:
Cuanto más alejadas del nivel básico, más fácil
resulta reprimir la necesidad.
Principios
Habilidades emprendedoras y autoempleo
21. Cliente
• Por definición el principal activo de la empresa
• En la nueva orientación es la empresa en sí
• Es el nuevo jefe
• Es el nuevo controlador de calidad
• ¿Pero, quién es el cliente?
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
23. Utilidad del plan
de Marketing
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
La utilidad de la
planificación
El PMK y el plan de
empresa
24. Utilidad del PMK
• SIRVE DE MAPA.
• ES ÚTIL PARA EL CONTROL DE LA GESTIÓN Y LA PUESTA EN
PRÁCTICA DE LA ESTRATEGIA.
• INFORMA A LOS NUEVOS PARTICIPANTES DE SU PAPEL Y FUNCIONES
EN EL PLAN.
• PERMITE OBTENER RECURSOS PARA LA REALIZACIÓN DEL PLAN.
• ESTIMULA LA REFLEXIÓN Y EL MEJOR EMPLEO DE LOS RECURSOS.
• AYUDA A LA HORA DE ASIGNAR RESPONSABILIDADES Y TAREAS Y
DEFINIR LOS PLAZOS.
• SIRVE PARA DARSE CUENTA DE LOS PROBLEMAS, OPORTUNIDADES
Y AMENAZAS.
• PROPORCIONA UNA POSICIÓN COMPETITIVA DE PARTIDA.
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
25. ene.-15
El plan de MK, entre dos polos
Habilidades emprendedoras y autoempleo
Planificación
estratégica
26. ene.-15
Proceso de planificación en la gran empresa
Habilidades emprendedoras y autoempleo
LARGO PLAZO MEDIO PLAZO CORTO PLAZO CORTO PLAZO
Plan estratégico
Planes de las
áreas
funcionales
Planes a corto Presupuestos
MK
RRHH
Calidad
Producción
Ventas
Tesorería
Compras
Promoción
Proyectos
27. ene.-15
Proceso de planificación en la mediana empresa
Habilidades emprendedoras y autoempleo
LARGO PLAZO
MEDIO-LARGO
PLAZO
CORTO PLAZO
Plan estratégico P. de MK
P. de gestión
anual
28. ene.-15
Proceso de planificación en la pequeña empresa
Habilidades emprendedoras y autoempleo
MEDIO-LARGO
PLAZO
CORTO PLAZO
P. de MK
estratégico
P. de gestión
anual
LARGO PLAZO CORTO PLAZO
Plan estratégico
P. de gestión
anual
29. Estrategias
Nivel 1: Decisiones estratégicas corporativas
Definición de negocio
Estrategia de cartera (de negocios)
Estrategias competitivas (genéricas)
Estrategias de crecimiento:
Innovación Vs Imitación
Internacionalización
Diversificación, integración vertical, etc.
Nivel 2: Estrategia de cartera de productos
Definición binomio producto-mercado para cada UN:
•Mercados estratégicos
•Productos estratégicos
Nivel 3: Estrategias de segmentación y posicionamiento
Definición de la estrategia de segmentación:
•Segmentos estratégicos
Definición de la estrategia de posicionamiento:
•Como empresa (UN)
•Del producto
•Ante el cliente
Nivel 4: Estrategias funcionales
MK (MK mix)
Financiera
Producción
RRHH
I+D+I
Organización
Calidad
Fuente: El P de MK en la práctica, ed. ESIC
30. Turbulencia y períodos de planificación
• Turbulencia
• Pasividad Vs Proactividad
• Plan de MK: a muy corto < 1 año o a corto plazo
< 3 años.
• Business Plan: ≥ 1 año, hasta 10 años
• Planificación prospectiva: > 10 años
• Planificación de contingencia
Habilidades emprendedoras y autoempleo
ene.-15
31. Proceso del PMK
DESCRIPCIÓN
SITUACIÓN
ACTUAL
FASE 2
Descripción de
la situación
actual
externa.
Descripción de
la situación
actual
interna.
ANALISIS DE
LA SITUACIÓN
FASE 3
ESTABLECIMIENTO
DE OBJETIVOS
FASE 4
ESTRATEGIAS DE
MEDIOS PARA LA
CONSECUCIÓN DE
LOS OBJETIVOS Y
PRESUPUESTOS
NECESARIOS
FASE 5
PROGRAMAS
DE ACTUACIÓN
Y PRESUPUESTOS
PORMENORIZADOS
FASE 6
SISTEMA
DE
INFORMACIÓN
Y CONTROL
FASE 7
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
32. Fuentes de información primarias
• Observación y experimentación
• Estimaciones de expertos
• Sondeos y entrevistas
• Estudios de mercado
• Estudios de motivaciones
• Test a ciegas
• El vendedor
• Ferias y exposiciones
• Estudios de oferta (competencia)
• Quejas y sugerencias de consumidores y usuarios
• Proveedores
• La distribución
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
33. Fuentes de información secundarias
• Bibliotecas y archivos públicos
• Asociaciones de empresas
• Organismos públicos
• Administraciones públicas
• Anuarios estadísticos
• Internet
• Memorias anuales de la competencia
• Revistas especializadas y del sector público y prensa
económica
• Euroventanillas
• Centros de documentación europea
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
34. Fuentes de información interna
• Series históricas de ventas y beneficios
• Análisis de éxitos y fracasos en el lanzamiento de nuevos productos
• Evolución de nuestra cartera de clientes (nuevos, perdidos, recuperados,
concentración de ventas por clientes)
• Comportamiento y eficacia de nuestra rede de ventas (ratios indicativos y
cuadros de mando comercial)
• Opiniones y comentarios de personas clave en la empresa
• Archivos de la empresa, de la agencia publicitaria, sus filiales, sus
delegaciones, etc.
• Encuestas y sondeos internos
• Entrevistas en profundidad
• Los vendedores y distribuidores de nuestros productos
• Las unidades I+D
• Quejas y sugerencias de consumidores y usuarios o de nuestros proveedores
• MKD (mailings, telemk, cupones de respuesta)
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
35. Tenemos toda la información: Externa
• 1.- EL ENTORNO
– 1.1.- Económico
– 1.2.- Socio - demográfico
– 1.3.- Político-jurídico
– 1.4.- Ecológico
– 1.5.- Tecnológico de gestión
– 1.6.- Cultural
Habilidades emprendedoras y autoempleo
ene.-15
36. Factores externos básicos (PEST)
• Político y legal
• Económico
• Socio cultural
• Tecnológico
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
38. Tenemos toda la información: Externa
• 2.- EL SECTOR
– 2.1.- Estructura del sector
– 2.2.- Estructura de los clientes
– 2.3.- Grado de ocupación y situación de la
competencia
– 2.4.- Estructura de la distribución
– 2.5.- Orientación del sector
– 2.6.- Seguridad
Habilidades emprendedoras y autoempleo
ene.-15
39. Tenemos toda la información: Externa
• 3.- EL MERCADO
– 3.1.- Descripción cuantitativa
– 3.2.- Descripción cualitativa
– 3.3.- Segmentación
•
• 4.- LA COMPETENCIA
– 4.1.- Identificación competidores
– 4.2.- Análisis de los mismos
– 4.3.- Estrategias detectables
Habilidades emprendedoras y autoempleo
ene.-15
40. El sector
• Número de proveedores y número de
competidores nuestros.
• Tamaño de los competidores.
• Tipo de competidores.
• Organización general del sector.
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
41. Segmentación
• Agrupación de necesidades que
se satisfacen con un mismo
marketing mix.
• Accesible
• Identificable
• En crecimiento
• Rentable
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
Segmento
1
Segmento 2
Segmento
3
42. Segmentación
• Por canales
• Por categorías
• Por zonificación
• ABC
• Otras tonterías:
– MB
– Frecuencia
– Recencia
– Grado de fidelización
– VVC
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
Segmento
1
Segmento 2
Segmento
3
43. Valor de vida del cliente (Customer Lifetime Value)
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
Ventas ordinarias
Cross selling
Up selling
Referencias
Costes
44. Valor de vida del cliente
Coste de adquisición
y mantenimiento
Ventas ordinarias
Tasa de retención;
Cross selling;
Up selling;
Referencias;
…
Ingresos
derivados –
Costes,
acumulados
en el tiempo
45. Interna
• 5.- LOS PRODUCTOS/SERVICIOS
– 5.1.- Marcas y envases
– 5.2.- Gestión del ciclo de vida del producto
– 5.3.- Estacionalidad
– 5.4.- Análisis de la cartera. Análisis BCG. (Boston Consulting
Group) Mckinsey
– 5.5.- Ventas y cifra de negocios
– 5.6.- Aportación al margen
– 5.7.- Crecimiento y participación
– 5.8.-Análisis de la situación actual y última proyección anual
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
46. VENTAS EXTENSIÓN
USO Y RESIDUOSREDUCCIÓN
ene.-15
Ciclo de vida de producto
Habilidades emprendedoras y autoempleo
47. ene.-15
Desechar las dos primeras ideas
Habilidades emprendedoras y autoempleo
Ciclos cortos insostenibles Utopía : Innovación
• Tendencia a ciclos más
cortos: crecimiento y meseta
más rentables.
• Innovación y extensión de
mesetas en estrella y vacas
lecheras.
• Los ciclos de vida cortos
son poco sostenibles
• Extender el ciclo de vida de
producto.
• Fomentando un uso más
frecuente entre los actuales
consumidores o usuarios
del producto.
• Desarrollando un uso más
diverso.
• Buscando nuevos
usos/nichos para el material
o producto básico.
48. Costes y márgenes
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
Costes
Totales
Variables
• Directos
• Indirectos
Fijos
49. MB
Costes
Costes
Costes
Costes
Márgenes sobre ventas
Margen de contribución
• Diferencia entre las ventas netas y los costes
variables, disponible para contribuir al
sostenimiento de los costes fijos y generar
beneficios.
Margen bruto
• Diferencia entre las ventas netas y los costes
directos.
– Ambos se expresan en valor y/o en relativo respecto
a las ventas netas =< 100%
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
MC
CostesCostes
Costes
50. MIX
• 6.- LOS PRECIOS
– 6.1.- Estrategia de precios seguida
– 6.2.- Elasticidad de precios y sensibilidad del
consumidor
• 7.- LA RED DE DISTRIBUCIÓN
– 7.1.- Cobertura de la clientela
– 7.2.- Cobertura de puntos de venta
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
51. MIX
• 8.- LA FUERZA DE VENTAS
– 8.1.- Cuotas de ventas
– 8.2.- Ratios de vendedor
– 8.3.- Remuneración
– 8.4.- Costes de la fuerza de ventas
• 9.- LA COMUNICACIÓN
– 9.1.- La publicidad
– 9.2.- La promoción
– 9.3.- Las relaciones públicas
– 9.4.- Merchandising
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
52. Proceso del PMK
ANALISIS DE
LA SITUACIÓN
FASE 3
Análisis
HISTORICO.
Análisis DAFO.
Análisis
CAUSAL.
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
ESTABLECIMIENTO
DE OBJETIVOS
FASE 4
ESTRATEGIAS DE
MEDIOS PARA LA
CONSECUCIÓN DE
LOS OBJETIVOS Y
PRESUPUESTOS
NECESARIOS
FASE 5
PROGRAMAS
DE ACTUACIÓN
Y PRESUPUESTOS
PORMENORIZADOS
FASE 6
SISTEMA
DE
INFORMACIÓN
Y CONTROL
FASE 7
DESCRIPCIÓN
SITUACIÓN
ACTUAL
FASE 2
53. Fase 3ª: Análisis de la situación
• 1.- ANÁLISIS HISTÓRICO Y CAUSAL
– 1.1.- Proyecciones:
– 1.2.- Estimaciones:
– 1.3.- Participación alcanzada
– 1.4.- Rentabilidad sobre ventas
– 1.5.- Regiones y rendimiento
– 1.6.- Análisis de experiencia
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
54. Fase 3ª: Análisis de la situación
• 2.- ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES Y
PROBLEMAS
– 2.1.- Debilidades
– 2.2.- Amenazas
– 2.3.- Fortalezas
– 2.4.- Oportunidades
– 2.5.- Análisis DAFO
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
55. •UNA OPORTUNIDAD ES UN NEGOCIO O MERCADO EN EL QUE LA EMPRESA
PODRÍA DESARROLLARSE CREANDO UNA VENTAJA COMPETITIVA
•LAS OPORTUNIDADES DEPENDEN DE QUE LOS PUNTOS FUERTES
SUPEREN A LOS DE LA COMPETENCIA
•LA CLAVE ESTÁ EN GENERAR UN MAYOR VALOR PARA LA COMPAÑÍA
•LAS OPORTUNIDADES PUEDEN CLASIFICARSE EN FUNCIÓN DE SU
ATRACTIVO Y PROBABILIDAD DE EXITO
Oportunidades
PROBABILIDAD DE ÉXITO
ALTA BAJA
ATRACTIVO
ALTO
SÍ OJO
BAJO
PUEDE NO
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
56. •RETO PROCEDENTE DE UNA TENDENCIA O UN DESARROLLO
DESFAVORABLE DEL ENTORNO QUE PODRÍA GENERAR UN PERDIDA DE
POSICION EN EL MERCADO.
•SE PUEDEN CLASIFICAR DE ACUERDO A CRITERIOS DE PROBABILIDAD DE
OCURRENCIA Y DE SU NIVEL DE IMPORTANCIA
Amenazas
PROBABILIDAD OCURRENCIA
ALTA BAJA
IMPORTANCIA
ALTA
PELIGRO VIGILAR
BAJA
VIGILAR IGNORAR
POR AHORA
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
58. DAFO/CAME
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
Oportunidades Amenazas
Fortalezas
0 SIN RELACIÓN
-/+ DISMINUYE/POTENCIA LA
FORTALEZA
--/++ DISMINUYE/POTENCIA
MUCHO LA FORTALEZA
0 SIN RELACIÓN
- DISMINUYE LA FORTALEZA
-- DISMINUYE MUCHO LA
FORTALEZA
Debilidades
0 SIN RELACIÓN
-/+ DISMINUYE/POTENCIA LA
DEBILIDAD
--/++ DISMINUYE/POTENCIA
MUCHO LA DEBILIDAD
0 SIN RELACIÓN
- POTENCIA LA DEBILIDAD
-- POTENCIA MUCHO LA
DEBILIDAD
59. Proceso del PMK
ESTABLECIMIENTO
DE OBJETIVOS
FASE 4
Determinación de
objetivos de
ventas por líneas
de producto.
Determinación de
objetivos de
margen.
Determinación de
objetivos de
clientes.
.
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
ANALISIS DE
LA SITUACIÓN
FASE 3
ESTRATEGIAS DE
MEDIOS PARA LA
CONSECUCIÓN DE
LOS OBJETIVOS Y
PRESUPUESTOS
NECESARIOS
FASE 5
PROGRAMAS
DE ACTUACIÓN
Y PRESUPUESTOS
PORMENORIZADOS
FASE 6
SISTEMA
DE
INFORMACIÓN
Y CONTROL
FASE 7
DESCRIPCIÓN
SITUACIÓN
ACTUAL
FASE 2
60. Fase 4ª: Establecimiento de objetivos
• 1.-OBJETIVOS DE VENTA
• 2.-OBJETIVOS DE MARGEN
• 3.-OBJETIVOS DE PRODUCTO/SERVICIO
• 4.-OBJETIVOS COMERCIALES
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
61. Habilidades emprendedoras y autoempleo
Proceso del PMK
ESTRATEGIAS DE
MEDIOS PARA LA
CONSECUCIÓN DE
LOS OBJETIVOS Y
PRESUPUESTOS
NECESARIOS
FASE 5
Definición de
estrategias para la
consecución de los
objetivos
propuestos.
Definición de
presupuestos.
Revisión de los
objetivos como
consecuencia del
ajuste de medios y
presupuestos
disponibles y
objetivos
alcanzables.
ene.-15
ANALISIS DE
LA SITUACIÓN
FASE 3
ESTABLECIMIENTO
DE OBJETIVOS
FASE 4
PROGRAMAS
DE ACTUACIÓN
Y PRESUPUESTOS
PORMENORIZADOS
FASE 6
SISTEMA
DE
INFORMACIÓN
Y CONTROL
FASE 7
DESCRIPCIÓN
SITUACIÓN
ACTUAL
FASE 2
62. Proceso de planificación
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
RESUMEN O
SUMARIO
FASE 1
DESCRIPCIÓN
SITUACIÓN
ACTUAL
FASE 2
ANALISIS DE
LA SITUACIÓN
FASE 3
ESTABLECIMIENTO
DE OBJETIVOS
FASE 4
ESTRATEGIAS DE
MEDIOS PARA LA
CONSECUCIÓN DE
LOS OBJETIVOS Y
PRESUPUESTOS
NECESARIOS
FASE 5
PROGRAMAS
DE ACTUACIÓN
Y PRESUPUESTOS
PORMENORIZADOS
FASE 6
SISTEMA
DE
INFORMACIÓN
Y CONTROL
FASE 7
PLAN DE
CONTINGENCIAS
FASE 8
CONCLUSIONES
FASE 9
APÉNDICES
FASE 10
63. 1 Sumario
2 Descripción situación actual
3 Análisis de la situación
4 Establecimiento de objetivos
5 Estrategias
6 Programas y presupuestos
7 Sistemas de información y control
8 Plan de contingencias
9 Conclusiones
10 Apéndices
ene.-15
Proceso de planificación
Habilidades emprendedoras y autoempleo
RESUMEN O
SUMARIO
FASE 1
DESCRIPCIÓN
SITUACIÓN
ACTUAL
FASE 2
ANALISIS DE
LA SITUACIÓN
FASE 3
ESTABLECIMIENTO
DE OBJETIVOS
FASE 4
ESTRATEGIAS DE
MEDIOS PARA LA
CONSECUCIÓN DE
LOS OBJETIVOS Y
PRESUPUESTOS
NECESARIOS
FASE 5
PROGRAMAS
DE ACTUACIÓN
Y PRESUPUESTOS
PORMENORIZADOS
FASE 6
SISTEMA
DE
INFORMACIÓN
Y CONTROL
FASE 7
PLAN DE
CONTINGENCIAS
FASE 8
CONCLUSIONES
FASE 9
APÉNDICES
FASE 10
64. 1 Sumario
2 Descripción situación actual
3 Análisis de la situación
4 Establecimiento de objetivos
5 Estrategias
6 Programas y presupuestos
7 Sistemas de información y control
8 Plan de contingencias
9 Conclusiones
10 Apéndices
ene.-15
Proceso de planificación
Habilidades emprendedoras y autoempleo
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 910
65. Fase 5ª Estrategias de negocio:
• Es la razón de ser
• Son las reglas del juego
• Hay que contar con los poderes del entorno
• Desinversión donde sea necesaria
• Innovación, procesos, productos y servicios
• Estrategias por UEN
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
66. Fase 5ª Estrategias de marketing
• 1.-POBLACIÓN OBJETIVO
• 2.-PLANTEAMIENTO GENERAL
• 3. ESTRATEGIAS DE CARTERA
• 4.-ELEMENTOS DEL MARKETING-MIX
• 5.-TIPOS DE ESTRATEGIAS
• 6.- ESTRATEGIAS DE SERVICIOS
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
67. Proceso del PMK
ESTABLECIMIENTO
DE OBJETIVOS
FASE 4
Determinación de
objetivos de
ventas por líneas
de producto.
Determinación de
objetivos de
margen.
Determinación de
objetivos de
clientes.
.
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
ANALISIS DE
LA SITUACIÓN
FASE 3
ESTRATEGIAS DE
MEDIOS PARA LA
CONSECUCIÓN DE
LOS OBJETIVOS Y
PRESUPUESTOS
NECESARIOS
FASE 5
PROGRAMAS
DE ACTUACIÓN
Y PRESUPUESTOS
PORMENORIZADOS
FASE 6
SISTEMA
DE
INFORMACIÓN
Y CONTROL
FASE 7
DESCRIPCIÓN
SITUACIÓN
ACTUAL
FASE 2
70. Objetivos comerciales
• Ventas y márgenes
• Productos
• Red de ventas
• Clientes
• Precios
• Canales
• Logística
ene.-15
Habilidades emprendedoras y autoempleo
71. Objetivos comerciales: Ventas y márgenes
• Volumen global: unidades físicas y
económicas, valor y relativo
• Volúmenes por país, regiones y zonas
• Volumen por familias de productos
• Volúmenes para clientes ABC
• Volumen por cuentas clave
• Volumen en función de la estacionalidad
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
Takama
72. Objetivos comerciales: Productos
• Lanzamiento y eliminación de productos
• Volumen por productos a ABC
• Volumen en función de la antigüedad
• Productos/margen (composición del
margen)
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
73. Objetivos comerciales: Red de ventas
• Organización y composición de la unidades
comerciales
• Sistemas de retribución
• Incorporación, motivación y retención
• Plan de formación
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
74. Objetivos comerciales: Clientes
• Proceso (base de datos, contactos, número
de visitas, número de pedidos, volumen de
ventas)
• Mantenimiento de clientes
• Fidelización de clientes
• Recuperación de clientes
• Clientes nuevos
• Condiciones de venta
• Periodo medio de cobroene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
75. Objetivos comerciales: Precios
• PVP
• Márgenes de los escalones de la
distribución
• Descuentos (volumen, pronto pago, etc.)
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
76. Objetivos comerciales: Canales
• Flujos de la distribución y cobertura de
puntos de venta
• Promociones específicas
• Publicidad mancomunada
• Servicios postventa asignados
• Acciones puntos de venta
• Acciones sobre la red de ventas de los
distribuidores
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
77. Objetivos comerciales: Logística
• Plazos de entrega
• Almacenamiento y gestión de stocks
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
78. Habilidades emprendedoras y autoempleo
Proceso del PMK
PROGRAMAS
DE ACTUACIÓN
Y PRESUPUESTOS
PORMENORIZADOS
FASE 6
Calendario de
acciones y tareas
a realizar.
Calendario de los
presupuestos a
aplicar.
Distribución de
responsabilidades
en las funciones y
presupuestos a
gestionar.
Medidas
correctoras y
presupuesto.ene.-15
ANALISIS DE
LA SITUACIÓN
FASE 3
ESTABLECIMIENTO
DE OBJETIVOS
FASE 4
ESTRATEGIAS DE
MEDIOS PARA LA
CONSECUCIÓN DE
LOS OBJETIVOS Y
PRESUPUESTOS
NECESARIOS
FASE 5
SISTEMA
DE
INFORMACIÓN
Y CONTROL
FASE 7
DESCRIPCIÓN
SITUACIÓN
ACTUAL
FASE 2
79. FASE 6ª: Programas y presupuestos detallados
• 1.- CALENDARIOS Y PLAZOS
• 2.- DESARROLLO DEL PROGRAMA
– 2.1 - Etapas
– 2.2.- Descripciones
• 3.- DESIGNACIÓN DE RESPONSABLES Y TAREAS
• 4.- ASIGNACIÓN PRESUPUESTARIA
– 4.1.- Ventas presupuestadas y cuotas
– 4.2.- Total de gastos presupuestados
– 4.3.- Ratios significativos
• 5.- MÉTODOS DE ELABORACIÓN
• 6.- PRESUPUESTO Y PLANOGRAMA DE ACCIONES DE COMUNICACIÓN
• 7.- CUENTA DE RESULTADOS PREVISIONAL
• 8.- ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
Ventas
Punto muerto
80. Calendario y plazos
ACTIVIDAD DESCRIPCION ACTIVIDAD COSTE UDS. TOTAL ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV
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Diario gráfico "LA VOZ DE GALICIA" Anuncios Fin de semana/ faldones 125 € 21 2.625 € 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
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PROMOCIONES - €
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Todo el primer año. El valor de esta promociónse resta
de los ingresos - € 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
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a 320€, oferta no acumulablea otras ofertas. Promoción
válida solamenteen Temp. Baja - € 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
3 noches al precio de 2
Si pasan 2 noches en regimen de AD, la tercera noche
es gratis, no acumulablea otras ofertas. Promoción
válida solamenteen Temp. Baja - € 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
RRPP 35.500 €
Mailing de invitacióna inaguración Envío de mailingde inauguraciónde hotel. 1000 cartas 1,5 € 1.000 1.500 € 1
Fiesta inaguracióndel Hotel. Packaging de
bienvenida
Fiesta de inaguraciónhotel. Cocktail,
recepción,presentacióna medios, etc 15.000 € 1 15.000 € 1
Invitacionesa A/V y touroperadores
Invitacionesa Agenciasde Viajes y tour-operadores para
que vengan a probar nuestro hotel 15.000 € 1 15.000 € 1 1 1 1 1 1
FITUR / Feria turismoVigo, Pontev. Silleda Visitasdel Director Comercial 1.000 € 1 1.000 € 1 1
Semana GastronómicaGallega Participaciónen este evento 3.000 € 1 3.000 € 1
PATROCINIO
Patrociniode eventos deportivos y ferias de turismo
locales 1.500 €
Asociacioneshoteleras y turísticas Afiliciación/ suscripción 1.500 € 1 1.500 € 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
PUBLICIDAD EXTERIOR 1 8.500 €
Vallas publicitarias Puntos estrategícos 3.500 € 1 3.500 € 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Indicadoresdel hotel luminosos Exterior hotel , carreteras de acceso 5.000 € 1 5.000 € 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
COMUNICACIÓN 21.935 €
Página web Realizaciónde pagina WEB/ A partir Ocubre 2.000 € 1 2.000 € 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Folletos/ tripticos Folletospúblicidad 9.000 € 1 9.000 € 1 1
Mailing a empresas
Envío a 3000 empresas de Pontevedra y zona de
influencia,2 veces al año 0,9 € 6.000 5.400 € 1 1
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
Takama
81. Punto muerto o punto de equilibrio
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
Q
Cvu
CF
CT
I
Bº
-10,000
-5,000
0
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
30,000
100 200 300 400 500 600 700 800 900
Ingresos = Costes Totales
Costes
82. CT
I
Ingresos = Costes Totales
– No tiene en cuenta:
– Pérdidas de anteriores ejercicios
– Reservas
– Inversiones
– Dividendos
Punto muerto o punto de equilibrio
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
83. Proceso del PMK
SISTEMA
DE
INFORMACIÓN
Y CONTROL
FASE 7
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
ANALISIS DE
LA SITUACIÓN
FASE 3
ESTABLECIMIENTO
DE OBJETIVOS
FASE 4
ESTRATEGIAS DE
MEDIOS PARA LA
CONSECUCIÓN DE
LOS OBJETIVOS Y
PRESUPUESTOS
NECESARIOS
FASE 5
PROGRAMAS
DE ACTUACIÓN
Y PRESUPUESTOS
PORMENORIZADOS
FASE 6
DESCRIPCIÓN
SITUACIÓN
ACTUAL
FASE 2
Definición
elementos
críticos del Plan.
Determinación
cuadro de
mando del
Plan.
Determinación de
desviaciones y
medidas
correctoras.
84. FASE 7ª: Sistemas de información y control
• 1.- FUENTES DE LA INFORMACIÓN
– 1.1.- Tratamiento
• 2.- SISTEMAS DE CONTROL
– 2.1.- Análisis de las desviaciones
– 2.2.- Cuadros de mando
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
85. Sistemas de control
• Tamaño total de mercado y nuestra participación (previsión)
• Ventas: volumen, valor y relativo
– Distribución
– Ventas por comerciales
• Precios
• Márgenes
• Ratios financieros (Capital invertido, ROI, Tesorería…)
• Ratios RRHH (productividad, nº de personas, formación…)
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
86. FASE 8ª: Plan de contingencia
• FASE 8ª: PLAN DE CONTINGENCIA
– Combinado con cuadro de mando.
– Por si las cosas salen muy bien o muy mal
– Aspectos críticos de éxito en la estrategia:
• Ventas
• Clientes
• Cuota
• Campañas
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87. FASE 9ª: Conclusiones
• Ventajas del plan:
– Estrategias más importantes
– Ratios más significativos
– Credibilidad: razones por las que va a triunfar este
plan
ene.-15 Habilidades emprendedoras y autoempleo
88. FASE 10ª: Apéndices
• Entorno
• Competencia
– Competidores
– Productos
– Comunicación
• Interno
• Bibliografía
• Glosario
• Presentación y business angels
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